鋼貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈分析及金融服務(wù)方案

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)————鋼貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈分析及金融服務(wù)方案>>>2012年02月15WWW.UNBANK.INFO北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司W(wǎng)WW.UNBANK.INFO北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司>>>2011年12月15日第03期WWW.UNBANK.INFO北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司>>>2011年12月15日

本期導(dǎo)讀鋼鐵貿(mào)易是鋼鐵行業(yè)的不同業(yè)態(tài)形式，主要指的是關(guān)于鋼鐵類產(chǎn)品的買賣和進(jìn)出口相關(guān)的活動(dòng)。從鋼貿(mào)企業(yè)的規(guī)模分布情況來看，目前全國(guó)各類鋼鐵流通商超過15萬家，年銷售能力達(dá)到1000萬噸的企業(yè)只有4家，絕大多數(shù)企業(yè)鋼材銷售量在10萬噸以下。年?duì)I業(yè)收入億元以上的法人企業(yè)不到5%，年?duì)I業(yè)收入500萬元以下的法人企業(yè)占60%以上，因此可以看出鋼貿(mào)行業(yè)中存在著大量的年?duì)I業(yè)收入在500萬以下的中小微企業(yè)。由于2011年鋼材價(jià)格的“跳水”，眾多鋼貿(mào)企業(yè)虧損嚴(yán)重，這種現(xiàn)象為銀行方面對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)的授信業(yè)務(wù)帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)。然而依托供應(yīng)鏈融資方式，向鋼貿(mào)企業(yè)提供相應(yīng)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，一方面能夠依托真實(shí)性的交易，規(guī)避目前鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)較差的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，也能為處于經(jīng)營(yíng)“寒冬”中的中小型鋼貿(mào)企業(yè)提供資金支持，進(jìn)而進(jìn)一步發(fā)展相應(yīng)的信貸業(yè)務(wù)?；谝陨锨闆r，本期《行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案》，將會(huì)詳細(xì)介紹鋼貿(mào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況以及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)結(jié)合鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的金融服務(wù)需求進(jìn)行深入分析，并給出參考性的授信方案，使銀行從業(yè)人員全面把握鋼貿(mào)行業(yè)中的授信機(jī)遇與防范風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)相關(guān)開展鋼貿(mào)行業(yè)融資服務(wù)提供支持與幫助。在針對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈融資內(nèi)容進(jìn)行介紹的同時(shí)，本期《行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案》將為您詳細(xì)介紹供應(yīng)鏈融資服務(wù)中的“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)概念、業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容，讓您更加深入的了解供應(yīng)鏈融資的相應(yīng)內(nèi)容，以便更加靈活的運(yùn)用供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品對(duì)接客戶融資需求，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

本期目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)分析一、鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展概述鋼鐵貿(mào)易是鋼鐵行業(yè)的不同業(yè)態(tài)形式，主要指的是關(guān)于鋼鐵類產(chǎn)品的買賣和進(jìn)出口相關(guān)的活動(dòng)，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中屬于服務(wù)業(yè)范疇，主要針對(duì)的是鋼鐵類產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中各種活動(dòng)，是屬于鋼鐵及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷和代理企業(yè)的集合。鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展在很大程度上，受鋼鐵行業(yè)總體供需關(guān)系的影響較大。（一）我國(guó)鋼鐵供需持續(xù)增長(zhǎng)鋼鐵行業(yè)屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中的黑色金屬行業(yè)，鋼鐵制造行業(yè)的產(chǎn)品種類眾多，下游輻射行業(yè)眾多，是我國(guó)重要的原材料工業(yè)之一。2011年我國(guó)鋼鐵產(chǎn)量和消耗量接續(xù)增加，根據(jù)冶金輕工業(yè)計(jì)劃鉆研院測(cè)算：2011年我國(guó)鋼材消耗量為6.10億噸，其中，建造事業(yè)3.36億噸，占比為55.1％；估計(jì)2012年，我國(guó)鋼材消耗量將到達(dá)6.46億噸。圖表SEQ圖表\*ARABIC1：1996年至2010年我國(guó)成品鋼材工業(yè)總產(chǎn)值資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》銀聯(lián)信同時(shí)行業(yè)整體發(fā)展受經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大。圖表SEQ圖表\*ARABIC2：1989年至2010年我國(guó)GDP與鋼鐵產(chǎn)量散點(diǎn)圖資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局銀聯(lián)信通過回歸性分析，得出我國(guó)的鋼鐵行業(yè)與GDP間的線性關(guān)系如下：GDP（億元）=5.0846×鋼鐵產(chǎn)量（萬噸）回歸方程的擬合優(yōu)度R2=0.9695，擬合優(yōu)度較高，同時(shí)經(jīng)過T檢驗(yàn)，得出T=40.97>t0.005（20）=2.85，回歸系數(shù)顯著不為0，鋼鐵產(chǎn)量對(duì)GDP有顯著影響。而在接下來的發(fā)展階段中，由于眾多因素影響，我國(guó)的GDP增速將會(huì)相應(yīng)放緩，因此，鋼鐵產(chǎn)量與需求量都會(huì)出現(xiàn)小幅的下降，從而使得鋼貿(mào)行業(yè)也會(huì)受到相應(yīng)的影響。（二）鋼材價(jià)格跳水使鋼貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)損失從鋼貿(mào)企業(yè)的規(guī)模分布情況來看，目前全國(guó)各類鋼鐵流通商超過15萬家，年銷售能力達(dá)到1000萬噸的企業(yè)只有4家，絕大多數(shù)企業(yè)鋼材銷售量在10萬噸以下。年?duì)I業(yè)收入億元以上的法人企業(yè)不到5%，年?duì)I業(yè)收入500萬元以下的法人企業(yè)占60%以上，因此可以看出鋼貿(mào)行業(yè)中存在著大量的年?duì)I業(yè)收入在500萬以下的中小微企業(yè)。但是由于鋼鐵產(chǎn)品畢竟屬于大宗商品的范疇，不僅流通成本高、商品單價(jià)也較高，使得鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的平均銷售規(guī)模要大于一般商品貿(mào)易企業(yè)。而2011年，由于通脹因素嚴(yán)重，從而促使我國(guó)的實(shí)施緊縮性的貨幣政策。這使得鋼貿(mào)企業(yè)面臨著較為嚴(yán)重的資金困難。同時(shí)，鋼材價(jià)格的大幅跳水，使得鋼貿(mào)企業(yè)也蒙受了慘重的損失。圖表SEQ圖表\*ARABIC3：2011年2月至2012年蘭格鋼鐵價(jià)格月度指數(shù)資料來源：蘭格鋼鐵網(wǎng)銀聯(lián)信從圖表3中可以看到，2011年7至10月，鋼鐵價(jià)格大幅度跳水。而造成這種現(xiàn)象的主要原因有以下幾點(diǎn)：一是：價(jià)格泡沫的破裂。前期的價(jià)格上漲過快、過猛，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)中存在大量的泡沫，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期增加，從而使得在7月份開始經(jīng)銷商集中拋售鋼材的現(xiàn)貨和期貨，導(dǎo)致鋼材市場(chǎng)泡沫破裂。二是：房地產(chǎn)調(diào)控政策導(dǎo)致資本市場(chǎng)出逃。我國(guó)出臺(tái)抑制高房?jī)r(jià)的方程政策，導(dǎo)致像花旗銀行、渣打銀行、匯豐銀行、摩根大通等國(guó)際性金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)下調(diào)我國(guó)2012年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期，從而使得部分投機(jī)資本暫不進(jìn)場(chǎng)，而是進(jìn)行觀望，導(dǎo)致了鋼材市場(chǎng)泡沫的加速破裂。三是：總體產(chǎn)能釋放過量。從圖表1中可以看到，我國(guó)的鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量呈現(xiàn)持續(xù)性的快速增長(zhǎng)。估算2011年，我國(guó)的鋼材產(chǎn)量將達(dá)到6.63億噸，而相應(yīng)的需求量大約在6.42億噸，呈現(xiàn)出產(chǎn)能過剩的情況，這也是我國(guó)鋼材價(jià)格下跌的重要原因之一。就目前市場(chǎng)行情來看，我國(guó)鋼材價(jià)格暫時(shí)穩(wěn)定。在接下來的發(fā)展過程中，行業(yè)中的不確定性還叫多。二、鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特征分析（一）替代品的有效性較小就目前為止，鋼材的替代品主要有：其他金屬制品、工程塑料、玻璃格柵板等等。盡管鋼材的替代品眾多，但是由于產(chǎn)量、成本、在工程中的實(shí)用性等眾多原因，使得這些鋼材的替代品根本不能大規(guī)模的進(jìn)行使用。也就是說，目前為止，鋼材的替代品的有效性較小。這就使得鋼材的生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)與其他行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)較弱。（二）行業(yè)進(jìn)入壁壘較低由于鋼貿(mào)行業(yè)主要從事鋼材流通的業(yè)務(wù)，因此，行業(yè)壁壘主要由“必要資本量”和“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”構(gòu)成。從我國(guó)鋼貿(mào)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來講，由于行業(yè)整體的行業(yè)集中度較小，行業(yè)的壟斷特征不強(qiáng)，因此使得行業(yè)中的“必要資本量”壁壘較低；而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)方面，同樣是由于行業(yè)集中度小的原因，使得鋼貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。但是，2011年7至10月份的鋼價(jià)大幅跳水，使得鋼貿(mào)行業(yè)也以此為契機(jī)，進(jìn)行進(jìn)一步的整合，提高行業(yè)集中度，使得行業(yè)盈利能力在下一步的發(fā)展中得到相應(yīng)的提高。（三）行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈1．鋼貿(mào)行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域集中性我國(guó)鋼貿(mào)行業(yè)的行業(yè)集中度較小，在將近15萬家鋼鐵流通企業(yè)中，沒有明顯的領(lǐng)先企業(yè)，同時(shí)服務(wù)對(duì)象與操作方式單一。但是行業(yè)整體的區(qū)域集中度則較高。河北省、湖北省是我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)銷大省，就2011年的銷售額占比來講，兩省的鋼鐵銷售額均占到了我國(guó)全部鋼鐵銷售額的20%以上。此外，天津市、江蘇省、山東省的鋼鐵銷售總額也在全國(guó)的鋼鐵銷售總額中占比較大?？偟膩碇v，河北省、湖北省、天津市、江蘇省、山東省這五省的鋼鐵銷售總額占到了我國(guó)鋼鐵銷售總額的75%左右，占到了總量的絕大多數(shù)。圖表SEQ圖表\*ARABIC4：依照省市地區(qū)劃分的鋼鐵行業(yè)洛倫茲曲線資料來源：銀聯(lián)信經(jīng)過測(cè)試，我國(guó)依照省市地區(qū)劃分的鋼鐵銷售額的基尼系數(shù)=0.73，行業(yè)整體呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性分布。2．鋼材價(jià)格的周期性不明顯就鋼材的價(jià)格方面來講，整個(gè)鋼材的價(jià)格的周期性不是十分明顯，而總體受到宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)政策影響較大。圖表SEQ圖表\*ARABIC5：2006年至2011年蘭格鋼鐵價(jià)格月度指數(shù)資料來源：蘭格鋼鐵網(wǎng)銀聯(lián)信

