解決方案式銷售技巧芙艾醫(yī)療定制版本試題含答案

解決方案式銷售技巧芙艾醫(yī)療定制版本測試題您的姓名：[填空題]*_________________________________基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________部門：________________________員工編號:________________________1買家行為分析，以下哪個是正確的-單選題：[單選題]*階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1評估方案階段2確定需求階段3評估風(fēng)險階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1確定需求階段2評估方案階段3評估風(fēng)險【正確答案】階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1評估風(fēng)險階段2確定需求階段3評估方案階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1評估風(fēng)險階段2評估方案階段3評估需求2買家行為分析，階段0應(yīng)該分析的是？多選題*策略【正確答案】措施【正確答案】問題/難點【正確答案】購買的優(yōu)先級【正確答案】3.買家行為分析，階段1，買家關(guān)注度排序正確的是-單選題：[單選題]*需求–成本–解決方案–風(fēng)險【正確答案】成本–需求–解決方案–風(fēng)險風(fēng)險–需求–成本–解決方案解決方案–需求–成本–風(fēng)險如下能最好詮釋個性和行為模式的是?單選[單選題]*個性不會改變，行為模式可以被教育行為模式是個性的表現(xiàn)形式【正確答案】個性是行為模式的表現(xiàn)形式個性和行為模式?jīng)]有關(guān)系DiSC架構(gòu)中是如何實現(xiàn)個人發(fā)展的?單選[單選題]*學(xué)習(xí)如何讓他人發(fā)展你偏好的行為風(fēng)格；改變自己的個性以配合團(tuán)隊的價值觀了解自己和他人的行為模式，從而調(diào)整自己的行為模式以更好的與他人溝通【正確答案】學(xué)習(xí)特殊技能以滿足工作需要C類型的人單選[單選題]*為人忠誠，更多的表示支持他人喜歡他人認(rèn)可他的能力和工作質(zhì)量【正確答案】具有清晰明確表達(dá)自己想法的能力經(jīng)?？释非髾?quán)力和地位i類型的人單選[單選題]*樂于尋找新的機(jī)會以產(chǎn)生熱情【正確答案】喜歡創(chuàng)造一個穩(wěn)定的，和諧的工作環(huán)境希望尋求一個展示自己專業(yè)性的機(jī)會對于個人成就和進(jìn)步異常興奮什么是行為模式？多選*可觀察的【正確答案】基于情境的【正確答案】和人生觀、價值觀、世界觀沒有關(guān)系是性格的一種表現(xiàn)方式【正確答案】以下正確的是？多選*行為模式?jīng)]有好壞之分【正確答案】所有的行為模式類型都有優(yōu)勢和局限性【正確答案】人總是兼具所有類型的行為模式【正確答案】我們應(yīng)該盡可能的避免和與自己行為模式不同的人相處S型的人往往…單選[單選題]*根據(jù)直覺做出判斷，而不是數(shù)據(jù)或事實在做出決定之前謹(jǐn)慎地分析每一個選擇總是深思熟慮才會做出決定【正確答案】必要時傾向于做出快速決策i型的人往往…單選[單選題]*躊躇滿志客觀積極【正確答案】謹(jǐn)言慎行準(zhǔn)確分析當(dāng)你嘗試與客戶解釋為什么需要1個月才能將項目上線時，客戶立刻打斷你：“不，不，不。1個月時間太長了，我們最多只有2周，如果你不能在這個時間里面完成，我要考慮其他供應(yīng)商了…”客戶最有可能的DiSC類型是單選[單選題]*D【正確答案】iSCD型的人，他的外部驅(qū)動力（優(yōu)先級）是…單選[單選題]*能力，結(jié)果，行動【正確答案】能力，可靠性，質(zhì)量人際關(guān)系，可靠性，質(zhì)量人際關(guān)系，行動，真誠i型的人的外部驅(qū)動力（優(yōu)先級）是…單選[單選題]*行動，人際關(guān)系，熱情【正確答案】行動，可靠性，質(zhì)量可靠性，真誠，人際關(guān)系可靠性，行動，熱情S型的人的外部驅(qū)動力（優(yōu)先級）是…單選[單選題]*行動，人際關(guān)系，熱情行動，可靠性，質(zhì)量可靠性，真誠，人際關(guān)系【正確答案】可靠性，行動，熱情C型的人的外部驅(qū)動力（優(yōu)先級）是…單選[單選題]*能力，結(jié)果，行動能力，可靠性，質(zhì)量【正確答案】人際關(guān)系，可靠性，質(zhì)量人際關(guān)系，行動，真誠與D型的人打交道時我們需要…單選[單選題]*放松心