營(yíng)銷技巧培訓(xùn)文件

15/15第9講八種武器（中）本講重點(diǎn)本講重點(diǎn)測(cè)試樣品登門(mén)訪問(wèn)贈(zèng)品銷售人員講話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大。銷售人員講話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大。——羅伯特·舒克如何利用好訪問(wèn)客戶的機(jī)會(huì)，真正挖掘到客戶的需求呢？張大耳朵認(rèn)真聽(tīng)，睜大眼睛認(rèn)真看，管嚴(yán)嘴巴少講話，并順著客戶的思路進(jìn)行交流，切忌一廂情愿地介紹產(chǎn)品。越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是復(fù)雜的條件，測(cè)試和提供樣品的方法才會(huì)有效，但必須在前期通過(guò)技術(shù)部門(mén)的調(diào)整和檢測(cè)。假如自己的產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手貴，產(chǎn)品指標(biāo)不及對(duì)手，有什么方法來(lái)贏得那個(gè)定單？這確實(shí)是成功銷售的八種武器的第三種：測(cè)試和提供樣品。三、測(cè)試和樣品測(cè)試和提供樣品的作用一家報(bào)社要采購(gòu)全內(nèi)置的筆記本電腦，但是自己的公司偏偏沒(méi)有如此的產(chǎn)品。下午，局長(zhǎng)和相關(guān)處長(zhǎng)就要在一起開(kāi)會(huì)決定了，處長(zhǎng)們推舉的是另一家的產(chǎn)品，有什么方法拿下那個(gè)項(xiàng)目？時(shí)刻只有三個(gè)小時(shí)了?！景咐?-1】空中落下的電腦北京的一家報(bào)社是戴爾公司一位銷售人員的客戶。在一年的時(shí)刻里，該報(bào)社采購(gòu)了一千多臺(tái)式電腦，然而客戶始終沒(méi)有采購(gòu)戴爾的筆記本電腦和服務(wù)器?，F(xiàn)在，客戶又要采購(gòu)一批筆記本電腦，處長(zhǎng)們都推舉IBM的筆記本電腦，但最終決定權(quán)在局長(zhǎng)手里，離開(kāi)會(huì)只有三個(gè)小時(shí)了，銷售人員用什么方法來(lái)講服局長(zhǎng)呢？IBM的銷售方法特不科學(xué)，在充分了解了客戶的需求后，就告訴客戶，記者經(jīng)常在不處采訪，需要經(jīng)常地收起電腦，因此筆記本電腦要做到提起來(lái)就走，建議使用全內(nèi)置的電腦，如此，記者在移動(dòng)中特不方便。IBM就將全內(nèi)置的思路寫(xiě)在了標(biāo)書(shū)里，特不容易地打動(dòng)了客戶。就如此，IBM已連續(xù)在筆記本電腦的投標(biāo)中取得勝利。然而，戴爾的筆記本產(chǎn)品沒(méi)有全內(nèi)置的，是光驅(qū)和軟驅(qū)互換的，更輕更薄。如何樣講服客戶呢？就在連續(xù)講服兩位處長(zhǎng)未果的條件下，戴爾的銷售人員拿著電腦想去講服更具決策力的局長(zhǎng)。然而局長(zhǎng)正在為這次采購(gòu)開(kāi)會(huì)，銷售人員就在會(huì)議室外邊等。等啊等啊，局長(zhǎng)出來(lái)了，但不是為這些銷售人員，而是要上廁所。廁所離會(huì)議室大概確實(shí)是十幾步的距離，假如讓局長(zhǎng)進(jìn)到廁所里面，銷售人員就要失去這次銷售機(jī)會(huì)。因此一見(jiàn)局長(zhǎng)出來(lái)，銷售人員立即抓緊時(shí)刻來(lái)跟局長(zhǎng)來(lái)介紹，然而局長(zhǎng)急著上廁所，全然不聽(tīng)介紹。如何辦？是跟進(jìn)廁所依舊等他出來(lái)，等他出來(lái)就會(huì)立即進(jìn)入會(huì)議室再也不出來(lái)，就讓如此的機(jī)會(huì)失去了嗎？正在局長(zhǎng)往廁所走的時(shí)候，戴爾的銷售人員一揚(yáng)手，就把那個(gè)筆記本電腦從空中扔了出去，電腦劃了一條曲線就掉到局長(zhǎng)的面前。