從圖表6中可以看到，我國(guó)鋼鐵的市場(chǎng)價(jià)格的周期性波動(dòng)不明顯，但是從每年的十月到次年的一月，鋼材的市場(chǎng)價(jià)格都較為平穩(wěn)。但是，就宏觀政策方面來看，存款準(zhǔn)備金的調(diào)整，對(duì)鋼材的價(jià)格影響最大。圖表SEQ圖表\*ARABIC6：2006年1月至2012年2月大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率與蘭格鋼鐵價(jià)格指數(shù)走勢(shì)圖資料來源：蘭格鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)人民銀行銀聯(lián)信從圖表7中可以看到，存款準(zhǔn)備金率的調(diào)整對(duì)鋼材的價(jià)格影響巨大。這也就凸顯出鋼貿(mào)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)中的貨幣資金的流動(dòng)性依賴程度很高。而在2012年，由于我國(guó)的通脹難題得到一定抑制，各大金融機(jī)構(gòu)普遍預(yù)測(cè)我國(guó)的在2012年內(nèi)要下調(diào)存準(zhǔn)金率在2.5個(gè)百分點(diǎn)左右。也就是說，我國(guó)鋼鐵價(jià)格在很大的程度上還會(huì)繼續(xù)下跌。3．行業(yè)整體屬于成熟期總體來講，我國(guó)鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)處于成熟期。2010年全年，我國(guó)大型鋼廠的總銷售額已經(jīng)達(dá)到了36186億元。但是，鋼貿(mào)行業(yè)卻在很多地方病未顯現(xiàn)出處于成熟期行業(yè)的行業(yè)特征。這主要是由于鋼貿(mào)行業(yè)中的企業(yè)，服務(wù)對(duì)象單一、操作方式差異不大，從而使得鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)又由于現(xiàn)階段行業(yè)壁壘較低，從而使得行業(yè)外部資本較為容易流入，進(jìn)而加劇了行業(yè)中企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。

就產(chǎn)業(yè)生命周期理論來講，現(xiàn)階段我國(guó)的鋼貿(mào)行業(yè)應(yīng)正處于成熟期的前期，在行業(yè)自身發(fā)展需要與國(guó)家發(fā)展的調(diào)控下，接下來整個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)較大幅度的調(diào)整。以行業(yè)現(xiàn)狀來看，現(xiàn)有的大中型鋼貿(mào)企業(yè)將會(huì)繼續(xù)發(fā)展壯大；而行業(yè)中的小型鋼貿(mào)企業(yè)，如果沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將會(huì)逐漸被淘汰或者兼并。同時(shí)，隨著行業(yè)集中度的不斷提高，相應(yīng)的規(guī)模效應(yīng)壁壘與網(wǎng)絡(luò)化壁壘將會(huì)逐漸建立，從而使得行業(yè)整體現(xiàn)在的微利經(jīng)營(yíng)狀況得到改善。（四）上、下游企業(yè)的議價(jià)能力較高1．上游鋼廠的壟斷性較高我國(guó)鋼鐵行業(yè)早已步入了行業(yè)的成熟期，鋼廠生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)的集中度正在增加，形成了一大批的大型龍頭企業(yè)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部的并購行為較多。圖表SEQ圖表\*ARABIC7：我國(guó)鋼材生產(chǎn)行業(yè)集中度資料來源：銀聯(lián)信從行業(yè)集中度方面來看，我國(guó)鋼材生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)集中度CR10=22.74%，行業(yè)集中度較高。而從目前的發(fā)展?fàn)顩r來看，這一指標(biāo)還將會(huì)繼續(xù)提高。也就是說，在未來，整個(gè)行業(yè)將會(huì)形成有幾家大型企業(yè)進(jìn)行壟斷的行業(yè)格局。而鋼廠的較高的行業(yè)集中度，使得鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)的交易中，往往占有較大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)的議價(jià)能力較強(qiáng)。

2．產(chǎn)業(yè)鏈過短提升下游企業(yè)議價(jià)能力鋼貿(mào)行業(yè)主要從事鋼鐵的買賣和進(jìn)出口的鋼材流通業(yè)務(wù)，屬于生產(chǎn)中的流通環(huán)節(jié)，并不從事生產(chǎn)，因此導(dǎo)致了鋼貿(mào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較短。而較短的產(chǎn)業(yè)鏈，使得下游的買方很容易繞開鋼貿(mào)企業(yè)，直接與鋼材生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行直接交易，進(jìn)而使得鋼貿(mào)企業(yè)與下游企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)，議價(jià)能力也不高，進(jìn)而使得利潤(rùn)受到壓縮。（五）鋼貿(mào)行業(yè)的波特五力模型通過對(duì)之前分析的總結(jié)，得出了鋼貿(mào)行業(yè)的波特五力模型：圖表SEQ圖表\*ARABIC8：鋼貿(mào)行業(yè)波特五力模型上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)能力較強(qiáng)，使得鋼貿(mào)企業(yè)的成本提升。上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)能力較強(qiáng)，使得鋼貿(mào)企業(yè)的成本提升。行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)較為激烈廠商集中度較低；行業(yè)的服務(wù)對(duì)象、操作方式單一；行業(yè)固有的周期性不明顯，但受到存款準(zhǔn)備金調(diào)整的影響較大；行業(yè)整體正處于產(chǎn)業(yè)成熟期。產(chǎn)業(yè)鏈過短，導(dǎo)致下游企業(yè)的議價(jià)能力較強(qiáng)，從而使鋼貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)受到壓縮。目前還未有能夠大規(guī)模替代鋼鐵的材料出現(xiàn)，因此沒有能夠替代鋼貿(mào)行業(yè)的新的行業(yè)出現(xiàn)。行業(yè)中的必要資本量壁壘和網(wǎng)絡(luò)化壁壘均不高，從而使得潛在進(jìn)入者能夠較為容易的進(jìn)入。資料來源：銀聯(lián)信

三、政策對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的影響我國(guó)對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的直接政策調(diào)整較少，而針對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)上下游的企業(yè)調(diào)控政策則較多。以下將對(duì)影響鋼貿(mào)企業(yè)的主要宏觀調(diào)控政策進(jìn)行介紹。（一）下調(diào)存準(zhǔn)金或?qū)⒗^續(xù)拉低價(jià)格由于2011年的通脹問題已經(jīng)得到了解決，因此眾多金融機(jī)構(gòu)對(duì)2012年，我國(guó)存款準(zhǔn)備金的下調(diào)預(yù)期增加?；ㄆ煦y行、渣打銀行、匯豐銀行、澳新銀行等眾多國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)都紛紛發(fā)布報(bào)告稱2012年我國(guó)央行會(huì)多次進(jìn)行下調(diào)存款準(zhǔn)備金的行為，盡管下調(diào)幅度從1.5%到4%的預(yù)期差距較大，但是下調(diào)存款準(zhǔn)備金這一行為得到了廣泛的共識(shí)。而在上文圖表6中，已經(jīng)分析過，我國(guó)的鋼鐵的價(jià)格與存款準(zhǔn)備金呈現(xiàn)較為一致的波動(dòng)性，因此預(yù)計(jì)2012年，我國(guó)的鋼鐵價(jià)格很有可能繼續(xù)下滑。同時(shí)，由于2012年GDP在很大的程度上可能出現(xiàn)放緩的情況，因此可能此次鋼鐵價(jià)格的下跌將會(huì)是較大的。這對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上眾多的中小型鋼貿(mào)企業(yè)，無疑將會(huì)帶來十分沉重的打擊。但是，值得注意的是，向鋼貿(mào)行業(yè)這樣一個(gè)已經(jīng)處于成熟期的行業(yè)，竟然在全國(guó)有15萬左右的企業(yè)數(shù)量，同時(shí)行業(yè)集中度較低，這本身就是一個(gè)十分不合理的現(xiàn)象。因此，存準(zhǔn)金下調(diào)可能帶來的鋼鐵制品價(jià)格的大幅跳水，并不完全是壞事，很可能實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的大幅調(diào)整，從而使鋼貿(mào)行業(yè)呈現(xiàn)出更加健康的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（二）淘汰產(chǎn)能過剩鋼企將會(huì)緩沖鋼價(jià)下跌鋼貿(mào)行業(yè)的上游是鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)。而在國(guó)家“十二五”規(guī)劃中，政府方面明確提出將淘汰“兩高一?！逼髽I(yè)，進(jìn)而促使鋼鐵行業(yè)在國(guó)家調(diào)控政策的影響下縮減相對(duì)過剩的產(chǎn)能。而這一政策將會(huì)在一定程度上對(duì)可能到來的鋼價(jià)的進(jìn)一步下跌起到緩沖作用，在一定程度上減緩鋼價(jià)下跌的速度與幅度。

