沃爾沃汽車收購案談判策劃書

本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！經濟與貿易學院大學生模擬商務談判技能競賽沃爾沃汽車公司收購案B方策劃書參賽隊伍編號：B2團隊名稱：T4目 錄一．談判主題及內容： .........................................................................................二．談判團隊組成 .................................................................................................

錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。1、設定構想：

.......................................................................................................

錯誤!未定義書簽。2、團隊組成：

.......................................................................................................

錯誤!未定義書簽。3.分工與合作：

......................................................................................................

錯誤!未定義書簽。三．談判前期調查

.................................................................................................

錯誤!未定義書簽。本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！1、中瑞汽車行業(yè)的背景：...................................................................................錯誤!未定義書簽。2、我方企業(yè)的背景：...........................................................................................錯誤!未定義書簽。3、對方企業(yè)的背景：...........................................................................................錯誤!未定義書簽。四．辯題理解.........................................................................................................錯誤!未定義書簽。1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析：...........................................錯誤!未定義書簽。1）我方利益:???????????????????????????????...錯誤!未定義書簽。2）對方利益：.........................................................................................錯誤!未定義書簽。3）我方優(yōu)勢：.........................................................................................錯誤!未定義書簽。4）對方優(yōu)勢：.........................................................................................錯誤!未定義書簽。5）對方劣勢：.........................................................................................錯誤!未定義書簽。2、談判議題的確定...............................................................................................錯誤!未定義書簽。1）出讓多少股權？.................................................................................錯誤!未定義書簽。2）收購價格。.........................................................................................錯誤!未定義書簽。3）知識產權的轉讓問題。.....................................................................錯誤!未定義書簽。4）研發(fā)中心確定及管理層人員調整的問題。錯誤!未定義書簽。5）零部件供應商的確定..........................................................................錯誤!未定義書簽。五．談判目標及可行性分析：.............................................................................錯誤!未定義書簽。(一)、股權出讓份額和價格................................................................................錯誤!未定義書簽。（二）研發(fā)中心的確定目標可行性分析：...................................................錯誤!未定義書簽。（三）零部件供應商確定的目標可行性分析：錯誤!未定義書簽。六.開局及談判策略................................................................................................錯誤!未定義書簽。1、開局階段：.......................................................................................................錯誤!未定義書簽。2、報價階段：.......................................................................................................錯誤!未定義書簽。3、磋商階段：.......................................................................................................