高效換熱器行業(yè)發(fā)展趨勢分析

高效換熱器行業(yè)發(fā)展趨勢分析組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應商應從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。行業(yè)發(fā)展趨勢1、下游行業(yè)裝置大型化、高效化、節(jié)能化為推動節(jié)能技術(shù)進步，提高能源利用效率，促進節(jié)約能源和優(yōu)化用能結(jié)構(gòu)，國務院、發(fā)改委、科技部、工信部和環(huán)保部先后出臺了《國家重點支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》、《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案》、《“十三五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《國家工業(yè)節(jié)能技術(shù)裝備推薦目錄（2019）》等一系列政策，提倡企業(yè)科技創(chuàng)新，鼓勵和支持技術(shù)先進成熟、高效節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品的應用。近年來，煉油及石油化工和煤化工等下游行業(yè)裝置普遍具有大型化、一體化的特點。與較小的單元設備相比，大型化的單元設備在材料成本、制造周期等方面具有明顯的優(yōu)勢，可以實現(xiàn)能源的逐級利用、節(jié)約能源，同時可以減少在運輸過程中的損耗和降低污染環(huán)境的風險。隨著下游化工裝置技術(shù)工藝的創(chuàng)新改進，以及對高效化、節(jié)能化要求的提升，推動換熱器行業(yè)在節(jié)能增效、提高傳熱效率、減少傳熱面積、降低壓降、提高運行穩(wěn)定性等方面進入新的研究階段。2、下游行業(yè)重大煉油、化工裝備技術(shù)國產(chǎn)化石油化工行業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，能夠引導、帶動其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)乃至整個國民經(jīng)濟的發(fā)展。我國先后出臺了一系列振興石油化工裝備制造業(yè)的相關(guān)政策，將石油石化重大技術(shù)裝備國產(chǎn)化、裝備自主化作為一項重點工作推進。近年來，大型煉化一體化裝置的國產(chǎn)化率不斷提高，競爭實力不斷增強，推動了石化裝備制造業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及技術(shù)進步，扭轉(zhuǎn)了國外廠商對高技術(shù)、高附加值石油化工原料、設備壟斷的局面。從目前的發(fā)展趨勢來看，石油化工行業(yè)將更多的使用國產(chǎn)工藝包，逐步提高國產(chǎn)化設備和專有技術(shù)比例。3、規(guī)模效應顯著，綜合服務能力愈發(fā)重要目前國內(nèi)換熱器市場競爭較為激烈，行業(yè)內(nèi)先進企業(yè)通過培養(yǎng)人才、引進技術(shù)、增加研發(fā)投入等手段提升自身的技術(shù)水平，逐步具備了自主設計和開發(fā)能力。隨著技術(shù)水平的不斷提高，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)已經(jīng)具備較強的競爭優(yōu)勢，市場份額也逐漸擴大，規(guī)模效應開始體現(xiàn)，并開始實現(xiàn)了進口替代和對外出口。除了重視產(chǎn)品本身的性能與質(zhì)量外，下游大型客戶愈發(fā)重視供應商的綜合服務能力，包括產(chǎn)品設計能力、產(chǎn)品方案解決能力、品質(zhì)保證能力以及售后服務能力等。下游客戶會對供應商進行全面的考察和嚴格的認證，待審核通過后才會建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)憑借技術(shù)能力和優(yōu)秀的綜合服務能力，將引領(lǐng)換熱器行業(yè)的進一步整合，推動換熱器的行業(yè)集中度的提高。4、其他學科新技術(shù)的融合助力行業(yè)實現(xiàn)技術(shù)升級創(chuàng)新隨著各種新材料、新工藝和新技術(shù)的開發(fā)及應用，高效換熱器的設計、加工制造工藝也不斷創(chuàng)新。如傳熱技術(shù)領(lǐng)域?qū)⒂嬎銠C流體力學（CFD）應于換熱器的優(yōu)化設計和理論研究，彌補了實驗無法達到的目的，同時此項技術(shù)也可作為先期實驗的理論基礎，縮短技術(shù)開發(fā)周期，也節(jié)省了開發(fā)成本。