2022年市場-試論銷售服務員十大基本功

銷售服務員十大基本功

前言

飼料銷售市場作業(yè)實踐證明：廣泛、深入、持續(xù)、不間斷地開展以“兩場”、“兩戶”、“兩會”為主要內(nèi)容的市場作業(yè)基礎工作，是拓展公司銷售網(wǎng)絡,擴大公司飼料用戶群，提升公司銷量和市場份額的重要手段。因此掌握這一方法是銷售服務人員的一項基本功。以這一基本功為基礎，我們把銷售服務人員應該掌握的市場作業(yè)的基本內(nèi)容和工作編成《銷售服務人員十大基本功》，印發(fā)給廣大銷售服務人員參考。也希望全體銷售技術(shù)服務人員在市場實際作業(yè)中不斷總結(jié)積累更多、更好的經(jīng)驗，充實、更新我們的銷售服務市場作業(yè)的內(nèi)容，以期提高我們市場作業(yè)的水平和效率，為我們服務的公司創(chuàng)造更假的業(yè)績，從而也提升我們個人的實戰(zhàn)水平和能力。

一、基本功1—進行市場調(diào)查

㈠、目的和作用：

掌握所負責的市場基本資料，為制定市場開發(fā)行動計劃提供充分依據(jù)。也是銷售服務人員開展市場一切工作的基礎和前提條件。

㈡、內(nèi)容

1、市場所在地政府行政區(qū)劃和人口、經(jīng)濟發(fā)展情況資料；

2、動物養(yǎng)殖品種、數(shù)量、分布情況及當?shù)仞B(yǎng)殖特點、條件和習慣；

3、飼料流通量及主要競爭廠家（本地市場銷量最大的前三名），主要產(chǎn)品、銷售策略、銷量及經(jīng)銷商資料等情況；

㈢調(diào)查渠道與方法1、關(guān)于行政區(qū)劃和人口經(jīng)濟情況調(diào)查的主要渠道和方法是：查閱經(jīng)濟統(tǒng)計年鑒；市場所在地地圖冊；當?shù)卣珗蠹鞍菰L當?shù)卣鞴懿块T，查閱政府工作報告等。2、關(guān)于動物養(yǎng)殖品種、數(shù)量、分布和養(yǎng)殖特點條件習慣等內(nèi)容調(diào)查的主要渠道和方法是：

①、去縣畜牧局畜牧股或畜牧工作站了解本縣家禽家畜種類、品種、出欄存欄數(shù)量。

②、到當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站或動物防檢站查閱春、秋兩季防疫登記冊了解村屯家禽家畜存欄情況。

③、拜訪當?shù)仞B(yǎng)種公豬的配種員了解各村各戶母豬存欄數(shù)量。

④、向動物檢疫人員、農(nóng)村獸醫(yī)、豬販子、獸藥經(jīng)營者了解當?shù)貏游锎鏅谇闆r。

⑤、實地100%調(diào)查鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村養(yǎng)殖情況。

3、關(guān)于飼料需求量及流通量的調(diào)查渠道和方法：

①飼料需求量的計算：以下全部為配合飼料。（使用各種濃縮料的市場另外根據(jù)配比自行計算）

1頭肥豬需要240kg（20-100kg出欄，料肉比3:1）。

1頭母豬1年需要一噸566、567母豬飼料。

1只快大肉雞需4kg飼料。

1只快大肉鴨需要5kg飼料。

1只蛋雞1年需要27kg飼料。

1只蛋鴨1年需要30kg飼料。

1頭奶牛1年需要3噸精飼料（不含粗飼料）

②飼料流通量系指本區(qū)域所有經(jīng)銷商銷售的工業(yè)飼料之和。（不包括玉米、豆粕、麩皮等農(nóng)副產(chǎn)品單一原料的銷量）調(diào)查渠道和方法主要有：

a、訪問當?shù)厮酗暳辖?jīng)銷商，了解他自己和別人的銷量。因為銷量也是商品機密，經(jīng)銷商一般不愿意講真實情況，有時故意多說、少說或不說，調(diào)查者要認真分析數(shù)據(jù)的真?zhèn)巍?/p>

b、找當?shù)剡\送飼料的司機和裝卸飼料的民工了解到當?shù)仫暳狭魍俊?/p>

c、有鐵路的地方可以到當?shù)鼗疖囌矩涍\室查到通過發(fā)火車的飼料車皮數(shù)。

d、也可以派人到主要競爭廠家出貨地點暗中守候統(tǒng)計出貨車數(shù)、測算銷量。

e、查閱政府飼料工業(yè)辦公室資料和政府經(jīng)濟統(tǒng)計資料等。

4、飼料經(jīng)銷商情況調(diào)查渠道與方法：

①訪問當?shù)亟?jīng)銷商，收集他們的姓名、地址、電話、主銷廠家及產(chǎn)品、銷量等資料，填寫《正大公司經(jīng)銷商資料卡》。

②、將經(jīng)銷商按批發(fā)、零售；專銷、兼銷；資金實力大小；配合公司程度高低；以飼料經(jīng)銷為主還是為輔；在當?shù)貥I(yè)內(nèi)影響力大小等分類。

③、選擇沒有經(jīng)銷正大集團各兄弟公司飼料并在當?shù)劁N量為前三名的經(jīng)銷商作為標的客戶。

㈣填寫公司印制的《市場情況調(diào)查表》一式兩份，自己留用一份；報公司銷售內(nèi)勤一份，公司匯總充實客戶市場資料用。

㈤市場調(diào)查附表

二、基本功2—做對比

目前農(nóng)村多數(shù)養(yǎng)殖戶選擇飼料只看外觀和價格，不知道看實際增重效果。認為用價格低的飼料養(yǎng)殖成本就一定低。銷售人員多數(shù)也是只會賣價格，不會賣價值。

㈠、目的

1、用造肉（蛋、奶）成本的概念改變農(nóng)戶選擇飼料只看價格，以為飼料表面價格就是養(yǎng)殖成本的觀念。通過料肉比、日增重、造肉（蛋、奶）成本三個數(shù)據(jù)，向用戶介紹正大飼料的價值，引導用戶選擇飼料不要只看表面價格，更要看飼料給養(yǎng)殖戶帶來的利益；引導正大銷售（技術(shù)）服務員學會賣“價值”，而不是只會賣“價格”。

2、樹立現(xiàn)有經(jīng)銷商信心，促使兼銷商轉(zhuǎn)為專銷商。

3、開發(fā)空白市場，發(fā)展經(jīng)銷商。擴大正大飼料用戶群。

㈡選點、選戶：

1、在家禽家畜養(yǎng)殖量大、飼料流通量大、正大飼料沒有銷量或銷量低的村屯做對比。

2、在對所有養(yǎng)殖戶進行調(diào)查的基礎上選擇一批或一窩能分成兩組的豬，而且每組至少要在10頭以上。（兩組總數(shù)低于20頭不宜做對比）

3、對比戶必須有兩個以上條件相同或相近的豬欄，如果只有一個豬欄就想辦法分欄。

4、向養(yǎng)殖戶介紹“料肉比”、“日增重”、“造肉成本”的概念，說服養(yǎng)豬戶主接受用“造肉成本”作為選擇飼料好差的重要標準。簡單說就是花同樣的飼料錢長豬肉多的飼料，才是好飼料。

5、對比戶必須是目前正在使用當?shù)刂饕偁帉κ诛暳系酿B(yǎng)殖戶。

6、不保守，愿意向別人介紹對比結(jié)果。還要防止競爭廠家經(jīng)銷商從各種途徑購料低價沖擊市場。㈢與擬做對比的農(nóng)戶的談話技巧：

銷售（技術(shù)）服務員到農(nóng)戶家尋找對比戶，進門不要一張口就講“用你家的豬作對比試驗”，養(yǎng)豬戶肯定會反感而拒絕的。14、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。e畜禽群體癥狀、發(fā)生率、活力、整齊度等；(二)處理客戶投訴的技巧

