FABE銷(xiāo)售方法及應(yīng)用

FABE銷(xiāo)售方法及應(yīng)用FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。01FABE法則定義CONTNENT02FABE法則解析03FABE法則應(yīng)用實(shí)例FABE法則定義PART.01FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中.FABE法則定義01客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題

銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)。我為什么要聽(tīng)你講?應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋這是什么?關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。那又怎么樣?人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。對(duì)我有什么好處?人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。誰(shuí)這樣說(shuō)的?還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)?FABE法則定義01FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來(lái)的。FABE法則定義01FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法它通過(guò)特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。FABE法則定義01FABE法則解析PART.02FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”1、特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）……】FABE法則解析02優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”2、優(yōu)勢(shì)(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】3、利益(Benefit)【標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言……】利益，是將功能翻譯成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”給你們講個(gè)小事……貓、錢(qián)、魚(yú)的故事FABE法則解析02圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢(qián)?。∽阕阌幸蝗f(wàn)塊呢??！但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)FABE法則解析02F圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢(qián)?。。】梢再I(mǎi)很多魚(yú)?。〉秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)FABE法則解析02F＋A圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦?！必埾壬酒鹕韥?lái)，看了一眼錢(qián)又看了一眼銷(xiāo)售員又躺下了。圖4：銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢(qián)買(mǎi)了魚(yú)現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚(yú)呢！！”剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X(qián)F+A+B+EF+A+BFABE法則解析02圖5：貓吃飽喝足了，銷(xiāo)售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。F+A+B+E＋CchangeFABE法則解析02大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的

騙子和英雄的區(qū)別是什么？4、演示（Evidence）【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。FABE法則解析02特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記：事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需商品。FABE銷(xiāo)售法則解決了單產(chǎn)品單賣(mài)點(diǎn)的講解流程問(wèn)題??！FABE法則解析02FABE法則應(yīng)用實(shí)例PART.03FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。FABE法則應(yīng)用實(shí)例03只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷(xiāo)售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來(lái)開(kāi)始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞；說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤(pán)、國(guó)家證書(shū)、“已經(jīng)有…用戶(hù)在使用”、“咱們市的…大樓用的產(chǎn)品就是這款等等”。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……無(wú)線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的FABE分析。F(特點(diǎn))沒(méi)有拖尾線A(優(yōu)點(diǎn))可以任意擺放B(利益點(diǎn))睡覺(jué)時(shí)不用在客廳接聽(tīng)電話E(證據(jù))張三使用了因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)樗鼪](méi)有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言可以隨您擺放在客廳或臥室接聽(tīng)電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無(wú)線商務(wù)座機(jī)。例1FABE法則應(yīng)用實(shí)例03無(wú)線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的FABE分析。F(特點(diǎn))可以使用親情號(hào)A(優(yōu)點(diǎn))撥打親情況號(hào)免費(fèi)B(利益點(diǎn))節(jié)省費(fèi)用E(證據(jù))宣傳單因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)樗写娣盘?hào)碼的特點(diǎn)，從而防止了號(hào)碼忘記的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)您而言撥打快捷無(wú)誤，您看這說(shuō)明書(shū)……例1FABE法則應(yīng)用實(shí)例03無(wú)線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的FABE分析。F(特點(diǎn))光纖到家A(優(yōu)點(diǎn))不會(huì)被盜線路.B(利益點(diǎn))速度快E(證據(jù))其它開(kāi)辦點(diǎn)因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)楣饫w到了家，從而沒(méi)有偷盜影響，也沒(méi)有電源掉電等影響的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言干擾沒(méi)有了，網(wǎng)絡(luò)速度提高了，多開(kāi)心呀，您看我們昨天給新樂(lè)園小區(qū)開(kāi)通了12用戶(hù)……例1FABE法則應(yīng)用實(shí)例03無(wú)線商務(wù)座機(jī)渠道的FABE分析。F(特點(diǎn))現(xiàn)有的人手A(優(yōu)點(diǎn))不需要增加場(chǎng)地和費(fèi)用B(利益點(diǎn))多一項(xiàng)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目多一份收入E(證據(jù))其它開(kāi)辦點(diǎn)因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）..，您看（演示）……因?yàn)橛心F(xiàn)在的人手和電腦，從而不需要增加場(chǎng)地和費(fèi)