營銷九連環(huán)激活教案

36/36營銷九連環(huán)第五環(huán)激活

激活指通過“亮點”的展示，迅速調動客戶的熱情與興趣，為進一步深度溝通制造條件。在你造訪一位顧客時，你得先做好幾件事，其中最先要做的一件是：用觀看、詢問等方式，去找出對方感興趣的話題。激活篇讓你幸免“見面確實是結束”的尷尬

一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足

推銷你對客戶利益的真誠關懷，而不是你的產品或服務

一）把客戶利益放在首位

如前所述，建立良好客戶關系意義重大，但同時，它也是一項十分復雜的工作。業(yè)務員必須將建立良好關系的努力，貫穿于整個業(yè)務過程的各個時期、各個活動之中，不論在訪問前、訪問中、成交后，也不論是查找客戶、介紹產品、促進成交，都應努力培養(yǎng)客戶對企業(yè)、產品及業(yè)務員的良好態(tài)度和感受。在建立和進展良好客戶關系的過程中，都應遵循把客戶的利益放在首位的原則。

毫無疑問，業(yè)務員和企業(yè)必須把客戶的利益放在首位，樹立客戶導向的業(yè)務觀念。過去精明狡猾曾經被認為是業(yè)務員必須具備的素養(yǎng)，然而在今天，絕大多數企業(yè)都已認識到；耍一點小花招、玩一點小技巧專門難贏得客戶，只有從全然上滿足客戶的需求，讓客戶從產品和服務中真正獲得利益，業(yè)務員和企業(yè)才能與客戶建立長期穩(wěn)定的良好關系。

為了維護客戶的利益，業(yè)務員要以真誠的態(tài)度對待客戶，認真了解客戶的需求或存在的生產經營問題，向客戶提供能真正滿足其需求的產品。然而，從建立良好客戶關系的角度來看，間或一次達到上述要求并不是最困難的。最困難的，是業(yè)務人員必須始終堅持把客戶利益放在首位。

我們明白，良好的客戶關系不可能僅憑一次、二次令客戶中意的服務就建立起來，而是通過長期不懈的努力逐漸培育起來的，正像人與人之間的友誼需要小心維護，良好的客戶關系也需要業(yè)務員及企業(yè)時時處處加以愛護。一旦業(yè)務員損害了客戶的利益，客戶實際上確實是不可能再給業(yè)務員銷售機會。

營銷專家認為，樹立客戶導向的業(yè)務觀念能夠確保業(yè)務員始終堅持把客戶利益放在首位。所謂客戶導向，能夠理解為：銷售人員長期養(yǎng)成的維護客戶利益的適應。因此，業(yè)務員能夠獲得客戶的信任，產品能夠獲得客戶的偏愛，企業(yè)能夠獲得客戶的好感，雙方的良好關系也能穩(wěn)定、持久。它的差不多做法是：

1、你是否向客戶詳細介紹產品？

2、你是否請客戶與你討論他們的需求？

3、假如不能確信產品有益于客戶，你是否仍然要求他購買？

4、你是否向客戶暗示有些情況你也無能為力？

5、你是否以信息而非壓力阻礙客戶？

6、你是否不考慮客戶的要求，只想賣出盡可能多的產品？

7、你是否把多數的時刻用于勸講客戶購買，而不是發(fā)覺客戶的需求？

8、你是否關心客戶實現其目標？

9、你是否回答客戶就產品提出的問題？

10、你是否為取悅客戶而假裝同意其要求？

11、你是否把客戶當作敵手？

12、你是否想推斷客戶的需求是什么？

13、你是否記住客戶興趣之所在？

14、你是否把客戶的問題與解決問題的產品聯系起來？

15、你是否為關心客戶做出正確的決策而反對他的觀點？

16、你是否想提供最符合需求的產品給客戶？

17、你在向客戶介紹產品時是否夸大其辭？

18、你是不是在了解需求前就介紹產品？

19、你是不是向客戶銷售所有你認為他預備購買的產品，盡管你覺得他并不需要那么多？

20、你是不是盡量掩飾產品的缺點？

21、你是否想過滿足客戶需求來實現推銷目標？

22、你是否認為客戶提出的某些問題專門可笑？

23、你是否想發(fā)覺哪種產品最有益于客戶？

24、你是否利用客戶的弱點向其施加壓力，以促使其購買？

第3、4、6、7、10、11、17、18、19、20、22、24題為反向回答，余題正向回答。得分越高，講明業(yè)務員的客戶導向觀念越強，其對客戶的服務更重視。