此項技術(shù)不僅可以用于理論研究，同時，運用CFD技術(shù)可以對換熱器的設計工藝和結(jié)構(gòu)參數(shù)進行在線檢測和分析，完成流致振動、結(jié)垢、腐蝕問題等的故障診斷，從而優(yōu)化高效換熱器性能，延長設備運行周期。同時隨著異形管渦流檢測技術(shù)、管頭射線技術(shù)和相共振探傷技術(shù)等新技術(shù)的出現(xiàn)，使得高效換熱器的制造更加安全可靠。新技術(shù)的涌現(xiàn)為高效換熱器的發(fā)展提供了有利的技術(shù)支撐，助力行業(yè)實現(xiàn)升級創(chuàng)新。金屬壓力容器的概念金屬壓力容器設備是指盛裝氣體或者液體，承載一定壓力的密閉設備。因為金屬壓力容器設備要承擔化學工藝過程中壓力、溫度和化學介質(zhì)的作用，所以金屬壓力容器設備既要保證長期安全工作，還要考慮經(jīng)濟性。金屬壓力容器性能的提升，直接影響了下游煉化行業(yè)、高端裝備行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級和技術(shù)進步，金屬壓力容器是工業(yè)綜合實力和技術(shù)水平的重要體現(xiàn)。金屬壓力容器按工藝過程中的作用可分為反應壓力容器、換熱壓力容器、分離壓力容器、儲存壓力容器四大類。行業(yè)壁壘1、行業(yè)準入壁壘（1）生產(chǎn)許可換熱器是壓力容器，屬于特種設備行業(yè)，國家對壓力容器生產(chǎn)經(jīng)營實行許可制度和強制監(jiān)督檢驗制度。企業(yè)必須要獲得國家市場監(jiān)督管理總局頒發(fā)的《特種設備設計許可證》、《特種設備制造許可證》才可以進行設計和生產(chǎn)。企業(yè)在設計、制造、檢測、安全等方面的條件必須達到相應要求，才能通過國家市場監(jiān)督管理局特種設備安全監(jiān)督管理部門的認證。同時，企業(yè)需要按照《中華人民共和國特種設備安全法》、《鍋爐壓力容器制造監(jiān)督管理辦法》等規(guī)定進行生產(chǎn)制造并接受監(jiān)督檢驗。特殊的資質(zhì)和許可形成了行業(yè)的準入壁壘。（2）質(zhì)量認證全球各主要市場都有權(quán)威機構(gòu)對金屬壓力容器產(chǎn)品建立了嚴格的質(zhì)量認證體系，取得權(quán)威機構(gòu)的質(zhì)量認證是金屬壓力容器產(chǎn)品進行市場銷售的必要條件。質(zhì)量認證機構(gòu)主要從質(zhì)量管理體系、產(chǎn)品設計標準、生產(chǎn)和檢驗設備配套以及專業(yè)人員配備等方面對金屬壓力容器生產(chǎn)企業(yè)進行全面考察和評估，對金屬壓力容器生產(chǎn)企業(yè)設置了較高的認證標準和進入門檻。ASME認證是國際通行的金屬壓力容器行業(yè)質(zhì)量認證。ASME是世界上最大的技術(shù)出版機構(gòu)之一，擁有工業(yè)和制造行業(yè)的563項標準和編碼，在全球140多個國家被采用。ASME鍋爐壓力容器規(guī)范已成為國際市場應用最廣泛的壓力容器標準，制造廠家需要具有相應的技術(shù)水平才能通過ASME認證。ASME的?。〒Q）證是一項復雜且耗時較長的工作，嚴格的質(zhì)量認證構(gòu)成了行業(yè)的準入壁壘。2、客戶認證和品牌壁壘換熱器行業(yè)的下游客戶主要為煉油及石油化工、煤化工、基礎化工、熱力、核電、太陽能等大型企業(yè)。下游客戶非常重視供應商的經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)能力、制造能力、品質(zhì)保證、從業(yè)經(jīng)驗等綜合服務水平，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平要求較高。下游客戶通常要求供應商獲得國家相關(guān)資質(zhì)和通過ASME認證。對于已經(jīng)通過認證的供應商，下游客戶還要對其進行較長時間的考核。下游客戶與換熱器制造企業(yè)一旦建立業(yè)務關(guān)系，雙方的合作會較為穩(wěn)定，以確保整體工程進度順利推進和設備運行的穩(wěn)定性及可靠性。換熱器制造企業(yè)需要通過長期經(jīng)營積累才能逐步獲得與中國石化、中國石油等大型優(yōu)質(zhì)客戶的合作機會，并且需要長期的市場培育才能建立起一定的業(yè)務規(guī)模。同時，企業(yè)品牌是產(chǎn)品、服務等綜合實力的體現(xiàn)，下游客戶在選擇供應商時一般會考慮市場上較為知名的品牌，尤其是知名度高、行業(yè)示范項目多的企業(yè)。企業(yè)的品牌價值往往來源于其產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)積累、生產(chǎn)經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)服務、市場信譽等各方面的長期積累，對新進入者而言將是較高的進入壁壘。