采購流程與實(shí)施課件

第六章商品采購流程與管理本章所要回答的問題是：§商品采購流程的建立§供應(yīng)商的選擇與評(píng)估§商品采購制度與管理§采購人員的要求及考核§采購業(yè)務(wù)策略的確定第六章商品采購流程與管理本章所要回答的問題是：§商品第一節(jié)商品采購流程建立建立采購組織制定采購計(jì)劃確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評(píng)估與改進(jìn)第一節(jié)商品采購流程建立建立采購組織制定采購計(jì)劃確定供應(yīng)商及一、建立采購組織內(nèi)部采購組織外部采購組織聯(lián)合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織一、建立采購組織內(nèi)部采購組織外部采購組織聯(lián)合采購組織采購二、制定采購計(jì)劃

零售商在商品采購上需要對(duì)采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時(shí)候采購等一系列問題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購計(jì)劃，以便加強(qiáng)采購管理。采購計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，一般包括年度采購計(jì)劃和分月計(jì)劃，采購員在掌握年度采購計(jì)劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)劃執(zhí)行采購任務(wù)。

制定商品采購計(jì)劃，關(guān)鍵，是收集顧客需求信息。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求信息例如向供應(yīng)商征詢有關(guān)資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動(dòng)態(tài)；通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究、政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)、新聞機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者調(diào)查，或者向有關(guān)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)購買商業(yè)數(shù)據(jù)等方式收集和分析消費(fèi)者需求信息。二、制定采購計(jì)劃零售商在商品采購上需要對(duì)采購什么、采購多三、確定供應(yīng)商及貨源零售商的進(jìn)貨來源：1、制造商2、當(dāng)?shù)嘏l(fā)商3、外地批發(fā)商4、代理商和經(jīng)紀(jì)人5、批發(fā)交易市場(chǎng)6、附屬加工企業(yè)三、確定供應(yīng)商及貨源零售商的進(jìn)貨來源：1、制造商2、當(dāng)?shù)嘏l(fā)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：信用情況品質(zhì)保證費(fèi)用管理規(guī)范制度采購價(jià)格規(guī)模、供貨能力服務(wù)與促銷選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：信用情況品質(zhì)保證費(fèi)用管理規(guī)范制度采購價(jià)格規(guī)選擇供應(yīng)商的方法1、直觀判斷法2、評(píng)分法3、加權(quán)綜合評(píng)分法4、采購成本比較法5、招標(biāo)法6、協(xié)商選擇法選擇供應(yīng)商的方法1、直觀判斷法沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的審核步驟1、了解沃爾瑪2、提供相關(guān)資料3、匯集相關(guān)報(bào)價(jià)、樣品等4、提交審核沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的審核步驟1、了解沃爾瑪供應(yīng)商應(yīng)向沃爾瑪回答的問題1、誰是你的顧客？2、你的產(chǎn)品未來的需求來自哪里？3、該產(chǎn)品如何為沃爾瑪獲利？4、沃爾瑪如何通過你的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)與控制成本？5、誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？6、你的產(chǎn)品將怎樣影響商店的相關(guān)產(chǎn)品？7、你的產(chǎn)品包裝將怎樣強(qiáng)化外觀與形象？供應(yīng)商應(yīng)向沃爾瑪回答的問題1、誰是你的顧客？四、談判及簽約談判內(nèi)容注意事項(xiàng):1、配送問題的規(guī)定2、缺貨問題的規(guī)定3、商品品質(zhì)的規(guī)定4、價(jià)格變動(dòng)的規(guī)定5、付款的規(guī)定四、談判及簽約談判內(nèi)容注意事項(xiàng):1、配送問題的規(guī)定2、缺貨

五、商品導(dǎo)入作業(yè)1、進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)2、退換貨作業(yè)3、存貨作業(yè)4、標(biāo)價(jià)作業(yè)5、補(bǔ)貨上架作業(yè)五、商品導(dǎo)入作業(yè)1、進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)2、退換貨作業(yè)3、存貨作業(yè)六、再訂購商品幾個(gè)關(guān)鍵因素：1、訂貨和送貨時(shí)間2、財(cái)務(wù)支出3、訂貨成本和儲(chǔ)存成本4、存貨周轉(zhuǎn)率六、再訂購商品幾個(gè)關(guān)鍵因素：1、訂貨和送貨時(shí)間2、財(cái)務(wù)支出3

