完善營銷策略-4-C營銷策略課件

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)4C營銷策略創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景21需求供給市場供需關(guān)系4C營銷策略的背景及概念1需求供給市場供需關(guān)系4C營銷策略的背景及概念3產(chǎn)品(Product):注重開發(fā)的功能，側(cè)重要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位價格(Price):根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place):經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。促銷(Promotion):企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長4P營銷理論4C營銷理論是從4P營銷理論發(fā)展而來的產(chǎn)品(Product):注重開發(fā)的功能，側(cè)重要求產(chǎn)品有獨(dú)特的4生產(chǎn)型社會服務(wù)型社會與時俱進(jìn)生產(chǎn)型社會服務(wù)型社會與時俱進(jìn)54C理論的提出隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型加之市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)逐漸顯得“過時”。1990年，羅伯特·勞特朋提出了4C理論，他認(rèn)為在服務(wù)型社會的大背景下營銷時需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。相對于4P理論，4C就是“4忘掉，4考慮”忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通忘掉定價，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求4C營銷理論4C理論的提出隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型加之市場競爭日趨激64C營銷策略的內(nèi)容企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通的一種銷售組合策略。顧客、成本、溝通、便利的四個策略。

使用4C營銷策略的目的在于綜合運(yùn)用企業(yè)可控制因素及資源圍繞客戶實(shí)行最佳組合，借此達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)的整體營銷活動。顧客成本溝通便利4C營銷策略的內(nèi)容企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在7二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念8馬斯洛的需求層次高級階段中級階段低級階段如何使用4C營銷理論

自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造，道德、問題解決能力尊重需求信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重歸屬需求親情、友情、愛情安全需求人身安全、家庭、生活、財產(chǎn)安定等生理需求食物、水、空氣、睡眠、健康等馬斯洛的需求層次高級階段中級階段低級階段如何使用4C營銷理論9顧客策略Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。顧客策略10如何制定顧客策略2、啟發(fā)大眾，發(fā)動客戶人脈3、體驗(yàn)營銷，激發(fā)無限欲望4、品牌為王，將人性化進(jìn)行到底5、不求每人擁有但求人人想有1、刷新理念，定義客戶價值如何制定2、啟發(fā)大眾，發(fā)動客戶人脈3、體驗(yàn)營銷，激發(fā)無限欲望11成本策略

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說“4P”中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。成本策略123、多人定價法2、數(shù)量折扣法：買幾贈幾4、滿足條件給優(yōu)惠：奧迪車貸，購房預(yù)定款、鼎佳信息資訊5、多產(chǎn)品線選擇法如何制定成本策略1、多維定價法：3G資費(fèi)（經(jīng)典案例）3、多人定價法2、數(shù)量折扣法：買幾贈幾4、滿足條件給優(yōu)惠：奧13便利策略

Convenience(便利)即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4C營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分便利策略14

建立方便客戶大規(guī)模定制銷售渠道實(shí)體店與網(wǎng)店架設(shè)相結(jié)合建立專業(yè)、強(qiáng)大的售后服務(wù)能力體系支撐便利差異化服務(wù)如何制定便利策略建立方便客戶大規(guī)模定制銷售渠道實(shí)體店與網(wǎng)店架設(shè)相結(jié)合建立專業(yè)15溝通策略

Communication(溝通)4C營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。溝通策略16從積極與客戶溝通的角度出發(fā)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系軟性廣告植入制定話術(shù)要有引導(dǎo)性，更形象，達(dá)到吸引注意力效果媒體廣告更有創(chuàng)造性靈活、更新快、達(dá)到吸引眼球效果如何制定溝通策略從積極與客戶溝通的角度出發(fā)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系軟性廣告植入制17二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念18使用4C分析漢庭快捷酒店華住酒店集團(tuán)（原漢庭酒店）2005年初，漢庭在中國正式創(chuàng)立，至今華住集團(tuán)在中國超過200個城市里已經(jīng)擁有1600多家酒店和30000多名員工旗下?lián)碛?個廣受歡迎的酒店品牌：包括商旅品牌——禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店、海友酒店，怡萊酒店，以及度假品牌——漫心度假酒店，在全國各地為賓客提供從高端到平價、從商務(wù)差旅到休閑度假的美好住宿體驗(yàn)。使用4C分析漢庭快捷酒店華住酒店集團(tuán)（原漢庭酒店）19酒店定位漢庭酒店定位在高檔星級酒店和招待所之間存在的一個市場空間

