房產(chǎn)基礎知識

房產(chǎn)基礎知識房產(chǎn)基礎知識房產(chǎn)基礎知識xxx公司房產(chǎn)基礎知識文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度第一節(jié)房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)基礎知識：房地產(chǎn)：是指土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產(chǎn)總體。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，因而往往又被稱之為不動產(chǎn)。房產(chǎn)是房屋及其權利的總稱、地產(chǎn)是土地及其權利的總稱。分三種存在形式：單純的土地，如一塊無建筑物的城市空地；單純的建筑物，如在特定的情況下，把地上建筑物單獨看待時；土地與建筑物結合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作為一個整體來考慮，這也就是說，土地和建筑既有各自獨立的特質內(nèi)容，又是一個密不可分的整體，不論土地和建筑物是以獨立的形式存在或以結合的形式存在，都屬于房地產(chǎn)，是房地產(chǎn)的一個部分。房地產(chǎn)按照不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。房地產(chǎn)的特性：⑴、房地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物是不可移動的。房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。⑵、房地產(chǎn)地域的差別性房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不相同。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一樓層中的同一平方米的房屋價值也會有所不同。⑶、房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用年限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價格也比較昂貴。⑷、房地產(chǎn)的保值增值性房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形勢穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質。房地產(chǎn)的這種性質主要是由于城市土地性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。2、房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)年業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)是一個巨大的產(chǎn)業(yè)體系。具體來說，房地產(chǎn)業(yè)包括土地開發(fā)、房屋建設、房屋的維修與管理、土地使用權的有償轉讓與出讓、房屋所有權的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為?？梢钥闯鲞@個行業(yè)里涉及到房地產(chǎn)開發(fā)建設、流通和消費服務、調(diào)控管理等領域的各類經(jīng)濟組織的活動。這些組織和部門之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成一個有機的產(chǎn)業(yè)整體。房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容具體的說就是：土地的開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設；、租賃和抵押；地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權的出讓、轉讓房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)（含土地使用權）買賣、租賃、抵押等；房地產(chǎn)中介服務，包括房地產(chǎn)咨詢、估價、測量、服務、服務公證等；物業(yè)管理，主要包括家居服務、房屋及配套設施和公共場所的維護、保安、綠化、衛(wèi)生、轉租、代收代付等；房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等確切的說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務等各個環(huán)節(jié)和過程的經(jīng)濟活動。各類經(jīng)濟組織和經(jīng)紀人以及各類技術人員，構成了上述諸要素的有機體系。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關系建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務等多種性質，屬于第三產(chǎn)業(yè)。我國住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景住宅建設是房地產(chǎn)業(yè)的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在國民經(jīng)濟增長方面起到日益明顯的作用。在未來的十幾年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)，這些機遇和挑戰(zhàn)為我國住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。這些機遇和挑戰(zhàn)來自于以下幾個方面：1、城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求到2010年我國城市人口將達到億，為滿足這些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅億平方米。2、流動人口增長對住宅形成巨大需求例如在北京這樣的國際化大都市，國內(nèi)外流動人口將成為住宅需求的生力軍。