華為公司渠道政策課件

HuaweiEnterpriseABetterWay2015華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道政策

2015年01月HuaweiEnterpriseABetterWay渠道政策概述業(yè)務(wù)策略、渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道架構(gòu)、政策總覽渠道政策概述業(yè)務(wù)策略、渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道架構(gòu)、政策總覽建Ecosystem，與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務(wù)為驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施聯(lián)合戰(zhàn)略客戶進(jìn)行創(chuàng)新：以客戶為中心，通過ICT技術(shù)幫助客戶業(yè)務(wù)重構(gòu)與商業(yè)成功聯(lián)合伙伴打造行業(yè)解決方案：ICT基礎(chǔ)架構(gòu)（華為）+應(yīng)用（合作伙伴）+行業(yè)終端（OEM或合作伙伴）業(yè)務(wù)客戶應(yīng)用GP、ISV、SI行業(yè)終端華為驅(qū)動驅(qū)動驅(qū)動企業(yè)無線UC服務(wù)器存儲網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品EcosystemBDII(Business-DrivenICTInfrastructure)業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施ICT基礎(chǔ)架構(gòu)光傳輸云OS被集成建Ecosystem，與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務(wù)為驅(qū)動的華為企業(yè)業(yè)務(wù)的市場定位：

創(chuàng)新的“一站式ICT基礎(chǔ)設(shè)施提供商”發(fā)揮華為產(chǎn)品線寬的優(yōu)勢，把華為ICT產(chǎn)品嵌入到合作伙伴垂直解決方案，讓產(chǎn)品能夠適配行業(yè)化需求，并構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者首選合作伙伴500億目標(biāo)：中國政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者及首選合作伙伴2019華為企業(yè)業(yè)務(wù)的市場定位：政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者首選合作伙三個要讓010203要讓華為的合作伙伴能賺到錢要讓華為合作伙伴的員工名利雙收要讓沒做華為的渠道商看著眼紅三個要讓010203要讓華為的合作伙伴能賺到錢要讓華為合作伙四個轉(zhuǎn)型——互信互助合作共贏文化認(rèn)同設(shè)備+能力解決方案銷售切入生產(chǎn)系統(tǒng)單純利益關(guān)系向文化和價值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)型高級管理培訓(xùn)公司參觀管理研討兩報推送從單純賣設(shè)備到賣設(shè)備+能力建設(shè)自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提高項(xiàng)目自行交付比例享受能力增值收益通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型廣泛理解行業(yè)趨勢形成差異化競爭優(yōu)勢提供創(chuàng)新的的解決方案從辦公系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)深刻理解客戶業(yè)務(wù)延伸已有業(yè)務(wù)，切入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，提高自身價值四個轉(zhuǎn)型——互信互助合作共贏文化認(rèn)同設(shè)備+能力解決方案銷售切不忘老朋友，結(jié)交新朋友：發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴中國政企ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者&首選合作伙伴發(fā)展培育激勵支持質(zhì)量提升：提高業(yè)績門檻和認(rèn)證人員數(shù)量聚焦能力發(fā)展：專項(xiàng)激勵計(jì)劃，組織型對接擴(kuò)大支撐隊(duì)伍：全年450+人

多手段多維度培育合作伙伴，提升伙伴面向客戶的銷售&服務(wù)能力

快速響應(yīng)，持續(xù)提升渠道滿意度，通過融資、品牌、IT支持等舉措助力伙伴通過精準(zhǔn)化、差異化、多樣化激勵政策，,牽引渠道投入堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈渠道秩序抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級新機(jī)遇、增加伙伴的數(shù)量并提升質(zhì)量：能力培育：優(yōu)選CSP、HCIE激勵計(jì)劃、沙龍、大比武、精英俱樂部積分；售前售后1.2->1.6萬人渠道能力地圖：精準(zhǔn)賦能，定制化能力提升數(shù)字媒體：APP、官網(wǎng)、EDM；線上、線下同路人計(jì)劃：文化認(rèn)同、組織協(xié)同、價值分享、共同成長融資：40億增長到60億，5億試點(diǎn)二級渠道滿意度：納入客戶經(jīng)理考核，加大樣本，覆蓋所有交易伙伴品牌：增長50%（2.75億），計(jì)劃場次5000+IT支撐：渠道信息、業(yè)績激勵、合規(guī)管理、品牌活動等多業(yè)務(wù)全流程拉通，實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)營可視聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，鼓勵做強(qiáng)：主力產(chǎn)品返點(diǎn)分段加速，鼓勵做大；牽引渠道投入：8項(xiàng)Program聚焦渠道華為業(yè)務(wù)的人員、樣機(jī)、解決方案孵化、文化價值觀認(rèn)同、新產(chǎn)品市場，牽引投入不忘老朋友，結(jié)交新朋友：發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴發(fā)展六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)項(xiàng)目中一級經(jīng)銷商/二級經(jīng)銷商的選擇原則針對NA項(xiàng)目（排他性授權(quán)除外）：（1）

黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴(yán)格禁止合作；（2）

基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應(yīng)此NA的渠道；（3）

有效投入優(yōu)先：1)

在該項(xiàng)目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進(jìn)華為、樣板點(diǎn)參觀、技術(shù)交流、產(chǎn)品測試、成功標(biāo)前引導(dǎo)等實(shí)質(zhì)性工作）多的渠道優(yōu)先；2)

協(xié)助華為實(shí)現(xiàn)此NA在戰(zhàn)略產(chǎn)品（數(shù)通、智真、存儲、eLTE）首次規(guī)模突破（500萬及以上）的渠道3年內(nèi)優(yōu)先（4）

核心渠道優(yōu)先：1)

華為銀牌及以上級別經(jīng)銷商優(yōu)先2)

近兩年在此NA與華為持續(xù)合作，現(xiàn)網(wǎng)存量有一定格局的渠道優(yōu)先3)

解決方案能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（售前認(rèn)證通過人數(shù)）4)

交付能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（CSP級別）（5）

項(xiàng)目報備優(yōu)先：優(yōu)先選擇在華為e-channel系統(tǒng)中成功報備的渠道（6）

客戶認(rèn)可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認(rèn)可的渠道。

六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)項(xiàng)目中一級經(jīng)銷商/二級經(jīng)銷商的選擇原則針對商業(yè)項(xiàng)目：（1）

黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴(yán)格禁止合作；（2）

基于項(xiàng)目報備：a.項(xiàng)目客戶投資金額在30萬以內(nèi)（含30萬）的項(xiàng)目，“項(xiàng)目報備”成功的經(jīng)銷商，可獲得項(xiàng)目授權(quán)保護(hù)性支持；即實(shí)行“誰報備，支持誰”的原則；b.項(xiàng)目客戶投資金額在30萬以上的項(xiàng)目，“項(xiàng)目報備”成功的經(jīng)銷商，優(yōu)先選擇順序按照項(xiàng)目報備通過實(shí)際順序進(jìn)行排序（第一報備、第二報備、以此類推）；c.無項(xiàng)目報備的項(xiàng)目，參照后列原則處理。（3）

基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應(yīng)此TCG的渠道；（4）

有效投入優(yōu)先：1)

在該項(xiàng)目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進(jìn)華為、樣板點(diǎn)參觀、技術(shù)交流、產(chǎn)品測試、成功標(biāo)前引導(dǎo)等實(shí)質(zhì)性工作）多的渠道優(yōu)先；2)

協(xié)助華為實(shí)現(xiàn)此TCG在戰(zhàn)略產(chǎn)品（數(shù)通、智真、存儲、eLTE）首次規(guī)模突破（150萬及以上）的渠道3年內(nèi)優(yōu)先（5）

核心渠道優(yōu)先：1)

華為銀牌及以上級別經(jīng)銷商優(yōu)先2)

近兩年在此TCG與華為持續(xù)合作，現(xiàn)網(wǎng)存量有一定格局的渠道優(yōu)先3)

解決方案能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（售前認(rèn)證通過人數(shù)）4)

交付能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（CSP級別）（6）

客戶認(rèn)可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認(rèn)可的渠道。六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(2)針對商業(yè)項(xiàng)目：六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(2)渠道架構(gòu)中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部最終用戶一級經(jīng)銷商總經(jīng)銷商金牌銀牌認(rèn)證分銷銀牌分銷金牌渠道架構(gòu)中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部最終用戶一級經(jīng)銷商總經(jīng)銷商金牌銀牌認(rèn)No

服務(wù)政策文件16《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)管理與支持政策》《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)CSP渠道服務(wù)認(rèn)證政策》

《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)交付授權(quán)管理制度》——合并為《渠道服務(wù)CSP認(rèn)證與管理政策》17《2015優(yōu)選CSP服務(wù)計(jì)劃》渠道激勵政策18《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策》《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)單簽服務(wù)產(chǎn)品激勵政策》——并入《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策》19《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部關(guān)于能力提升計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃的通知》20《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商市場發(fā)展費(fèi)用（MDB）政策》21《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道培訓(xùn)獎勵(TrainingFund)政策》22《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道樣機(jī)政策》23《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)績業(yè)務(wù)規(guī)則》24《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)則》2015年渠道政策刷新總覽No