3、技術(shù)壁壘高效換熱器等專業(yè)設備的技術(shù)含量高，研發(fā)周期長，更新迭代難度大，屬于技術(shù)密集型行業(yè)。高效換熱器的技術(shù)開發(fā)需要綜合基礎研究、應用研究以及實踐經(jīng)驗等多方面因素。高效換熱器核心元件的生產(chǎn)加工技術(shù)難度大，高效換熱元件的研究開發(fā)和生產(chǎn)定型更是要在大量的實驗基礎上才能完成。強化傳熱技術(shù)對企業(yè)的研發(fā)、設計、加工工藝以及檢測能力有著很高的要求。企業(yè)只有通過持續(xù)的科研投入，和在長期的實踐應用中不提升技術(shù)水平，才能建立自己的核心技術(shù)和人才隊伍。對行業(yè)新進入者而言，該行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。4、人才壁壘高效換熱設備的研發(fā)、設計、制造等需要專業(yè)的技術(shù)人才，從業(yè)人員只有通過長期的理論研究、實驗測試和實踐經(jīng)驗總結(jié)才能掌握研發(fā)設計核心技術(shù)。通常情況下，該領(lǐng)域的普通技術(shù)人員的培養(yǎng)周期在三年以上，對于開展創(chuàng)造性研發(fā)工作的中高級技術(shù)人員則至少需要具備五年以上研發(fā)、傳熱計算和結(jié)構(gòu)設計和制造經(jīng)驗。只有經(jīng)驗豐富的復合型技術(shù)人員組成的團隊才能為客戶提供最優(yōu)化的設計方案和產(chǎn)品，這對換熱器制造企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定性提出了較高的要求。強化換熱元件制造和高效換熱器的制造過程工藝復雜、技術(shù)難度大，對于技術(shù)人員及技術(shù)工人等各類人員的從業(yè)資質(zhì)和從業(yè)資格都有嚴格的標準和較高的要求。5、資金壁壘行業(yè)具備明顯的規(guī)模經(jīng)濟效應，企業(yè)一旦形成較大的生產(chǎn)規(guī)模后，其生產(chǎn)邊際成本逐步降低，抗風險能力相應提升。新進入的換熱器生產(chǎn)企業(yè)若不能達到一定的生產(chǎn)規(guī)模，不僅難以形成規(guī)模經(jīng)濟效應，更無法滿足大型客戶對質(zhì)量、工期等方面需求，制約其獲取訂單能力，限制其進一步發(fā)展。高效換熱器的生產(chǎn)需要高標準的生產(chǎn)廠房、先進的制造設備和專用分析測試儀器和檢測設備等，且大部分設備需要結(jié)合業(yè)務需求進行專業(yè)訂制，整體投資金額較大。除固定資產(chǎn)外，流動資金及研發(fā)設計投入也需要大額資金投入，資金規(guī)模很大程度上也是進入本行業(yè)的重要壁壘。市場規(guī)模隨著我國及全球發(fā)展中國家經(jīng)濟的增長，國內(nèi)外市場對換熱器的需求量將會保持穩(wěn)定增長，為我國換熱器產(chǎn)業(yè)的快速穩(wěn)定發(fā)展提供了廣闊的市場空間。煉油及石油化工、煤化工、基礎化工等行業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，將對換熱器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的需求拉動，持續(xù)推動行業(yè)的快速發(fā)展。1、煉油2020年，由于全球經(jīng)濟走勢疲軟和新型冠狀病毒的影響，全球石油需求量首次收縮，隨疫情態(tài)勢得到控制及世界經(jīng)濟復蘇，石油需求量2021年有所回升。當下，世界石油市場供應和需求仍未達到平衡，石油作為全球主要工業(yè)原料，在能源系統(tǒng)里面占有重要作用。根據(jù)石油輸出國組織OPEC發(fā)布的《2021年世界石油展望報告》，到2023年，全球燃料需求將完全從疫情中恢復過來，并將持續(xù)增長，直到2035年到達穩(wěn)定水平。OPEC強調(diào)，雖然目前許多發(fā)達經(jīng)濟體正在推動從化石燃料向低排放能源轉(zhuǎn)型，但全球?qū)κ秃吞烊粴獾男枨箢A計還將持續(xù)數(shù)年。OPEC預計2021年石油需求為每天9,660萬桶，到2023年，全球石油需求為每天1.016億桶，恢復到2019年的水平，到2035年將繼續(xù)增長至每天1.079億桶。另一方面，未來20年大部分新的石油需求增長將來自發(fā)展中國家，此類國家的石油需求增幅將高達52%。2019年，我國煉油能力約8.6億噸/年，乙烯總能力首破3,000萬噸/年。2019年，中國石油企業(yè)新增項目初始計劃投資超過54億美元，隨著浙江石化、恒力石化、中科煉化等項目相繼投產(chǎn)，預計國內(nèi)千萬噸級煉廠數(shù)將進一步實現(xiàn)增長。