肉禽行業(yè)的季節(jié)性分析

肉禽行業(yè)的季節(jié)性分析企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營(yíng)銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價(jià)格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。肉禽行業(yè)發(fā)展有利因素（1）國(guó)家政策的支持《全國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化規(guī)劃（2016—2020年）》明確十三五時(shí)期，我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)仍處于補(bǔ)齊短板、大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，必須緊緊圍繞全面建成小康社會(huì)的目標(biāo)要求，遵循農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展規(guī)律，加快發(fā)展動(dòng)力升級(jí)、發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、發(fā)展結(jié)構(gòu)優(yōu)化，推動(dòng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化同步發(fā)展。國(guó)家農(nóng)業(yè)部出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)現(xiàn)代畜禽種業(yè)發(fā)展的意見》，提出全面實(shí)施畜禽遺傳改良計(jì)劃，健全畜禽良種繁育體系；堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，突出企業(yè)主體地位，構(gòu)建商業(yè)化畜禽種業(yè)體系；加強(qiáng)政策扶持，發(fā)揮財(cái)政資金的引導(dǎo)作用，通過金融、保險(xiǎn)、土地等政策多渠道支持畜禽種業(yè)發(fā)展。將畜禽種業(yè)納入現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展基金支持范圍，采取股權(quán)投資等方式，重點(diǎn)支持育種基礎(chǔ)好、創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)占有率高的種畜禽企業(yè)，整合資源、人才、技術(shù)等要素，培育一批大型畜禽種業(yè)集團(tuán)。（2）城鄉(xiāng)居民生活水平不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步升級(jí)近年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)健康的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度始終居于世界前列。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局編制的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，2018年我國(guó)人均可支配收入28，228元，同比增長(zhǎng)6．5%（扣除價(jià)格因素，下同），城鎮(zhèn)居民人均可支配收入39，251元，同比增長(zhǎng)5．6%；全國(guó)居民人均消費(fèi)支出19，853元，同比增長(zhǎng)6．2%，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出26，112元，同比增長(zhǎng)6．8%。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和居民收入持續(xù)增加，國(guó)內(nèi)居民肉類消費(fèi)將隨居民收入水平同步快速增長(zhǎng)。禽肉作為國(guó)內(nèi)主要的肉類消費(fèi)品之一，其消費(fèi)量將隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、居民收入提高、肉類消費(fèi)需求的提升保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（3）消費(fèi)者追求安全、健康、營(yíng)養(yǎng)日漸成為食品消費(fèi)的主流隨著我國(guó)居民生活水平的不斷提高，膳食結(jié)構(gòu)的改善，追求安全、健康、營(yíng)養(yǎng)日漸成為食品消費(fèi)的主流，禽肉產(chǎn)品因其高蛋白質(zhì)、低脂肪、低膽固醇、低熱量、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高深受消費(fèi)者喜愛，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，禽肉產(chǎn)量占肉類總產(chǎn)量比例由2014年的20．50%上升到2018年的23．41%。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，生活水平向小康過渡，禽肉產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景。優(yōu)質(zhì)禽肉作為我國(guó)人民喜愛的傳統(tǒng)肉類消費(fèi)品在今后較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)仍將受到歡迎。（4）食品安全、環(huán)保要求趨嚴(yán)，有利于行業(yè)中的規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)占有率提升近年來各類食品安全事件的屢次發(fā)生，使得主管部門與廣大消費(fèi)者對(duì)于食品安全問題日益重視。相關(guān)部門也相繼出臺(tái)了多項(xiàng)加強(qiáng)畜禽養(yǎng)殖、屠宰加工及流通銷售等環(huán)節(jié)的整頓措施，防止疫情傳播，并淘汰不規(guī)范企業(yè)，有利于行業(yè)中的規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)占有率的提升。比如各級(jí)所頒布的畜禽屠宰管理?xiàng)l例不斷提屠宰加工行業(yè)準(zhǔn)入門檻，大規(guī)模且規(guī)范化屠宰場(chǎng)市場(chǎng)及加工廠占有率不斷提升。而大型食品加工企業(yè)及商超等出于食品安全可追溯的考慮，更加傾向于與規(guī)范企業(yè)合作。因此對(duì)于食品安全問題的重視，有利于規(guī)范企業(yè)不斷提升市場(chǎng)占有率。