渠道認(rèn)證及合作政策1《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道認(rèn)證政策》2《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商注冊登記、項(xiàng)目授權(quán)、經(jīng)銷商認(rèn)證審批流程優(yōu)化發(fā)布通知》3《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商注冊登記管理制度》4《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商項(xiàng)目授權(quán)管理制度》5《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)市場優(yōu)選渠道計(jì)劃(OC計(jì)劃)》6《關(guān)于總經(jīng)銷商引入和退出機(jī)制的通知》渠道秩序管理文件7《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理制度》8《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》9《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商竄貨管理制度》10《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道黑黃名單管理制度》渠道例行管理文件11《關(guān)于中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道沖突處理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)》12《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)市場項(xiàng)目報備制度》13《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部多級渠道訂單通路管理制度》14《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道合作異常管理制度》15《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)總經(jīng)銷商考核管理規(guī)定》2015年1月9日為止完成24個政策文件的刷新，決策大點(diǎn)合計(jì)15項(xiàng)。No服務(wù)政策文件16《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)管理總經(jīng)銷商授權(quán)總經(jīng)銷商產(chǎn)品授權(quán)情況（標(biāo)注■為有授權(quán)，□為試授權(quán)，空白為無授權(quán)）數(shù)通安全I(xiàn)T傳輸接入UC&C網(wǎng)絡(luò)能源數(shù)通安全存儲服務(wù)器云計(jì)算傳輸接入UC視頻監(jiān)控視訊數(shù)據(jù)中心能源非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷中建材信息技術(shù)有限公司■■■■■■■■■■■■■■■■■北京神州數(shù)碼有限公司■■■■■■■■■■■■■■■■■聯(lián)強(qiáng)國際貿(mào)易（中國）有限公司■■■■■■■■■

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備注：北京賽迪時代信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司保持廣東、貴州、黑龍江、云南、河北、江蘇、重慶、內(nèi)蒙古、山西、浙江、遼寧、甘肅、四川以及系統(tǒng)部總部的IT產(chǎn)品非分銷授權(quán)總經(jīng)銷商授權(quán)總經(jīng)銷商產(chǎn)品授權(quán)情況（標(biāo)注■為有授權(quán)，□為試授權(quán)注冊與認(rèn)證注冊與認(rèn)證2014年渠道政策摘要：當(dāng)經(jīng)銷商申請成為渠道合作伙伴時，需要對經(jīng)銷商相關(guān)資質(zhì)進(jìn)行審核并注冊登記。經(jīng)銷商需要在eChannel系統(tǒng)中根據(jù)注冊要求填寫相關(guān)內(nèi)容。注冊時需上載最新的營業(yè)執(zhí)照副本、銀行開戶許可證、國稅及地稅稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證及加蓋公司公章的《經(jīng)銷商合作承諾書》等相關(guān)資質(zhì)證明文件電子件。2015年渠道政策刷新：當(dāng)經(jīng)銷商申請成為華為的渠道合作伙伴時，華為需要對經(jīng)銷商相關(guān)資質(zhì)進(jìn)行審核并注冊登記。經(jīng)銷商需要在華為的eChannel系統(tǒng)中注冊賬號并登陸，確認(rèn)同意《華為eChannel平臺系統(tǒng)用戶使用協(xié)議》、《合作伙伴行為準(zhǔn)則》后，根據(jù)注冊要求填寫相關(guān)內(nèi)容。注冊時需上載最新的營業(yè)執(zhí)照副本、銀行開戶許可證、國稅及地稅稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證及加蓋公司公章的《合作伙伴廉潔誠信承諾書》等相關(guān)資質(zhì)證明文件電子件。廣電/運(yùn)營商客戶申請注冊合作伙伴時，根據(jù)實(shí)際情況提供所需注冊材料。經(jīng)銷商注冊流程介紹2014年2015年2014年渠道政策摘要：經(jīng)銷商注冊流程介紹2014年2015填寫個人信息郵件激活經(jīng)銷商注冊網(wǎng)站賬號閱讀并同意注冊協(xié)議填寫注冊表單，提交申請?zhí)峤蛔陨暾埥?jīng)銷商核實(shí)注冊信息提交給渠道經(jīng)理審批初審注冊信息渠道專員渠道經(jīng)理檢查經(jīng)銷商注冊信息對經(jīng)銷商可合作性進(jìn)行審批。審批注冊信息自動集成設(shè)置經(jīng)銷商權(quán)限類型完成經(jīng)銷商注冊注冊成功說明：當(dāng)經(jīng)銷商在提交完整的注冊材料后，注冊將在1-2個工作日內(nèi)完成。對于剛開展合作的渠道，請?jiān)陧?xiàng)目運(yùn)作的開始階段，就完成渠道伙伴的注冊流程。詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商注冊登記管理制度》經(jīng)銷商注冊流程介紹——步驟渠道經(jīng)理在經(jīng)銷商注冊中需要做些什么？1）渠道經(jīng)理向經(jīng)銷商介紹/宣傳經(jīng)銷商注冊申請流程2）指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上注冊、協(xié)議簽署等相關(guān)操作3）渠道經(jīng)理參與注冊評審，跟蹤審批流程進(jìn)展4）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)信息維護(hù)填寫個人信息經(jīng)銷商注冊網(wǎng)站賬號閱讀并同意注冊協(xié)議提交注冊申請經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息經(jīng)銷商聯(lián)系人經(jīng)銷商資料上傳最新營業(yè)執(zhí)照副本銀行開戶許可證國稅及地稅稅務(wù)登記證組織機(jī)構(gòu)代碼證法定代表人身份證合作伙伴廉潔誠信承諾書成立時間在一年以內(nèi)的經(jīng)銷商，注冊登記材料中還需提供出資人構(gòu)成證明文件。華為在線提交材料在線填寫內(nèi)容

說明：注冊的經(jīng)銷商必須是有獨(dú)立法人的公司，且注冊資金不少于50萬。

廣電/運(yùn)營商類型的渠道申請注冊時，根據(jù)實(shí)際情況提供所需注冊材料。詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商注冊登記管理制度》經(jīng)銷商注冊流程介紹——要求經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息最新營業(yè)執(zhí)照副本華為在線提交材料在線填寫內(nèi)容h1）“產(chǎn)品大類”及“產(chǎn)品子類”劃分如下表：2）渠道認(rèn)證的產(chǎn)品分類原則一級經(jīng)銷商、金牌和銀牌根據(jù)“產(chǎn)品大類”進(jìn)行認(rèn)證?？偨?jīng)銷商認(rèn)證參考華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部專門政策?！皩I(yè)服務(wù)”不單獨(dú)進(jìn)行渠道認(rèn)證。單獨(dú)銷售服務(wù)產(chǎn)品的銷售渠道按照相關(guān)物理產(chǎn)品歸屬遵守相關(guān)產(chǎn)品的渠道政策。產(chǎn)品大類數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網(wǎng)絡(luò)能源企業(yè)無線專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品子類數(shù)通安全傳輸接入存儲服務(wù)器云計(jì)算UC視訊視頻監(jiān)控數(shù)據(jù)中心能源eLTE專業(yè)服務(wù)一級渠道：總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商二級渠道：金牌經(jīng)銷商（簡稱“金牌”）、銀牌經(jīng)銷商（簡稱“銀牌”）、分銷金牌、分銷銀牌、認(rèn)證經(jīng)銷商經(jīng)銷商認(rèn)證類型詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道認(rèn)證政策》1）“產(chǎn)品大類”及“產(chǎn)品子類”劃分如下表：產(chǎn)品大類數(shù)通安全傳3人員要求2

業(yè)績貢獻(xiàn)1

注冊資金經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道認(rèn)證政策》3人員要求2業(yè)績貢獻(xiàn)1注冊資金經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)詳見《20經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)——注冊資金經(jīng)銷商類型總經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商金牌（銀牌）認(rèn)證經(jīng)銷商注冊資金5000萬1000萬100萬50萬說明：總經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的注冊資金要以財務(wù)報表上的實(shí)收資本為準(zhǔn)，如果財務(wù)報表上的實(shí)收資本達(dá)不到認(rèn)證政策對于注冊資金的要求，需經(jīng)銷商將差異部分補(bǔ)充后方認(rèn)為合格。經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)——業(yè)績貢獻(xiàn)一級經(jīng)銷商：單類產(chǎn)品業(yè)績≥2500萬，認(rèn)證該產(chǎn)品一級經(jīng)銷商；或全部產(chǎn)品業(yè)績≥6000萬，認(rèn)證多產(chǎn)品一級經(jīng)銷商。金牌經(jīng)銷商：單類產(chǎn)品業(yè)績≥1000萬，認(rèn)證該產(chǎn)品金牌；或全部產(chǎn)品業(yè)績≥1500萬，認(rèn)證多產(chǎn)品金牌。銀牌經(jīng)銷商：單類產(chǎn)品業(yè)績≥400萬，認(rèn)證該產(chǎn)品銀牌；或全部產(chǎn)品業(yè)績≥600萬，認(rèn)證多產(chǎn)品銀牌。單類產(chǎn)品一級經(jīng)銷商、金牌、銀牌在銷售其它產(chǎn)品時享受該類產(chǎn)品的同等權(quán)益。單類產(chǎn)品一級經(jīng)銷商只有授權(quán)產(chǎn)品的直接下單權(quán)，非授權(quán)產(chǎn)品只能通過總經(jīng)銷商下單。經(jīng)銷商類型一級經(jīng)銷商金牌（銀牌）認(rèn)證經(jīng)銷商單類全部銀牌金牌全部產(chǎn)品單類全部單類全部產(chǎn)品大類2500萬6000萬400萬600萬1000萬1500萬50萬詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道認(rèn)證政策》經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)——注冊資金經(jīng)銷商類型總經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商金牌（經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)——經(jīng)銷商人員要求總經(jīng)銷商數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網(wǎng)絡(luò)能源企業(yè)無線數(shù)通安全傳輸接入服務(wù)器存儲云計(jì)算UC視訊視頻監(jiān)控數(shù)據(jù)中心能源eLTE銷售人員30人20人30人30人20人/售前工程師70人35人50人40人25人/售后工程師/能力CSP4鉆CSP4鉆CSP4鉆CSP4鉆CSP4鉆/經(jīng)銷商類型一級經(jīng)銷商金牌（銀牌）經(jīng)銷商認(rèn)證經(jīng)銷商銀牌金牌銷售人員5人2人3人/售前工程師6人1人2人/售后工程師/能力CSP4鉆CSP：認(rèn)證級CSP：3鉆/說明：總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商、金牌和銀牌的售前和售后均要通過華為相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)證。詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道認(rèn)證政策》認(rèn)證級別售前要求售后要求總經(jīng)銷商所有授權(quán)產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)所有授權(quán)產(chǎn)品達(dá)到CSP四鉆多產(chǎn)品一級兩類產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)任一產(chǎn)品CSP四鉆多產(chǎn)品金牌兩類產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)任一產(chǎn)品CSP三鉆多產(chǎn)品銀牌兩類產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)任一產(chǎn)品CSP認(rèn)證級單產(chǎn)品一級對應(yīng)產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)對應(yīng)產(chǎn)品CSP四鉆單產(chǎn)品金牌、分銷金牌對應(yīng)產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)對應(yīng)產(chǎn)品CSP三鉆單產(chǎn)品銀牌、分銷銀牌對應(yīng)產(chǎn)品售前工程師達(dá)標(biāo)對應(yīng)產(chǎn)品CSP認(rèn)證級經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)——經(jīng)銷商人員要求總經(jīng)銷商數(shù)通安全傳輸接入IT經(jīng)銷商認(rèn)證售前/售后能力復(fù)核2014年渠道政策：