七、定期的評(píng)估與改進(jìn)七、定期的評(píng)估與改進(jìn)案例：西爾斯表揚(yáng)供應(yīng)商

西爾斯每年都要表揚(yáng)150名最好的供應(yīng)商，是他們堅(jiān)持不懈地支持了西爾斯的成功：“那些自高自大的供應(yīng)商不會(huì)出現(xiàn)在我們前進(jìn)中的伙伴名單中。西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費(fèi)者一次又一次地回頭購買我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚(yáng)供應(yīng)商們對(duì)西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商‘前進(jìn)的伙伴’的榮譽(yù)。這些入選者從10000多家供應(yīng)商中選出，他們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內(nèi)數(shù)以百萬計(jì)的西爾斯顧客。對(duì)這個(gè)非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲‘謝謝’?！卑咐何鳡査贡頁P(yáng)供應(yīng)商案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞

過去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個(gè)巨人發(fā)展出了一種伙伴關(guān)系，這種關(guān)系現(xiàn)在已成為制造商與零售商關(guān)系的基準(zhǔn)。他們的這種伙伴關(guān)系建立在相互依賴的基礎(chǔ)上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產(chǎn)品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產(chǎn)品。為獲得合作帶來的好處，沃爾瑪公司必須對(duì)寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價(jià)格方面的數(shù)據(jù)，并把訂貨的控制權(quán)和存貨的管理權(quán)交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對(duì)沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個(gè)多功能小組，實(shí)施每日低價(jià)策略，并投資于定制的信息連接系統(tǒng)。通過相互合作，過去這兩個(gè)公司不顧及對(duì)方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經(jīng)變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況?，F(xiàn)在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產(chǎn)品超過30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞第二節(jié)商品采購制度與管理一、采購制度1、分散采購優(yōu)點(diǎn)：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境變化，商品采購具有相當(dāng)?shù)膹椥?；?）對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；（4）便于分部考核。缺點(diǎn)：（1）部門各自為政，容易出現(xiàn)交叉采購、人員費(fèi)用較大；（2）采購控制較難，采購過程中容易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；（3）計(jì)劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動(dòng)，商店整體利益控制較難；（4）難以獲得大量采購的價(jià)格優(yōu)惠。第二節(jié)商品采購制度與管理一、采購制度1、分散采購優(yōu)點(diǎn)：（1優(yōu)點(diǎn)：（1）可以提高零售商在與供應(yīng)商采購談判中的爭(zhēng)價(jià)能力；（2）可以降低采購費(fèi)用；（3）有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營銷活動(dòng)易于策劃

和控制；（4）有利于保證采購商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購效率和店鋪

的營運(yùn)效率；（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲(chǔ)、收貨費(fèi)用；（6）可以規(guī)范采購行為。2、集中采購缺點(diǎn)：（1）購銷容易脫節(jié)；（2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比較困難；（3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。優(yōu)點(diǎn)：（1）可以提高零售商在與供應(yīng)商采購談判中的爭(zhēng)價(jià)能力；2優(yōu)點(diǎn)：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實(shí)際情況，有針對(duì)性地采購部分商品。3、分散與集中相結(jié)合缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。優(yōu)點(diǎn)：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實(shí)際情況，有針案例：翠微大廈的采購體系一、專業(yè)采購，集約管理統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、重點(diǎn)商品的聯(lián)進(jìn)分銷二、準(zhǔn)入制：優(yōu)選供應(yīng)商建立渠道備選機(jī)制；配送中心下設(shè)“資信管理部”對(duì)供應(yīng)商資信材料嚴(yán)格把關(guān)；翠微大廈經(jīng)營決策委員會(huì)，集體決定優(yōu)選供應(yīng)商。案例：翠微大廈的采購體系一、專業(yè)采購，集約管理案例：翠微大廈的采購體系三、運(yùn)用“二八”法則

創(chuàng)造了80%銷售額的20%商品大多來自重點(diǎn)品牌大廈對(duì)經(jīng)營品牌的級(jí)別進(jìn)行明確劃分：A類、準(zhǔn)A類、B類、C類4檔。實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，各級(jí)別品牌的擁有量在企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)中配比合理。案例：翠微大廈的采購體系三、運(yùn)用“二八”法則案例：翠微大廈的采購體系四、“二六二”比例