錯誤!未定義書簽。4、最后成交階段：...............................................................................................錯誤!未定義書簽。七．應急預案：.....................................................................................................錯誤!未定義書簽。八．相關法律資料：.............................................................................................錯誤!未定義書簽。商務談判策劃書一．談判主題及內容主題：通過這次談判，就收購股權的份額，收購價格，知識產權的轉讓，研發(fā)中心和零部件供應商的確定、管理層人員的結構調整等問題上達成共識，實現雙贏。本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！談判地點：瑞典談判時間：2011年6月8日談判方式：團隊談判二．談判團隊組成1、設定構想因為這主要是關于“汽車企業(yè)國際收購案”的談判，涉及到技術、國際法律、金融、知識產權等各個領域，所以我們的談判團隊主要是由有了解汽車行業(yè)的專家，汽車研發(fā)人員，以及精通國際相關法律和慣例的人才組成。2、團隊組成主談人：陳彩玲公司談判全權代表，美國福特汽車公司法律顧問，熟悉《國際貨物買賣合同公約》、《知識產權國際公約》的一系列國際法律，負責處理公司相關法律爭議，為公司日常事務提供法律的意見，以及處理公司對內對外的法律事務與糾紛，具有律師職稱，擔任美國福特汽車公司首席法律顧問多年，同時掌握了全面的財務知識。為人果斷，善于協(xié)調與控制。決策人：鄭望君負責重大問題的研究分析以及最終決策，美國福特汽車公司國際部經理，主持國際部的全面工作，負責開拓美國福特汽車公司的國際市場業(yè)務，為美國福特汽車公司制定“全球經營”戰(zhàn)略，并督導實施。懂得全面的金融、貿易等經濟知識和擁有龐大的國際人脈，同時密切關注國際市場的經濟、政治等動態(tài)，能夠幫公司避開由于市場不穩(wěn)定所帶來的風險。有多年的涉外經驗，具有出眾的判斷力。技術顧問：官寶武沃爾沃汽車公司研發(fā)部部長，有著全面的汽車技術知識，帶領沃爾沃汽車公司研發(fā)團隊打造在環(huán)保和安全方面占絕對優(yōu)勢的汽車技術，能對汽車技術方面的問題，進行專業(yè)解答，在這次談判中將起到無法替代的作用。尤其是在知識產權轉讓問題上，能為我方提供強大的技術支撐。財務顧問：黃潔媚負責這次收購案的財務預算，沃爾沃汽車公司的首席財務顧問，負責公司資金運作管理、日常財務管理與分析、資本運作、籌資方略、對外合作談判等，全面負責財務部的日常管理工作。擁有注冊會計師職稱，曾任職于普華永道會計師事務所，對財務工作有著豐富的經驗。其出眾的預算能力和全面的財務經驗是我方這次談判的一個重要保證。尤其在收購價格上面，能為我方提供精確的數據支撐。分工與合作主談人負責這次談判的主要代表，負責與對方主談人就我們談判的目標進行談判。綜合整理通過收集得來的有用的談判資料；負責組織與協(xié)調各隊員的分工以及合作；確保整個談判團隊有序而高效地開展工作。決策人負責收集一些相關的談判資料（如：這些年來經濟形勢的發(fā)展、世界和中國汽車產業(yè)的發(fā)展等等），并且收集其他隊員的相關意見，綜合與判斷，為主談人提供相關的決策。當談判陷入僵局時，能迅速地采用合理的對策讓雙方重回談判。本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！談判團隊的成員各自根據自己的分工搜集資料：財務顧問負責做好收購價格預算，并為收購方案提供數據說明。技術顧問應事先了解我方環(huán)保和安全技術在世界汽車行業(yè)的地位，以及對方的技術需求，并對相關核心技術與財務人員進行估價，并以此作為爭取更優(yōu)的購買方案的支撐；法律顧問負責研究談判過程中可能存在的法律問題，如瑞典勞工權益和工會等問題，并起草合同。三．談判前期調查1、中瑞汽車行業(yè)的背景全球經濟受金融危機影響最壞的時刻已經過去，正在逐漸復蘇。全球汽車市場尤其是中國等新興市場正在回暖。當前世界汽車工業(yè)由于金融危機的影響，正在經歷著大調整、大轉移、大重組的歷史時機，吉利汽車抓住了金融危機經濟低迷所帶來的商業(yè)機遇，積極參與汽車工業(yè)的全球化競爭。據中國汽車工業(yè)協(xié)會提供的數據，截 10月，今年中國國汽車產銷額分別為1462.38萬輛、1467.70萬輛，同比增長達 34.49%、34.76%。瑞典的汽車業(yè)居世界領先地位，是瑞典的重要產業(yè)，也是瑞典最大的出口部門，因此， 瑞典政府大力發(fā)展汽車產業(yè)，促進汽車出口。瑞典的汽車業(yè)三大世界品牌：沃爾沃、薩伯和 斯堪尼亞對華銷售量都呈增長之勢。另外中瑞產業(yè)優(yōu)勢互補的空間很大， 這些企業(yè)在努力開拓中國市場的同時，也正積極尋求與中國企業(yè)進行生產、銷售以及維修等業(yè)務的合作。一、瑞典汽車業(yè)概況 瑞典的汽車業(yè)擁有三大世界品牌：沃爾沃、薩伯和斯堪尼亞。該產業(yè)共有雇員約 14萬，2004年出口量為1,400 億瑞典克朗，占瑞典總出口15.5%多。其投資占瑞典整個機械行業(yè)的 1/5、整個工業(yè)研發(fā)的 1/4；汽柴油發(fā)動機、遠程通訊、安全和環(huán)保等技術領域居世界領先。瑞典社會經濟對汽車工業(yè)依賴程度較大，2005年汽車工業(yè)出口總額達 1100億克朗，占全國出口總額的 14%。同時，對汽車工業(yè)的投資也很大， 占工業(yè)總投資額的 1/5 至1/4。2005年，汽車工業(yè)和零配件供應廠商共就業(yè)人口 15萬人。二、瑞典汽車業(yè)技術特色 瑞典汽車業(yè)發(fā)展的特點是企業(yè)、學術界和社會緊密合作，共創(chuàng)輝煌：約有 50%的企業(yè)中 擁有50 人以上和大學、研究機構合作；查爾默斯理工大學是首家與美國通用汽車簽訂協(xié)議的大學。瑞典的汽車技術在五大方面突出：1、安全--薩伯和沃爾沃已經在轎車安全方面成功探索， 斯堪尼亞公司和沃爾沃卡車公司在卡車 方面探索；--沃爾沃轎車安全中心奠定了瑞典在汽車安全技術方面的關鍵地位； --瑞典國家公路管理局的“零幻覺”項目有力地支持了先進的安全技術發(fā)展；--推出了為期十年的項目，建立“智能車輛安全系統(tǒng)” (IVSS)產業(yè)群。2、遠程信息處理 --擁有相關方面世界領先的公司，諸如：薩伯、斯堪尼亞、沃爾沃轎車、沃爾沃卡車、 愛立信（移動通訊系統(tǒng)的供應商）、泰利亞（Telia,通訊網絡運營商）及其一批 IT 系統(tǒng)供 應商。--福特的全球遠程信息處理研發(fā)與企業(yè)本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！發(fā)展中心的根據地在哥德堡； --哥德堡的“遠程信息處理谷”是國際公認的技術研發(fā)群，居世界第三，歐洲第一。3、環(huán)保：--沃爾沃轎車公司是首家生產可用多種燃料（天然氣

