云產(chǎn)品銷售計劃課件

銷售計劃書2017年4月11日銷售計劃書目錄市場分析銷售推進個人管理目錄市場分析銷售推進個人管理市場分析行業(yè)背景：當(dāng)前大數(shù)據(jù)的概念已經(jīng)漸漸滲透到社會的發(fā)展中，大數(shù)據(jù)技術(shù)開始廣泛應(yīng)用到各行業(yè)；云計算為數(shù)據(jù)處理提供成本低、靈活性強、性能好的海量存儲和大規(guī)模計算的環(huán)境。云計算行業(yè)已作為國家鼓勵重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)云計算市場含量市場分析行業(yè)背景：國內(nèi)云計算市場含量市場分析競爭格局：公有云國際巨頭：IBM、Google、Microsoft和Amazon等國內(nèi)巨頭：阿里巴巴、百度等私有云：

第一陣營：Oracle、IBM、華為、浪潮等第二陣營：眾多中小企業(yè)和初創(chuàng)公司。由于眾多參與者紛紛加入云計算行業(yè)，行業(yè)競爭較為激烈。目前在公有云領(lǐng)域市場基本被國內(nèi)外各大巨頭所壟斷，中小企業(yè)和初創(chuàng)公司通過技術(shù)積累和運營經(jīng)驗，主要在細(xì)分行業(yè)的私有云領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。市場分析競爭格局：市場分析私有云行業(yè)趨勢：

我國私有云發(fā)展之迅猛，而私有云當(dāng)中政務(wù)云由于國家政策支持，各級政府積極探索智慧城市等原因也獲得了快速發(fā)展，2015年市場規(guī)模約47億元，預(yù)計到2020年市場規(guī)模將達(dá)到1371億元。（摘自中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)）市場分析私有云行業(yè)趨勢：市場分析云一體機商機：云一體機是面向大數(shù)據(jù)存儲、處理、展現(xiàn)全環(huán)節(jié)、軟硬一體化的方案型產(chǎn)品。當(dāng)前，數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域正處于平臺架構(gòu)的更替期，大數(shù)據(jù)一體機的面市，解決了原有架構(gòu)的擴展瓶頸和新技術(shù)條件下的客戶應(yīng)用門檻，進一步推進了大數(shù)據(jù)技術(shù)在我國各行業(yè)的應(yīng)用。

此處有圖片市場分析云一體機商機：此處有圖片市場分析1.起步早，技術(shù)積累多，成功案例多2.人力及研發(fā)資源（本科占比88%以上，碩士占比24%以上）3.已上市（資金支持）4.產(chǎn)品性價比1.服務(wù)器行業(yè)軟硬件融合趨勢已經(jīng)越來越明顯

2.一體機市場一直是增長態(tài)勢3.多數(shù)企業(yè)中缺乏大數(shù)據(jù)方面的人才和技術(shù)，云一體機是搭建云生態(tài)最有效方法4.國家戰(zhàn)略性支持行業(yè)1.行業(yè)信任體系尚未建立2.云計算在重點行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用和推廣仍面臨障礙3.一體機很難部署到其他環(huán)境中、不能靈活擴容4.傳統(tǒng)硬件廠家進入一體機行業(yè)優(yōu)勢劣勢機會威脅1.營業(yè)規(guī)模相對國內(nèi)于一線廠家較小2.代理商體系尚未完成3.產(chǎn)品單一市場分析1.起步早，技術(shù)積累多，成功案例多1.服務(wù)器行業(yè)軟目錄市場分析銷售推進個人管理目錄市場分析銷售推進個人管理銷售推進銷售目標(biāo)：年銷售額1000萬元，云一體機集成數(shù)20臺目標(biāo)受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計算量較大的企業(yè)銷售關(guān)鍵詞

