市場(chǎng)營(yíng)銷形考任務(wù)四

市場(chǎng)營(yíng)銷形考任務(wù)四市場(chǎng)營(yíng)銷形考任務(wù)四市場(chǎng)營(yíng)銷形考任務(wù)四資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月市場(chǎng)營(yíng)銷形考任務(wù)四版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：一、案例設(shè)計(jì)與分析（15分）答：珠江鋼琴成功拓展美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵是營(yíng)銷給珠江鋼琴插上了騰飛的翅膀。珠江鋼琴?gòu)S取得自營(yíng)出口權(quán)后第一次到美國(guó)參展遇到冷遭遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產(chǎn)品上下足了功夫，最主要的是營(yíng)銷策略上重大的轉(zhuǎn)變。首先是創(chuàng)新的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷理念的創(chuàng)新帶動(dòng)了營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新。對(duì)自己的產(chǎn)品定一個(gè)合理的價(jià)格,運(yùn)用合理的區(qū)域劃分,珠江鋼琴的本土化策略,通過(guò)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷人員港透進(jìn)入,采用美國(guó)化的分銷方式推銷珠江鋼琴將自己的產(chǎn)品銷售至全美各地其次是市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)分析。第一次的失敗后珠江鋼琴開(kāi)始調(diào)研和了解歐美市場(chǎng),認(rèn)真的分析了歐美市場(chǎng)上鋼琴產(chǎn)品和自己產(chǎn)品作比較,然后加以改進(jìn),為自己能夠進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)然后是正確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。對(duì)市場(chǎng)做出了準(zhǔn)確的判斷,在全球金融危機(jī)的背景下,利用自己獨(dú)特的嗅覺(jué),利用這一時(shí)段成本的優(yōu)勢(shì),一反常態(tài)的在這個(gè)時(shí)候建廠做大自己,節(jié)約成本,然后利用自己性價(jià)比優(yōu)勢(shì)在歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速占有市場(chǎng)份額,把危機(jī)化為真正的商機(jī)。最后是質(zhì)量、形象戰(zhàn)略。鴨用了美國(guó)資深的鋼琴維修大師大衛(wèi)康貝爾先生作為自己的質(zhì)量發(fā)言人,為自己的產(chǎn)品做廣告樹(shù)立產(chǎn)品形象。提高自己產(chǎn)品的知名度和品牌價(jià)值。2.如果你是珠江鋼琴的營(yíng)銷總裁,你將對(duì)珠江鋼琴的進(jìn)一步騰飛提出怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略答第一是良好的售后服務(wù)。鋼琴不是像生活的必需品那樣,它價(jià)值不菲,使用周期長(zhǎng),肯定涉及到維修與維護(hù)。所以在銷售網(wǎng)點(diǎn)建立起售后服務(wù)中心,創(chuàng)新戰(zhàn)略。第二是根據(jù)顧客的需求把產(chǎn)品向多元化發(fā)展,把產(chǎn)品分成不同的等級(jí),不在是單一的檔次,向低、中、高三個(gè)檔次發(fā)展,以滿足更多顧客的需求,占據(jù)更多的市場(chǎng)份額第三是建立關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略,對(duì)不同檔次建立不同的客關(guān)系,對(duì)不同的顧客實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理,比如會(huì)員制優(yōu)惠制度,對(duì)于高級(jí)檔次實(shí)現(xiàn)訂制,中檔次產(chǎn)品的多元化和低端產(chǎn)品的批量生產(chǎn)二、論述題（5分）答：這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品檔次不能與產(chǎn)品質(zhì)量混為一談。產(chǎn)品檔次只反映產(chǎn)品的型號(hào)、功能及需求的層次差異，它不能用于衡量產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)劣，高檔產(chǎn)品也有優(yōu)劣之分。衡量產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)是“適應(yīng)質(zhì)量”，凡是適合消費(fèi)者使用程度的產(chǎn)品都是合格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，臺(tái)灣廠商生產(chǎn)的一次性使用的低檔雨傘出口到美國(guó)市場(chǎng)，獲得很大成功。美國(guó)交通擁擠，使用死人小轎車上班的人在減少，乘坐公共巴士、地鐵甚至步行上班的人在增加，對(duì)雨傘有較大的潛在的需求；一把臺(tái)灣雨傘的價(jià)錢低于美國(guó)法定的小時(shí)工資?！坝眠^(guò)即扔”反而成為一大優(yōu)點(diǎn)，使臺(tái)灣傘