推銷營銷成功就這樣簡單

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“成功”這兩個字眼在人們的心目中，含有足夠的分量。說起成功，人們常常與汗水、淚水，甚至是血聯(lián)系起來。其實成功很簡單，推銷員只要養(yǎng)成成功的習慣，遵循拜訪、拜訪、再拜訪這一規(guī)則，擁有必勝的信念和鋼鐵般的意志，就一定能夠成功。

第一節(jié)相信自己的力量

一、要有必勝的信心

“百折不撓，水滴石穿?！边@是千古不變的訓誡。在推銷事業(yè)上只有具備了必勝的信心和無所畏懼的精神，就一定能到達成功的彼岸。

保險推銷員每天都要走街串巷，有時好容易敲開一扇門，人家一聽是保險推銷員，“砰”一聲把門關上，讓你吃閉門羹，有的人開了門，勉強讓了座，卻擺開架式和你爭論不休，好像他是先知先覺，連自己的生死都能掌握，結果不歡而散。客氣一點的，耐著性子聽完你的講解，然后回敬一句：“好是好，但我沒有錢?！彼奶幣霰?，一天可能遇上10次、50次形形色色的拒絕，精疲力竭，連睡覺時都感到壓抑，早晨起來更時時有一種難言的凄楚。面對這種尷尬的局面怎么辦？有一種是退縮，看看周圍的人都活得逍遙自在，自己就像是進了鬼門關，“找個什么工作不好，何必受這份罪”。有了這種想法之后心情就越加沮喪，精神也就萎靡不振，失去了工作的動力，久而久之只能離開推銷員隊伍。

追求工作輕松、生活舒適的心態(tài)是保險推銷人員的大敵。作一個成功的保險推銷人員首先要戰(zhàn)勝這種不健康的心態(tài)，千方百計挖掘自己的潛能，力挫在困難面前的懦弱，用熱忱與信念激勵自己，塑造百折不撓的嶄新的自我，以恒心和毅力來戰(zhàn)勝眼前的每一個挫折和困難。

世界上一些赫赫有名的保險推銷員，都有一個頑強拼搏戰(zhàn)勝困難，最后取得成功的奮斗史，他們的經(jīng)歷可供我們借鑒。

號稱“推銷之神”的原一平，在他到明治保險公司應聘時，考官認定他不是做推銷的料，根本不想錄用他。他不請自來，沒有薪水，沒有辦公桌，但他全不理會，下決心非得做出個樣子給別人看看不可。開始的一段時間，他幾乎身無分文，欠了房東7個月的房租被攆了出來，只好露宿公園的長椅上。原一平50年來推銷生涯，可以說是由一連串的成功與失敗所構筑成的。在成功以前，總是遭受很多失敗、煩惱與痛苦，“推銷”實在是一條崎嶇而艱難的小路。原一平昂首闊步走過了這一條坎坷之路，獲得了“15連冠”的光輝業(yè)績，不能不令人贊嘆。

在回顧他的推銷經(jīng)歷時，原一平曾說過下述肺腑之言，對我們會很有啟迪。

“一個人在面臨困難之時，如果總從消極面去想的話，勢必越想越糟，最后變得萎靡不振，而陷入萬劫不復之地；如果往積極面去想的話，這正是難得的磨練機會，這是黎明前的黑暗，也是成功之前必須承受的苦難?！?/p>

號稱“推銷之王”的齊藤竹之助也有過類似的經(jīng)歷，他為了向一個公司推銷保險，前后跑了300多次，持續(xù)三年之久，每次去都抱著厚厚的資料，往返路上要用6個多小時，終于攻克了這個以不買保險為宗旨的釘子戶。齊藤竹之助萬分感嘆地說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅持不懈。也許你會像我那樣。連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的意見。為了這僅有一次的機會，推銷員應做到殊死的努力。推銷員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。”

如何面對拒絕，齊藤竹之助認為：“即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續(xù)拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而采納你的意見，也就失去了銷售機會?！?/p>

新入道的推銷員，面對一次一次的拒絕，難免在感情上有所波動。為了避免跌入情緒上的低谷而萎靡不振。推銷員要時刻有這樣的心理準備：今天的拒絕意味著明天的成功。失敗之后要回過頭來好好想一想，總結一下經(jīng)驗，為什么會失敗，為什么會遭到拒絕，然后再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。吃一塹，長一智。久而久之，遇到的拒絕就會相對減少，成功率就會相對提高。屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，跌倒了爬起來再戰(zhàn)，就會把人磨煉得堅忍不拔。對每一個推銷員來說，都有一個自我完善的過程。在自我完善的過程中，最要緊的是以百折不撓的精神面對每一個挫折和困難，苦盡甘來，最終總能體驗到“水滴石穿”的成就感。

二、堅定必勝的信念

信念，對于推銷員來說，尤為重要。自信是促使顧客購買你商品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。要想成為優(yōu)秀的推銷員，你要時刻懷有這樣的信念——“我一定能成為公司的第一名，一定能達到自己的目標”。堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終達成勝利的巔峰。

在齊藤竹之助，剛開始從事推銷的時候，生活是很貧困的，但由于腦子里整天想的是：“一定要成為全日本第一的推銷員?！彼运z毫不感到艱苦，而且最終贏得“首席推銷員”稱號。

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德，由于事業(yè)失敗、負債累累，更糟糕的是，家里一點食物也沒有，更沒有錢供養(yǎng)家人。

他拜訪了底特律一家汽車經(jīng)銷商，要求做一份推銷的工作，推銷經(jīng)理起初很不樂意。

喬·吉拉德說：“哈雷先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內我將打破你最佳推銷員的紀錄，就這么約定?！?/p>

在兩個月內，他真正做到了，他打破了在那里所有推銷員的業(yè)績。

柴田和子在成功以后說：“在我宣稱要成為第一的那一刻，就注定了會有今天?！?/p>

成功者之所以成功是因為他相信自己一定可以成功，堅定的信念是任何人成功的根本。

成功必須有成功的信念。成功的信念能鼓舞人們不斷激發(fā)潛能，突破自我，讓自己做的更多，做得更好，得到更佳的結果。

無論你在任何時候，遇到任何事情，都要保持積極正面的信念，它們會使你找到解決問題的方法，激勵你走向新的起點。

三、要具備堅強的意志

作為一名推銷員，要有堅定信念與頑強意志。無論有多少困難，都以自己的耐性和適當?shù)膹娭茟B(tài)度去促進推銷工作的開展。做到這一點是很重要的，這是包括齊藤竹之助在內的許多成功人士的做法。

