上海卓越世紀中心青浦2014年度策略報告

謹呈：東正置業(yè)東正·

頤錦園首期營銷策略總綱星火燎原房地產(chǎn)營銷機構(gòu)2013年11月贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】本報告開始之前，有幾個問題我們先要審視一下：1、我們首期房源（6棟樓）的目標是什么？2、我們面臨的市場情況是怎樣的？3、我們的目標客戶群是誰？4、我們的產(chǎn)品是否符合目標客戶群？5、我們的要完成目標的核心問題是什么？6、我們的核心策略有哪些？7、星火燎原有哪些獨特的優(yōu)勢？8、項目的VI延展如何表現(xiàn)？報告結(jié)構(gòu)第一部分：目標解析第二部分：3

C

分析第三部分：核心問題第四部分：核心策略第五部分：營銷保障第六部分：

V

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設計贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】1第

個問題：我們首期目標是什么？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】目標解析第一部分品

牌

目

標形

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目

標贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】目標界定0.8億建立項目品牌形象，提高開發(fā)商知名度，將項目的核心價值打造的更具唯一性及排他性！品牌目標銷售目標

以高于平臺價格，去化首期6棟樓95%，實現(xiàn)銷售額0.8

億！贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】3

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分

析第二部分市

場

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析客

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析2第

個問題：我們面臨的市場是怎樣的？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】1、市場分析競爭區(qū)域范圍說明：鐵路橋本項目競爭區(qū)域鎖定為：西至濱河路，北臨鐵路橋，南到合肥路，東沿沃爾沃路區(qū)域，以本項目為中心呈橢圓形分布。競爭區(qū)域標準說明：本案競爭區(qū)域范圍沃爾沃路地理因素：該區(qū)域是規(guī)劃中的經(jīng)開區(qū)核心居住區(qū)域，周邊配套等圍繞沂河路-香港路正在成形。競品因素：與本項目產(chǎn)品重合度較高的競品項目，集中分布于該區(qū)域內(nèi)。合肥路客戶因素：區(qū)域內(nèi)客戶特點相似，對該區(qū)域認可度較高，基本覆蓋本項目所有潛在客戶群。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域特征：經(jīng)濟開發(fā)區(qū)依托區(qū)域企業(yè)資源以及沿河景觀資源，起初以低端住宅為主，從2012年開始區(qū)域住宅品質(zhì)逐步提升。景觀資源：沂河、李公河等河景資源，景觀資源優(yōu)越。伊莉莎白東岸中科印象御山河名仕雅苑產(chǎn)品特征：以中低檔普通住宅為主，從2012年開始，隨著品牌開發(fā)商的進駐，產(chǎn)品逐漸豐富，洋房、別墅、精裝修高層等產(chǎn)品大量出現(xiàn)，開發(fā)檔次得到了提高。御河灣玫瑰園東華花園日月城區(qū)域配套：生活、教育等基礎配套相對落后，區(qū)域發(fā)展明顯落后于主城區(qū)。金桂御景城客戶特征：以本地居民和九縣經(jīng)濟實力有限的年輕人為主，隨著區(qū)域大型企業(yè)陸續(xù)入駐，管理層開始選擇就近置業(yè)。冠亞星城萊茵國際元豐家園區(qū)域職能：以居住、旅游、商貿(mào)、物流、加工制造業(yè)為主的城市綜合區(qū)。區(qū)域開發(fā)特征：以河為軸，臨河發(fā)展，中心集聚。項目規(guī)模較大，開發(fā)周期較長。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域市場分析—整體市場分析—供應分析2013年上半年經(jīng)開區(qū)板塊總

供應量為37.36萬平米，同比上

漲95.40%。上半年開發(fā)商快速走量，推

盤節(jié)奏提前，致

1-5月份月均供

應量保持較高的勢頭，在19-29萬平米之間。6月份新增供應

14.83萬平米為上半年最低。上半年新增供應量爆發(fā)增

長，為21.88萬平米，是去年同

期新增供應量的3.88倍

。5月份受伊麗莎白東岸、御河灣加推及

清華苑新入市的影響，新增供應

量達到上半年最高，為5.69萬平

米。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域市場分析—整體市場分析—成交分析2013年上半年經(jīng)開區(qū)住