1、成功處理投訴的層次

①、表明態(tài)度、安撫情緒；做濃縮料對比，首先須對農(nóng)戶使用的玉米麩皮等能量原料進行檢驗，（必要時可采樣送公司品管部化驗）確保品質(zhì)合格并與對照組使用的原料品質(zhì)相同。b、豬雞舍異常氣味，通風不良往往是導致動物問題的原因；2、試喂持續(xù)時間應在4周以上（4-5天的過渡期除外）。（開對比會一定要帶用做對比的正大公司的相同料號的飼料）

公司與會最高主管小結(jié)。同時邀請沒有用正大飼料的養(yǎng)豬戶也來參加推廣會。4、飼喂方式及喂法。答：那當然了。兩組飼料要有明確的記號，防止混淆。（太小的豬、病豬應剔除隔離治療）

6、避免選擇應激狀態(tài)下的豬只（如斷奶、運輸、去勢、防疫、患病、天氣驟變、驅(qū)蟲、寒冷、潮濕等情況下的豬只）進行示范。

㈢與擬做對比的農(nóng)戶的談話技巧：

銷售（技術(shù)）服務員到農(nóng)戶家尋找對比戶，進門不要一張口就講“用你家的豬作對比試驗”，養(yǎng)豬戶肯定會反感而拒絕的。自我介紹應以正大公司市場調(diào)查服務員身份，目的是了解農(nóng)戶養(yǎng)豬情況，盈利虧損，養(yǎng)殖條件、困難問題等。應避免使用“我是正大飼料廠的”等類似語言。不要讓農(nóng)戶以為你又是來向他推銷飼料的，以免引起農(nóng)戶的反感。在觀察農(nóng)戶家后，尋找使農(nóng)戶高興聽的話題，（例如稱贊他家與眾不同的地方）逐漸引起切入養(yǎng)豬的話題。

問：現(xiàn)在行情這么好，怎樣才能養(yǎng)好豬啊，怎樣才能多賺錢??？然后引出您家養(yǎng)豬用什么飼料？等等。

答：是某某廠家的飼料。

問：根據(jù)你掌握的這個廠家飼料的情況，適當評價。（如還可以，或也不錯等。即不能太過貶低，也不宜不切實際肯定）用這種飼料養(yǎng)豬一天長多少斤?。浚慈赵鲋兀?？幾斤飼料長一斤豬?。戳先獗龋?？多少錢的飼料長一斤豬?。丛烊獬杀荆看穑翰恢?。沒有算過，也不會算。

問：現(xiàn)在飼料這么多，你們怎么知道什么樣的飼料好呢？是不是大家認為價格低就是好飼料呢？如果有兩種飼料，一種飼料價格高一點，一種飼料價格低一點。但是用價格高一點的飼料喂豬，長一斤豬用了2斤飼料，飼料錢花了3元；用價格低的飼料，長一斤豬用了2斤半飼料，飼料錢花了3元2角。你說哪個飼料好呢？肯定是用飼料少，花錢少長同樣多的豬的飼料好，是不是?所以要會算帳。吃不窮，穿不窮，算計不到就受窮。

答：那當然了。但是怎么才能知道用哪個廠家的飼料象你說的那樣省料省錢呢？

問：有一個好辦法，就是請一個最公正的“裁判”。

答：都是王婆賣瓜，誰會最公平呢？

問：豬?。?/p>

答：噢，豬不會說話怎么能當裁判呢？

問：就是豬不會說話，它才客觀公正啊。怎么做呢？就是把同一批豬分為兩組，同時喂不同的飼料，看哪個飼料能讓豬長得快，造肉成本低。你說這個辦法好不好？

答：這個辦法還可以。那就比比吧。

㈣、選豬：做豬濃縮料的對比選20-30千克的豬較好。農(nóng)戶小規(guī)模養(yǎng)豬每組10頭左右為宜。大規(guī)模豬場每組30頭以上最好。因為沒有一定的數(shù)量就沒有一定的質(zhì)量。按公母比例相同、大小體重相同分為兩組。因為：

1、20-30千克的豬已渡過了斷奶期的應激反應，豬瘟等疫苗等已做完。（事先了解做疫苗情況）。

2、這個階段的豬逐步進入生長高峰期。易于看出結(jié)果。

3、稱豬比較容易操作。

做550、951（551）

、552等配合料（過去我們稱為全價料）對比要與豬的日齡或體重相對應。553、554不做。

㈤、選欄

要選擇冬暖夏涼、通風良好、干燥清潔的豬欄。豬欄在平原地帶以東偏南方向為宜，山區(qū)以河流下游方向為宜。即通風-夏迎風冬避風。

雙列式豬舍（走道在中間，兩邊養(yǎng)豬）應選南邊中間欄；單列式（走道在一邊，另一邊養(yǎng)豬）則選中間欄。兩組欄舍條件要相同。安裝自動飲水器和符合規(guī)定的料槽。作仔豬料對比則要準備仔豬保溫箱和保溫燈。

㈥、選料：

1、選強的對手。應選在這個村銷量最大，市場份額高，影響較大的廠家的產(chǎn)品。注意對某些飼料廠家產(chǎn)品品質(zhì)較高的在市場做對比前，要在公司試驗場經(jīng)技術(shù)服務部做對比試驗成功后，再到市場上去做對比示。

2、選弱的競爭對手。目前許多小型飼料廠的品質(zhì)明顯不如正大飼料，跟他們比肯定能贏。但要注意，一定要銷量大的產(chǎn)品。不然比了以后，推廣意義不大。

3、使用本公司飼料：要用孫臏賽馬的方法，用我公司目前高檔的產(chǎn)品去與競爭廠家大體同檔次的產(chǎn)品做對比。決不能因為低檔料價格便宜，養(yǎng)殖戶容易接受而用低檔料去做對比。再也不能用LP系列低檔料去比，低檔料不代表正大飼料的水平。比贏了，沒有推廣意義；比輸了，更糟糕。

㈦、配料：

1、查驗能量原料。做濃縮料對比，首先須對農(nóng)戶使用的玉米麩皮等能量原料進行檢驗，（必要時可采樣送公司品管部化驗）確保品質(zhì)合格并與對照組使用的原料品質(zhì)相同。對兩組使用的濃縮料和玉米等其它能量原料當場過秤稱重并記錄。防止對比戶在我們離開后減少濃縮料的用量而影響飼養(yǎng)效果。在沒有混合機器設備的農(nóng)戶家中，配料可用人工攪拌的方法進行。拌料的方法按“三次擴大五次混合”的順序進行。(見圖)。2、配料說明：

比例：濃縮料25%(1份)玉米75%(3份)

稱料：濃縮料25斤玉米25斤玉米25斤玉米25斤

第一次擴大：濃縮料25斤+玉米25斤

混合5次

第二次擴大：混合料+玉米25斤

混合5次

第三次擴大：混合料+玉米25斤

混合5次

全價配合飼料

3、配料程序：

①將我司濃縮料和玉米等按產(chǎn)品使用說明的比例分別稱好。例如配100斤飼料，如果濃縮料添加比例為25%，則玉米等原料比例為75%。即濃縮料25斤，玉米等75斤；如果濃縮料添加比例為20%，則玉米等原料比例為80%。即濃縮料20斤，玉米等80斤。