二）如何樣了解你的客戶

作為一個推銷員關于你所推銷的對象——客戶，又要如何樣的了解呢？想在現代社會里，不光是專業(yè)推銷人員，確實是一般人，假如你對人類的行為科學有一點了解，那么講專門多情況上你也會收到事半功倍的效果，而且你會成為一個更受歡迎的人。什么叫行為科學呢？簡單來講確實是研究人們行為的一門科學。我們現在講，現代的治理是人性的治理，確實是你對人性，對人的行為有如何樣的了解。行為科學阻礙我們日常生活特不特不的多，只是大伙兒感受不到罷了。行為科學的理論有專門多，以下介紹幾個跟推銷、跟治理有關的。

第一要介紹行為理論。什么叫行為理論？它的理論的模式確實是刺激機體和反映，確實是你眼睛看到一個東西刺激了你的大腦，然后你有一個反映。比如講你現在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，專門簡單的這么一個行為，就利用如此一個行為理論。商人做廣告確實是利用廣告的畫面，來刺激你的機體，使你產生購買欲望。

比如畫面上出現了一個女士，穿了一件專門漂亮的牛仔褲，一個女小孩看到了，專門喜愛，就產生了購買的欲望，這確實是它刺激了你的機體，做出那個決定。

第二個是條件反射的理論。一個特不典型、有名的例子，是蘇聯的一個心理學家，他叫巴甫洛夫，作了這么個實驗。他找來了一只狗，每次給狗吃食物往常，就搖鈴鐺，狗聽到鈴響就跑過來，然后他就給它食物吃，如此反反復復地做這項訓練，結果狗每天聽到鈴響，就明白鈴響會有食物，如此通過長期訓練以后，當有一天，你搖了鈴并沒有把食物拿出，那只狗也會流口水，因為它期待著鈴響時有食物吃。心理學家拿那個理論來增進人的學習的能力，然而商人、推銷人員就拿那個理論來達到銷售的目的。

過去有一個特不受歡迎的電視連續(xù)劇《渴望》。那個電視劇在沒有開始之前就有一個主題曲出來，結果每個人都期待著。當你走到門口，停放自行車聽到主題曲的聲音時，你一定會聯想到劇中主角的形象出來，什么緣故？因為你的經驗告訴你，那個主題曲之后，確實是那個連續(xù)劇，因為你差不多被訓練了，你受到了它阻礙了。廣告的作用也如此。假如一個從國外回來的人，聽到那個主題曲，他不了解就可不能產生如此的連鎖反應，因為他沒有受過訓練。

第三個要介紹的是觀念理論。觀念左右一個人，相當相當的深刻，只是一般人都不自覺罷了。舉個專門簡單的例子，比如講有一個女士，她婚姻不太幸福，結果她常常給她女兒講她不幸福的經驗，不愉快婚姻的經驗，久而久之，那個女兒心目中覺得婚姻是可怕的，或者認為男士都沒有好的，也許當她長大后在和異性的交往中，內心就會有障礙，專門難和不人親近起來，專門難交到一個志同道合的朋友，她專門可能獨身一輩子。

IBM公司的電子計算機銷售量相當大，緣故之一確實是它到處作廣告講它的產品質量是一流的。因此人們在買計算機的時候，感受上認為IBM公司的最好。這確實是人受觀念的支配特不的強烈。因此廠商、商人經常利用這種心理在一般客戶的心目中企圖建立一個觀念。

講服他人，最重要的是從不關緊要的小處著手。比如你去推銷一個東西的時候，對方會講：“我現在沒有鈔票，我現在沒有時刻聽……”，對方有一種防備性，那么你必須把這防備墻拆下來，然后你才能進一步做你的講服工作。在那個時候呢，你必須從無關緊要的小處去著手。比如講，你要推銷一種香水，對方會沒有興趣，你講：“你打開來聞一聞，沒有關系的，不買也行?！蹦阕寣Ψ接X得能夠沒有義務買你的東西，沒有內心負擔，結果印象良好，產品也不錯，好吧，買一瓶吧。如此對方專門自然的隨著事態(tài)進展。

