圓通快遞營銷方案

職業(yè)技術院題方案二〇〇年

月

日目錄一快遞業(yè)的市場特征?????????????????????????（一中國快遞業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀?????????????????????3（二中國快遞業(yè)市場分析??????????????????????二快遞業(yè)行業(yè)分析?????????????????????????5三民營快遞行業(yè)的競爭對手分析????????????????????6四圓通快遞業(yè)營銷方案分析??????????????????????7（一圓通快遞的產(chǎn)品策略??????????????????????1、圓通快遞的產(chǎn)品??????????????????????????72、圓通快遞的產(chǎn)品組合策略??????????????????????3、圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略??????????????????????4、新產(chǎn)品的開發(fā)策略????????????????????????5、產(chǎn)品的品牌策略??????????????????????????86、產(chǎn)品策略的建議??????????????????????????8（二圓通快遞的價格策略??????????????????????1、民營快遞行業(yè)以往的價格競爭策略解析????????????????2、快遞行業(yè)的目前整體價格形勢分析??????????????????3、圓通現(xiàn)在的定價形勢????????????????????????94圓通的差別定價策略???????????????????????105價格策略的建議?????????????????????????10（三）圓通快遞的渠道策略?????????????????????（四）圓通快遞的促銷策略?????????????????????1圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容???????????????????152圓通快遞與宅急送的促銷策略比較?????????????????163針對圓通快遞物流公司的市場營銷策略所提出的建議??????????17圓通快市營銷方一快業(yè)市特（一）國快遞業(yè)發(fā)的現(xiàn)狀快遞市場是一個潛力巨大的市場——據(jù)不完全統(tǒng)計2009中國13多人口全年快遞業(yè)務消費量共20件，而美國3億人口全年快遞業(yè)務消費量卻達億件。目前，我國快遞業(yè)務收入還不到GDP的0.3%而發(fā)達國家則達到1%據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，年月份，全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務量累計完成億件，同比增長；業(yè)務收入累計完成億元，同比增長23.7%。其中，同城業(yè)務收入累計完成11.2元，同比增長；異地業(yè)務收入累計完成億元，同比增長19.8%；際及滿港澳臺業(yè)務收入累計完成55.3億元，同比增長。四月份當月快遞業(yè)務量完成億件，同比增長；業(yè)務收入完成億元，同比增長23.5%。同城、異地、國際及港澳臺快遞業(yè)務收入分別占全部快遞收入的6.6%、54.4%和32.5%；業(yè)務分別占全部快遞業(yè)務量的72.5%和5.9%。與去年同期相比，同城快遞業(yè)收入的比重下降了個百分點異地快遞業(yè)務收入的比重下降了個百分點，國際及港澳臺業(yè)務收入的比重上升了1個百分點。（二）國快遞市場析20紀80代中期，中國的低成本勞動力制造了無窮無盡的廉價消費品。但是，到90代末，中國到處可見嶄新的世界級高技術工廠。在加入世界貿(mào)易組織之后，高附價值生產(chǎn)能力大規(guī)模從西方轉(zhuǎn)移到中國這大大提高了對中國后援物流服務的要求。除了文件，高附加值和時間緊迫的零件需要快速進出中國以保證“及時生產(chǎn)”的實現(xiàn)。到2003，大約3.9萬家外國公司在中國從事各種業(yè)務，需要快遞服務：從幾鎊重的文件和零件到數(shù)千鎊重的貨物。這對于國際速遞公司來說，無疑是發(fā)展機遇。不過，中國快遞服務業(yè)的發(fā)展不是一帆風順的。