行動銷售九步課件

行動銷售九步行動銷售九步1如何有效的……

將銷售周期縮短四分之一?

掌握提問技巧,成功銷售自己?

使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上?

以更高的價格銷售產(chǎn)品?

穩(wěn)步獲得客戶承諾?

修煉

習(xí)慣前言如何有效的……

將銷售周期縮短四分之一?

掌握提問技巧,成行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問,整體解決方案提供者,有效關(guān)系的建立者.遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn).銷售人員三大角色:

1.客戶的顧問

2.銷售資源的整合者

3.長期關(guān)系的建立者前言行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問,整體解決方案提連數(shù)字

創(chuàng)建計劃改善效果

前言連數(shù)字

創(chuàng)建計劃改善效果

前客戶購買的決策流程

1。銷售人員

2。公司

3。產(chǎn)品

4。價格

5。購買時間

觀看視頻相對來說，技巧是對客戶各種問題的被動回應(yīng)，而依據(jù)客戶購買的決策流程進(jìn)行需求探尋與引導(dǎo)，則不盡然。前言客戶購買的決策流程

1。銷售人員

2。公司

3。產(chǎn)品

4。價銷售人員的根本任務(wù)

就是獲得客戶承諾行動1設(shè)定正確的承諾目標(biāo)行動1銷售人員的根本任務(wù)

就是獲得客戶承諾行動1大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點1行動11行動1我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo).

與客戶達(dá)成共識.

使銷售流程往前推進(jìn).

承諾目標(biāo)是我們自己設(shè)定的、要從客戶那里獲得的承諾，它有助于把銷售往前進(jìn)一步推進(jìn)。它與銷售目標(biāo)有著本質(zhì)的區(qū)別。

什么是銷售目標(biāo)？

行動1我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo).

與客戶達(dá)成共識.

新(當(dāng)前)客戶開發(fā)周期圖里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)行動1新(當(dāng)前)客戶開發(fā)周期圖里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承諾設(shè)定承諾目標(biāo)可以把銷售周期縮短四分之一，如果你跳過銷售流程中的關(guān)鍵步驟，你就會在以后會出代價。觀看視頻行動1設(shè)定承諾目標(biāo)可以把銷售周期縮短四分之一，如果你跳過銷售流程中判斷下列情況屬承諾目標(biāo)還是銷售目標(biāo)

1，對于客戶的業(yè)務(wù)情況，應(yīng)盡可能了解多一些；

2，獲得協(xié)議/合同；

3，介紹你的企業(yè)；

4，獲得約見；

5，發(fā)現(xiàn)你的競爭對手；

6，與客戶建立關(guān)系；

7，說服潛在客戶購買“樣品”；

8，明確最終決策人；

9，客戶同意你參與競標(biāo)；

10，獲得第二次約見；

11，識別客戶需求；

12，獲取信息，以便于準(zhǔn)備建議書；行動1判斷下列情況屬承諾目標(biāo)還是銷售目標(biāo)

1，對于客戶的業(yè)務(wù)情

銷售人員的銷售思維必須

與客戶所處的決策階段相匹配.行動2運(yùn)用人際技巧行動2

銷售人員的銷售思維必須

與客戶所處的決策階段相匹配.行動21行動21行動2客戶所處的決策階段:

首先,客戶要對銷售人員做出決策.

其次,客戶要對銷售人員所在的企業(yè)進(jìn)行評估.

第三,對產(chǎn)品做出決策.

第四,客戶要考慮價格.

第五,客戶要考慮購買時間.行動2客戶所處的決策階段:

首先,客戶要對銷售人員做出決策.

其通常情況下,你在跟客戶要承諾時會比與客戶建立關(guān)系更為困難,這也正是銷售人員為什么會遇到異議的原因.

許多研究表明:客戶往往在感性的情況下購買,但會通過理性和邏輯來驗證.行動2通常情況下,你在跟客戶要承諾時會比與客戶建立關(guān)系更為困難,這人際技巧基本功:

1,保持積極的心態(tài)

2,保持微笑與友好

3,記住客戶的名字

4,贊美你的客戶并使他感到自己的位置很重要

5,傾聽與真誠地對客戶感興趣行動2人際技巧基本功:

1,保持積極的心態(tài)

2,保持微笑與友好

善聽者必善問,同時對所聽到的

內(nèi)容進(jìn)行記錄與回顧性總結(jié)

開放式問題是銷售人員最常采用最佳銷售工具.與封閉式問題相對,它能促使客戶做更多的解釋和說明.觀看視頻行動2善聽者必善問,同時對所聽到的

內(nèi)容進(jìn)行記錄與回顧性總結(jié)

開4種傾聽境界練習(xí)

1，如何鼓勵他人多說、多談

2，如何對所談話題表現(xiàn)出興趣

3，如何理解所談?wù)撛掝}內(nèi)容

4，如何記住所談?wù)撛掝}內(nèi)容行動24種傾聽境界練習(xí)