在以堅韌不拔的耐性使得推銷順利進行之后，緊接著就要考慮如何保證商品出售后的服務。如果能做到這一點，顧客一定會說：“當初購買你的商品算是買對了。本來就是由于你那樣熱心地推薦，我們才決定購買的，現(xiàn)在使用起來確實方便?！奔偃缒阍谕其N時僅僅跑了兩三趟，就因遭到顧客的拒絕而悲觀、失望，消極的認為“算了，別去了”的話，是根本沒有希望取得好成績的。

齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約三年的時間內，往一位顧客那兒跑了300回以上，終于成功地簽訂了合同。也曾經(jīng)有過八年間來回奔波五百多次，而終于使合同得以簽訂的事例。每逢去訪問這些顧客時，他總是抱著“不定什么時候，一定會成功地完成銷售”的堅定信念而去。即使碰到顧客冷言相待，表示厭煩，也還是信心十足，照樣堅持去拜訪。

要想獲得成功，就要不被艱苦、挫折而屈服。選定好目標，就一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅定信念。本來，在推銷界就非常看重信念與意志，隨著信念論的廣泛傳播，更進一步地引起大家的重視。而我們推銷員當中的絕大部分人，現(xiàn)在都擔負著從來未有的很高的工作定額，以至于不得不把全部精力投入到夜以繼日的緊張銷售活動中去。因為只有在銷售方面獲勝，才會給企業(yè)帶來繁榮。隨著經(jīng)濟蕭條和商品銷售競爭的逐步激烈化，在推銷界，有越來越多的人認識到信念的重要性。

因此，沒有堅定信念的人，壓根兒就不能做推銷員。作為一名推銷員，最重要的是具有精神力量，就是說，要有堅定的信念。否則就肯定不會在推銷方面獲得成功。

所謂“信念”包括：

高度的積極性；忍耐性；期待著工作成果；對目標的強烈追求；因而產(chǎn)生出勤奮努力的行為。

信念可以歸納為以上幾個方面的內容。就推銷員的信念來說，最主要的一點就是對銷售的強烈追求而形成的信念。

每年都要確定自己的目標，以達到這個目標、并以突破這個目標為目的而努力奮斗。

這樣一來，工作定額就成為必須完成的任務了。從而使自己產(chǎn)生一種強烈的推銷欲望：無論如何要達到目的。起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要檢查工作定額的完成情況，并與前一天的數(shù)字相比較。為了彌補其間的差額，再反復推敲自己預先制定好的推銷方案，一旦確定，立刻付諸于行動。

這樣做，在工作定額完成之后，緊接著就是每天檢查定額突破后推銷數(shù)量的增長率。若是與前一年相比較，增長率下降的話，就要反復思考，究竟怎樣才能提高增長率，動腦筋研究新方法，然后依此開展行動。也就是說，每天都保持旺盛的推銷欲望，就是信念培養(yǎng)法。比現(xiàn)在具有更高的積極性、更強的忍耐力，經(jīng)常期待著行動的成果，這樣去開展推銷的話，肯定會自然而然地產(chǎn)生一種強烈欲望。

完成本職工作，是培養(yǎng)信念的第一步。然而，有信念，就是不要像“三天打魚兩日曬網(wǎng)”那樣對待工作，沒有耐性。一定要有這樣一種決心。只要我擔負了這項工作，不，只要我活著，就一定不斷地努力去干。

為了做到這一點，就必須實行自我限制，就是為了把自己培養(yǎng)成一個出色的人所需要具備的奮斗精神與進取心。

四、推銷是勇敢者的職業(yè)

推銷是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人。在現(xiàn)實生活中，不會有顧客見到推銷員上門來推銷商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”“真是雪中送炭！”隨后便掏腰包成交。果真如此，就用不著推銷員了。推銷員從舉手敲門、顧客開門、與顧客的應對進退，一直到成交、告退，每關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

有人把推銷喻為戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話，來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕?/p>

推銷員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手，和看不見的敵人——自己。

推銷員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了推銷員自己給自己鼓氣外，別無良策。

原一平說過：“要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標，就一心一意努力奮斗。必須具有這種堅定的信念?！?/p>

豐田公司極其重視推銷員的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如對工作的認識、建立價值觀念、養(yǎng)成計劃性、培養(yǎng)實踐能力、妥善安排時間、不間斷地學習、注意健康、克服工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等等有關方面的教育。

原一平認為：“推銷能力的優(yōu)劣，推銷員的質與量，具有決定性的影響力。

“推銷員沒有所謂的先天資質……推銷員要靠自己去創(chuàng)造、塑造！

“……最重要的必備條件就是推銷員要具有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的推銷員比工作士氣低落的推銷員，當然更能發(fā)揮數(shù)倍的效率?！?/p>

人體內隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就會像原一平說的：“產(chǎn)生令任何人都大吃一驚的成績?！?/p>

五、主宰命運的神是你自己

主宰我們自己的命運絕不是環(huán)境，也絕不是遭遇，而是我們自己。

弗雷德里克·蘭布里奇說：“通過監(jiān)獄的鐵窗，兩個人觀望著，一個看到的是泥土，另一個看到的是星光。”

難怪有人說，我們的環(huán)境，心理的、感情的、精神的，完全由我們自己的心態(tài)來創(chuàng)造。

壽險大王班·費德文說：“你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力，則全然取決于你的態(tài)度?！?/p>

日本推銷之神原一平剛剛步入明治保險公司時，沒有錢搭公共汽車，沒有錢吃中午飯，沒有錢租房，竟睡在公園的長椅上，但他依然相信：原一平是獨一無二的，原一平是絕不屈服的，原一平一定可以成功，靠著這種精神原一平登上了推銷的頂峰。

壽險明星陳明利從臺灣遠嫁新加坡，由于生意失敗，負債3200萬，當時六親不認，朋友中傷，語言不通，曾幾次想跳樓自殺。當她了解到能否從悲慘的遭遇中解脫出來，完全取決于對此事所抱持的態(tài)度時，她決心從事保險，并告訴自己：“除非我成功，否則絕不回臺灣”，最后她成功了。

威廉·詹姆斯說：“我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)是人類可以經(jīng)由改變態(tài)度而改變自己的生命?！?/p>

超越銷售巔峰的關鍵在于“態(tài)度”。你對目前的遭遇持怎樣的態(tài)度，也就決定了你會擁有怎樣的將來。

我們的命運不是掌握在別人手中，而是由自己掌握，你主宰著自己的命運，你有選擇的自由，你可以選擇成功，也可以選擇失敗，你可以選擇痛苦，也可以選擇快樂。

成功由你自己決定，你追求成功的欲望越強烈，你成功的速度就越快。

第二節(jié)不斷超越自我

一、重整旗鼓

一個人的意識決定行動的取向。因此，當行為發(fā)生問題時，應由內在的意識開始檢討。所謂“從根救起”就是這個道理，一個人有了健全完整的思想，才能有端端正正的行為。聰明上進的推銷員，會不斷地發(fā)掘問題，并自我反省，隨時修正偏頗的思想，如此才能糾正長期推銷活動所引發(fā)的弊端——惰性。由此可知，重整旗鼓的起點不外乎下列數(shù)點。