對于經(jīng)銷商售前技術(shù)人員和售后服務(wù)能力要求，分別由MKT與解決方案銷售部和交付與服務(wù)部接口人于7月初、10月初、次年1月初進(jìn)行復(fù)核。對于復(fù)核不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商實(shí)施降級處理。對于此類降級的經(jīng)銷商，當(dāng)經(jīng)銷商售前技術(shù)人員和售后服務(wù)能力達(dá)標(biāo)要求后，方可申請升級。2015年渠道政策：新認(rèn)證、升級認(rèn)證的經(jīng)銷商，在6個月后進(jìn)行能力復(fù)核；續(xù)認(rèn)證經(jīng)銷商每年1月、7月進(jìn)行能力復(fù)核；復(fù)核不達(dá)標(biāo)將給予降級，降級從復(fù)核結(jié)論給出的下一個月的1日開始執(zhí)行；降級經(jīng)銷商，按照升級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?！?015年華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商注冊登記、項(xiàng)目授權(quán)、經(jīng)銷商認(rèn)證審批流程優(yōu)化發(fā)布通知》經(jīng)銷商認(rèn)證售前/售后能力復(fù)核2014年渠道政策：《2015年經(jīng)銷商認(rèn)證——新認(rèn)證/續(xù)認(rèn)證/升級認(rèn)證續(xù)認(rèn)證：2014年已認(rèn)證渠道，2015年年初按照2014年渠道政策門檻進(jìn)行續(xù)認(rèn)證。新認(rèn)證：認(rèn)證門檻分解到季度，本年度累計(jì)業(yè)績達(dá)到各級別認(rèn)證渠道2015年相應(yīng)季度累加門檻，即可申請相應(yīng)級別的渠道認(rèn)證升級認(rèn)證：業(yè)績達(dá)到高一級別認(rèn)證渠道的2015年年度認(rèn)證門檻，可申請升級認(rèn)證。分銷金/銀牌上半年業(yè)績達(dá)到高一級別認(rèn)證渠道的半年度認(rèn)證門檻，即可申請升級認(rèn)證。（注：在華為有過經(jīng)銷商認(rèn)證身份，但2015年未續(xù)認(rèn)證的經(jīng)銷商，認(rèn)證申請參照升級認(rèn)證執(zhí)行）根據(jù)年度認(rèn)證門檻或銷售目標(biāo)以及季度比例系數(shù)（見下表）：季度Q1Q2Q3Q4比例系數(shù)20%25%25%30%詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道認(rèn)證政策》經(jīng)銷商認(rèn)證——新認(rèn)證/續(xù)認(rèn)證/升級認(rèn)證續(xù)認(rèn)證：新認(rèn)證：升級認(rèn)詳見《2015年華為經(jīng)銷商認(rèn)證審批流程》經(jīng)銷商認(rèn)證流程介紹——步驟填寫認(rèn)證申請上傳認(rèn)證申請表經(jīng)銷商經(jīng)銷商在echannel提交申請認(rèn)證申請注冊資金是否滿足、認(rèn)證申請表是否提交組織評審/審批審核認(rèn)證材料，組織評審/審批渠道專員核實(shí)經(jīng)銷商是否滿足認(rèn)證條件給出認(rèn)證審批結(jié)論認(rèn)證申請?jiān)u審/審批華為公司發(fā)布認(rèn)證申請審批結(jié)論，生成經(jīng)銷商認(rèn)證資格發(fā)布審批結(jié)論，認(rèn)證資格生效渠道專員證書發(fā)放協(xié)議簽署制作并發(fā)放證書渠道專員渠道經(jīng)理在經(jīng)銷商認(rèn)證中需要做些什么？1）渠道經(jīng)理向經(jīng)銷商介紹/宣傳經(jīng)銷商認(rèn)證申請流程2）指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上注冊、提交認(rèn)證申請等相關(guān)操作3）在經(jīng)銷商達(dá)到業(yè)績門檻后及時提醒經(jīng)銷商申請認(rèn)證4）渠道經(jīng)理參與認(rèn)證評審/決策，跟蹤審批流程進(jìn)展5）協(xié)助發(fā)放渠道合作協(xié)議和證書詳見《2015年華為經(jīng)銷商認(rèn)證審批流程》經(jīng)銷商認(rèn)證流程介紹—激勵政策激勵政策激勵—激勵總覽渠道角色直接下單權(quán)基本利潤（Margin）銷售返點(diǎn)(Rebate)MKT支持能力提升計(jì)劃市場拓展計(jì)劃進(jìn)銷差價(BaseMargin)現(xiàn)金折扣(CashDiscount)基于業(yè)績返點(diǎn)(PerformanceRebate)MBO特定產(chǎn)品返點(diǎn)培訓(xùn)支持(TrainingFund)樣機(jī)折扣優(yōu)惠MDB年度返點(diǎn)季度返點(diǎn)基本返點(diǎn)主力產(chǎn)品返點(diǎn)總經(jīng)銷商√√√√√√√√√√√一級經(jīng)銷商

√√√√√√√√√金/銀牌√√√√√√分銷金/銀牌√√√√√√認(rèn)證經(jīng)銷商√√經(jīng)銷商的激勵比例按照產(chǎn)品子類核算，具體產(chǎn)品明細(xì)以中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部發(fā)布的產(chǎn)品可銷售清單為準(zhǔn)。返點(diǎn)比例詳見附件《中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部各產(chǎn)品渠道返點(diǎn)明細(xì)》。激勵—激勵總覽渠道直接下單權(quán)基本利潤（Margin）銷售返點(diǎn)激勵（1）—產(chǎn)品返點(diǎn)：基本返點(diǎn)+主力產(chǎn)品返點(diǎn)基礎(chǔ)返點(diǎn)：經(jīng)銷商按照不同身份獲取相應(yīng)返點(diǎn)涵蓋產(chǎn)品子類：數(shù)通、安全、傳輸、接入、存儲、云計(jì)算、視訊、UC、視頻監(jiān)控、數(shù)據(jù)中心能源經(jīng)銷商級別基本返點(diǎn)示例一級經(jīng)銷商X返點(diǎn)金額=業(yè)績*返點(diǎn)系數(shù)金牌Y銀牌Z2015年方案:基本返點(diǎn)+主力產(chǎn)品數(shù)通、存儲、視訊疊加返點(diǎn)產(chǎn)品一級經(jīng)銷商金牌銀牌返點(diǎn)數(shù)通（萬）0-25002500-35003500-5000>50000-10001000-1500>15000-400400-600>600存儲（萬）0-900900-12001200-1500>15000-400400-600>6000-200200-300>300視訊（萬）0-900900-12001200-1500>15000-400400-600>6000-200200-300>3002.疊加主力產(chǎn)品返點(diǎn)：經(jīng)銷商在達(dá)成主力產(chǎn)品疊加返點(diǎn)任務(wù)門檻后，方可獲得，門檻如下：產(chǎn)品一級經(jīng)銷商金牌銀牌數(shù)通（萬）1500600300存儲（萬）600300100視訊（萬）600300100主力產(chǎn)品疊加返點(diǎn)示例：數(shù)通業(yè)績返點(diǎn)A<1500Y=01500<=A<2500Y=A*X?%2500<=A<3500Y=2500*X?%+（A-2500）*X?%3500<=A<5000Y=2500*X?%+(3500-2500)*X?%+（A-3500）*X?%激勵（1）—產(chǎn)品返點(diǎn)：基本返點(diǎn)+主力產(chǎn)品返點(diǎn)基礎(chǔ)返點(diǎn)：經(jīng)銷激勵（2）—新增能力提升計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃激勵合作伙伴對加大華為業(yè)務(wù)的投入，達(dá)成激勵的精準(zhǔn)化、差異化、多樣化；類別序號子類總代一代金牌銀牌分銷金牌分銷銀牌認(rèn)證能力提升計(jì)劃1精英培育支持計(jì)劃√√√√√√2專職人員養(yǎng)成計(jì)劃√√√√√√

