教育咨詢師面咨流程課件

教育咨詢師面咨流程*2022/11/25教育咨詢師面咨流程*2022/11/221回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/25回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/222搜集客戶資源電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測(cè)評(píng)挖掘需求測(cè)評(píng)分析挖痛課時(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)試探性關(guān)下單疑義抗拒處理簽訂協(xié)議收錢輔導(dǎo)方案制定移交教管教學(xué)首次課程跟進(jìn)持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨備單面咨移交深挖*搜集客戶資源電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測(cè)評(píng)挖掘需求3教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨

→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化→邀約上門備單

→分析信息需求→預(yù)測(cè)抗拒點(diǎn)→解決方案→咨詢工具面咨→寒暄→測(cè)評(píng)+挖需→評(píng)析+挖痛→課時(shí)規(guī)劃與設(shè)計(jì)→試關(guān)→

解疑→關(guān)單→成跟轉(zhuǎn)移交

→輔導(dǎo)方案制定→移交教管→首課跟進(jìn)深挖

→持續(xù)服務(wù)→轉(zhuǎn)介紹→開發(fā)新客戶*教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟4面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹銷售是一個(gè)過程*2022/11/25面咨寒暄銷售是一個(gè)過程*2022/11/225面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹寒暄八大問題①距離？②交通方式？③誰(shuí)輔導(dǎo)孩子或能否輔導(dǎo)孩子？④學(xué)習(xí)興趣如何？⑤有沒有上過輔導(dǎo)班？⑥考多少分？⑦學(xué)習(xí)過程中遇到的問題（興趣、方法、內(nèi)容）？⑧家長(zhǎng)的需求？前臺(tái)咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*2022/11/25面咨寒暄寒暄八大問題前臺(tái)咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*26面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)做題大考試卷其他測(cè)評(píng)成績(jī)排名興趣習(xí)慣自信創(chuàng)造應(yīng)試出國(guó)*面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)做題大考試卷其他7面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹SPPS測(cè)評(píng)SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)方法學(xué)科漏洞*2022/11/25面咨寒暄SPPS測(cè)評(píng)SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)8面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

學(xué)科測(cè)評(píng)學(xué)科情況分析：學(xué)校近期有代表性試卷：月考、期中、期末、?？继崆傲私庠搶W(xué)?？荚嚽闆r、熟知考試內(nèi)容；盡量使批改過的試卷且學(xué)校講完孩子有正確答案的為主。側(cè)面透漏學(xué)生試卷分析投射的學(xué)科問題：基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)與否、是否馬虎、知識(shí)體系有無系統(tǒng)性、重復(fù)出錯(cuò)、出錯(cuò)類型、偏科情況等等。其他測(cè)試需要根據(jù)不同類別客戶精心準(zhǔn)備，如：專業(yè)心理測(cè)試、青少年健康成長(zhǎng)測(cè)試、性格測(cè)試、腦筋急轉(zhuǎn)彎測(cè)試等等。學(xué)科分析目的：分析現(xiàn)狀、認(rèn)清事實(shí)、還需要讓家長(zhǎng)認(rèn)同*2022/11/25面咨寒暄學(xué)科測(cè)評(píng)學(xué)科情況分析：提前了解該學(xué)?？荚嚽闆r、熟知9面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