按目前在建、已批準建設和規(guī)劃的項目測算，我國2025年煉油能力將升至10.2億噸/年，乙烯能力將破5,000萬噸/年。2、石油化工隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和的推進，我國石油和化工行業(yè)經(jīng)濟運行穩(wěn)定。據(jù)中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計，2019年，全國原油天然氣總產(chǎn)量3.47億噸（油當量），同比增長4.7%；主要化學品總產(chǎn)量增長約4.6%。新增石油化工產(chǎn)能將帶來相應的新增固定資產(chǎn)采購需求。隨著國家對石油和化工行業(yè)節(jié)能減排的要求逐步提高，石油和化工企業(yè)將逐步應用節(jié)能、環(huán)保新技術(shù)和新設備。老舊產(chǎn)能的淘汰將進一步加大新增固定資產(chǎn)投資規(guī)模，并為高效換熱器提供了廣闊市場，高效節(jié)能換熱設備的需求量將持續(xù)增長。乙烯是全球產(chǎn)量最大的石油化工產(chǎn)品之一，也是最重要的化學產(chǎn)品之一，在國民經(jīng)濟中占有重要地位。乙烯產(chǎn)量是衡量國家石油化工發(fā)展水平的重要標志之一。國內(nèi)每年投產(chǎn)的乙烯產(chǎn)量在不斷增長，乙烯的下游衍生物有聚乙烯、環(huán)氧乙烷、乙二醇、苯乙烯等多種化工產(chǎn)品，下游需求端眾多，需求動力充足。根據(jù)中石化經(jīng)濟技術(shù)研究院統(tǒng)計，2019年我國乙烯的產(chǎn)能達到2,585萬噸，同比增加14.2%，隨著恒力石化150萬噸/年乙烯項目、萬華化學100萬噸/年乙烯、中華泉州100萬噸/年乙烯及煉油改擴建項目的落地，大型民營煉化為國內(nèi)乙烯擴產(chǎn)拉開序幕。預計未來三到五年，我國乙烯產(chǎn)能將繼續(xù)保持快速增長。3、現(xiàn)代煤化工傳統(tǒng)煤化工主要是煤干餾生產(chǎn)焦炭，副產(chǎn)物為焦爐煤氣和煤焦油。經(jīng)過長期發(fā)展，傳統(tǒng)煤化工生產(chǎn)技術(shù)已逐漸成熟，產(chǎn)能存在結(jié)構(gòu)性過剩且具有高能耗、高污染、資源利用率低、附加值低的特點。相較于傳統(tǒng)煤化工，現(xiàn)代煤化工是指以煤為原料，采用先進技術(shù)和加工手段生產(chǎn)替代石化產(chǎn)品和清潔燃料的產(chǎn)業(yè)。而我國“富煤、貧油、少氣”的資源特征，決定了我國以煤為主體的能源結(jié)構(gòu)，油氣保障能力較低。現(xiàn)代煤化工受到政府政策影響較大，國際能源價格和產(chǎn)業(yè)政策是影響現(xiàn)代煤化工發(fā)展的核心驅(qū)動。自2016年以來政策導向回暖，行業(yè)景氣度逐漸回升。根據(jù)中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會2021年發(fā)布的《現(xiàn)代煤化工“十四五”發(fā)展指南》，預計到2025年底我國形成3000萬噸/年煤制油、150億立方米/年煤制氣、1,000萬噸/年煤制乙二醇、100萬噸/年煤制芳烴、2000萬噸/年煤（甲醇）制烯烴的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，較“十三五”規(guī)劃中規(guī)模提升明顯。我國現(xiàn)代煤化工當前仍有較大發(fā)展空間，對高效換熱器的需求仍將繼續(xù)增長。2017年3月，發(fā)改委、工業(yè)和信息化部《現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展布局方案》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2017〕553號）規(guī)劃布局內(nèi)蒙古鄂爾多斯、陜西榆林、寧夏寧東、新疆準東4個現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，推動產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，逐步形成世界一流的現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。2020年5月，中共中央常委會會議首次提出“構(gòu)建國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”。從國家戰(zhàn)略需求看，國內(nèi)煤炭資源完全獨立自主，現(xiàn)代煤化工等煤基能源產(chǎn)業(yè)的“國內(nèi)大循環(huán)”根基更為牢固。