1具有敬業(yè)精神

當一位推銷員敬業(yè)精神不強時，推銷成績會自然下降。試想：對于一個做事消極、毫無熱情的人，我們能期望他有良好的工作效率嗎?所以，任何一位推銷員，首先應培養(yǎng)良好的敬業(yè)精神。同時，一個誠實善意的推銷活動，不僅廠商本身獲益，就連顧客、社會也連帶受利，要達成這種三邊受益的完美結果，推銷員的敬業(yè)精神具有關鍵性的地位。

2自我心態(tài)的表現(xiàn)

原本風和日麗的艷陽天，突然來場傾盆大雨，此時會有兩種心態(tài)出現(xiàn)：

(a)“真煩人!怎么莫名其妙地下起雨了呢?看樣子今天又推銷不成了!”

(b)“喲!下雨了!不過，雨中推銷一定別有情趣，嗯!顯然今天我又將有新的工作經(jīng)驗?！?/p>

a型的人不論做任何事，都感覺苦惱。

b型的人則較為樂觀、肯定、寬容。

對于一位推銷員而言，應有b型人的個性，這樣不但可以隨時重整推銷中不正常的惰性心理，同時，更將有助于其工作的進展。

3精確地運用時間

“只知坐而言，不知起而行”是大部分人的通病，幾乎每一位推銷員都抱著“認真、拼命、埋頭工作”的想法，但事實上，如果將自己每天的活動及時間精確地記錄下來，您一定會發(fā)現(xiàn)，自己竟在任時間的沙漏輕易地滴落。齊藤竹之助告誡人們：“不論你做任何事情，都假想明天即將逝去。”成功的推銷員必須以此自我警惕。

4固定行為的再突破

每一位推銷員都有自己固定的推銷方式，由于彼此個性、經(jīng)驗上的差異，每個人的推銷方式亦各有千秋。

但不論如何，為了跟隨時代的腳步，任何推銷方式都需要不斷地突破，尤其在推銷界，墨守成規(guī)是前進的絆腳石。很多推銷員往往由于固定的推銷方式帶給他自信，相同的路徑減少不必要的負擔，熟悉的顧客使其行為自然，而疏于重新開拓新的推銷領域。其實如果能夠突破這些心理障礙，以自信、堅定、熱忱的態(tài)度，變換其舊有的推銷方法，很可能將發(fā)現(xiàn)另一個“新大陸”呢!

5尚未實行的方案

有很多尚未實行的方案，不是止于五分鐘熱度，就是尚未起步便被當事人以冠冕堂皇的理由打消，其實撥開這層糖衣，除了怯懦、惰性外，別無其他。舉例而言：

在進行推銷時，不少人以建議書作為媒介物，但也有不少人不寫建議書，他們的理由是：

（1）我的字寫得不好。

（2）不知寫些什么。

（3）毛遂自薦!這多不含蓄啊!

其實他們心里很想寫，同時，內心也非常羨慕那些會寫建議的人。把握住你該做、當做、應做的事情，否則人生將是一連串的遺憾!

6自我拯救

有些推銷員從未研究過推銷活動計劃，也不曾整理過資料，更不曾寫過心得報告，只是一味盲目的迎合顧客。這種人永遠是“推拖”的能手。“急什么”是他們的口頭禪，臨渴掘井是他們的最佳寫照。

這種敷衍搪塞，自欺欺人的行為，有一天會使他們飽嘗惡果。所謂“天助自助者”，這是多么真實??！

二、遠離惰性，突破自我

當在推銷過程出現(xiàn)了惰性缺乏激情時，推銷員往往不會有理想的業(yè)績。正如一潭死水，不激活它，就永遠不可能實現(xiàn)水的流動。其實，出現(xiàn)了惰性的推銷，也正是如此。那么怎樣才能實現(xiàn)自我突破呢？下述的幾點是實現(xiàn)自我突破的措施。

1擬定突破的目標

只要你依據(jù)自己的理想，設計目標，并加以挑戰(zhàn)，那么，你對于工作，不但會覺得順心，而且會非常地積極。不過，要特別注意的是：制定的目標必須是短程目標，而且內容要具體。如果你要達到這些目的，必定會想好好地工作。

如果你每天不是被迫地工作，而是為了達到某種理想，而想去工作賺錢的話，那么，每天一定很有干勁。

假如你心里老是有：“不管我多努力，也不會有什么成就的……”這種消極的想法，而勉強自己去工作，那是絕不會有好結果的。

要改變這種消極的想法，最重要的是，必須以欲望作為原動力才行。

2重新樹立自己的生活目標

要實現(xiàn)自己的目標，必須提高自己的工作能力。如果老是依靠公司方面的決議或常受到上司指導的話，以后必定很難完成所賦予的任務。

首先，要改變工作的處理方式，同時，也要改變工作的情緒，最好的方法是作“自我進修”。“自我進修”的范圍很廣，剛開始，只需以自己身邊簡單的事做題材即可。你可以先試著反省自己的生活方式，再考慮自己的前途，譬如，“我什么時候能買房子?”“等到我老了以后會如何?”當你對于前途有種種不安時，就會想到“我這樣下去行嗎”等問題。問題和不安的感覺不一定馬上可以得到解決，但只要你想到“生存價值”這個問題，那么，一定會發(fā)現(xiàn)你并不是為公司，而是為了自己而工作。當你了解自己才最可靠，自然也會了解自我管理的必要，同時，也會想到如何才能改善自己的工作。

3克服缺點的要訣

如果你想一下子改變自己的弱點，就會操之過急，反而產(chǎn)生紕漏。起先，應該只決定一個項目，在短期內，集中精力，加以修正。如果你苦于無法進行繼續(xù)訪問工作的話，首先，要尋找閑聊的話題，這是一門雜學，所以平日應多看報刊雜志，增加自己的常識，那么，不管什么話題，都能津津樂道。如果不懂得發(fā)掘潛在顧客的竅門，你不妨請既有的顧客介紹，或在既有的顧客周圍尋覓可能的顧客，這些都是很好的手段。再則你不妨先花半年的時間，集中精力，加強其中的一個項目，持之以恒，很快地完全克服了推銷上的障礙。