②將玉米等原料等重量分成三份即75斤或80斤玉米等分成3份每份重量是25斤或26.6斤。

③

“第一次擴大”就是將配100斤飼料要用的濃縮料（25斤或20斤）全部和分成三等份的玉米等原料中的一份攪拌混合，混合五次。

④

“第二次擴大”，就是用第一次擴大時濃縮料和一份重量的玉米混合好的料再加第二份玉米原料（25斤或26.6斤）再攪拌混合五次。

⑤“第三次擴大”，就是把已經(jīng)過兩次擴大的配合料再和第三份玉米等原料（25斤或26.6斤）再攪拌混合五次。

⑥每次擴大混合時都要兩人用兩把鐵鏟從一堆按順序從底部鏟起倒成另一堆，倒成另一推時一定要從另一堆的頂上倒下去，確?；旌细鶆?。

⑦經(jīng)過上面三次擴大五次混合才是完整的配料過程。

⑧為了防止農(nóng)民沒時間或嫌麻煩不能完全按“三次擴大五次混合”拌料，影響對比效果。各公司安排對比時，要安排做對比人員根據(jù)自己回訪對比戶的間隔時間一次幫對比戶配足夠量的飼料。一天的用量裝在一個袋子里。告訴農(nóng)戶一天喂一袋即可。兩組飼料要有明確的記號，防止混淆。這樣農(nóng)戶易于接受和掌握。每天用量按豬的頭數(shù)、體重自由采食，吃飽為原則決定每天配料量。

㈧、過渡：

對照組（指使用競爭廠家飼料的一組）繼續(xù)使用原來的飼料，正大組（指用我正大公司料的一組）要用五天時間過渡，（如果正大組一開始沒有飼喂競爭廠家飼料則不必過渡）具體安排如下：

天數(shù)正大料原來料

第一天20%80%

第二天40%60%

第三天60%40%

第四天80%20%

第五天100%0

㈨、稱初重

對比過渡期完成后稱初重：

1、稱初重時間為正式對比第一天早晨。一定要豬空腹稱重。

2、進豬舍前要徹底消毒、換衣、換鞋。

3、趕豬抓豬時動作要輕。

4、小豬可以用筐，中大豬可以用籠（各公司統(tǒng)一用木材定做）逐一稱重。木籠規(guī)格為：長120CM(凈空)、寬55CM(凈空)、高68CM(凈空)。兩頭的門是可以上下抽動的活動門，把一個門提起后將豬趕進去，然后將門放下稱重，稱完豬后再將另一個門提起，將豬趕出來。

用電子秤稱豬重時，事先要注意檢查電子秤零配件電池電線數(shù)字顯示器等是否有故障，到現(xiàn)場后先對秤體消毒，組裝調(diào)試，注意秤體要擺放在平整的地面上，連接線和顯示器不要被人或豬碰到，校準歸零，所有這些過程，每一個動作都要向?qū)Ρ葢艉驮趫鲇^眾解說，演示，并得到他們的認可。

5、要100%稱豬并做好記錄。

6、將飼料過稱，將過渡期耗料從總耗料中減去。

㈩、追蹤：

對比開始后，當?shù)劁N售服務人員每隔2-3天要去現(xiàn)場，查看喂料情況，豬只生長情況，競爭廠家和競爭廠家經(jīng)銷商及周邊農(nóng)戶的反應等。發(fā)現(xiàn)問題時要及時糾正處理。如果發(fā)生疾病等不利情況則要立即終止對比，并向養(yǎng)豬戶說明原因。

（十一）、稱末重

1、稱末重時間為正式對比結(jié)束后的第二天早晨。同樣要豬空腹稱重。

2、正式對比進行20-30天后應稱末重。對比時間不宜太短（小于15天），也不宜太長（超過30天）。

3、和稱初重的方法一樣，要100%稱并記錄。（不允許只稱1、2只估算）

4、沒用完的剩余飼料也要過稱（不允許估算），從總耗料中減去。

（十二）做對比飼養(yǎng)報告

據(jù)對比結(jié)果填寫《對比飼養(yǎng)報告》，請對比戶簽字確認。鉛印或復印若干份，在開推廣會時和拜訪養(yǎng)殖戶時散發(fā)。報告和傳單不能出現(xiàn)競爭廠家的名字，用“某某飼料”表示。在推廣會上可以由對比戶自己說出原來使用飼料的廠家和料號。

三、基本功3-做示范

㈠目的：

1、2與對比相同。3、推廣新產(chǎn)品和推廣新的科學養(yǎng)殖模式。

㈡地點選擇

1、地點應選擇養(yǎng)豬集中、且公司市場份額低或公司產(chǎn)品出現(xiàn)抱怨的村屯；

2、最好是公司輔導過的經(jīng)過改造的，養(yǎng)殖條件基本符合集團要求的飼養(yǎng)場；

3、原則上一村或一組選1-2戶

㈢戶主選擇

1、要選責任心強，有一定養(yǎng)豬經(jīng)驗，做事扎實的農(nóng)戶。最好全家意見一致同意。

2、能接受新觀念，肯改進，與公司配合程度好。

3、養(yǎng)豬是收入的主要來源，親戚朋友養(yǎng)豬多。

4、有影響，有威信。是周邊養(yǎng)殖戶的意見領袖（說話有人聽、用料有人跟）。

5、有具備條件的豬場和豬只。

（四）制定詳細的示范試喂方案

1、試喂的時間安排。

2、用料計劃和費用預算。

3、試喂的操作程序。

4、試喂期間的互動對象。

5、效果預估。

6、方案的負責人、執(zhí)行人。

（五）豬欄選擇（同對比戶）

㈤豬只選擇

1、母豬選擇以本地母豬2-8胎，良種母豬2-6胎，泌乳力強、母性好的母豬為佳。

2、乳豬料示范，以初生體重大（土雜仔1公斤、良仔1.3公斤以上）、30日齡斷奶體重大（土雜仔10斤、良仔14斤以上）、教槽早（7-15日齡開始）、整齊度好，窩活仔數(shù)8-10頭為佳。

3、育肥豬試驗頭數(shù)視豬欄大小而定，一般以10頭左右為宜。

4、生長育肥飼料的示范豬只以初重在50-80斤、末重不高于120斤的豬只為佳。

5、豬群個頭大小均勻。（太小的豬、病豬應剔除隔離治療）

6、避免選擇應激狀態(tài)下的豬只（如斷奶、運輸、去勢、防疫、患病、天氣驟變、驅(qū)蟲、寒冷、潮濕等情況下的豬只）進行示范。7、健康狀況良好：不拉稀、不咬架、采食正常、精神活潑、無皮膚病、膘情好。

