2022年市場-銷售駭客培訓教材

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Y2K銷售駭客12關(guān)于.......很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說:他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…24銷售準備公欲善其事，必先利其器技巧篇35什么是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意46購買決策過程確認問題收集信息預(yù)選評估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導及人際交往或自我經(jīng)驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購買意愿購買行動57小商品購入風險大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習慣性購買多樣化購買68購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客79銷售的7步驟

異議處理Customer

Service售後服務(wù)事前準備

接近

狀況把握產(chǎn)品介紹展示建議書締結(jié)

810優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 優(yōu)良的品性 感性的心 清晰的頭腦

健康的身體 規(guī)範的行為 穩(wěn)定的情緒 端正的儀表911長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。1012對象尋求-「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...1113道具準備產(chǎn)品型錄

相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....12以消除或降低現(xiàn)有的警訊。你可以在「行銷過程」中的「任何階段」12、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2022/10/2710:09:5810:09:5827October2022對公主形成壓力,而遭拒絕?-第二類：他們有需要，但.II任務(wù)：作出最後的「成交決定」?詢問的重點應(yīng)明確化。10:09:5810:09:5810:09Thursday,October27,202210月-2210:09:5710:0910:0910月-2210月-2210:09引導準客戶描繪其購買後如果遭拒絕,接下來怎麼辦?14檢查儀容1315接近技巧由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇1416DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-個人信函的方法1517的重點的發(fā)掘與掌握以合宜的手法及標準的來提昇客戶的和並建立信任建立信任1618讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」1719整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................-新的拜訪

1820消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)淖撁姥u造「再次拜訪」的機會-新的拜訪

1921狀況掌握

找出客戶的需求技巧篇2022-5W2H 何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少2123的程序觀察傾聽詢問確認解決方法2224觀察銷售環(huán)境

觀察銷售對象2325-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻舨t解其現(xiàn)況與期望的關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)2426-詢問的型態(tài)擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮....

限定詢問法：限定客戶回答的方向

2527-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....2628-詢問技巧調(diào)適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄任其發(fā)揮尋找差異導引需求或表贊同2729詢問時應(yīng)注意事項?詢問的重點應(yīng)明確化。?避免單方向的連串詢問。

?考慮詢問的對象與時機。2830-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回應(yīng)2931對象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲-傾聽技巧3032-即將結(jié)束所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結(jié)」並與他取得「一致同意」........3133商品介紹技巧篇3234預(yù)測並加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。

3335-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點

Function : 因特點而帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點

Benefits : 這些優(yōu)點帶來的利益這一階段的關(guān)鍵3436-FB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。3537-導入FFAB瞭解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點出現(xiàn)展開1-F22-F73-F33638簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)-FFAB展開3739只要有那些特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能-說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....3840-說服技巧FFABVisionPriceValue3941商品成交$10-說服技巧商品價$10商譽$2服務(wù)$2信任$2特點$1確保成功$3FFABValueAdded4042-FB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能4143-FB訓練賣杯子4244-商品介紹程序1.確認需求2.總結(jié)需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他的同意,肯定均能滿足需求5.總結(jié) 使你的「準客戶」同意你所建議的商品或「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需求目的4345善用加減除乘當在作 「總結(jié)」時。當客戶在 「殺價」時。當面臨 「價格競爭」時。當客戶 「提出異議」時。當你需作 「成本分析」時。4446商品演示技巧篇4547的效果能確實處理客戶的不安。證實在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。能讓客戶有「不好意思」的感覺。感官的訴諸，加強客戶「購買慾望」，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。4648的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結(jié)並要求承諾。4749前注意事項務(wù)必請「決策者」參與。整理要訴求的並將重點明確化。的商品檢查，並預(yù)先演練。整理會議室或洽談區(qū)。小禮品或紀念品。4850中注意事項將焦點置於「決策者」。說明重要的時,應(yīng)逐項取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進行。對競爭商品作「比較分析」。自信與從容。4951結(jié)束注意事項傾聽客戶的意見要求承諾並盡力促成「合約締結(jié)」5052建議書撰寫技巧篇5153-提出時機 提出「建議權(quán)」以製造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。5254-提出時機當客戶提出要求時常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案5355撰寫的注意事項

現(xiàn)行作業(yè)流程,及.的態(tài)度。.的主要需求及期望..對我方所提的解決方法認同否?預(yù)算多少?何時可動用?採購流程?現(xiàn)況掌握5456約定提出時間。材料是否完備?格式考量。協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。製作中撰寫的注意事項5557撰寫技巧StoryBoard我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書5658的格式一圖勝千言適當留白主副標題段落分明頁碼

