櫥柜這樣賣才賺錢讀書報告-張令凱20xx.2.233900字

櫥柜這樣賣才賺錢讀書報告張令凱20xx.2.233900字

《櫥柜這樣賣才賺錢》讀書報告張令凱【第一部分】行業(yè)概況與競爭態(tài)勢1.需求來源：1.新置業(yè)購買2.裝飾購買3.以求換新與新增2.行業(yè)特性1.行業(yè)特點：1）集成高，流程長，前置性強2）消費者低關(guān)注度，行業(yè)品牌3）消費者從設(shè)計上分“經(jīng)濟適用”“品位典雅”與“高貴奢華”三種類型2.競爭態(tài)勢：三元（按來源）：專業(yè)品牌、家電轉(zhuǎn)型、家居建材延伸五級(市場格局)：全國強勢、區(qū)域強勢、城市品牌、雜牌五派（地域歸屬及代表品牌）：粵牌（歐派）、閩牌（金牌）、博洛尼（京派）、川牌（百V）、滬派（我樂、志邦）3.發(fā)展態(tài)勢：1）進入“燒錢”時代2）“單項冠軍”向“全能冠軍”轉(zhuǎn)變3)“細分化”時代4）櫥柜、衣柜品牌一體化4.櫥柜（百分百定制）流程：看樣、定樣板、初次測量、效果出圖與報價、顧客確認、二次精量、確認、圖紙與訂單到廠家、接單生產(chǎn)、發(fā)貨、商家安裝、確認驗收、回訪?！镜诙糠帧繖还窠?jīng)銷商的終端運作策略1.經(jīng)銷商篩選——能走多遠看與誰同行1.適合的五種類型：1）專注建材，專心櫥柜2）行業(yè)跳槽3)廠家員工創(chuàng)業(yè)4）非建材轉(zhuǎn)行者5）事業(yè)單位人員2.不適合的三種類型：1）甩手掌柜型2）斷線投機者3）多元化型2.廠家選擇——選擇比努力更重要1.優(yōu)劣判斷的五項指標：1.實力（硬件、明星及央視、口碑、其樣板客戶）2.老板3.團隊素質(zhì)4.產(chǎn)品5.支持3.與廠家打交道：1.1）睜眼與閉眼2.打造終端品牌（信任度、曝光度、活躍度）3.對公司員工：1）廠家人員（利益相關(guān)、影響力、書面化、角色互換、時間點）2）高層（接待方式、借機讓其了解當?shù)厥袌觥⑵綍r保持通話）4.爭取支持的策略（地方容量潛力、對其承諾、執(zhí)行性方案、費用透明、成為樣板）5.年會所得（戰(zhàn)略與政策、新品、高層溝通、學習）4.店面選址與布局——開局決定結(jié)局1.1.市場五級劃分2.布局原則（特級多布點、一二級（旗艦+2-3衛(wèi)星或多衛(wèi)星、三四級）大單店）2.布局與選址標準1）看市場2）選位置（旗艦店（比附扎堆、借力、家裝）；大型建材商場（前四原則）；臨街店（3M高、敞開門頭、吸引力櫥窗、停車位））3）定面積120-800（依照市場及競爭對手）3.搶占好資源（公關(guān)、伺機而動（換季、重裝與換地））4.布局誤區(qū)（非主流開大店、家居賣場開店、小商場不開店、非好位置不進）5.櫥柜上樣選擇——產(chǎn)品第一生產(chǎn)力1.上揚分析（1.需求金字塔結(jié)構(gòu)2.看競爭對手3.兼聽則明）2.組合上樣1.法則（齊全、色彩風格一致性、特色差異化、臺面廚電五金配套）2.戰(zhàn)斗機五部曲（高利潤形象、利潤主流、走量、實景體驗促銷、阻擊型）3.樣板更新不要人老珠黃（特色換樣、主流換樣、走量換樣、實景換樣、淘汰換樣）5.會賣貨展廳的打造1.三級劃分（識別級、導(dǎo)購級、體驗級）2.三級建設(shè)：1.識別級（門頭（VI與SI、系統(tǒng)考慮、LOGO醒目、門頭大、信息簡明扼要）；2櫥窗（櫥柜櫥窗統(tǒng)一性、主題風格鮮明突出、顧客行走視線、促銷活動的呼應(yīng)））；3形象墻（品牌強化提醒，定位與命名，品牌的形象與定位）4.形象化（精、表現(xiàn)識別競爭力、主流通道與滯留區(qū)）2.