1，如何鼓勵他人多說、多談

根據(jù)視頻模塊所提示信息，回答下列問題。

1，開放式問題是用“是”或“不是”來回答的問題；

2，開放式問題通常是以哪些詞匯開始的；

3，行動2是一個介紹產(chǎn)品的好階段，可以利用你豐富的產(chǎn)品知識給

潛在客戶留下良好的印象；

4，下述哪些行為能幫你展示出傾聽技巧；

眼神接觸、記筆記、肢體語言、你的態(tài)度、問問題

你的注意力、你的詞匯量、推銷、你的產(chǎn)品宣傳冊

5，下述哪個問題是行動2中的最佳問題；

今年休冬假了嗎？

誰和你一起去的？

這次旅行給你留下印象最深的是什么？

是否計劃其它旅行？行動2根據(jù)視頻模塊所提示信息，回答下列問題。

1，開放式問題是將下列封閉式問題改為開放式問題。

1，你在這個公司工作過嗎？

2，你在工作中是不是遇到了一些挑戰(zhàn)？

3，你一直在這個地區(qū)居住嗎？

4，如果要做調(diào)整，你的腦海里是不是已經(jīng)有了一些計劃？

5，是您負(fù)責(zé)這項決策嗎？

6，服務(wù)質(zhì)量對你來說重不重要？

7，上次我們談過之后，又出現(xiàn)新變化了嗎？行動2將下列封閉式問題改為開放式問題。

1，你在這個公司工作過

賣什么?

怎么賣?

行動3巧妙進(jìn)行提問你賣的是公司的產(chǎn)品或者服務(wù)?

你還得知道客戶想購買什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)?

但更多的時候我們需要的是客戶的一種承諾,約見或者其它?通過巧妙提問來獲得。行動3

賣什么?

怎么賣?

行動3巧妙1行動31行動3承諾目標(biāo)會加快你提問的進(jìn)程,通過巧妙提問來實現(xiàn)你的承諾目標(biāo).三分之二的銷售工作發(fā)生在第三步中,不要指望通過產(chǎn)品介紹來實現(xiàn)銷售,而要巧妙地向客戶提出各種相關(guān)問題.

如果客戶最后只能以價格為唯一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇,對于銷售人員來說,這是輸家玩的游戲.行動3承諾目標(biāo)會加快你提問的進(jìn)程,通過巧妙提問來實現(xiàn)你的承諾目標(biāo).觀看視頻行動3觀看視頻行動3準(zhǔn)備開放式問題，用以來識別客戶的需求、預(yù)算、機(jī)遇、對競爭對手的喜好、購買因素等。

目標(biāo)：

第一個開放式問題：

第二個開放式問題：行動3準(zhǔn)備開放式問題，用以來識別客戶的需求、預(yù)算、機(jī)遇、對競爭對手通過提問，讓我們識別有效需求,從而將自己與競爭對手區(qū)別開來.行動3通過提問，讓我們識別有效需求,從而將自己與競爭對手區(qū)別開來.銷售人員在銷售拜訪的初期活動中，運(yùn)用較多開放式問題與運(yùn)用較多封閉式問題能產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。OEQCEQOEQCEQ結(jié)論：一般情況下，無效拜訪所使用的封閉式問題比開放式問題多86%無效拜訪成功拜訪結(jié)論：一般情況下，成功拜訪所使用的開放式問題比封閉式問題多25%行動3銷售人員在銷售拜訪的初期活動中，運(yùn)用較多開放式問題與運(yùn)用較多請運(yùn)用杠桿性問題找到問題的焦點所在。

杠桿性問題,能增加客戶的情感需求,通?？蛻舻募逼刃砸矔鰪?qiáng).

客戶希望自己的需求被銷售人員真正理解,這比了解產(chǎn)品與服務(wù)更為重要.客戶用感性的思維做購買決策，用理性的思維和邏輯來證明其決策的正確性。

如果不解決。。。。會有什么影響？

在您看來。。。。。會產(chǎn)生什么后果？

如果發(fā)生。。。。。會有什么麻煩？觀看視頻行動3請運(yùn)用杠桿性問題找到問題的焦點所在。

杠桿性問題,能增加客設(shè)計杠桿性問題

1，第一個開放式問題：送貨不及時會帶來什么問題？

回答：會給我們的客戶訂單管理人員帶來麻煩。

杠桿性問題：

2，第一個開放式問題：未來幾個月內(nèi)，你打算購置什么新設(shè)備？

回答：我們想對設(shè)計部的設(shè)備進(jìn)行更新?lián)Q代。

杠桿性問題：

3，第一個開放式問題：更快的處理速度對您意味著什么？

回答：這樣，當(dāng)我們遇到作業(yè)高峰時也可以進(jìn)行處理。

杠桿性問題：

4，第一個開放式問題：我們總是追求精益求精，你覺得你的供應(yīng)商應(yīng)該怎樣做會更好？

回答：我希望他們最好能兩三天就做一次回訪服務(wù)。

杠桿性問題：行動3設(shè)計杠桿性問題

1，第一個開放式問題：送貨不及時會帶來什么設(shè)計反問性問題

1，客戶問題：如果我們買了您的產(chǎn)品，您會怎么送貨呢？

反問性開放式問題：

2，客戶問題：你對新工藝流程是怎么看的？

反問性開放式問題：

3，客戶問題：如果訂單沒有整批提供，您如何處理零散的送貨問題？

反問性開放式問題：

4，客戶問題：在確定需要售后服務(wù)拜訪時，技術(shù)人員多久才能到位呢？

反問性開放式問題：行動3設(shè)計反問性問題

1，客戶問題：如果我們買了您的產(chǎn)品，您會怎1,巧妙提問可以表明你是一位善聽者,你確實有情趣來幫客戶找到最佳解決方案.