3精英俱樂部積分計(jì)劃√√√√√√√4聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃

申報通過的ISV5同路人計(jì)劃

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市場拓展計(jì)劃6樣機(jī)獎勵計(jì)劃√√

7專業(yè)服務(wù)銷售拓展計(jì)劃

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激勵（2）—新增能力提升計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃激勵合作伙伴對加大激勵（2）—1.精英培育支持計(jì)劃計(jì)劃有效期：2015年1月1日-2015年12月31日。激勵對象包括：總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商、金銀牌經(jīng)銷商(含分銷金銀牌)激勵額度：2015年共激勵前400名獲取HCIE證書工程師所在合作伙伴，其中第1-200名激勵12萬人民幣/工程師，第201-400名激勵8萬人民幣/工程師。注：每名工程師只享受激勵一次,按獲取證書的時間先后排序（以證書編號為準(zhǔn)）。激勵范圍不包含授權(quán)培訓(xùn)中心講師、ASP工程師。HCIE續(xù)認(rèn)證不包括在內(nèi)。精英培育支持計(jì)劃激勵的生效1、激勵發(fā)放周期激勵按照半年度發(fā)放。即，第一次：2015年Q3發(fā)放2015年Q1、Q2激勵額度的50%第二次：2016年Q1發(fā)放2015年Q1、Q2激勵額度剩余部分及2015年Q3、Q4激勵額度50%第三次：2016年Q3發(fā)放2015年Q3、Q4激勵額度的剩余部分2、激勵發(fā)放條件1）該HCIE工程師在華為官網(wǎng)注冊并與該合作伙伴公司信息關(guān)聯(lián)。2）合作伙伴需提供相關(guān)資料，包括但不限于合作伙伴與HCIE工程師所簽訂的勞動合同、工程師通過HCIE考試當(dāng)月至發(fā)放激勵前一月連續(xù)的工資流水單。如不能滿足上述條件，激勵將不再發(fā)放。

激勵（2）—1.精英培育支持計(jì)劃計(jì)劃有效期：2015年1月1一、激勵對象 總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、分銷金牌經(jīng)銷商、分銷銀牌經(jīng)銷商。二、實(shí)施時間2015年6月1日-12月31日。三、激勵方案內(nèi)容四、激勵相關(guān)說明1、每名工程師只享受激勵一次，按獲取證書的時間先后排序（以證書編號為準(zhǔn)）。2、激勵范圍不包含授權(quán)培訓(xùn)中心講師、ASP工程師。3、激勵發(fā)放時間：2016年Q1底，發(fā)放2015年激勵額度的全部。4、激勵發(fā)放條件：該HCS-Field-WLAN工程師在華為官網(wǎng)注冊并與該合作伙伴公司信息關(guān)聯(lián)。每季度結(jié)束后，合作伙伴需在規(guī)定的時間內(nèi)提供相關(guān)證明資料，包括但不限于合作伙伴與HCS-Field-WLAN工程師所簽訂的勞動合同，工程師通過HCS-Field-WLAN考試當(dāng)月至發(fā)放激勵前一月連續(xù)的社保證明等。如不能滿足上述條件，激勵將不能發(fā)放。激勵（2）—2.數(shù)通WLAN精英人員養(yǎng)成激勵計(jì)劃激勵級別激勵人員養(yǎng)成在本政策實(shí)施有效期內(nèi)：1、第1-50名獲得HCS-Field-WLAN無線認(rèn)證工程師證書者，其所屬經(jīng)銷商公司可獲得50000元人民幣獎勵；2、第51-100名獲得HCS-Field-WLAN無線認(rèn)證工程師證書者，其所屬經(jīng)銷商公司可獲得30000元人民幣獎勵。一、激勵對象激勵（2）—2.數(shù)通WLAN精英人員養(yǎng)成激勵計(jì)劃激勵（2）—3.精英俱樂部積分計(jì)劃項(xiàng)目分項(xiàng)目積分認(rèn)證HCNA

100HCNP400HCIE2000華為服務(wù)解決方案售前專家認(rèn)證1000HCS-Pre-sales100HCS-Solution1000售后專家認(rèn)證（HCS-Field）400售前講師認(rèn)證1000賦能培訓(xùn)(參與并通過考試)金種子培訓(xùn)100售前技術(shù)培訓(xùn)（含LVC）100銷售經(jīng)理培訓(xùn)100商務(wù)技能培訓(xùn)100活動參與

俱樂部組織的高端研討、沙龍、圈子活動等200經(jīng)驗(yàn)分享項(xiàng)目管理方案報告1000項(xiàng)目技術(shù)方案報告1000案例普通案例200優(yōu)秀案例500授課擔(dān)任精英分享會等活動授課講師1000精英俱樂部會員技能大比武一等獎（決賽）3000二等獎（決賽）2000三等獎（決賽）1000紀(jì)念獎（決賽）500大比武參與獎（初賽+決賽）100精英俱樂部會員參加華為組織的認(rèn)證、賦能培訓(xùn)、論壇、分享會、活動會獲得一定的積分，參加的活動有：1、認(rèn)證：參加并通過華為推出的各項(xiàng)專業(yè)、職業(yè)認(rèn)證考試。2、賦能培訓(xùn)：參加華為組織的各項(xiàng)活動，如：金種子培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、商務(wù)培訓(xùn)、沙龍、交流研討、圈子活動。3、經(jīng)驗(yàn)分享：為精英俱樂部貢獻(xiàn)項(xiàng)目管理、專項(xiàng)技術(shù)方案經(jīng)驗(yàn)。4、授課：擔(dān)任精英分享會、沙龍等活動的講師。5、案例貢獻(xiàn)：為精英俱樂部貢獻(xiàn)成功案例、技術(shù)案例等。6、參加大比武：參加華為組織的售前、售后大比武活動。具體規(guī)則如下：上述積分項(xiàng)目將隨業(yè)務(wù)發(fā)展不定期增減刷新，不再另行發(fā)文。激勵（2）—3.精英俱樂部積分計(jì)劃項(xiàng)目分項(xiàng)目積分認(rèn)證HCNA激勵（2）—4.聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃一、聯(lián)合解決方案類別合作伙伴與華為聯(lián)合拓展九大類解決方案可享受激勵，具體解決方案類別請見附件1：《聯(lián)合解決方案類別》。二、使用范圍1、聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。2、測試設(shè)備運(yùn)輸。3、開發(fā)技術(shù)人員/營銷人員投入。4、研討會/培訓(xùn)賦能：組織并參加與解決方案相關(guān)的技術(shù)論壇、研討會、培訓(xùn)等。5、聯(lián)合營銷拓展：聯(lián)合解決方案發(fā)布會、現(xiàn)場會、解決方案相關(guān)營銷資料等。三、有效期2015年1月1日至2015年12月31日。

四、激勵額度1、激勵額度2015年共授予20名投入聯(lián)合解決方案開發(fā)的合作伙伴，其中第1-10名授予額度100萬人民幣/家，第11-20名授予額度50萬人民幣/家。此額度為每家可使用的上限額度。授予的費(fèi)用額度包含6%增值稅。2、激勵額度申請1）需要合作伙伴提供如下申請材料：（1）華為頒發(fā)的解決方案伙伴證書或者HuaweiReady證書。證書獲取方式請見附件2：《解決方案合作伙伴技術(shù)認(rèn)證申請流程及角色說明》。（2）聯(lián)合解決方案BP。（3）聯(lián)合方案相關(guān)材料：解決方案膠片、主打技術(shù)建議書。（4）提供負(fù)責(zé)聯(lián)合解決方案的技術(shù)人員、技術(shù)人員等信息。2）推出聯(lián)合解決方案，以下兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)滿足任一項(xiàng)即可，均需提供證明材料，如現(xiàn)場照片、解決方案宣傳膠片、培訓(xùn)材料。標(biāo)準(zhǔn)1：聯(lián)合解決方案發(fā)布會。標(biāo)準(zhǔn)2：推廣培訓(xùn)、現(xiàn)場會等拓展活動。在以上條件滿足之后，中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部給予合作伙伴費(fèi)用額度授予。排名順序以發(fā)布會或拓展活動的時間點(diǎn)先后順序?yàn)橐罁?jù)。五、激勵使用申請

合作伙伴在使用解決方案開發(fā)計(jì)劃費(fèi)用時直接向中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部提交使用申請，在中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部備案。申請表請見附件3：《解決方案開發(fā)計(jì)劃費(fèi)用使用申請表》。激勵（2）—4.聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃一、聯(lián)合解決方案類別一、激勵對象一級經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商。二、激勵細(xì)則說明：1）有效期：2015年1月1日至2015年12月31日。2）發(fā)放周期：按照月度收集，季度公示、發(fā)放。3）兌現(xiàn)申請：合作伙伴在使用《同路人計(jì)劃》費(fèi)用時直接向中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部提交兌現(xiàn)申請（附件1：同路人計(jì)劃激勵兌現(xiàn)申請表），在中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部備案。中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部在收到經(jīng)銷商提交的資料后處理兌現(xiàn)申請。4）激勵兌現(xiàn)：合作伙伴進(jìn)行《同路人計(jì)劃》相關(guān)活動，兌現(xiàn)方式見《同路人計(jì)劃執(zhí)行細(xì)則》。

激勵（2）—5.同路人計(jì)劃激勵方案激勵場景合作伙伴媒體宣傳合作伙伴主導(dǎo)客戶參加業(yè)內(nèi)會議/展會，參加華為舉辦的樣板點(diǎn)、現(xiàn)場會，并在活動中支持華為合作伙伴主導(dǎo)客戶參加高級管理培訓(xùn)班激勵金額0.3萬/篇（客戶CXO證言）

0.2萬/篇（合作伙伴CXO證言）0.5萬/次2萬/人使用條件1.發(fā)布在業(yè)界媒體上（媒體列表詳見附件2）、合作伙伴公司官方微信或APP上；

2.內(nèi)容不限于華為解決方案、華為合作成長故事；

3.有客戶或合作伙伴CXO證言；4.以媒體宣傳發(fā)布后的可核實(shí)數(shù)據(jù)為證。1.業(yè)內(nèi)展會及華為舉辦合作伙伴大會、HNC、HCC、現(xiàn)場會等；