交通設施不完善，配送系統(tǒng)太官僚。香港亞洲物流公司的尼爾霍維茲說，物流是中國的大市場，但由于基礎設施和游戲規(guī)則透明度方面的問題一市場并不總像商家想象的那樣有利可圖2003年，快遞業(yè)務依然被高度調(diào)控，管理部門甚多，包括空運、鐵路、公路和水路運輸?shù)母鞣秸畽C構(gòu)。政府調(diào)控使得本土快遞企業(yè)擁有得天獨厚的優(yōu)勢，而限制了外國競爭者的行動。國內(nèi)快遞市場中國億美元的快遞市場可以分為國內(nèi)和國際兩個部分國內(nèi)快遞市場指的是在包括中國香港在內(nèi)的國內(nèi)同天和次日送抵快遞服務。，國內(nèi)快遞市場價值億美元，在2010以前將以至25%的年增長率發(fā)展。中國郵政快遞主宰了這一市場。2002417，國家郵政管理局推出新的法規(guī)，禁止私營公司速遞輕于500克的郵件，并要求私營公司的價格高于郵政快遞的價格。這在當時引起了各方爭議，但郵政管理局指出，這有利于促使服務標準化，并防止一些小投遞商靠壓價獲取市場份額。不同的產(chǎn)品策略，配合相應的價格策略及促銷策略，但要實現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，還離不開一定的銷售渠道。某種產(chǎn)品能否成功，還取決于能否及時滿足顧客的要求。所以，銷售渠道是否合理、暢通，對產(chǎn)品成功與否至關重要。二快業(yè)行分快遞服務是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，提供的是個性化、商業(yè)性的寄遞消費服務?？爝f服務業(yè)務實行“門到門”、“桌到桌”的直達式服務，與原有的海陸空運輸企業(yè)互不相通的單一運輸方式以及郵政普遍服務那種保證送達，但時間長、時效性差的傳統(tǒng)寄遞方式相比較，更加快捷、安全，適應了當今世界國際貿(mào)易和經(jīng)濟全球化快速發(fā)展的要求，市場前景廣闊。它的出現(xiàn)不但受到國內(nèi)外商界的歡迎，也得到了公眾的認可，現(xiàn)在已擴展到為社會各界提供多品種的快遞服務經(jīng)過近30年的發(fā)展，我國快遞產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大。近年來，依托于航空等快捷交通工具和信息技術的進步，快遞市場日益擴大，快遞企業(yè)逐步成長。目前，我國的快遞市場呈現(xiàn)出多元化競爭格局。在國有、民營、外資三大市場主體作用下，形成了國際快遞、國內(nèi)異地快遞和同城快遞三大市場板塊。自2007年郵政體制改革以來中國快遞業(yè)務一直保持較快發(fā)展態(tài)勢2008年全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務收入累計完成408.4億元，業(yè)務量累計完成15.1億件。2009年全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務量累計完成18.6件，業(yè)務收入累計完成479億元。我國快遞產(chǎn)業(yè)今后仍將保持20%以上的增長速度而電子商務的迅猛發(fā)展也為快遞產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎。此外，作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在中國的快遞業(yè)務量還不到GDP的0.3%，與發(fā)達國家達到GDP1%左右相比差距很大，因此我國快遞業(yè)仍有巨大發(fā)展?jié)摿?。為了讓我們盡可能多的了解一下我國的快遞業(yè)發(fā)展情況，另附上一張全國郵政行業(yè)發(fā)展情況表：3月份

比去年同期增長（%）指標名稱快遞業(yè)務收入快遞

單位億元萬件

累計124.047296.1

當月47.019083.3

累計73