3、居民消費結構變化對住宅形成巨大的需求我國城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進入了由溫飽型消費向小康型消費的轉變時期。人民生活水平逐漸提高，因而對改變居住條件的需求非常迫切。4、舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5、改革深化與市場刺激了對住宅的需求政府為擴大國內(nèi)需求，促進國民經(jīng)濟持續(xù)增長，出臺了一系列深化住房制分配度改革和啟動住宅消費的措施，這也促進了住宅的需求。其中最主要的措施有：①、取消福利分房，實行住房分配貨幣化；②、開放住房二級市場，以存量住房流動帶動增量住房消費；③、下調(diào)存款利率，以抵押信貸擴大當前住房消費。據(jù)此推算，在未來的十幾年中，每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過5億平方米，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機遇。3、土地使用權：是指使用國有土地所享有的權利，主要指建筑內(nèi)容和使用年限，居住用地使用年限70年，工業(yè)用地50年，綜合用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂40年。土地所有制分類：國有、集體。4、土地出讓金：是指使用國家土地有償使用一定年限（40—70年）一次買斷國家土地使用權的資金，只有交納足額土地出讓金的土地和房產(chǎn)，方可有效轉讓。5、土地使用證：是指合法擁有土地的主要證明材料，它主要載明所有者的名稱，土地性質，使用年限及四至和面積。6、房產(chǎn)證：是指房屋竣工驗收后，在開發(fā)計劃、土地使用證、規(guī)劃許可證、開工許可證、竣工報告、竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積、間數(shù)、幢數(shù)、層數(shù)及鄰里姓名以及交納契稅情況組成。7、配套：主要指為方便生活而提供的各種設施，如供水、供暖、煤氣、通訊、入網(wǎng)，有線電視入網(wǎng)、交通車站以及學校、幼托、醫(yī)院、郵電、超市、廣場、政府行政部門等。8、物業(yè)管理：主要是指房屋交付使用后，保證水電暖及其它設施的正常使用，維修房屋，負責治安衛(wèi)生、車輛、花草樹木的管理、負責收取各種管理費。9、地皮：是指不含規(guī)劃建筑內(nèi)容的土地。10、樓花：指土地附著政府批準的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。11、期房：是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。12、現(xiàn)房：指已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。13、準現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。14、使用面積：房屋內(nèi)除掉墻、梁、柱等結構所占的面積。15、套內(nèi)建筑面積：不包括分攤的建筑面積。16、建筑面積：套內(nèi)建筑面積+分攤面積。17、躍層：是指戶內(nèi)通過內(nèi)樓梯到另一層供本戶使用的房屋。18、復式：是指特定設計住宅利用房屋層高（每層高4米左右，一般住宅設計規(guī)定層高米）合理利用住宅使用面積充分提高利用率，局部分隔成上下兩部分，通過內(nèi)部樓梯上下使用，局部分割成上下兩層為復式層。19、錯層：指套內(nèi)的房間根據(jù)使用功能不同，分布在兩個不同平面上，室內(nèi)有半樓梯（60—80公分，一般是4個臺階）。20、層高：提標準層之間的距離。21、凈高：是指標準層天棚到地面的垂直距離。22、建筑密度=建筑物底層占地面積/土地面積。23、容積率=總建筑面積/總占地面積。24、綠化率=綠化占地面積/總占地面積。25、日照間距：指某建筑物高度與北鄰的建筑物距離之比。26、按照建筑物層數(shù)或高度劃分1、住宅建筑1—3層低層；4—6層為多層；7—11層為小高層；12層以上為高層。27、別墅：指三層以下，有獨立樓梯并占有較大面積的綠地。28、五證：eq\o\ac(○,1)土地使用證eq\o\ac(○,2)建設用地規(guī)劃許可證eq\o\ac(○,3)建筑工程規(guī)劃許可證eq\o\ac(○,4)建設工程施工許可證eq\o\ac(○,5)商品房預售許可證。29、、兩書：商品房使用說明書，商品房質量保證書。30、價格術語：均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價?；A價：是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。起價：起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓作為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。定金：是指當事人約定由一方向對方給付的、作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根據(jù)我國民法通知和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標準額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。31、建筑術語：eq\o\ac(○,1)得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積。eq\o\ac(○,2)開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就以自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過米—米，磚混結構住宅開間一般不超過米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度。增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40—50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積小開間住宅相比，承重減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。eq\o\ac(○,3)進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。