歐普營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)手冊(cè)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)第一冊(cè)行業(yè)、公司、產(chǎn)品行業(yè)燈的發(fā)明照明行業(yè)的發(fā)展史（一）電光源發(fā)展史---（二）燈具發(fā)展史---1、改革開(kāi)放前---2、80年代到90年代---3、90年代后---行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)--國(guó)際照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)---我國(guó)照明業(yè)的現(xiàn)狀燈飾行業(yè)布局---燈飾行業(yè)規(guī)模---規(guī)模大小---企業(yè)數(shù)量---產(chǎn)能---照明燈飾行業(yè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)---燈飾經(jīng)營(yíng)及分布現(xiàn)狀開(kāi)放型---封閉型---開(kāi)放與封閉相結(jié)合---照明業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)照明業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)---國(guó)際照明業(yè)發(fā)展趨勢(shì)---現(xiàn)代燈具的發(fā)展方向---未來(lái)燈具發(fā)展趨勢(shì)---行業(yè)產(chǎn)品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)室外行業(yè)專(zhuān)業(yè)名詞綠色照明？光的定義？光通量？光照度？發(fā)光效率？顯色性？色表？色溫？顯色指數(shù)？光強(qiáng)？亮度？平均壽命？經(jīng)濟(jì)壽命？眩光？3C？ISO認(rèn)證？燈具？光源？三基色？節(jié)能原理？公司公司的創(chuàng)立---公司的組織結(jié)構(gòu)公司的發(fā)展史及發(fā)展戰(zhàn)略---（一）公司的過(guò)去---（二）公司的現(xiàn)在---（三）公司的未來(lái)---公司性質(zhì)---公司企業(yè)文化---公司在行業(yè)中的地位---公司的榮譽(yù)---第二冊(cè)產(chǎn)品第一章產(chǎn)品分類(lèi)及賣(mài)點(diǎn)節(jié)能燈---吸頂燈---商業(yè)照明---浴霸---支架---配件---第二章產(chǎn)品定位價(jià)格---質(zhì)量---服務(wù)---第三冊(cè)角色認(rèn)知和職業(yè)生涯第一章角色認(rèn)知你的挑戰(zhàn)變革角色心態(tài)工作壓力不理解職業(yè)發(fā)展管理職業(yè)道德你的部門(mén)部門(mén)價(jià)值部門(mén)職責(zé)職位管理部門(mén)管理你的角色作為下屬作為同事作為上司你的成功管理的特點(diǎn)成功管理的八大準(zhǔn)則第二章職業(yè)生涯職業(yè)生涯規(guī)劃短期規(guī)劃長(zhǎng)期規(guī)劃定位選擇自我認(rèn)識(shí)行業(yè)的認(rèn)識(shí)--最具前景的行業(yè)、發(fā)展機(jī)會(huì)最多職業(yè)的認(rèn)識(shí)（從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職業(yè)是最有發(fā)展的一項(xiàng)工作）公司的認(rèn)識(shí)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的認(rèn)識(shí)第四冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)篇第一章歐普營(yíng)銷(xiāo)模式要義以終端經(jīng)營(yíng)為核心，故稱(chēng)終端零售營(yíng)銷(xiāo)管理模式區(qū)域運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)公司化歐普公司、區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心、二級(jí)代理、終端零售商、消費(fèi)者利益一致化歐普品牌、業(yè)績(jī)最大化第二章歐普營(yíng)銷(xiāo)模式原則一、以終端經(jīng)營(yíng)為核心終端的整體存在自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店非自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（含五金、