導(dǎo)購級1功能分區(qū)（產(chǎn)品展示區(qū)、設(shè)計區(qū)、洽談區(qū)、小樣（色）板區(qū)、品牌文化區(qū)（質(zhì)量、榮譽、文化））2.1分區(qū)原則：1.產(chǎn)品區(qū)（主線風格、區(qū)隔材質(zhì)與輔助顏色搭配）2.設(shè)計區(qū)、洽談區(qū)、小樣板區(qū)（盡可能在三角區(qū)域）3.設(shè)計區(qū)（人性化）4.設(shè)計與洽談區(qū)處隱蔽位置.2.展廳的動線規(guī)劃1.三大法則（移步換影、第一眼美女法語第二甜蜜區(qū)法）2.常犯錯誤（一眼望穿與通道式）3.體驗級1.產(chǎn)品功能展示2.氛圍營造（地面、墻面、天花、燈光飾品）6.定價與報價策略1.常用定價法（成本定價、競爭定價和需求導(dǎo)向定價）2.1櫥柜定價（拋磚引玉特惠定價、捆綁套餐定價、新品定價）2.電器（新奇特高利定價、款式互配搭走量定價、高中低價位套餐組合定價）3臺面（主流、原配、促銷價）4.五金配件（中高尊貴、中檔走量、經(jīng)濟適用）3.櫥柜零售報價（四種延米法、單元報價、實際戶型報價）7.打造經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力團隊1.選人與招聘。1.分類（導(dǎo)購類、設(shè)計類、安裝類）2.篩選（粗選、測試、PK嚴格把關(guān)）3.招聘方法（建材家具門口、人才市場、挖角、商業(yè)街、人才網(wǎng)、報紙、）4.店長1.來源挖角與自己培養(yǎng)2提拔機制（優(yōu)秀積分、輪崗、競聘PK）2.用人激勵考核1.分工（店長、導(dǎo)購、設(shè)計、安裝與客服）2.薪資構(gòu)成（基薪、任務(wù)薪、提成、福利與激勵嘉獎等）各崗位略。3.育人（明確目標、僵化固話優(yōu)化、以練代訓(xùn)、互動、總結(jié)分享、觀摩學習、及時激勵）4.留人。1老人（任培訓(xùn)師、良性刺激、內(nèi)部PK、空間與平臺、放手）2.優(yōu)秀人（晉升、學習、培養(yǎng)新人、畫餅未來、動之以情、管真的當家人）8.店面銷售管理1.人員配置（店長、導(dǎo)購、設(shè)計、安裝）與崗位職責略。2.九大管理規(guī)范（考勤、行為守則、SOP、財務(wù)管理、店員形象、樣板規(guī)范、裝飾品管理、POP管理）3.十七大銷售促進工具（職稱包裝、17大店面工具）4.十大管理習慣（目標管理（設(shè)定分解檢討激勵）、每日口號、每周習慣、即時總結(jié)、日銷售總結(jié)、團隊配合、表格化記錄、周例會）9.經(jīng)銷商管理能力提升1.五境界（發(fā)現(xiàn)、解決、預(yù)防、改善、持續(xù)）2.經(jīng)營人心三巨頭（奔頭、賺頭、年頭）3.養(yǎng)人（經(jīng)銷商養(yǎng)女兒廠家養(yǎng)兒子）3.不做土、工、干老板，做王老板。4.提升執(zhí)行力（布置把到至、監(jiān)督、激勵）5.開好周例會1.作用（克服惰性、增進團隊交流、增進凝聚與競爭力、）2.內(nèi)容（總結(jié)、計劃、討論工作與問題、評價、學習與分享）10.提升導(dǎo)購能力1.五大成交模式（賣品牌（信任）、設(shè)計（概念與理念）、賣產(chǎn)品（賣點）、賣價格（實惠）、賣服務(wù)（口碑（迎客、留客、認可、肢體語言體驗、銷售道具（照片、顧客滿意表、安裝滿意表、使用評價、保真承諾））））2.講解六步(主動引導(dǎo)、互動找問題、闡述后果、提供解決、推薦性能、給予承諾)3.提升技能九法（自信、熱情、應(yīng)變、傻瓜式培訓(xùn)、廠家封閉培訓(xùn)、模擬對練、老帶新、會議分享與辯論、設(shè)定高目標激勵）4.1.設(shè)計師二次導(dǎo)購（人文關(guān)懷、設(shè)計布局、功能區(qū)尺寸、功能柜設(shè)計）2.