4改變生活的方式

要改變工作的處理方式，必須先改變固定化的生活方式。最重要的是，在日常生活中，安排“自我進修”的機會。平日雖然以公司的營業(yè)活動為主，但是在可能的情況下，盡量利用間斷的時間作各種計劃。至于假日，則以家庭為中心。家庭的快樂和健康應該是你最重視的問題，當然，你也應當利用這段時間做“自我啟發(fā)”的計劃。如果每天都以同樣的模式上班、回家，生活必定十分呆板。為了應付競爭激烈、變化莫測的市場，推銷員勢必要把自己舊有的觀念打破；而最有效的方法乃是：改變生活的方式。要改變生活的方式，可以嘗試以往未曾做過的消遣活動或是閱讀專業(yè)性的書刊，特意地安排一些富于變化的生活。

5進修從“看”開始

忙碌的推銷員并不是學者，也非專家，所以無需為了“自我進修”而抽出很多時間去研究。也許，有些推銷員甚至還沒有閱讀書籍的習慣，因此，剛開始的時候也不必太勉強自己，不妨先從“看”開始。

（1）報紙。養(yǎng)成閱讀的習慣。不要只看自己感興趣的新聞；對于一些新的生活趨勢、購買心理的變化等也應該加以注意，甚至還要留意廣告，才能把握銷售市場的傾向。

（2）電視。應盡量看新聞報導、新聞分析、紀錄片、海外消息和歷史故事，借以作為日常商談的題材。尤其要注意電視廣告，把握商品的新傾向或研究廣告詞內容以及推銷重點，同時，不要忽略廣告顧客也是有希望的推銷顧客。

（3）興隆的商店和暢銷的商品。應該去觀察生意興隆的商店或百貨公司，也要充分觀察競爭對手的商店，注意生意興隆的商店和暢銷的商品何以受人歡迎?哪一種設計的商品銷路較好?并研究銷路好的商品專柜的展示、裝飾和推銷術，這些對于推銷員來說，是很有用的參考資料。

三、成功者的靈丹妙藥

在成功者的腳下，是一條崎嶇的路，在這條路上，處處可見成功者的汗水和努力的痕跡。在這些成功者身上，人們會發(fā)現(xiàn)一些相似的東西。成功者的共同特點有以下幾項：

1灼熱的欲望

一個人對某種目標的達成僅有“希望”是不夠的，惟有熱切的“渴望”才能激發(fā)自身的潛能，否則萬事難成。不經(jīng)心的愿望只能促進短暫的行動，既無法自我激勵，也無法影響他人，常常只能導致令人失望的后果。能使夢想成真的人，必然具備灼熱的欲望。

當你真正渴望一件事，你會不計代價地去爭取達成欲望所需的一切知識和技能。要想成功，灼熱的欲望是必備的條件。

2自我激勵

很多人都有這種錯覺，認為成功一定是你被某事激勵后所產(chǎn)生的一種行動。其實不然，強烈的動機往往是在行動之后才被激發(fā)出來的。請記?。骸摆A家不等待感覺，他們以行動去創(chuàng)造感覺?！?/p>

3明確的目標

一項針對日本東京大學畢業(yè)生的調查表明，只有3％的畢業(yè)生有明確的目標，并予以書面化。12年后，針對這一群畢業(yè)生的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)，當初那3％有目標設定的人，他們的收入狀態(tài)明顯優(yōu)于其他的人，并且對生活的滿足程度也高出許多?？梢?，明確的目標對成功多么重要。一個人的潛能是無限的，但又是不具體的，它深匿于心靈深處，而心靈深處真正的欲望和明確的意圖是開啟這扇門的金鑰匙，并使?jié)撃馨l(fā)揮出最大的功能。只有明確且經(jīng)宣告的目標才能激發(fā)所向披靡的潛在力量。

4完全的投入與承諾

一個人對某個目標投入的程度深淺，其衡量的最好指標便是他是否持續(xù)不斷地自我超越。因此，行動是衡量承諾的唯一指標。同時，對一個目標的承諾也意味著你必須有決心克服所有可能遇到的阻礙和困境。

成功猶如馬拉松競賽，必須堅持到底，跑完全程，才能取得最后的勝利；遇難而退卻，只會導致前功盡棄。

懶惰和氣餒是承諾的破壞者，但真正的致命殺手卻是在遭遇困境時，來自內心或外界的懷疑之聲。當懷疑之聲泛起時，最重要的戰(zhàn)勝之道就是摒棄情緒和感覺，而完全依賴理性的思考和堅定的信念。

5決心與恒心

一個人的決心是無堅不摧的，最后的輸贏往往取決于你的決心和恒心。一時的熱情往往稍縱即逝，但堅定的恒心和頑強的毅力卻能讓你不斷去披荊斬棘而終獲全勝。

美國有位盲人作家，原本是位收入不低的工人，在步入中年之際因患病而雙目失明，生活一下子陷入困苦。有一天他突然決定要利用自己的余生來做一些有意義的事情。于是他想通過寫作，將自己人生際遇中對生存的決心和勇氣記錄下來，提供給需要鼓舞的人們。對一名所受教育不多的盲人來說，成為一名作家是何其艱難。有一天他在圖書館借書時，有人問他借的是什么書，他答曰：“一本教人如何成為作家的書”；那人又問他如何去讀，他說：“我請人念給我聽”；最后那人帶著嘲諷的口吻說：“你為什么不做些適合盲人做的事。”但他不以為然，從不讓別人的恥笑影響自己的目標和決心，憑著不凡的毅力，后來終于成為數(shù)十本暢銷書的作者，風行全美。

恒心和毅力意味著不斷地付出犧牲，這種付出能使一個凡人成為不凡。中國寓言中的“愚公移山”便是明證。想魚和熊掌兼得者，到頭來只會是兩手空空。

6心態(tài)與動機

思想產(chǎn)生動機，動機決定行為。一個人的心態(tài)，已經(jīng)決定了他的能或不能，可能或不可能，值或不值，甚至可愛或不可愛。因此，境由心生，一切決定于你如何想。無人可以代替你想，代替你活。你怎樣想，你就會怎樣活。

思想和行為是互動的——思想決定行為，行為又影響思想。一個人的生命是完全由自己的思想來定義的，因為每一段生活歷程都是心的體驗。每一件事的發(fā)生，都不過是一個人的思想、判斷和解釋的反映。請記?。撼晒男膽B(tài)開始，如果你內心已失敗，成功將永遠離你而去，任何會削弱你力量、信念、智慧和安全感的負面思維，都只能帶來空虛和壓力，而不能成就任何事。

7充滿熱情

熱情是世界上最便宜但最有效的化妝品。熱情加上真誠，是一個人所能擁有的最好的人格品質。它能激發(fā)我們不斷地去追求自我超越，并產(chǎn)生磁力，不自覺地吸引并影響周圍每一個人。