當月21.524.8三民快行的爭手析國內(nèi)速遞巨頭中鐵快運宅急送郵政EMS等對民營快遞業(yè)的發(fā)展已是一個嚴重的威脅，而現(xiàn)在從UPS、、DHL、TNT等跨國快遞巨頭近期在華強勁擴張勢頭中可以看出，四大公司進入中國速遞市場，其目標不是短期贏利，而是更看重長期回報。各公司均將擴大市場占有率作為近期發(fā)展的主要目標。但是，從另一方面來說的話，國際快遞以及中國郵政快遞的發(fā)展，為快遞市場注入了活力。他們優(yōu)良的服務功能、強大的國際網(wǎng)絡以及成功的管理工作經(jīng)驗，為廣大中外客戶提供了便捷的服務，也使這些公司及其國內(nèi)合作伙伴們獲益匪淺。而對民營快遞業(yè)的服務質(zhì)量和服務范圍來說，可能會比以上提到的公司要差些，這也是中國民營快遞些的不足之處。四圓快的銷案析（一）通快遞的產(chǎn)策略1、圓通快遞的產(chǎn)品核心產(chǎn)品——快遞，如同城當天件、區(qū)域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付，在服務期間能保持質(zhì)量完好，速度高效，服務周全、時間準確等增值產(chǎn)品——代收貨款、簽單返還等，能在開展自己的核心產(chǎn)品的時同時為客戶提供上述增值服務，為客戶節(jié)約成本，提高效率。2、圓通快遞的產(chǎn)品組合策略圓通快遞的產(chǎn)品組合為快遞+增值服務產(chǎn)品組合的寬度：該企業(yè)所擁有的全部產(chǎn)品線，長沙市有長沙圓通快遞，寧鄉(xiāng)圓通快遞和瀏陽圓通快遞三個分公司產(chǎn)品組合的長度所有產(chǎn)品線下產(chǎn)品項目的總和每個分公司都有好多辦事處。4品組合的深度一條產(chǎn)品線下按照一定變量所細分的不同服務類別的數(shù)目，除快遞服務，各個分公司還根據(jù)自己的情況開展了一些增值服務。5）產(chǎn)品組合的聯(lián)合度：不同產(chǎn)品線之間所使用設施、操作手段、操作流程、服務對象、源共享等相似和相關程度。三個公司都接受上海總公司的領導，使用設施、操作流程等都有一定的相似性和相關程度。3、圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略統(tǒng)一包裝策略，圓通快遞有專門的包裝袋，對于只要可以用圓通包裝袋裝的物品，不管客戶是否有打包好，圓通都會再次有專門的包裝袋重新打包一次，而對于易碎，不能用專門包裝袋打包的物品，如果客戶打包好了的話，就只要再做一次檢查，把打包更專業(yè)化，盡量減少貨損。如果客戶并未打包的話就會給客戶進行打包。包裝為免費。分檔包裝策略：圓通快遞還會根據(jù)不同的客戶采用不同速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、安全性的包裝方式，主要是針對重點客戶。4、新產(chǎn)品的開發(fā)策略如今民營的快遞企業(yè)不再只注重快件的速度和費用，更多的是注重快遞企業(yè)的增值服務，所以圓通快遞一直不斷的更新自己的增值服務，提高服務水平，如同城當天件、區(qū)域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付、代收貨款、簽單返還等，圓通快遞一般使用的是遲人半步的仿制策略即對于這類增值服務是先由其它快遞企業(yè)開發(fā)出來后，著手收集消費者的意見和建議，從而獲得有價值的開發(fā)和進一步改善產(chǎn)品的信息的資料，爭取在短期內(nèi)開發(fā)出更能滿足消費者需求的新產(chǎn)品。5、產(chǎn)品的品牌策略圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌企業(yè)，它的品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接受，在此基礎上，圓通的業(yè)務員和客戶人員一定要做好每一項工作，認真地對待每一個客戶，因為每一客戶的背后都有好多的潛在客戶，口牌效應是品牌的一個重要的分支，口牌好了他的品牌就自然而然的會好。6、產(chǎn)品策略的建議圓通快遞要依靠自己的力量開發(fā)主導產(chǎn)品和服務項目，可取得一些企業(yè)的某個地區(qū)的經(jīng)銷權等與優(yōu)勢的快遞企業(yè)合作，把別人的產(chǎn)品和服務變成自己的服務項目，擴大自己的產(chǎn)品線。委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用別人的資源進行產(chǎn)品的擴展。（二）通的價格策1民營快遞行以往的價格爭策略析低端徘徊——快遞的無奈之舉0911月之前價競爭”一直是民營快遞爭取市場份額的利器，它是以往民營快遞搶占市場份額的法則。因此，許多快遞公司都虧錢經(jīng)營。據(jù)中國快遞咨詢網(wǎng)的調(diào)研顯示，快遞費首重成本核算是元，低于就是虧本。然而，在以前的快遞市場上，5元甚至低于5元的網(wǎng)購快遞費大量存在。