（三）房地產(chǎn)調(diào)控政策抑制鋼材價(jià)格上漲鑒于目前過高的房?jī)r(jià)，在2011年國(guó)家相繼出臺(tái)眾多措施抑制房?jī)r(jià)過快增長(zhǎng)。同時(shí)，由于美國(guó)主權(quán)債務(wù)評(píng)級(jí)的下調(diào)以及歐債危機(jī)的惡化，也使得眾多的投資企業(yè)對(duì)全球市場(chǎng)的基本面出現(xiàn)擔(dān)憂。導(dǎo)致資本在政策與基本面的雙重壓力下紛紛推出房地產(chǎn)市場(chǎng)，使得我國(guó)的房?jī)r(jià)出現(xiàn)下跌。而房地產(chǎn)與鋼鐵行業(yè)的關(guān)系十分緊密，盡管政府出資建設(shè)了大量的保障房，但是由于投資信心的降低以及短期內(nèi)購房者觀望態(tài)度的增加，從而導(dǎo)致鋼材的需求熱度降低，進(jìn)而導(dǎo)致我國(guó)的鋼材價(jià)格的下跌。而就接下來的發(fā)展階段來看，國(guó)務(wù)院總理溫家寶2012年1月31日在國(guó)務(wù)院第六次全體會(huì)議上再次指出：“繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī)投資性需求的政策措施，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸?！斑@表明政府方面還會(huì)進(jìn)一步出臺(tái)措施，調(diào)控房?jī)r(jià)至穩(wěn)定的狀態(tài)。這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)無疑會(huì)產(chǎn)生較為不利的影響。從整個(gè)政策的調(diào)控方面來講，我國(guó)的鋼貿(mào)企業(yè)在接下來的發(fā)展階段依舊會(huì)受到經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的較為不利的影響。在存款準(zhǔn)備金方面，存款準(zhǔn)備金下調(diào)的預(yù)期使得鋼材價(jià)格下跌的預(yù)期攀升；而鋼貿(mào)行業(yè)上游的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的落后產(chǎn)能淘汰，雖然會(huì)給鋼貿(mào)行業(yè)帶來利好信息，但是隨著鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度的提升，也會(huì)大大增強(qiáng)其議價(jià)能力，進(jìn)而拉升鋼貿(mào)企業(yè)成本；下游的房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資的減少，則會(huì)使鋼貿(mào)行業(yè)的市場(chǎng)減小，從而使得鋼貿(mào)行業(yè)的目標(biāo)客戶減少。

第二章鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求一、鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概述（一）鋼貿(mào)行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈從鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的主要分銷模式來看，根據(jù)鋼材產(chǎn)品和資金的流通形式，主要能分為直銷模式和分銷模式。直銷模式是指鋼鐵企業(yè)不通過中介直接向用鋼企業(yè)推銷鋼材產(chǎn)品的方式，目前我國(guó)約有20-30%的鋼材由鋼材生產(chǎn)企業(yè)向終端用戶直接供給。而分銷模式是指鋼材生產(chǎn)企業(yè)不直接與鋼材用戶打交道，而是通過中間商把鋼材產(chǎn)品銷售給用戶。根據(jù)經(jīng)過的環(huán)節(jié)多少，可分為一級(jí)分銷、二級(jí)分銷、三級(jí)分銷等，每級(jí)中間分銷商可以進(jìn)行不同的組合。目前約有70-80%的鋼材通過分銷模式銷售給終端客戶。目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)分銷模式主要有三種，一種是由鋼鐵企業(yè)自己的銷售子公司完成銷售工作，一種是委托代理商銷售鋼材，還有一種是將鋼材銷售給鋼材經(jīng)銷商銷售。圖表SEQ圖表\*ARABIC9：鋼材分銷流通模式圖資料來源：銀聯(lián)信而就經(jīng)營(yíng)方式方面來講，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式總體可以分為三種，分別為核心企業(yè)綁定、市場(chǎng)主導(dǎo)、傭金代理三種方式。經(jīng)營(yíng)方式與分銷模式的相互組合，進(jìn)而形成了完整的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。（二）鋼貿(mào)行業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈1．核心企業(yè)綁定式的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于鋼貿(mào)行業(yè)的核心企業(yè)綁定式的經(jīng)營(yíng)方式，可以細(xì)分為與上游鋼材生產(chǎn)廠家綁定和與下游終端客戶綁定兩種綁定方式。其產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)大致如下：圖表SEQ圖表\*ARABIC10：與核心企業(yè)綁定式的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D鋼材生產(chǎn)企業(yè)鋼材生產(chǎn)企業(yè)鋼貿(mào)企業(yè)終端客戶與上游鋼材生產(chǎn)廠家綁定與下游終端客戶綁定資料來源：銀聯(lián)信這種經(jīng)營(yíng)方式，一般會(huì)使得鋼貿(mào)企業(yè)有著穩(wěn)定的供貨或者銷售端，一般情況下能保持與核心企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。但是，由于核心企業(yè)在鋼貿(mào)企業(yè)中的供貨或者購買的業(yè)務(wù)比重過大，因此受到核心企業(yè)的控制較大，從而使得其議價(jià)能力不強(qiáng)；同時(shí)過于依賴與核心企業(yè)間的業(yè)務(wù)，使得鋼貿(mào)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防控能力降低。2．以市場(chǎng)為主導(dǎo)的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈盡管我國(guó)的鋼貿(mào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚待進(jìn)一步調(diào)控，但是作為較為成熟的行業(yè)，整個(gè)鋼鐵行業(yè)在我國(guó)已經(jīng)具備較為完善的市場(chǎng)。因此，在鋼貿(mào)行業(yè)中，也形成了一批以市場(chǎng)規(guī)律為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)方式的鋼貿(mào)企業(yè)。一般情況下，這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式具體有：期現(xiàn)配合、操作行情、市場(chǎng)搬貨及產(chǎn)融結(jié)合四種具體方式。

圖表SEQ圖表\*ARABIC11：市場(chǎng)主導(dǎo)的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈鋼材生產(chǎn)企業(yè)鋼材生產(chǎn)企業(yè)鋼貿(mào)企業(yè)終端客戶現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)資料來源：銀聯(lián)信期現(xiàn)配合：主要是指鋼貿(mào)企業(yè)在期貨市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖操作，應(yīng)用相應(yīng)的期貨市場(chǎng)金融工具，鎖定鋼材現(xiàn)貨的成本與利潤(rùn)。操作行情：指的是依據(jù)鋼貿(mào)企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)行情做出判斷，低買高賣從而獲取利潤(rùn)。相對(duì)于期現(xiàn)配合，這種方式的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)闆]用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具，因此容易造成企業(yè)出現(xiàn)決策失誤而導(dǎo)致的較大虧損。市場(chǎng)搬貨：這種方式是指?jìng)€(gè)體企業(yè)能力突出，有穩(wěn)定客戶，但之間關(guān)系較核心企業(yè)綁定要相對(duì)自由；或者人數(shù)眾多，一致行動(dòng)，為終端配貨，賺取服務(wù)費(fèi)用。但是這種方式的經(jīng)營(yíng)往往利潤(rùn)較低，適合小微型企業(yè)進(jìn)行。產(chǎn)融結(jié)合：這種方式是操作行情的一種延伸，即鋼貿(mào)企業(yè)在價(jià)格較低時(shí)依據(jù)判斷，進(jìn)行貸款融資進(jìn)行采買，在價(jià)格高點(diǎn)時(shí)賣出獲取利潤(rùn)，這種方式，相較操作行情的方式，風(fēng)險(xiǎn)更大。3．傭金帶來模式下的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈這種方式的是指鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)已簽署的協(xié)議，在進(jìn)行鋼材的銷售后，向委托人收取一定的比例傭金，獲取利潤(rùn)。這種經(jīng)營(yíng)方式的利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)都較低，適合綜合性經(jīng)營(yíng)的流通企業(yè)進(jìn)行。