8、無既往病史。小豬階段拉過稀的豬只長速慢。

（七）時間安排

1、選擇氣候穩(wěn)定、氣溫適宜季節(jié)示范效果最佳。盡量回避炎熱、潮濕、寒冷、天氣驟變等應激的負面影響（或事先聲明）。

2、試喂持續(xù)時間應在4周以上（4-5天的過渡期除外）。

3、示范飼喂期間發(fā)生天氣驟變，豬只患腹瀉、發(fā)燒等病的情況時，應中止示范（或延長試喂時間30天以上）以降低影響，并做好解釋工作。

（八）用料計劃

1、示范應用公司主打產(chǎn)品，如157、567、550、951、551、552、151-41（42）等，計算好示范期飼料用量和各種原料用量。

2、除公司飼料外，示范戶其他原料的選擇應保證品質(zhì)符合集團標準，有條件最好取樣到公司品管部化驗，并確保示范期間需要的足夠數(shù)量。

（九）試喂的操作程序

1、驅(qū)蟲與健胃。

①肥育豬建議兩次驅(qū)蟲，體重55斤和120斤左右分別進行一次驅(qū)蟲，若青飼料喂量多或潲水豬應驅(qū)蟲3次。

②乳豬料試喂不建議給仔豬進行驅(qū)蟲。

③驅(qū)蟲藥物有：伊維菌素、阿維菌素、達芬苯唑，用法：拌于飼料中。

④健胃藥物：健胃散、肥豬散、小蘇打。用法：研末拌于飼料中。

2、配料

①飼料配比應根據(jù)季節(jié)、品種、豬只不同階段進行適當調(diào)整。在高溫和寒冷季節(jié)應提高飼料能量水平．（配方建議見附表）

②計算好試喂用料量，選用合格原料。見附表。

③一次配料不要過多（10天左右用量），以保持飼料新鮮。尤其是潮濕季節(jié)和高溫季節(jié)不能配多，吃不完發(fā)霉浪費。

3、過渡時間可邊驅(qū)蟲健胃邊過渡

①本場（自繁）豬：四天完成，原用料與公司飼料的比例為：8：2、6：4、4：6、2：8

②外購豬：進場10天后開始過渡4天；

③斷奶豬：采食正常后（一星期后）開始過渡4天；

4、飼喂方式及喂法。

①除懷孕母豬、泌乳差且偏肥的哺乳母豬、種公豬和大豬（170斤以上）外，其它豬只都應采取充分飼喂的方式，方能取得良好效果；

②定時、定量、定位，乳豬料要少食多餐。一天5—6餐；

③每天早、中、晚各一餐，每餐分三次投料，供其搶食。

④自由采食，注意給料量，太多易浪費；

⑤飼喂習慣：干喂或濕喂；

⑥供應充足干凈飲水。這點常被忽視！

5、飼養(yǎng)管理要點：舍干食飽衛(wèi)生好！

①清理欄舍，保證欄舍干燥、干凈、衛(wèi)生。

消毒藥物：有酚制劑、醛制劑、氯制劑和過氧化物等不同制劑類消毒藥，如菌毒敵、敵菌凈、菌毒凈（滅）、五號消毒液等。消毒徹底、不留死角。

②哺乳仔豬的教槽要早，以7-15日齡開始為佳。

③冬季注意保溫，夏季注意防暑。夏季喂料時間多安排于涼爽時并增加飼喂次數(shù)，夏、冬季提高飼糧能量水平，多雨季節(jié)特別注意防潮。

④保持豬只健康，豬群整齊度好，密度適宜，避免不良應激對豬只的影響。

⑤健康觀察：定期經(jīng)常觀察豬只的精神面貌、呼吸、體溫、排泄、氣味、顏色、有無拉稀、減料現(xiàn)象發(fā)生，注意及早防病、治病。

6、跟蹤服務

①銷售服務人員應在示范戶處講清用料方法、配比和飼喂，親自示范操作一次。

②給示范戶處講清水、保溫、干燥的重要性與必要性。

③檢查其它自配原料品質(zhì)。

④在示范期間，應每3-5天保持與示范戶的聯(lián)系，及早發(fā)現(xiàn)和處理好試喂過程中的問題。

7、稱重（同對比）

生長豬的示范末重獲取在120斤以前為宜。

（十）試喂效果的總結(jié)與發(fā)布

1、算帳

①養(yǎng)殖成本；②單頭效益、階段效益；③規(guī)模效益；④正大科學養(yǎng)殖給農(nóng)戶帶來的利益。

2、總結(jié)

①配方設計的科學性；②飼料對豬種的適應性；③機器設備的先進性及產(chǎn)品的特殊性（膨化機，遼寧無人可比）④成功、失敗的原因分析

四、基本功4-召開使用正大飼料對比示范效果推廣會

產(chǎn)品推廣會流程圖

1、會前準備

①提前1-2天確定推廣會的時間與地點。應選擇地點居中、環(huán)境清凈與寬闊的地方，如學校教室、村委會會議室或住房寬敞的農(nóng)戶家等。

②會前1天逐一通知到每戶參加會議的農(nóng)戶。主要邀請正在使用與正大飼料作對比的那個廠家飼料的所有養(yǎng)豬戶都來參加推廣會。同時邀請沒有用正大飼料的養(yǎng)豬戶也來參加推廣會。人數(shù)越多，影響越大，效果越好。以會場可容納人數(shù)和主持人控制會場的能力確定，一般業(yè)務人員主持會議時以30-50人左右為宜。注意已使用正大飼料的農(nóng)戶不參加推廣會。

③根據(jù)參加會議人數(shù)向公司申請小禮品，邀請片區(qū)和公司主管參加會議。

④、準備好對比示范報告（至少需經(jīng)片區(qū)主管審查）和為對比示范戶起草發(fā)言稿（要簡短、扼要、重點突出，語言要符合對比戶身份和文化程度）。

2、會場布置與準備。

①會場正面應掛上“使用××正大公司飼料養(yǎng)殖效果推廣會”橫幅。

②一般應準備電腦投影儀或一般投影儀以及簽到簿、黑（白）板、粉筆、白板筆、對比示范報告、小禮品。會議前簽到，為會后追蹤和發(fā)禮品做準備。

③會場要在明顯位置擺放一定數(shù)量的對比示范用的正大飼料，用于會后現(xiàn)場熱賣。

。

3、會議程序

①主持人宣布會議開始。開宗明義說明公司在這里召開正大產(chǎn)品使用效果推廣會的目的、參加人員、內(nèi)容和程序。

②介紹與會人員。

③負責對比的銷售服務員介紹對比試驗情況；

用明確的語言講清什么叫對比（示范），為什么要做對比（示范），在哪里做的，簡單過程，結(jié)果。簡要介紹給與會者。

④請對比（示范）戶發(fā)言。

⑤公布效果分析報告，主要介紹日增重、料肉比、造肉成本。

⑥算經(jīng)濟效益帳，用簡單明確的語言告訴與會人員，用正大飼料比用其他飼料劃算。

⑦、參加推廣會的公司最高主管即席發(fā)言，介紹公司和公司市場作業(yè)的策略和主要工作。我們的策略和做法就是把一切力量和精力都用在終端用戶身上。這是我們與其他廠家最大的不同。

條件允許時可到對比示范現(xiàn)場參觀、現(xiàn)場銷售飼料。（開對比會一定要帶用做對比的正大公司的相同料號的飼料）

公司與會最高主管小結(jié)。重點強調(diào)公司做終端的策略。

⑧散會，發(fā)小禮品或?qū)Ρ葓蟾婕皢雾摷夹g(shù)資料。

⑨優(yōu)惠售料。

⑩條件時間允許，可安排現(xiàn)場解答問題，或者參觀對比示范戶養(yǎng)豬情況。

4、會后跟蹤

①、產(chǎn)品推廣會結(jié)束后，必須立刻跟蹤回訪購料用戶的產(chǎn)品使用情況，并針對問題給以指導，避免因使用不當效果不好而流失；

②、物色建立重點聯(lián)系戶，定期進行跟蹤指導，發(fā)展公司指標戶。

5、產(chǎn)品推廣會成功的幾個要點

①、對比或示范須確保成功。飼喂過程中須有互動養(yǎng)殖戶朋友參加。過程（尤其稱初重和末重兩個環(huán)節(jié)）一定要公開透明。這樣可信度才高，才以被養(yǎng)殖戶認可和接受；

②、對比或示范結(jié)束后，（稱末重后）銷售服務人員應立刻整理標準的對比示范報告。報告必要時至少要經(jīng)片區(qū)主管審查。當天，最晚不得超過第二天就召開推廣會。即“趁熱打鐵”，效果才會更好。