建材、裝修公司）大型超市、百貨店、家居超市縣、鎮(zhèn)級(jí)專(zhuān)賣(mài)店終端占有率終端占有率對(duì)市場(chǎng)占有率的意義終端高占有率對(duì)管理提出的挑戰(zhàn)終端環(huán)境價(jià)格環(huán)境形象環(huán)境輿論環(huán)境客情環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境人力環(huán)境二、終端要有組織地管理在終端，為了終端——營(yíng)銷(xiāo)模式的核心之核心()一頁(yè)有終端的地方就有人管理——營(yíng)銷(xiāo)組織的落實(shí)單純的銷(xiāo)售商沒(méi)有出路為零售商服務(wù)——區(qū)域運(yùn)營(yíng)商存在的理由組織保障和人數(shù)的保障三、小結(jié)：關(guān)于歐普模式一---二頁(yè)終端、終端、還是終端充分發(fā)揮代理商的區(qū)域管理、服務(wù)作用通過(guò)利益互動(dòng)，加大中間層的支撐力協(xié)作共贏第三章歐普營(yíng)銷(xiāo)模式操作規(guī)范(2—7頁(yè))作業(yè)流程（區(qū)域的作業(yè)包括以下七個(gè)階段）籌備期招募、培訓(xùn)作業(yè)組人員；擬定目標(biāo)市場(chǎng)作業(yè)方案；準(zhǔn)備各項(xiàng)政策文件；準(zhǔn)備各種協(xié)議書(shū)（零售代理協(xié)議、門(mén)頭協(xié)議、裝修協(xié)議、價(jià)格協(xié)議等）；準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)表單（空白表、預(yù)計(jì)充足數(shù)量發(fā)放到位）；準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)物料；(要攬)準(zhǔn)備作業(yè)組工作制度及紀(jì)律；作業(yè)人員任務(wù)宣講和分派；廣告配套公司及物料準(zhǔn)備；擬定指揮鏈，信息反饋路線和戰(zhàn)情匯報(bào)方式、方法；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定和費(fèi)用申領(lǐng)；調(diào)集目標(biāo)市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)和已有資料；作業(yè)總檢查。市場(chǎng)調(diào)研摸底期工作小組到達(dá)指定作業(yè)地點(diǎn)、安頓駐扎；召開(kāi)戰(zhàn)前工作會(huì)議，統(tǒng)一作業(yè)目標(biāo)；再次確認(rèn)作業(yè)組人員的任務(wù)分工和工作標(biāo)準(zhǔn)；二級(jí)代理拜訪及調(diào)研；終端（專(zhuān)業(yè)、五金、商超百貨、縣、鎮(zhèn)）拜訪及調(diào)研；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總體環(huán)境、實(shí)況的信息搜集；調(diào)研工作日總結(jié)；調(diào)研信息日匯總（檢查作業(yè)質(zhì)量，不合格者返工）調(diào)研表單的回收、歸類(lèi)和整理研討目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作匯報(bào)要點(diǎn)調(diào)研工作結(jié)束前總檢查評(píng)估決策期3天目標(biāo)市場(chǎng)總體狀況定性描述、定量描述；代理商經(jīng)營(yíng)狀況、合作動(dòng)向分析、評(píng)估；現(xiàn)有終端網(wǎng)點(diǎn)分析；現(xiàn)有終端銷(xiāo)量、滿(mǎn)意度提升方案提案、定案；現(xiàn)有終端中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的分析；現(xiàn)有終端中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案；潛在網(wǎng)點(diǎn)的分析；潛在網(wǎng)點(diǎn)拓點(diǎn)的可能性分析、得失分析和對(duì)策方案；形成目標(biāo)市場(chǎng)操作方案的實(shí)施決定；根據(jù)實(shí)施方案的工作項(xiàng)目規(guī)劃、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用估算和人員任務(wù)分工。