宅市

場表現(xiàn)較好，品質(zhì)項目的進駐，

以質(zhì)取勝帶動市場成交量陡升，

總成交面積達到26.23萬平米，

是去年同期總成交量的2.7倍。

伊麗莎白東岸、御河灣加推及清

華苑入市使5月份

的

成

交

達

到

上半年高峰，為6.46萬平米。上半年經(jīng)開區(qū)板塊月均消化

速度較快，成交率上升明顯。其

中5月份成交率為上半年高峰，

為31.5%。經(jīng)開區(qū)住宅整體呈現(xiàn)

出供需兩旺的態(tài)勢?？偣c總成交保持平穩(wěn)走勢。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域市場分析—整體市場分析—價格分析2013年上半年經(jīng)開區(qū)板塊價格漲幅明顯。6月份報盤均價為3483元/平米，同比上漲7.43%，市場成交均價為3450元/平米。受伊麗莎白東岸、冠亞星城、恒大綠洲等沿河項目量多價高的影響，沿河項目價格上漲趨勢陡升。經(jīng)開區(qū)上半年市場成

交均價明顯高于市場報盤均價。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域市場分析—各物業(yè)類型分析—成交分析13年上半年經(jīng)開區(qū)板塊住宅成交以高層和多層為主，分別占總成交量

的44%和41%，

從成交率來看，經(jīng)開區(qū)上半年住宅市場成交率為75%。高層產(chǎn)品成交

量最大，成交11.87萬平米，但市場成交率最低，僅為67%；多層成交10.75萬平米，成交率為73%；小高成交2.79萬平米，成交率為75%；洋房

成交最低為0.97萬平米，成交率卻為各物業(yè)最高，為84%。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域市場分析—各物業(yè)類型分析—價格分析2013年上半年經(jīng)開區(qū)板塊小高及多層產(chǎn)品保持平穩(wěn)上升的態(tài)勢，6月份同比分別上

漲7.44%、5.22%；上半年經(jīng)開區(qū)板塊各物業(yè)成交均價基

本與報盤均價保持一致，漲幅明顯。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域主要競品掃描序號1項目名稱伊麗莎白御山河開發(fā)商位置物業(yè)類型建筑面積主力戶型目前均價45004500420037003900/銷售率85%75%80%75%90%/濱河東路皇山公園南側(cè)別墅，花園洋房，高層永同昌置業(yè)171萬118㎡㎡120-132100-12090-110臨沂市濱河東路皇山公園南側(cè)臨沂假日星瀚置業(yè)2別墅、洋房33萬㎡㎡㎡冠亞（臨沂）置業(yè)有限公司沂河路與濱河東路交匯處多層、小高層、高層、商業(yè)3冠亞星城東華花園幸福小鎮(zhèn)元豐家園御河灣120萬26萬㎡臨沂東華置業(yè)有限公司河東路與香港路交匯處4洋房

多層洋房㎡㎡農(nóng)工商集團—臨沂明豐置業(yè)有限公司沂河東路與香港路交匯處516.6萬㎡88-12380-10092-120㎡沂河路與香港路交匯處東300米6元豐置業(yè)洋房8萬㎡㎡㎡臨沂富泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沃爾沃路與長安路交匯處7高層

花園洋房60萬㎡400090%贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】冠亞星城冠亞星城呈線形前后錯落布局，由南向北形成梯次過渡，使樓體間產(chǎn)生和諧韻律感和空間層次變化。地理位置沂河路與濱河東路交匯處開發(fā)商規(guī)模容積率冠亞（臨沂）置業(yè)有限公司占地700畝，總建面120萬㎡2.88物業(yè)類型開發(fā)周期多層、小高層、高層、商務綜合體目前項目開發(fā)到四期在售房源為三期10、11、12、13號樓余下銷售情況價格的20%和四期3、4號樓均價4200元/平米客戶分析：經(jīng)濟開發(fā)區(qū)30%、蘭山20%、河東區(qū)20%、縣城（郯城、臨沭）30%戶型配比戶型面積套數(shù)多層兩室多層三室高層兩室高層三室98-130625總計項目賣點76-92100-12077-92優(yōu)質(zhì)配套：臨沂一中、臨沂三十二中、臨沂外國語學校、開發(fā)區(qū)實驗一小、臨沂市第三人民醫(yī)院、臨沂市婦幼保健院、萬和廣場、九州超市、麥德龍超市、開發(fā)區(qū)辦公大樓、新時空大廈、云冠亞星城戶型配比較為合理，剛需改善客戶兼顧。7-8層電梯洋房；11款藝術(shù)戶型產(chǎn)品；79-86㎡陽光兩房、116-127㎡舒暢三房、147㎡奢闊四房；全明