一個中年婦女講了一個良好的例子。有一次我在家里，正在忙的時候，有人敲門，一個女小孩來推銷一種洗地毯用的水，一打開門，我一看她是來推銷東西的。當時我專門忙，對她確實不太感興趣，而那個女小孩是通過專業(yè)化的訓練，她講：“太太，你不買沒有關系的，我只是告訴你，現在市場上差不多有了這種洗地毯的水，你看一看，確實專門好。你們家的房子那么大，地毯也專門漂亮呀，有沒有什么地點有一點點臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑础！钡谝?，她給你講你能夠沒有責任一定買，因此你的防備心理消逝了；第二，她專門和氣的態(tài)度，專門親切的表情讓你無法拒絕她，中國人講“伸手不打笑臉人”。你沒有方法拒絕她，不忍心，然后她步步為營，她講你的地毯專門漂亮，有什么地點臟了呢，實在專門惋惜，我?guī)湍闱逑匆幌掳?！結果你只好打開了大門，讓她進來。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，我講：“那么你看看能不能幫我清洗掉。”她就把清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那兒的污點就不見了，我也覺得專門吃驚，我講那個確實專門好，她就給我再進一步介紹產品優(yōu)越的地點，結果我不僅買了，而且買了兩瓶。

三）識不客戶反應，關懷客戶利益

近年來，許多公司在迅速的進展。因此專門多業(yè)務員都忽略了系統(tǒng)化地記錄準客戶的名字，沒有抽出一些時刻來為他們服務。許多業(yè)務員更有不正確的方法，認為這是白費時刻。事實上，任何生意是雙向的生意，服務即是銷售的一部分，好的服務才是更多生意的來源。因此必須相輔而行，缺一不可。

事實上服務就等于附加價值的產品，你見過一些原本不值鈔票的產品嗎？通過加工后身價百倍了。若你略微留意市場上的產品，好多新產品差不多上通過加工后才高價出售的。業(yè)務員可從那個地點獲得啟發(fā)，你提供的原本確實是人們需要的東西，通過加工，確實是提供好的服務，客戶有理由拒絕嗎？

國外有位業(yè)務員曾針對1989年財政預算案做了詳細的研究，再檢查客戶的資料，然后寄信給那些需要為此預算案而更改保單內容的客戶。信中詳細講明了更改的緣故，以及此預算案對他的阻礙?？蛻舻姆磻龊跻饬系責崃?，這位業(yè)務員也因此而成交許多生意。

經常與客戶保持聯系應作為服務的一部分，這也拉近了我們和客戶之間的距離。某位業(yè)務員的經驗值得借鑒，比如設計一張小卡片，里頭列出幾個可能性，例如更改地址、是否增添家庭成員差不多上身為一名壽險業(yè)務員必須清晰的。有了這些資料之后，就專門容易地明白自己的客戶所需要的是哪方面的更改了。

對一名新近業(yè)務員來講，這可能不容易辦到。因為以上的資料差不多上家庭的秘密，客戶也許不太樂意讓你明白。因此，這就要看業(yè)務員的平常為人和品質了。例如一名壽險業(yè)務員應該成為客戶的家務顧問和財務策劃者，只要你精通專業(yè)，并贏得了客戶對你的信任，那你就不難獲得此類資料。

經常與周圍的人保持緊密的聯絡是業(yè)務員成功的因素之一。上面提到的那個業(yè)務員確實是以這種態(tài)度去做生意的。他有一群朋友，都已投保，但他經常為他們提供服務，例如保單方面的問題，盡管這都不是他所服務公司的保單，然而這位業(yè)務員依舊盡量地替他解答所有的疑問。日復一日，月復一月，年復一年，這些客戶結了婚，添了寶寶，添了新車，因此，對壽險的需要也增多了，而這些客戶自然而然地都情愿找他去做這些生意。