國內(nèi)快遞深陷低價競爭泥潭已久，長期的價格消耗，使大部分的企業(yè)缺乏發(fā)展后勁?？爝f老板都不愿意出錢再投入固定資產(chǎn)投資、人員和廣告宣傳。在向物流行業(yè)進入的過程中，往往連再增加一個專職銷售員崗位，企業(yè)經(jīng)營者也要慎重考慮。多一個人不僅僅是多一雙筷子，后繼的成本負擔是顯而易見的。目前物流行業(yè)的價格競爭也是極其慘死，無數(shù)小貨運站的存在，導致運輸市場的極其混亂，并削弱行業(yè)利潤?？爝f企業(yè)進入物流行業(yè)，往往是從一個“紅?！碧搅硪粋€“紅海”。部分公司希望能通過進入物流市場改變經(jīng)營困境，怕是會成為一場空。另外，顧問式銷售對銷售人員個人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。如何改變目前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過度低價競爭，引導快遞企業(yè)更加注重營銷手段來提高競爭力，不能完全依靠企業(yè)自身或市場，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門的干預。09年隨著全國各地快遞協(xié)會的陸續(xù)成立遞服務行業(yè)標準》以及后續(xù)將出臺的《郵政法內(nèi)的快遞業(yè)的價格戰(zhàn)開始新的轉(zhuǎn)變。2快遞行業(yè)的前整體價格勢分析陸續(xù)抬價——新一輪的價格戰(zhàn)09年11月后大型民營快遞近日以來紛紛漲價上海北京等城市將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價由漲至，但一部分小型快遞公司仍維持原價，導致大小民營快遞之間的價格拉開差距。從去年年底開始，韻達、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價格、人工及其他物品價格不斷上漲，導致快遞服務運營成本大，因此決定適當上調(diào)價格以確?？蛻艨旒＿\行。隨后中通和天天快遞等多家民營快遞加入漲價大軍。據(jù)悉，目前大部分民營快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價都由5元漲至8元，漲幅達到。而發(fā)往外省市的快件價格，1公斤以內(nèi)由原來的10元漲到12—15元不等。不過順豐宅急送等原本價格較高的快遞沒有跟風漲價EMS同城快遞價格也維持12元不變。此外，大部分以同城快遞為主營業(yè)務的小型民營快遞并未漲價，比如快遞競爭激烈的中關村等地區(qū)價格仍是5元起步，只有少數(shù)快遞價格上調(diào)了元。價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就要面對提升服務價值的考驗?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎設施建設投入，提升服務能力，提升服務品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就要面對提升服務價值的考驗。快遞企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎設施建設投入，提升服務能力，提升服務品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。3圓通現(xiàn)在的價形勢圓通現(xiàn)在的價格調(diào)整具體為：航空快件(跨區(qū)域，首重在原有基礎上增加元，續(xù)重增加2元/公斤;汽運快件區(qū)域內(nèi))，首重在原有基礎上增加2，續(xù)重增加元/公斤。韻達快遞也決定從即日起對快件運價進行調(diào)整：近距離快件，首重在原有基礎上增加1元，續(xù)重增加元/公斤;遠距離快件：首重在原有基礎上增加2元，續(xù)重增加1-1.5元/公斤。隨著快遞行業(yè)業(yè)務高峰到來，全國網(wǎng)絡快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來嚴重影響，不得不加大人力、物力和財力的投入，以確?？蛻衾?。圓適逢油價不斷上漲，人力成本和航空、汽車運輸成本也不斷上升，讓公司的運營成本越來越高。我們還可以在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已主動將快遞漲價事宜公示在頁面顯眼處，根據(jù)運送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費每次增加元不等。