初-批量開發(fā)縣域私營企業(yè)主客戶

江蘇

初高級入行時間：2009年3月主要榮譽(yù)：2009年入圍總公司“泰康杯”2011年獲IDA國際龍獎2012-2015年連續(xù)四屆入圍MDRT2009-2015年連續(xù)七屆入圍泰康世紀(jì)圣典2014-2016年連續(xù)四屆入圍總公司F1頂尖會員《批量開發(fā)縣域私營企業(yè)主客戶》講師：江蘇·

初訪談師：山東

陜西業(yè)績展示時間年度標(biāo)保件數(shù)有約標(biāo)保有約件數(shù)2009437820107757201124201313050803201420638100520152274019042016.1-4月160231005業(yè)績來源——70%標(biāo)保產(chǎn)生于私營企業(yè)主客戶100%大額保單產(chǎn)生于私營企業(yè)主客戶第1部分——我對縣域高端客戶的認(rèn)知我所在的市場——江蘇丹陽，縣級市，不足百萬人口，大學(xué)以上文化程度僅6.7萬人全市 工商戶5萬戶，其中私營企業(yè)主1.1萬戶，

資本400億個人職業(yè)經(jīng)歷——入行前曾任職大集體企業(yè)

書記兼廠長，縣域中小企業(yè)發(fā)展需要資源支持才能持續(xù)發(fā)展曾創(chuàng)業(yè)開辦個人休閑中心，深知私營企業(yè)現(xiàn)在好、不代表未來一直好縣域高端客戶的輪廓——大多都是私營企業(yè)主，總資產(chǎn)500萬以上為主，

40-55歲，學(xué)歷不高丹陽中小企業(yè)主，以眼鏡商、酒店餐飲、建筑商居多縣域私營企業(yè)主客戶特征——有擴(kuò)展交際圈的需求，愿意結(jié)交能為自己提供資源整合、人脈擴(kuò)展平臺的“貴人”企業(yè)

主要依賴企業(yè)主個人，

模式單一，未來發(fā)展的不確定性是私營企業(yè)主的主要擔(dān)憂私營企業(yè)主的人脈需求以及對未來的擔(dān)憂就是接觸他們最好的切入點！第2部分——搭建私營企業(yè)主共贏平臺（個人答謝會）兩個問題的思考——我能否成為私營企業(yè)主共贏平臺的搭建者？什么樣的方式能高效“認(rèn)識”私營企業(yè)主？領(lǐng)悟與實踐——2009年公司推廣高端酒會，我覺得這種方式既能幫助客戶搭建平臺，又能快速積累準(zhǔn)客戶我決定舉辦個人答謝酒會，一直堅持七年，業(yè)績不斷成長，連續(xù)四年達(dá)成百萬標(biāo)保客戶為什么愿意參加個人答謝會——借助

個人答謝會，客戶能夠獲得擴(kuò)展交際圈、整合資源的平臺有機(jī)會了解如何規(guī)避私營企業(yè)風(fēng)險的專業(yè)建議我為什么舉辦個人答謝會——每年一次會議，批量接觸私營企業(yè)主，積累可全年拜訪的高質(zhì)量準(zhǔn)客戶快速讓高端客戶認(rèn)識保險、了解泰康、認(rèn)可我，樹立專業(yè)形象時間：每年12月18日或3月18日舉辦地點：當(dāng)?shù)刈詈玫木频耆藬?shù)：100-300人/次費用：3-6萬/次對象：篩選有

老客戶+轉(zhuǎn)介紹客戶個人答謝會概況——第3部分——個人答謝會兩大特色個人答謝會兩大特色——重要級

參會并致辭簡單高效實現(xiàn)高端客戶批量積累為什么愿意參會——響應(yīng)國家號召，關(guān)于促進(jìn)保險發(fā)展的精神幫助企業(yè)家規(guī)避風(fēng)險，

當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)穩(wěn)定與社會安定團(tuán)結(jié)支持保險從業(yè)

的發(fā)展如何邀約參會——、不一定直管金融的在邀約

類型：有職或退休政界認(rèn)識的直接當(dāng)面邀約邀約方式：不認(rèn)識的

通過各種關(guān)系邀約成功案例：通過朋友幫忙，成功邀約鎮(zhèn)江市代表，調(diào)研丹陽保險業(yè)現(xiàn)狀參會致辭主要內(nèi)容——宣講國家有關(guān)大力發(fā)展保險業(yè)的相關(guān)政策倡導(dǎo)為了社會、家庭的和諧穩(wěn)定，有計劃的完善企業(yè)和個人的商業(yè)保險對我工作的認(rèn)可與肯定參會的好處——符合私營企業(yè)主心理需求，引起重視，提高參會積極性和主動性提升個人答謝會層次，凸顯個人實力個人答謝會兩大特色——重要級

參會并致辭簡單高效實現(xiàn)高端客戶批量積累會前邀約——總資產(chǎn)500萬以上，有加保和轉(zhuǎn)介能力的要求1+2邀約經(jīng)濟(jì)實力相當(dāng)?shù)呐笥押Y選合適的中心：邀約要點：明確告知參會人物及會議時間、地點重點客戶親自上門送請柬邀約提醒客戶帶名片，現(xiàn)場交換會中操作要點——關(guān)鍵人物的選擇及輔導(dǎo)每桌設(shè)桌長1名，選擇個人形象好、專業(yè)能力強(qiáng)，以主管、績優(yōu)為主輔導(dǎo)桌長熟悉所負(fù)責(zé)客戶基本情況，關(guān)注重點客戶桌長對客戶的引導(dǎo)要點對新客戶和有疑問的客戶答疑解惑，先易后難的順序請到場客戶填寫 確認(rèn)單，不強(qiáng)制促成溝通時間15分鐘，及時記錄客戶意向個人答謝會事后跟進(jìn)——匯

會信息，擬定拜訪計劃：根據(jù)確認(rèn)書意向時間排序，由易到難參會客戶100%上門拜訪老客戶：直接拜訪新客戶：首次面談由介紹人陪同成果展示——七年堅持召開個人答謝會，積累客戶1030位帶來保費74