2,它有助于為你在以后介紹公司和產(chǎn)品提供更好的依據(jù),你可以因此得以把自己與其它競爭者很好區(qū)分開來,你所提供的是解決方案,而不是同質(zhì)化的產(chǎn)品.

3,進(jìn)一步發(fā)掘客戶的有效需求,充分調(diào)動客戶人員的情感需求.

4,它可以使你策略性地開展銷售工作,及進(jìn)調(diào)整承諾目標(biāo),從而使你與恰當(dāng)?shù)娜饲‘?dāng)?shù)墓?jié)奏將銷售往前推進(jìn).行動31,巧妙提問可以表明你是一位善聽者,你確實有情趣來幫客戶找到

誰能找準(zhǔn)客戶的差異化需求,誰就能獲得優(yōu)勢并最終勝出.客戶并不清楚自己的差異化需求，需要我們幫他澄清需求。原因在于，客戶已經(jīng)把你當(dāng)作了一個方案，而不僅僅是一個產(chǎn)品?？蛻粼谇楦猩蟽A向于這些方案，他們看重發(fā)現(xiàn)這些問題的過程。

行動4達(dá)成需求共識根據(jù)我的理解,您正在尋求………..是這樣的嗎?行動4

誰能找準(zhǔn)客戶的差異化需求,誰就能獲得優(yōu)勢并最終勝出.客戶并1行動41行動4利益探究法

步驟1,對自己、公司及產(chǎn)品的進(jìn)行分析。

步驟2,預(yù)測能夠通過優(yōu)勢得以滿足的客戶

步驟3,巧妙設(shè)計以鼓勵客戶

這些需求，這些需求可以通過你、公司及產(chǎn)品得到滿足。

需求開放式問題談?wù)搩?yōu)勢行動4利益探究法

步驟1,對自己、公司及產(chǎn)品的利益探究法利益探究法可使銷售人員盡可能多地識別客戶的需求,它可以使銷售人員在交談中把產(chǎn)品和服務(wù)的特性與客戶的需求直接聯(lián)系起來.最佳特性給客戶帶來的利益通過提問確認(rèn)需求問杠桿性問題特性及利益所能滿足的需求觀看視頻行動4利益探究法利益探究法可使銷售人員盡可能多地識別客戶的需求,它運(yùn)用利益探究法完成行動4

客戶提出的需求：

1，

2，

3，

行動4

根據(jù)我的理解，您正在尋求………..

(需求1）：

（需求2）：

（需求3）：

是這樣嗎？

行動4運(yùn)用利益探究法完成行動4

客戶提出的需求：

1，

2，

3，運(yùn)用利益探究法使產(chǎn)品、品牌、服務(wù)有別于他人

特點（產(chǎn)品、品牌及服務(wù)最大優(yōu)勢是）：

好處（對客戶的意義在于）：

客戶需求（尤其重要）：

需提問的開放式問題

第一個開放式問題（確定需求是否存在）：

杠桿性問題（進(jìn)一步澄清需求的急迫性）：

行動4運(yùn)用利益探究法使產(chǎn)品、品牌、服務(wù)有別于他人

特點（產(chǎn)品、品

第二,三,四步行動用來推銷銷售人員自己,在第五步行動中,要開始推銷你的企業(yè).

行動5巧妙介紹企業(yè)您的企業(yè)是做什么的?

您企業(yè)的聲譽(yù)如何?

為什么貴企業(yè)適合我們?

…….

10秒15秒30秒……行動5

第二,三,四步行動用來推銷銷售人員自己,在第五步行動中,要1，順序很重要

2，準(zhǔn)備充足

3，適時過渡

4，將客戶需求與介紹相結(jié)合觀看視頻行動51，順序很重要

2，準(zhǔn)備充足

3，適時過渡

4，將客戶需求與

銷售人員在接受培訓(xùn)時,通常被告知:三分之二的銷售發(fā)生在第六步.對嗎?

客戶討厭喋喋不休的長篇大論，客戶討厭購買產(chǎn)品；他喜歡購買的能解決問題的整體解決方案。

行動6巧妙介紹產(chǎn)品行動6

銷售人員在接受培訓(xùn)時,通常被告知:三分之二的銷售發(fā)生在第六1行動61行動6Tie-back(回顧):回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求.