《能源化工“金三角”產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)研報告》中提出，現(xiàn)代煤化工兼具戰(zhàn)略性和經(jīng)濟性，具有更高的產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性和安全性，理應成為國家能源和原材料安全更為重要的組成部分。現(xiàn)代煤化工產(chǎn)業(yè)能夠部分替代我國石油和天然氣的消費量，促進石化行業(yè)原料多元化，為國家能源安全提供戰(zhàn)略支撐，為石油安全提供應急保障。未來，我國現(xiàn)代煤化工將邁入高質(zhì)量發(fā)展階段。4、基礎化工基礎化工包括化肥、純堿、氯堿、化學品、農(nóng)藥等。基礎化工行業(yè)與國民經(jīng)濟關(guān)系緊密，下游通常為農(nóng)業(yè)、紡織服裝、房地產(chǎn)、汽車、電子、醫(yī)藥等居民生活相關(guān)的行業(yè)。近年來，在供給側(cè)改革和環(huán)保督察的共同推動之下，化工行業(yè)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象基本緩解。隨著國內(nèi)經(jīng)濟增速放慢以及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，化工行業(yè)開始進入產(chǎn)業(yè)升級階段，以淘汰落后產(chǎn)能和科技創(chuàng)新為目的，加大設備和工藝技術(shù)改造的投入和升級改造的力度，從基礎型、高污染逐步向清潔型、高技術(shù)含量轉(zhuǎn)變。據(jù)國家統(tǒng)計局及中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會的統(tǒng)計，2019年，化工行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)23,335家，全年營業(yè)收入6.89萬億元，利潤總額3,978.4億元?；瘜W原料和化學制品制造固定資產(chǎn)投資同比增長4.2%?；A化學原料表觀消費總量增長約2.3%，較上年提高0.9個百分點。下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)新增產(chǎn)能的投產(chǎn)以及結(jié)構(gòu)不斷升級等因素對上游設備制造行業(yè)的性能提出更高的要求，倒逼上游企業(yè)持續(xù)加大產(chǎn)品開發(fā)力度以及技術(shù)升級創(chuàng)新，從而推動行業(yè)技術(shù)進步。行業(yè)競爭格局高效換熱器是化工設備或壓力容器制造業(yè)中的高度細分行業(yè)。國內(nèi)的換熱器產(chǎn)品在節(jié)能增效、減少傳熱面積、延長設備使用壽命等方面的研究逐步取得成效，技術(shù)和裝備水平明顯提高，換熱器的高效化已經(jīng)成為技術(shù)研發(fā)和市場競爭的焦點。對于裝置不斷大型化的化工企業(yè)，高效換熱器較普通換熱器有著顯著的競爭優(yōu)勢，部分高效換熱設備已成為石油化工裝置工藝包中的標準配置，高效換熱器正逐步替代普通換熱器。目前，國內(nèi)的強化傳熱技術(shù)和傳熱元件制造水平日趨成熟，單位容積傳熱面積增大、傳熱效率提高，換熱器的國產(chǎn)化程度逐年提高，但國內(nèi)的整體技術(shù)水平與發(fā)達國家相比仍有較大的進步空間。為盡快縮小技術(shù)差距，政府近年來出臺了一系列的指導及鼓勵政策，促進國內(nèi)高效換熱器行業(yè)的發(fā)展，引領(lǐng)換熱器行業(yè)向高效、節(jié)能、環(huán)保等特點發(fā)展。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，應分別采取不同的對策。對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務和風險業(yè)務準備必要的條件。對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產(chǎn)品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導向與競爭者識別技術(shù)導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術(shù)為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術(shù)導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增