直銷型：廣泛接觸，量力而行

渠道型：深耕細(xì)作，擇重而扶銷售推進銷售目標(biāo)：年銷售額1000萬元，云一體機集成數(shù)20臺銷售推進目標(biāo)受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計算量較大的企業(yè)主要目標(biāo)：各政府與事業(yè)單位、科技公司受眾分析：行業(yè)信息化程度越來越高的信息處理要求密集計算環(huán)境下對信息的批量處理要求信息的穩(wěn)定和可靠性要求信息的高保密性集成度和可靠性比傳統(tǒng)服務(wù)器高要求部署靈活、維護方便，復(fù)雜架構(gòu)簡單化的需求銷售推進目標(biāo)受眾：銷售推進直銷型客戶銷售策略：開拓：發(fā)揮人脈優(yōu)勢，通過關(guān)系網(wǎng)推薦、專業(yè)市場、參加專業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)、電話、陌生拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式拓展?jié)撛诳蛻艋鶖?shù)，并根據(jù)溝通成果與需求分析進行合理篩選、分類，培養(yǎng)目標(biāo)客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。

銷售要點：了解客戶業(yè)務(wù)所需，急客戶所急；專業(yè)化、差異化的溝通，人性化、方案化的推薦，以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向為客戶灌輸大數(shù)據(jù)一體機的優(yōu)勢與應(yīng)用模式，灌輸公司理念、建立公司品牌形象。銷售推進直銷型客戶銷售策略：銷售推進渠道型客戶銷售策略：

開拓：確立核心覆蓋區(qū)域，合理運用自身人脈優(yōu)勢與公司資源，篩選15至20個重點培養(yǎng)客戶，30至50個潛力客戶，并通過時間進行不斷調(diào)整。通過積極調(diào)研對目標(biāo)盤根究底，了解客戶的關(guān)系網(wǎng)與資源優(yōu)勢，分析客戶銷售可行性；本著深耕習(xí)作的原則與目標(biāo)客戶積極溝通，灌輸產(chǎn)品理念及闡釋商機；以成單為導(dǎo)向與每個客戶建立獨立合作機制與配合默契，簽訂合作協(xié)議，定立銷售任務(wù)以各種方法配合促進客戶銷售。

銷售管理要點：完善的合作機制、充足的資源支持、專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)、流暢的商務(wù)配合、迅速的服務(wù)響應(yīng)。對客戶支持分級別、銷售分區(qū)域、分行業(yè)管理，嚴(yán)格管控價格機制，把控合作風(fēng)險、提升合作黏性。銷售推進渠道型客戶銷售策略：銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定）

根據(jù)個人市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服務(wù)器及云服務(wù)市場集中在經(jīng)濟及服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)、科技類企業(yè)集中的地區(qū)，其中廣州及深圳無論在經(jīng)濟與服務(wù)業(yè)、科技類企業(yè)分布上對比華南所有市場均有壓倒性優(yōu)勢，是兵家重鎮(zhèn)。對個人銷售成功與否，有無戰(zhàn)略性部署是銷售任務(wù)成功與否的關(guān)鍵，因此，我個人針對目前公司以及云一體機市場的現(xiàn)狀，暫定未來一年市場建設(shè)規(guī)劃如下：

渠道市場：●核心渠道市場：廣州、深圳為重鎮(zhèn)，各保障10個以上核心培養(yǎng)渠道，15個重點培養(yǎng)渠道。

●重點市場：華南各省省會、東莞、珠海、佛山，各保障3個以上核心培養(yǎng)渠道，5個以上重點溝通渠道。

●一般市場：廣東各地市，華南各省份較發(fā)達(dá)地市，保障1個以上核心培養(yǎng)渠道，3個以上重點溝通渠道。銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定）直銷市場：●廣州.深圳：各級政府及事業(yè)單位篩選20個以上重點攻堅客戶，30個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選30個以上重點攻堅客戶，50個以上常規(guī)溝通客戶?！裰攸c市場：華南各省省會、東莞、珠海、佛山，各級政府及事業(yè)單位篩選10個以上重點攻堅客戶，20個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選20個以上重點攻堅客戶，30個以上常規(guī)溝通客戶?！褚话闶袌觯簭V東各地市，華南各省份較發(fā)達(dá)地市，各級政府及事業(yè)單位篩選10個以上重點攻堅客戶，15個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選5個以上重點攻堅客戶，10個以上常規(guī)溝通客戶。銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定年度銷售進度把控