2.核心、戰(zhàn)略客戶；3.CXO同級及以上級別；

4.會場站臺講話、案例分享等5.系統(tǒng)部/企業(yè)業(yè)務(wù)部部長簽字確認(rèn)。1.核心、戰(zhàn)略客戶；2.CXO同級及以上級別；3.以培訓(xùn)認(rèn)證部名單為準(zhǔn)。授予數(shù)量100篇+100篇100人100人激勵總額度50萬200萬200萬一、激勵對象激勵（2）—5.同路人計(jì)劃激勵方案激勵場景合作伙激勵（2）—6.樣機(jī)激勵計(jì)劃一、激勵對象：總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商二、激勵產(chǎn)品：數(shù)通、存儲、服務(wù)器產(chǎn)品三、激勵時間：2015年7月1日至2015年9月30日。四、激勵細(xì)則（一）激勵方法經(jīng)銷商根據(jù)《2015年渠道樣機(jī)激勵計(jì)劃配置包》要求下單購買的樣機(jī)，可使用配置包中的樣機(jī)激勵折扣享受買二贈一的優(yōu)惠；經(jīng)銷商購買樣機(jī)數(shù)量應(yīng)遵循《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道樣機(jī)政策》中對樣機(jī)保有數(shù)量限定的要求。（二）購買方式：總經(jīng)銷商及一級經(jīng)銷商申請激勵樣機(jī)采購時，直接將采購申請?zhí)峤恢林袊鴧^(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部商務(wù)部合同管理部；樣機(jī)激勵合同需單獨(dú)下單，且經(jīng)銷商提交的樣機(jī)激勵合同需以“XX產(chǎn)品+樣機(jī)采購+15年激勵計(jì)劃”命名，以便在系統(tǒng)中區(qū)分；樣機(jī)配置包的配置為最小下單顆粒，不可拆分，其它配置則不可享受樣機(jī)激勵；中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部不向樣機(jī)采購合同提供現(xiàn)金折扣；總經(jīng)銷商自身采購的樣機(jī)不提供基本利潤，樣機(jī)折扣價格為總經(jīng)銷商進(jìn)貨價即中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部出貨價；樣機(jī)價格中包含汽運(yùn)運(yùn)保費(fèi)；總經(jīng)銷商及一級經(jīng)銷商提交的樣機(jī)采購合同由中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部商務(wù)部合同管理部組織相關(guān)部門進(jìn)行合同評審：1)渠道業(yè)務(wù)部綜合業(yè)務(wù)部核實(shí)購買資格、數(shù)量是否在規(guī)定范圍內(nèi)；2)解決方案銷售部投標(biāo)部核實(shí)樣機(jī)配置及合同名稱是否符合配置要求；3)商務(wù)部商務(wù)管理部核實(shí)折扣；4)評審?fù)ㄟ^后即可進(jìn)行樣機(jī)采購；總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商非授權(quán)產(chǎn)品不可享受渠道樣機(jī)激勵。五、其它：經(jīng)銷商采購的激勵樣機(jī)的管理均遵從《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道樣機(jī)政策》中樣機(jī)的管理規(guī)定。激勵（2）—6.樣機(jī)激勵計(jì)劃一、激勵對象：總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷激勵（2）—7.專業(yè)服務(wù)銷售拓展計(jì)劃激勵門檻30萬≤X<50萬50萬≤X<100萬100≤X<200萬200萬≤X<500萬500萬≤X激勵額度：CSP三鉆2萬3萬5萬10萬20萬激勵額度：CSP四鉆3萬4.5萬7.5萬15萬30萬激勵額度：CSP五鉆4萬6萬10萬20萬40萬激勵對象包括：一級經(jīng)銷商、金銀牌經(jīng)銷商(含分銷金銀牌)在激勵周期內(nèi)合作伙伴銷售規(guī)定范圍內(nèi)服務(wù)產(chǎn)品的業(yè)績達(dá)到一定業(yè)績后給予一次性激勵。1、激勵產(chǎn)品范圍：客戶支持服務(wù)（單簽）、規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)、提升服務(wù)、培訓(xùn)與認(rèn)證服務(wù)2、激勵周期：2015年1月1日-6月30日3、激勵對象中已經(jīng)獲取CSP三鉆\四鉆\五鉆可獲得此項(xiàng)激勵。4、激勵規(guī)則注：經(jīng)銷商的CSP鉆級以2015年6月30日合作伙伴的最高CSP鉆級為準(zhǔn)。

激勵（2）—7.專業(yè)服務(wù)銷售拓展計(jì)劃激勵門檻30萬≤X<50激勵（3）—市場發(fā)展費(fèi)用政策（MDB）

MDB定義：市場發(fā)展費(fèi)用（MarketingDevelopBudget簡稱MDB），是華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)參考經(jīng)銷商業(yè)績產(chǎn)出等因素，根據(jù)華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)的市場品牌計(jì)劃制定的費(fèi)用預(yù)算，年度授予經(jīng)銷商相應(yīng)使用額度，由華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理并指導(dǎo)渠道伙伴舉辦市場品牌活動的專項(xiàng)費(fèi)用。2015年MDB費(fèi)用預(yù)算額度：MDB費(fèi)用額度以華為公司發(fā)布的MDB政策為準(zhǔn)；MDB費(fèi)用用途及使用范圍經(jīng)銷商市場發(fā)展費(fèi)用只能用于品牌活動。使用MDB開展的品牌活動費(fèi)用需嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)，如有任何違反，經(jīng)銷商及相關(guān)人員需承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。激勵（3）—市場發(fā)展費(fèi)用政策（MDB）MDB定義：激勵（4）—樣機(jī)說明：原則上凡是有樣機(jī)折扣的產(chǎn)品均可作為渠道樣機(jī)采購。樣機(jī)自出廠之日起六個月后可以申請轉(zhuǎn)售樣機(jī)自出廠之日起十二個月后可申請釋放購買額度對于未申請釋放額度的樣機(jī)視為經(jīng)銷商仍然持有并正常使用該樣機(jī)，不予釋放樣機(jī)購買額度。樣機(jī)在申請釋放購買額度后如需轉(zhuǎn)售，仍應(yīng)向華為提出轉(zhuǎn)售申請，并在申請審核通過后方可轉(zhuǎn)售。渠道/產(chǎn)品數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網(wǎng)絡(luò)能源企業(yè)無線數(shù)通安全傳輸接入存儲服務(wù)器云計(jì)算視訊UC視頻監(jiān)控數(shù)據(jù)中心能源eLTE一級渠道總經(jīng)銷商√√√√√√√√√√√暫不設(shè)渠道樣機(jī)一級經(jīng)銷商√√√√√√√√√√√二級渠道金牌√√√√√√√√√√√銀牌√√√√√√√√√√√分銷金牌√√√√√√√分銷銀牌√√√√√√√適用范圍：激勵（4）—樣機(jī)說明：渠道/產(chǎn)品數(shù)通安全傳輸接入ITUC&激勵（5）—培訓(xùn)支持（售前）產(chǎn)品類型數(shù)通安全傳輸接入ITUC&C網(wǎng)絡(luò)能源企業(yè)無線數(shù)通安全傳輸接入服務(wù)器存儲云計(jì)算UC視訊視頻監(jiān)控數(shù)據(jù)中心能源eLTE贈送名額7035504025/經(jīng)銷商類型一級經(jīng)銷商金牌（銀牌）經(jīng)銷商認(rèn)證經(jīng)銷商銀牌金牌贈送名額6121說明：總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商：在其對應(yīng)級別渠道續(xù)授權(quán)或新認(rèn)證審批通過后，根據(jù)其對應(yīng)級別經(jīng)銷商對售前人員數(shù)量的要求一次性贈送售前認(rèn)證培訓(xùn)名額。認(rèn)證經(jīng)銷商：在其對應(yīng)級別渠道續(xù)授權(quán)或新認(rèn)證審批通過，且本年度累計(jì)業(yè)績達(dá)到50萬后，贈送1個售前認(rèn)證培訓(xùn)名額。升級認(rèn)證渠道：在其升級認(rèn)證審批通過后，按照其升級后的經(jīng)銷商級別核算并補(bǔ)送售前認(rèn)證培訓(xùn)差額。2015年追加贈送：如果經(jīng)銷商已完成的年度累計(jì)業(yè)績超出其年度目標(biāo)，根據(jù)其超出年度目標(biāo)的業(yè)績部分，總經(jīng)銷商按照每1000萬追加贈送1個售前認(rèn)證培訓(xùn)名額，一級經(jīng)銷商及金銀牌經(jīng)銷商，按照每300萬追加贈送1個售前認(rèn)證培訓(xùn)名額。1、總經(jīng)銷商贈送售前認(rèn)證培訓(xùn)名額2、一級/金牌/銀牌/認(rèn)證經(jīng)銷商贈送售前認(rèn)證培訓(xùn)名額激勵（5）—培訓(xùn)支持（售前）產(chǎn)品類型數(shù)通安全傳輸接入ITUC激勵（6）—培訓(xùn)支持（售后）說明：季度完成當(dāng)季度銷售目標(biāo)的80％，經(jīng)銷商按照季度贈送額度獲得認(rèn)證培訓(xùn)獎勵名額，累計(jì)不超過年度贈送額度。如累計(jì)已完成年度銷售目標(biāo)，可以獲得年度贈送額度認(rèn)證培訓(xùn)名額。如果經(jīng)銷商完成的業(yè)績超出年度目標(biāo)，總經(jīng)銷商按照每超出3000萬追加贈送1個HCNP，一級經(jīng)銷商、金銀牌經(jīng)銷商按照每超出1000萬追加贈送1個HCNP?？偨?jīng)銷商一級經(jīng)銷商金牌銀牌季度贈送額度1個HCIE2個HCNP1個HCIE2個HCNP1個HCIE1個HCNP1個HCNP年度贈送額度2個HCIE4個HCNP1個HCIE3個HCNP1個HCIE2個HCNP2個HCNP追加贈送每3000萬1個HCNP每1000萬1個HCNP各級別經(jīng)銷商售后培訓(xùn)獎勵券名額激勵（6）—培訓(xùn)支持（售后）說明：總經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商金牌銀牌渠道秩序渠道秩序營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境渠道政策《經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理制度》《經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》《經(jīng)銷商竄貨管理制度》《渠道黑黃名單管理制度》《<經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度>補(bǔ)充規(guī)定》《超期未繳納違約金經(jīng)銷商的處理方案》經(jīng)銷商違規(guī)治理累計(jì)49家經(jīng)銷商列入黑名單，27家經(jīng)銷商列入黃名單。簽單渠道同比36%?；違規(guī)渠道同比21%è事前預(yù)防IT支撐事中管理事后問責(zé)營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境渠道政策《經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理1）經(jīng)銷商不能干涉華為內(nèi)部的業(yè)績劃分；不能干涉華為內(nèi)部的人員安排。2）經(jīng)銷商不得“收入確認(rèn)違規(guī)”或協(xié)助華為公司人員“收入確認(rèn)違規(guī)”，一旦查實(shí)，不允許經(jīng)銷商退貨，同時華為公司追究經(jīng)銷商違規(guī)責(zé)任?！笆杖氪_認(rèn)違規(guī)”指渠道項(xiàng)目銷售合同在無法證明項(xiàng)目真實(shí)性情況下執(zhí)行發(fā)貨并形成收入。3）經(jīng)銷商為特定用戶申請的特價產(chǎn)品必須準(zhǔn)確提供華為要求的最終用戶信息以及經(jīng)銷商與最終用戶的成交商務(wù)信息，并確保該批產(chǎn)品完全銷往該特定用戶，否則經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。4）經(jīng)銷商對其下級經(jīng)銷商負(fù)有渠道管理職能，若未有效履行渠道管理職能通過下級經(jīng)銷商造成的“竄貨”、“向渠道黑名單公司供貨”等違規(guī)事實(shí)，經(jīng)銷商需承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。5）經(jīng)銷商若出現(xiàn)行賄舞弊違規(guī)、嚴(yán)重竄貨違規(guī)、特價退貨情節(jié)嚴(yán)重者、一級經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)品從總經(jīng)銷商過單情節(jié)嚴(yán)重者，華為有權(quán)直接降低經(jīng)銷商的認(rèn)證級別。當(dāng)經(jīng)銷商有多個認(rèn)證身份時，違規(guī)降級是優(yōu)先從違規(guī)項(xiàng)目涉及產(chǎn)品的認(rèn)證身份開始降級。經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理1）經(jīng)銷商不能干涉華為內(nèi)部的業(yè)績劃分；不能經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度經(jīng)銷商違規(guī)細(xì)則共5大類、4個違規(guī)等級，67個違規(guī)場景違規(guī)