肉禽行業(yè)行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式1、從產(chǎn)業(yè)鏈角度劃分經(jīng)營(yíng)模式根據(jù)覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的情形，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大致分為單一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式、多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式和一體化經(jīng)營(yíng)模式。（1）單一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式單一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式即專注于產(chǎn)業(yè)鏈上某一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，主要可分為禽飼料生產(chǎn)、祖代禽養(yǎng)殖、父母代禽養(yǎng)殖、商品代禽養(yǎng)殖、商品代屠宰加工以及熟食品及調(diào)理品等。單一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)，受原材料價(jià)格、疫病、市場(chǎng)情況、消費(fèi)者心理等因素的影響，面臨單一業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，更容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的波動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性較低。（2）多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式和一體化經(jīng)營(yíng)模式單獨(dú)業(yè)務(wù)板塊運(yùn)作需承受該業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)禽肉食品安全追溯難度也相對(duì)較高。在此背景下，部分企業(yè)開始發(fā)展多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式或全產(chǎn)業(yè)鏈的一體化經(jīng)營(yíng)模式。多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式，指企業(yè)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)不一定在產(chǎn)業(yè)鏈上下游緊密鏈接，系基于企業(yè)自身的資源及對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)判斷的不同，選擇性跳過個(gè)別業(yè)務(wù)，益客食品系多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)模式的代表企業(yè)。一體化經(jīng)營(yíng)模式，指企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍完全貫穿禽飼料、種禽養(yǎng)殖、商品代肉禽養(yǎng)殖、屠宰加工，以及熟食及調(diào)理品等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，形成了完整產(chǎn)業(yè)鏈。多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及一體化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，因涉及多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，可發(fā)揮不同業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效益，整合不同資源，一定程度上分散單獨(dú)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，平抑業(yè)績(jī)波動(dòng)，形成企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效減少市場(chǎng)供需波動(dòng)對(duì)肉禽養(yǎng)殖連續(xù)性、穩(wěn)定性的不利影響，將個(gè)別生產(chǎn)環(huán)節(jié)不利的市場(chǎng)影響因素轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃實(shí)施的內(nèi)部管理問題，使整個(gè)生產(chǎn)流程可控，最終使企業(yè)取得最佳收益。另外，通過產(chǎn)業(yè)鏈條的高度聯(lián)動(dòng)，有利于建設(shè)食品安全可追溯管理體系，保證所產(chǎn)禽肉產(chǎn)品質(zhì)量的安全可靠。2、從商品禽養(yǎng)殖角度劃分經(jīng)營(yíng)模式合同采購(gòu)模式系屠宰板塊原材料的主要供應(yīng)模式。屠宰板塊通過采購(gòu)商品代毛雞和毛鴨，并相應(yīng)生產(chǎn)為不同規(guī)格形式的分割肉產(chǎn)品。就商品代種禽提供的方式來看，行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)模式可分為自主養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖合同采購(gòu)模式及委托飼養(yǎng)模式。如上所述，行業(yè)內(nèi)商品代養(yǎng)殖環(huán)節(jié)不同的合作模式分別具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，因此，屠宰環(huán)節(jié)生產(chǎn)企業(yè)在考量各種模式特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、管理能力及資金水平等多種因素，綜合考量選擇具體的合作模式。企業(yè)是否自主運(yùn)營(yíng)商品代養(yǎng)殖（含委托飼養(yǎng)），與這一環(huán)節(jié)的特性有關(guān)。由于禽的生長(zhǎng)周期相比豬更短，周轉(zhuǎn)速度快，其養(yǎng)殖技術(shù)相比豬養(yǎng)殖的技術(shù)難度相對(duì)較低，單場(chǎng)投資門檻也相對(duì)較低。所以國(guó)內(nèi)的禽養(yǎng)殖相比豬養(yǎng)殖發(fā)展起步更早，也更成熟，規(guī)?；潭雀摺Ｒ虼?，單純?cè)谏唐反B(yǎng)殖過程中，企業(yè)相比養(yǎng)殖戶通常情況下并不存在十分明顯的技術(shù)與效率差異。通常條件下，企業(yè)自主運(yùn)營(yíng)商品代養(yǎng)殖的意義，更多地是為其產(chǎn)業(yè)鏈下游的食品業(yè)務(wù)提供服務(wù)。另外，從規(guī)模方面來看，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示。