125759應(yīng)對.的反應(yīng)進行瞭解。是否有再度提出必要?要求「承諾」。提出後5860成交與締結(jié)技巧篇5961要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」602022/10/278:53:1508:53:1527October2022是「銷售個案」的開始.易採納你提出的建議小商品購入風險大妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！滿意的客戶10月-2210月-22Thursday,October27,2022客戶處於「成長型態(tài)」他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃讓我們來聽聽的故事?看到明顯的「購買訊號」。期望需求沒想到,竟然要花.能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全「銷售對象」的三大類別62要求承諾與締結(jié)王子的迷思......... 時機是否成熟?對公主形成壓力,而遭拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼辦?公主會不會因此而不再理我了?

遲疑不決.......6163要求承諾與締結(jié)王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,

那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。6264要求承諾與締結(jié)銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需要建立信任時間時間6365直接要求我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統(tǒng)安裝起來。 時機 當你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。6466間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權(quán)利?當「行銷對象」對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的「購買訊號」

?你希望在本週末或是下週一進行安裝?6567試探性要求測量準客戶的溫度。測知準客戶所關(guān)心的問題。找出反對的原因。提前判別的真?zhèn)位驖撛诘母偁帉κ帧?..........6668試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求...... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」後。 ?剛克服「反議」時。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣採用的要求成交方式。6769客戶反議-抗拒情緒性不信任-不好用,騙人的.....競爭者教育或自我認知-太貴了....這些功能不稀奇...拒絕改變現(xiàn)況-我沒有辦法決定.....還有.............6870如何面對-抗拒冷靜、仔細的傾聽&....透悉其真正的本意.....化抗拒為詢問a!回答要委婉.a!6971客戶反議-疑慮缺乏信心是嗎?這個問題我要......安全感是嗎?外面人家都說......價值觀沒想到,竟然要花....所以...習慣性嗯...再比較看看.....7072如何解決-疑慮設(shè)身處地鼓勵客戶說出真正疑慮回答問題確認對問題已經(jīng)作答要求承諾您滿意嗎..........?7173-常用語法.......反問法舉例法不必一定要對方屈服於你的意見.........7274刺激購買慾望引導準客戶描繪其購買後所產(chǎn)生的。善用。。說明現(xiàn)在正是購買時機。「臨界高潮」時...........宜暫停3秒鐘的談話。累積小的7375掌握購買訊息臉部表情.......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變肢體語言.... 探身望前 由封閉而開放 記筆記?.. 7476掌握購買訊息語氣言詞......... 這個主意不壞...... 這個主意不壞 認真的談?wù)搩r錢或 徵求同意.氣氛.... 語氣靈活,頻頻發(fā)問 叫人泡茶.7577最終-締結(jié)合約不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外話。防止不相關(guān)的人介入。預(yù)設(shè)交易底線,不可輕易退讓。7678策略與管理&策略管理7779策略是戰(zhàn)爭前的「佈陣」、「用兵計劃」是「藝術(shù)」表現(xiàn)。週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。7880大型銷售個案特性當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途...宜儘早回頭7981大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的

「產(chǎn)品」或「價格」8082不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.......善用策略銷售8183讓我們來聽聽的故事8284專注銷售個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」分析現(xiàn)況與你方的形勢思考如何取得或提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計劃執(zhí)行行動計劃策略8385策略銷售管理分析要項關(guān)鍵影響人員警訊及槓桿作用客戶「反饋型態(tài)」雙贏的策略銷售對象管理銷售對象篩選策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢專案管理多案管理8486策略管理銷售位置8587驚慌與焦慮陶醉與自滿「船到橋頭自然直」絕非正途宜儘早回頭!!8688銷售位置管理驚慌太棒了安穩(wěn)舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結(jié)果不確定的結(jié)果87891.確定「銷售目標」2.檢驗並評估相關(guān)的「改變」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」4.擬定策略與行動計劃以改善

「銷售位置」.1:銷售位置88908991關(guān)鍵影響

策略管理9092銷售的關(guān)鍵影響權(quán)力及經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)把關(guān)評估關(guān)鍵操作及使用需求關(guān)鍵銷售引導關(guān)鍵

9193S-49294任務(wù)：作出最後的「成交決定」

直接掌控$使用$權(quán)自由裁量權(quán)否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響權(quán)力掌控關(guān)鍵9395任務(wù)：自多方面進行審核、評估