4圓通的差別價策略圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品服務項目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了不同的價格。小部分地區(qū)快遞首重為8元，其他地區(qū)價格以10元、12、元為主，最高（新疆地區(qū)格最低為2（江蘇省部分地區(qū)3元主要以8元、10為主。最高（新疆地區(qū)此看出快遞越難送到的地方，物流成本高，快遞價格就越高。價格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成本來決定價格。圓通快遞有個規(guī)定10KG以上物品，如是本區(qū)域發(fā)往外圍的可享受價格9折優(yōu)惠，這也涉及到了關系定價策略中的多購優(yōu)惠價格策略。5價格策略的議1）采用折扣定價的方法。折扣定價的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。而對于這一條定價方法快遞業(yè)同樣是適用的。在節(jié)假日的時候，或者公司搞活動的時候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達到了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對快遞服務依賴程度。推廣期的折扣策略，這種策略是在一個快遞業(yè)在新的服務上市的推廣期內(nèi)，在這種服務還沒有被大多數(shù)人認識的情況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。2）采用以滿意為基礎的定價策略。價格與服務承諾和保證相捆綁的定價策略。將快遞服務的價格與服務保障與保險捆綁在一起，即為快遞服務制定一個價格水平，一旦服務結(jié)束時，客戶的貨物受到的損壞，或者在運送貨物時，貨物的送達在時間上超過了規(guī)定的標準時間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。價格與客戶的最大期望相捆綁的定價策略?？爝f公司在定價時，首先要知道客戶關于該項快遞服務的最大關注點、最大期望、最計較和最在意的點在哪里，如果客戶最關注的是運輸?shù)乃俣龋桶讯▋r與速度結(jié)合起來，按照不同的送達時間收取不同的運輸費用。3）根據(jù)競爭者的導向定價。主要根據(jù)競爭者的定價水平作為快遞業(yè)自己定價的重要依據(jù)。隨行就高定價；于競爭對手的定價；于競爭對手的定價。這幾種定價策略只要是能夠促進自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。4）成本導向的定價方法快遞業(yè)的定價，可以按照完全成本定價的方法，或者目標利潤定價的方法，或者盈虧臨界點定價的方法，或者邊際貢獻定價的方法。這些方法的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來采用的。快遞公司自身適用于什么樣的定價方法還是應該要結(jié)合自身實際來的。（三）通快遞的渠策略公司擁有8個管理區(qū)、52個轉(zhuǎn)運中心、4800余個配送網(wǎng)點、5余名員工，服務范圍覆蓋國內(nèi)1200余個城市。公司開通了港澳臺、中東和東南亞專線服務。全國渠道結(jié)構(gòu)：---總部（總經(jīng)銷商）---省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商---級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商---級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商直營與加盟并存的業(yè)務模式；由于物流市場的競爭具有明顯的網(wǎng)絡效應，即網(wǎng)絡越廣，越易拓展業(yè)務，成本越低，競爭就同時發(fā)生在全球?qū)用婕皡^(qū)域市場層面，重要區(qū)域市場的競爭具有全球性意義，反之亦然。因此爭奪每一個重要的區(qū)域市場就成為一家全球性企業(yè)必須面對的一個重要問題。所以圓通選擇與IBM合作共同謀求發(fā)展。