肉禽行業(yè)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)要求肉禽行業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)管行業(yè)，從上游養(yǎng)殖，中游屠宰加工，到下游食品生產(chǎn)，均需取得國(guó)家特許經(jīng)營(yíng)許可證照方可經(jīng)營(yíng)，并須接受監(jiān)督檢查。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋程度，在養(yǎng)殖、飼料生產(chǎn)、屠宰加工業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均需取得相應(yīng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)許可。肉禽行業(yè)的季節(jié)性理論上，禽肉為四季皆宜食用的肉類產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)禽肉產(chǎn)品的需求不因季節(jié)的變化而波動(dòng)，但由于假期消費(fèi)額度較高的影響，行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者會(huì)根據(jù)不同假期特性提前備貨，客觀上影響屠宰板塊對(duì)應(yīng)月份的銷售量。自然條件下，不同季節(jié)的外部環(huán)境變化會(huì)對(duì)生物的生長(zhǎng)、產(chǎn)蛋量等產(chǎn)生一定影響，形成季節(jié)性變化；但是，在規(guī)?；B(yǎng)殖模式下，人工搭建設(shè)施對(duì)溫度、濕度調(diào)節(jié)作用，一定程度上弱化了養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的季節(jié)性，但例如體重等個(gè)別生物特性在不同月份仍然會(huì)有所區(qū)別。肉禽行業(yè)整體發(fā)展概況根據(jù)《中國(guó)禽業(yè)發(fā)展報(bào)告》，禽行業(yè)是一個(gè)涉及眾多養(yǎng)殖場(chǎng)戶的民生行業(yè)，在滿足居民動(dòng)物蛋白需求，保證主要畜禽產(chǎn)品穩(wěn)定供給，促進(jìn)農(nóng)民增收以及積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)等方面發(fā)揮著重要作用。改革開放以來，我國(guó)肉禽行業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，形成了從上游的種禽培育與商品代養(yǎng)殖，中游的屠宰與加工，再到下游的食品生產(chǎn)的完整的產(chǎn)業(yè)體系。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局歷年發(fā)布的《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2014年至2020年間，我國(guó)禽肉的產(chǎn)量由1，751萬噸增長(zhǎng)至2，361萬噸。在行業(yè)整體規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，各環(huán)節(jié)也取得了不同程度的發(fā)展：上游種禽培育方面，在政策扶持下，國(guó)內(nèi)企業(yè)通過技術(shù)引進(jìn)或自行研發(fā)取得了一系列的突破，逐漸打破過去若干品種曾祖代種禽完全由國(guó)外壟斷的局面；商品禽養(yǎng)殖方面，隨著市場(chǎng)供需及競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，規(guī)模化養(yǎng)殖比例逐步提高。同時(shí)，與種禽培育、商品禽養(yǎng)殖配套的飼料產(chǎn)業(yè)也不斷成熟，根據(jù)《中國(guó)飼料工業(yè)年鑒》和《全國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展概況》，2020年我國(guó)年產(chǎn)肉禽飼料9175．8萬噸，同比增長(zhǎng)8．4%。中游禽類屠宰及加工行業(yè)方面，作為產(chǎn)業(yè)鏈承上啟下的環(huán)節(jié)，生產(chǎn)效率不斷提高，一方面與主要養(yǎng)殖區(qū)域配套更加完善，另一方面響應(yīng)下游不同規(guī)格、部位、時(shí)間、用量等個(gè)性化要求能力逐步提高，產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展迅速。下游熟食加工產(chǎn)業(yè)方面，烹飪技術(shù)發(fā)展、消費(fèi)場(chǎng)景不斷豐富，產(chǎn)品種類不斷創(chuàng)新。個(gè)別細(xì)分領(lǐng)域出現(xiàn)了全國(guó)性品牌。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，禽肉主要包括雞肉和鴨肉等。目前，我國(guó)市場(chǎng)上雞肉份額較高，鴨肉份額不斷提升，根據(jù)《中國(guó)禽業(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2020年鴨肉總產(chǎn)量為1，093．80萬噸（其中白羽肉鴨產(chǎn)量928．04萬噸）。與畜肉相比，禽肉的蛋白含量和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，脂肪和碳水化合物含量均較低。加工后的禽肉制品成為可直接食用的方便食品，越來越成為人們生活中必不可少的餐桌及休閑食品。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，禽肉產(chǎn)量占肉類總產(chǎn)量比例由2014年的20．50%上升到2020年的30．91%，近六年呈現(xiàn)逐年上升的態(tài)勢(shì)。肉禽行業(yè)的區(qū)域性肉禽行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有一定區(qū)域性，不同區(qū)域所經(jīng)營(yíng)的品種也存在差異。其中，禽類養(yǎng)殖及禽飼料生產(chǎn)主要集中在山東、河北、江蘇、遼寧、河南等地，這是由于該區(qū)域接近飼料農(nóng)產(chǎn)品原料產(chǎn)區(qū)、擁有較多規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)以及適宜養(yǎng)殖的氣候條件、地理環(huán)境等因素決定的。禽類主要養(yǎng)殖區(qū)域也是禽肉產(chǎn)品的主要生產(chǎn)區(qū)域，其中，山東、江蘇地區(qū)的禽肉產(chǎn)品主要供應(yīng)華東、華中、華北及華南等地區(qū)。熟食的區(qū)域性較為薄弱，涉及全國(guó)人口密集區(qū)域?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來的收益。客戶購(gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買決策過程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活