二、核心企業(yè)綁定式的鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求（一）上游生產(chǎn)企業(yè)綁定模式的金融服務(wù)需求鋼貿(mào)行業(yè)在我國(guó)最早的出現(xiàn)，是隨著我國(guó)的雙軌制經(jīng)濟(jì)的開展，從鋼材生產(chǎn)企業(yè)中分離出去的，因此與上游鋼材生產(chǎn)企業(yè)相綁定，是一種較為傳統(tǒng)的鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。這種方式的最大的特點(diǎn)就是鋼貿(mào)企業(yè)有穩(wěn)定的貨源。這種經(jīng)營(yíng)方式，在市場(chǎng)呈現(xiàn)出賣方市場(chǎng)時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)獲利最大。但是，隨著我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩情況，這就使得這種經(jīng)營(yíng)方式對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)的不利影響也隨之突顯。在這種產(chǎn)業(yè)鏈形勢(shì)下，鋼貿(mào)企業(yè)受到鋼材生產(chǎn)企業(yè)的制約較大，其眾多的市場(chǎng)行為并非以自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是以鋼材生產(chǎn)企業(yè)的利益為出發(fā)點(diǎn)而進(jìn)行的。由于上游鋼材生產(chǎn)企業(yè)過大的議價(jià)能力，使得鋼貿(mào)企業(yè)在相應(yīng)的交易中，往往會(huì)進(jìn)行預(yù)付款項(xiàng)的支付或者是核心企業(yè)不進(jìn)行相應(yīng)的賒銷，從而造成鋼貿(mào)企業(yè)的資金出現(xiàn)困難。（二）下游核心買方綁定模式的金融服務(wù)需求就目前的情況來講，這種經(jīng)營(yíng)方式更加符合鋼貿(mào)企業(yè)的利益。這主要是由于近期鋼材市場(chǎng)的不景氣以及過剩的鋼材產(chǎn)能所造成的。然而正是由于鋼鐵市場(chǎng)的買方市場(chǎng)現(xiàn)狀，使得在相互的交易過程中，下游買方的交易地位更高，議價(jià)能力更強(qiáng)。這種情況下，下游買方會(huì)向鋼貿(mào)企業(yè)進(jìn)行賒購、同時(shí)還有可能要求鋼貿(mào)企業(yè)為其進(jìn)行墊付，從而滿足自身利益。而購買方的這種行為，會(huì)使得經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀較差的鋼貿(mào)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況更加困難。三、以市場(chǎng)為主導(dǎo)的鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求上文中提到過，就以市場(chǎng)為主導(dǎo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的鋼貿(mào)行業(yè)中有：期現(xiàn)配合、操作行情、市場(chǎng)搬貨及產(chǎn)融結(jié)合四種具體方式。而這四種方式根據(jù)各自不同的特點(diǎn)，分別具有各自的融資需求。以下就具體介紹這四種經(jīng)營(yíng)方式的具體金融服務(wù)需求（一）期現(xiàn)配合經(jīng)營(yíng)的鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求鋼鐵行業(yè)屬于大宗商品，目前，我國(guó)期貨交易所方面已經(jīng)開通了螺紋鋼與線材的期貨交易。而在日常經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)銷螺紋鋼與線材的鋼貿(mào)企業(yè)可能在持有現(xiàn)貨的同時(shí)，還持有一部分期貨進(jìn)行相應(yīng)的套利保值操作，這就使得企業(yè)方面一方面在現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)方面，存在現(xiàn)貨對(duì)企業(yè)的資金占用；另一方面，在期貨方面，企業(yè)持有的標(biāo)準(zhǔn)倉單也在一定程度上占用了企業(yè)的資金。（二）操作行情與產(chǎn)融結(jié)合方式下的鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求之所以將這兩種經(jīng)營(yíng)方式放在一起，主要是由于這兩種經(jīng)營(yíng)方式都需要對(duì)市場(chǎng)行業(yè)方面經(jīng)銷相應(yīng)的判斷，并進(jìn)行操作，進(jìn)而使得企業(yè)方面獲得低買高賣的差價(jià)利潤(rùn)。而這種經(jīng)營(yíng)方式存在以下幾方面的問題：一是：過于依賴市場(chǎng)走向與企業(yè)自身的決策判斷，一旦兩者間出現(xiàn)了一定的偏差就很有可能使得企業(yè)方面出現(xiàn)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是：擔(dān)保物過少，使得企業(yè)難以融資。由于鋼貿(mào)企業(yè)是物流配送企業(yè)，從而使得企業(yè)方面擁有的可用于抵押的固定資產(chǎn)較少，進(jìn)而使得企業(yè)方面除了存貨以外，較少有其他抵押擔(dān)保物進(jìn)行貸款。三是：由于上下游企業(yè)的交易地位一般高于鋼貿(mào)企業(yè)，因此在日常經(jīng)營(yíng)中，鋼貿(mào)企業(yè)往往會(huì)向上游企業(yè)支付定金；而下游企業(yè)方面則像鋼貿(mào)企業(yè)進(jìn)行賒購，從而進(jìn)一步加大企業(yè)的資金壓力。（三）市場(chǎng)搬貨下的鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求對(duì)于市場(chǎng)搬貨這種經(jīng)營(yíng)方式，主要是單個(gè)企業(yè)或者整體市場(chǎng)要具有穩(wěn)定的需求客戶。企業(yè)在單個(gè)企業(yè)或整體市場(chǎng)主要作為資源配置的手段，實(shí)現(xiàn)鋼材在信息不對(duì)稱的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中的配置，從而降低買方的交易費(fèi)用。其表現(xiàn)形式可以如下：

圖表SEQ圖表\*ARABIC12：鋼貿(mào)行業(yè)市場(chǎng)搬貨經(jīng)營(yíng)方式9示意圖鋼材生產(chǎn)企業(yè)鋼材生產(chǎn)企業(yè)單個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)或者眾多鋼貿(mào)企業(yè)組成的市場(chǎng)客戶A客戶B客戶C客戶D客戶N······長(zhǎng)期穩(wěn)定的供求關(guān)系資料來源：銀聯(lián)信一般情況下，這種形勢(shì)的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的參與者都是小微型企業(yè)，由于有著穩(wěn)定的產(chǎn)品買方，因此其資金周轉(zhuǎn)較快，同時(shí)所需的資金支持也較小。同時(shí)，在這種經(jīng)營(yíng)方式下的鋼貿(mào)企業(yè)，在開拓新的市場(chǎng)時(shí)最需要資金支持的。四、傭金帶來模式下的鋼貿(mào)行業(yè)金融服務(wù)需求在傭金帶來模式下的鋼貿(mào)企業(yè)往往只是賺取較少的傭金提成，賺取有限的利潤(rùn)。這種情況下，企業(yè)并非僅僅靠買賣鋼材獲得主要利潤(rùn)，而是通過相應(yīng)的物流運(yùn)輸?shù)全@取主要利潤(rùn)，一般采用這種經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)都是大中型貿(mào)易或物流企業(yè)。這種形勢(shì)的鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與其他形勢(shì)的產(chǎn)業(yè)鏈的最大區(qū)別在于，鋼貿(mào)企業(yè)是大中型企業(yè)，同時(shí)將鋼材的交易與物流和外貿(mào)等業(yè)務(wù)相結(jié)合，利用其網(wǎng)絡(luò)化的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而賺取相應(yīng)的利潤(rùn)。這就使得鋼貿(mào)企業(yè)的交易地位得到了明顯的改善，形成了一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，甚至是以鋼貿(mào)企業(yè)為龍頭的產(chǎn)業(yè)鏈模式。這種情況下，鋼貿(mào)企業(yè)有可能需要一定的現(xiàn)金、應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)；同時(shí)也可以成為銀行方面的核心企業(yè)，依托其自身的實(shí)力，間接為企業(yè)上下游相關(guān)企提供相應(yīng)的金融服務(wù)。

