2022年市場-營銷技能系列培訓

營銷技能系列培訓第二部分：知識篇一、成功的銷售員人員應掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務禮儀三、商務溝通的原則與程序四、研磨材料基礎知識（術語、常識）一、成功銷售員應掌握的知識通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務…從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務）的知識研磨行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理…產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…二、銷售人員的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性銷售的核心是如何贏得客戶

銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務；銷售技術是“如何贏得顧客”的技術而不是強迫顧客的技術。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平

公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售員人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶立即沖動二流的銷售人員能讓客戶心動三流的銷售人員讓客戶感動四流的銷售人員讓自己被動二、銷售人員的禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則了解客戶

了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶

適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出

整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服你的著裝、坐、站、行走及語言表達有什么特征？1、請寫下你的著裝特征是什么？2、請寫下你的行走特征是什么？行走二、銷售人員的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——

儀容儀表1、規(guī)范著裝——

穩(wěn)重親切的外形★按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結合，保持良好的精神二、銷售人員的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——

儀容儀表2、講究衛(wèi)生——

清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水）★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起）★眼睛：無分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝要求商務交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路；15、比不了得就不比，得不到的就不要。白裙配淺色鞋、肉色襪10月-2210月-22Thursday,October27,2022每個人都愿意談論誰的事情?上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。白裙配淺色鞋、肉色襪軀干挺直、頭部端正、雙肩放松⑶當雙方同時遞出名片時交換名片較多時，可將如果有不理解的地方記錄下來，標上特殊符號，千萬不要打段對方講話；14、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。十月228:26上午10月-2208:26October27,202208:26:4408:26:4408:2610/27/20228:26:44AM上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧穿西裝的七原則★要拆除商標★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧領帶的選擇領帶款式風格特點適應場合斜紋領帶果斷權威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用?！镱I帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主。★不同款式領帶的特點和適應場合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧領帶的打法★當今時尚打法──“男人的酒窩”。★領帶長度標準——領帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣?！镱I帶夾的含義——領帶夾是已婚男士的標志，應在領結下3/5處。

（現(xiàn)在的時尚是一般不用領帶夾）掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝要求商務交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應注意的幾點1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式

女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙不能穿★重要場合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套

套裝不能穿便鞋

涼鞋不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則★質地精良

——避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺?！镔|地一律

——不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美?！镆陨贋榧?/p>

——婚戒、項鏈(V型區(qū)是修飾重點)、無墜耳環(huán)即可。★符合規(guī)范

——首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★

客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒?，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止3、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路；★公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好；★給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。二、銷售人員的禮儀與形象（4）★以少為佳——婚戒、項鏈(V型區(qū)是修飾重點)、無墜耳環(huán)即可。1、請寫下你的著裝特征是什么？★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑話后話:---他自己都不知道內(nèi)心深處的不自信10月-2210月-22Thursday,October27,2022選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工研磨行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識銷售人員須知——名片交換常識★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮3、不宜過于男性化或過于柔弱★與人交談時，首先應保持衣裝整潔；襪子與皮鞋顏色反差二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止4、交談標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言；★說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時要專注，避免小動作或?？词直?。常用的握手與交換名片，你是如何做的？握手交換名片現(xiàn)場演練：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的禮儀何時要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進門或離開★相互介紹時★安慰某人時伸手次序：(尊者在前)★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時不能戴墨鏡★握手時不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員禮儀服務標準——

名片使用服務標準目標語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向對方，便于對對方確認；⑶當雙方同時遞出名片時記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應禮貌詢問?！蜃x錯對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售人員須知——

名片交換常識正確觀念

名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓練

制定一周行動目標：每天“換回”20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。范例：交換時機正確的“話術”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系三、商務溝通的原則與程序人與人之間

是處在誤解狀態(tài)還是理解狀態(tài)？尋找交集，達到共識！溝通的目的：溝通的原則：三大原則1溝通沒有對和錯原則

那要是他錯了？我們也錯了我們就錯了假設他對了？2少說多聽原則

溝通的原則：三大原則每個人最喜歡的人是誰?自己!每個人都愿意談論誰的事情?自己!!3意義確證原則

溝通的原則：三大原則語言是流動的還是凝固的?流動的!“真是一個女人”是褒義還是貶義?溝通的策略：二大策略1放大正面心情2發(fā)泄負面情緒溝通的程序：四大步驟1贊美贊美可以讓白癡變?yōu)樘觳?如何有效贊美？贊美他（她）比較突出的一個優(yōu)點給你帶來的感覺!借用代表事例來證明你剛才的贊美是正確的！問他（她）如何擁有此優(yōu)點？贊美練習：贊美你的同伴要求：兩兩一組上臺展示，大眾評分。溝通的程序：四大步驟2傾聽信賴感來自于

---有效的傾聽!溝通的程序：四大步驟聆聽的層次不做任何努力去聆聽

做出假象聆聽

只聽你感興趣的內(nèi)容認真地聆聽講話，同時與自己的親身經(jīng)歷做比較用心和腦來傾聽并做出反應，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。聽而不聞假裝聆聽選擇性地聆聽專注地聆聽設身處地地聆聽溝通的程序：四大步驟有效的傾聽坐在對方的左斜方；最好用筆記本記錄重點；眼睛注視對方的三角區(qū)；不要發(fā)出任何聲音，很認可的點頭；如果有不理解的地方記錄下來，標上特殊符號，千萬不要打段對方講話；對方講完之后要停頓三五秒之后才能接對方的話；用意思確正原則來確認你剛才不理解的地方；簡單總結對方講的主要內(nèi)容；溝通的程序：四大步驟3回應話前話:---當前表面一層的意思話中話:---背后想要達到他自己的結果話后話:---他自己都不知道內(nèi)心深處的不自信回應話中話:---給他要的結果；他就會給你要的結果注意:千萬不要觸及對方的禁區(qū)——話后話溝通的程序：四大步驟4關愛溝通的最高境界關愛！讓所有人感受到你的真愛！溝通的程序：四大步驟溝通的程序：四大步驟1、贊美是入口2、傾聽是關鍵3、回應話中話4、關愛是萬能請整理：

研磨行業(yè)基礎知識銷售手冊《研磨行業(yè)基礎知識》四、研磨材料基礎知識：（作業(yè)）即將實現(xiàn)2015祝大家成為一名優(yōu)秀的銷售人才早日實現(xiàn)自己的人生夢想謝謝11月-2221:06:0321:0621:0611月-2211月-2221:0621:0621:06:0311月-2211月-2221:06:032022/11/2521:06:039、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:06:0321:06:0321:0611/25/20229:06:03PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2221:06:0321:06Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:06:0321:06:0321:06Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:06:0321:06:03November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:06:03下午21:06:0311月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:06下午11月-2221:06November25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2521:06:0321:06:0325November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:06:03下午9:06下午21:06:0311月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:06:0321:06:0321:0611/25/20229:06:03PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2221:06:0321:06Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:06:0321:06:0321:06Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:06:0321:06:03November25,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:06:03下午21:06:0311月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月229:06下午11月-2221:06November25,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2521:06:03