龍國際大廈高智社區(qū)：社區(qū)周邊有直達火車站、人民廣場、臨沂汽車站的多路公交線路。設計，南北通透。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】伊麗莎白

伊麗莎白·

東岸是河東經(jīng)濟開發(fā)區(qū)地塊少有的大型項目，其項目在去年一期主推高層和別墅，二期主推花園洋房。地理位置開發(fā)商濱河東路皇山公園南側(cè)永同昌置業(yè)規(guī)模占地700余畝，總建面積171萬㎡3.0容積率物業(yè)類型別墅，花園洋房，高層項目賣點強勢資源：社區(qū)體驗中心打造精致，品質(zhì)感強，洋房產(chǎn)品稀缺，戶型設計合理；優(yōu)越地理位置：項目西鄰沂河，背倚小皇山，環(huán)境優(yōu)美，交通便利強勢品牌：永同昌集團，品牌開發(fā)商，專注的建筑團隊項目已開發(fā)三期，一期別墅銷售狀況不開發(fā)周期

佳已封盤，二期花園洋房推出336套，三期主推高層。2012年8月至2013年2月每月加推，共推出洋房264套，銷售火爆；2013年3月和2013年5月各推一棟高層，去化80%左右。2013年6月-9月五棟洋房，年底加推3棟180㎡沿河大戶型景觀房。銷售情況價格戶型優(yōu)劣勢分析六層洋房均價4600元/平米，九層洋房優(yōu)勢：戶戶露臺設計，劣勢：戶型進深長，面寬窄，采光度低，動靜分區(qū)不明顯，舒適度低。均價4200元/平米，高層127#均價3800元/平米，高層126#均價4150元/平米。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】東華花園項目二期共有房源30棟，產(chǎn)品為普通多層，7月11日，開始認籌，兩萬抵三萬，工程進度較快，已準現(xiàn)房。地理位置開發(fā)商規(guī)模容積率物業(yè)類型河東路與香港路交匯處臨沂東華置業(yè)有限公司占地面積362畝、建筑面積26萬平米1.25板式小高層一期已經(jīng)售完，項目二期共有房源30棟，現(xiàn)在在售20#、21#、22#三棟。開發(fā)周期銷售情況

11月16日開始20#、21#、22#選房價格

多層均價3700戶型配比兩室平均面積套數(shù)占比30%均價37003700370082㎡97-11513450%㎡三室20%㎡贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】幸福小鎮(zhèn)幸福小鎮(zhèn)涵蓋居住、購物、休閑、娛樂各項功能。無可比擬的交通優(yōu)勢、便捷的購物場所、近在咫尺的教育環(huán)境為業(yè)主提供了高品質(zhì)的居住環(huán)境。地理位置開發(fā)商沂河東路與香港路交匯處農(nóng)工商集團—臨沂明豐置業(yè)有限公司規(guī)模占地約237.4畝

建筑面積16.6萬平米容積率1.23物業(yè)類型洋房項目分2期開發(fā)，一期現(xiàn)已交房入主，二期正在銷售，共900戶，均為5+1開發(fā)周期上次開盤為2013年9月28，推出16、17、18號樓開盤推出110戶，下次開盤為2013年11月24，推出19、20、21、22號樓均價3900元/平米銷售情況價格戶型配比兩室套數(shù)130152282面積區(qū)間88-89.2696-138——比例46%二期在售為19、20、21、22號樓均為5+1洋房，一樓送花園三室54%總計100%戶型分析：優(yōu)勢：全明戶型，戶型開間普遍較大，生活空間顯得更加闊卓。邊戶采用了入戶花園的設計，新穎別致，贈送一般建筑面積更是增加了戶型的性價比?？蛷d帶陽臺，空間的延展性豐富。劣勢：戶型較長，贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域戶型競爭：產(chǎn)品主力面積集中在90-120平方米，主要以舒適兩室和緊湊三室戶型為主。本案主力面積區(qū)間在80-120平米之間，面積重合度較高。御山河冠亞星城東華花園該區(qū)域為市場競爭相對激烈區(qū)伊麗莎白·