方案落實(shí)期6天代理商解決方案及政策的落實(shí)；已有網(wǎng)點(diǎn)提升銷(xiāo)量和滿(mǎn)意度方案落實(shí)：陳積問(wèn)題處理；新政策落實(shí)；終端形象建設(shè)及改善；橫向終端交流及關(guān)系協(xié)調(diào)；訂貨、補(bǔ)貨；方案執(zhí)行中困難的克服與總結(jié)；方案落實(shí)情況檢查；客戶(hù)信息資料統(tǒng)計(jì)、建檔、拍照；休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案落實(shí)表明重新合作的前景和信心；確認(rèn)對(duì)方的合作態(tài)度；歷史遺留問(wèn)題的處理；新政策的落實(shí)；重新進(jìn)貨銷(xiāo)售；終端形象建設(shè)及改善；新的任務(wù)目標(biāo)共識(shí)；確定定期拜訪、溝通的工作內(nèi)容、人員、方式潛力網(wǎng)點(diǎn)的拓點(diǎn)方案落實(shí)介紹企業(yè)和產(chǎn)品；介紹歐普區(qū)域操作規(guī)劃和對(duì)其利益點(diǎn)；表達(dá)合作態(tài)度和信心；確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；采取終端展示空間支持；確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員；裝修；協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，安排裝板、標(biāo)價(jià)；確定定期拜訪制度、人選、工作內(nèi)容和工作方式?？偨Y(jié)評(píng)估期2天擬定作業(yè)總結(jié)匯報(bào)結(jié)構(gòu)及要點(diǎn)；安排各作業(yè)小組人員撰寫(xiě)工作總結(jié)；各小組負(fù)責(zé)人檢查工作總結(jié)并對(duì)總結(jié)人進(jìn)行單獨(dú)工作評(píng)估；小組內(nèi)部總結(jié)，形成統(tǒng)一意見(jiàn)；召開(kāi)各組總結(jié)會(huì)；形成各組工作評(píng)估意見(jiàn)；提交總結(jié)報(bào)告；討論下一階段目標(biāo)市場(chǎng)后續(xù)工作安排；論論新開(kāi)辟目標(biāo)市場(chǎng)工作計(jì)劃和工作安排；形成本區(qū)域階段性工作總結(jié)報(bào)告。駐守鞏固期7~14天規(guī)劃駐守期的作業(yè)方案、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)條件、作業(yè)目標(biāo)和考核制度；選定和安排駐守人員，確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；復(fù)制和移交目標(biāo)市場(chǎng)資料給駐守人員；后期待處理問(wèn)題向駐守人員講解；闡述后期駐守人員工作要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)；交待、制定其工作權(quán)限和指揮鏈關(guān)系；向派駐市場(chǎng)的歐普人員下發(fā)任命通知；進(jìn)駐目標(biāo)市場(chǎng)，解決住宿問(wèn)題；駐守人員逐一拜訪歐普終端；駐守人員逐一處理前期作業(yè)待辦事宜；確定標(biāo)準(zhǔn)拜訪路線、標(biāo)準(zhǔn)拜訪次數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程；向負(fù)責(zé)人匯報(bào)到位后工作進(jìn)展情況，并提交月、周工作計(jì)劃；進(jìn)入作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、啟動(dòng)考核評(píng)估程序；匯總驗(yàn)收期3~6天歐普公司向各區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心下達(dá)匯總驗(yàn)收方案；運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)要求進(jìn)行自查、自檢；運(yùn)營(yíng)中心按要求提交完整的資訊統(tǒng)計(jì)表單和作業(yè)表單運(yùn)營(yíng)中心提交相關(guān)的總結(jié)輔助資料（地圖、相片）運(yùn)營(yíng)中心提交整體工作總結(jié)；運(yùn)營(yíng)中心提交下一階段的作業(yè)規(guī)劃方案；歐普公司派員到各運(yùn)營(yíng)中心核實(shí)工作表現(xiàn)；歐普公司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)作業(yè)給出評(píng)估意見(jiàn)。