三類型針對講解（經(jīng)濟實惠型（物美價廉、高品質(zhì)、節(jié)約成本）、品位典雅型（美觀與檔次、配置與檔次）高貴奢華（高貴非凡，與眾不同））3.小單變大單（增加法、升級、搭配、促銷拉動）4.安裝師銷售（現(xiàn)場安裝法、回訪法）11.店面主動營銷推廣1.“撿錢”到“搶前”。1傳統(tǒng)局限性（單一服務(wù)、傳播不足、位置要求高）2.主動營銷核心（主動出擊、整合資源、精耕市場）3.動因（置業(yè)、裝修、新增置）4.購買渠道（開發(fā)商、家裝公司、裝飾材料供應(yīng)商、物業(yè)、）5拓展渠道（家裝、小區(qū)、異業(yè)聯(lián)盟、團購、工程）2.家裝合作1.調(diào)查選擇（規(guī)模、廣告量、設(shè)計、知名企業(yè)）2.合作形式（協(xié)議提成、總金額階梯分成、與對方人員合作）3.拜訪、合作要點、宗旨（不卑不亢）、有效跟蹤3.小區(qū)推廣1人員招聘與管理（招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)、合理激勵、即時激勵和過陳管理）2.市場調(diào)研與目標選擇3.公關(guān)與造勢（小區(qū)公關(guān)、造勢（信息傳遞與品牌強化）、銷售促進、查缺補漏）4.推廣物料5.小區(qū)推廣（進駐、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合家裝、）、接待介紹、小區(qū)掃樓、邀請意向客戶6.展廳活動簽單（安排參觀、接待、促銷開展）7.小區(qū)回訪4.團購1.形式（專場、網(wǎng)路團購、建材商場團購、砍價會）2.小區(qū)專場組織（目的、客戶邀請、場地選擇、布置、工作安排）3.分散團購會（主題、地點、方案、物料、發(fā)布、積累客戶、現(xiàn)場接待簽單）4.異業(yè)聯(lián)盟活動流程（品牌共識、物料制作、新品發(fā)布、宣傳到位、酒店布展、砍價、撤展、跟單）媒體（店面、電臺、小區(qū)、報紙、戶外、單頁）5.工程市場（難進、周期長、結(jié)款難）12.促銷活動的策劃與執(zhí)行1.三點原理（抓人氣、賣點利益點給利益、粗成交）2.促銷5M管理（人力資源、商品產(chǎn)品、活動物料、方法與管理）3.促銷活動策劃1借勢（節(jié)假日、周年日、事件日）造勢（造事件、造賣點與概念、造節(jié)日、造聯(lián)盟）4.總裁簽收模式（秘笈：高舉低打、多管齊下預(yù)熱充分、目標顧客實現(xiàn)約定、現(xiàn)場準備快速成交）、細節(jié)管理略。13.感動營銷——感動客戶，感動你自己1.一次安裝合格率決定滿意度。1安裝師7大標配（工作服、帽、手套、腳套、地毯）2.安裝SOP（驗收貨品、客戶預(yù)約、送前準備、安前詢問、安裝驗收、回訪）3.安裝六注意事項（用地毯、依圖紙、確認無誤、五金先定位、拒安煤氣）4.520安裝模式（5（1電話預(yù)約、1安裝監(jiān)理、1反饋表、1保養(yǎng)指南、1電話回訪）2（統(tǒng)一形象、統(tǒng)一口徑（前中后））0（零投訴、快速反映））、5.8個差異化（一杯不同水、一帶感謝的購物指南、一跟單短信、一買不到的禮物、一首歌、一類顧客、一份祝福、一份感恩禮物）14.小商小店經(jīng)營策略——軟實力打造1.店面硬實力（支配性的：地段位置大小、裝修檔次、樣柜款式檔次功能配置）2.軟實力（圍繞人的競爭展開：素質(zhì)技能、管理模式方法、主動營銷）3.案例：一專多能與人本管理（關(guān)注、愛護、尊重、發(fā)展、成就人）【第三部分】其他15.老板死法——殊途同歸1.過勞死、放羊死、安樂死（自負死）、促銷死、被套死、掛羊頭賣狗肉死、腳踩兩只船死、任人唯親死、多元化死