第一階段·籌備·4-6月：產(chǎn)品熟悉、調(diào)研市場，熟悉公司流程、融入集體；聯(lián)系拜訪意向客戶，完成廣深地區(qū)客戶網(wǎng)格，發(fā)掘目標(biāo)名單500個，聯(lián)系直銷與渠道客戶數(shù)目各150個，拜訪數(shù)目60人次，篩選出重點潛在客戶名單,完成渠道與直銷銷售各一次。

第二階段·拓展·7-9月:在廣深、東莞、珠海、佛山建立樣板案例。完成珠三角地區(qū)客戶網(wǎng)格，積累目標(biāo)名單1000個，直銷與渠道重點培養(yǎng)客戶各50個，可保持常規(guī)溝通客戶200個，基本建立重點渠道框架、重點直銷客戶框架，完成直銷與渠道銷售任務(wù)分別為6臺及8臺。

第三階段·部署·10-12月：完成華南全地區(qū)客戶網(wǎng)格以及核心渠道框架、直銷客戶框架，積累5個以上核心渠道、10個以上成單直銷客戶，完成年度銷售任務(wù)，爭取完成30臺個人銷售目標(biāo)。銷售推進年度銷售進度把控銷售推進銷售推進銷售目標(biāo)設(shè)定：

銷售分解

年度任務(wù)：金額1000萬，臺數(shù)20

個人目標(biāo)：金額1500萬，臺數(shù)30

直銷目標(biāo)：金額700萬，臺數(shù)14

渠道目標(biāo)：金額800萬，臺數(shù)16銷售推進銷售目標(biāo)設(shè)定：目錄市場分析銷售推進個人管理目錄市場分析銷售推進個人管理個人管理2017工作重點1：每天制定工作計劃及行程安排，每周拜訪10個以上客戶，每周電聯(lián)客戶50人次。2：周小結(jié)、月大結(jié)，每次出差進行書面總結(jié)，達(dá)成吾日三省。3：多了解客戶的狀態(tài)和需求，積極調(diào)研，珍惜每次與客戶溝通機會。4：嚴(yán)于律己,積極學(xué)習(xí)，珍惜每次培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會，盡快熟悉云行業(yè)知識與銷售手法，與各類從業(yè)人員交流，掌握過硬方式方法。5：加強品牌意識和服務(wù)意識,更好地為客戶服務(wù)，能人所不能，為公司樹立更好的品牌形象,讓客戶相信我們的工作實力，更好地完成任務(wù)。6：積極融入團隊，多交流、多探討，共同成長，不斷增長業(yè)務(wù)技能。個人管理2017工作重點個人管理三年規(guī)劃:

2017：融入公司與部門集體，掌握云行業(yè)知識及銷售技能，立足銷售、加強個人云產(chǎn)品銷售能力，建立渠道銷售體系、積累客戶資源，完成年度銷售任務(wù)。

2018：成為公司及部門中堅力量，進一步加強云行業(yè)知識及銷售技能，建立完整的渠道銷售網(wǎng)、具備充足的客戶資源，為公司及個人創(chuàng)造價值。

2019：成為公司及部門核心，成就云集成銷售與服務(wù)專家，個人銷售管理水平得到升華，在職業(yè)經(jīng)理人道路上進階。個人管理三年規(guī)劃:感謝指導(dǎo)感謝指導(dǎo)銷售計劃書2017年4月11日銷售計劃書目錄市場分析銷售推進個人管理目錄市場分析銷售推進個人管理市場分析行業(yè)背景：當(dāng)前大數(shù)據(jù)的概念已經(jīng)漸漸滲透到社會的發(fā)展中，大數(shù)據(jù)技術(shù)開始廣泛應(yīng)用到各行業(yè)；云計算為數(shù)據(jù)處理提供成本低、靈活性強、性能好的海量存儲和大規(guī)模計算的環(huán)境。云計算行業(yè)已作為國家鼓勵重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)云計算市場含量市場分析行業(yè)背景：國內(nèi)云計算市場含量市場分析競爭格局：公有云國際巨頭：IBM、Google、Microsoft和Amazon等國內(nèi)巨頭：阿里巴巴、百度等私有云：