當你充滿熱情時，你才能毫無保留地展現(xiàn)自我和潛能。那些完成人生目標的人都是熱情、勇于表現(xiàn)而又充滿活力的，他們毫不偽裝，凡事充滿熱情和興奮感。世上人有兩種：熱情的人歡迎挑戰(zhàn)，冷漠的人只求茍安。

8立刻行動

通常任何人都不會把錢投資在無法生息的股票和債券上，但很少人對他們的時間投資這么謹慎。事實上，時間才是我們最寶貴的資產(chǎn)。善用時間的人，注定是贏家。

生命是由有限的“現(xiàn)在”累積而成的。當我們安于現(xiàn)狀，對“現(xiàn)在”漠不珍視時，今天的“現(xiàn)在”會成為明天的“過去”。成功者都是“從現(xiàn)在開始”，“立刻行動”；失敗者以“明天再說”為借口。

成功絕非偶然，可是，要成功到底需要什么條件？相信這個問題一定使很多人都覺得很困惑，其實，這個答案并不那么復雜，不論時代趨勢如何演變，最重要的是要有對自己所從事的行業(yè)充分的認識！簡單地說，成功的人只是因為他們想成功。要成功，就須竭盡一切心力、無視種種橫阻在前的困難，朝成功之途不斷地沖刺！

伊藤，這位一流推銷員在日本推銷界素有‘販賣機器’之稱，但在當初他要踏入這一行業(yè)，家人無不極力反對，而他則以實際行動證明自己的抉擇是正確的。

每天早上天空還亮著幾顆稀疏的晨星，他就已經(jīng)開始拜訪顧客，晚上經(jīng)常工作到十點、十一點，除了投入比他人更長的時間之外，他還利用腳踏車在市內、近郊巡回開拓，以提高拜訪效率。這樣使他在進入公司十天后，當月業(yè)績結算時，以優(yōu)異的成績奪得新人獎，甚至于單位主管還不敢相信一名毫無經(jīng)驗的新手能在短短十天內創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績，還特地打電話給他的顧客，確定一下契約是否屬實。

嚴格說起來，伊藤既無專業(yè)知識又無銷售經(jīng)驗，全無有利于他的客觀因素，他擁有的只是一個信念——‘我要成功’。他心中很明白，這次是背水一戰(zhàn)，再也沒有多余的時間供他浪費，也因為他堅信天時、地利、人和是可以由自己創(chuàng)造的。他用足夠的信心、毅力及充分的熱誠，來把握每一分鐘做最完美的演出。因為，商品固然重要，但是促使顧客購買的卻是推銷員本身的人格魅力！從今天起，出門拜訪顧客前請先照照鏡子，告訴自己：“我會成功！我有絕對的信心及熱誠！”

身為推銷員必須永遠不懂得什么叫滿足，只有不滿足目前的狀況，才能創(chuàng)造更好的成績。

不滿足是促使行動更趨完美的動力！

四、優(yōu)秀推銷員的共同特質

什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員?是的，并不是所有的人都能成為推銷員，也不是所有推銷員都能成為優(yōu)秀推銷員。日本的有關調查表明，優(yōu)秀推銷員的業(yè)績是普通推銷員業(yè)績的300倍。那么，優(yōu)秀的推銷員究竟是什么樣的人呢?首先，優(yōu)秀推銷員與長相無關——一位超級推銷員說：“推銷成功的人并不是長得漂亮的人；優(yōu)秀推銷員也并不都是學歷高的人——原一平不就是小學畢業(yè)嗎?優(yōu)秀推銷員也不分年齡大小——李嘉誠17歲干推銷即創(chuàng)出優(yōu)異成績，齊藤竹之助57歲干推銷，7年后就創(chuàng)出世界第一的業(yè)績。一些人認為外向性格的人能成為優(yōu)秀推銷員，但美國年銷售額達10億美元的喬·坎多爾弗是典型的內向性格的人，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”。許多人認為優(yōu)秀推銷員是吃苦耐勞的人，這種認識不錯，但一位推銷專家告誡：“勤奮的雙腳要走在正確的道路上。”那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員呢?或者說，優(yōu)秀推銷員具有什么樣的個人特征呢?對此問題，人們議論紛紛，齊藤竹之助對此問題進行了深入研究，得出結論——一名優(yōu)秀推銷員至少必須具備兩項基本特征：“神入能力”和“自我激勵能力”。

1神入能力

所謂神入能力，是指推銷員能覺察到顧客的感覺，借以將一項產(chǎn)品或服務推銷給他。如果推銷員缺乏“透過神入而從顧客那里獲得強烈反饋”這一珍貴、無可替代的能力，則推銷活動絕對無法順利進行。

神入能力差的推銷員，他盡了最大的力量去瞄準目標——顧客，但若顧客的表現(xiàn)未照他預測的那樣，生意就談不成。具有良好神入能力的推銷員情況便是如此，他能感覺到顧客的反應，并能隨著這種反應調整自己的推銷行為。他絕不會墨守一套預定的推銷方式，而會根據(jù)自己與顧客間的反應行事，以便擊中目標，達到推銷的目的。

2自我激勵能力

所謂自我激勵能力，就是推銷員是以“事業(yè)”為達成推銷的目的，而非單單以賺錢為著眼點，他們具有強烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達成這筆交易不可；顧客可以幫助他滿足個人的心理需要。事實上，對最優(yōu)秀的推銷員而言，推銷——征服——是一種升華自我的有力手段。他的自我形象將隨著征服而戲劇性地增長，也將因失敗而萎縮。

一位推銷員的神入能力，加上他強烈的自我激勵能力，可以使他有效地命中目標，完成推銷任務。但對推銷員而言，神入能力和自我激勵能力有強有弱，有的人神入能力強但自我激勵能力弱，有的人則相反。然而，神入能力和自我激勵能力在決定一個人的推銷能力方面，不但會互相影響，而且也會互相強化。

自我激勵能力強的人，有著最大的動力去充分運用所具有的神入能力。他因為需要達成推銷的目的，所以不讓神入能力泛濫而變成同情。而他那渴望要達成征服顧客的意識，也不可能允許他去袒護顧客；相反的，會驅使他去充分地利用他對顧客的了解，達成推銷的目的。

另一方面，擁有極少或甚至沒有自我激勵能力的推銷員，幾乎不可能去運用他的神入能力。他了解人們，也非常清楚該說什么，以實現(xiàn)推銷的目的?？墒撬牧私夂苋菀鬃兂赏?。假如他希望達成交易，并且他能透徹地了解一位顧客的真正需求，但一旦這一了解卻反而告訴他：事實上此顧客不該買。于是，這種了解很快就會變?yōu)橥?，他也就不會去說服顧客了。