東岸幸福小鎮(zhèn)80100110120607090130130以上贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】區(qū)域總價競爭：競爭項目住宅總價區(qū)間——競爭項目總價分布集中在40—60萬元之間，本案入市總價區(qū)間預計35-50萬之間，重合度較高，差異化較不明顯，產(chǎn)品可替代性較強。2030405060708090100房款總價（萬）御山河冠亞星城東華花園該區(qū)域為總價競爭激烈區(qū)伊麗莎白東岸幸福小鎮(zhèn)贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】3第

個問題：我們的目標客戶群是誰？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】臨沂市客戶概述：開發(fā)區(qū)客戶群在整個臨沂地產(chǎn)板塊中，屬于中低端剛需客戶群，特征較為明顯；代表樓盤客戶描摹代表樓盤客戶描摹帝景灣河東區(qū)占55%，縣城占15%

、蘭山占20%、南坊10%理想家蘭山區(qū)私營業(yè)主45%、北城新區(qū)企事業(yè)公務員約占35%、其余為周邊區(qū)縣客戶北部新城板塊1/3安居小區(qū)居民，1/4為老師，其余為單位公務員，個體戶等，周邊村鎮(zhèn)約占1/10；其中首置60%，改善30%-40%慧谷領域沂龍灣·潤園洋房客戶以改善為主，老城區(qū)生意人和南坊的公務員河東板塊東來尚城地緣性客戶為主，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，企業(yè)，及部分白領瀾泊灣蘭山居民約占到80%，生意人約60%，首次置業(yè)約90%，多次置業(yè)約10%河東板塊紫荊城河東建材市場個體戶占80%，以改善和多次置業(yè)為主恒大華府蘭山生意人占50%榮盛錦繡外灘沂河郡府以剛需為主，塞納榮府以改善為主，來源比較分散，河東、蘭山、周邊縣市均有代表樓

客戶描摹盤代表樓盤客戶描摹鳳凰城

客戶群體年齡在35歲以下為主，向中、青群體靠攏，蘭山客戶群體為主，九縣客戶群有所增加，首次置業(yè)客戶數(shù)量明顯增加幸福小鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)廠區(qū)工人以及區(qū)域內(nèi)村民、原住民為主，部分臨沭、郯城客戶，客戶首置特征明顯，剛需占絕大多數(shù)濱河板塊開發(fā)區(qū)濱河國

以蘭山客戶為主（約占7-8成），私際東華花園以區(qū)域內(nèi)客戶為主，工廠職工、周邊居民等為主要客群，年齡多在25-45之間，以首置剛需客戶為主開發(fā)區(qū)營業(yè)主、個體經(jīng)商是購房主力群體，其次為泛公務員、企業(yè)中高層管理者；多是二次及以上置業(yè)者新港龍

客戶多為周邊小區(qū)改善型居住以及部庭

分周邊縣城客戶，關(guān)注學區(qū)房位置中科印象區(qū)域內(nèi)過渡客戶首置剛需為主，客戶中周邊事業(yè)單位的泛公務員占比較其他項目高《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)區(qū)域市場客戶現(xiàn)狀：根據(jù)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有樓盤的客戶構(gòu)成，可判斷區(qū)域客戶可分為四類：50%-60%為本區(qū)域內(nèi)村民和職工，15%-25%來自河東區(qū)外溢客戶，20%-25%來自周邊縣鎮(zhèn)進城客戶；樓盤客戶來源核心價值點御景城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)占55%，縣城占10%