eq\o\ac(○,4)玄關：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，在玄關阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割，就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時玄關也是接收郵件、簡單會客的場所。32、天臺：指建在頂層屋面上四周有圍擴結構，可供人們正常使用的平臺。33、露臺（平臺）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退層屋面）四周有圍擴結構，可供正常使用的平臺。34、陽臺：是指房屋附屬設施，供人們納涼，曬太陽（衣物）、休憩及其他用途、陽臺按建造類型可分為：凸陽臺、凹陽臺、半凸半凹陽臺和有柱陽臺；按建筑使用要求設計施工可分為封閉陽臺、不封閉陽臺兩種。35、商品房：是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當?shù)卣跋嚓P部門批準，面向海內(nèi)外客戶以盈利為目的而建的商用房或高中檔別墅，或者普通住宅。36、安居房：是國家為推動住宅制度改革在全國統(tǒng)一實施國家安居工程，面向中低收入家庭而興建、非盈利性具有一定規(guī)模的住房。37、經(jīng)濟適用房：是國家當?shù)卣胺康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)為解決本地中低收入家住房緊張問題，而興建的普通住宅，同地段，同樣質量的情況下，其造價成本要比商品房低。38、解困房：是指各級地方政府專門為解決當?shù)爻擎?zhèn)居民住戶、特困戶、擁擠戶、30歲以上大齡青年而興建的房子。39、房改房：是指機關、團體、企事業(yè)單位按照《國務院關于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，要求嚴格執(zhí)行房改價格標準，把已經(jīng)分配和將要分配的住房出售或出租給本單位職工居住，有的只擁有的部分產(chǎn)權，有的正在按規(guī)定補足全部權額，向全部產(chǎn)權過渡。40、商品房交付使用標準“七通一平”：路通、給水通、排水通、電通、氣通、熱通、通訊通；土地平整。41、中國房地產(chǎn)法律法規(guī)體系構架：《中華人民共和國土地管理法》、《中華人民共和國城市規(guī)劃法》、《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》。42、產(chǎn)權證如何辦理手續(xù)是否很麻煩每套商品房產(chǎn)權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，再辦理過戶手續(xù)。您可以委托中介機構或由開發(fā)商為您代辦。43、什么是房地產(chǎn)登記房地產(chǎn)登記，即房地產(chǎn)產(chǎn)權登記，它是國家為健全法制，加強城鎮(zhèn)房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)產(chǎn)權的法定手續(xù)。城市房地產(chǎn)權屬都必須向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權后，由房地產(chǎn)管理機關發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權證》。產(chǎn)權登記是房地產(chǎn)管理的行政手段，只有能過產(chǎn)權登記，才能對各類房地產(chǎn)權屬實施有效的管理。44、商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積；各單元與樓房公共建筑空間之間的分割墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。下列空間不得計入公用建筑面積：（1）作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等。（2）作為人防工程的地下室。45、什么是契稅，購房者如何納稅契稅是指房屋所有權發(fā)生變更時、就當事人所訂契稅按房價的一定比例向產(chǎn)權承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權變動征收的一種專門稅種。征收范圍及觀眾稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權的單位和個人交納。稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規(guī)定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率由省、自治區(qū)、直轄市人民政府在稅率范圍內(nèi)按照本地區(qū)的實際情況確定。46、如何挑選最佳的戶型戶型的設計應滿足居住的要求，購房者在選擇戶型時應注意以下幾點：戶門。戶門不宜正對客廳，更不應直對臥室。戶門與客廳之間有一個過渡，不要一開戶門就使門外的人把室內(nèi)一覽無余。客廳。客廳的設計應盡量的方正，利于擺放家具，此外還要避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺，造成視覺上的凌亂。臥室。臥室的房門不宜直接與客廳相對，應與客廳有所回避，使臥室保持一定的私密性。廚房。廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。衛(wèi)生間。衛(wèi)生間不要正對客廳，衛(wèi)生間最好設計為兩部分，最里面是馬桶、浴缸（如有條件，馬桶、浴缸分開更好），外間則擺放洗手池、洗衣機。陽臺。陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。室內(nèi)走道。室內(nèi)應盡量減少或避免狹長的走道。這樣走道既不利于家具的擺放，又造成面積的浪費，對購房者來說，更是資金的浪費。通風、采光。挑選住房時，還要注意，戶型的布局要有利于室內(nèi)通風和采光。47、房地產(chǎn)價格1．房地產(chǎn)價格的特點：eq\o\ac(○,1)由于土地價格是地租的資本化收入，因此土地價格不是由價值決定的而是由地租和利息來決定的。eq\o\ac(○,2)土地價格主要由土地的需求決定（由于土地的有限性）。eq\o\ac(○,3)由于地理位置的不動性，使房地產(chǎn)的價格具有地方性。