Feature(特性):產(chǎn)品的特性是什么?

Benefit(利益):產(chǎn)品能為客戶帶來什么樣的利益?

ReactionQuestion(反饋):客戶對此如何反應(yīng)?確認(rèn)它的重要性.

TFBR法

行動6Tie-back(回顧):回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求.

對每種需求做TFBR分析,并把重要的一項需求留到最后,一旦在要求承諾但遇到”延遲”時再次使用.

例:

您說過,您需要一種方法來應(yīng)對所面臨的競爭,您的競爭對手通過網(wǎng)絡(luò)營銷對您構(gòu)成壓力;而同時您又想發(fā)揮直銷的優(yōu)勢.

我們所做的系統(tǒng)是一種集成化的系統(tǒng),可以對您的銷售流程做全方位的管理,它可以使你同時有效地管理自己的網(wǎng)絡(luò)營銷活動和直銷活動,并把這兩大活動進(jìn)行無縫集成.

網(wǎng)絡(luò)營銷可為直銷提供支持,而不是削弱直銷,這樣既可以降低營銷成本,也可以改善與直銷團(tuán)隊的溝通效果.

您覺得怎么樣?您還有什么問題嗎?您覺得這對您有什么幫助呢?

我想您一定還想了解一下您需要的投資預(yù)算嗎?行動6對每種需求做TFBR分析,并把重要的一項需求留到最后,一旦在特別提醒：

1，根據(jù)需求，重點介紹，抓住興奮點

2，讓客戶情感上參與，避免單向廣告?zhèn)鞑?/p>

3，避免說得太多，不注重客戶的感受

4，對特性引導(dǎo)不足，和盤托出

5，注重TFBR法中“”反饋”細(xì)節(jié)（用開放式問題提問，讓客戶參與，關(guān)注客戶興趣程度）觀看視頻行動6特別提醒：

1，根據(jù)需求，重點介紹，抓住興奮點

2，讓客戶1，您應(yīng)該為每個都準(zhǔn)備TFBR。

2，反饋性問題應(yīng)當(dāng)屬于。

3，保留一個TFBR以備處理客戶。

4，在拿出你最強(qiáng)有力的TFBR。

5，用一個問題來結(jié)束行動6。

6，你從中可以獲得價格的反饋。用TFBR說話延遲

需求

價格

最后

封閉式問題

開放式問題

行動61，您應(yīng)該為每個都準(zhǔn)備TFBR。

2客戶需求：

T（回顧）：

F（特性）：

B（利益）：

R（反饋）：TFBR練習(xí)行動6客戶需求：

T（回顧）：

F（特性）：

B（利益）：

62%的銷售人員未能要求客戶承諾

主要原因有三:

缺少規(guī)劃（沒有承諾目標(biāo)）

缺乏流程（沒有套路）

錯失機(jī)會（職業(yè)敏感度不高）行動7要求客戶承諾62%38%行動7

62%的銷售人員未能要求客戶承諾

主要原因有三:

缺少規(guī)劃1行動71行動7總結(jié)你的產(chǎn)品(服務(wù))特性并報價(或了解購買時機(jī))問:”您覺得怎么樣”?問:我們是不是就這么定了?回到行動3:巧妙提問正面反饋負(fù)面反饋觀看視頻步驟1步驟2步驟3行動7總結(jié)你的產(chǎn)品(服務(wù))特性問:”您覺得怎么樣”?問:我們

練習(xí)要求承諾

最常見的購買信號：

步驟1（總結(jié)特性并報價或了解采購時間）：

步驟2（提問）：

步驟3（提問）：行動7

練習(xí)要求承諾

最常見的購買信號：

步驟1（總結(jié)特性并報在要求承諾時,千萬不要對客戶進(jìn)行打壓,操縱,更不得欺騙和設(shè)計陷井.比如：這些都是客戶購買的原因,難道你還有什么理由不買嗎?

不要求承諾，你不會聽到延遲；不繼續(xù)要求承諾，你不會聽到異議；進(jìn)而不會太順利的產(chǎn)生銷售。

行動7在要求承諾時,千萬不要對客戶進(jìn)行打壓,操縱,更不得欺騙和設(shè)計延遲:意味著客戶還沒有被完全說服,但又沒有明確的理由.

異議:意味著客戶有明確的理由不購買.

永遠(yuǎn)不要質(zhì)疑客戶的”延遲”與”異議”.行動7延遲:意味著客戶還沒有被完全說服,但又沒有明確的理由.