、河東占20%、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)15%區(qū)位、配套經(jīng)濟開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位和企業(yè)職工各占接近一半（25-40歲為主，約7-8成；經(jīng)開區(qū)居民為主，河東區(qū)購房較少；首次及首改差別不大，自住為主）縣城客戶約10%區(qū)位、配套中科·印象1/3周邊客戶，企業(yè)職工，個體戶等，其余周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城；其中首置約70%，改善20%-30%浙景國際玫瑰園配套、地段配套、價格首置為主，企業(yè)職工、生意人，周邊縣市父母給孩子買房，二十八九左右年輕人首置，周邊占2/3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣區(qū)占1/3（臨沭、郯城較多）農(nóng)工商幸福小鎮(zhèn)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)項目周邊客戶占60%，下縣占20%，羅莊客戶占10%，其他占10%；首置占80%冠亞星城區(qū)位、河景資源地段、教育地緣性客戶為主，臨沂一中陪讀性鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣區(qū)客戶約占20%，開發(fā)區(qū)企業(yè)職工約占50%迪尚·御園50%來自河東，40%蘭山改善型客戶，蘭山財富階層、官員、周邊縣城財富階層、外地人（浙江、江蘇以及在外地上班的臨沂人）伊麗莎白東岸河景、產(chǎn)品品質(zhì)贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】客戶來源：本項目客戶來源以區(qū)域內(nèi)生型客戶為主，其次為蘭山外溢客戶和轄縣進城客戶，少量開發(fā)區(qū)客戶經(jīng)開區(qū)域客河東區(qū)項目客戶來源戶河東外溢客戶莒南轄縣進城客周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶臨沭郯城贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】開發(fā)區(qū)客戶：第一類：以臨工、國人西服、山重建機等企業(yè)員工為代表的產(chǎn)業(yè)工人群項目名稱熱銷戶型對應客戶客戶層級：經(jīng)濟實力薄弱的剛需客戶有一定改善特征置業(yè)特征：有一定支付能力，在一定總價壓力下面積為主，核心關(guān)注價格，配套敏感點：對總價承受力較低，一般為90-100左右的兩室或115左右的三室，對單價較為敏感幸福小鎮(zhèn)洋房100-

開發(fā)區(qū)大企業(yè)120中層管理者，普通職工、如臨工、國人西服客戶來源：企業(yè)產(chǎn)業(yè)工人客戶基數(shù)評價：★★

★★

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客戶支付能力評價

★★剛需客戶開發(fā)區(qū)企業(yè)的高層肯定不會在開發(fā)區(qū)置業(yè)的，高層可能去河邊或者南坊了，像中層可能就會去河東買房子或在開發(fā)區(qū)選擇面積大、環(huán)境好的房子，要我買的話就在開發(fā)區(qū)，因為在開發(fā)區(qū)可以選個大戶型、好位置、孩子上學方便、上班也挺順的?！獓宋鞣持袑訂T工訪談贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】開發(fā)區(qū)客戶：第二類：地緣性先富村民或小型私營業(yè)主項目名稱

熱銷戶型對應客戶客戶層級：中低端客戶群有一定改置業(yè)特征：有一定支付能力，在一定總價壓力下面積為主，核心關(guān)注價格，配套善特

玫瑰園征洋房80-130芝麻墩先富村民敏感點：對總價承受力較低，一般為80-100左右的兩室或100左右的三室，對單價較為敏感客戶來源：芝麻墩鎮(zhèn)轄村村民客戶基數(shù)評價：★★

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客戶支付能力評價

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★剛需客戶我從小在這個地方長大，對這個區(qū)域較為熟悉，親戚朋友也在周邊生活，原來住的房子被拆遷掉了，所以希望在周圍能買一處有品質(zhì)的住宅；但面積不能太大，一般80左右的兩室就好；——芝麻墩鎮(zhèn)村民李先生訪談贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】轄縣進城客戶：轄縣進城客戶中收入相對較低的客群，方便與本縣城的來往，在臨沂經(jīng)開區(qū)置業(yè)；（主要以郯城、臨沭、莒南客戶居多）項目名稱

熱銷戶型對應客戶客戶層級：有一定經(jīng)濟實力的進城客戶置業(yè)特征：多為首置剛需，基本為自?。徊糠譃樽优诔鞘匈徺I婚房，多為追求城市配套、方便工作改善現(xiàn)有居住環(huán)境或子女教育條件進城置業(yè)；剛性

冠亞星城以80兩室、110-120三室為主首置為主、需求轄縣占25%特征明顯

幸福小鎮(zhèn)敏感點：對總價敏感，總價承受在對應的產(chǎn)品為80—90平以內(nèi)的兩房或110左右的三房，甚至總價限制下更小的產(chǎn)品；關(guān)注項目周邊的配套（教育配套）及交通；80-123三室