情，愉悅社交提供細(xì)節(jié)及時間表開門見山，交流盡量簡潔【正確答案】營造安全穩(wěn)定的環(huán)境與i型的人打交道時我們需要…單選[單選題]*客觀，準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)支持果斷做出判斷并決策讓其嘗試創(chuàng)新的解決方案【正確答案】營造安全穩(wěn)定的環(huán)境與S型的人打交道時我們需要…單選[單選題]*讓其嘗試新的解決方案果斷做出判斷并決策讓其多分享營造安全穩(wěn)定的環(huán)境【正確答案】與C型的人打交道時我們需要…單選[單選題]*與其將細(xì)節(jié)問題一個一個的講述清楚客觀，準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)支持果斷做出判斷并決策鼓勵其嘗試新的創(chuàng)意【正確答案】壓力情況下D型的人會…多選*顯得對周圍的人漠不關(guān)心【正確答案】損失一些準(zhǔn)確性【正確答案】過于愿意付出雜亂無章i型的人的局限性有…多選*過于愿意付出缺乏時間控制【正確答案】壓力情況下雜亂無章【正確答案】不喜歡系統(tǒng)和細(xì)節(jié)【正確答案】C型的人的局限性有…多選*不拘小節(jié)壓力情況下對周圍的人漠不關(guān)心過于挑剔，過于完美主義【正確答案】容易延誤項目時間進(jìn)展【正確答案】針對不同客戶群體，不同的話術(shù)技巧，以下正確是-多選題*18-25歲，溝通技巧：這個年齡階段的客戶群體往往沒有自己獨立的經(jīng)濟(jì)來源，這使他們的消費水平受到了一定的限制。但是年輕的心態(tài)，對新事物的接受能力，對美的追求欲望，都會促使這個年齡層的顧客成為沖動的消費者?！菊_答案】25-30溝通技巧：與這個年齡段的顧客溝通，最主要的是掌握他們的消費心理。通常他們需要非常詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，從品牌背景到產(chǎn)品成分，事無巨細(xì)。同時他們會在你講述的過程中提出很多問題和疑慮，這時候一定不能有厭煩情緒，你的耐心會大大增加你們的成交率！30-45歲溝通技巧：跟25歲以下的消費者不同，此年齡段的顧客需要更多消費刺激和痛點打擊才能升起對項目的消費沖動。比如消費能否使她得到朋友或同事的關(guān)注與贊美，能否提高她們的生活品質(zhì)，增加生活情趣等，所以這時就需要根據(jù)其工作、性格等細(xì)節(jié)來對癥下藥。45歲以上，溝通技巧：如果有這類顧客走進(jìn)你的店里，一定要主動向他做介紹。她更需要加倍的尊重和發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛?！菊_答案】26以下哪些是開放式問題？多選*貴公司誰負(fù)責(zé)客服部門？【正確答案】您希望此項服務(wù)何時提供？【正確答案】您比較傾向于哪種方案？【正確答案】您能談?wù)劄槭裁凑J(rèn)為我們的價格貴嗎？【正確答案】27以下是開放式問題優(yōu)點的有？多選*容易掌控談話的內(nèi)容和時間使會談的氣氛更輕松【正確答案】更高的客戶參與度【正確答案】比原先計劃獲得更多的信息【正確答案】以下是封閉式問題優(yōu)點的有？多選*便于收集重要信息的規(guī)格、要求【正確答案】得到肯定/承諾【正確答案】幫助判斷客戶【正確答案】使會談的氣氛更輕松怎樣的表現(xiàn)是你在良好地傾聽對方？多選*重申或概述【正確答案】記下要點【正確答案】主動打斷闡述觀點表現(xiàn)關(guān)心、感同身受【正確答案】以下描述深挖需求四步法正確的是哪一個？單選[單選題]*需求（困擾）的提問，探尋后果提問，現(xiàn)狀的提問，利益的提問現(xiàn)狀的提問，探尋后果提問，需求/困擾的提問，利益的提問現(xiàn)狀的提問，需求（困擾）的提問，探尋后果提問，利益的提問【正確答案】需求（困擾）的提問，利益的提問，現(xiàn)狀的提問，探尋后果提問31.售賣產(chǎn)品時，我們用的FABQ模型，下列解釋正確的是（）多選題*F–Features特征【正確答案】A–advise建議B–benefit利益【正確答案】Q–Quantification價值量化【正確答案】32.針對討價還價客戶，我們應(yīng)該如何回應(yīng)，正確是？多選題*可以啊，你要是今天做的話，我給你申請優(yōu)惠...不能便宜，我們是國際連鎖品牌，美麗不打折...好貴，好貴，因為好才貴??！【正確答案】醫(yī)美最重要的是安全、效果，最后才是價格，因為你的美麗經(jīng)不起失敗！【正確答案】便宜的你敢做嗎？安全才是第一位...價格好說，你今天做嗎？我理解你，但醫(yī)美服務(wù)不是買賣商品，你是拿你一生的美麗做賭注，如果只圖便宜，那你膽子真是太大了！【正確答案】我們有活動，你要是做的話，我給你申請下打折..買便宜的衣服和做