局長(zhǎng)嚇了一跳，定睛一看，發(fā)覺(jué)是一臺(tái)電腦，他特不驚奇，什么緣故天上會(huì)掉下電腦落在他的面前，便好奇地停下腳步，轉(zhuǎn)過(guò)身。銷售人員搶上幾步，撿起電腦，把電腦展開(kāi)，跟局長(zhǎng)來(lái)解釋講：您看，您的記者經(jīng)常在不處采訪，假如電腦摔到地下立即就壞了，需要維修是一方面，還會(huì)阻礙新聞的發(fā)送速度和質(zhì)量，會(huì)產(chǎn)生重大的阻礙，因此買(mǎi)電腦應(yīng)該要考慮到牢固性。我們的電腦是鋁鎂合金的，特不牢固。局長(zhǎng)專門(mén)好奇，也沒(méi)有心思聽(tīng)介紹，也臨時(shí)想不起來(lái)要去廁所，就把那個(gè)電腦接下來(lái)，試著去操作，發(fā)覺(jué)電腦還能運(yùn)行，感到特不中意。接下來(lái)，銷售人員又給局長(zhǎng)演示了戴爾電腦的“魔鬼實(shí)驗(yàn)”，確實(shí)是把電腦從一米高的地點(diǎn)平摔、側(cè)摔、豎摔，電腦都能生存；往上面潑咖啡、潑水，零下幾十度、零上幾十度的環(huán)境下電腦都能生存。局長(zhǎng)看的特不投入。隨后，報(bào)社就把采購(gòu)指標(biāo)由全內(nèi)置改成了牢固性，如此一來(lái)，戴爾電腦獲得了定單。一經(jīng)使用，大伙兒對(duì)又輕又薄的電腦特不中意。對(duì)后來(lái)產(chǎn)品的進(jìn)入打下了良好基礎(chǔ)。銷售人員最善于介紹產(chǎn)品了，然而客戶可能不相信，因?yàn)檠垡?jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，客戶不容易同意。最好的方法確實(shí)是讓客戶來(lái)用?？蛻舨少?gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，能夠要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。假如測(cè)試后發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的確比對(duì)手的強(qiáng)，客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任。舉例：戴爾電腦曾經(jīng)做過(guò)如此的測(cè)試，用專門(mén)低端的賽揚(yáng)ＣＰＵ的電腦，“跑”過(guò)了對(duì)手奔3的電腦。表面上是全然不可能的，然而戴爾對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤(pán)的轉(zhuǎn)速?gòu)?000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。能夠講，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的客戶，越需要采納測(cè)試的方法來(lái)讓客戶建立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。測(cè)試及提供樣品的代價(jià)客戶的需求也是能夠被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)方法確實(shí)是采納測(cè)試的方法。測(cè)試同時(shí)特不適合介紹和定位產(chǎn)品，因此在測(cè)試方面會(huì)花專門(mén)大的代價(jià)，在提供樣品之前，就要有專業(yè)的隊(duì)伍來(lái)調(diào)整、優(yōu)化系統(tǒng)。測(cè)試盡管代價(jià)專門(mén)大，而且用的面專門(mén)窄，然而假如和銷售配合的好，哪怕在銷售流程中只用一次，就會(huì)取得意想不到的效果，會(huì)完全地改變客戶的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，然而會(huì)一招制敵。