出差商旅人士、80、90后年輕群體

針對不斷增長的青年客戶群體，制定如下4C營銷組合方案酒店定位漢庭酒店定位在高檔星級酒店和招待所之間存在的一個市場20顧客策略1、酒店布局整體整潔大方、內(nèi)外尺寸設(shè)計合理2、酒店娛樂功能強(qiáng)大，結(jié)合布局刷傳統(tǒng)酒店經(jīng)營理念3、酒店環(huán)保、衛(wèi)生、舒適4、顧客辦理入住速度快顧客策略1、酒店布局整體整潔大方、內(nèi)外尺寸設(shè)計合理2、酒店娛21成本策略1、房間選材統(tǒng)一、定價合理,推出鐘點(diǎn)房2、標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化管理，多選用青年員工、一人多用：人房比極低3、會員辦理、升級、保級：入住次數(shù)多則更低折扣4、會員提供免費(fèi)早餐、鉑金會員雙早、前臺茶包、糖果，成本策略1、房間選材統(tǒng)一、定價合理,推出鐘點(diǎn)房2、標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)22便利策略1、選址交通放方便：商業(yè)中心、重要交通樞紐附近2、電話終端、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定快捷功能強(qiáng)大、支付方便，網(wǎng)絡(luò)實(shí)體結(jié)合4、提供一站式住宿-旅游服務(wù)，提供租借自行車、叫車等服務(wù)3、首創(chuàng)會員“0秒”退房便利策略1、選址交通放方便：商業(yè)中心、重要交通樞紐附近2、電23溝通策略1、漢庭口號：“洗好澡，上好網(wǎng)，睡好覺”“人在旅途，家在漢庭”，2、積分、儲值、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂贈積分、贈入住3、會員方可享受更多服務(wù)4、特價房促銷溝通策略1、漢庭口號：“洗好澡，上好網(wǎng)，睡好覺”2、積分、儲24Thanks創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)Thanks創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)4C營銷策略創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景271需求供給市場供需關(guān)系4C營銷策略的背景及概念1需求供給市場供需關(guān)系4C營銷策略的背景及概念28產(chǎn)品(Product):注重開發(fā)的功能，側(cè)重要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位價格(Price):根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place):經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。促銷(Promotion):企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長4P營銷理論4C營銷理論是從4P營銷理論發(fā)展而來的產(chǎn)品(Product):注重開發(fā)的功能，側(cè)重要求產(chǎn)品有獨(dú)特的29生產(chǎn)型社會服務(wù)型社會與時俱進(jìn)生產(chǎn)型社會服務(wù)型社會與時俱進(jìn)304C理論的提出隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型加之市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)逐漸顯得“過時”。1990年，羅伯特·勞特朋提出了4C理論，他認(rèn)為在服務(wù)型社會的大背景下營銷時需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。相對于4P理論，4C就是“4忘掉，4考慮”忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通忘掉定價，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求4C營銷理論4C理論的提出隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型加之市場競爭日趨激314C營銷策略的內(nèi)容企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通的一種銷售組合策略。顧客、成本、溝通、便利的四個策略。

使用4C營銷策略的目的在于綜合運(yùn)用企業(yè)可控制因素及資源圍繞客戶實(shí)行最佳組合，借此達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)的整體營銷活動。顧客成本溝通便利4C營銷策略的內(nèi)容企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在32二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念33馬斯洛的需求層次高級階段中級階段低級階段如何使用4C營銷理論

自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造，道德、問題解決能力尊重需求信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重歸屬需求親情、友情、愛情安全需求人身安全、家庭、生活、財產(chǎn)安定等生理需求食物、水、空氣、睡眠、健康等馬斯洛的需求層次高級階段中級階段低級階段如何使用4C營銷理論34顧客策略Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。顧客策略35如何制定顧客策略2、啟發(fā)大眾，發(fā)動客戶人脈3、體驗(yàn)營銷，激發(fā)無限欲望4、品牌為王，將人性化進(jìn)行到底5、不求每人擁有但求人人想有1、刷新理念，定義客戶價值如何制定2、啟發(fā)大眾，發(fā)動客戶人脈3、體驗(yàn)營銷，激發(fā)無限欲望36成本策略

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說“4P”中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。成本策略373、多人定價法2、數(shù)量折扣法：買幾贈幾4、滿足條件給優(yōu)惠：奧迪車貸，購房預(yù)定款、鼎佳信息資訊5、多產(chǎn)品線選擇法如何制定成本策略1、多維定價法：3G資費(fèi)（經(jīng)典案例）3、多人定價法2、數(shù)量折扣法：買幾贈幾4、滿足條件給優(yōu)惠：奧38便利策略

Convenience(便利)即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4C營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分便利策略39

建立方便客戶大規(guī)模定制銷售渠道實(shí)體店與網(wǎng)店架設(shè)相結(jié)合建立專業(yè)、強(qiáng)大的售后服務(wù)能力體系支撐便利差異化服務(wù)如何制定便利策略建立方便客戶大規(guī)模定制銷售渠道實(shí)體店與網(wǎng)店架設(shè)相結(jié)合建立專業(yè)40溝通策略

Communication(溝通)4C營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。溝通策略41從積極與客戶溝通的角度出發(fā)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系軟性廣告植入制定話術(shù)要有引導(dǎo)性，更形象，達(dá)到吸引注意力效果媒體廣告更有創(chuàng)造性靈活、更新快、達(dá)到吸引眼球效果如何制定溝通策略從積極與客戶溝通的角度出發(fā)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系軟性廣告植入制42二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念二如何使用4C營銷理論三案例分享一4C營銷理論的背景及概念43使用4C分析漢庭快捷酒店華住酒店集團(tuán)（原漢庭酒店）2005年初，漢庭在中國正式創(chuàng)立，至今華住集團(tuán)在中國超過200個城市里已經(jīng)擁有1600多家酒店和30000多名員工旗下?lián)碛?個廣受歡迎的酒店品牌：包括商旅品牌——禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店、海友酒店，怡萊酒店，以及度假品牌——漫心度假酒店，在全國各地為賓客提供從高端到平價、從商務(wù)差旅到休閑度假的美好住宿體驗(yàn)。使用4C分析漢庭快捷酒店華住酒店集團(tuán)（原漢庭酒店）44