類別違規(guī)

等級違規(guī)場景（個）1.銷售類一級~四級222.商務(wù)及供應(yīng)類一級~四級123.交付及服務(wù)類一級~四級164.產(chǎn)品技術(shù)支持和開發(fā)類一級~四級65.其他類一級~四級11注：一級違規(guī)最重，二級次之，三級再次之，四級最輕。常見違規(guī)處理措施有：警告扣減業(yè)績收取違約金停止下特價單資格列入渠道黑/黃名單追究法律責(zé)任等渠道違規(guī)處理組合使用上述處罰措施，形成處罰套餐，共有14種處罰套餐。經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度經(jīng)銷商違規(guī)細(xì)則共5大類、4個違規(guī)等直接竄貨：經(jīng)銷商將協(xié)議產(chǎn)品直接銷往非授權(quán)領(lǐng)域；間接竄貨：未能履行渠道管理職能通過下級經(jīng)銷商銷往非授權(quán)領(lǐng)域的行為。具體表現(xiàn)為：（1）分銷竄貨：經(jīng)銷商將囤貨產(chǎn)品銷售至其授權(quán)市場以外的區(qū)域，沖擊其它區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌龊徒?jīng)銷商。比如授權(quán)市場為A區(qū)域的經(jīng)銷商，向B區(qū)域客戶銷售囤貨產(chǎn)品。（2）項(xiàng)目竄貨：a）經(jīng)銷商需向項(xiàng)目所屬地的代表處企業(yè)業(yè)務(wù)部申請項(xiàng)目授權(quán)，項(xiàng)目成功后需從項(xiàng)目所屬地的代表處企業(yè)業(yè)務(wù)部下單采購產(chǎn)品。如果從其他代表處企業(yè)業(yè)務(wù)部采購，則視作項(xiàng)目竄貨。b）未經(jīng)華為公司批準(zhǔn)，經(jīng)銷商將指定授權(quán)項(xiàng)目的協(xié)議產(chǎn)品用于其他項(xiàng)目，不管該項(xiàng)目是否在同一區(qū)域，一律視為項(xiàng)目竄貨。直接竄貨：（1）特殊商務(wù)直接竄貨

一級違規(guī)（2）正常商務(wù)直接竄貨（針對非分銷產(chǎn)品）

二級違規(guī)（3）正常商務(wù)直接竄貨（針對分銷產(chǎn)品）三級違規(guī)間接竄貨：三級違規(guī)詳見《

2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商竄貨管理制度》經(jīng)銷商竄貨管理竄貨界定竄貨違規(guī)行為處罰等級直接竄貨：經(jīng)銷商將協(xié)議產(chǎn)品直接銷往非授權(quán)領(lǐng)域；直接竄貨：（1經(jīng)銷商違反如下任何一個條款，則進(jìn)入渠道黑名單：偽造、銷售偽造的華為設(shè)備，1次。偽造華為授權(quán)書、資格證書或其它證書、函件等，1次。賄賂華為員工，1次（主動舉報者除外）。違反《經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》中的其他一級違規(guī)累計(jì)3次。渠道黑黃名單管理（一）進(jìn)入渠道黑/黃名單主要規(guī)則經(jīng)銷商違反如下任何一個條款，則進(jìn)入渠道黃名單：違反《經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》中的一級違規(guī)1次。違反《經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》中的二級違規(guī)累計(jì)3次。經(jīng)銷商違反如下任何一個條款，則進(jìn)入渠道黑名單：渠道黑黃名單管黑名單成員限制條款：進(jìn)入黑名單成員至少180天限制期。進(jìn)入黑名單成員自動取消當(dāng)前未兌現(xiàn)的全部返點(diǎn)和獎勵。限制期內(nèi)取消各項(xiàng)授權(quán)。限制期內(nèi)中止經(jīng)銷關(guān)系。限制期內(nèi)禁止其他經(jīng)銷商向其提供基于華為企業(yè)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)合作。永久取消其行業(yè)/區(qū)域的封閉授權(quán)資格。黃名單成員限制條款：進(jìn)入黃名單成員至少90天限制期。限制期內(nèi)不得使用各種返點(diǎn)、促銷等激勵。限制期內(nèi)不得新認(rèn)證、續(xù)認(rèn)證、升級認(rèn)證。限制期內(nèi)停止下特價單資格。限制期內(nèi)停止市場活動支持。限制期內(nèi)停止各類獎勵的申請。限制期內(nèi)停止授信申請資格。渠道黑黃名單管理（二）黑名單成員限制條款：黃名單成員限制條款：渠道黑黃名單管理（二超期不繳納違約金管理超期不繳納違約金，列入渠道黃名單、黑名單。歷史上未繳納違約金的經(jīng)銷商處理經(jīng)銷商應(yīng)于2015年8月31日之前（含31日）向華為公司主動繳納所欠違約金。超期未足額繳納的，列入渠道黃名單3個月，黃名單到期后，仍未足額繳納的，列入渠道黑名單，直至繳納違約金后解除。黑名單期限至少6個月。當(dāng)前和未來合作中違約金收取方案優(yōu)先從經(jīng)銷商未兌現(xiàn)的激勵中扣除。如果經(jīng)銷商激勵無法足額抵扣違約金，經(jīng)銷商需主動向華為公司繳納違約金。若經(jīng)銷商超期未足額繳納違約金，按以下方案處理：未足額繳納違約金場景處理措施超期3個月（自經(jīng)銷商收到違規(guī)處理通知函起算）列入渠道黃名單3個月黃名單到期后仍未足額繳納列入渠道黑名單，直至繳納違約金后解除。注：一旦進(jìn)入黑名單，至少6個月限制期。超期不繳納違約金管理超期不繳納違約金，列入渠道黃名單、黑名單事前預(yù)防--維護(hù)市場環(huán)境，保護(hù)合法合規(guī)經(jīng)銷商陽光透明2.政策優(yōu)化《合作伙伴廉潔誠信承諾書》《合作伙伴行為準(zhǔn)則》備注：若伙伴不簽署，不能與華為合作。3.案例宣傳（微信、APP、網(wǎng)站）1.文件簽署渠道秩序管理政策進(jìn)一步優(yōu)化。細(xì)化渠道BCG處罰、新增經(jīng)銷商協(xié)助華為人員“收入確認(rèn)違規(guī)”處罰場景。建立訂單通路交叉驗(yàn)證機(jī)制。《渠道違規(guī)案例宣傳》，每月一期《舞弊案例處理宣傳》，每月一期《渠道黑/黃名單》，不定期華為反腐制度公示事前預(yù)防--維護(hù)市場環(huán)境，保護(hù)合法合規(guī)經(jīng)銷商陽光2.政策優(yōu)事前預(yù)防--渠道黑名單、渠道違規(guī)案例公示1.微信2.APP3.網(wǎng)站網(wǎng)站公示直接向渠道黑名單公司供貨屬于一級違規(guī)；間接向渠道黑名單公司供貨屬于三級違規(guī)。事前預(yù)防--渠道黑名單、渠道違規(guī)案例公示1.微信網(wǎng)站公示直事中管理/IT支撐—渠道違規(guī)信息庫建立了渠道違規(guī)信息庫。通過IT實(shí)現(xiàn)渠道黑/黃名單、經(jīng)銷商違規(guī)信息與相關(guān)審批流程的實(shí)時關(guān)聯(lián)。渠道黑/黃名單，經(jīng)銷商違規(guī)記錄庫特價審批流程多級渠道&渠道異常審批渠道選擇&項(xiàng)目授權(quán)經(jīng)銷商認(rèn)證合同/草案評審流程激勵抵扣違約金事中管理/IT支撐—渠道違規(guī)信息庫建立了渠道違規(guī)信息庫。渠道授權(quán)函審批頁面--展示渠道違規(guī)信息提示：XX公司涉及歷史違規(guī)X次。說明：1.違規(guī)信息是根據(jù)經(jīng)銷商CIS號在渠道違規(guī)電子流中索引。審批人可以點(diǎn)擊提示，進(jìn)入該公司歷史違規(guī)詳情。授權(quán)函審批頁面--展示渠道違規(guī)信息提示：說明：審批人可以點(diǎn)擊1、如果該經(jīng)銷商的違規(guī)次數(shù)>0次，則在此彈出框中提示2、如有多個經(jīng)銷商都有違規(guī)記錄，則分行展示3、點(diǎn)擊“查看詳情”可查看詳細(xì)的涉及歷史違規(guī)情況4、如果經(jīng)銷商都沒有違規(guī)記錄，則不提示多級渠道&渠道異常審批頁面--展示渠道違規(guī)信息1、如果該經(jīng)銷商的違規(guī)次數(shù)>0次，則在此彈出框中提示多級渠道事后處理--營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境eChannel/PRM渠道違規(guī)舉報電子流代表處例行稽查/審計(jì)、渠道違規(guī)專項(xiàng)稽查違規(guī)舉報/稽查、審計(jì)加大處罰力度，提高經(jīng)銷商違規(guī)成本。14年處罰經(jīng)銷商84家次。對不交納違約金的渠道進(jìn)入黑/黃名單。違規(guī)處罰法律手段重拳打擊假章/假授權(quán)/假貨。14年共處理12宗假貨案、1宗假章案，共刑事拘留25人、治安拘留1人、取保候?qū)?人。重拳打假事后處理--營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境eChannel違規(guī)舉報電子流合作伙伴：eChannel系統(tǒng)中提交舉報申請華為員工：PRM系統(tǒng)中提交舉報申請舉報違規(guī)內(nèi)/外部問責(zé)處罰稽查違規(guī)受理違規(guī)外部處罰溝通&反饋處罰執(zhí)行合作伙伴華為人員渠道業(yè)務(wù)部稽查部商務(wù)部、人力資源部：內(nèi)部人員問責(zé)渠道業(yè)務(wù)部：外部渠道問責(zé)渠道業(yè)務(wù)部（主導(dǎo)）代表處、系統(tǒng)部（協(xié)助）渠道業(yè)務(wù)部：黑/黃名單、認(rèn)證降級商務(wù)部：渠道激勵&業(yè)績扣減銷售管理部：各區(qū)域訂貨、收入調(diào)整可舉報的違規(guī)類型①竄貨舉報②行賄/索賄/關(guān)聯(lián)關(guān)系舉報或申報③假章/假授權(quán)/假貨④市場宣傳類⑤銷售類（如向黑名單公司供貨）⑥商務(wù)及供應(yīng)類（如提供虛假材料）⑦交付及服務(wù)類⑧產(chǎn)品技術(shù)支持和開發(fā)類⑨其他類違規(guī)舉報電子流合作伙伴：eChannel系統(tǒng)中提交舉報申請舉華為公司渠道政策課件HuaweiEnterpriseABetterWay2015華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道政策