④、開會前的通知要過細。保證參加會議人數(shù)足夠是會議成功的重要前提條件。

⑤、銷售服務人員會場組織與局面控制能力、演講能力是保證會議質(zhì)量的重要因素。這需要長期的學習積累與鍛煉。

五、召開科學養(yǎng)殖技術(shù)講習會科講會流程

1、會前準備

①、根據(jù)公司整體銷售策略和市場作業(yè)計劃,對擬安排召開講習會的村屯正大飼料用戶數(shù)量、公司產(chǎn)品使用方法和程序、正大飼料用戶豬雞品種、畜禽欄舍條件、養(yǎng)殖習慣與用法、管理存在的問題、主要疾病等進行認真調(diào)查。根據(jù)實際需要，有針對性的準備教案和講課提綱。主要內(nèi)容和觀點要經(jīng)公司技術(shù)服務部審定。

②、科學技術(shù)講習會是正大公司免費為使用正大飼料的農(nóng)戶提供的技術(shù)支持和培訓。主要參加對象是使用正大飼料的農(nóng)戶。不是為社會提供的慈善事業(yè)，因此原則上不請非正大飼料用戶參加。會前3天和會前1天逐一通知到所有正大飼料用戶。（不通知使用競爭廠家飼料的用戶）

2、講習會以講技術(shù)為主。主持人應開門見山宣布科學技術(shù)講習會的目的，就是無償給使用正大飼料的用戶提供養(yǎng)殖技術(shù)服務。然后介紹主講人。注意抓住主講人的學歷、學位、學術(shù)成就、畢業(yè)院校、經(jīng)驗經(jīng)歷等最光輝的一面向聽眾介紹。以引起聽眾的注意和折服。

3、專題講習內(nèi)容應在事先調(diào)查的基礎上，根據(jù)集團和專業(yè)課程的要求編寫符合農(nóng)戶實際需要，準備授課提綱。授課內(nèi)容和提綱須經(jīng)技術(shù)服務部經(jīng)理審核批準。沒有授課提綱，不認真準備不許講課。

4、口述技巧和要求：

①第一遍講提綱；第二遍展開講內(nèi)容；第三遍復述重點。

②聲音要宏亮，吐字要清晰，語速不宜太快。音量要能傳遍在場所有的聽眾。要用身體語言來打動聽眾。

③用詞準確、肯定，語言表達通俗易懂。如多打恰當比方，多引用俗語等。

④注意控制會場局面，寓教于樂、活躍氣氛。每隔15分可講一點相關(guān)的笑話或故事或讓某聽眾參與（互動）并不斷地走動以吸引聽眾的注意力。

5、利用板書：對內(nèi)容要點、數(shù)據(jù)及專業(yè)名詞應用板書，以加深理解和記憶。

6、介紹正大公司產(chǎn)品是對所有技術(shù)講習會的共同要求，要點是：

①、公司產(chǎn)品配方的科學性與先進性。

②、公司生產(chǎn)機器、設備、工藝的先進性和不可替代性（別人沒有）。

③、公司品質(zhì)管理和控制的嚴格性。

④、公司產(chǎn)品的特點與使用方法及效果，有相關(guān)實證數(shù)據(jù)。

7、會議小結(jié)。講習結(jié)束時要對養(yǎng)殖觀念、授課內(nèi)容和公司產(chǎn)品做扼要條理性歸納以加強記憶和突出重點。

8、對養(yǎng)殖戶提出的養(yǎng)殖疑難問題進行解答。

①、初講者可不進行解答。

②、技術(shù)專業(yè)知識較好者可先收集問題，再解答有把握的問題；不懂的問題，沒有準確把握的問題，要坦誠明確告訴與會者，我們知識有限，回公司請教專家后再予解答。但要記住，對沒有解答的問題，一定要在近期內(nèi)用各種方法給以解答。說話要算數(shù)。決不能說過不做。

9、會后跟蹤

①、跟蹤講課效果、聽取建議和總結(jié)經(jīng)驗，以便不斷提高講課能力。

②、對用戶的用料和技術(shù)跟蹤指導。

10、成功舉辦科講會的要點

①、會前準備充足，人員參加積極。

②、主講人有良好的會場控制能力、講課能力和深厚的專業(yè)知識基礎。

六、基本功6-開發(fā)規(guī)模豬（雞）場

隨著養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；?、標準化現(xiàn)代化的發(fā)展，開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場勢在必行。開發(fā)一個規(guī)模養(yǎng)殖場對飼料銷售會收到事半功倍的效果。這里以開發(fā)豬場為例，加以說明。

1、規(guī)模豬場的需求：

①現(xiàn)在的規(guī)模豬場所有權(quán)基本上是私人所有，場主開辦豬場的目的就是為盈利。規(guī)模豬場對飼料包裝和外觀顏色等表面情況不會挑剔，只要求造肉成本低，以便取得更多盈利。

②要求提供最有效的技術(shù)服務。很多豬場老板是在別的行業(yè)賺錢后改行來辦豬場的，他們不懂養(yǎng)豬，要求飼料公司在豬舍設計，種豬引進，防病治病，飼養(yǎng)管理等方面提供最新的技術(shù)指導和信息服務。

③要求幫助找尋銷路：豬場老板都希望自己的仔豬和肥豬能夠及時賣出去，并且賣一個好價錢，要求幫助他分析行情提供銷售信息。

④他們一般都具備市場經(jīng)濟的基本概念，易于接受養(yǎng)殖新觀念。

⑤但也有相當部分豬場豬有養(yǎng)豬經(jīng)驗，對別人的建設性意見聽不進去。

2、開發(fā)規(guī)模豬場的困難點：

①難于接近：豬場老板敢于辦豬場說明他一定的經(jīng)濟實力和挑戰(zhàn)精神，在當?shù)厥怯蓄^有臉的人物，有一種氣勢凌人的心態(tài)，對不熟悉的業(yè)務人員一般不予理睬。另外考慮到防疫的原因，不會讓來歷不明的人進豬場，進豬舍則是更不容易。

②付款方式不同：剛起步的中小型豬場一段是用自有資金建豬場買種豬，飼料則向別人賒購。這種方式和我公司的現(xiàn)金銷售原則相背。開發(fā)沒有資金實力的豬場需要有經(jīng)銷商的支持與配合。

③競爭更加激烈；因樹大招風，許多飼料公司同行也會全力以赴攻打豬場，給豬場用戶提供了多向選擇的空間。

3、攻打規(guī)模豬場的要點：

①先服務再銷售：如果是新建豬場，在未進豬之前就應在欄舍設計建設，設備選擇安裝，種豬引進等方面提供服務，讓他們體會正大的優(yōu)質(zhì)服務和誠心。沒有豬場工作經(jīng)驗的服務員則需要技術(shù)服務人員的支援。如果是已養(yǎng)豬的舊豬場，進去之前一定要先了解其有無疾病，什么疾病。必須把豬病治好。同時對欄舍條件及管理情況仔細觀察和了解，對飼養(yǎng)人員加以培訓，切實改善管理。做到著兩點才可以談進料事宜。不解決豬病和管理問題，不許進豬場。

②用對比示范的方法來證明正大公司飼料的“造肉成本”比他們現(xiàn)在使用的任何飼料（用預混料配的自配料、其它廠家的濃縮料、配合飼料）都省錢。具體做法見《如何進行對比示范》。