轄縣占20%客戶來源：主要來臨沭、郯城等下縣剛需客戶客戶基數(shù)評價：★★★客戶支付能力評價

★★此類客戶多跟隨城市配套和教育配套置業(yè)，目前項目區(qū)域周邊配套尚不健全，生活配套較遠，城市基礎設施完善，本項目能夠承接臨沭、郯城等下縣進城客戶；此類客戶在開發(fā)區(qū)從事專業(yè)市場、個體經(jīng)營或者普通職員等工作，多希望能夠就近置業(yè)。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】河東區(qū)域客戶：河東區(qū)高收入人群外溢至主城區(qū)，本區(qū)域置業(yè)客群以剛需剛改客戶為主、部分外溢至經(jīng)濟開發(fā)區(qū)項目剛性

名稱需求熱銷戶型對應客戶職業(yè)分布：企事業(yè)單位普通職員、專業(yè)市場打工者客戶特征：經(jīng)濟能力較差、在河東買房有困難、或在開發(fā)區(qū)附近上班，多為婚房，多為首置客戶浙景國

多層以80兩室、

首置為主河東區(qū)特征明顯際玫瑰

120-130三室園客戶占5%敏感點：對總價敏感，總價承受在對應的產(chǎn)品為80—90平以內(nèi)的兩室、90-110三室，傾向多層產(chǎn)品，關(guān)注項目周邊的配套（教育配套）及交通；客戶基數(shù)評價：★★★客戶支付能力評價

★★★河東區(qū)剛需外溢客戶河東品質(zhì)剛需客戶置業(yè)特征：有一定支付能力和品質(zhì)追求，在一定總價壓力下面積段可以向品質(zhì)妥協(xié)，核心關(guān)注交通，配套敏感點：對總價承受力有限，一般為90-100左右的兩室或115左右的三室，對資源和品質(zhì)較為敏感客戶基數(shù)評價：

★★客戶支付能力評價

★★★贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】本案客戶定位：按照客戶的支付能力劃分，本項目客群應屬于中低/中端剛需類客戶群；資源占有型身份象征稀缺資源高頂級財富階層130以上三100萬以上65-100萬居或四居改善升級型財富階層120-130左右三居或140-150四居社區(qū)品質(zhì)產(chǎn)品價值中高收入階層品質(zhì)環(huán)境改善型支付意愿品質(zhì)剛需純剛需境低生態(tài)環(huán)境低收入階層贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】4第

個問題：我們的產(chǎn)品是否符合目標客戶群？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】經(jīng)濟技術(shù)指標——項目總建筑面積9萬余㎡，其中洋房3.4萬，普通多層1.8萬，別墅5300㎡，商業(yè)2.2萬平米，設計總戶數(shù)520戶，車位配比超過1:1。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】一期貨量盤點——項目一期總房源188套，涵蓋兩棟洋房，四棟多層，其中三室戶型占70%以上，純南向戶型不足10%。戶型配比套數(shù)通透兩室40南戶兩室14小三室114大三室20總計188戶型比例21.3%7.4%60.6%10.6%100.0%13128物業(yè)占比套數(shù)5層樓王205層剛需707層板樓

7層點樓總計1885642911套數(shù)占比10.6%37.2%29.8%22.3%100.0%10面積2766.414.4%6310.632.9%5832.430.4%4257.1222.2%19166.52100.0%面積占比贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】3C分析小結(jié)市場：供應量巨大，競爭激烈客戶：價格敏感，選擇余地大本體：品質(zhì)剛需，實景現(xiàn)房，明星戶型贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】5第

個問題：我們要完成目標的核心問題是什么？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】核心問題第三部分高高價速贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】2014年，經(jīng)開區(qū)群雄逐鹿！項目房源充足，因此，項目面臨的核心問題是：如何實現(xiàn)高價高速的銷售，完成0.8億銷售目標？高價：高速：超過平臺價格水平實現(xiàn)首期房源95%去化贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】6第