除此之外，業(yè)務員還要時刻關注客戶的各種心理變化，以免前功盡棄，特不要注意客戶哪些令人注意的表現，包括：

1、煩燥不安。除非該名客戶真正忙碌，或是有人在外等候，或是要立即處理其他事件，不然，他是可不能直截了當地表示不耐煩的。因此，一旦客戶有這種反應時，就表示你最好知趣一點。

2、不斷地重復看桌上的文件。這表示客戶急于處理他的文件，同時也暗示對你的訪問顯得不耐煩，因此，當你看到客戶出現這種反應時，你自然內心有數了。

3、抓住每一個脫身的機會。在你和客戶的訪談過程中，假如客戶借口起身，臨時離開或打斷談話，這便是強烈地希望你離開。

4、隨便附和你的意見。假如客戶未經考慮便附和你的意見，這就表示他想早點打發(fā)你走，因為點頭附和能夠縮短談話的時刻。

5、不斷地打電話。通?？蛻魧δ愕脑煸L顯得不耐煩時，他并可不能直接告訴你。假如客戶不斷地打電話，同時還談了相當長的時刻，這就暗示他已不耐煩了。

四）帶著創(chuàng)意見客戶

[案例]

張濤在香港推銷界已干了20多年。在這20多年里，他推銷過多種產品，從一個門外漢變成了一位推銷高手。在不人請教他成功的經驗時，張濤講：“推銷員一定要帶著一個有益于客戶的構想去訪問客戶。如此，你所遭遇拒絕的機會就會少，你就會受到客戶的歡迎。推銷員要做建設性的訪問?！?/p>

張濤在推銷地板專用木磚時，盡管他擁有的客戶數目許多，但每個客戶的訂貨量不大，其緣故是客戶因受到資金的限制，而無法大量地購買他的產品。如何才能讓客戶大量地購買產品呢?通過認真地調查分析和考慮，張濤為客戶想出了一個加速資金周轉的方法。他建議客戶從時刻上去改善，平常不必大量儲存材料，而應打算安排好，在材料使用前幾天內將貨補齊，如此能夠加速資金周轉?？蛻舨杉{了他的建議后，果然不必在事前大量儲存材料，節(jié)約了資金占用，加速了資金周轉，終于能大量地采購張濤的產品了。

張濤認為，推銷員應多多地訪問客戶，然而，假如能做建設性的訪問，訪問才會有效果。張濤的一位客戶——一家零售店老總曾如此講：“今天早晨在張濤來訪問我之前，差不多有15個推銷員來過了。這15個推銷員都有只是一味地為他們的商品作廣告，或談價鈔票，或讓我看看樣品。然而，當張濤把商品高超的陳列方法告訴我時，我猶如呼吸到新奇空氣一樣，真讓人快樂?！?/p>

張濤把如何才能對客戶有新關心的方法銘刻在心，如此，他從不放過任何一個能對客戶有所關心的機會，即使是一個偶然的機會。

一次，張濤與一位技術人員交談。當時這位技術人員正打算要成立一個水質凈化器，制作與安裝公司。張濤為了能贏得客戶，便認真地去考慮一個富有建設性的方法。

當張濤在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到了一本與自來水有關的技術雜志，便一頁一頁地翻開看。結果發(fā)覺了一篇具有經濟價值的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝愛護膜的一篇論文。

因此，張濤把這篇論文加以復印，然后帶著復印材料去訪問那位技術人員。他對張濤

提供的這份材料感到萬分快樂。此后，他們的商業(yè)交往一直進行得專門順利。

事后，張濤在總結自己的經驗時講：“我看到這本雜志后，才得到那個好運。然而能獲得此佳運，也并非出于偶然。因為，假如我不是經常在想著建設性的訪問目標，那么，我絕可不能去翻閱那本雜志。倘若我沒有看到那篇論文，我還會去查找其它東西。對每位客戶做建設性訪問的我，隨時都能對所有機會產生機敏的反應?！?/p>

張濤的一個客戶是一位五金廠廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而苦惱不已。其成本增加的緣故，多半是該公司購買了許多規(guī)格略有不同的專門材料，且原封不動地儲存著造成的。張濤在考慮如何才能關心客戶把成本降下來。一次，張濤偶然地去訪問一家與該五金廠毫無競爭關系的客戶時，產生了一個方法。然后，張濤再次訪問五金廠廠長，把自己的構想詳盡地談出來。廠長依照張濤的構想，把360種存貨減速少到254種，結果使庫存周轉率加快，同時也大幅度地減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務，從而降低了費用。