引導(dǎo)挖掘需求在測(cè)試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：提升孩子的學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣？提升孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)、排名？家長(zhǎng)真正的需求應(yīng)該是什么？是隨口說的那個(gè)嗎？*2022/11/25面咨寒暄引導(dǎo)挖掘需求在測(cè)試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：10面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他分析成績(jī)排名興趣習(xí)慣機(jī)構(gòu)對(duì)比家長(zhǎng)需求*2022/11/25面咨寒暄測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他11面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測(cè)評(píng)結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工具學(xué)生問題診斷標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化教學(xué)方案制定的依據(jù)大考考完的評(píng)過分的分析的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：破冰完成、問題展示、塑造危機(jī)、專家形象、建立信任總結(jié)學(xué)科漏洞，深化每個(gè)科目的重要性、章節(jié)的影響性將學(xué)科分析與非學(xué)科測(cè)試結(jié)合，與成績(jī)直接掛鉤將學(xué)生的問題連接于他的成長(zhǎng)歷程、家長(zhǎng)、家庭讓家長(zhǎng)理解學(xué)生，對(duì)學(xué)生有一定的內(nèi)疚和虧欠讓學(xué)生理解家長(zhǎng)，對(duì)父母的良苦用心有內(nèi)疚和虧欠規(guī)劃學(xué)習(xí)生涯—年級(jí)段的重要性和關(guān)聯(lián)性*2022/11/25面咨寒暄測(cè)評(píng)結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工12面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹挖痛挖痛的目的是什么？從哪開始挖？學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣學(xué)習(xí)成績(jī)、排名家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)史孩子未來規(guī)劃家長(zhǎng)的需求機(jī)構(gòu)對(duì)比挖完之后：我們能為客戶提供什么幫助解決孩子問題？個(gè)性化測(cè)試分析個(gè)性化輔導(dǎo)方案綜合學(xué)習(xí)能力提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)教學(xué)體系危機(jī)感醫(yī)生都會(huì)挖痛*2022/11/25面咨寒暄挖痛挖痛的目的是什么？挖完之后：個(gè)性化測(cè)試分析個(gè)性化13面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)針對(duì)性個(gè)性化六位一體學(xué)習(xí)規(guī)劃師學(xué)習(xí)管理師專業(yè)學(xué)科教師陪讀答疑老師心里咨詢師政策指導(dǎo)師注意：家庭條件、投資意識(shí)、需求現(xiàn)狀等關(guān)鍵點(diǎn)：為何學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)、何時(shí)學(xué)*2022/11/25面咨寒暄針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)針對(duì)性個(gè)性化六學(xué)習(xí)規(guī)劃師注意：關(guān)14面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)課時(shí)規(guī)劃依據(jù)：①學(xué)習(xí)目標(biāo)→試卷水平、詢問、測(cè)評(píng)、個(gè)性特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)效果、效率、方法的充分關(guān)系②學(xué)科特點(diǎn)→不同學(xué)科有不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維模式、考試要求、學(xué)習(xí)要求及提升技巧③教學(xué)目標(biāo)→孩子現(xiàn)有水平，各階段分?jǐn)?shù)與目標(biāo)分?jǐn)?shù)規(guī)劃④教學(xué)內(nèi)容→基礎(chǔ)差、中等、優(yōu)秀等類以及學(xué)習(xí)知識(shí)模塊⑤學(xué)習(xí)模式→單科、混合；短頻快、長(zhǎng)緩穩(wěn)；一對(duì)一、一對(duì)二、小組課、班課⑥教學(xué)策略→系統(tǒng)式教學(xué)、模塊式教學(xué)⑦進(jìn)度規(guī)劃→明確整體時(shí)間（客觀上：畢業(yè)生實(shí)際有多少時(shí)間到中高考；主觀上：根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)、教育意識(shí)、承受能力，例如初一可以規(guī)劃一學(xué)期還是直接三年）⑧評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)→明確教學(xué)目標(biāo)達(dá)成、明確教學(xué)效果達(dá)成*2022/11/25面咨寒暄針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)課時(shí)規(guī)劃依據(jù)：*2022/11/15面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)方案推薦——表述方案推薦的原因和必要性表明每個(gè)方案的利弊，重點(diǎn)在利必須主推其中一套方案，并重點(diǎn)闡述完整性。每一個(gè)方案溝通點(diǎn)必須從客戶考慮出發(fā)。跟進(jìn)家長(zhǎng)類型策略性采用推薦話術(shù)和態(tài)度。課時(shí)規(guī)劃牽制要素：家長(zhǎng)意愿、學(xué)生意愿、考試目標(biāo)、學(xué)習(xí)周期可排時(shí)間、學(xué)科水平、學(xué)習(xí)習(xí)慣、購(gòu)買能力*2022/11/25面咨寒暄針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)方案推薦——表述方案推薦的原因和16面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹試探性關(guān)單當(dāng)客戶說“不錯(cuò)”、“的確能解決這個(gè)問題”時(shí)；當(dāng)客戶詢問曾來此參加過學(xué)習(xí)的客戶情況時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問題得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶詢問相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)；當(dāng)客戶詢問付款方式時(shí)；當(dāng)客戶覺得“劃算”時(shí)；當(dāng)你感覺客戶對(duì)你有信心時(shí)。成交信號(hào)*2022/11/25面咨寒暄試探性關(guān)單成交*2022/11/2217面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹疑義抗拒點(diǎn)處理價(jià)格距離時(shí)間師資效果對(duì)比考慮分析找到唯一真正的抗拒點(diǎn)①太貴了！--兩個(gè)解決方案②真有你說的那么好嗎？--形象見證③我需要考慮一下！--神級(jí)抗拒*2022/11/25面咨寒暄疑義抗拒點(diǎn)處理分析找到①太貴了！--兩個(gè)解決方案*218面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹直接關(guān)單法優(yōu)惠關(guān)單法→讓步成交假定關(guān)單法選擇關(guān)單法層級(jí)關(guān)單法→步步緊逼從眾關(guān)單法行動(dòng)關(guān)單法情感關(guān)單法保證關(guān)單法危機(jī)關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點(diǎn)：1、不應(yīng)該說：簽字、購(gòu)買、花錢、提成、問題、謝謝2、你應(yīng)該說：確認(rèn)、擁有、投資、服務(wù)費(fèi)、挑戰(zhàn)、恭喜關(guān)幾次其他，如體驗(yàn)關(guān)單法、惜失關(guān)單法等*2022/11/25面咨寒暄直接關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點(diǎn)：關(guān)幾次其他，如體驗(yàn)關(guān)單19面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹關(guān)單