測(cè)試樣品能夠通過(guò)實(shí)實(shí)在在的測(cè)試改變客戶的采購(gòu)指標(biāo)。盡管前期要通過(guò)技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，同時(shí)使用場(chǎng)合專門(mén)少，然而能夠一招制敵。自檢：測(cè)試和提供樣品的方法，在滿足銷售的四種力量方面有哪些不同？見(jiàn)參考答案9-1（在介紹和宣傳方面，測(cè)試和樣品特不有效，然而在挖掘客戶需求方便，它的作用特不有限。在建立互信方面，銷售人員能夠通過(guò)與工程師保持互動(dòng)來(lái)達(dá)到目的。）四、登門(mén)訪問(wèn)登門(mén)訪問(wèn)的作用挖掘客戶需求是銷售力量中特不重要的一種力量，因?yàn)橥诰蛐枨蟮臅r(shí)候，銷售人員能夠有針對(duì)性地進(jìn)行介紹和宣傳，在所有的銷售活動(dòng)中，訪問(wèn)客戶能夠講是最有挖掘客戶需求最好的方法?！厩榫?】當(dāng)面訪問(wèn)（戴爾銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)銷售人員特不能講話，他要訪問(wèn)一位在黑龍江某地公路局的客戶。這位客戶的辦公室里擺了許多戴爾的產(chǎn)品，這使銷售人員感到特不快樂(lè)）銷售員：看到您那個(gè)地點(diǎn)擺了專門(mén)多我們的產(chǎn)品，我特不快樂(lè)，您對(duì)我們公司印象如何樣？客戶：印象不錯(cuò)。銷售員：往常您差不多上通過(guò)代理商買(mǎi)的，現(xiàn)在我們做直銷了，服務(wù)更好了，能提供四個(gè)小時(shí)內(nèi)上門(mén)的服務(wù)?？蛻簦颗?？這倒不錯(cuò)，往?？刹畈欢嗌夏眠^(guò)去修，耽擱專門(mén)多時(shí)刻。假如能提供四小時(shí)上門(mén)的服務(wù)，真是太好了。我們立即會(huì)上一個(gè)全省高速公路計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，你們能保證四小時(shí)上門(mén)嗎？銷售員：因此能夠做到，我們的服務(wù)體系特不完整，我們的工程師都通過(guò)專業(yè)訓(xùn)練。我們的直銷模式是如此……客戶：那你們那個(gè)方案應(yīng)該如何做，我們打算十月份就要開(kāi)始那個(gè)項(xiàng)目了。銷售員：您等我把我們的直銷方案講完，我還會(huì)給您介紹我們的模式，接下來(lái)我再看您的方案?！蛻簦耗阒v的專門(mén)好，我十分鐘后就要開(kāi)會(huì)，我得去預(yù)備一下。（離開(kāi)客戶，同去的經(jīng)理就和他一起來(lái)討論這次訪問(wèn)）經(jīng)理：你覺(jué)得這次訪問(wèn)如何樣？銷售人員：不是專門(mén)成功嗎？我們了解了專門(mén)多，客戶對(duì)我們印象專門(mén)好。經(jīng)理：這確實(shí)是你最近銷售業(yè)績(jī)一直不理想的緣故。訪問(wèn)客戶過(guò)程中最重要的是依照客戶的需求進(jìn)行解答。那個(gè)解答的過(guò)程確實(shí)是挖掘客戶需求的過(guò)程。銷售人員：那該如何來(lái)講呢？經(jīng)理：你應(yīng)該順著客戶的思路，問(wèn)：您的項(xiàng)目打算什么時(shí)候做？要緊的要求是什么？您有什么打算或有什么期望？應(yīng)該是認(rèn)真地去挖掘客戶的需求。銷售人員：我只顧介紹產(chǎn)品了，沒(méi)有針對(duì)客戶的需求來(lái)解答，又錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)。經(jīng)理：下次注意一下，一定會(huì)有好效果。在訪問(wèn)客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該特不敏感于客戶的問(wèn)題，假如客戶有新的問(wèn)題，銷售人員一定要拋棄往常向客戶做介紹的思路，并認(rèn)真去詢問(wèn)客戶的需求，做深入的挖掘。