第三章鋼貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案一、核心企業(yè)綁定式的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案（一）上游綁定模式的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案1．保兌倉融由于鋼材生產(chǎn)廠家與鋼貿(mào)企業(yè)之間的合作關(guān)系比較密切，這種情況下，鋼貿(mào)企業(yè)特別適合銀行方面開展保兌倉的業(yè)務(wù)為其提供相關(guān)的授信服務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC13：三方保兌倉業(yè)務(wù)流程=6\*GB3⑥續(xù)存保證金銀行=2\*GB3②申請(qǐng)匯票并交保證金=3\*GB3③開立匯票=8\*GB3⑧再次發(fā)貨=5\*GB3⑤發(fā)貨=1\*GB3①簽訂合同經(jīng)銷商生產(chǎn)商=4\*GB3④通知發(fā)貨⑨退款資料來源：銀聯(lián)信①經(jīng)銷商與生產(chǎn)商簽訂《商品購銷合同》；②經(jīng)銷商向銀行申請(qǐng)開立以生產(chǎn)商為收款人的銀行承兌匯票，并按照規(guī)定比例交存初始保證金；③銀行根據(jù)經(jīng)銷商的授信額度，為其開立銀行承兌匯票；④銀行按保證金余額的規(guī)定比例簽發(fā)《提貨通知單》，并將銀行承兌匯票和《提貨通知單》一同交給生產(chǎn)商授權(quán)部門或人員；⑤生產(chǎn)商根據(jù)銀行簽發(fā)的《提貨通知單》向經(jīng)銷商發(fā)貨；⑥經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品后，在銀行續(xù)存保證金；⑦銀行收妥保證金后，再次向生產(chǎn)商簽發(fā)與續(xù)存保證金金額相同的《提貨通知單》。銀行累計(jì)簽發(fā)《提貨通知單》的金額不超過經(jīng)銷商在銀行交存保證金的總余額；⑧生產(chǎn)商再次向經(jīng)銷商發(fā)貨，如此循環(huán)操作，直至經(jīng)銷商交存的保證金余額達(dá)到銀行承兌匯票金額；⑨銀行承兌匯票到期前15天，如經(jīng)銷商存入的保證金不足以兌付承兌匯票時(shí)，銀行要以書面的形式通知經(jīng)銷商和生產(chǎn)組織資金兌付，如到期日經(jīng)銷商仍未備足兌付資金，生產(chǎn)商必須無條件向銀行支付已到期的銀行承兌匯票與《提貨通知單》之間的差額及相關(guān)利息和費(fèi)用；2．代理貼現(xiàn)由于上游企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)交易中的交易地位相對(duì)較高，同時(shí)相應(yīng)的就會(huì)要求鋼貿(mào)企業(yè)以現(xiàn)金進(jìn)行付款；或者是鋼貿(mào)企業(yè)如果能以現(xiàn)金進(jìn)行付款會(huì)獲得較大的商業(yè)折扣，從而使得規(guī)模相對(duì)較小的鋼貿(mào)企業(yè)獲得較多的利潤(rùn)，這種情況下，銀行方面可以為鋼貿(mào)企業(yè)提供代理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)。圖表SEQ圖表\*ARABIC14：代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)流程圖客戶（商品賣方）客戶（商品賣方）商品買方銀行=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③=4\*GB3④=5\*GB3⑤=6\*GB3⑥=7\*GB3⑦資料來源；銀聯(lián)信=1\*GB3①買賣雙方簽訂貿(mào)易合同；=2\*GB3②買方向銀行交付一定比例的保證金要求承兌（或保貼）商業(yè)匯票；=3\*GB3③銀行向買方提供授信，承兌（或保貼）商業(yè)匯票；=4\*GB3④買方用票據(jù)形式支付貨款；=5\*GB3⑤賣方根據(jù)簽訂的《三方合作協(xié)議》，委托買方到銀行貼現(xiàn)票據(jù)，貼現(xiàn)利息的支付可由買賣雙方協(xié)商后在協(xié)議中約定；=6\*GB3⑥買方（即代理人）持票向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)；=7\*GB3⑦銀行將貼現(xiàn)所得款項(xiàng)打入賣方賬戶。（二）下游綁定模式的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案1．應(yīng)收賬款質(zhì)押與下游的買方進(jìn)行綁定，會(huì)使得鋼貿(mào)企業(yè)具有穩(wěn)定的銷路，但同樣會(huì)使鋼貿(mào)企業(yè)受到買方的牽制較大。這種情況下，銀行方面可以向鋼貿(mào)企業(yè)提供應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)為其進(jìn)行相應(yīng)的融資服務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC15：應(yīng)收賬款質(zhì)押流程圖賣方賣方買方銀行=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③=4\*GB3④=2\*GB3②資料來源：銀聯(lián)信①賣方向買方供貨，同時(shí)形成應(yīng)收賬款；②賣方向銀行進(jìn)行申請(qǐng)、辦理相關(guān)手續(xù)，同時(shí)銀行核定買方交易額度；③賣方在相應(yīng)額度內(nèi)支用，同時(shí)銀行發(fā)放融資款項(xiàng)；④買方在應(yīng)收賬款到期時(shí)支付應(yīng)收賬款；同時(shí)，如果企業(yè)應(yīng)收賬款比較分散，銀行還可以進(jìn)一步為企業(yè)提供應(yīng)收賬款池融資服務(wù)。2．國(guó)內(nèi)信用證有時(shí)，對(duì)于買方要進(jìn)行相應(yīng)的采購，然而鋼貿(mào)企業(yè)并沒有充足的資金進(jìn)行相應(yīng)的采購。鑒于這種情況，銀行方面可以向企業(yè)提供國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC16：國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)流程開證申請(qǐng)人開證申請(qǐng)人（買方）開證行（開戶行）通知行受益人開戶行受益人（賣方）物流公司1234567891011簽訂合同資料來源：銀聯(lián)信1：買賣雙方簽訂購銷合同，買方向開證行提交開證申請(qǐng)，申請(qǐng)開立可議付的延期付款信用證，付款期限為6個(gè)月以內(nèi)；2：開證行受理申請(qǐng)，向通知行（賣方開戶銀行）開立國(guó)內(nèi)信用證；3：通知行收到信用證并通知受益人（賣方）；4：賣方收到國(guó)內(nèi)信用證后，按照信用證條款和合同規(guī)定發(fā)貨；5：賣方發(fā)貨后備齊單據(jù)，向委托行（通常為通知行）交單；6：委托行（議付行）審單議付，向賣方支付對(duì)價(jià)；7：委托行（議付行）將全套單據(jù)寄送開證行，辦理委托收款；8：開證行收到全套單據(jù)、審查單證相符后，向委托收款行（議付行）付款或發(fā)出到期付款確認(rèn)書；9：開證行通知買方付款贖單；10：買方向開證行付款，收到符合信用證條款的單據(jù)；11：買方提貨。3．商票保貼在相應(yīng)的交易中，由于賒購的方式會(huì)使得鋼貿(mào)企業(yè)中存在較多的商業(yè)承兌匯票，從而占用企業(yè)資金。這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供商票保貼業(yè)務(wù)幫助企業(yè)解決相應(yīng)困難?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC17：商票保貼融資（模式一）—對(duì)出票人授信流程圖銀行銀行客戶（付款人）收款人=4\*GB3④=2\*GB3②=3\*GB3③=1\*GB3①資料來源：銀聯(lián)信=1\*GB3①客戶向收款方出具商業(yè)承兌匯票；=2\*GB3②銀行在額度內(nèi)為該票出具保貼函；=3\*GB3③收款人持票憑保貼函向銀行貼現(xiàn)；=4\*GB3④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項(xiàng)償還貼現(xiàn)款。圖表SEQ圖表\*ARABIC18：商票保貼融資（模式二）--對(duì)持票人授信流程圖銀行銀行被背書人付款方客戶（收款人）=4\*GB3④=2\*GB3②=1\*GB3①=3\*GB3③資料來源：銀聯(lián)信=1\*GB3①客戶在銀行取得商票貼現(xiàn)額度；=2\*GB3②客戶收受付款方出具的商業(yè)承兌匯票；=3\*GB3③收款人持票向銀行貼現(xiàn)，或者持票人將商票背書轉(zhuǎn)讓，被背書人持票向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)；=4\*GB3④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項(xiàng)償還貼現(xiàn)款。二、以市場(chǎng)為主導(dǎo)的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案（一）期現(xiàn)配合式的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案1．標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押由于我國(guó)存在螺紋鋼和線材的兩種期貨市場(chǎng)，因此經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)的鋼貿(mào)公司有的會(huì)在期貨市場(chǎng)中進(jìn)行相應(yīng)的套利保值操作。但是相應(yīng)的操作又會(huì)在一定程度上占用企業(yè)的資金。對(duì)于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC19：標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資流程圖期貨交易期貨交易期貨公司客戶銀行=4\*GB3④=5\*GB3⑤③=2\*GB3②①=3\*GB3③=3\*GB3③資料來源：銀聯(lián)信①客戶在符合銀行要求的期貨公司開立期貨交易賬戶；②客戶向銀行提出融資申請(qǐng)，提交質(zhì)押標(biāo)準(zhǔn)倉單相關(guān)證明材料、客戶基本情況證明材料等；③銀行審核同意后，銀行、客戶、期貨公司簽署貸款合同、質(zhì)押合同、合作協(xié)議等相關(guān)法律性文件；并共同在交易所辦理標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押登記手續(xù)，確保質(zhì)押生效；④銀行向客戶發(fā)放信貸資金，用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；⑤客戶歸還融資款項(xiàng)、贖回標(biāo)準(zhǔn)倉單；或與銀行協(xié)商處置標(biāo)準(zhǔn)倉單，將處置資金用于歸還融資款項(xiàng)。（二）操作行情的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案1．動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)對(duì)于進(jìn)行行情操作的鋼貿(mào)企業(yè)來講，使其資金受到的最大的障礙就是平時(shí)的貨物的囤積占用了大量的企業(yè)流動(dòng)資金。對(duì)于這種情況，銀行方面可以為其提供存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)為企業(yè)解決相應(yīng)困難。

【業(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC20：動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程倉儲(chǔ)監(jiān)管企業(yè)倉儲(chǔ)監(jiān)管企業(yè)銀行借款企業(yè)⑥①⑤①①②③④資料來源：銀聯(lián)信①借款企業(yè)向銀行提出動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資申請(qǐng)，銀行、借款企業(yè)、倉儲(chǔ)監(jiān)管方簽訂《倉儲(chǔ)監(jiān)管協(xié)議》；②借款企業(yè)將存貨質(zhì)押給銀行，銀行委托倉儲(chǔ)監(jiān)管企業(yè)實(shí)施監(jiān)管；③銀行根據(jù)商品種類的不同分別設(shè)定不同的質(zhì)押率，按質(zhì)押價(jià)值確定貸款金額，為借款企業(yè)提供授信；④靜態(tài)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資模式下：借款企業(yè)補(bǔ)交保證金或打入款項(xiàng)動(dòng)態(tài)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資模式下：借款企業(yè)補(bǔ)交保證金或打入款項(xiàng)或補(bǔ)充同類質(zhì)押物；⑤銀行在收到款項(xiàng)或質(zhì)押物后向倉儲(chǔ)監(jiān)管方發(fā)出放貨指令；=6\*GB3⑥借款企業(yè)向倉儲(chǔ)監(jiān)管方提取貨物。2．訂單融資進(jìn)行市場(chǎng)操作的企業(yè)，有時(shí)會(huì)突然獲得較大的采購訂單，但是企業(yè)往往手頭缺少資金，同時(shí)缺少擔(dān)保物進(jìn)行相應(yīng)的貸款，這種情況下，銀行方面可以為企業(yè)提供訂單融資業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】