爾后，五金廠廠長從張濤那兒購買的產品大幅度地增加。

要能夠提出一個有益于客戶的構想，推銷員就必須事先搜集有關信息。張濤講：“在訪問客戶之前，假如沒有搜集到有關信息，那就無法取得成功”，“大多數推銷人員忙著宴請客戶單位的有關負責人，我則邀請客戶單位的職員們吃頓便飯，以便從他們那兒得到有利的信息。”

一次，強濤和客戶單位的職員邊吃邊談，得知該公司業(yè)務部最近一段時刻一直在加班，緣故是所用的電腦出了問題。

“我所獲得的這些資料足夠我去接近客戶，”張濤講，“當我訪問該公司時，便針對他們問題的癥結，向他們提出辦公設備的情況。同時，我也提供他們實際的數據，讓他們做一個比較。從比較中，他們得知六家同業(yè)公司，都因減少加班時刻，每個月就至少節(jié)約幾千元的加班費。”

張濤僅如此略微一點預備，搜集到一些信息，采取針對性的措施，便再次打動了客戶的心。張濤正是因為認真地尋求能夠助客戶一臂之力的方法，帶著一個有益于客戶的構想去訪問客戶，因此才爭取到不計其數的客戶。

◆評析

什么緣故有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無法幸免失??？本案例從一個角度揭示了成功與失敗的區(qū)不何在。

失敗的推銷員常常是在盲目地訪問客戶。他們匆匆忙忙地敲開客戶辦公室的門，急急忙忙地介紹產品，遭到客戶拒絕后，又趕快去訪問下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。

推銷員與其匆匆忙忙地訪問10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好預備去打動一位客戶。即推銷員要做建設性的訪問。

所謂建設性的訪問，確實是推銷員在訪問客戶之前，就要調查、了解客戶的需要和問題，然后針對客戶和問題，提出建設性的意見。如提出能夠增加客戶銷售量或能夠使客戶節(jié)約費用、增加利潤的方法。

一位推銷高手曾如此談到；“準客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所講的話還要重視。依照我個人的經驗，除非我有一個有益于對方的構想，否則我可不能去訪問他。”

推銷員向客戶做建設性的訪問，必定會受到客戶的歡迎，因為你關心客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，比你對客戶講“我來是推銷什么產品的”更能打動客戶。尤其是要連續(xù)訪問客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方良好第一印象的一個不可缺少的條件。

推銷員一定要抱著自己能夠對客戶有所關心的信念，去訪問客戶。只要你把如何才能對客戶有所關心的方法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個對客戶有關心的建設性構想。

二、找出對方感興趣的地點，然后針對那個去談

假如你不能贏得對方注意，你的任務在一開始就被結束了

一）業(yè)務員應如何與客戶交流

業(yè)務員的工作確實是不斷與人講話，而給予講話人適當的回饋是特不必要的，它在一定程度上能夠講是業(yè)務員與客戶交流的關鍵。

1、運用誠懇適宜的軀體語言予以回應

用點頭、微笑、手勢、體態(tài)等方式作出積極的反應，讓對方感到你情愿聽他講話。特不值得研究的是與客戶交流時的體態(tài)語言。除了保持開放式姿態(tài)、微笑、點頭之外，還應留心與客戶體態(tài)言語相協(xié)調。

采納與客戶軀體語言相匹配的姿態(tài)會使他們覺得舒服。比如，假如客戶的姿態(tài)是開放式的，你能夠迎合他；但若客戶采取保留、疑慮的姿態(tài)，你最好也降低熱情度，使他覺得自在。假如客戶有意保持距離，你最好不要湊得太近；假如客戶動作節(jié)奏緩慢，手勢少，你也應幸免使用夸張的手勢和迅捷的動作。

