解決方案式銷售技巧芙艾醫(yī)療定制版本試題含答案

解決方案式銷售技巧芙艾醫(yī)療定制版本測(cè)試題您的姓名：[填空題]*_________________________________基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________部門：________________________員工編號(hào):________________________1買家行為分析，以下哪個(gè)是正確的-單選題：[單選題]*階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1評(píng)估方案階段2確定需求階段3評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1確定需求階段2評(píng)估方案階段3評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)【正確答案】階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段2確定需求階段3評(píng)估方案階段0規(guī)劃或潛在狀態(tài)階段1評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段2評(píng)估方案階段3評(píng)估需求2買家行為分析，階段0應(yīng)該分析的是？多選題*策略【正確答案】措施【正確答案】問題/難點(diǎn)【正確答案】購(gòu)買的優(yōu)先級(jí)【正確答案】3.買家行為分析，階段1，買家關(guān)注度排序正確的是-單選題：[單選題]*需求–成本–解決方案–風(fēng)險(xiǎn)【正確答案】成本–需求–解決方案–風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)–需求–成本–解決方案解決方案–需求–成本–風(fēng)險(xiǎn)如下能最好詮釋個(gè)性和行為模式的是?單選[單選題]*個(gè)性不會(huì)改變，行為模式可以被教育行為模式是個(gè)性的表現(xiàn)形式【正確答案】個(gè)性是行為模式的表現(xiàn)形式個(gè)性和行為模式?jīng)]有關(guān)系DiSC架構(gòu)中是如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展的?單選[單選題]*學(xué)習(xí)如何讓他人發(fā)展你偏好的行為風(fēng)格；改變自己的個(gè)性以配合團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀了解自己和他人的行為模式，從而調(diào)整自己的行為模式以更好的與他人溝通【正確答案】學(xué)習(xí)特殊技能以滿足工作需要C類型的人單選[單選題]*為人忠誠(chéng)，更多的表示支持他人喜歡他人認(rèn)可他的能力和工作質(zhì)量【正確答案】具有清晰明確表達(dá)自己想法的能力經(jīng)?？释非髾?quán)力和地位i類型的人單選[單選題]*樂于尋找新的機(jī)會(huì)以產(chǎn)生熱情【正確答案】喜歡創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的，和諧的工作環(huán)境希望尋求一個(gè)展示自己專業(yè)性的機(jī)會(huì)對(duì)于個(gè)人成就和進(jìn)步異常興奮什么是行為模式？多選*可觀察的【正確答案】基于情境的【正確答案】和人生觀、價(jià)值觀、世界觀沒有關(guān)系是性格的一種表現(xiàn)方式【正確答案】以下正確的是？多選*行為模式?jīng)]有好壞之分【正確答案】所有的行為模式類型都有優(yōu)勢(shì)和局限性【正確答案】人總是兼具所有類型的行為模式【正確答案】我們應(yīng)該盡可能的避免和與自己行為模式不同的人相處S型的人往往…單選[單選題]*根據(jù)直覺做出判斷，而不是數(shù)據(jù)或事實(shí)在做出決定之前謹(jǐn)慎地分析每一個(gè)選擇總是深思熟慮才會(huì)做出決定【正確答案】必要時(shí)傾向于做出快速?zèng)Q策i型的人往往…單選[單選題]*躊躇滿志客觀積極【正確答案】謹(jǐn)言慎行準(zhǔn)確分析當(dāng)你嘗試與客戶解釋為什么需要1個(gè)月才能將項(xiàng)目上線時(shí)，客戶立刻打斷你：“不，不，不。1個(gè)月時(shí)間太長(zhǎng)了，我們最多只有2周，如果你不能在這個(gè)時(shí)間里面完成，我要考慮其他供應(yīng)商了…”客戶最有可能的DiSC類型是單選[單選題]*D【正確答案】iSCD型的人，他的外部驅(qū)動(dòng)力（優(yōu)先級(jí)）是…單選[單選題]*能力，結(jié)果，行動(dòng)【正確答案】能力，可靠性，質(zhì)量人際關(guān)系，可靠性，質(zhì)量人際關(guān)系，行動(dòng)，真誠(chéng)i型的人的外部驅(qū)動(dòng)力（優(yōu)先級(jí)）是…單選[單選題]*行動(dòng)，人際關(guān)系，熱情【正確答案】行動(dòng)，可靠性，質(zhì)量可靠性，真誠(chéng)，人際關(guān)系可靠性，行動(dòng)，熱情S型的人的外部驅(qū)動(dòng)力（優(yōu)先級(jí)）是…單選[單選題]*行動(dòng)，人際關(guān)系，熱情行動(dòng)，可靠性，質(zhì)量可靠性，真誠(chéng)，人際關(guān)系【正確答案】可靠性，行動(dòng)，熱情C型的人的外部驅(qū)動(dòng)力（優(yōu)先級(jí)）是…單選[單選題]*能力，結(jié)果，行動(dòng)能力，可靠性，質(zhì)量【正確答案】人際關(guān)系，可靠性，質(zhì)量人際關(guān)系，行動