圖表SEQ圖表\*ARABIC21：訂單融資企業(yè)與合作企業(yè)擔(dān)保模式運(yùn)作圖訂單融資企業(yè)訂單融資企業(yè)商業(yè)銀行訂單發(fā)出企業(yè)簽訂訂單合同和擔(dān)保合同簽訂擔(dān)保合同以訂單提出貸款申請(qǐng)經(jīng)過審核后，發(fā)放貸款資料來源：銀聯(lián)信辦理流程：供應(yīng)商接到核心企業(yè)的訂單后，向銀行提出融資申請(qǐng)，用于組織生產(chǎn)和備貨；獲取融資并組織生產(chǎn)后，向核心企業(yè)供貨，供應(yīng)商將發(fā)票、送檢入庫單等提交銀行，銀行即可為其辦理應(yīng)收賬款保理融資，歸還訂單融資；應(yīng)收賬款到期，核心企業(yè)按約定支付貨款資金到客戶在銀行開設(shè)的專項(xiàng)收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成產(chǎn)業(yè)鏈金融的整套辦理流程。（三）市場(chǎng)搬貨式的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案1．法人賬戶透支由于市場(chǎng)搬貨模式較為適用于小微型鋼貿(mào)企業(yè)，因此在一般情況下，運(yùn)用這種方式進(jìn)行鋼材交易的企業(yè)往往具有操作靈活、交易額度較小同時(shí)交易期限隨機(jī)的特點(diǎn)。這種交易方式很有可能使得企業(yè)隨時(shí)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)的難題。對(duì)于這種情況，銀行方面可以向企業(yè)提供法人賬戶透支的業(yè)務(wù)從而為企業(yè)提供融資服務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】①客戶提交法人賬戶透支額度申請(qǐng)書及其他申請(qǐng)材料。②銀行受理并對(duì)申請(qǐng)人與保證人的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查了解。采用動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)抵（質(zhì)）押擔(dān)保的，應(yīng)調(diào)查動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值、可變現(xiàn)情況等。③銀行按照相關(guān)授信流程進(jìn)行審查審批，法人賬戶透支額度經(jīng)審批人審批同意后，信審人員負(fù)責(zé)將授信批復(fù)及時(shí)錄入信貸管理系統(tǒng)。④透支額度審批通過并落實(shí)授信批復(fù)相關(guān)條件后，客戶與銀行簽訂法人賬戶透支合同。⑤放款中心審核法人賬戶透支額度申請(qǐng)書及法人賬戶透支合同，通過后向會(huì)計(jì)結(jié)算部門出具法人賬戶透支業(yè)務(wù)通知書。⑥會(huì)計(jì)人員根據(jù)法人賬戶透支業(yè)務(wù)通知書和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入?yún)f(xié)議號(hào)后提交生效，同時(shí)按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費(fèi)。⑦客戶辦理透支支付。⑧透支款項(xiàng)到期時(shí)，銀行按照與客戶合同約定的還款方式（自動(dòng)還款或通知還款）扣劃還款資金。透支款項(xiàng)超過透支期限未結(jié)清，系統(tǒng)自動(dòng)將該筆款項(xiàng)轉(zhuǎn)逾期處理，按逾期貸款核算并計(jì)收罰息，同時(shí)核心賬務(wù)系統(tǒng)將該筆透支合同狀態(tài)設(shè)為“凍結(jié)”，暫停該賬戶的透支功能。三、傭金模式下的鋼貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈融資方案1．應(yīng)收賬款池融資對(duì)于傭金模式下的鋼貿(mào)企業(yè)，由于其可能是大型的貿(mào)易或物流企業(yè)，在日常經(jīng)營(yíng)中存在著大量的應(yīng)收賬款，因此銀行方面可以向其提供應(yīng)收賬款池融資業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC22：應(yīng)收賬款池融資示意圖客戶1客戶1客戶2客戶N企業(yè)應(yīng)收賬款池銀行應(yīng)收賬款整體轉(zhuǎn)讓一次性核定額度發(fā)放貸款資料來源：銀聯(lián)信①企業(yè)向銀行提供應(yīng)收賬款的詳細(xì)情況，與銀行協(xié)商可用于融資的應(yīng)收賬款、放款方式等，確定上報(bào)應(yīng)收賬款池融資額度；②取得額度后，您向銀行批量轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，申請(qǐng)放款；銀行根據(jù)應(yīng)收賬款池余額、現(xiàn)金池余額和敞口授信余額，進(jìn)行后續(xù)放款和保證金劃出：始終滿足敞口授信余額≤應(yīng)收賬款池余額+保證金余額應(yīng)收賬款池余額+保證金余額超出敞口授信余額的部分可以劃出給企業(yè)使用。③銀行為企業(yè)提供應(yīng)收賬款管理的增值服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)未收匯應(yīng)收賬款的催收，定期向企業(yè)提供對(duì)賬單反映應(yīng)收賬款池內(nèi)應(yīng)收賬款的明細(xì)和應(yīng)收賬款池可用額度。2．出口保理我國(guó)是鋼材的生產(chǎn)、消費(fèi)和出口大國(guó)，在具有一定資質(zhì)的鋼貿(mào)企業(yè)中，有一部分鋼貿(mào)企業(yè)會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的鋼材出口業(yè)務(wù)。對(duì)于銀行方面，可以為這種企業(yè)提供出口保理業(yè)務(wù)從而幫助其解決在鋼材出口中遇到的以下資金或管理上的困難。【業(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC23：出口雙保理業(yè)務(wù)流程圖賣方賣方買方銀行進(jìn)口保理商=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③=4\*GB3④=5\*GB3⑤=6\*GB3⑥=7\*GB3⑦=8\*GB3⑧=9\*GB3⑨=10\*GB3⑩資料來源：銀聯(lián)信①買賣雙方簽訂賒銷合同②賣方向銀行申請(qǐng)雙出口保理業(yè)務(wù)；③進(jìn)口保理商向銀行核定買方信用額度；④賣方向買方發(fā)貨；⑤賣方向銀行方面轉(zhuǎn)讓發(fā)票，并書面通知買方；⑥銀行向賣方發(fā)放融資款項(xiàng)；⑦買方向進(jìn)口保理商支付貨款；⑧銀行方面向進(jìn)口保理商收匯；⑨買方如逾期付款，則進(jìn)口保理商向買方催收；⑩銀行向賣方撥付余款

第四章鋼貿(mào)行業(yè)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘一、鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)著我國(guó)鋼貿(mào)行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)的大型鋼鐵生產(chǎn)加工企業(yè)都已經(jīng)發(fā)展出一套比較完善的鋼貿(mào)流通渠道。下面以我國(guó)的四家大型鋼鐵企業(yè)的鋼材流通渠道為例來進(jìn)行分析：圖表SEQ圖表\*ARABIC24：寶鋼鋼材流通渠道現(xiàn)狀單位名稱經(jīng)銷方式銷售狀況備注寶鋼直供70%120多個(gè)用戶為直銷對(duì)象代理10—15%-零售在滬、廣、成都、天津成立四家全資子公司-加工配送2003年起在華北、東南、西南、西北、東北成立了八個(gè)全資鋼材配送物流實(shí)體-資料來源：銀聯(lián)信圖表SEQ圖表\*ARABIC25：鞍鋼鋼材流通渠道現(xiàn)狀單位名稱經(jīng)銷方式銷售狀況備注鞍鋼直供直供用戶與銷售處按季訂貨-代理擁有13家代理銷售商；占到總銷售規(guī)模的20%按等級(jí)付費(fèi)代理，統(tǒng)歸鞍鋼銷售處管理-零售全國(guó)8個(gè)分公司，占到鋼材銷售總額的30%-加工配送2003年起在華北、在沈陽、上海建立了2處配送公司和配送中心-資料來源：銀聯(lián)信