因此，神入能力和自我激勵能力之間有著一種密切的關系。將二者結合起來，使它們彼此互相強化，可以塑造出一個成功的推銷員。

第三節(jié)要不斷地學習

一、利用一切機會學習

經(jīng)常學習新的知識，每天學習改善推銷的方法，是一個推銷員提高推銷技巧的根本保證。

不管推銷對象是誰或什么場所，你都必須滿懷信心地面對每一個顧客，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的顧客的種種不滿情況，都是你學習的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的推銷員，因此，你必須虛心而努力地學習?！伴]關自守”的推銷員是不會成功的。所以，你首先應該向顧客學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習慣和方式中，從他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。

除了向顧客學習，你還必須特別留心觀察別的推銷員的推銷方法和在推銷中運用的各種技巧。

你應該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時都會有人取而代之，這些人也許比你更加精明、斗志昂揚，在推銷上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那里學習到你這里沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進你自己的工作。

你應該知道，“山外有山，樓外有樓”，切不可自以為是，認為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位，這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。

為了提高成交率，你的反應必須非常敏捷，對于任何問題，都必須了解其要領及重點，必須要多方研究和學習。這樣獲得的知識，更有助于你應付顧客。擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎，也可以成為顧客和推銷員之間成交的跳板。因此，你應努力學習各種知識。為了了解顧客的心理，你應該學習心理學；你還可以從公共關系學中吸取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的范疇內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格的差異……你應該使自己成為一個知識全面的推銷員，這會使你在推銷時，在各種場合下，遇到各種人能都自信、從容，胸有成竹。

此外，你千萬別忘了向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經(jīng)驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的推銷事件記錄成一個推銷案例，對它加以研究，你會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西；你還可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個推銷事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細節(jié)，將你不滿的地方加以修改，使整個事件趨向完美；你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，制定不同的推銷策略，這種“紙上談兵”的辦法有時的確能達到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，你首先應該復習，在復習中把各種可能的情況都盡量考慮到。那樣到考試時才能得心應手。而對于推銷來講，面對真正的顧客就是一場考試，學習各種知識，就是這場考試的復習，復習得好才能考得好。

推銷之神原一平年輕時讀的書很少，隨著他業(yè)務面的擴大，他越來越感到知識的貧乏給他帶來的不便：

“我的愛人久蕙從小就手不釋卷，喜愛看書，而我從小見到書本就頭痛，所以討厭看書。在這一方面，我們夫妻也形成強烈的對比。

“在結婚之前，久蕙曾拜中村汀女士（日本有名的短詩詩人）為師，學習寫詩。對她所學與所喜好的東西，我都一竅不通。在結婚之后，彼此就顯現(xiàn)出教養(yǎng)上的差異了。

“由于我書讀得太少，我經(jīng)常聽不懂久蕙話中的意思，這件事對我刺激很大。另外，當我因業(yè)績擴大而認識更多的人時，一些人所談的話我也聽不懂，這一點也使我感到十分慚愧。

“我知道這都是知識太貧乏所造成的后果，于是我下決心苦讀。

“我選定每個星期六下午為進修的時間，并且決定不讓久蕙知道。

“此后，每個星期六我都提早結束推銷工作，再利用下午偷偷溜到圖書館去苦讀。這是總持寺坐禪修行結束之后，再度進行的‘周末進修’活動。

“每周我都事先安排好主題，例如：這一周是經(jīng)濟問題——股票、稅制等，第二周是技術問題——煙斗的制造法、木屐的修理等，第三周是文學問題，第四周是時事問題，第五周是家用電器問題，第六周……

“我在浩瀚的書海之中，樂此不疲。

“我希望當一個無所不知的通才，而且任何人與我談起任何問題，我都能與他談得頭頭是道?！?/p>

原一平，就是這樣一邊推銷，一邊學習，而成為學識淵博之人。也是學習筑起他的事業(yè)巔峰。

二、成功推銷員都是博學之人

原一平曾說：“知識貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人……真正的推銷員，永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。”

推銷員在工作上磨練的機會很多，但書本上的磨練卻要有巨大的毅力和耐心，這是因為推銷員整天奔波于推銷征途，毫無讀書的氛圍。許多人往往以太忙，太累為由，說沒時間看書，其實，時間是可以擠出來的，只是沒有“心”罷了。

這個地球上的一切每天都在變，人也不例外，所以，作為一個現(xiàn)代人，不能只是閉門造車，完全不理會外面的世界如何的天翻地覆。

作為一個推銷員，每天面對不同的行業(yè)，不同的人，更應該懂得求新求變，跟上時代的脈搏。

人，基本上是依賴經(jīng)濟的動物，通貨的過度膨脹或過度蕭條，不但能瓦解一個政府，甚至會造成社會的動蕩，所以，經(jīng)濟景氣的狀況如何，關系著世界上每個角落的人們，誰也無法置身事外。

作為一名壽險推銷員，從事的是與“錢”、“人”有關的行業(yè)，而“錢”是經(jīng)濟活動的媒介，當然更應該提升自己對經(jīng)濟的敏感度。

除了本身的專業(yè)知識及技巧外，更需要時時的充實自我，基本的理財投資常識，經(jīng)濟形式的循環(huán)變動，稅法、醫(yī)療保險等等，都必須時時加以關心注意，以擴展自己的知識層面，積極扮演好自己在社會中所處的角色。

只有擁有精深的專業(yè)知識，才能替顧客做最好的理財規(guī)劃。

擁有廣泛的知識，才能創(chuàng)造源源不絕的話題，應付來自顧客的各種疑問。保險人員除了具有專業(yè)知識及推銷技巧外，有以下知識是必須具備的。

1必備知識

與壽險相關的所有知識。

（1）投資理財知識。如了解公債、股票、基金、外匯、期貨、房地產(chǎn)、黃金、投資策略、投資商品的獲利性。

（2）法律知識。如了解保險法規(guī)、稅法（所得稅、贈予稅、遺產(chǎn)稅……）、理賠條款等等。

（3）醫(yī)療保健常識。如了解各種重大疾病的征兆、普通醫(yī)療保健常識等等。

（4）政治趨勢。如了解國家的經(jīng)濟政策、世界經(jīng)濟趨勢、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等等。

2一般知識

一般知識包括心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術等等。

每個推銷員都應當了解自己的經(jīng)營業(yè)務背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的業(yè)務范圍內成為一名專家。

推銷員應當掌握哪些知識呢？他們應當掌握“一切”生產(chǎn)知識，但要求一個人對什么事都做到無所不知是不可能的，問題是看能夠做到什么程度。五金批發(fā)和雜貨批發(fā)的推銷員，其商品目錄內有不下5萬個項目，無法要求他們把每種商品的價格都記在腦子里，更不要說生產(chǎn)每種商品的詳細過程了。雜貨店、食品店、家具店、珠寶店或百貨商店的零售店員也會遇到同樣的困難。但是，專業(yè)產(chǎn)品推銷員必須在其有限領域內成為真正的權威，他們應當對自己產(chǎn)品的每一個細節(jié)無所不曉。