訪問(wèn)客戶時(shí)要把自己的耳朵張的大一點(diǎn)，嘴巴管的嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更明亮一些，認(rèn)真地去觀看客戶，認(rèn)真地去傾聽(tīng)客戶，認(rèn)真地去提問(wèn)，真正挖掘到客戶的需求。訪問(wèn)客戶的代價(jià)登門(mén)訪問(wèn)客戶是專門(mén)不容易的，一次只能見(jiàn)一兩個(gè)客戶，覆蓋客戶的數(shù)量有限，有時(shí)還要出差，甚至要坐飛機(jī)、坐出租車、坐火車，特不昂貴，因此一定不要一廂情愿地介紹產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員發(fā)覺(jué)到客戶的需求，或者發(fā)覺(jué)到對(duì)客戶的價(jià)值之后，不要立即就講出來(lái)。能夠講：我覺(jué)得今天特不有收獲，而且我們有這方面的解決方案，能不能下一次我跟您做一次技術(shù)交流，來(lái)詳細(xì)談一下我們對(duì)您的建議。如此，就能夠把訪問(wèn)變成一次技術(shù)交流，到時(shí)候找到特不專業(yè)的人，然后安排好茶點(diǎn)，一次把客戶的工作做足登門(mén)訪問(wèn)的費(fèi)用專門(mén)高，但假如利用得好就能挖掘到客戶的真正需求，因此銷售人員要平衡這其中的利害關(guān)系，如此才能夠一張一弛地拿到定單。五、贈(zèng)品贈(zèng)品的目的必須是正當(dāng)?shù)?，利用?zèng)品形式，采納非法的、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段不能給公司的長(zhǎng)期進(jìn)展帶來(lái)任何益處。贈(zèng)品的作用贈(zèng)品能夠拉近人與人之間的關(guān)系，是一種特不行的與客戶建立互信關(guān)系的方法。舉例：一位老師講課時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)，有些口干舌燥，一個(gè)學(xué)生拿出了一盒滋潤(rùn)咽喉的糖果送給老師；銷售人員去訪問(wèn)山西老家的客戶，就能夠帶一瓶質(zhì)量好的陳醋。贈(zèng)品不需太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給客戶帶些小禮品，一方面能夠表達(dá)銷售人員對(duì)客戶的感謝，另一方面也能夠表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)切，特不容易拉近人與人的距離?！景咐?-2】一部書(shū)幾盤(pán)棋某銷售人員去訪問(wèn)客戶時(shí)，發(fā)覺(jué)客戶的桌子上堆了專門(mén)多技術(shù)書(shū)籍，他在客戶打電話時(shí)，觀看了他的辦公室，發(fā)覺(jué)辦公室有幾個(gè)大書(shū)架，上面有一套《乾隆皇帝》，是“二月河”寫(xiě)的小講，特不流行。又看見(jiàn)客戶的電腦開(kāi)著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。后來(lái)，銷售人員再到那個(gè)客戶那兒，就送了一套二月河寫(xiě)的《雍正皇帝》，結(jié)果客戶特不喜愛(ài)。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤(pán)圍棋，一邊下棋一邊談天，因此就變成棋友了，（二）贈(zèng)品的代價(jià)送禮品不要送貴重的禮物，要送一種能夠表達(dá)客戶感謝的小的禮品，效果特不行。假如要想送體貼的禮品，就需要對(duì)客戶進(jìn)行觀看，因此，只有深入觀看客戶、了解客戶的時(shí)候，才明白要通過(guò)什么樣的贈(zèng)品來(lái)表達(dá)銷售人員與客戶間的互信關(guān)系。那個(gè)地點(diǎn)的贈(zèng)品指的是商務(wù)贈(zèng)品，是在商務(wù)活動(dòng)中