作業(yè)工具基本工具名片、名片頭公司畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品介紹公關(guān)小禮品（暫缺）手提袋表單文件夾、作業(yè)表單工作日記本相機(jī)公文包兩色以上記錄筆終端資料、統(tǒng)計(jì)表通聯(lián)名冊(cè)尺子抹布安燈用小工具樣品表單工具（序--闡訴量化工作的重要性）運(yùn)營(yíng)中心常用表單終端歐普客戶(hù)信息一覽表（包括：郵政編碼、通信地址、客戶(hù)生日及開(kāi)業(yè)紀(jì)念日等特殊內(nèi)容）歐普終端檔案表區(qū)域終端名錄一覽表（包括：各個(gè)城市終端數(shù)量、競(jìng)品等*要不定期更新）終端區(qū)域分布一覽表（包括：歐普所占份額）終端調(diào)查表五金網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表電子地圖制作表門(mén)招門(mén)招制作申請(qǐng)表（補(bǔ)助）門(mén)招制作明細(xì)表（包括：相片、收據(jù)、詳細(xì)費(fèi)用）裝修非標(biāo)準(zhǔn)裝修申請(qǐng)表終端裝修明細(xì)表（包括：天花、墻壁、地臺(tái)、整體照片及費(fèi)用核算）廣告專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分地區(qū)廣告發(fā)布情況匯總表專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分地區(qū)廣告分布圖（附照片）戶(hù)外廣告申請(qǐng)表戶(hù)外廣告發(fā)布明細(xì)（包括：照片、相關(guān)單據(jù)）戶(hù)外廣告發(fā)布協(xié)議其他媒體廣告申請(qǐng)電視廣告發(fā)布協(xié)議報(bào)紙廣告發(fā)布協(xié)議特殊費(fèi)用申請(qǐng)表促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表（包括：本次申請(qǐng)必要性、預(yù)計(jì)促銷(xiāo)效果）促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)表（包括：費(fèi)用明細(xì)、促銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估）人員管理及市場(chǎng)操作人員招聘表員工檔案表運(yùn)營(yíng)中心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一即時(shí)覽表（單店、單項(xiàng)、總和、進(jìn)貨頻率可以清楚表訴）年計(jì)劃及月計(jì)劃細(xì)分表（詳細(xì)到終端客戶(hù)）業(yè)務(wù)人員使用表單業(yè)務(wù)工作常用表日工作計(jì)劃及總結(jié)周（階段）工作計(jì)劃及總結(jié)月工作計(jì)劃及總結(jié)終端客戶(hù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)工作監(jiān)督表單拜訪路線表客戶(hù)拜訪回執(zhí)業(yè)務(wù)人員終端考核表（內(nèi)容包括：工作滿(mǎn)意度、信譽(yù)度等并要求客戶(hù)簽名確認(rèn)）客戶(hù)建議及投訴表業(yè)務(wù)人員月考評(píng)表后臺(tái)人員使用表單：庫(kù)存統(tǒng)計(jì)單品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)日庫(kù)存統(tǒng)計(jì)月庫(kù)存統(tǒng)計(jì)（標(biāo)注批量產(chǎn)品生產(chǎn)日期）年庫(kù)存統(tǒng)計(jì)歐普訂貨單在途貨物異動(dòng)表退換貨統(tǒng)計(jì)月退換貨統(tǒng)計(jì)表（包括：品種、數(shù)量、價(jià)值、損壞率）退換貨明細(xì)表（單客戶(hù)單次）退換貨回執(zhí)單（由客戶(hù)簽收）前后臺(tái)銜接：熱賣(mài)產(chǎn)品推薦表業(yè)務(wù)工作信息跟蹤表（需要解決問(wèn)題的提交）業(yè)務(wù)工作信息跟蹤表回執(zhí)（詳訴解決辦法及解決期限、由負(fù)責(zé)人簽名）作業(yè)制度作息制度例會(huì)制度資料上交明細(xì)和保存制度費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)紀(jì)律要求監(jiān)察制度客戶(hù)對(duì)其工作的滿(mǎn)意度評(píng)估是否按計(jì)劃規(guī)定的要求進(jìn)行拜訪，數(shù)量達(dá)標(biāo)與質(zhì)量達(dá)標(biāo)每日工作記錄的完備性、準(zhǔn)確性和真實(shí)性檢查計(jì)劃中設(shè)定目標(biāo)的完成情況對(duì)新的市場(chǎng)情況的察覺(jué)能力，把握能力評(píng)估按期初設(shè)定的考評(píng)目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)懲重點(diǎn)工作市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息收集要點(diǎn)行政區(qū)域分布劃分人口總量