大廈經(jīng)營檔次定位為“中高檔”所謂“二六二”是指大廈高中低檔商品分別占據(jù)商品總量的20%、60%、20%五、建立良好的購銷關(guān)系主動(dòng)成為暢銷品牌商品供應(yīng)鏈的成員，借助信息管理技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)上庫存、銷售信息的查詢、發(fā)定單、實(shí)施結(jié)算與供應(yīng)鏈緊密銜接。案例：翠微大廈的采購體系四、“二六二”比例案例：翠微大廈的采購體系六、管理上的相互制約和相互促進(jìn)大廈物流管理機(jī)構(gòu)由配送中心、營銷中心、經(jīng)管中心三個(gè)部門組成。在采購新品與淘汰不良供應(yīng)商問題上三者均有發(fā)言權(quán)，三者相互促進(jìn)、相互制約、相互監(jiān)督形成閉環(huán)管理。七、銷售監(jiān)控、質(zhì)量否決實(shí)施商品末位排名警示制度，連續(xù)3個(gè)月銷售排名落后的供應(yīng)商，剔除季節(jié)、市場(chǎng)、人為等不利因素后實(shí)施末位淘汰。案例：翠微大廈的采購體系六、管理上的相互制約和相互促進(jìn)第三節(jié)商品采購業(yè)務(wù)決策一、商品采購品種的確定

商品采購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營的全部商品種類目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。1、一年中銷路穩(wěn)定的商品2、應(yīng)季商品3、時(shí)髦商品4、易變質(zhì)食品第三節(jié)商品采購業(yè)務(wù)決策一、商品采購品種的確定商品采購二、商品采購預(yù)算的確定采購預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫存計(jì)劃額-期初庫存額例如：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬元，平均利潤率是15%，期末庫存計(jì)劃額為200萬元，期初庫存為180萬元，其全年的采購預(yù)算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（萬元）即一年的采購預(yù)算為1720萬元。再將其按月分配到各個(gè)月，就是每月的采購預(yù)算。二、商品采購預(yù)算的確定采購預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫存計(jì)三、商品采購數(shù)量的確定1、大量采購

大量采購，是商店為了節(jié)省采購費(fèi)用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進(jìn)來。一般適合以下幾種情況：（1）該商品在市場(chǎng)中的需求量巨大，可以大量進(jìn)貨；（2）在共同采購方式下，可以大量采購；（3）對(duì)供貨不穩(wěn)定的商品，可以采用大量采購方法。三、商品采購數(shù)量的確定1、大量采購大量采購，是商店為

適量采購就是對(duì)市場(chǎng)銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾齑娴臈l件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來采購商品。2、適量采購適量采購就是對(duì)市場(chǎng)銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳?/p>

經(jīng)濟(jì)采購批量是指采購費(fèi)用與保管費(fèi)用之和減少到最小限度的采購批量。1、理想經(jīng)濟(jì)訂貨量2、允許缺貨的經(jīng)濟(jì)訂貨量其計(jì)算方法如下：設(shè)：Q=每批采購數(shù)量D=某商品全年采購總數(shù)C=單位平均采購費(fèi)用（單位訂貨成本）P=采購商品的單價(jià)（單位采購成本）F=年保管費(fèi)用率則：Q=√2CD/PF經(jīng)濟(jì)采購批量是指采購費(fèi)用與保管費(fèi)用之和減少其計(jì)算方法如案例：

某商店預(yù)計(jì)全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費(fèi)用是0．5元，單價(jià)為20元，年保管費(fèi)用率為2．5%，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。

Q=√（2×０．5×800）/（20×2．5%）=40（件）通過上述計(jì)算可以得知，每次采購數(shù)量在40件以上或40件以下的年度總費(fèi)用都高于40件采購批量的年度總費(fèi)用。只有每次采購批量在經(jīng)濟(jì)采購批量附近時(shí)，才使年度總費(fèi)用最小，如果遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)采購批量而去盲目進(jìn)貨，都不可能取得良好經(jīng)濟(jì)效益。案例：某商店預(yù)計(jì)全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采四、商品采購時(shí)間的確定1、定時(shí)采購