處理”延遲”說“我理解”重申客戶認(rèn)可的”特性”增加新的TFBR●回顧●特性●利益●反饋要求承諾回顧行動行動6行動7處理”延遲”說“我理解”重申客戶認(rèn)可的”特性”增加新的TFB處理”異議”行動3問最佳問題(巧妙提問)充分了解具體情形陳述解決方案●特性●利益●反饋要求承諾TFBR行動4行動6行動5行動7可以量化嗎?確定潛在解決方案總結(jié)客戶的異議正面介紹企業(yè)觀看視頻行動7處理”異議”行動3問最佳問題(巧妙提問)充分了解具體情形陳述練習(xí)客戶異議我常碰到的異議是：

異議：

行動3通過提問來了解異議的背景：

通過提問來對異議進(jìn)行量化：

通過提問來確定潛在解決方案：

行動4總結(jié)異議：根據(jù)我的理解，

是這樣的嗎？

行動5T（回顧）：

或F（特性）：

行動6B（利益）：

R（反饋）：

行動7咱們就先訂這個吧，行嗎？行動7練習(xí)客戶異議我常碰到的異議是：

異議：

行動3通過提

1.肯定客戶的決策

2.感謝客戶的垂青

3.安排下一步工作

規(guī)劃后活動,以消除客戶決策后的憂慮行動8，9做好銷售確認(rèn)及回顧行動8-9

1.肯定客戶的決策

2.感謝客戶的垂青

3.安排下一步

4.回顧所有銷售過程，自我反省與總結(jié)

5.以《行動九步》為思想依據(jù)，反思，成長

銷售回顧的最佳方式就是重溫一下每個過程,確定哪些做得好,哪些還應(yīng)該改進(jìn).

FBR有助于你做到精確瞄準(zhǔn),而不是打散彈.

利益探究法能準(zhǔn)確挖掘客戶的有效需求.觀看視頻行動8-9

4.回顧所有銷售過程，自我反省與總結(jié)

5.以《行動九

科特勒營銷三角模型

何謂營銷？

營銷的使命？

科特勒營銷三角模型

何謂營銷？

營銷的使命？

營銷思想的變化營銷與實踐哲學(xué)時間以產(chǎn)品為中心的營銷4P以顧客為中心的營銷4C以競爭為中心的營銷

營銷思想的變化營銷與實時間以產(chǎn)品為中心的營銷以顧客為中心的客戶價值價值創(chuàng)造戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)略營銷銷售團(tuán)隊目標(biāo)市場T市場定位P市場細(xì)分S差異化4P營銷組合品牌塑造服務(wù)傳遞流程管理客戶價值價值創(chuàng)造戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)略營銷銷售團(tuán)隊目標(biāo)市場T市場定位P行動銷售九步行動銷售九步62如何有效的……

將銷售周期縮短四分之一?

掌握提問技巧,成功銷售自己?

使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上?

以更高的價格銷售產(chǎn)品?

穩(wěn)步獲得客戶承諾?

修煉

習(xí)慣前言如何有效的……

將銷售周期縮短四分之一?

掌握提問技巧,成行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問,整體解決方案提供者,有效關(guān)系的建立者.遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn).銷售人員三大角色:

1.客戶的顧問

2.銷售資源的整合者

3.長期關(guān)系的建立者前言行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問,整體解決方案提連數(shù)字

創(chuàng)建計劃改善效果

前言連數(shù)字

創(chuàng)建計劃改善效果

前客戶購買的決策流程

1。銷售人員

2。公司

3。產(chǎn)品

4。價格

5。購買時間

觀看視頻相對來說，技巧是對客戶各種問題的被動回應(yīng)，而依據(jù)客戶購買的決策流程進(jìn)行需求探尋與引導(dǎo)，則不盡然。前言客戶購買的決策流程

1。銷售人員

2。公司

3。產(chǎn)品

4。價銷售人員的根本任務(wù)

就是獲得客戶承諾行動1設(shè)定正確的承諾目標(biāo)行動1銷售人員的根本任務(wù)

就是獲得客戶承諾行動1大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點1行動11行動1我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo).

與客戶達(dá)成共識.

使銷售流程往前推進(jìn).

承諾目標(biāo)是我們自己設(shè)定的、要從客戶那里獲得的承諾，它有助于把銷售往前進(jìn)一步推進(jìn)。它與銷售目標(biāo)有著本質(zhì)的區(qū)別。

什么是銷售目標(biāo)？

行動1我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo).

與客戶達(dá)成共識.

新(當(dāng)前)客戶開發(fā)周期圖里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)行動1新(當(dāng)前)客戶開發(fā)周期圖里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承諾設(shè)定承諾目標(biāo)可以把銷售周期縮短四分之一，如果你跳過銷售流程中的關(guān)鍵步驟，你就會在以后會出代價。觀看視頻行動1設(shè)定承諾目標(biāo)可以把銷售周期縮短四分之一，如果你跳過銷售流程中判斷下列情況屬承諾目標(biāo)還是銷售目標(biāo)

1，對于客戶的業(yè)務(wù)情況，應(yīng)盡可能了解多一些；

2，獲得協(xié)議/合同；

3，介紹你的企業(yè)；

4，獲得約見；

5，發(fā)現(xiàn)你的競爭對手；

6，與客戶建立關(guān)系；

7，說服潛在客戶購買“樣品”；

8，明確最終決策人；

9，客戶同意你參與競標(biāo)；

10，獲得第二次約見；

11，識別客戶需求；

12，獲取信息，以便于準(zhǔn)備建議書；行動1判斷下列情況屬承諾目標(biāo)還是銷售目標(biāo)

1，對于客戶的業(yè)務(wù)情

銷售人員的銷售思維必須

與客戶所處的決策階段相匹配.行動2運(yùn)用人際技巧行動2

銷售人員的銷售思維必須

與客戶所處的決策階段相匹配.行動21行動21行動2客戶所處的決策階段:

首先,客戶要對銷售人員做出決策.