及各區(qū)域分布各區(qū)域的社會(huì)零售總量和收入水平（可在書(shū)店查找統(tǒng)計(jì)年鑒或上網(wǎng)查找）終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量變化及原因調(diào)查要點(diǎn)區(qū)域銷(xiāo)量總體變化及原因節(jié)能燈和吸頂燈銷(xiāo)量變化及原因歐普產(chǎn)品的變化及原因競(jìng)品銷(xiāo)量變化及原因競(jìng)品在區(qū)域內(nèi)的渠道層級(jí)、進(jìn)貨方向、方式、費(fèi)用待解決問(wèn)題點(diǎn)的收集終端進(jìn)店調(diào)查內(nèi)容項(xiàng)目備忘對(duì)目前經(jīng)營(yíng)狀況的滿(mǎn)意程度及原因該店目前最主流產(chǎn)品及為其帶來(lái)的利潤(rùn)情況該店經(jīng)營(yíng)與歐普同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和滿(mǎn)意度，以及其渠道層級(jí)該店以經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品廠家的認(rèn)同程度、有何意見(jiàn)、對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、售后、利潤(rùn)空間的意見(jiàn)對(duì)歐普的印象（品牌、品質(zhì)、品種、價(jià)格、利潤(rùn)、廣告、管理）對(duì)多點(diǎn)化模式的意見(jiàn)和建議有無(wú)合作的興趣終端調(diào)查表要求的信息對(duì)歐普客戶(hù)調(diào)研的重點(diǎn)位置、面積、形象歐普在該店的位置、展示空間和形象近期銷(xiāo)量和最近一次拜訪時(shí)間老板、人員素質(zhì)評(píng)價(jià)老板與歐普的客情評(píng)價(jià)該店月度銷(xiāo)售規(guī)模，利潤(rùn)水平與銷(xiāo)售歐普規(guī)模、利潤(rùn)額的比值關(guān)系滿(mǎn)意什么？為什么？不滿(mǎn)意什么？為什么？老板的意見(jiàn)及目的老板對(duì)小組近期工作的態(tài)度認(rèn)知計(jì)劃、總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃類(lèi)別時(shí)間：周計(jì)劃、月計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃區(qū)域：全國(guó)、省、地區(qū)、縣級(jí)產(chǎn)品：吸頂燈、節(jié)能燈、商業(yè)照明、浴霸、支架計(jì)劃內(nèi)容目標(biāo)市場(chǎng)狀況；存在問(wèn)題的分類(lèi)、分析；相應(yīng)的解決方案；需要的支持；預(yù)期達(dá)到的效果；總結(jié)市調(diào)范圍概述：市調(diào)路線、方式、成果總體市場(chǎng)描述--調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)和A、B、C分類(lèi)--總體市場(chǎng)分布描述（集中OR分散、要點(diǎn)位置）市場(chǎng)性質(zhì)--（零售OR批發(fā)，高、中、低檔次，品牌競(jìng)爭(zhēng)性）歐普終端數(shù)量描述--數(shù)量情況、質(zhì)量情況--客戶(hù)滿(mǎn)意度和客情關(guān)系--價(jià)格環(huán)境、形象環(huán)境、市場(chǎng)秩序--機(jī)會(huì)、問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研情況描述--網(wǎng)點(diǎn)、總體狀況把握--競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)者實(shí)力狀態(tài)--我們應(yīng)密切注意的事件具體調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)介紹（結(jié)合市場(chǎng)分布圖）--位置、面積、品種、品牌--網(wǎng)點(diǎn)歸類(lèi)、老板評(píng)價(jià)--對(duì)歐普的態(tài)度意向--后續(xù)工作意見(jiàn)工作會(huì)議例會(huì)明確匯報(bào)、總結(jié)的要點(diǎn)和次序明確會(huì)議意見(jiàn)發(fā)表的規(guī)則明確會(huì)議主題明確當(dāng)日成果、文字列出明確明天工作任務(wù)明確當(dāng)日應(yīng)交報(bào)告和報(bào)表?