③對規(guī)模豬場產(chǎn)品策略還是應以配合飼料為主。宣傳配合飼料對規(guī)模豬場的好處。規(guī)模豬場不比農(nóng)戶個人家，農(nóng)戶家有農(nóng)副產(chǎn)品，易用濃縮料。規(guī)模豬場所有原料均需外購。以豬場目前實力，能對原料化驗的不多。用大公司的配合料飼料品質(zhì)比自購原料有保證（尤其原料品質(zhì)和均勻度）；省工省力省時省費用；方便及時放心。對正大公司，配合料沒有濃縮料賺錢，我們向豬場推薦配合料實在是為用戶著想。如果愿意用濃縮料，我們更歡迎。

④全方位的售后技術(shù)服務：正大公司應在飼養(yǎng)管理、防病治病、引種、購買藥品疫苗、做防疫、提供仔豬和肥豬銷售信息等方面要提供及時的服務。我公司即將開展的豬（雞）小龍和收豬、屠宰牲豬等，可為本地豬場提供收豬服務。（尤其在豬價行情不好的時候）

⑤發(fā)生訴怨要以最快速度趕到現(xiàn)場去處理。否則豬場會立即換料，再爭取回來就很困難。

⑥要求賒款的規(guī)模豬場則要與當?shù)嘏c正大經(jīng)銷商協(xié)商，在有合理利潤的前提下由經(jīng)銷商去自愿鋪底。但公司銷售服務員不能提供經(jīng)濟擔保，以免發(fā)生經(jīng)濟糾紛。

七、基本功7-如何處理客戶投訴

1、客戶訴怨處理的意義和重要性

“客戶投訴是客戶給公司的第二次合作的機會”?！翱蛻魸M意，合理利潤”是一切企業(yè)最基本的經(jīng)營理念。80%的投訴是情緒和態(tài)度決定的。不要贏了辯論，輸了生意。

因此任何負責任的公司都十分重視客戶訴怨的處理。妥善處理客戶訴怨是加強公司與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的意見，糾正公司經(jīng)營管理中過程中出現(xiàn)的失誤和錯誤，補救和挽回給客戶造成的損失，不斷鞏固老客戶、吸引新客戶，維護公司聲譽的重要契機。

2、客戶訴怨的主要類別

根據(jù)多年實際發(fā)生的客戶訴怨，飼料行業(yè)最常見的訴怨主要有以下七大類情形：

①飼料數(shù)量、品種差錯、外觀及包裝質(zhì)量、標簽錯誤等。

②飼料運輸過程中發(fā)生丟失、被盜、淋雨、霉變、短件、破包等。

③飼養(yǎng)效果不滿意、（如產(chǎn)蛋下降、長勢不佳等）采食量、糞便異常等。

④畜禽突然大面積死亡、養(yǎng)殖嚴重未達預期效果。

⑤市場管理與控制。

⑥公司內(nèi)部服務（門衛(wèi)、食堂、裝車、斷料、時間長）方面的不滿。

3、客戶投訴的受理與立案

①不論客戶以電話、書信、當面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應以最誠懇之態(tài)度仔細將客戶投訴內(nèi)容記錄下來。

②涉及自己并無充分把握的事項時，應避免直接給予明確之答復，但應告知客戶將立即轉(zhuǎn)給適當人員處理。

③任何客戶投訴受理之后，應及時（當天）向銷售服務部主管報告，服務部主管或銷售內(nèi)勤應立即電話通知負責該客戶的銷售服務員。

④客戶投訴內(nèi)容經(jīng)負責該客戶的銷售服務員會同地區(qū)主管判斷，凡問題較小、客訴不十分強烈、影響不大，可在現(xiàn)場一次性處理完的投訴，銷售服務員應在現(xiàn)場處理。處理完畢后，銷售服務員應填報《客戶訴怨單》，同時將解決方法及向客戶回復內(nèi)容記入《市場記實手冊》?！对V怨處理單》月底回公司總結(jié)時報告并交銷售內(nèi)勤存檔。

⑤若客戶投訴內(nèi)容涉及賠償、折讓、退貨、換貨等需要發(fā)生費用時或其他嚴重影響公司信譽者，均應在了解清楚事實的基礎上，填寫《客戶投訴處理單》立案，填寫內(nèi)容包括客戶損失實際情況、要求、現(xiàn)場查證情況、損失原因等，報片區(qū)主管呈公司有權(quán)主管判定處理。

⑥需要有關(guān)部門會同處理的客戶投訴，銷售服務員填寫《客戶訴怨處理單》，經(jīng)部門經(jīng)理審核并提交銷售內(nèi)勤登記后，再送有關(guān)部門同仁會簽意見。

4、投訴處理的時效性

①盡快處理是處理一切客戶投訴之基本原則，不能以任何理由拖延客戶投訴的處理。

②銷售服務員在現(xiàn)場接到客戶投訴必須立即隨投訴者到現(xiàn)場處理。

③銷售服務員不在現(xiàn)場時，不管以任何方式接到客戶投訴，均必須以最快捷的方式趕赴現(xiàn)場，因交通等原因不能立刻成行的，應以電話或其他方式告訴投訴人將在什么時間可以到達。

④公司內(nèi)勤人員接到客戶投訴，應予以登記并立刻向主管報告。

⑤任何一級銷售主管接到客戶投訴的報告后，應立即按管理權(quán)限履行職責，立刻安排人或親自處理。務必要求處理時限及結(jié)果。同時向上一級主管報告，請示。

5、與相關(guān)部門的配合

①與其它部門（如生產(chǎn)部、品管部、財務部、行政部等）有關(guān)系的客訴案件，原則上由銷售服務部主管負責聯(lián)系有關(guān)部門會同查實原因，商定處理意見。

②需各部門會簽意見時，無論有無歧見，每一會簽部門最遲需在一天內(nèi)簽注完畢（需有化驗結(jié)果者，品管部簽注意見可在化驗所需時間后半天內(nèi)完成）。所有會簽必須本人簽字、注明日期和時間。上一個會簽沒有前面三項內(nèi)容時，下一個會簽單位可以不接單并立刻向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理（總裁）報告。

③簽注內(nèi)容除說明或證明客戶投訴之確實外，應盡可能說明如何改進上項問題點，本單不夠填寫或時間不夠，應盡可能在本單上注明何時，以什么方式提出補簽。

④若有涉及賠款或貨款折讓等事宜時，務必清楚分別列出折讓金額及給予折讓方式和時間。

6、核決與執(zhí)行

①各職能線、各部門會簽完畢后，最后會簽的單位一定要立即將訴怨處理單返回銷售服務部內(nèi)勤。由銷售服務部內(nèi)勤主管整理提出最終處理意見報請銷售總經(jīng)理（總經(jīng)理、總裁）批準。

②公司最高主管批準核決后，將各聯(lián)送相關(guān)部門作為執(zhí)行的依據(jù)。根據(jù)《客戶投訴處理單》或有關(guān)部門備忘通知，各部門在要求時間內(nèi)執(zhí)行完畢。

③有執(zhí)行時限、負責人等事項記錄的《客戶投訴處理單》，留存銷售服務部內(nèi)勤一份，由銷售服務部負責追蹤進度。

(二)處理客戶投訴的技巧

1、成功處理投訴的層次

①、表明態(tài)度、安撫情緒；

②、認真傾聽、澄清事實；

③、堅持原則，解決問題。

2、處理程序

①訴怨處理前的準備：查閱客戶資料；向在現(xiàn)場的人員初步了解訴怨內(nèi)容和投訴者的要求；構(gòu)思問題可能原因及應探詢解決的方向；準備可能運用的資料及工具

②處理過程：問——聞——望——切——收場

問：問的態(tài)度是第一重要的。要從關(guān)心客戶的角度，認真仔細傾聽；千萬不要預設立場與客戶爭論（不是公司原因等）；不要只從行政主管口中了解，應盡量多從獸醫(yī)飼養(yǎng)員那里了解情況。