個問題：我們的核心策略有哪些？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】十大策略同時發(fā)力，成就經(jīng)開區(qū)第一人氣大盤！1、項目占位：高形象占位，建立高品質(zhì)項目形象2、營銷前置：兵馬未動，糧草先行—提前啟動臨時售樓處3、客戶截留：針對競品，實行區(qū)域封鎖4、項目造勢：立勢活動，提高全城影響力5、渠道為王：多渠道滲透，多維度深挖6、暖場活動：周周旺場，快速積累人氣7、現(xiàn)場展示：營銷中心、園林景觀示范區(qū)展示8、項目團隊：大兵團作戰(zhàn)，贏在組織9、推售策略：小步快跑，制造市場饑渴，實現(xiàn)價格逐步拉升10、開盤造勢：營銷造勢，盛況空前贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】三波攻勢：客戶開發(fā)，建立領先客戶，形成優(yōu)秀客戶趨同心理，培養(yǎng)形象客戶群體，重視口碑效應。我司客戶研究模型——啟動市場的客戶變化第一波客戶周邊客戶本案-價值認同者本案-價值發(fā)現(xiàn)者相互拉動的關(guān)系第二波客戶第三波客戶主流客戶跟隨客戶相互拉動的關(guān)系本案-價值跟風者客戶量模型贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】八大招式：精準直效營銷，強調(diào)效果評估、反饋、調(diào)整——不選貴的,只選合適的!直效媒體——短信+DM直投+銀行對賬單+call客；主動營銷——巡展、派單、打街霸+派單；多種低成本渠道——掃街道辦、掃拆遷區(qū)、掃樓、掃街、掃商超“大客戶團購”——企業(yè)拓展團購+陌拜；“口碑傳播策略”——老帶新獎勵+維系回饋+關(guān)鍵人挖掘及發(fā)展；“看房團資源策動”——周周組織看房團；組合拳網(wǎng)絡輿論——每周網(wǎng)絡炒作非常規(guī)拓客方式，創(chuàng)新拓客方式?！白约簞邮?，豐衣足食”——旺場活動全手組織；贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】立體化營銷，全方位精準鎖定客戶，有效打擊！看房團派單地產(chǎn)QQ群加油站宣傳巡展好消息！廣田置業(yè)悅園會5.5-7日正式啟動，凡在此期間入會者享受開盤超值優(yōu)惠，88平米寬綽兩居，93-125完美三居恭迎品鑒8033333抄車牌微博/論壇短信CALL客房產(chǎn)網(wǎng)站贏在執(zhí)行，使《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：h網(wǎng)，謹防假冒】推售策略：小步快跑，快打快銷！批次推出時間套數(shù)樓棟戶型面積合計82、106、1149#42一批次2014.58210#13#103020138.5298、99、10212#2個加推

2014.681、852086單元8#56

102、108二批次13#2014.911#1020138.528#12#12#2個81、85單元9#

10#11#合計188贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】價格策略：選取樣本分析及價格權(quán)重設定，以普通多層及小高層價格作為參考，根據(jù)市場情況洋房價格在多層均價基礎上增加300元/㎡。本案東華花園權(quán)重45%幸福小鎮(zhèn)權(quán)重35%冠亞星城權(quán)重20%贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】項目多層參考均價制定體系項目名稱/項目本案————1512121010109東華花園幸福小鎮(zhèn)冠亞星城參考權(quán)重45%3700151211735%3900161312720%4200171312109參考價格分值1512121010109區(qū)位地段升值潛力戶型設計整體規(guī)劃周邊配套園林景觀交通情況物業(yè)管理發(fā)展商品牌工程質(zhì)量車位配比包裝宣傳79681210699666644445444444444444334合計1008895106贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】多層均價區(qū)間估價體系序號項目名稱

參考均價

合計得分

比準價格東華花園權(quán)重45%權(quán)重值18921233700390042008895420541053962幸福小鎮(zhèn)冠亞星城35%143710620%792多層價格（元/

）㎡4121根據(jù)項目產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢分析和定價的溢價策略（項目產(chǎn)品品質(zhì)不低于目前市場整體平均水平），

建議本項目多層均價定為：4200元/㎡故洋房均價為4500元/㎡贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】東正·頤錦園2014年營銷總控營銷階段形象建立3月

4月產(chǎn)品宣傳生活方式12月1月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年認籌銷售節(jié)點入會認籌一批次開盤二批次開盤加推8#11#12#（29#10#13#82套房源去化70套個單元）86套房源銷售目標加推12#西邊2個單元，共20套去化70-75套媒體配合報紙硬廣、軟文、戶外、電臺、臨沂房產(chǎn)網(wǎng)站通欄、活動軟文造勢首批房源盛二批次房源盛大認籌大認籌啟動臨時售樓處，提前蓄客重要活動正式售樓處開放并入會首批房源盛大開盤二批次房源盛大開盤贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】7第