評估你的建議把關(guān)的人常提出建議經(jīng)常(可以)提出!關(guān)心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價值技術(shù)評估關(guān)鍵9496任務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進評估易建立「私誼」易採納你提出的建議評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)

關(guān)心：工作績效及實施使用需求關(guān)鍵9597任務(wù)：扮演「銷售指導人員」常出現(xiàn)在：「銷售對象」的組織內(nèi)自己的組織內(nèi)其他可提供下列訊息：各「關(guān)鍵」現(xiàn)況各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功銷售引導關(guān)鍵96982:關(guān)鍵影響1.填寫「關(guān)鍵影響」2.檢驗所有「關(guān)鍵影響」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」9799客戶的反饋

策略管理98100-客戶反饋瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預(yù)測其對銷售的接納程度99101客戶處於「成長型態(tài)」客戶處於「問題型態(tài)」客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」客戶處於「自滿型態(tài)」-反饋型態(tài)100102如何認知客戶「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」ExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-反饋型態(tài)101103成長型態(tài)期望差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好?102104?問題型態(tài)原因?期望差異現(xiàn)況103105平穩(wěn)型態(tài)期望現(xiàn)況!...104106!I'!!原因:.對實情未作詳細瞭解.期望太低對你的建議，似有負面的評價期望需求現(xiàn)況認知自滿型態(tài)105107客戶反饋評分熱情的擁護 +5大力的支持 +4支持 +3有興趣 +2認知相同 +1應(yīng)該不會拒絕 -1不感興趣 -2作負面的評價 -3抗拒你的建議 -4支持你的對手-51061083:反饋型態(tài)1.檢驗並評估各「關(guān)鍵影響」的反饋型態(tài)2.對不同的「反饋型態(tài)」評分3.分析所得之訊息4.擬定策略與行動計劃以改善

「銷售位置」.107109警示訊號RedSign名醫(yī)處方，對癥下藥策略管理108110雲(yún)深不知處…見樹不見林…瞎子在摸象…無的亂放矢…

警示訊號嗯!看起來沒什麼問題!109111警示訊號記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 110112警示訊號""關(guān)鍵訊息漏失新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)「不確定的問題」發(fā)生尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」銷售對象的「組織重組」1111134:警示訊號1.檢驗警示訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」112114113115雙贏策略

策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬於個人.....114116「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝厖爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師?他很想作這筆生意而我成了厖厖?..115117銷售人員的需求成交訂單滿意的客戶長遠的關(guān)係重複的購買獲得推薦116118雙贏矩陣客戶-銷售者-II

I

II

II

117119對客戶作「善事」它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？I

I

II

II我輸你贏

118120「修理」你的客戶...當它發(fā)生後！怎麼辦？I

I

II

II我贏你輸

119121真煩怎麼辦？兩敗俱傷I

I

II

II

120122太好了！但是如何使它發(fā)生？合作象限I

I

II

II

121123A122124銷售客戶管理

策略管理123125銷售管理的困擾銷售業(yè)績時間()庫存銷售預(yù)估銷售實績124126銷售管理目的有效的分類「銷售目標」追蹤「銷售狀況」進展設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序」預(yù)估銷售業(yè)績的起落妥善利用及掌控「銷售工時」125127銷售客戶管理層次化搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級BestFew

應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂單取得篩選條件

126128

客戶管理優(yōu)先順序1321271296:客戶管理1.確定「銷售目標」2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略及行動計劃以改進

「銷售位置」128130銷售目標1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡達129131銷售計劃

策略管理130132是延續(xù)「策略性銷售」所規(guī)納的要點，以簡明的方式；列出具體的銷售進行方式或方向.............善用自己的優(yōu)勢；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。銷售計劃是「銷售策略」的最後一步..........是「銷售個案」的開始..................131133銷售計劃""45...

a132134

銷售位置酸性測試驚慌太棒了安穩(wěn)舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結(jié)果不確定的結(jié)果133135PowerSalesY2K銷售駭客TMSInformation

Instructor:

JohnKingTEL010657082020106570891213611233972137092598931370921368213709213683tmsinfo@tmsbj@134謝謝11月-2217:09:5817:0917:0911月-2211月-2217:0917:0917:09:5811月-2211月-2217:09:582022/11/2317:09:589、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:09:5817:09:5817:0911/23/20225:09:58PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2217:09:5817:09Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:09:5817:09:5817:09Wednesday,November23,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2217:09:5817:09:58November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。23十一月20225:09:58下午17:09:5811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:09下午11月-2217:09November23,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2317:09:5917:09:5923November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。5:09:59下午5:09下午17:09:5911月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,20221