其次,客戶要對銷售人員所在的企業(yè)進(jìn)行評估.

第三,對產(chǎn)品做出決策.

第四,客戶要考慮價格.

第五,客戶要考慮購買時間.行動2客戶所處的決策階段:

首先,客戶要對銷售人員做出決策.

其通常情況下,你在跟客戶要承諾時會比與客戶建立關(guān)系更為困難,這也正是銷售人員為什么會遇到異議的原因.

許多研究表明:客戶往往在感性的情況下購買,但會通過理性和邏輯來驗證.行動2通常情況下,你在跟客戶要承諾時會比與客戶建立關(guān)系更為困難,這人際技巧基本功:

1,保持積極的心態(tài)

2,保持微笑與友好

3,記住客戶的名字

4,贊美你的客戶并使他感到自己的位置很重要

5,傾聽與真誠地對客戶感興趣行動2人際技巧基本功:

1,保持積極的心態(tài)

2,保持微笑與友好

善聽者必善問,同時對所聽到的

內(nèi)容進(jìn)行記錄與回顧性總結(jié)

開放式問題是銷售人員最常采用最佳銷售工具.與封閉式問題相對,它能促使客戶做更多的解釋和說明.觀看視頻行動2善聽者必善問,同時對所聽到的

內(nèi)容進(jìn)行記錄與回顧性總結(jié)

開4種傾聽境界練習(xí)

1，如何鼓勵他人多說、多談

2，如何對所談話題表現(xiàn)出興趣

3，如何理解所談?wù)撛掝}內(nèi)容

4，如何記住所談?wù)撛掝}內(nèi)容行動24種傾聽境界練習(xí)

1，如何鼓勵他人多說、多談

根據(jù)視頻模塊所提示信息，回答下列問題。

1，開放式問題是用“是”或“不是”來回答的問題；

2，開放式問題通常是以哪些詞匯開始的；

3，行動2是一個介紹產(chǎn)品的好階段，可以利用你豐富的產(chǎn)品知識給

潛在客戶留下良好的印象；

4，下述哪些行為能幫你展示出傾聽技巧；

眼神接觸、記筆記、肢體語言、你的態(tài)度、問問題

你的注意力、你的詞匯量、推銷、你的產(chǎn)品宣傳冊

5，下述哪個問題是行動2中的最佳問題；

今年休冬假了嗎？

誰和你一起去的？

這次旅行給你留下印象最深的是什么？

是否計劃其它旅行？行動2根據(jù)視頻模塊所提示信息，回答下列問題。

1，開放式問題是將下列封閉式問題改為開放式問題。

1，你在這個公司工作過嗎？

2，你在工作中是不是遇到了一些挑戰(zhàn)？

3，你一直在這個地區(qū)居住嗎？

4，如果要做調(diào)整，你的腦海里是不是已經(jīng)有了一些計劃？

5，是您負(fù)責(zé)這項決策嗎？

6，服務(wù)質(zhì)量對你來說重不重要？

7，上次我們談過之后，又出現(xiàn)新變化了嗎？行動2將下列封閉式問題改為開放式問題。

1，你在這個公司工作過

賣什么?

怎么賣?

行動3巧妙進(jìn)行提問你賣的是公司的產(chǎn)品或者服務(wù)?

你還得知道客戶想購買什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)?

但更多的時候我們需要的是客戶的一種承諾,約見或者其它?通過巧妙提問來獲得。行動3

賣什么?

怎么賣?

行動3巧妙1行動31行動3承諾目標(biāo)會加快你提問的進(jìn)程,通過巧妙提問來實現(xiàn)你的承諾目標(biāo).三分之二的銷售工作發(fā)生在第三步中,不要指望通過產(chǎn)品介紹來實現(xiàn)銷售,而要巧妙地向客戶提出各種相關(guān)問題.

如果客戶最后只能以價格為唯一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇,對于銷售人員來說,這是輸家玩的游戲.行動3承諾目標(biāo)會加快你提問的進(jìn)程,通過巧妙提問來實現(xiàn)你的承諾目標(biāo).觀看視頻行動3觀看視頻行動3準(zhǔn)備開放式問題，用以來識別客戶的需求、預(yù)算、機(jī)遇、對競爭對手的喜好、購買因素等。

目標(biāo)：

第一個開放式問題：

第二個開放式問題：行動3準(zhǔn)備開放式問題，用以來識別客戶的需求、預(yù)算、機(jī)遇、對競爭對手通過提問，讓我們識別有效需求,從而將自己與競爭對手區(qū)別開來.行動3通過提問，讓我們識別有效需求,從而將自己與競爭對手區(qū)別開來.銷售人員在銷售拜訪的初期活動中，運(yùn)用較多開放式問題與運(yùn)用較多封閉式問題能產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。OEQCEQOEQCEQ結(jié)論：一般情況下，無效拜訪所使用的封閉式問題比開放式問題多86%無效拜訪成功拜訪結(jié)論：一般情況下，成功拜訪所使用的開放式問題比封閉式問題多25%行動3銷售人員在銷售拜訪的初期活動中，運(yùn)用較多開放式問題與運(yùn)用較多請運(yùn)用杠桿性問題找到問題的焦點所在。

杠桿性問題,能增加客戶的情感需求,通?？蛻舻募逼刃砸矔鰪?qiáng).