/生化氣體和汽油）的汽車的公司；--Preem精煉廠是世界領先的環(huán)保產品（低硫柴油）生產商；--哥德堡是瑞典首個設立環(huán)保區(qū)域的城市，該區(qū)域禁止老標號重型柴油車通過； --沃爾沃（Torslanda）噴漆廠是世界上最潔凈轎車廠之一，每輛轎車 VOC的排放降低95%。2、我方企業(yè)的背景福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一。1903年由亨利·福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律市?，F在的福特汽車公司是世界上超級跨國公司。汽車集團是公司的主營業(yè)務單位，公司和9個國家的汽車生產商有國際商業(yè)聯(lián)系，福特的汽車銷售到多個國家和地區(qū)的市場。1999年4月1日，福特汽車公司正式收購沃爾沃轎車，沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車，總部設在在瑞典。沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業(yè)，也是瑞典最大的工業(yè)企業(yè)集團，世界20大汽車公司之一。創(chuàng)立于1927年沃爾沃汽車以質量和性能優(yōu)異在北歐享有很高聲譽，特別是安全系統(tǒng)方面，沃爾沃汽車公司更有其獨到之處。2009年，福特汽車出現巨額虧損，為避免福特進一步陷入困局，福特打算賣掉沃爾沃，以使資金回籠。3、對方企業(yè)的背景浙江吉利控股集團有限公司是中國國內汽車行業(yè)十強中唯一一家民營轎車生產經營企業(yè)。 自1997年進入轎車領域以來， 憑借靈活的經營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，資產總值達到105億元，連續(xù)四年進入全國企業(yè)500強，被評為“中國汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長最好”的企業(yè)，躋身于國內汽車行業(yè)十強。公司本著“總體跟隨、局部超越、重點突破、招賢納士、合縱聯(lián)橫、后來居上”的戰(zhàn)略思想，發(fā)揚“敬業(yè)、創(chuàng)新、溝通、拼搏”的企業(yè)精神，持續(xù)進行技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，積極參與國際競爭與合作，以先進的技術、優(yōu)質的產品和細微的服務，全心全意地圓中國老百姓的汽車夢，為中國汽車工業(yè)自主品牌的崛起，為實現“造老百姓買得起的好車，讓吉利汽車走遍全世界”的美好理想而拼搏奮斗。四．辯題理解1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析1）我方利益：①、轉讓70%~~100%的股權。②、爭取收購價格為 20億美元~23億美元。③、爭取以3億元以上的價格和普通許可的方式轉讓環(huán)保和安全知識產權。本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！④、爭取把研發(fā)中心定在瑞典。⑤、保留沃爾沃公司原有的零部件供應商不變。⑥、沃爾沃管理團隊全權負責沃爾沃轎車的日常運營。⑦、與美國福特汽車公司繼續(xù)保持長期合作關系。