很顯然，首先應當搞清楚的是各種競爭產(chǎn)品的價格，準確掌握對你不利的價差。如果你沒有掌握這種信息，就太容易在談判中被人唬住。

如果一個推銷員不了解競爭產(chǎn)品的情況，不了解競爭廠家的銷售政策和價格政策，當買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點或受到競爭對手的引誘時，這個推銷員就會陷入完全被動和無可奈何的境地。如果你能判明買主的話是謊言或出了什么差錯，你就能掌握談判的主動權，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的條件，寸步不讓。

其次，你應當掌握產(chǎn)品的詳細技術性能，如：材料、性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、操縱方式等。

一個鋁材推銷員向一家制造金屬圍欄的工廠推銷自己的材料，他證明某些特制的鋁材不但重量輕、不生銹，而且具有足夠的強度，結果他做成了生意。因為這個工廠先前生產(chǎn)的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠主原先總以為鋁材缺乏強度，不能使用。一個家具推銷員，由于顧客發(fā)現(xiàn)他不知道自己推銷家具的質料而丟掉一大筆買賣。

最后，要熟知商品與眾不同之處。

在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，顧客為什么非買你的商品呢？你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢？你必須讓他們知道你的商品有何與眾不同之處。

總之，作為一個推銷員必須具有淵博知識，成為一個無所不知的“雜家”，你才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。

第四節(jié)養(yǎng)成成功的習慣

一、拜訪、拜訪、再拜訪

弗蘭克·貝格說：“提到推銷保險，追根究底只有一件事，就是走出門去拜訪你周圍的人。假如一個具有一般常識的人，每天勤快地拜訪45個顧客，把他知道的保險知識告訴這些人，我可以向你保證，他在我們這一行一定前途光明”。

這是保險教父貝格從公司總裁處獲得的教誨，這一信念使他成為美國百萬圓桌會議的會員。

每天拜訪一定量的顧客，把你的專業(yè)知識告訴他們，人人都可輕易做到，但越是簡單的事情，大多數(shù)人越不能堅持到底。

一名世界第一的保險推銷員，在他的退休大會上吸引了保險界的5000多位精英參加，當人人詢問他推銷保險的秘訣時，他微笑表示不必多說。

這時，全場燈光暗了下來，接著從會場后面出現(xiàn)了四名彪形大漢，合力抬著一鐵架上臺，鐵架下垂著一只大鐵球。當現(xiàn)場的人丈二金剛摸不著頭腦時，鐵架被抬到講臺上了。

那名保險推銷大師走上臺，從口袋里拿出一小鐵錘朝鐵球敲了一下，鐵球沒有動，隔了5秒，他又敲了一下，還是沒動，于是他每隔5秒就敲一下，持續(xù)不停，但是鐵球還是動也沒動，漸漸地臺下的人開始騷動不安，陸續(xù)有人離場而去，但推銷大師還是自顧自的敲鐵球，人愈走愈多，留下來的只剩下幾百人。

終于，大鐵球開始慢慢晃動了，經(jīng)過40分鐘后，大力搖晃的鐵球，就算經(jīng)過任何人的努力也停不下來。

最后這位推銷大師，面對僅剩下來的幾百人，分享他一生的成功經(jīng)驗，他說：“成功就是簡單的事情重復地去做，以這種持續(xù)的毅力每天進步一點點，當成功來臨的時候，你擋都擋不住?！?/p>

簡單的動作重復做，簡單的話術反復說，這就是推銷員的工作，這就是推銷成功的秘訣。

正如亞里士多德所說：“我們會成為什么樣的人，全看我們重復做什么樣的事?！?/p>

金丹頌是平安上海壽險的明星，1998年8月在馬來西亞召開的第二屆世界華人壽險大會，是中國大陸惟一出席這次盛會的講師，他在《成功從簡單的重復開始》的專題演講時說：“我很傻，傻到什么程度，每天就是完成7訪，沒有其他秘密。我在拜訪中成長，我在拜訪中獲得經(jīng)驗，我在拜訪中建立我的顧客，建立我的自信，顯示我的品質，我在拜訪中讓更多的顧客喜歡我。每天滴出那么一滴汗，我相信地球也會被我穿出一個洞。我會成功，我的同仁也會成功。”

其實成功推銷很簡單，就是不斷地拜訪、拜訪、再拜訪。

二、成功就是習慣

心理學家告訴我們，凡人皆受習慣所控制。人是習慣性的高級動物。

我們也都知道，有關習慣的定律是：養(yǎng)成容易，脫離難。

英國的桂冠詩人德萊登也說：“我們先養(yǎng)成習慣，然后是習慣在塑造我們。”

的確，習慣像是一位敲門的陌生人，剛開始你開門請它進來，它只是在客廳坐著，和你有著距離，然后進入起居室，慢慢和你攪得很熟，最后進入臥室，主客易位，成為你家的新主人，你開始凡事聽他使喚，心不甘情不愿，卻也無可奈何！如果你請進門的是壞習慣，你可想像那種慘況！反之，如果是好的習慣這位益友，那么隨著它的塑造，邁向成功已是指日可待。只是，養(yǎng)成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人總是少數(shù)。讓我們睜大眼，好好看清楚，站在你家大門口的是誰！？

你現(xiàn)在為什么還沒有成功？你有哪些阻止你成功的壞習慣？你是不是喜歡遲到、賴床、拖延，凡事沒有計劃，隨意浪費時間？現(xiàn)在的你就是你的習慣養(yǎng)成的。因為你養(yǎng)成習慣而后習慣就養(yǎng)成你。

我們留意世界上偉大的奧運金牌選手，無論是游泳、體操、射擊，甚至職業(yè)網(wǎng)球、棒球、籃球選手，都是從很小的時候開始訓練，開始接受嚴格的指導和監(jiān)督，甚至大部分優(yōu)勝者都相當年輕，這么年輕的選手就有杰出的表現(xiàn)，那是他們一開始就學習好的習慣：練習、飲食、睡眠、再練習，在起步之初，就全盤接受了教練的要求后而“陷入”良好的習慣，一旦如此，將很難“脫離”而如此慣性的習慣，成為邁向成功的軌跡，一徑奔向得獎的目標。