第一陣營：Oracle、IBM、華為、浪潮等第二陣營：眾多中小企業(yè)和初創(chuàng)公司。由于眾多參與者紛紛加入云計算行業(yè)，行業(yè)競爭較為激烈。目前在公有云領(lǐng)域市場基本被國內(nèi)外各大巨頭所壟斷，中小企業(yè)和初創(chuàng)公司通過技術(shù)積累和運營經(jīng)驗，主要在細(xì)分行業(yè)的私有云領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。市場分析競爭格局：市場分析私有云行業(yè)趨勢：

我國私有云發(fā)展之迅猛，而私有云當(dāng)中政務(wù)云由于國家政策支持，各級政府積極探索智慧城市等原因也獲得了快速發(fā)展，2015年市場規(guī)模約47億元，預(yù)計到2020年市場規(guī)模將達(dá)到1371億元。（摘自中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)）市場分析私有云行業(yè)趨勢：市場分析云一體機商機：云一體機是面向大數(shù)據(jù)存儲、處理、展現(xiàn)全環(huán)節(jié)、軟硬一體化的方案型產(chǎn)品。當(dāng)前，數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域正處于平臺架構(gòu)的更替期，大數(shù)據(jù)一體機的面市，解決了原有架構(gòu)的擴展瓶頸和新技術(shù)條件下的客戶應(yīng)用門檻，進一步推進了大數(shù)據(jù)技術(shù)在我國各行業(yè)的應(yīng)用。

此處有圖片市場分析云一體機商機：此處有圖片市場分析1.起步早，技術(shù)積累多，成功案例多2.人力及研發(fā)資源（本科占比88%以上，碩士占比24%以上）3.已上市（資金支持）4.產(chǎn)品性價比1.服務(wù)器行業(yè)軟硬件融合趨勢已經(jīng)越來越明顯

2.一體機市場一直是增長態(tài)勢3.多數(shù)企業(yè)中缺乏大數(shù)據(jù)方面的人才和技術(shù)，云一體機是搭建云生態(tài)最有效方法4.國家戰(zhàn)略性支持行業(yè)1.行業(yè)信任體系尚未建立2.云計算在重點行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用和推廣仍面臨障礙3.一體機很難部署到其他環(huán)境中、不能靈活擴容4.傳統(tǒng)硬件廠家進入一體機行業(yè)優(yōu)勢劣勢機會威脅1.營業(yè)規(guī)模相對國內(nèi)于一線廠家較小2.代理商體系尚未完成3.產(chǎn)品單一市場分析1.起步早，技術(shù)積累多，成功案例多1.服務(wù)器行業(yè)軟目錄市場分析銷售推進個人管理目錄市場分析銷售推進個人管理銷售推進銷售目標(biāo)：年銷售額1000萬元，云一體機集成數(shù)20臺目標(biāo)受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計算量較大的企業(yè)銷售關(guān)鍵詞

直銷型：廣泛接觸，量力而行

渠道型：深耕細(xì)作，擇重而扶銷售推進銷售目標(biāo)：年銷售額1000萬元，云一體機集成數(shù)20臺銷售推進目標(biāo)受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計算量較大的企業(yè)主要目標(biāo)：各政府與事業(yè)單位、科技公司受眾分析：行業(yè)信息化程度越來越高的信息處理要求密集計算環(huán)境下對信息的批量處理要求信息的穩(wěn)定和可靠性要求信息的高保密性集成度和可靠性比傳統(tǒng)服務(wù)器高要求部署靈活、維護方便，復(fù)雜架構(gòu)簡單化的需求銷售推進目標(biāo)受眾：銷售推進直銷型客戶銷售策略：開拓：發(fā)揮人脈優(yōu)勢，通過關(guān)系網(wǎng)推薦、專業(yè)市場、參加專業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)、電話、陌生拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式拓展?jié)撛诳蛻艋鶖?shù)，并根據(jù)溝通成果與需求分析進行合理篩選、分類，培養(yǎng)目標(biāo)客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。

銷售要點：了解客戶業(yè)務(wù)所需，急客戶所急；專業(yè)化、差異化的溝通，人性化、方案化的推薦，以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向為客戶灌輸大數(shù)據(jù)一體機的優(yōu)勢與應(yīng)用模式，灌輸公司理念、建立公司品牌形象。銷售推進直銷型客戶銷售策略：銷售推進渠道型客戶銷售策略：