2）對方利益：①、以較低的價格收購乙方 100%的股權②、以較低的價格獲得環(huán)保和安全方面的知識產權的使用權和所有權。③、把研發(fā)中心定在中國。④、更改部分零部件供應商。⑤、中國管理層人員占總管理層人員數的 40%以上。⑥、與美國福特公司繼續(xù)保持長期合作關系。3）我方優(yōu)勢①、品牌優(yōu)勢。分 析：Volvo品牌雖沒有奔馳、寶馬知名度高，但仍然是全球知名豪華車品牌。沃爾沃這個品牌的核心價值是安全和環(huán)保，沃爾沃近年來致力于實施雙零即“零傷亡，零污染”戰(zhàn)略正是其品牌價值的體現。美國公路損失資料研究所曾評比過十種最安全的汽車，沃爾沃榮登榜首；企業(yè)品牌在2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第232位。沃爾沃品牌轎車車身可再回收率達80%，這在一輛豪華車來說基本是不可能的。沃爾沃的環(huán)保更直接體現在它的油耗和排放上。②、研發(fā)人才優(yōu)勢。分 析：沃爾沃現在有4000名左右的研發(fā)人員，是吉利汽車現有研發(fā)人員的兩倍，收購沃爾沃除了品牌和技術價值之外，吉利還可以整合人才資源，提升集團整體設計能力和策劃能力。如吉利憑借整合歐洲和韓國的知名設計力量研發(fā)推出首款B級車“帝豪”，該款擁有歐洲車“后備箱逃生”等人性化功能。③、技術優(yōu)勢。分 析：Volvo，瑞典著名汽車品牌，該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車；安全和環(huán)保技術上是吉利收購沃爾沃的最大動機。沃爾沃在汽車安全和節(jié)能環(huán)保方面，有許多獨家研發(fā)的先進技術和專利。它擁有4,000名高素質研發(fā)人才隊伍與體系能力，擁有低碳發(fā)展能力，可滿足歐6和歐7排放法規(guī)的10款整車和3款發(fā)動機，年產汽車能力近60萬輛。1999年福特公司并購沃爾沃后，投資不下 100億美金，研究低碳技術。除了沃爾沃傳統(tǒng)的汽車安全技術方面的優(yōu)勢之外，吉利更看中的是沃爾沃的低碳技術，順應了時代發(fā)展需要與潮流。因此，我方在談判中可以充分利用這一優(yōu)勢，提高議價能力。④、企業(yè)工會介入談判，有利于提高收購價格。4）我方劣勢本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持?、?、沃爾沃汽車的銷售出現巨額虧損，。分 析：沃爾沃轎車銷售額在過去數年來一直下滑，隨著2008年國際金融危機的蔓延，沃爾沃轎車出現巨額虧損，成為福特汽車的巨大包袱。2009年，沃爾沃轎車在全球銷售約33.5萬輛，同比下降10.6%。出售沃爾沃這個虧損大戶，并獲得一筆寶貴的流動資金，對于正執(zhí)行拯救計劃的福特汽車公司而言，是一個必須完成，而且要盡快完成的任務。這樣的劣勢將降低我方在談判中的心理優(yōu)勢和議價能力。②、在中國的市場份額不大。分 析：沃爾沃要振興，中國市場非常重要。中國高端豪華汽車市場潛力很大。2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。中國汽車市場也將在未來幾年，在汽車產業(yè)調整振興規(guī)劃的護航下，進入又一個黃金發(fā)展期。這無疑是吸引我方和吉利合作的一個有利因素。5）對方優(yōu)勢①、中國市場優(yōu)勢分 析：中國汽車市場是全球最大的新車市場。