世界上偉大的推銷員，他們一樣都具備嚴謹與良好的工作習慣，才能在競爭激烈的市場上，一再地脫穎而出，從而建立聲譽卓著的偉業(yè)。

班·費德文，在初入行時他的主管給他簡單的軌跡“每周三宗，簡單從事。”為了每周三宗，多年來他這樣工作著：每日從早上8點開始，12小時后甚至16小時才結束，然后他開始閱讀2小時，每周6天都一樣，星期日他特別允許自己在上午10時才開始工作，但經(jīng)常工作至下午3點，他說：“這就是我成功的秘訣，一條向前邁進的軌跡和永不妥協(xié)的工作習慣。”

推銷之神原一平，每天清晨5點起床，接著走一萬步，然后拜佛、用餐、看報訪問顧客，每天他們生活和工作都按照固定的時間表進行，分秒不差，他的妻子久惠說：“他之所以有優(yōu)異的成績，主要是他本人盡了最大的努力，譬如，半夜三更他還在鏡子前照著自己的臉，研究自己的笑容，以及鉆研面相學。其次在他的座車里一定備放3套襯衫和長褲，然后規(guī)定自己在上班時間內拜訪15位顧客，不管到晚上幾點都要達成任務。內心里燃燒的那團火形成了嚴格的工作習慣，卻也把他推向成就的頂端……”

壽險明星陳明利每天規(guī)定自己做7件跟工作有關的事，在帶媽媽去看醫(yī)生時，如果有跟醫(yī)生護士談到保險，就算是一件；上美容院洗發(fā)時，如果跟洗頭發(fā)的小姐談到保險，也會記上一筆，送保單收保費，做更改、拜訪顧客，甚至替顧客做事情都算得上是一件。

命好不如習慣好，假如沒有好的習慣，你很難成功，如果沒有壞習慣，你很難失敗，習慣是選擇出來的，不是天生養(yǎng)成的，當你改變自己的習慣時，你改變的是你自己，當你沒有培養(yǎng)自己一個好習慣時，你就是在培養(yǎng)一個壞習慣。俗話說，“學壞三日，學好三年”，如果要養(yǎng)成好習慣，我們首先要約束自己直到將工作的程序，變成一種習慣。

米開朗基羅曾說過，成功是由一些簡單的習慣所組成的。所以要經(jīng)常問自己：“我應該有哪些習慣來幫助我成功？”一個習慣大概要花20天或30天時間才能形成，你每次擺脫一個舊的習慣，都是在養(yǎng)成一個新的習慣。

優(yōu)秀的推銷員應養(yǎng)成良好的習慣：閱讀習慣、惜時習慣、拜訪的習慣、做筆記的習慣……這些好的習慣，將有助你事業(yè)成功。

第五節(jié)成功是“推”出來的

一、失敗是推銷之中的常客

如果你是一個負責任的推銷員，你應該學會認識自己，了解自身的弱點。面對失敗，找出原因，挑戰(zhàn)自己。

失敗的原因：

1職業(yè)觀念

推銷員若缺乏職業(yè)觀念，是個相當嚴重的問題，可以說就注定走上失敗之路了，因為推銷的行業(yè)中，惟有職業(yè)性的推銷員才能成功，缺乏職業(yè)觀念是重大致命傷。“沒辦法!不干就沒飯吃啊!”“我只不過是個替人跑腿的推銷員罷了!”“我之所以選擇做一個推銷員，是因為我不愿意在辦公室內看人的臉色!”如果抱著這些職業(yè)觀念從事推銷工作，可說犯了大錯。

推銷是個美好而偉大的職業(yè)。倘若缺乏正確的職業(yè)觀念，在工作進行時，必定沒有自己的行事哲學，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，行動我行我素，缺乏愛公司的精神，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，這是一種不尊重自己、看輕自己的表現(xiàn)。

正確的職業(yè)觀念是最重要的，倘若您真抱有上述偏頗的職業(yè)觀念。那您就是世界上最不幸的推銷員了!

2倫理道德

倘若推銷員缺乏倫理道德觀念，也會產(chǎn)生相當大的問題。一旦陷入現(xiàn)代社會的精神弊病中，將會沉迷于功利主義，自私自利，甚至為達目的不擇手段，內心充滿拜金主義唯心主義，而終日處于這種狀態(tài)，情緒必定大受影響，以致陷入不安定的狀況下。

事實上，推銷員若是以自私自利為基準，擴展業(yè)績時，一味地籠絡顧客。固然一時之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。請您牢記在心，商業(yè)領域中，信用永遠第一。

3個性

人的個性受先天、后天的影響極大。沒有人生來就是個作惡之徒，因此個性的形成，完全是個人的責任，必須由自己承擔。

盡管說：“江山易改，本性難移”，但后天的修養(yǎng)卻能克服先天生成的脆弱性格。固然家庭經(jīng)濟情況，家庭教育，學校教育都不是可以選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁癥、自閉癥、粗野的行為等，絕對不是一個推銷員所應有的個性。另外，容易與顧客發(fā)生爭執(zhí)、注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、個性孤僻、經(jīng)常悶悶不樂、健忘、一本正經(jīng)、缺乏幽默感等等的乖戾個性，也是推銷員成功的一大障礙。

推銷員理想的個性，應是開朗舒暢，懂得幽默，同時還必須喜愛自己的工作，如此您便具備成功的條件了。

4知識

知識范圍狹窄，也是推銷失敗的原因之一。作為一個推銷員必須具備豐富的知識。嚴格說來，推銷不僅僅是項技術，更是一門科學、技巧。倘若沒有這種認識，便會以為只要將商品推銷出去即可，不需要參加推銷講習會，更不用理會上司或同事的勸諫。如此一來，由于對商品的熟悉不夠，自然影響有關商品的求知，不禁令人懷疑當初選擇推銷員作為職業(yè)的動機。

倘若您是位房屋推銷員，您就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；倘若您是房地產(chǎn)推銷員，就應取得房地產(chǎn)鑒定師的資格；倘若您是汽車推銷員，就應該成為一流的汽車保養(yǎng)修護人員；倘若您是推銷防止公害的商品，就應取得公害管理技師的資格；倘若您是服飾銷售員，您就必須對最近時裝業(yè)的動態(tài)了如指掌。

總而言之，身為一位推銷員，對于有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。

生于這個時代的顧客，對各項商品都有著豐富的認識，當他面對一個商品知識不足的推銷員時，三言兩語即可將其打發(fā)，由此看來，能說商品知識不重要嗎?而有關推銷技術方面，只要熟記各階段的推銷技巧，并以一、二、三的說話方式，也就是說一分鐘，聽對方談二分鐘，再附和三分鐘，就能成為一位熱誠十足的現(xiàn)代推銷員了。

5身心態(tài)度

所謂的態(tài)度包括精神上的態(tài)度以及肢體表現(xiàn)在外的態(tài)度。

事實上，精神上的態(tài)度足以影響肢體的表現(xiàn)。一個人若是精神愉快，表現(xiàn)在外必定是明快開朗。相