(dòng)，真誠(chéng)與D型的人打交道時(shí)我們需要…單選[單選題]*放松心情，愉悅社交提供細(xì)節(jié)及時(shí)間表開門見山，交流盡量簡(jiǎn)潔【正確答案】營(yíng)造安全穩(wěn)定的環(huán)境與i型的人打交道時(shí)我們需要…單選[單選題]*客觀，準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)支持果斷做出判斷并決策讓其嘗試創(chuàng)新的解決方案【正確答案】營(yíng)造安全穩(wěn)定的環(huán)境與S型的人打交道時(shí)我們需要…單選[單選題]*讓其嘗試新的解決方案果斷做出判斷并決策讓其多分享營(yíng)造安全穩(wěn)定的環(huán)境【正確答案】與C型的人打交道時(shí)我們需要…單選[單選題]*與其將細(xì)節(jié)問題一個(gè)一個(gè)的講述清楚客觀，準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)支持果斷做出判斷并決策鼓勵(lì)其嘗試新的創(chuàng)意【正確答案】壓力情況下D型的人會(huì)…多選*顯得對(duì)周圍的人漠不關(guān)心【正確答案】損失一些準(zhǔn)確性【正確答案】過于愿意付出雜亂無章i型的人的局限性有…多選*過于愿意付出缺乏時(shí)間控制【正確答案】壓力情況下雜亂無章【正確答案】不喜歡系統(tǒng)和細(xì)節(jié)【正確答案】C型的人的局限性有…多選*不拘小節(jié)壓力情況下對(duì)周圍的人漠不關(guān)心過于挑剔，過于完美主義【正確答案】容易延誤項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)展【正確答案】針對(duì)不同客戶群體，不同的話術(shù)技巧，以下正確是-多選題*18-25歲，溝通技巧：這個(gè)年齡階段的客戶群體往往沒有自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來源，這使他們的消費(fèi)水平受到了一定的限制。但是年輕的心態(tài)，對(duì)新事物的接受能力，對(duì)美的追求欲望，都會(huì)促使這個(gè)年齡層的顧客成為沖動(dòng)的消費(fèi)者。【正確答案】25-30溝通技巧：與這個(gè)年齡段的顧客溝通，最主要的是掌握他們的消費(fèi)心理。通常他們需要非常詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，從品牌背景到產(chǎn)品成分，事無巨細(xì)。同時(shí)他們會(huì)在你講述的過程中提出很多問題和疑慮，這時(shí)候一定不能有厭煩情緒，你的耐心會(huì)大大增加你們的成交率！30-45歲溝通技巧：跟25歲以下的消費(fèi)者不同，此年齡段的顧客需要更多消費(fèi)刺激和痛點(diǎn)打擊才能升起對(duì)項(xiàng)目的消費(fèi)沖動(dòng)。比如消費(fèi)能否使她得到朋友或同事的關(guān)注與贊美，能否提高她們的生活品質(zhì)，增加生活情趣等，所以這時(shí)就需要根據(jù)其工作、性格等細(xì)節(jié)來對(duì)癥下藥。45歲以上，溝通技巧：如果有這類顧客走進(jìn)你的店里，一定要主動(dòng)向他做介紹。她更需要加倍的尊重和發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛?！菊_答案】26以下哪些是開放式問題？多選*貴公司誰負(fù)責(zé)客服部門？【正確答案】您希望此項(xiàng)服務(wù)何時(shí)提供？【正確答案】您比較傾向于哪種方案？【正確答案】您能談?wù)劄槭裁凑J(rèn)為我們的價(jià)格貴嗎？【正確答案】27以下是開放式問題優(yōu)點(diǎn)的有？多選*容易掌控談話的內(nèi)容和時(shí)間使會(huì)談的氣氛更輕松【正確答案】更高的客戶參與度【正確答案】比原先計(jì)劃獲得更多的信息【正確答案】以下是封閉式問題優(yōu)點(diǎn)的有？多選*便于收集重要信息的規(guī)格、要求【正確答案】得到肯定/承諾【正確答案】幫助判斷客戶【正確答案】使會(huì)談的氣氛更輕松怎樣的表現(xiàn)是你在良好地傾聽對(duì)方？多選*重申或概述【正確答案】記下要點(diǎn)【正確答案】主動(dòng)打斷闡述觀點(diǎn)表現(xiàn)關(guān)心、感同身受【正確答案】以下描述深挖需求四步法正確的是哪一個(gè)？單選[單選題]*需求（困擾）的提問，探尋后果提問，現(xiàn)狀的提問，利益的提問現(xiàn)狀的提問，探尋后果提問，需求/困擾的提問，利益的提問現(xiàn)狀的提問，需求（困擾）的提問，探尋后果提問，利益的提問【正確答案】需求（困擾）的提問，利益的提問，現(xiàn)狀的提問，探尋后果提問31.售賣產(chǎn)品時(shí)，我們用的FABQ模型，下列解釋正確的是（）多選題*F–Features特征【正確答案】A–advise建議B–benefit利益【正確答案】Q–Quantification價(jià)值量化【正確答案】32.針對(duì)討價(jià)還價(jià)客戶，我們應(yīng)該如何回應(yīng)，正確是？多選題*可以啊，你要是今天做的話，我給你申請(qǐng)優(yōu)惠...不能便宜，我們是國(guó)際連鎖品牌，美麗不打折...好貴，好貴，因?yàn)楹貌刨F?。　菊_答案】醫(yī)美最重要的是安全、效果，最后才是價(jià)格，因?yàn)槟愕拿利惤?jīng)不起失敗！【正確答案】便宜的你敢做嗎？安全才是第一位...價(jià)格好說，你今天做嗎？我理解你，但醫(yī)美服務(wù)不是買賣商品，你是拿你一生的美麗做賭注，如果只圖便宜，那你膽子真是太大了！【正確答案】我們有活動(dòng)，你要是做的話，我給你申請(qǐng)下打折..買便宜的衣服和做