聞：現(xiàn)場勘察之一

a、氨氣濃度；b、豬雞舍異常氣味，通風不良往往是導致動物問題的原因；

望：現(xiàn)場勘察之二。查閱養(yǎng)殖原始記錄。主要項目有：

a、各周的體重及飼料攝取量是否符合；b、各周的死亡率；c、投藥種類及經(jīng)過；d、免疫程序等；e畜禽群體癥狀、發(fā)生率、活力、整齊度等；f、飼料桶、通風、飲水器、溫度、墊料、密度等。觀察力是后天性的，多看才有經(jīng)驗。

切：解剖檢查對象

a、選擇新鮮的死亡畜禽（可排除死后變化）；

b、選擇癥狀較典型并具代表性的畜禽；

c、避免根據(jù)單一病變后作結(jié)論，要綜合分析；

d、要細心仔細，找出所有的病變；

③結(jié)束：總結(jié)報告及建議,提出初步看法和處理意見。

a、問題之原因；b、具體之建議措施；c、其他所見之可改進之處。

3、后續(xù)動作：

①填寫《正大客戶訴怨處理單》報有關(guān)部門和公司主管。

②處理結(jié)果和建議要及時請示匯報公司，務必要給投訴者明確的答復。（即使對方不滿意的答復）

八、基本功8-如何發(fā)展新經(jīng)銷商

(一)制定經(jīng)銷商發(fā)展計劃：

根據(jù)市場調(diào)查，由片區(qū)主管組織銷售服務人員研判制定新經(jīng)銷網(wǎng)點開發(fā)計劃。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量的原則是：大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多只能發(fā)展2-3個經(jīng)銷商。在空白市場上先發(fā)展“正大牌”經(jīng)銷商，并幫助他把銷量做上來，只有當他們的資金和能力已達上限，而市場份額還有很大潛力的情況下才發(fā)展第二品牌經(jīng)銷商；村級經(jīng)銷商開發(fā)的原則：在距離公司或公司經(jīng)營部較近的市場，以發(fā)展村級經(jīng)銷商為主；在村屯所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的情況下，對經(jīng)銷商長期沒有把正大料賣進去的村屯，公司要發(fā)展村級經(jīng)銷商。

發(fā)展新經(jīng)銷商要經(jīng)過銷售服務部經(jīng)理批準，取消現(xiàn)有月銷量10噸以上經(jīng)銷商則要公司總經(jīng)理批準，10噸以下需經(jīng)銷售總經(jīng)理批準。

(二)正大新經(jīng)銷商的標準和條件：

1、有和其經(jīng)營數(shù)量相當?shù)馁Y金實力。

2、能主動開發(fā)市場，有為農(nóng)戶提供送貨等服務的意愿。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商最好有汽車送貨，村級經(jīng)銷商應有摩托車送貨。

3、接受“薄利多銷”、“用戶滿意、合理利潤”和“賣價值、不賣價格”的經(jīng)營理念。

4、了解掌握公司開展市場基礎工作（以“兩場”、“兩戶”、“兩會”為主要內(nèi)容）的政策和做法，并能配合公司（或自己主動）開展市場基礎工作。

5、口杯好，有信譽。在當?shù)仞B(yǎng)殖戶中有威性，受人尊敬和信賴。

(三)新經(jīng)銷商的來源：

1、競爭廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級經(jīng)銷商（俗稱二級商或零售商）。這些零售商有用戶群和賣飼料的經(jīng)驗，因受批發(fā)商的剝削，利潤不多銷量不大，他們渴望和公司直接做生意。人們有“寧做雞頭，不做鳳尾”的心理。

2、培養(yǎng)村屯大的養(yǎng)殖戶做經(jīng)銷商。在我們計劃開點的地方有認同正大飼料又有影響力的養(yǎng)豬專業(yè)戶除自用外還可以向周圍其他養(yǎng)豬戶銷售飼料。自用又銷，有說服力；隱藏在村屯，受干擾少；鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，售價較易合理。

3、其他來源：公司離職員工、回鄉(xiāng)職高畢業(yè)生、豬販、獸醫(yī)、村干部，經(jīng)營獸藥、原料、農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機、副食雜貨店等生意的人。

4、說服上述人員做我正大公司經(jīng)銷商的最好辦法和武器還是“對比”、“示范”。

尤其是潮濕季節(jié)和高溫季節(jié)不能配多，吃不完發(fā)霉浪費。6、核決與執(zhí)行

①各職能線、各部門會簽完畢后，最后會簽的單位一定要立即將訴怨處理單返回銷售服務部內(nèi)勤。另外考慮到防疫的原因，不會讓來歷不明的人進豬場，進豬舍則是更不容易。（不允許只稱1、2只估算）

4、沒用完的剩余飼料也要過稱（不允許估算），從總耗料中減去。②介紹與會人員。聞：現(xiàn)場勘察之一

a、氨氣濃度；所謂專銷是指經(jīng)銷商只經(jīng)營我正大公司一個廠家的產(chǎn)品。⑤公布效果分析報告，主要介紹日增重、料肉比、造肉成本。③、公司品質(zhì)管理和控制的嚴格性。③冬季注意保溫，夏季注意防暑。在村屯所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的情況下，對經(jīng)銷商長期沒有把正大料賣進去的村屯，公司要發(fā)展村級經(jīng)銷商。答：那當然了。作仔豬料對比則要準備仔豬保溫箱和保溫燈。

(四)“三三三原則”

1、對新發(fā)展的經(jīng)銷商，在其開始經(jīng)營正大飼料的頭三個月內(nèi)，片區(qū)以上銷售主管至少要拜訪三次。對銷量大，有影響的經(jīng)銷商，公司銷售總經(jīng)理或地區(qū)總裁宜應拜訪。以示對新經(jīng)銷商的重視和關(guān)心，對他們提出的各種問題和困難給以認真的解決。經(jīng)驗證明，這對穩(wěn)定新經(jīng)銷商情緒，堅定他們和正大公司合作作用非常顯著。

2、要作三戶以上的對比或者示范工作。

3、要作三場以上產(chǎn)品推廣會和養(yǎng)殖技術(shù)講座會。上述兩點的作用不言自明。九、基本功9-怎樣促使兼銷商專銷

1、專銷的概念。所謂專銷是指經(jīng)銷商只經(jīng)營我正大公司一個廠家的產(chǎn)品。不管多少，一包也沒有競爭廠家的產(chǎn)品。（包括兄弟正大公司的產(chǎn)品，也包括預混料。不包括獸藥。）2、經(jīng)銷商不專銷原因的分析①只銷一個公司的產(chǎn)品，擔心一棵樹上吊死，怕沒有退路；②多幾家產(chǎn)品有向廠家討價還價的籌碼；③兼銷可以了解多個廠家的政策，可以享受多個廠家的待遇，選擇余地大；④飼料行業(yè)競爭激烈，廠家政策和經(jīng)營情況多變，擔心只賣一家產(chǎn)品，遇到他經(jīng)銷的廠家經(jīng)營管理出了問題，會影響他的生意。

3、說服經(jīng)銷商專銷的方法和手段

①飼料行業(yè)的特點，規(guī)模經(jīng)濟；單一價格競爭走到綜合實力的競爭；競爭最終結(jié)局是幾個大的集團瓜分全部市場；沒有實力的廠家和小集團站不住腳。經(jīng)銷商要想長期做這一行，必須選擇最后能生存下來的大集團。而大集團一定要求他的經(jīng)銷商專銷。為了生存，經(jīng)銷商必須專銷。專銷是經(jīng)銷商最終的歸宿，必然的道路。