①簽訂協(xié)議→收款②收款→簽訂協(xié)議為什么？目的是什么？沖動(dòng)消費(fèi)收款方式：現(xiàn)金、刷卡、微信、支付寶支票、轉(zhuǎn)賬首選是什么？能全款不定金能定金不跑單協(xié)議簽訂*2022/11/25面咨寒暄關(guān)單①簽訂協(xié)議→收款沖動(dòng)消費(fèi)收款方式：能全款20面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹成交跟訪轉(zhuǎn)介紹成交后的動(dòng)作吃定心丸→客戶花錢為了安心，“孩子過來學(xué)習(xí)請(qǐng)您放心”。轉(zhuǎn)介紹→立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要求客戶的時(shí)候。轉(zhuǎn)換話題→繼續(xù)聊交易問題容易畫蛇添足，“直接回？”學(xué)會(huì)結(jié)束→不能讓客戶馬上離開亦不能太多挽留客戶。要求轉(zhuǎn)介紹（一個(gè)成熟的機(jī)構(gòu)，60%利潤(rùn)來自老客戶）要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有4個(gè)時(shí)機(jī)：①簽單的時(shí)候②未簽單的時(shí)候③成交當(dāng)天及一周以內(nèi)④你的服務(wù)令客戶滿意的時(shí)候*2022/11/25面咨寒暄成交跟訪轉(zhuǎn)介紹*2022/11/2221暫時(shí)未成交面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹凹凸個(gè)性教育XX校區(qū)咨詢白單學(xué)生姓名

性別

學(xué)校

年級(jí)

家長(zhǎng)姓名

聯(lián)系方式

家庭住址

家長(zhǎng)職業(yè)

上門類型□陌拜□直訪□直拉□口碑□網(wǎng)絡(luò)□其他咨詢?nèi)掌?/p>

學(xué)生基本情況

學(xué)生測(cè)評(píng)情況

興趣點(diǎn)

關(guān)注點(diǎn)

痛苦點(diǎn)

抗拒點(diǎn)

咨詢記錄

第一次回訪

下次回訪預(yù)案

第二次回訪

下次回訪預(yù)案

第三次回訪

下次回訪預(yù)案

第四次回訪

下次回訪預(yù)案*2022/11/25暫時(shí)未成交面咨寒暄凹凸個(gè)性教育XX校區(qū)咨詢白單學(xué)生姓名性別22搜集客戶資源電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測(cè)評(píng)挖掘需求測(cè)評(píng)分析挖痛課時(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)試探性關(guān)下單疑義抗拒處理簽訂協(xié)議收錢輔導(dǎo)方案制定移交教管教學(xué)首次課程跟進(jìn)持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨備單面咨移交深挖*搜集客戶資源電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測(cè)評(píng)挖掘需求23謝謝祝大家業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹*2022/11/25謝謝*2022/11/2224教育咨詢師面咨流程*2022/11/25教育咨詢師面咨流程*2022/11/2225回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/25回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/2226搜集客戶資源電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測(cè)評(píng)挖掘需求測(cè)評(píng)分析挖痛課時(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)試探性關(guān)下單疑義抗拒處理簽訂協(xié)議收錢輔導(dǎo)方案制定移交教管教學(xué)首次課程跟進(jìn)持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨備單面咨移交深挖*搜集客戶資源電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測(cè)評(píng)挖掘需求27教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨

→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化→邀約上門備單

→分析信息需求→預(yù)測(cè)抗拒點(diǎn)→解決方案→咨詢工具面咨→寒暄→測(cè)評(píng)+挖需→評(píng)析+挖痛→課時(shí)規(guī)劃與設(shè)計(jì)→試關(guān)→