IBM（InternationalBusinessMachinesCorporation際商業(yè)機器公司，或萬國商業(yè)機器公司的簡稱。總公司在紐約州阿蒙克市，創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術和業(yè)務解決方案公司。IBM與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同發(fā)展據(jù)全國物流網(wǎng)快遞消息全球企業(yè)咨詢服務部與上海圓通速遞物流)有限公司(以下簡稱“圓通”)共同宣布雙方簽署了一項“管理優(yōu)化及信息化建設戰(zhàn)略合作”協(xié)議。通過此次戰(zhàn)略合作，圓通將實現(xiàn)速遞業(yè)務服務量與質(zhì)的雙重飛躍，并實現(xiàn)所有快件的全程可追蹤管理此次戰(zhàn)略合作全球企業(yè)咨詢服務部將幫助圓通提升企業(yè)組織管理能力；提升員工個人能力，突破人力資源瓶頸；加強企業(yè)信息化建設；優(yōu)化加盟商管理體系，形成合力促進圓通的健康快速的發(fā)展。此次簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議將歷時三年，共分四個階段。第一期工作重心是集團管控體系、運營能力提升及信息化建設規(guī)劃。第二期工作重心將是企業(yè)資源規(guī)(ERP)系統(tǒng)的建立，包括財務管理模塊、人力資源模塊以及企業(yè)文化建設和領導力提升等項目。第三期將進行核心業(yè)務系統(tǒng)的規(guī)劃設計，系統(tǒng)原型開發(fā)及驗證，核心業(yè)務系統(tǒng)的開發(fā)完善及上線運行，并與二期已經(jīng)上線的ERP統(tǒng)模塊進行集成。第四期將在核心ERP系統(tǒng)和核心業(yè)務系統(tǒng)上線運行后，實施ERP統(tǒng)的全面預算和資金管理、呼叫中心建設、客戶關系管理(CRM)，商業(yè)智能等，同時包含對三期已經(jīng)上線的核心業(yè)務系統(tǒng)的運維服務。當前，蓬勃發(fā)展的中國物流服務領域在國有、民營、外資三大市場主體共同作用下形成了多元化競爭格局，市場前景看好，但挑戰(zhàn)與契機并存。各級政府與國家郵政局、各地快遞行業(yè)協(xié)會先后出臺各類優(yōu)惠稅收政策與管理規(guī)章，以保護與擁有多年經(jīng)營歷史、擁有資金雄厚的外資品牌同臺競技的民族物流企業(yè)。擁有10年歷史的圓通作為中國內(nèi)地三大速遞品牌之一一貫秉承“圓通速遞——中國人的速遞”這一理想，希望成長為民營速遞企業(yè)的旗艦品牌。面向未來，圓通希望堅持直營與加盟并存的業(yè)務模式，加強在B2C領域的業(yè)務拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億企業(yè)行列。宅急送的渠道策略：宅急送在全國有3000多個經(jīng)營網(wǎng)點，網(wǎng)絡覆蓋全2000多個城市和地區(qū)；分別在華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南設有7個物流基地，個運轉(zhuǎn)中心，75000平米的配送中心同時擁有航空口岸，條線，近1500個航班，620條物流班車線。依托成熟的快運平臺，宅急送每年進出港貨物逾億件，真正做到了物暢其流，貨通天下。合作客Cannon佳能、海爾、品牌客戶；易趣、卓越、快樂購、當當當網(wǎng)站客戶；建設銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行等銀行客戶；蘇寧、國美等大型零售企業(yè)客戶。網(wǎng)絡招加盟招商：公司與加盟商簽署網(wǎng)絡加盟試用合同協(xié)議。公司對加盟商進行開業(yè)前培訓輔導。加盟商試運行三個月。公司與加盟商正式簽署《加盟合作協(xié)議代理招商：公司對提出申請的代理商進行審核并當面洽談。洽談達成一致后雙方簽訂合作意向書，同時交納押金。公司與代理商簽署網(wǎng)絡合作協(xié)議。公司對代理商進行開業(yè)前培訓輔導。代理與加盟區(qū)別1.專屬操作不同加盟商：必須專營宅急送業(yè)務。代理點：可代理其他快遞公司的派送業(yè)務，但以宅急送名義取貨的必須通過宅急送操作。2.投資規(guī)模不同加盟商：投資規(guī)模大，需要開設門店，提供電腦，車輛等必要的運營設備。同時需要繳納加盟費及風險抵押金（押金：終止合作，押金退還需宅急送班車保障，需支付班車費用。