圖表SEQ圖表\*ARABIC26：首鋼鋼材流通渠道現(xiàn)狀單位名稱經(jīng)銷方式銷售狀況備注首鋼直供主要以雙高產(chǎn)品和大型建筑集團(tuán)為主-代理渠道建設(shè)正以中間商為主向自營(yíng)渠道建設(shè)方向轉(zhuǎn)變。--零售2005年6月，首鋼以北京首鋼聯(lián)鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司為主，在北京開展鋼材產(chǎn)品的物流加工配送。加大營(yíng)銷渠道體制創(chuàng)新，加強(qiáng)對(duì)渠道專業(yè)化營(yíng)銷管理水平，開展鋼鐵大物流的調(diào)研和渠道整合工作。-聯(lián)營(yíng)合作與全國(guó)各地10家大型流通企業(yè)成立聯(lián)營(yíng)公司-資料來源：銀聯(lián)信圖表SEQ圖表\*ARABIC27：馬鋼鋼材流通渠道現(xiàn)狀單位名稱經(jīng)銷方式銷售狀況備注鞍鋼直供國(guó)內(nèi)80多家大中型直接鋼材消費(fèi)企業(yè)和經(jīng)銷商，協(xié)議直供。-代理按照區(qū)域市場(chǎng)分布，一共有14家落腳在馬鋼重要區(qū)域市場(chǎng)。--資料來源：銀聯(lián)信綜上四家國(guó)內(nèi)鋼廠代表，經(jīng)過幾年的發(fā)展，從企業(yè)的發(fā)展軌跡，可以看到，雖然各自的歷史不同，背景不同，規(guī)模不同，產(chǎn)品不同；但相同的是，似乎可以看到這些企業(yè)不約而同的意識(shí)形態(tài)是：向市場(chǎng)縱深發(fā)展，扁平化管理，優(yōu)化營(yíng)銷渠道，透過產(chǎn)業(yè)鏈增值，打造具有強(qiáng)適應(yīng)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其中最為典型的代表，寶鋼：直供占據(jù)了70%的份額，這是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)無法企及的高度，寶鋼一手就抓了那么多的高尖端客戶，除了深入的高度技術(shù)交流以外，更多的是一種文化意識(shí)的交流，人脈關(guān)系的擴(kuò)展，對(duì)企業(yè)銷售的核心貢獻(xiàn)以及利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的保證。為了彌補(bǔ)一條腿走路的缺憾以及資源的高效率利用，寶鋼僅僅只是用代理和全資子公司的形式彌補(bǔ)了20-25%的擴(kuò)張。和其他鋼鐵企業(yè)不同的是，把更多的兵力投入到了全國(guó)8個(gè)省市的鋼鐵加工、配送中去了。二、我國(guó)的鋼廠的主要分布在上文中，已經(jīng)介紹過我國(guó)的鋼材銷售呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域化特征，這主要是由于我國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的分布所造成的。我國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)廠家的分布主要如下圖所示：

圖表SEQ圖表\*ARABIC28：我國(guó)主要鋼鐵生產(chǎn)廠家分布圖資料來源：我的鋼鐵網(wǎng)銀聯(lián)信從上圖來看，我國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)廠家在華北地區(qū)的分布數(shù)量最多；而鋼鐵生產(chǎn)廠家整體分布在東部、及中部部分地區(qū)，西部地區(qū)較少。

第五章供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品介紹引言：隨著商業(yè)流通時(shí)代的到來，過去銀行傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)貸款為主的盈利模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，其中間業(yè)務(wù)越來越受到關(guān)注。同時(shí)由于大型企業(yè)為了尋求成本最小化，進(jìn)而向上游企業(yè)賒購、要求下游企業(yè)提前付款，采用這種供應(yīng)鏈內(nèi)部融資的手段，降低了大型企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，增加了資金使用率，但上下游企業(yè)也因此產(chǎn)生了較大的財(cái)務(wù)壓力。正是以此為契機(jī)，銀行采取依托大型企業(yè)，開拓上下游中小企業(yè)的供應(yīng)鏈融資手段，從而在增加信貸的同時(shí)，廣泛拓展中間業(yè)務(wù)。由于供應(yīng)鏈融資，能夠有效的拓展銀行的中間業(yè)務(wù)，同時(shí)能夠有效解決中小企業(yè)的信貸問題、降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，因此供應(yīng)鏈融資勢(shì)必成為銀行未來授信業(yè)務(wù)的主要手段。供應(yīng)鏈融資大體上可以分為：應(yīng)收賬款類、預(yù)付賬款類、物流服務(wù)類以及電子產(chǎn)品四大類。上期介紹了基于供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，而從本期開始，我們將為廣大讀者介紹有關(guān)供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的相關(guān)創(chuàng)新、組合產(chǎn)品。訂單融資+保理融資“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合是指供應(yīng)商在接到核心企業(yè)訂單后，銀行向客戶提供封閉融資，用于組織生產(chǎn)和備貨，向核心企業(yè)供貨后；供應(yīng)商將發(fā)票、發(fā)運(yùn)單據(jù)、送檢入庫單等提交銀行，銀行為供應(yīng)商辦理應(yīng)收賬款保理融資，歸還訂單融資；應(yīng)收賬款到期，核心企業(yè)按商務(wù)合同約定支付貨款到供應(yīng)商在銀行開設(shè)的專項(xiàng)收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成供應(yīng)鏈融資整套流程的一種組合融資業(yè)務(wù)。該方案針對(duì)核心企業(yè)與其供應(yīng)商之間物流、信息流、資金流運(yùn)作特點(diǎn)，為供應(yīng)商提供采購、生產(chǎn)、銷售全流程的金融支持，有效克服中小企業(yè)擔(dān)保能力不足、銀企信息不對(duì)稱等困難，并在營(yíng)銷模式、業(yè)務(wù)流程以及風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新，滿足了客戶的融資需求。