客戶希望自己的需求被銷售人員真正理解,這比了解產(chǎn)品與服務(wù)更為重要.客戶用感性的思維做購買決策，用理性的思維和邏輯來證明其決策的正確性。

如果不解決。。。。會有什么影響？

在您看來。。。。。會產(chǎn)生什么后果？

如果發(fā)生。。。。。會有什么麻煩？觀看視頻行動3請運(yùn)用杠桿性問題找到問題的焦點所在。

杠桿性問題,能增加客設(shè)計杠桿性問題

1，第一個開放式問題：送貨不及時會帶來什么問題？

回答：會給我們的客戶訂單管理人員帶來麻煩。

杠桿性問題：

2，第一個開放式問題：未來幾個月內(nèi)，你打算購置什么新設(shè)備？

回答：我們想對設(shè)計部的設(shè)備進(jìn)行更新?lián)Q代。

杠桿性問題：

3，第一個開放式問題：更快的處理速度對您意味著什么？

回答：這樣，當(dāng)我們遇到作業(yè)高峰時也可以進(jìn)行處理。

杠桿性問題：

4，第一個開放式問題：我們總是追求精益求精，你覺得你的供應(yīng)商應(yīng)該怎樣做會更好？

回答：我希望他們最好能兩三天就做一次回訪服務(wù)。

杠桿性問題：行動3設(shè)計杠桿性問題

1，第一個開放式問題：送貨不及時會帶來什么設(shè)計反問性問題

1，客戶問題：如果我們買了您的產(chǎn)品，您會怎么送貨呢？

反問性開放式問題：

2，客戶問題：你對新工藝流程是怎么看的？

反問性開放式問題：

3，客戶問題：如果訂單沒有整批提供，您如何處理零散的送貨問題？

反問性開放式問題：

4，客戶問題：在確定需要售后服務(wù)拜訪時，技術(shù)人員多久才能到位呢？

反問性開放式問題：行動3設(shè)計反問性問題

1，客戶問題：如果我們買了您的產(chǎn)品，您會怎1,巧妙提問可以表明你是一位善聽者,你確實有情趣來幫客戶找到最佳解決方案.

2,它有助于為你在以后介紹公司和產(chǎn)品提供更好的依據(jù),你可以因此得以把自己與其它競爭者很好區(qū)分開來,你所提供的是解決方案,而不是同質(zhì)化的產(chǎn)品.

3,進(jìn)一步發(fā)掘客戶的有效需求,充分調(diào)動客戶人員的情感需求.

4,它可以使你策略性地開展銷售工作,及進(jìn)調(diào)整承諾目標(biāo),從而使你與恰當(dāng)?shù)娜饲‘?dāng)?shù)墓?jié)奏將銷售往前推進(jìn).行動31,巧妙提問可以表明你是一位善聽者,你確實有情趣來幫客戶找到

誰能找準(zhǔn)客戶的差異化需求,誰就能獲得優(yōu)勢并最終勝出.客戶并不清楚自己的差異化需求，需要我們幫他澄清需求。原因在于，客戶已經(jīng)把你當(dāng)作了一個方案，而不僅僅是一個產(chǎn)品?？蛻粼谇楦猩蟽A向于這些方案，他們看重發(fā)現(xiàn)這些問題的過程。

行動4達(dá)成需求共識根據(jù)我的理解,您正在尋求………..是這樣的嗎?行動4

誰能找準(zhǔn)客戶的差異化需求,誰就能獲得優(yōu)勢并最終勝出.客戶并1行動41行動4利益探究法

步驟1,對自己、公司及產(chǎn)品的進(jìn)行分析。

步驟2,預(yù)測能夠通過優(yōu)勢得以滿足的客戶

步驟3,巧妙設(shè)計以鼓勵客戶

這些需求，這些需求可以通過你、公司及產(chǎn)品得到滿足。

需求開放式問題談?wù)搩?yōu)勢行動4利益探究法

步驟1,對自己、公司及產(chǎn)品的利益探究法利益探究法可使銷售人員盡可能多地識別客戶的需求,它可以使銷售人員在交談中把產(chǎn)品和服務(wù)的特性與客戶的需求直接聯(lián)系起來.最佳特性給客戶帶來的利益通過提問確認(rèn)需求問杠桿性問題特性及利益所能滿足的需求觀看視頻行動4利益探究法利益探究法可使銷售人員盡可能多地識別客戶的需求,它運(yùn)用利益探究法完成行動4

客戶提出的需求：

1，

2，

3，

行動4

根據(jù)我的理解，您正在尋求………..