代理點：投資規(guī)模較小，須滿足貨物及時派送，及時信息錄入、返單返款。同時按照規(guī)定繳納押金，終止合作后退還。3.對外形象不同加盟商：按照宅急送要求進行店面設計，使用宅急送的商標，同時工作人員需要著宅急送工作裝。宅急送包裝材料等以成本價向加盟商提供。代理點：不能使用宅急送任何相關標時，宅急送不提供工作服裝。小結(jié)：從渠道特性出發(fā)，同時考慮公司資源與現(xiàn)實情況，圓通采用直供和加盟的業(yè)務模式是很可取的，但與宅急送相比較之后，就凸顯出圓通的一些不足：專有合作客戶沒有宅急送的龐大有規(guī)律；基礎設施比宅急送弱；三四線城市的網(wǎng)點拓展情況有待加強；所以綜上來看，圓通可以在改進自有的劣勢上吸收宅急送的一些優(yōu)勢：建立公司專有合作客戶關系，利用合作客戶的名聲等優(yōu)勢為自身吸引更多的客戶，在保持好原有客戶關系的基礎上挖掘潛在客戶，進而增加公司業(yè)務量；優(yōu)化加盟商管理體系，提升自身價值；拓展三四線城市的業(yè)務，注意縣級城市經(jīng)濟的發(fā)展；隨著國家對縣域經(jīng)濟的重視，以及過去幾年縣域經(jīng)濟的高速發(fā)展，目前三四級市場的消費潛力非常巨大，而且人們的消費意識也逐漸提高。完善物流基地、配送中心等基礎設施的建設；完善網(wǎng)絡信息系統(tǒng)，加強企業(yè)信息化建設，實現(xiàn)貨物的全程跟蹤，保障服務質(zhì)量。在大城市建材市場供應飽和的狀態(tài)下，將原有的終端渠道下沉到二三級市場，或者實行扁平化營銷模式，這對品牌的宣傳和認知度都有著巨大的推動作用。特別是扁平化營銷模式，它降低了中間的繁瑣環(huán)節(jié)，讓地方的代理商直接和廠商聯(lián)系，減少成本，加大了市場的成交量。這對拉動市場潛力以及及時反饋消費者的需求意見、完善終端服務上起到了很大的作用。（四）通快遞公司促銷策：1、圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容如下：1）人員推銷圓通快遞公司每年都會招聘一些高校應屆畢業(yè)大學生進行實習，通過對員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推銷隊伍，進行直接的人員推銷，在高素質(zhì)隊伍的建設中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求企業(yè)溝通對話，取得更多的市場信賴和市場占有率。2）網(wǎng)站促銷圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡介，業(yè)務介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡用戶對圓通快遞物流公司文化資源的訪問需求，通過吸引眾多廠商對公司網(wǎng)站的訪問來起到宣傳公司品牌及業(yè)務的營銷效用，提高供應對象對公司及物流業(yè)務的知名度、美譽度、忠誠度等。其開設的欄目有網(wǎng)上服務、產(chǎn)品推薦、動態(tài)新聞、人力資源等，突出圓通快遞公司網(wǎng)站所獨有的信息資源。3）廣告促銷圓通快遞物流公司其廣告措施有：品牌標志創(chuàng)建，如附注表一所示，這也是一種圓通快遞物流公司推銷品牌的措施。圓通快遞——中英文文字分別在“奔跑的人”左右排列，下劃線增加了速度感和注意力，“奔跑的人”從線上一躍而過，象征圓通人“超越”時速的效率以及不畏艱險、無所不達的精神。圓通快遞物流公司廣告促銷如:印刷媒體——報紙、期刊;視聽媒體——網(wǎng)絡廣告、電視廣告;戶外媒體——廣告牌、招牌;郵寄媒體——宣傳單等;注表一）4）公共關系促銷圓通快遞物流公司的年度報告、小冊子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費者，影響自己的目標市場。還通過新聞以及公益活動，發(fā)展提高其公眾信譽的目的。與新聞界溝通，以達到業(yè)務、服務、公司的宣傳。充分利用一年兩次的廣交會還有各種招商會積極推銷企業(yè)業(yè)務，把企業(yè)形象和企業(yè)目標樹立好公眾形象，拉動市場的潛在需求，鼓勵經(jīng)銷商合作代理經(jīng)營。2圓通快遞與急送的促銷略比較宅急送與肯德基進行聯(lián)盟合作，肯德基是全球知名快餐企業(yè)，因肯德基的品牌效應，宅急送也很快得到大家的認知認可，得到了廣告宣傳的效果。這可能比其它印刷媒體、視聽媒體更有宣傳效果。其實，圓通快遞物流公司可以參考這一點