精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)分析

精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)分析關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)區(qū)域性國內(nèi)長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)已成為電子信息產(chǎn)業(yè)聚集地，這三大區(qū)域聚集了較多的國內(nèi)外著名電子信息企業(yè)，同時也吸引了大量為企業(yè)提供配套服務(wù)的精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)企業(yè)，符合國家提出的發(fā)展產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、提高綜合經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展思路。產(chǎn)業(yè)集中度較高，一則利于生產(chǎn)企業(yè)與配套企業(yè)形成良好互動；二則利于提升聚集地生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)及設(shè)計能力；三則利于提升制造企業(yè)的整體技術(shù)裝備和設(shè)備配備水平，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，適應(yīng)市場需求，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展環(huán)境。精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)季節(jié)性精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)多采用以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，按客戶訂單組織生產(chǎn)。當(dāng)精密結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品應(yīng)用的下游領(lǐng)域不同時，其所呈現(xiàn)的季節(jié)性特征則有所差異。針對主要的下游應(yīng)用市場3C產(chǎn)品市場而言，其需求會受到節(jié)假日以及電商促銷節(jié)日的影響，如受每年國慶、雙十一、圣誕節(jié)、春節(jié)及人們消費(fèi)習(xí)慣等因素影響，每年第三、四季度是終端產(chǎn)品的銷售旺季，諸多品牌商亦一般選擇在第三季度舉行新品發(fā)布會；另一方面，由于春節(jié)假期產(chǎn)能下降，各手機(jī)廠商會于第三、四季度提前備貨。因此，對于3C產(chǎn)品上游精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)企業(yè)來說，每年下半年的銷售收入通常高于上半年。精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)基本情況精密結(jié)構(gòu)件通常為具備高尺寸精度、高性能要求的各類結(jié)構(gòu)件，是智能終端重要的組成部件，可應(yīng)用于消費(fèi)類電子、智慧安居及汽車電子等眾多領(lǐng)域。（一）精密結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品具有定制化特點(diǎn)精密結(jié)構(gòu)件的下游應(yīng)用領(lǐng)域較多，而不同領(lǐng)域產(chǎn)品在形態(tài)結(jié)構(gòu)、性能要求、規(guī)格尺寸等方面均存在差異，不同的品牌制造商對自身產(chǎn)品亦有各自獨(dú)特的工業(yè)設(shè)計，精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)商則需要依據(jù)各終端產(chǎn)品的特定要求對配套精密結(jié)構(gòu)件進(jìn)行單獨(dú)設(shè)計和生產(chǎn)，滿足客戶的多樣化需求。因此，精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)商通常根據(jù)下游廠商不同的整體方案來完成產(chǎn)品定制化開發(fā)設(shè)計及生產(chǎn)制造，相關(guān)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的定制化特點(diǎn)。（二）大客戶戰(zhàn)略是國內(nèi)精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的優(yōu)先選擇精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)需要高價值的精密設(shè)備用于模具加工、注塑成型等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，固定成本較高。而精密結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品專用性較強(qiáng)，若企業(yè)以小客戶為主，往往會出現(xiàn)單筆訂單數(shù)量較少和訂單種類繁多的情況，由此則增加企業(yè)模具開發(fā)環(huán)節(jié)的工作量、生產(chǎn)線的調(diào)試次數(shù)以及產(chǎn)品切換頻率，進(jìn)而增加成本的支出，影響盈利水平。因此，以服務(wù)大客戶為核心的戰(zhàn)略，是國內(nèi)精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的優(yōu)先選擇，符合本行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特性，即有助于企業(yè)攤薄固定成本，并實現(xiàn)與大客戶的共同成長，為精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)商的長期發(fā)展提供有力的支撐。