明確負(fù)責(zé)人記錄當(dāng)天工作日志、各種報(bào)表清單記錄和存放指向總結(jié)會(huì)方案落實(shí)階段操作目標(biāo)回顧目標(biāo)達(dá)成情況作業(yè)步驟和操作過(guò)程正常終端提升工作成果休克癱瘓終端激活恢復(fù)情況新增網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展情況區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境綜合治理情況終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)終端分析潛力網(wǎng)點(diǎn)羅列、標(biāo)準(zhǔn)位置、準(zhǔn)備基本調(diào)研數(shù)據(jù)潛力網(wǎng)點(diǎn)選擇方案、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先次序排列拓展網(wǎng)點(diǎn)的必要性拓展網(wǎng)點(diǎn)的可能性拓展網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊原有網(wǎng)點(diǎn)的影響和對(duì)策可能的增長(zhǎng)量切入的要點(diǎn)、作業(yè)次序、周期預(yù)估、責(zé)任人目標(biāo)終端開(kāi)發(fā)明確雙方合作意向。正式確認(rèn)合作需遵守的政策、規(guī)定及各自的要求。簽定協(xié)議，最好可以有一個(gè)試運(yùn)行期。門(mén)頭、店內(nèi)裝修的落實(shí)。為首批進(jìn)貨提供組合建議。全程跟進(jìn)第一次進(jìn)貨。到貨后去現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助布置裝燈和碼貨。再次培訓(xùn)、確認(rèn)訂貨流程、手續(xù)、憑證的使用。在店內(nèi)落實(shí)零售價(jià)格標(biāo)注和價(jià)格執(zhí)行情況。培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員和觀察輔導(dǎo)。明確該店的巡訪對(duì)口人和意見(jiàn)溝通管道。確診新客戶(hù)的訪問(wèn)頻次。一個(gè)月后，議定該店的銷(xiāo)售目標(biāo)。終端激活/取締現(xiàn)狀梳理，問(wèn)題的羅列問(wèn)題出在哪里？問(wèn)題背后的原因有無(wú)激活的必要性或可能性放棄的負(fù)面代價(jià)評(píng)估激活的可行性措施分析激活的方法次序和后續(xù)管理激活可能帶來(lái)的增長(zhǎng)評(píng)估明確該類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的去向取消情況下的善后工作安排激活情況下的舉措溝通，在雙方心平氣和的情況下再討論進(jìn)一步方案明確雙方的確有合作的意愿和信心檢討已往的問(wèn)題，不追究是誰(shuí)的責(zé)任，關(guān)注問(wèn)題的解決方案形成針對(duì)下一階段的共識(shí)。在解決遺留問(wèn)題后，進(jìn)入正常網(wǎng)點(diǎn)的作業(yè)落實(shí)程序提高接觸頻次拉近情感關(guān)系關(guān)注所有問(wèn)題的復(fù)發(fā)可能終端整改門(mén)頭改造的落實(shí)店內(nèi)裝修方案的確定（費(fèi)用、進(jìn)度、施工監(jiān)督）展板調(diào)整滯銷(xiāo)、損毀產(chǎn)品處理售后問(wèn)題理庫(kù)存、補(bǔ)貨補(bǔ)充終端物料店員培訓(xùn)向老板溝通確認(rèn)公司政策，落實(shí)相關(guān)政策文件、協(xié)議和約定商議近兩個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)價(jià)格管理竄貨管理客戶(hù)拜訪作業(yè)確定拜訪路線制定拜訪計(jì)劃填報(bào)拜訪記錄解決問(wèn)題清單區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析歐普市場(chǎng)基礎(chǔ)及競(jìng)爭(zhēng)力分析總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量對(duì)比分析網(wǎng)點(diǎn)占有率橫向?qū)Ρ确治鼍W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與管理投入對(duì)比分析客情關(guān)系、客戶(hù)質(zhì)量對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析各地域市場(chǎng)狀況評(píng)述歐普潛力點(diǎn)評(píng)述區(qū)域運(yùn)營(yíng)費(fèi)用分析競(jìng)品阻擊確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解其政策、格局、操盤(pán)人情況敵我對(duì)比，優(yōu)劣分析