作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃轎車將在發(fā)展迅速的中國釋放出巨大的市場潛力。沃爾沃品牌本土市場較小，如果吉利收購沃爾沃的成功，沃爾沃將擁有中國和瑞典兩大本土市場，有助于沃爾沃品牌發(fā)展更好。2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。中國汽車市場也將在未來幾年，在汽車產業(yè)調整振興規(guī)劃的護航下，進入又一個黃金發(fā)展期。這些都給吉利在收購沃爾沃的談判中帶來巨大的加分因素。沃爾沃要振興，中國市場非常重要。中國高端豪華汽車市場潛力很大。隨著高收入人口比例不斷提高，為了展示其財富，人們會大量采購沃爾沃品牌汽車。目前中國豪華汽車每年的需求量是 60萬輛，將來有可能增加到100萬輛。②、吉利在收購能力上有經驗和強大的實力。分析：首先，2006年10月，吉利控股英國錳銅公司，通過香港上市公司吉利控股定向增發(fā)，收購了英國錳銅公司30％的股份，成為其第一大股東；09年3月又成功收購澳大利亞DSI公司，吉利的這兩次海外并購均十分成功。其次，即將成為吉利第二大股東的高盛無疑加重吉利收購沃爾沃的砝碼，強大的資金實力和豐富的并購經驗讓吉利收購沃爾沃的行動更加接近現實。③、政府的大力支持。分 析：吉利收購沃爾沃得到了政府的大力支持。商務部明確表示支持吉利收購沃爾沃。并為其提供寬松的貸款條件，為吉利收購沃爾沃創(chuàng)造了資金條件。這也體現出政府對轉變增長方式和實施更有效的國際合作的期盼和鼓勵。④、吉利準備充分。本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！分 析：人才的準備：沃爾沃進行人才儲備。如熟諳國際企業(yè)之間的并購規(guī)程和政府打交道的套路的袁小林。熟悉汽車運營業(yè)務的華泰汽車總裁童志遠和菲亞特中國區(qū)CEO沈暉。吉利聘請的財務顧問、會計師顧問、法律顧問，全面參與盡職調查過程。并購團隊在公關、收購后整合、公司估值、賣方協(xié)調等方面發(fā)揮了極大作用和做了大量的準備工作，為吉利收購沃爾沃成功和收購后整合成功奠定了良好的基礎。并購啟動之初，吉利便聘請了羅蘭貝格對沃爾沃項目展開了為期100天的內部審查。此后，吉利又聘請德勤會計師事務所研究收購完成后的企業(yè)整合工作，包括國內市場營銷、網點分布、物流及全球聯(lián)合運營。洛希爾銀行作為收購項目的財務顧問，負責對賣方的總體協(xié)調，并提供對沃爾沃的估值分析。富爾德律師事務所負責收購項目的相關法律事務。博然思維集團作為項目的公關顧問，負責項目的總體公關策劃、媒體戰(zhàn)略制定和實施。資金的準備：收購獲得了來自于國有銀行以及地方政府甚至中央政府的大力支持。目前中國銀行浙江分行與倫敦分行牽頭的財團承諾為吉利提供5年期貸款，金額近10億美元，吉利還與中國進出口銀行簽署了貸款協(xié)議。北京、成都等爭奪volvo國產項目的地方政府，預計也將為李書福提供至少5億美元資金。6）對方劣勢①、品牌劣勢。分析：吉利與沃爾沃企業(yè)發(fā)展水平差距較大。吉利戰(zhàn)略是改變其“低端車標簽”品牌形象，提升企業(yè)核心技術。而沃爾沃屬于高端產品，品牌形象影響力大。若吉利企業(yè)收購沃爾沃，根據其目前的發(fā)展水平很難一步達到沃爾沃的發(fā)展程度，會因生產動力不足，能力不夠而影響整個企業(yè)甚至沃爾沃的發(fā)展。