2015年01月HuaweiEnterpriseABetterWay渠道政策概述業(yè)務(wù)策略、渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道架構(gòu)、政策總覽渠道政策概述業(yè)務(wù)策略、渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道架構(gòu)、政策總覽建Ecosystem，與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務(wù)為驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施聯(lián)合戰(zhàn)略客戶進(jìn)行創(chuàng)新：以客戶為中心，通過ICT技術(shù)幫助客戶業(yè)務(wù)重構(gòu)與商業(yè)成功聯(lián)合伙伴打造行業(yè)解決方案：ICT基礎(chǔ)架構(gòu)（華為）+應(yīng)用（合作伙伴）+行業(yè)終端（OEM或合作伙伴）業(yè)務(wù)客戶應(yīng)用GP、ISV、SI行業(yè)終端華為驅(qū)動驅(qū)動驅(qū)動企業(yè)無線UC服務(wù)器存儲網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品EcosystemBDII(Business-DrivenICTInfrastructure)業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施ICT基礎(chǔ)架構(gòu)光傳輸云OS被集成建Ecosystem，與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務(wù)為驅(qū)動的華為企業(yè)業(yè)務(wù)的市場定位：

創(chuàng)新的“一站式ICT基礎(chǔ)設(shè)施提供商”發(fā)揮華為產(chǎn)品線寬的優(yōu)勢，把華為ICT產(chǎn)品嵌入到合作伙伴垂直解決方案，讓產(chǎn)品能夠適配行業(yè)化需求，并構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者首選合作伙伴500億目標(biāo)：中國政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者及首選合作伙伴2019華為企業(yè)業(yè)務(wù)的市場定位：政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者首選合作伙三個要讓010203要讓華為的合作伙伴能賺到錢要讓華為合作伙伴的員工名利雙收要讓沒做華為的渠道商看著眼紅三個要讓010203要讓華為的合作伙伴能賺到錢要讓華為合作伙四個轉(zhuǎn)型——互信互助合作共贏文化認(rèn)同設(shè)備+能力解決方案銷售切入生產(chǎn)系統(tǒng)單純利益關(guān)系向文化和價值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)型高級管理培訓(xùn)公司參觀管理研討兩報推送從單純賣設(shè)備到賣設(shè)備+能力建設(shè)自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提高項(xiàng)目自行交付比例享受能力增值收益通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型廣泛理解行業(yè)趨勢形成差異化競爭優(yōu)勢提供創(chuàng)新的的解決方案從辦公系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)深刻理解客戶業(yè)務(wù)延伸已有業(yè)務(wù)，切入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，提高自身價值四個轉(zhuǎn)型——互信互助合作共贏文化認(rèn)同設(shè)備+能力解決方案銷售切不忘老朋友，結(jié)交新朋友：發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴中國政企ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者&首選合作伙伴發(fā)展培育激勵支持質(zhì)量提升：提高業(yè)績門檻和認(rèn)證人員數(shù)量聚焦能力發(fā)展：專項(xiàng)激勵計(jì)劃，組織型對接擴(kuò)大支撐隊(duì)伍：全年450+人

多手段多維度培育合作伙伴，提升伙伴面向客戶的銷售&服務(wù)能力

快速響應(yīng)，持續(xù)提升渠道滿意度，通過融資、品牌、IT支持等舉措助力伙伴通過精準(zhǔn)化、差異化、多樣化激勵政策，,牽引渠道投入堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈渠道秩序抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級新機(jī)遇、增加伙伴的數(shù)量并提升質(zhì)量：能力培育：優(yōu)選CSP、HCIE激勵計(jì)劃、沙龍、大比武、精英俱樂部積分；售前售后1.2->1.6萬人渠道能力地圖：精準(zhǔn)賦能，定制化能力提升數(shù)字媒體：APP、官網(wǎng)、EDM；線上、線下同路人計(jì)劃：文化認(rèn)同、組織協(xié)同、價值分享、共同成長融資：40億增長到60億，5億試點(diǎn)二級渠道滿意度：納入客戶經(jīng)理考核，加大樣本，覆蓋所有交易伙伴品牌：增長50%（2.75億），計(jì)劃場次5000+IT支撐：渠道信息、業(yè)績激勵、合規(guī)管理、品牌活動等多業(yè)務(wù)全流程拉通，實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)營可視聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，鼓勵做強(qiáng)：主力產(chǎn)品返點(diǎn)分段加速，鼓勵做大；牽引渠道投入：8項(xiàng)Program聚焦渠道華為業(yè)務(wù)的人員、樣機(jī)、解決方案孵化、文化價值觀認(rèn)同、新產(chǎn)品市場，牽引投入不忘老朋友，結(jié)交新朋友：發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴發(fā)展六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)項(xiàng)目中一級經(jīng)銷商/二級經(jīng)銷商的選擇原則針對NA項(xiàng)目（排他性授權(quán)除外）：（1）

黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴(yán)格禁止合作；（2）

基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應(yīng)此NA的渠道；（3）

有效投入優(yōu)先：1)

在該項(xiàng)目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進(jìn)華為、樣板點(diǎn)參觀、技術(shù)交流、產(chǎn)品測試、成功標(biāo)前引導(dǎo)等實(shí)質(zhì)性工作）多的渠道優(yōu)先；2)

協(xié)助華為實(shí)現(xiàn)此NA在戰(zhàn)略產(chǎn)品（數(shù)通、智真、存儲、eLTE）首次規(guī)模突破（500萬及以上）的渠道3年內(nèi)優(yōu)先（4）

核心渠道優(yōu)先：1)

華為銀牌及以上級別經(jīng)銷商優(yōu)先2)

近兩年在此NA與華為持續(xù)合作，現(xiàn)網(wǎng)存量有一定格局的渠道優(yōu)先3)

解決方案能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（售前認(rèn)證通過人數(shù)）4)

交付能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（CSP級別）（5）

項(xiàng)目報備優(yōu)先：優(yōu)先選擇在華為e-channel系統(tǒng)中成功報備的渠道（6）

客戶認(rèn)可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認(rèn)可的渠道。

六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)項(xiàng)目中一級經(jīng)銷商/二級經(jīng)銷商的選擇原則針對商業(yè)項(xiàng)目：（1）