【業(yè)務(wù)流程】圖表SEQ圖表\*ARABIC4：產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)流程供應(yīng)商供應(yīng)商下游購貨商銀行④⑥①③②⑤資料來源：銀聯(lián)信=1\*GB3①供應(yīng)商企業(yè)與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單；=2\*GB3②供應(yīng)商企業(yè)持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請(qǐng)；=3\*GB3③銀行確認(rèn)合同、訂單的真實(shí)有效性，確定企業(yè)的授信額度后，企業(yè)在銀行開立銷售結(jié)算專用賬戶，并發(fā)放訂單融資貸款；=4\*GB3④供應(yīng)商企業(yè)向下游購貨商提供貨物，并形成應(yīng)收賬款；=5\*GB3⑤供應(yīng)商將發(fā)票、發(fā)運(yùn)單據(jù)、送檢入庫單等提交銀行，銀行為供應(yīng)商辦理應(yīng)收賬款保理融資業(yè)務(wù)，并歸還訂單融資；=6\*GB3⑥應(yīng)收賬款到期，購貨時(shí)按約定支付貨款資金到供應(yīng)商在銀行開設(shè)的專項(xiàng)收款賬戶，銀行收回保理融資?！具m用對(duì)象】對(duì)于商業(yè)銀行而言，訂單融資和保理融資產(chǎn)品組合能夠有效融合了各自產(chǎn)品的特點(diǎn)，從企業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)，有效解決企業(yè)在采購、銷售環(huán)節(jié)的融資需求。因此銀行在切入到企業(yè)的時(shí)候，應(yīng)從企業(yè)整條供應(yīng)鏈出發(fā)，熟悉了解企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的融資需求，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)組合切入到企業(yè)中。一般而言，此產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合適合于在備貨、生產(chǎn)、裝運(yùn)階段有融資需求的貿(mào)易型企業(yè)。其中包括：資信優(yōu)良大企業(yè)的上游供應(yīng)商及衛(wèi)星廠；具有成長(zhǎng)潛力的高新科技、信息產(chǎn)業(yè)零部組件供應(yīng)商、代工廠及衛(wèi)星廠商；大型量販店、百貨公司、連鎖超市的供應(yīng)商；汽車制造企業(yè)、鋼鐵、電子電機(jī)、成品油、煤、氣等企業(yè)的供應(yīng)商；處于初創(chuàng)階段的中小科技型企業(yè)等。【優(yōu)勢(shì)分析】對(duì)于中小企業(yè)而言，該產(chǎn)品組合方案針對(duì)核心企業(yè)與其供應(yīng)商之間物流、信息流、資金流運(yùn)作特點(diǎn)，為供應(yīng)商提供采購、生產(chǎn)、銷售全流程的金融支持，有效克服中小企業(yè)擔(dān)保能力不足、銀企信息不對(duì)稱等困難，并在營(yíng)銷模式、業(yè)務(wù)流程以及風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新，滿足了客戶的融資需求。例如在企業(yè)原料采購方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)融入資金后，進(jìn)行合同訂單項(xiàng)下原材料的采購和加工，減少自有資金占用，有效提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率，獲得盈利新空間；在銷售方面，產(chǎn)品組合能幫助企業(yè)及時(shí)回籠資金，改善財(cái)務(wù)報(bào)表以及節(jié)約財(cái)務(wù)成本等。對(duì)于銀行本身而言，銀行通過“訂單融資+保理融資”業(yè)務(wù)的組合，更能有效解決企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)的資金融資問題，相對(duì)于只營(yíng)銷單一的訂單融資或保理融資業(yè)務(wù)，更能得到中小企業(yè)的歡迎，從而在一定程度上，加大銀行收益?！咀⒁馐马?xiàng)】客戶選擇：保理業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍不斷拓展，銀行不僅可對(duì)紡織品、食品和一般日用品生產(chǎn)企業(yè)提供保理業(yè)務(wù)服務(wù)，而且也可對(duì)家具、電子產(chǎn)品、機(jī)械產(chǎn)品等生產(chǎn)企業(yè)提供保理業(yè)務(wù)的相關(guān)服務(wù)。操作模式：營(yíng)銷保理業(yè)務(wù)可以根據(jù)供應(yīng)鏈營(yíng)銷思路，以核心客戶的上游供應(yīng)商為營(yíng)銷目標(biāo)。如以汽車制造商的供應(yīng)商——汽車配件公司為保理的主要營(yíng)銷對(duì)象，將汽車制造商欠配件公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行保理融資。方案設(shè)計(jì)：應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)方案時(shí)，須緊緊把握住企業(yè)的真正需求，對(duì)于資金實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)，它們需要保理業(yè)務(wù)主要是為了轉(zhuǎn)移收款風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)本身并不缺少資金；對(duì)于資金實(shí)力比較弱的公司，它們需要通過保理業(yè)務(wù)緩解現(xiàn)金緊張的局面，提前獲得貨款，組織下一階段生產(chǎn)。因此銀行在設(shè)計(jì)授信方案時(shí)須認(rèn)真分析企業(yè)的融資需求，對(duì)癥下藥?！緺I(yíng)銷技巧】目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)于銀行而言，銀行方面應(yīng)把營(yíng)銷區(qū)域放在工業(yè)經(jīng)濟(jì)和金融、商貿(mào)和物流等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域。同時(shí)，由于工業(yè)園區(qū)的中小企業(yè)集群化優(yōu)勢(shì)明顯，一旦遇到了訂單旺季，此類企業(yè)將加大對(duì)融資的需求。因此，在營(yíng)銷時(shí)可將其營(yíng)銷重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)刂墓I(yè)園區(qū)。目標(biāo)客戶：由于訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)的組合是基于企業(yè)的上下游供應(yīng)鏈，因此銀行必須清楚了解信貸企業(yè)的整體供應(yīng)鏈狀況。但事實(shí)上，銀行不可能在短時(shí)間內(nèi)花費(fèi)很高的人力成本去調(diào)查所有中小企業(yè)的貿(mào)易情況和上下游企業(yè)情況?；诠?yīng)鏈的存在特點(diǎn)，以核心企業(yè)為起點(diǎn)來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國(guó)，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市場(chǎng)、上游做板塊?！跋掠巫鍪袌?chǎng)”主要指處于核心企業(yè)下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起，有利于銀行批量營(yíng)銷、批量操作，比如：各類商品交易市場(chǎng)、電子交易平臺(tái)等。對(duì)采購商群體的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是通過動(dòng)產(chǎn)或權(quán)利的質(zhì)押來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，而且要有信譽(yù)良好的倉儲(chǔ)物流企業(yè)進(jìn)行第三方監(jiān)管?！吧嫌巫霭鍓K”主要指處于核心企業(yè)上游的供應(yīng)商群體，比如：汽摩配、金屬制品等，這些產(chǎn)業(yè)集群中存在著大量的“隱形冠軍”，其知名度雖不高，但其在某些細(xì)微行業(yè)里所占市場(chǎng)份額極高。長(zhǎng)期為國(guó)際國(guó)內(nèi)知名大企業(yè)提供配套零部件。因此，只要能夠爭(zhēng)取核心企業(yè)的配合，憑借其良好的信用和實(shí)力，銀行介入交易的全過程，以應(yīng)收賬款為核心進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，就能夠營(yíng)銷支持一大批優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型中小企業(yè)客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷：在營(yíng)銷手段方面，銀行方面可主動(dòng)深入工業(yè)園區(qū)、行業(yè)商會(huì)組織，并通過與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)、行業(yè)商會(huì)聯(lián)系，尋求積極合作。銀行可通過園區(qū)管委會(huì)或行業(yè)商會(huì)組織召集銀行、購銷雙方企業(yè)三方座談，與園區(qū)推薦或者是行業(yè)商會(huì)推薦的存在融資需求的中小企業(yè)進(jìn)行有效溝通，適時(shí)向企業(yè)客戶介紹訂單融資業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)，并充分作好了每筆訂單融資業(yè)務(wù)的報(bào)批資料準(zhǔn)備，最終使資料及時(shí)達(dá)到報(bào)批要求。值得注意的是，銀行營(yíng)銷人員可加強(qiáng)上下配合，提高辦理效率。銀行營(yíng)銷人員在為工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)辦理訂單融資的業(yè)務(wù)辦理過程中，可通過上下聯(lián)動(dòng)配合，從而保證了每筆訂單融資業(yè)務(wù)從受理、審批、上報(bào)等環(huán)節(jié)上的快捷高效，使該筆貸款快速投放，滿足了客戶對(duì)資金的及時(shí)需求，提高了客戶對(duì)本行的認(rèn)知度和依存度。【風(fēng)險(xiǎn)管理】對(duì)于商業(yè)銀行而言，由于銀行同時(shí)提供訂單融資和保理融資業(yè)務(wù)，其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于只提供單一的銀行產(chǎn)品更大，主要包括供應(yīng)商信用風(fēng)險(xiǎn)和購貨商的信用風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，供應(yīng)商的信用風(fēng)險(xiǎn)涉及銀行的訂單融資風(fēng)險(xiǎn)，下游購貨商的信用風(fēng)險(xiǎn)涉及到銀行的保理融資風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于供應(yīng)商信用風(fēng)險(xiǎn)來說，由于沒有傳統(tǒng)擔(dān)保物，銀行的壓力更大，雖然申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)便，但銀行對(duì)整個(gè)訂單質(zhì)押貸款的流程審核會(huì)更嚴(yán)格。在甄選客戶時(shí)，一般會(huì)選擇跟本行有合作基礎(chǔ)的企業(yè)或優(yōu)質(zhì)客戶；在審核訂單時(shí)，不僅要確保訂單的真實(shí)有效，還要看訂單的現(xiàn)金流回籠程度高不高；更要看訂單所涉產(chǎn)品銷售前景如何等等。這些無疑又變相的提高了融資門檻。對(duì)于購貨企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)而言，由于融資的還款來源是下游購貨企業(yè)的支付貨款，因此下游購貨企業(yè)資信狀態(tài)應(yīng)是銀行的另一關(guān)注重點(diǎn)。下游購貨企業(yè)的資信狀態(tài)，包括一些基本指標(biāo)，如財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力、企業(yè)管理素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)和現(xiàn)金流狀況等等，都會(huì)在一定程度上影響訂單的實(shí)現(xiàn)，從而給融資方帶來風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行對(duì)保理融資業(yè)務(wù)應(yīng)從嚴(yán)控制，買賣雙方僅限于銀行重點(diǎn)目標(biāo)客戶或已有授信的優(yōu)質(zhì)客戶，視同對(duì)買賣雙方的信用貸款管理，同時(shí)占用買賣雙方在銀行的綜合授信額度；同時(shí)，銀行應(yīng)以自己的名義開立應(yīng)收債權(quán)融資賬戶，用于直接回收應(yīng)收賬款。在買賣雙方的信用情況優(yōu)良下，也可指定賣方作為銀行的收款代理人?！景咐治觥浚ㄒ唬┢髽I(yè)基本情況汽車零部件制造A公司成立于1978年，是專業(yè)生產(chǎn)各類沖壓件的專業(yè)性生產(chǎn)廠家，1993年成為上海大眾汽車有限公司桑塔納國(guó)產(chǎn)化共同體成員，1998年成為上海通用汽車有限公司別克等車輛的一級(jí)供應(yīng)商。（二）需求分析2010年以來A公司按照兩家汽車公司的要求及時(shí)供貨，故企業(yè)銷售總量相對(duì)2009年而言上升較快（賬期維持不變），但同時(shí)備料（主要是鋼坯）量也大幅提高，由于市場(chǎng)上的鋼坯采購都是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易，且鋼坯價(jià)格走勢(shì)處于長(zhǎng)期上升通道，A公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，公司資金缺口明顯增加。當(dāng)?shù)啬痴雠_(tái)支持汽車零部件行業(yè)的相關(guān)政策，支持該地汽車零部件企業(yè)發(fā)展。在政策的引導(dǎo)下，上海某銀行B分行確定對(duì)周邊重點(diǎn)的汽車工業(yè)園加大信貸支持力度，A公司正好屬于該工業(yè)園區(qū)的核心企業(yè)。該行通過加緊與該工業(yè)園區(qū)的管委會(huì)合作，并采用舉辦銀企雙方會(huì)談等形式，了解到A公司存在相當(dāng)?shù)娜谫Y需求。B銀行在雙方交流中發(fā)現(xiàn)，上海大眾與上海通用與A公司都簽訂了年度框架協(xié)議，但原材料價(jià)格走勢(shì)處于長(zhǎng)期上升趨勢(shì)，A公司意欲多備料來規(guī)避原料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，公司資金缺口明顯增加。（三）解決方案上海某銀行B分行設(shè)計(jì)了“訂單融資＋應(yīng)收賬款管理”的授信組合方案，并設(shè)計(jì)了相關(guān)的監(jiān)管流程：①將上海大眾、上海通用貨款回籠賬戶更改為A公司在該行應(yīng)收賬款保證金賬戶，并取得大眾通用的確認(rèn)回執(zhí)；②A公司將發(fā)票上的賬號(hào)變更為上述賬號(hào)；③A公司與該行簽訂《非融資保理協(xié)議》；④貨款必須回籠至該行指定的應(yīng)收賬款保證金賬戶，該賬戶內(nèi)的資金使用須經(jīng)分行審核同意方可使用，確保進(jìn)入該行賬戶的銷售回籠款優(yōu)先償付該行債務(wù)；⑤A公司與上海大眾汽車有限公司、上海通用汽車有限公司所簽訂的單筆訂單須經(jīng)分行確認(rèn)；⑥該行發(fā)放的融資款僅用于購買生產(chǎn)用鋼材；⑦授信合同中增加補(bǔ)充條款：A公司不得向除該行以外的金融機(jī)構(gòu)融資、不得將公司的固定資產(chǎn)對(duì)外抵押、未經(jīng)該行許可不得提供對(duì)外擔(dān)保，違反上述任一條款該行有權(quán)宣布授信提前到期。（四）