個問題：星火燎原有哪些獨特的優(yōu)勢？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】營銷保障第五部分贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢一大兵團作戰(zhàn)，贏在組織營銷副總協(xié)作支持團隊/顧問團隊市場研究中心渠道中心策劃經(jīng)理項目經(jīng)理外拓經(jīng)理渠道策劃活動策劃策略策劃精英外拓團隊Ae對接精精英英銷售團隊業(yè)務管理部星火燎原商學院二手門店call客團隊贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢二一二手房全面互動，渠道滲透更為全面贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢三客戶全面把握，深度把握客戶需求開始關(guān)注內(nèi)心需求???成交客戶分析階段性客戶分析客戶群像分析Stage

1:關(guān)鍵客戶分析對成交客戶進行描摹還原，并將客戶資源錄入存檔；長期的高端項目代理經(jīng)驗，積累了大批高端客戶資源；在項目重大節(jié)點，如開盤、

將個體特征歸類，進行客戶加推等時段，進行階段性的

群像分析，以便更加深入的客戶分析總結(jié)。梳理客戶特

了解和掌握高端客戶的心理征，進行客戶維度判斷思考

需求，采取更兼精細化的營銷手段贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】深度理解客戶需要團隊智慧的循環(huán)反饋關(guān)注內(nèi)心需求接待還原分享Stage

2:接待客戶采集信息客觀還原發(fā)現(xiàn)真實循環(huán)反饋指導總結(jié)規(guī)律分享指導客戶從認知本項目到成交的全過程及行為細節(jié)該客戶有何突出特點？購買驅(qū)動因素到底是什么？此案例對之前分析的客戶類型和把握方法有何新的啟示？銷售代表在整個銷售過程（特別是對客戶的價值傳遞和互動、對客戶需求的了解、對客戶的成交促進三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)）中的哪些具體做法（包括行為和說辭）值得團隊借鑒？贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢四發(fā)端于客戶需求的精細化接待流程設計精細設計契合不同項目特質(zhì)的精細化服務流程設計Stage

3:客戶需求動線設計點位選擇說辭制定項目價值點個性化服務細節(jié)制定贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢五提供全面的服務流程體系全流程服務全面服務從接待到回款的各個環(huán)節(jié)款精細化流程確保順利回Stage

4:付款明細貸款進度表催告函如何解決客戶投訴星火燎原一直致力于運用專業(yè)化、體制化的把控模式，在銷售流程中將潛在風險提前清除。從根本上杜絕客戶投訴、開發(fā)商投訴事件的發(fā)生。贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢六專門的品控部門+多種品控工具，監(jiān)控銷售終端服務品質(zhì)多重銷售管理工具全面監(jiān)控服務品質(zhì)1.標準化管理巡盤機制全面工具品質(zhì)監(jiān)控小業(yè)主電話回訪及熱線抽查形象窗口計劃明源系統(tǒng)監(jiān)控聯(lián)動管理贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢七策劃與銷售工作高度“捆綁”，精細化作業(yè)管理策劃與銷售的配合保證終端的靈敏度及執(zhí)行效果，循環(huán)傳遞價值2.案場管理專業(yè)成長+職業(yè)能力升華=團隊穩(wěn)定執(zhí)行策劃工作機制團隊管理銷售管理細分客戶類型、了解客戶真實執(zhí)行效果客戶分析說辭調(diào)整客戶樣本啟發(fā)推廣、渠道策略終端靈敏度銷售贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢八以項目經(jīng)理為主體的團隊配合，把握成交效率以銷售經(jīng)理為主體的團隊配合戰(zhàn)2.案場管理團隊配合工作機制團隊管理銷售管理以項目經(jīng)理為主體，打團隊配合戰(zhàn)，把握成交效率人人為我，我為人人！贏在執(zhí)行，使命必達！《2014房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費更新】房商網(wǎng)：，【唯一官網(wǎng)，謹防假冒】星火燎原優(yōu)勢九銷售力的量化管理，提高成交率生產(chǎn)力量化管理，明確每一分營銷費用的流向2.案場管理生產(chǎn)力量化管理工作機制?工作態(tài)度KPI：出勤率等作為工作投入程度的首個指標團隊管理銷售管理?生產(chǎn)力統(tǒng)計KPI：監(jiān)控，接線量、留電量、復訪、成交量精細化管理銷售的每個環(huán)節(jié)，不浪費每一分營銷費用