解疑→關(guān)單→成跟轉(zhuǎn)移交

→輔導(dǎo)方案制定→移交教管→首課跟進(jìn)深挖

→持續(xù)服務(wù)→轉(zhuǎn)介紹→開發(fā)新客戶*教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟28面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹銷售是一個(gè)過程*2022/11/25面咨寒暄銷售是一個(gè)過程*2022/11/2229面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹寒暄八大問題①距離？②交通方式？③誰(shuí)輔導(dǎo)孩子或能否輔導(dǎo)孩子？④學(xué)習(xí)興趣如何？⑤有沒有上過輔導(dǎo)班？⑥考多少分？⑦學(xué)習(xí)過程中遇到的問題（興趣、方法、內(nèi)容）？⑧家長(zhǎng)的需求？前臺(tái)咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*2022/11/25面咨寒暄寒暄八大問題前臺(tái)咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*230面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)做題大考試卷其他測(cè)評(píng)成績(jī)排名興趣習(xí)慣自信創(chuàng)造應(yīng)試出國(guó)*面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測(cè)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)做題大考試卷其他31面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹SPPS測(cè)評(píng)SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)方法學(xué)科漏洞*2022/11/25面咨寒暄SPPS測(cè)評(píng)SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)32面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

學(xué)科測(cè)評(píng)學(xué)科情況分析：學(xué)校近期有代表性試卷：月考、期中、期末、?？继崆傲私庠搶W(xué)校考試情況、熟知考試內(nèi)容；盡量使批改過的試卷且學(xué)校講完孩子有正確答案的為主。側(cè)面透漏學(xué)生試卷分析投射的學(xué)科問題：基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)與否、是否馬虎、知識(shí)體系有無系統(tǒng)性、重復(fù)出錯(cuò)、出錯(cuò)類型、偏科情況等等。其他測(cè)試需要根據(jù)不同類別客戶精心準(zhǔn)備，如：專業(yè)心理測(cè)試、青少年健康成長(zhǎng)測(cè)試、性格測(cè)試、腦筋急轉(zhuǎn)彎測(cè)試等等。學(xué)科分析目的：分析現(xiàn)狀、認(rèn)清事實(shí)、還需要讓家長(zhǎng)認(rèn)同*2022/11/25面咨寒暄學(xué)科測(cè)評(píng)學(xué)科情況分析：提前了解該學(xué)?？荚嚽闆r、熟知33面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