剛開始時與客戶保持相應的體態(tài)語言，會防止對立情緒、厭惡情緒的產生,但你依舊應保持積極的心態(tài)。不用擔心如此會阻礙你們進一步交往，體態(tài)語言和情緒差不多上具有威染力的。在交談過程中，你能夠細心捕捉積極的關系進展,趁機逐漸調整你的體態(tài),使其一步步更加開放,并同時阻礙對方的感情。但要防止開口講話時體態(tài)也突然轉變，這會使人認為你意圖操縱局面。

2、掌握適當的提問技巧

提問有多種目的，能夠用提問來暗示觀點，能夠用提問來引導對方考慮，也能夠用來獵取信息，還能夠借以建立感情，表達自己參與的誠意。提問應注意以下一些要點：

1）提問要注意對方特點

應適當了解對方的年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格等特點。有的人率直熱誠，你也應坦誠直言，否則他會不喜愛你的狡猾、不坦誠；相反有的人性狡黠多疑，你最好旁敲側擊，迂回進攻，否則專門可能當即碰釘子。

2）用范圍較窄的問題促成協(xié)議

范圍較窄的問題給人回答的余地也小，假如你希望用問題引導對方同意你的決定，最好用窄范圍問題。比如，飯店服務小姐問客人：“要加一個雞蛋，依舊加兩個雞蛋？”效果確信比問“要加雞蛋嗎？”好得多。

3）用范圍較大的問題獵取信息

開放式問題可給予對方發(fā)揮的余地。比如“你什么緣故情愿到本公司工作？”比“你情愿加入本公司嗎？”更有助于獵取應聘者的信息。

4）不想要答案也要提問

記者和律師都明白那個竅門。盡管你并不希望得到答案，但你仍要提問，借以觀看對方的反應和態(tài)度。他不回答本身確實是最好的回答。

二）12種產品介紹法

推銷員有機會接近客戶后,適時盡早提到產品是必須的,但如何開始呢？推銷高手常是如此開始的：

1、金鈔票

幾乎所有的人都對鈔票感興趣，省鈔票和賺鈔票的方法專門容易引起客戶的興趣。如：

“張經理，我是來告訴你貴公司節(jié)約一半電費的方法?！?/p>

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本?！?/p>

“陳廠長，你情愿每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎？”

2、真誠的贊

每個人都喜愛聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。

贊美準客戶必須找出不人可能忽略的特點，而讓準客戶明白你的話是真誠的。贊美的話聽著不真誠，就成為拍馬屁，如此效果因此可不能好。

贊美比拍馬屁難，它要先通過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真不致?！边@句話確實是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經理，我聽華美服裝廠的張總講，跟您做生意最痛快只是了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

3、好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的差不多動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授講“探究與好奇，大概是一般人的天性，關于奇妙奧妙的事物，往往是大伙兒所熟悉關懷的注目對象?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不明白或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員能夠利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

一位推銷員對客戶講：“老李，您明白世界上最懶的東西是什么嗎，”客戶感到迷惑，但也專門好奇。這位推銷員接著講：“確實是您藏起來不用的鈔票。它們本來能夠購買我們的空調，讓您度過一個涼快的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對客戶講：“每天只花一毛六分鈔票就能夠使您的臥房鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥房12平方米，我廠地毽價格每平方米24.8元，如此需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，如此平均每天的花費只有一角六分鈔票?！?/p>

推銷員制造奇妙氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，專門技巧地把產品介紹給客戶。

4、提及有阻礙的第三人

告訴客戶，是第三者(客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，因此，大多數人對親友介紹來的推銷員專門客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為這些產品為他的公司帶來專門多好處與方便?！?/p>

打著不人的旗號來推介自己的方法，盡管專門管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳。

為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5、舉聞名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的阻礙，推銷員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到專門好的效果。

“李廠長，xx公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?/p>

舉聞名的公司或人為例，能夠壯自己的聲勢，特不是，假如您舉的例子，正好是客戶所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會更顯著。

6、提出問題

推銷員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。如：

“張廠長，您認為阻礙貴廠產品質量的要緊因素是什么?”產品質量自然是廠長最關懷的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關懷的問題，提問必須明確

具體，不可言語不請楚、模棱兩可，否則，專門難引起客戶的注意。

7、向客戶提供信息

推銷員向客戶提供一些對客戶有關心的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求推銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對推銷員應付了事，但是對專家則是特不尊重的。如你對客戶講：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠專門有用?！?/p>