國內海外并購慘訓比比皆是，如國內上汽集團就給業(yè)界樹立了一個非常深刻的負面榜樣。在它耗費了超過41億元人民幣完成海外收購后，換來的卻是一場收購和被收購方的兩敗俱傷。在談判中，我方可以就對方的品牌劣勢打壓對方就收購份額和收購價格等方面的報價。②、技術劣勢。分析：對于急于做強做大的我國自主品牌汽車企業(yè)而言，如何盡快提升技術研發(fā)實力、品牌含金量，在國內市場取得領先優(yōu)勢的同時，打入國際市場尤其是歐美主流市場，一直是亟待破解的課題。③、經營劣勢。分析：如何保證對沃爾沃的后續(xù)投入以及盡快增加銷量實現規(guī)模效應讓沃爾沃扭虧為盈，這將是吉利面臨的最大挑戰(zhàn)。接手一個連福特汽車都玩不轉的汽車公司，吉利不僅需要膽量，更需要讓它盈利的能耐。作為一個豪華車制造商，沃爾沃目前的規(guī)模太小，一年只有三四十萬輛的銷售規(guī)模，無法實現規(guī)模效應。能不能幫助沃爾沃最終達成60萬輛以上的年銷售規(guī)模，成為衡量吉利運營下的沃爾沃是否取得最終成功的一項硬指標。本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持?、?、文化的差異分 析：吉利的汽車文化與沃爾沃的汽車文化儼然不同。海外收購中，跨國文化很難兼容。80多年的沃爾沃有著一套適應本國的成熟企業(yè)文化和管理機制，如果收購成功，吉利將面臨著如何克服文化差異的巨大問題。在談判中，這正好有利于把研發(fā)中心定在瑞典，保留我方原有管理層人員。⑤、國內外品牌都爭相與福特談判沃爾沃的收購問題，競爭者眾多等。分 析：參與收購競標的還有名為皇冠（CROWN）的美國公司和一家瑞典財團，報價一度攀升至28億美元；而國內想收購沃爾沃的企業(yè)還有上汽、東風、奇瑞等。收購競標競爭激烈，這為抬高收購價格提供了條件。2、談判議題的確定1）出讓多少股權？分 析：我方希望通過談判出讓 70%~~100%股權的協(xié)議。2）收購價格。分 析：收購價格決定于兩個因素：公司股票總估價和收購份額?？偟脑瓌t是：爭取以較高的價格出讓合適的股權份額。3）知識產權的轉讓問題。分 析：由于我方在汽車安全和環(huán)保技術上都有絕對的優(yōu)勢，我方希望以 4~6億美元的價格轉讓安全和環(huán)保方面的知識產權，爭取轉讓方式為：普通許可。4）研發(fā)中心確定及管理層人員調整的問題。分 析：沃爾沃來自北歐，根植于瑞典，離開了這個特定的土壤，沃爾沃將不再是沃爾沃，沒有根基的品牌，自然就失去了生存的價值，沃爾沃將保留自己的鮮明特點，繼續(xù)追求在頂級豪華汽車領域的發(fā)展。要把沃爾沃轎車公司打造成一家具有強大競爭力和強勁生命力的世界級超級豪華汽車企業(yè)， 就需要把研發(fā)中心定在瑞典哥德堡，并盡可能保留原有的管理團隊。5）零部件供應商的確定分 析：沃爾沃的技術在世界都屬于高端，吉利汽車在國內市場是中低配置，而且中國汽車的配置一般比歐美主流配置低一個級別也是不爭的事實。 在中國國內找到能產生沃爾沃技術的供應商是比較難的， 就拿生產汽車的鋼材來說，中國的鋼材就不能保證沃爾沃汽車原有的安全性能。因此，在保留沃爾沃重要零部件的原有供應商的基礎上， 可以考慮在中國選擇部分零部件的供應商。五．談判目標及可行性分析一、股權出讓份額和價格收購股權的價格=每份股權的估價×收購股權的份額最理想目標 可接受目標股權總估價 18億美元 17億美元