②專銷可以得到公司全面的支持和幫助，自己的市場、利益可以得到保證。凡是要求經(jīng)銷商專銷的廠家在政策扶持，人力物力時間上都制定了比對兼銷更加優(yōu)惠的條件。

③、經(jīng)銷商應清楚自身的角色和定位。隨著中國養(yǎng)殖規(guī)?；?、現(xiàn)代化、自動化的發(fā)展，農(nóng)戶分散養(yǎng)殖會逐漸萎縮，有實力的規(guī)模養(yǎng)殖戶越來越多，他們直接和公司合作的可能性越來越大等條件和情況的出現(xiàn)和發(fā)展，經(jīng)銷商要維持生存與發(fā)展，更離不開公司全方位的支持與保護。同時，純粹的靠批發(fā)的經(jīng)銷商會很難立足，必須花精力與物力投入到用戶方面，這才是保住自己市場的根本。專銷后可以集中精力宣傳一個品牌，自身實力得到增長，利益也會得到保障。

④、促使經(jīng)銷商真正專銷的根本手段是教育農(nóng)戶學會用價值來看飼料和學會用比較的方法來鑒別飼料。就是對比，就是做終端。哪個公司這方面做得早，做得多，做得快，哪個公司經(jīng)銷商專銷速度就快，專銷率就高；同理，對銷售服務人員也一樣。⑤、兼銷商轉(zhuǎn)專銷對經(jīng)銷商來說是個痛苦的過程，就象治病要吃苦藥，要經(jīng)受打針的疼痛。對公司來說，就是要靠“斗爭”才能迫使經(jīng)銷商專銷。沒有一個經(jīng)銷商是高高興興自覺專銷的。必須通過對比，使他經(jīng)銷的競爭廠家的飼料賣不出去，他才會專銷。⑥、因此公司和銷售服務部每年、每季度、每個月都要做兼銷商轉(zhuǎn)專銷的規(guī)劃。一步一步，前邊有專銷政策引導，后邊有對比等手段追趕，不專銷就有失去市場的風險。這就是我們促使經(jīng)銷商專銷的一整套“陽謀”。

2、說服兼銷商專銷的理由①、凡是要求經(jīng)銷商專銷的公司都是大品牌的公司。大品牌的公司產(chǎn)品都有保障，都能給農(nóng)戶帶來更多更大的利益。專銷商經(jīng)銷大品牌有利于在農(nóng)戶中建立信譽，受到用戶的信賴和尊敬；

②、大廠一般都很正規(guī)。因而產(chǎn)品安全可靠，服務相對到位，水平較高。經(jīng)營這樣廠家產(chǎn)品。風險小，買得放心、賣得放心?？梢员３珠L期穩(wěn)定之效益；

③、專銷進貨途徑單一，資金集中使用，批量進貨，運輸方便，也節(jié)約費用減少庫存，減少工作量；

④專銷有利于宣傳口徑一致統(tǒng)一，避免產(chǎn)品宣傳的矛盾；

⑤專銷一定得到公司的認可，在公司人力、物力、時間有限的情況下，有利于得到公司的支援；有利于廠商長期、密切合作。

⑥有利于排擠雜牌料；

3、專銷應具備的條件

專銷商也不是隨便就可以達到的。也必須具備條件。①、經(jīng)營作風要正派,不能以次充好,以假充真②、經(jīng)營理念正確,理解并能做到薄利多銷.客戶滿意合理利潤.既不暴利,也不殺價；③、與公司配合度好。積極主動配合公司市場開發(fā)活動；遵守公司市場指導價；不跨區(qū)銷售，不惡意殺價；

3、對專銷商的服務與管理①制定專銷政策，并嚴格執(zhí)行。對沒有專銷的經(jīng)銷商堅決不能給專銷商的待遇。公開明確專銷商的權(quán)利、義務。公正客觀地評估一個市場，發(fā)展經(jīng)銷商應考慮現(xiàn)有專銷商的市場份額，應結(jié)合區(qū)域、目標，切實保護專銷商利益。

②建立專銷商檔案，予以保護。任何涉及到對專銷的調(diào)整和變動，必須經(jīng)過公司銷售管理委員會的一致同意。銷售服務人員和下級主管人為因素及隨意性行為導致對專銷商利益的侵犯。如因合理的理由，確由公司討論需要對專銷商的市場、政策、品牌等涉及專銷商利益的問題，需公司出面征求專銷商的意見，再做決定。

③對專銷商定期培訓與輔導。內(nèi)容應包括：行業(yè)前景動向、經(jīng)營理念（正確認識競爭、投入與產(chǎn)出的關(guān)系、基礎工作的意義和重要性。忌小富即安，小心做溫水中青蛙）策略意識、服務意識、產(chǎn)品知識、獸醫(yī)知識、財務管理、店面管理等。培訓方式方法和渠道：年終經(jīng)銷年會、專家授課、到公司參觀、去泰國總部及拜訪CP經(jīng)銷商、豬場、雞場等。④利用一切場合、機會和形式宣傳專銷商，提升其地位和形象。如：分期分批進行門面統(tǒng)一裝飾，統(tǒng)一制作宣傳欄，統(tǒng)一授牌，甚至裝飾宣傳車等；對為農(nóng)戶服務優(yōu)秀的專銷商利用媒體進行宣傳，擴大其影響和知名度，提升其榮譽感；

⑤利用公司及正大集團的綜合優(yōu)勢，幫助專銷商開展多種經(jīng)營，為其創(chuàng)造增加收入的渠道和途徑及項目：如送原料給公司；收豬收雞收蛋；種苗、藥物的銷售；將來與正大易初蓮花的全方位合作；與正大小龍大龍的合作等。

⑥定期召開專銷商會議，組織參觀成功的專銷商。加強溝通聯(lián)系，交流心得體會，協(xié)商解決經(jīng)營中的問題，研判市場行情，聯(lián)手抵制競爭廠家的侵入。

⑦、把專銷商培養(yǎng)成當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，使其認識到離開正大公司不僅僅是損失，還存在更大的風險。對轉(zhuǎn)向的經(jīng)銷商的市場，公司應全力抓全力以赴。決不能聽之任之。一定要轉(zhuǎn)向或不專銷的經(jīng)銷商明白轉(zhuǎn)向的危險和代價。讓其他經(jīng)銷商不敢輕易轉(zhuǎn)向。

⑧對由于經(jīng)銷商自身原因轉(zhuǎn)向非專銷的，要采取堅決措施：扣發(fā)專銷獎；取消經(jīng)銷權(quán)；積極發(fā)展?jié)撛诳蛻?，控制其再發(fā)展壯大迫其回頭或關(guān)門是最好，以免連鎖反應。因此建立預警系統(tǒng)及預備方案是必要的。

十、基本功10-市場服務與管理

(一)、合理布點：

按照開點原則計劃布點,是市場得以有效管理的前提條件。切記不能為了發(fā)展經(jīng)銷商而發(fā)展經(jīng)銷商。經(jīng)銷商發(fā)展無控制，在一個正大料賣得好的地方發(fā)展太多經(jīng)銷商會傷害經(jīng)銷商的利益，導致和正大合作的積極性受影響。

(二)、品牌區(qū)隔市場。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有兩個以上經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商按品牌區(qū)分，不按品種分。每個品牌飼料要做到“同擋、同質(zhì)、同價、同折讓”；“不同包裝、不同編號、不同銷售渠道”；每個品牌料別、料種都要配齊、配全。公司政策和服務必須做到一視同仁。

(三)、禁止竄貨：經(jīng)銷協(xié)議嚴格劃分經(jīng)銷商的責任市場。堅決制止經(jīng)銷商為了自己多上銷售量低價沖擊附近市場的行為。對違反者堅決處理，按合同規(guī)定進行處罰，