推銷員為客戶提供了信息，關懷了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

8、表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起客戶的注意的。

一位消防用品推銷員見到客戶后，并不急于開口講話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員光講：“這是金鐘牌高級領帶”這沒什么效果，然而，假如把領帶揮成一團，再輕易地拉平，講“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

9、利用產品

推銷員利用所推銷的產品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點確實是讓產品作自我介紹。用產品的魅力來吸引客戶。

河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產時設計新穎，做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌，經理不禁眼睛一亮，問：“哪產的？多少鈔票一雙，”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們預備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品。進門后不講太多的話，把箱子打開，一下于就吸引住了客戶。

10、向客戶求教

推銷員利用向朋友請教問題的方法來引起客戶注意。

有些人好為人師，總喜愛指導、教育不人，或顯示自己。推銷員有間找一些不明白的問題或明白裝不明白地向客戶請教。一般客戶是可不能拒絕虛心討教的推銷員的。如；

“王總，在計算機方面您但是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番高看，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進

的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

11、強調與眾不同

推銷員要力圖制造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起客戶的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數字，客戶感到驚奇，就問：“那個數字是什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個客戶能答得出來，推銷員接著講：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓…，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了客戶的注意力。

12、利用贈品

每個人都有貪小廉價的心理，贈品確實是利用人類的這種心理進行推銷。專門少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新奇，又有用。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對的推銷中，講好第一句話是十分重要的?？蛻袈牭谝痪湓捯嚷犚院蟮脑捳J真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走依舊接著談下去。因此，推銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

三）回答客戶對產品的評價

有時客戶往往先發(fā)制人開始了對商品的評價，那個地點你要注意：

1、注意傾聽對方所講的話。

2、盡量給對方最圓滿的解釋，使他中意。

３、假如過去講了某些話，就兌現給他看。

4、即使是相同的理由，也要一再地講給他聽。

5、對待他和氣而有禮貌。

6、向他保證給其它客戶的待遇都沒有他好。

7、盡量重復地向他指出這次交易將會提供給他完美的售后服務。

8、向他講明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。

9、讓他親自去調查某些情況。

10、假如可能，向他保證以后交易的優(yōu)待。

11、讓公司中高級主管親自出馬，使買主更中意而有信心。

12、讓他了解商品的優(yōu)點及市場的情況。

四）推銷殺手锏，術術攻心

1、先否后贊術

先否后贊，即所謂：“先迎合再誘導，先講壞再講好”的表達方法。這種法術峰回路轉，一波三折，能在人心中產生強烈的刺激效果。其特點是先退后進，先貶后贊，在對方信服你前一種觀點的時候，實際上是你抓住了他對你的信任。而后，對你提出的另一種截然不同的觀點，他也不得不信服。因為你贏得了他的心，讓他認為你是在為他著想，對你所講的話如何能不信不服呢？

十幾年前，世界石油價格暴漲，汽車銷售量大減。日本豐田汽車公司一名推銷員在美國底特律汽車市場，面對徘徊猶豫的客戶，以流利的美式英語即興發(fā)揮：“現在油價如此高，買轎車因此是最不合算的。能夠講，只有全然可不能算帳的傻瓜才會買。我想來想去，最好的方法確實是學中國人買自行車內下班，既廉價又不耗油，豈不兩全其美？上個月，我興沖沖地騎車內班，路上整整花了四個小時！我的媽呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在辦公室的沙發(fā)里，打我都不想動?？梢幌?，不行??！被經理看見，非炒我魷魚不可，只得舍命支撐，起來工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架散了一樣。當我拖著沉重的腳步走到公司門口，突然想起還要頂風騎回去，難過得真想哭一場。這時，我才明白一個真理，轎車不管如何不能少，買轎車的傻瓜非做不可，而最佳的選擇只能是買省油的車。本公司的豐田車是最省油的，而且價格廉價。因此，買豐田轎車的人事實上不是傻瓜，而是最聰慧的人……”果然，一席話講得客戶紛紛稱道，爭相訂購豐田車。這名推銷員將其前一種觀點肆意渲染夸張，用觀點轉化造成強烈的反差，如從高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也隨之轉變，化為信服和購買欲。因此，他的推銷獲得了成功。