開拓：確立核心覆蓋區(qū)域，合理運用自身人脈優(yōu)勢與公司資源，篩選15至20個重點培養(yǎng)客戶，30至50個潛力客戶，并通過時間進行不斷調(diào)整。通過積極調(diào)研對目標(biāo)盤根究底，了解客戶的關(guān)系網(wǎng)與資源優(yōu)勢，分析客戶銷售可行性；本著深耕習(xí)作的原則與目標(biāo)客戶積極溝通，灌輸產(chǎn)品理念及闡釋商機；以成單為導(dǎo)向與每個客戶建立獨立合作機制與配合默契，簽訂合作協(xié)議，定立銷售任務(wù)以各種方法配合促進客戶銷售。

銷售管理要點：完善的合作機制、充足的資源支持、專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)、流暢的商務(wù)配合、迅速的服務(wù)響應(yīng)。對客戶支持分級別、銷售分區(qū)域、分行業(yè)管理，嚴(yán)格管控價格機制，把控合作風(fēng)險、提升合作黏性。銷售推進渠道型客戶銷售策略：銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定）

根據(jù)個人市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服務(wù)器及云服務(wù)市場集中在經(jīng)濟及服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)、科技類企業(yè)集中的地區(qū)，其中廣州及深圳無論在經(jīng)濟與服務(wù)業(yè)、科技類企業(yè)分布上對比華南所有市場均有壓倒性優(yōu)勢，是兵家重鎮(zhèn)。對個人銷售成功與否，有無戰(zhàn)略性部署是銷售任務(wù)成功與否的關(guān)鍵，因此，我個人針對目前公司以及云一體機市場的現(xiàn)狀，暫定未來一年市場建設(shè)規(guī)劃如下：

渠道市場：●核心渠道市場：廣州、深圳為重鎮(zhèn)，各保障10個以上核心培養(yǎng)渠道，15個重點培養(yǎng)渠道。

●重點市場：華南各省省會、東莞、珠海、佛山，各保障3個以上核心培養(yǎng)渠道，5個以上重點溝通渠道。

●一般市場：廣東各地市，華南各省份較發(fā)達(dá)地市，保障1個以上核心培養(yǎng)渠道，3個以上重點溝通渠道。銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定）直銷市場：●廣州.深圳：各級政府及事業(yè)單位篩選20個以上重點攻堅客戶，30個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選30個以上重點攻堅客戶，50個以上常規(guī)溝通客戶?！裰攸c市場：華南各省省會、東莞、珠海、佛山，各級政府及事業(yè)單位篩選10個以上重點攻堅客戶，20個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選20個以上重點攻堅客戶，30個以上常規(guī)溝通客戶?！褚话闶袌觯簭V東各地市，華南各省份較發(fā)達(dá)地市，各級政府及事業(yè)單位篩選10個以上重點攻堅客戶，15個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選5個以上重點攻堅客戶，10個以上常規(guī)溝通客戶。銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設(shè)定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎(chǔ)·待定年度銷售進度把控

第一階段·籌備·4-6月：產(chǎn)品熟悉、調(diào)研市場，熟悉公司流程、融入集體；聯(lián)系拜訪意向客戶，完成廣深地區(qū)客戶網(wǎng)格，發(fā)掘目標(biāo)名單500個，聯(lián)系直銷與渠道客戶數(shù)目各150個，拜訪數(shù)目60人次，篩選出重點潛在客戶名單,完成渠道與直銷銷售各一次。

第二階段·拓展·7-9月:在廣深、東莞、珠海、佛山建立樣板案例。完成珠三角地區(qū)客戶網(wǎng)格，積累目標(biāo)名單1000個，直銷與渠道重點培養(yǎng)客戶各50個，可保持常規(guī)溝通客戶200個，基本建立重點渠道框架、重點直銷客戶框架，完成直銷與渠道銷售任務(wù)分別為6臺及8臺。

第三階段·部署·10-12月：完成華南全地區(qū)客戶網(wǎng)格以及核心渠道框架、直銷客戶框架，積累5個以上核心渠道、10個以上成單直銷客戶，完成年