精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)客戶壁壘由于精密結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品品質(zhì)對下游產(chǎn)品的質(zhì)量、性能及可靠性有著重要影響，下游客戶尤其是行業(yè)龍頭企業(yè)對精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)商的產(chǎn)品品質(zhì)要求和質(zhì)量管理工作非常嚴(yán)格，只有通過嚴(yán)格的供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和產(chǎn)品認(rèn)證才能進(jìn)入其供應(yīng)體系并為其批量供貨。首先，下游客戶通常會對供應(yīng)商的生產(chǎn)流程、質(zhì)量管理、工作環(huán)境、經(jīng)營狀況等多個方面提出嚴(yán)格要求，一般需要多次整改后方能通過資質(zhì)認(rèn)定，后續(xù)再通過相當(dāng)一段時間的小批量供貨測試，最后才能正式成為其供應(yīng)商?？偟膩碚f，整個供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證以及產(chǎn)品認(rèn)證周期較長，一般為一年以上，期間往往需要耗費(fèi)大量的人力、物力和時間，因此一旦通過了嚴(yán)格的認(rèn)證環(huán)節(jié)，雙方一般會形成較穩(wěn)固的合作關(guān)系，客戶粘性較強(qiáng)。可穿戴設(shè)備精密結(jié)構(gòu)件市場前景可穿戴設(shè)備按照產(chǎn)品形態(tài)可分為TWS（真無線立體聲）耳機(jī)、智能手表、智能手環(huán)、智能眼鏡、智能頭盔等。隨著消費(fèi)升級及AI、AR/VR等技術(shù)的逐漸普及，特別是科技巨頭不斷增強(qiáng)可穿戴技術(shù)的應(yīng)用，生態(tài)的逐漸成熟將為可穿戴設(shè)備創(chuàng)造更多的應(yīng)用場景。根據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年全球可穿戴設(shè)備出貨量達(dá)4．45億臺，同比增長28．38%，保持快速增長態(tài)勢。同時，IDC預(yù)計2024年全球可穿戴設(shè)備出貨量將達(dá)6．32億臺，2020年至2024年年復(fù)合增長率達(dá)9．17%，市場發(fā)展?jié)摿^大。精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（一）產(chǎn)業(yè)政策的推動近年來，國家和各地出臺一系列政策以支持智能終端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，鼓勵各行業(yè)加強(qiáng)與人工智能融合，逐步實現(xiàn)智能化升級。如《十三五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中明確提出，發(fā)展多元化、個性化、定制化智能硬件和智能化系統(tǒng)，重點(diǎn)推進(jìn)智能家居、智能汽車、智慧農(nóng)業(yè)、智能安防、智慧健康、智能機(jī)器人、智能可穿戴設(shè)備等研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。精密結(jié)構(gòu)件是智能終端產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，與整個智能終端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密不可分，國家亦大力鼓勵精密模具和精密結(jié)構(gòu)件的研發(fā)與生產(chǎn)，這為我國精密制造行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。（二）下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展前景廣闊隨著全球移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的快速普及，人工智能、移動通信等技術(shù)的加速升級與迭代，將引領(lǐng)人類社會邁入萬物感知、萬物互聯(lián)、萬物智能的新紀(jì)元，而智能終端作為感知、互聯(lián)、人工智能的基礎(chǔ)硬件，將迎來更多新的機(jī)會，同時帶動其上游行業(yè)的同步發(fā)展，尤其為精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)的增長提供了良好的市場環(huán)境。其中，智能手機(jī)是移動智能終端中普及率最高的典型產(chǎn)品，將隨著多攝方案的不斷滲透，實現(xiàn)智能手機(jī)攝像頭市場規(guī)模進(jìn)一步增長，并助推上游智能手機(jī)精密結(jié)構(gòu)件的發(fā)展。（三）電子產(chǎn)業(yè)集群化推動經(jīng)過改革開放40多年的快速發(fā)展，我國已成為全球電子產(chǎn)業(yè)重要的制造中心和消費(fèi)中心，產(chǎn)業(yè)鏈條完整，產(chǎn)業(yè)配套完善，電子產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，協(xié)作效應(yīng)不斷提高。而電子產(chǎn)業(yè)集群化推動社會分工不斷精細(xì)化，提升物流網(wǎng)絡(luò)化效率，強(qiáng)化規(guī)模效應(yīng)；對于本土的精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)商而言，地處全球最具競爭力的電子產(chǎn)業(yè)集群地，可充分享有配套完善、性價比高、物流便捷、快速交貨等綜合優(yōu)勢。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進(jìn)行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強(qiáng)勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊具有動態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團(tuán)隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊自我管理能力。團(tuán)隊自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