(需求1）：

（需求2）：

（需求3）：

是這樣嗎？

行動4運(yùn)用利益探究法完成行動4

客戶提出的需求：

1，

2，

3，運(yùn)用利益探究法使產(chǎn)品、品牌、服務(wù)有別于他人

特點（產(chǎn)品、品牌及服務(wù)最大優(yōu)勢是）：

好處（對客戶的意義在于）：

客戶需求（尤其重要）：

需提問的開放式問題

第一個開放式問題（確定需求是否存在）：

杠桿性問題（進(jìn)一步澄清需求的急迫性）：

行動4運(yùn)用利益探究法使產(chǎn)品、品牌、服務(wù)有別于他人

特點（產(chǎn)品、品

第二,三,四步行動用來推銷銷售人員自己,在第五步行動中,要開始推銷你的企業(yè).

行動5巧妙介紹企業(yè)您的企業(yè)是做什么的?

您企業(yè)的聲譽(yù)如何?

為什么貴企業(yè)適合我們?

…….

10秒15秒30秒……行動5

第二,三,四步行動用來推銷銷售人員自己,在第五步行動中,要1，順序很重要

2，準(zhǔn)備充足

3，適時過渡

4，將客戶需求與介紹相結(jié)合觀看視頻行動51，順序很重要

2，準(zhǔn)備充足

3，適時過渡

4，將客戶需求與

銷售人員在接受培訓(xùn)時,通常被告知:三分之二的銷售發(fā)生在第六步.對嗎?

客戶討厭喋喋不休的長篇大論，客戶討厭購買產(chǎn)品；他喜歡購買的能解決問題的整體解決方案。

行動6巧妙介紹產(chǎn)品行動6

銷售人員在接受培訓(xùn)時,通常被告知:三分之二的銷售發(fā)生在第六1行動61行動6Tie-back(回顧):回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求.

Feature(特性):產(chǎn)品的特性是什么?

Benefit(利益):產(chǎn)品能為客戶帶來什么樣的利益?

ReactionQuestion(反饋):客戶對此如何反應(yīng)?確認(rèn)它的重要性.

TFBR法

行動6Tie-back(回顧):回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求.

對每種需求做TFBR分析,并把重要的一項需求留到最后,一旦在要求承諾但遇到”延遲”時再次使用.

例:

您說過,您需要一種方法來應(yīng)對所面臨的競爭,您的競爭對手通過網(wǎng)絡(luò)營銷對您構(gòu)成壓力;而同時您又想發(fā)揮直銷的優(yōu)勢.

我們所做的系統(tǒng)是一種集成化的系統(tǒng),可以對您的銷售流程做全方位的管理,它可以使你同時有效地管理自己的網(wǎng)絡(luò)營銷活動和直銷活動,并把這兩大活動進(jìn)行無縫集成.

網(wǎng)絡(luò)營銷可為直銷提供支持,而不是削弱直銷,這樣既可以降低營銷成本,也可以改善與直銷團(tuán)隊的溝通效果.

您覺得怎么樣?您還有什么問題嗎?您覺得這對您有什么幫助呢?

我想您一定還想了解一下您需要的投資預(yù)算嗎?行動6對每種需求做TFBR分析,并把重要的一項需求留到最后,一旦在特別提醒：

1，根據(jù)需求，重點介紹，抓住興奮點

2，讓客戶情感上參與，避免單向廣告?zhèn)鞑?/p>

3，避免說得太多，不注重客戶的感受

4，對特性引導(dǎo)不足，和盤托出

5，注重TFBR法中“”反饋”細(xì)節(jié)（用開放式問題提問，讓客戶參與，關(guān)注客戶興趣程度）觀看視頻行動6特別提醒：

1，根據(jù)需求，重點介紹，抓住興奮點

2，讓客戶1，您應(yīng)該為每個都準(zhǔn)備TFBR。

2，反饋性問題應(yīng)當(dāng)屬于。

3，保留一個TFBR以備處理客戶。

4，在拿出你最強(qiáng)有力的TFBR。

5，用一個問題來結(jié)束行動6。

6，你從中可以獲得價格的反饋。用TFBR說話延遲

需求

價格

最后

封閉式問題

開放式問題

行動61，您應(yīng)該為每個都準(zhǔn)備TFBR。

2客戶需求：

T（回顧）：

F（特性）：

B（利益）：

R（反饋）：TFBR練習(xí)行動6客戶需求：

T（回顧）：

F（特性）：

B（利益）：

62%的銷售人員未能要求客戶承諾

主要原因有三:

缺少規(guī)劃（沒有承諾目標(biāo)）

缺乏流程（沒有套路）

錯失機(jī)會（職業(yè)敏感度不高）行動7要求客戶承諾62%38%行動7

62%的銷售人員