黑名單禁止：在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴(yán)格禁止合作；（2）

基于項(xiàng)目報備：a.項(xiàng)目客戶投資金額在30萬以內(nèi)（含30萬）的項(xiàng)目，“項(xiàng)目報備”成功的經(jīng)銷商，可獲得項(xiàng)目授權(quán)保護(hù)性支持；即實(shí)行“誰報備，支持誰”的原則；b.項(xiàng)目客戶投資金額在30萬以上的項(xiàng)目，“項(xiàng)目報備”成功的經(jīng)銷商，優(yōu)先選擇順序按照項(xiàng)目報備通過實(shí)際順序進(jìn)行排序（第一報備、第二報備、以此類推）；c.無項(xiàng)目報備的項(xiàng)目，參照后列原則處理。（3）

基于渠道地圖：優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應(yīng)此TCG的渠道；（4）

有效投入優(yōu)先：1)

在該項(xiàng)目中支持華為且有效投入（包括但不限于：協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進(jìn)華為、樣板點(diǎn)參觀、技術(shù)交流、產(chǎn)品測試、成功標(biāo)前引導(dǎo)等實(shí)質(zhì)性工作）多的渠道優(yōu)先；2)

協(xié)助華為實(shí)現(xiàn)此TCG在戰(zhàn)略產(chǎn)品（數(shù)通、智真、存儲、eLTE）首次規(guī)模突破（150萬及以上）的渠道3年內(nèi)優(yōu)先（5）

核心渠道優(yōu)先：1)

華為銀牌及以上級別經(jīng)銷商優(yōu)先2)

近兩年在此TCG與華為持續(xù)合作，現(xiàn)網(wǎng)存量有一定格局的渠道優(yōu)先3)

解決方案能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（售前認(rèn)證通過人數(shù)）4)

交付能力強(qiáng)的渠道優(yōu)先（CSP級別）（6）

客戶認(rèn)可優(yōu)先：優(yōu)先選擇客戶認(rèn)可的渠道。六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(2)針對商業(yè)項(xiàng)目：六個選擇標(biāo)準(zhǔn)(2)渠道架構(gòu)中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部最終用戶一級經(jīng)銷商總經(jīng)銷商金牌銀牌認(rèn)證分銷銀牌分銷金牌渠道架構(gòu)中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部最終用戶一級經(jīng)銷商總經(jīng)銷商金牌銀牌認(rèn)No

服務(wù)政策文件16《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)管理與支持政策》《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)CSP渠道服務(wù)認(rèn)證政策》

《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)交付授權(quán)管理制度》——合并為《渠道服務(wù)CSP認(rèn)證與管理政策》17《2015優(yōu)選CSP服務(wù)計(jì)劃》渠道激勵政策18《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策》《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)單簽服務(wù)產(chǎn)品激勵政策》——并入《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策》19《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部關(guān)于能力提升計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃的通知》20《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商市場發(fā)展費(fèi)用（MDB）政策》21《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道培訓(xùn)獎勵(TrainingFund)政策》22《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道樣機(jī)政策》23《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)績業(yè)務(wù)規(guī)則》24《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)則》2015年渠道政策刷新總覽No

渠道認(rèn)證及合作政策1《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道認(rèn)證政策》2《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商注冊登記、項(xiàng)目授權(quán)、經(jīng)銷商認(rèn)證審批流程優(yōu)化發(fā)布通知》3《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商注冊登記管理制度》4《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商項(xiàng)目授權(quán)管理制度》5《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)市場優(yōu)選渠道計(jì)劃(OC計(jì)劃)》6《關(guān)于總經(jīng)銷商引入和退出機(jī)制的通知》渠道秩序管理文件7《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理制度》8《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度》9《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商竄貨管理制度》10《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道黑黃名單管理制度》渠道例行管理文件11《關(guān)于中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道沖突處理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)》12《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)市場項(xiàng)目報備制度》13《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部多級渠道訂單通路管理制度》14《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道合作異常管理制度》15《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)總經(jīng)銷商考核管理規(guī)定》2015年1月9日為止完成24個政策文件的刷新，決策大點(diǎn)合計(jì)15項(xiàng)。No服務(wù)政策文件16《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)管理總經(jīng)銷商授權(quán)總經(jīng)銷商產(chǎn)品授權(quán)情況（標(biāo)注■為有授權(quán)，□為試授權(quán)，空白為無授權(quán)）數(shù)通安全I(xiàn)T傳輸接入UC&C網(wǎng)絡(luò)能源數(shù)通安全存儲服務(wù)器云計(jì)算傳輸接入UC視頻監(jiān)控視訊數(shù)據(jù)中心能源非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷非分銷分銷中建材信息技術(shù)有限公司■■■■■■■■■■■■■■■■■北京神州數(shù)碼有限公司■■■■■■■■■■■■■■■■■聯(lián)強(qiáng)國際貿(mào)易（中國）有限公司■■■■■■■■■

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備注：北京賽迪時代信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司保持廣東、貴州、黑龍江、云南、河北、江蘇、重慶、內(nèi)蒙古、山西、浙江、遼寧、甘肅、四川以及系統(tǒng)部總部的IT產(chǎn)品非分銷授權(quán)總經(jīng)銷商授權(quán)總經(jīng)銷商產(chǎn)品授權(quán)情況（標(biāo)注■為有授權(quán)，□為試授權(quán)注冊與認(rèn)證注冊與認(rèn)證2014年渠道政策摘要：當(dāng)經(jīng)銷商申請成為渠道合作伙伴時，需要對經(jīng)銷商相關(guān)資質(zhì)進(jìn)行審核并注冊登記。經(jīng)銷商需要在eChannel系統(tǒng)中根據(jù)注冊要求填寫相關(guān)內(nèi)容。注冊時需上載最新的營業(yè)執(zhí)照副本、銀行開戶許可證、國稅及地稅稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證及加蓋公司公章的《經(jīng)銷商合作承諾書》等相關(guān)資質(zhì)證明文件電子件。2015年渠道政策刷新：當(dāng)經(jīng)銷商申請成為華為的渠道合作伙伴時，華為需要對經(jīng)銷商相關(guān)資質(zhì)進(jìn)行審核并注冊登記。經(jīng)銷商需要在華為的eChannel系統(tǒng)中注冊賬號并登陸，確認(rèn)同意《華為eChannel平臺系統(tǒng)用戶使用協(xié)議》、《合作伙伴行為準(zhǔn)則》后，根據(jù)注冊要求填寫相關(guān)內(nèi)容。注冊時需上載最新的營業(yè)執(zhí)照副本、銀行開戶許可證、國稅及地稅稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證及加蓋公司公章的《合作伙伴廉潔誠信承諾書》等相關(guān)資質(zhì)證明文件電子件。廣電/運(yùn)營商客戶申請注冊合作伙伴時，根據(jù)實(shí)際情況提供所需注冊材料。經(jīng)銷商注冊流程介紹2014年2015年2014年渠道政策摘要：經(jīng)銷商注冊流程介紹2014年2015填寫個人信息郵件激活經(jīng)銷商注冊網(wǎng)站賬號閱讀并同意注冊協(xié)議填寫注冊表單，提交申請?zhí)峤蛔陨暾埥?jīng)銷商核實(shí)注冊信息提交給渠道經(jīng)理審批初審注冊信息渠道專員渠道經(jīng)理檢查經(jīng)銷商注冊信息對經(jīng)銷商可合作性進(jìn)行審批。審批注冊信息自動集成設(shè)置經(jīng)銷商權(quán)限類型完成經(jīng)銷商注冊注冊成功說明：當(dāng)經(jīng)銷商在提交完整的注冊材料后，注冊將在1-2個工作日內(nèi)完成。對于剛開展合作的渠道，請?jiān)陧?xiàng)目運(yùn)作的開始階段，就完成渠道伙伴的注冊流程。詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商注冊登記管理制度》經(jīng)銷商注冊流程介紹——步驟渠道經(jīng)理在經(jīng)銷商注冊中需要做些什么？1）渠道經(jīng)理向經(jīng)銷商介紹/宣傳經(jīng)銷商注冊申請流程2）指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上注冊、協(xié)議簽署等相關(guān)操作3）渠道經(jīng)理參與注冊評審，跟蹤審批流程進(jìn)展4）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)信息維護(hù)填寫個人信息經(jīng)銷商注冊網(wǎng)站賬號閱讀并同意注冊協(xié)議提交注冊申請經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息經(jīng)銷商聯(lián)系人經(jīng)銷商資料上傳最新營業(yè)執(zhí)照副本銀行開戶許可證國稅及地稅稅務(wù)登記證組織機(jī)構(gòu)代碼證法定代表人身份證合作伙伴廉潔誠信承諾書成立時間在一年以內(nèi)的經(jīng)銷商，注冊登記材料中還需提供出資人構(gòu)成證明文件。華為在線提交材料在線填寫內(nèi)容

說明：注冊的經(jīng)銷商必須是有獨(dú)立法人的公司，且注冊資金不少于50萬。

廣電/運(yùn)營商類型的渠道申請注冊時，根據(jù)實(shí)際情況提供所需注冊材料。詳見《2015年中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商注冊登記管理制度》經(jīng)銷商注冊流程介紹——要求經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息最新營業(yè)執(zhí)照副本華為在線提交材料在線填寫內(nèi)容h1）“產(chǎn)品大類”及“產(chǎn)品子類”劃分如下表：2）渠道認(rèn)證的產(chǎn)品分類原則一級經(jīng)銷商、金牌和銀牌根據(jù)“產(chǎn)品大類”進(jìn)行認(rèn)證?？偨?jīng)銷商認(rèn)證參考華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部專門政策?！皩I(yè)服務(wù)”不單獨(dú)進(jìn)行渠道認(rèn)證。單獨(dú)銷售服務(wù)產(chǎn)品的銷售渠道按照相關(guān)物理產(chǎn)