2、“二擇一”情感導向術

假如你是一個正想戒煙的人，當你走進某家煙店，一位女營業(yè)員問你：“同志，你買不買煙？”這時，你可能產生買煙與不買煙的思想斗爭。最后，或許你戒煙的算我操縱力取得勝利；假如這位營業(yè)員問：“同志，你不買煙嗎？”這時，這就會簡單干脆地回答：“不買?！币驗槟泐^腦中拒絕買煙的思想立即付諸了行為；然而，假如這位女營業(yè)員問：“你想買什么牌子的香煙？”在這種情況下，你可能就會不由自主地回答：“買一包某某牌的。”什么緣故女營業(yè)員三種不同的問法而使你采取了不同的做法呢？緣故在于：女營業(yè)員的第一種問法間接地提示你，你能夠對她的建議進行考慮；第二種問法則明白地告訴你，能夠拒絕她的建議；第三種問法則機智地把你的注意力從買不買煙轉移到買什么牌煙上，從而排除了在思想上產生對立和抵觸情緒的可能。要講服人，首先必須贏得對方的好感，并以此改變對方的態(tài)度，使被勸講者按照你的意愿去考慮，并心悅誠服地同意你的建議。

3、啟發(fā)自悟術

教育不人，使其同意一種觀點，明白一個道理，最有效的方法是啟發(fā)不人自己下結論，自己悟出的道理比不人灌輸的要更寶貴、更有效。

機械工業(yè)所屬的某大學，預備建立一座現代化的電教大樓，一些廠家得知這一消息，紛紛上門，希望該校負責設備的張教授購買他們的產品，有的一個勁地向張教授介紹他們廠的產品如何如何好，有的推銷員還暗示，如購買他們廠的產品，能夠從中得到一筆可觀的回扣等等，而A廠的王主任，即采取了與眾不同的方法，他給張教授寫了一封信，內容大致如下：尊敬的張教授，我們明白您是電化教學儀器設備的專家，今天寫信打攪，是因有一件事希望您能幫點小忙，我們廠新近生產了一套電教方面的設備，在投入批量生產之前，我們想請您指導一下，看看哪些地點尚需改進，我們明白您的工作專門忙，因此專門樂意在您指定的任何時刻，派車前往迎接。接信后，張教授感到十分榮幸，感到自己的重要價值。他立即給王主任回信：本周末情愿前往。在王主任陪同下，張教授認真觀看，試行操作了該廠的產品，結果，只在一些細節(jié)上提出一些改進意見?；匦Ｈ旌?，廠里接到張教授的來信：“經研究決定，我們購買貴廠的電教產品……”王主任運用“軟推銷”——謙遜的方式，讓張教授自覺自愿選購，并讓他覺得這完全是他自己的主意，從而獲得推銷的成功。

4、欲擒故縱術

欲擒故縱，是指采納與要實現的目的背道而馳的手段，有的放矢地瓦解對方的防備心理。使對方自動上鉤。某廠有幾部破舊的車不能用了，因此一時刻許多人上門推銷汽車，使主管感到不厭其煩，自然也造成了他重要的防范的心理，只要推銷員一上門，他就會想：“這家伙又來了，我絕可不能上他的當?！庇行┩其N員會講：“這些車早已破舊不堪，換過許多零件，還不如將修理費用購置幾部新車更劃得來?！庇幸惶?，又來了一名中年汽車推銷員，他直覺的反應確實是，這家伙是來推銷產品的，我決不上他的當。但是那名推銷員一看見破舊的汽車便講：“這幾部車起碼能夠用上一年半載的，現在就換的話，也太惋惜了，我看依舊過一陣子再講吧！”講著便遞了張名片給他，徑直地離開了。主管人員一聽頓時感到自己的防備內心心理整崩潰了，接著他立即按照名片撥通上電話，結果可想而知了。

5、接箭返還術

接箭返還，是講你在被不人指出錯誤時，最好是立即贊同他的意見以避其銳利，再把對方射你的箭巧妙地投還給他。如當你推銷機器時，假如對方講：“你的商品真貴?！爆F在你不妨同意地