引導(dǎo)挖掘需求在測(cè)試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：提升孩子的學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣？提升孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)、排名？家長(zhǎng)真正的需求應(yīng)該是什么？是隨口說的那個(gè)嗎？*2022/11/25面咨寒暄引導(dǎo)挖掘需求在測(cè)試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：34面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他分析成績(jī)排名興趣習(xí)慣機(jī)構(gòu)對(duì)比家長(zhǎng)需求*2022/11/25面咨寒暄測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他35面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測(cè)評(píng)結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工具學(xué)生問題診斷標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化教學(xué)方案制定的依據(jù)大考考完的評(píng)過分的分析的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：破冰完成、問題展示、塑造危機(jī)、專家形象、建立信任總結(jié)學(xué)科漏洞，深化每個(gè)科目的重要性、章節(jié)的影響性將學(xué)科分析與非學(xué)科測(cè)試結(jié)合，與成績(jī)直接掛鉤將學(xué)生的問題連接于他的成長(zhǎng)歷程、家長(zhǎng)、家庭讓家長(zhǎng)理解學(xué)生，對(duì)學(xué)生有一定的內(nèi)疚和虧欠讓學(xué)生理解家長(zhǎng)，對(duì)父母的良苦用心有內(nèi)疚和虧欠規(guī)劃學(xué)習(xí)生涯—年級(jí)段的重要性和關(guān)聯(lián)性*2022/11/25面咨寒暄測(cè)評(píng)結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工36面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹挖痛挖痛的目的是什么？從哪開始挖？學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣學(xué)習(xí)成績(jī)、排名家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)史孩子未來規(guī)劃家長(zhǎng)的需求機(jī)構(gòu)對(duì)比挖完之后：我們能為客戶提供什么幫助解決孩子問題？個(gè)性化測(cè)試分析個(gè)性化輔導(dǎo)方案綜合學(xué)習(xí)能力提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)教學(xué)體系危機(jī)感醫(yī)生都會(huì)挖痛*2022/11/25面咨寒暄挖痛挖痛的目的是什么？挖完之后：個(gè)性化測(cè)試分析個(gè)性化37面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)針對(duì)性個(gè)性化六位一體學(xué)習(xí)規(guī)劃師學(xué)習(xí)管理師專業(yè)學(xué)科教師陪讀答疑老師心里咨詢師政策指導(dǎo)師注意：家庭條件、投資意識(shí)、需求現(xiàn)狀等關(guān)鍵點(diǎn)：為何學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)、何時(shí)學(xué)*2022/11/25面咨寒暄針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)針對(duì)性個(gè)性化六學(xué)習(xí)規(guī)劃師注意：關(guān)38面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)課時(shí)規(guī)劃依據(jù)：①學(xué)習(xí)目標(biāo)→試卷水平、詢問、測(cè)評(píng)、個(gè)性特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)效果、效率、方法的充分關(guān)系②學(xué)科特點(diǎn)→不同學(xué)科有不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維模式、考試要求、學(xué)習(xí)要求及提升技巧③教學(xué)目標(biāo)→孩子現(xiàn)有水平，各階段分?jǐn)?shù)與目標(biāo)分?jǐn)?shù)規(guī)劃④教學(xué)內(nèi)容→基礎(chǔ)差、中等、優(yōu)秀等類以及學(xué)習(xí)知識(shí)模塊⑤學(xué)習(xí)模式→單科、混合；短頻快、長(zhǎng)緩穩(wěn)；一對(duì)一、一對(duì)二、小組課、班課⑥教學(xué)策略→系統(tǒng)式教學(xué)、模塊式教學(xué)⑦進(jìn)度規(guī)劃→明確整體時(shí)間（客觀上：畢業(yè)生實(shí)際有多少時(shí)間到中高考；主觀上：根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)、教育意識(shí)、承受能力，例如初一可以規(guī)劃一學(xué)期還是直接三年）⑧評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)→明確教學(xué)目標(biāo)達(dá)成、明確教學(xué)效果達(dá)成*2022/11/25面咨寒暄針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)課時(shí)規(guī)劃依據(jù)：*2022/11/39面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)方案推薦——表述方案推薦的原因和必要性表明每個(gè)方案的利弊，重點(diǎn)在利必須主推其中一套方案，并重點(diǎn)闡述完整性。每一個(gè)方案溝通點(diǎn)必須從客戶考慮出發(fā)。跟進(jìn)家長(zhǎng)類型策略性采用推薦話術(shù)和態(tài)度。課時(shí)規(guī)劃牽制要素：家長(zhǎng)意愿、學(xué)生意愿、考試目標(biāo)、學(xué)習(xí)周期可排時(shí)間、學(xué)科水平、學(xué)習(xí)習(xí)慣、購(gòu)買能力*2022/11/25面咨寒暄針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)方案推薦——表述方案推薦的原因和40面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹試探性關(guān)單當(dāng)客戶說“不錯(cuò)”、“的確能解決這個(gè)問題”時(shí)；當(dāng)客戶詢問曾來此參加過學(xué)習(xí)的客戶情況時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問題得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶詢問相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)；當(dāng)客戶詢問付款方式時(shí)；當(dāng)客戶覺得“劃算”時(shí)；當(dāng)你感覺客戶對(duì)你有信心時(shí)。成交信號(hào)*2022/11/25面咨寒暄試探性關(guān)單成交*2022/11/2241面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹疑義抗拒點(diǎn)處理價(jià)格距離時(shí)間師資效果對(duì)比考慮分析找到唯一真正的抗拒點(diǎn)①太貴了！--兩個(gè)解決方案②真有你說的那么好嗎？--形象見證③我需要考慮一下！--神級(jí)抗拒*2022/11/25面咨寒暄疑義抗拒點(diǎn)處理分析找到①太貴了！--兩個(gè)解決方案*242面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹直接關(guān)單法優(yōu)惠關(guān)單法→讓步成交假定關(guān)單法選擇關(guān)單法層級(jí)關(guān)單法→步步緊逼從眾關(guān)單法行動(dòng)關(guān)單法情感關(guān)單法保證關(guān)單法危機(jī)關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點(diǎn)：1、不應(yīng)該說：簽字、購(gòu)買、花錢、提成、問題、謝謝2、你應(yīng)該說：確認(rèn)、擁有、投資、服務(wù)費(fèi)、挑戰(zhàn)、恭喜關(guān)幾次其他，如體驗(yàn)關(guān)單法、惜失關(guān)單法等*2022/11/25面咨寒暄直接關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點(diǎn)：關(guān)幾次其他，如體驗(yàn)關(guān)單43面咨寒暄測(cè)評(píng)+引導(dǎo)挖掘需求測(cè)評(píng)結(jié)果分析+挖痛針對(duì)性課程規(guī)劃與設(shè)計(jì)試探性關(guān)單疑義抗拒點(diǎn)處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)