定時(shí)采購，就是每隔一個(gè)固定時(shí)間，采購一批商品，此時(shí)采購商品的數(shù)量不一定是經(jīng)濟(jì)批量，而是以這段時(shí)間銷售掉的商品為依據(jù)計(jì)算。特點(diǎn)：采購周期固定，采購批量不固定計(jì)算公式：采購批量=平均日銷售量×采購周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量－實(shí)際庫存量四、商品采購時(shí)間的確定1、定時(shí)采購定時(shí)采購，就是每隔案例：

某商店日銷售某商品30件，保險(xiǎn)儲(chǔ)備定額為5天需求量，訂貨日實(shí)際庫存量為500件，進(jìn)貨周期為30天，則：采購批量=30×30+5×30－500=550從資料中可看出，進(jìn)貨周期為30天，一般情況下，采購批量應(yīng)為900件，而現(xiàn)在這批只需采購550件，說明實(shí)際庫存嚴(yán)重超儲(chǔ)，必須在采購時(shí)作適當(dāng)調(diào)整。優(yōu)缺點(diǎn)：采購時(shí)間固定，因而可以作周密的采購計(jì)劃，便于采購

管理，并能得到多種商品合并采購的好處；但由于這種采購方法不能隨時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤點(diǎn)工作較復(fù)雜。案例：優(yōu)缺點(diǎn)：采購時(shí)間固定，因而可以作周密的采購計(jì)劃，便于采2、不定時(shí)采購

不定時(shí)采購，是指每次采購的數(shù)量相同，而每次采購的時(shí)間則根據(jù)庫存量降到一定點(diǎn)來確定。也稱為采購點(diǎn)法。特點(diǎn)：采購批量固定，采購時(shí)間不固定2、不定時(shí)采購不定時(shí)采購，是指每次采購的數(shù)量相同，而計(jì)算公式：采購點(diǎn)=平均日銷售量×平均備運(yùn)時(shí)間+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量案例：某商品平均日銷售量為30件，備運(yùn)時(shí)間為10天，保險(xiǎn)儲(chǔ)備額為150件。則：采購點(diǎn)=30×10+150=450（件）說明：當(dāng)商品庫存量超過450件時(shí)，不考慮采購，當(dāng)降到450件時(shí)，就及時(shí)按預(yù)定的采購數(shù)量或經(jīng)濟(jì)采購批量進(jìn)行采購。優(yōu)缺點(diǎn)：能隨時(shí)掌握商品變動(dòng)情況，采購及時(shí)，不易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。但是，由于各種商品的采購時(shí)間不一致，難以制定周密的采購計(jì)劃，不便于采購管理，也不能享受集中采購的價(jià)格優(yōu)惠。計(jì)算公式：案例：某商品平均日銷售量為30件，備運(yùn)時(shí)間為10天

一、采購人員及其考核采購員的素質(zhì)要求：1、思想素質(zhì)2、工作能力及個(gè)性特征3、知識(shí)結(jié)構(gòu)第四節(jié)采購人員與供應(yīng)商的管理一、采購人員及其考核采購員的素質(zhì)要求：1、思想素質(zhì)2、工作二、采購人員的考核：銷售額指標(biāo)毛利率指標(biāo)商品到位率指標(biāo)商品淘汰率指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)新商品引進(jìn)率指標(biāo)采購考核指標(biāo)體系一般由以下指標(biāo)所組成：通道利潤指標(biāo)二、采購人員的考核：銷售額指標(biāo)毛利率指標(biāo)商品到位率指標(biāo)商品淘三、供應(yīng)商的管理１、建立供應(yīng)商的檔案２、搞好采購合同管理３、統(tǒng)計(jì)分析各供應(yīng)商商品銷售狀況４、及時(shí)向供應(yīng)商反饋商品信息５、定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)三、供應(yīng)商的管理１、建立供應(yīng)商的檔案

家樂福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

1、法國節(jié)日費(fèi)每年10萬元2、中國節(jié)慶費(fèi)每年30萬元3、新店開張費(fèi)1至2萬元4、老店翻新費(fèi)1至2萬元5、海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費(fèi)與海報(bào)同步，每店2000元7、新品費(fèi)3.4萬元8、人員管理費(fèi)每人每月2000元9、堆頭費(fèi)每家門店3至10萬元10、服務(wù)費(fèi)占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費(fèi)占1%。送貨不及時(shí)扣款：每天3%12、補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補(bǔ)差費(fèi)廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金

家樂福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)