最低目標16億美元最理想目標

可接受目標

最低目標收購股份份額

100%

85%

70%本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！股權總估價16億美元17億美元18億美元目標可行性分析：

收購股份份額收購價格70%11.2億美元85%13.6億美元100%16億美元70%11.9億美元85%14.45億美元100%17億美元70%12.6億美元85%15.3億美元100%18億美元1、根據2008年和2009年沃爾沃的財務報表，沃爾沃汽車公司的總資產超過了億美元，但是根據福布斯雜志對沃爾沃的研究，單單是沃爾沃的品牌價值這一無形資產就超過了20億美元，加上其最核心的人力資源所擁有的智力價值，所以專業(yè)人士對在金融危機最嚴重時的沃爾沃的價值為20億美元-30美元之間，扣除收購后要投入的運營資金5-10億美元，公司的總收購估價為15-20億美元。2、由于沃爾沃汽車公司自 2005年至今連續(xù)5年虧損，每年的虧損額均在 10億美元以上，2008年金融危機使沃爾沃虧損加劇，同時，福特汽車也出現巨額虧損，因此，在后金融危機時代，為了確保補充福特汽車公司的流通資金，讓福特順利度過難關，福特不得不把沃爾沃賣出去，因此在股權份額上面我們會作出適當讓步以保證研發(fā)中心和管理隊伍的保留。二、知識產權的轉讓1、所有權的轉讓最低目標 可接受目標 最理想目標3億美元 4億美元 5億美元2、使用權的轉讓計價方式：按照應用相關技術的車型的年銷售量的百分比收取使用費用。最低目標可接受目標最理想目標安全與環(huán)保技術的普通許可0.4%0.6%1%安全與環(huán)保技術的排他許可1.5%2%2.5%安全與環(huán)保技術的獨占許可3%3.5%4%目標可行性分析：本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！關于知識產權的轉讓分為所有權的轉讓和使用權的轉讓，由于沃爾沃汽車的安全與環(huán)保方面的技術的所有權歸福特所有，并在福特和其他子公司也有應用，因此，我們爭取只轉讓安全與環(huán)保方面的知識產權的使用權，而且轉讓方式為普通許可。按照現實中的案例，吉利收購沃爾沃用了 18億美元，包括其知識產權的所有權，而沃爾沃的凈資產約為15億美元，也就是說其知識產權的所有權的收購價大概為3億美元。因此，知識產權的所有權的收購價定在3-5億美元比較合理。而安全與環(huán)保技術的使用權的轉讓主要分為普通許可、 排他許可或者獨占許可。其計價方式按照應用相關技術的車型的年銷售量的百分比收取使用費用。三、研發(fā)中心地點、管理層人員結構的調整和零部件供應商的確定。研發(fā)中心

最理想目標定在瑞典

可接受目標頭3年定在瑞典，然后轉移到中國

最低目標頭兩年定在瑞典，然后轉移到中國管理層人員結構

100%

80%

70%（保留沃爾沃原管理層人員的比例）零部件供應商

保留沃爾沃原在保留重要零部件的原有供應商有零部件供應的基礎上，可以考慮在中國選擇部商不變分零部件的供應商。

所有零部件在中國采購目標可行性分析（一）研發(fā)中心的確定目標可行性分析：瑞典汽車產業(yè)國際合作中心（AutomotiveSweden）是隸屬于瑞典投資促進局（AgemcyofInvestinSweden）的汽車產業(yè)國際合作促進機構,該機構的宗旨是：與企業(yè)、大學和研究機構合作，為汽車產業(yè)的經營與研發(fā)創(chuàng)造一個良好的發(fā)展環(huán)境，以促進經濟發(fā)展、保障該行業(yè)的就業(yè)并擁有一定規(guī)模的熟練員工。冬季測試中心--在北極圈以南30公里處的瑞典北部Arjeplog地區(qū)，嚴寒的冬季氣候成為冬季測試中心的理想之地;許多國際公司將其冬季測試中心設在瑞典：寶馬、戴姆勒克萊斯勒、PSA集團、VAG集團、雪鐵龍、菲亞特、福特、博士等等。到瑞典設立研發(fā)機構，利用當地技術創(chuàng)新環(huán)境和資源、設施，完善、提高對方的研發(fā)隊伍與水平，而且瑞典的汽車信息更新處于世界領先地位，更容易接近最新技術的研發(fā)動態(tài)。（二）管理層人員結構調整目標可行性分析 ：（1）原有的沃爾沃管理人員熟悉管理，保留原有的管理人員結構可以盡可能地避免并購對沃爾沃運營帶來不利影響，降低交接期的風險。（2）瑞典的勞工法律保障十分嚴格。瑞典勞工法中有一些強制性規(guī)定，其中特別需本文檔如對你有幫助，請幫忙下載支持！要注意的是關于終止勞動合同的部分。一般而言，雇主只有在某些客觀條件下，例如出于雇員的個人問題或必須精簡人員時，才可以解雇人員，而且必須事先與雇員所在的工會進行溝通，雙方達成一致才能解除雇傭關系。（三）零部件供應商確定的目標可行性分析：（1）沃爾沃的技術在世界都屬于高端，吉利汽車在國內市場是中低配置，而且中國汽車的配置一般比歐美主流配置低一個級別也是不爭的事實。在中國國內找到能產生沃爾沃技術的供應商是比較難的，就拿生產汽車的鋼材來說，中國的鋼材就不能保證沃爾沃汽車原有的安全性能。因此，在保留沃爾沃重要零部件的原有供應商的基礎上，可以考慮在中國選擇部分零部件的供應商。六.開局及談判策略1、開局階段：開局方案：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作形成感情上的共鳴，自然地引入談判的主題中，同時亦把對方引入較為融洽的談判氣氛中。自然介紹我方隊員的組成，讓雙方有一個基本的認知，會形成一種友好的氣氛。同時我方在談判前充分了解和中國商人談判時應注意的禮儀，會運用在談判中，以此來顯示我方對對方的尊重和合作的誠意。2、報價階段：報價策略：在收購份額和收購價格上，我方采取“先入為主”策略和“拋放低球策略”。采?。杭俣ㄎ曳较葓髢r的話，我方可以先報出我方的最理想目標，這樣的話，對方就不會輕易報出離我方目標太遠的目標，一定程度上可以控制住談判價格在對我方比價有利的一個范圍內，既讓我方能在談判中取得主動權，又能加快談判的一個進程。3、磋商階段：前期策略：前期我方采取“以攻防攻策略”以維持我方在有利益上的要求，明確我方核心利益所在，即收購價格不能再漲，并通過我方財務人員的對收購價的可行性分析表，向對方說明“收購價格應該在16億美元~~18億美元”.同時，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用零部件供應商等籌碼，適時退讓以換取在收購份額和收購價上的更大利益。中期策略：1）化零為整：可能雙方在價格上面已經爭持不下，但剩下的談判議題還有很多，所以為了加快談判結果的一致性的進程，我們會把接下來的研發(fā)中心和管理人