eq\o\ac(○,4)由于土地位置的不動性或固定性以及自然的差別性，使房地產(chǎn)價格具有個別性。eq\o\ac(○,5)由于土地的有限性以及對土地的需求不斷增長的特性，決定了房地產(chǎn)價格隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展不斷在上漲的或者說土地價格具有不斷上漲的趨勢。2、影響房地產(chǎn)價格的因素a）經(jīng)濟因素主要是經(jīng)濟發(fā)展狀況：儲蓄、消費和投資水平，財政收支和金融的狀況，物價水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費用，銀行利率、房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求。b）物理因素主要是關于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質等因素,如：位置地質、地勢、地形、土地面積、土地狀況、日照、通風、溫度、自然周期性完善、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結構、內(nèi)部格局、設備、施工質量等。c）環(huán)境因素主要指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況，如：噪聲、空氣、污染、視覺清潔等。d）行政和政策因素主要是關于影響房地產(chǎn)價格的制度，政策、法規(guī)、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市規(guī)劃、城市發(fā)展策略，土地利用規(guī)劃等，房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收、行政隸屬變更，特殊政策等。e）社會因素主要是政治安定狀況，社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況，城市化水平、人口狀況等。f）心理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風氣、接近名家心理狀態(tài)，講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)，講究風水的心態(tài)價值觀的變化等。g）國際因素主要是國家政治狀況，國際經(jīng)濟發(fā)展狀況，國際軍事狀況、國際競爭狀況等。48、房地產(chǎn)價格的構成：（1）土地補償費：土地補償費，青苗補償費，集體財產(chǎn)補償費，超轉人員補償費，農(nóng)轉工人員級差補貼，集團基金、安置勞動力補償平地補助費、私人財產(chǎn)補償費。（2）拆遷安置補償費：私房補給、地上物補償費、搬家費，拆房費、碴土清理費、臨時設施費、周轉房費、農(nóng)戶住房原拆原建費、單位拆遷費、安置用房費。（3）其他土地開發(fā)費：三通一平費，勘察設計費、拆遷征地管理費。（4）住宅建筑安裝工程費，住宅建筑安裝工程造價。（5）附屬工程費：包括煤氣調(diào)壓站、壓力點、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房。（6）室外工程費：指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。（7）公共配套工程費：指幼兒園、文化站、中小學、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小報鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務所、房管所、市政管理用房等。（8）環(huán)衛(wèi)綠化工程費：綠化費、綠地、公共廁所等。（9）政府性收費及“四源”費：“四源”費包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理處。（10）土地出讓金市政費。（11）兩稅一費：營業(yè)稅、城市建設維護稅、教育附加費。（12）管理費。（13）利潤。49、地基和基礎地基是建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。地基承受荷載的能力主要受下列因素影響：土壤的種類（砂土、粘土等）、土壤的含水率、地下水位、埋置深度、地基周圍環(huán)境等。基礎是建筑物的最下端與土壤直接接觸的部分稱為基礎?；A的作用是承受建筑物全部重量并將之分散傳遞給地基?；A按構造形式分為：條形基礎、筏行基礎、箱形基礎等磚混結構采用條形基礎，高層建筑采用箱形基礎，箱體同時作地下室使用。50、CBD、CLD、CID、TOWNHOUSE、SOHO、MALL中央商務區(qū)、中央生活區(qū)、中央科技區(qū)、聯(lián)排別墅、居家辦公商業(yè)地產(chǎn)、“5+2居住模式”理解掌握51、國家規(guī)定房屋面積發(fā)生誤差按以下原則處理：（1）面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)（含3％）的，據(jù)實結算房價款；（2）面積誤差比絕對值超出3％時，買受人有權退房。買受人退房的，出賣人在買受人提出退房之日起30天內(nèi)將買受人已付款退還給買受人，并按＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿利率付給利息。買受人不退房的，產(chǎn)權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由出賣人承擔，產(chǎn)權歸買受人。產(chǎn)權登記面積小于合同登記面積時，面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)（含3％）部分的房價款由出賣人返還買受人；絕對值超出3％部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。產(chǎn)權登記面積－合同約定面積面積誤差比＝─────────────×100％合同約定面積52、業(yè)主、業(yè)主大會及業(yè)主委員會（一）業(yè)主及其權利、義務1、業(yè)主在物業(yè)管理中的地位業(yè)主指物業(yè)的所有權人。在物業(yè)管理中，業(yè)主又是物業(yè)管理企業(yè)所提供的物業(yè)管理服務的對象。業(yè)主是物業(yè)管理市場的需求主體。2、業(yè)主的基本權利、義務單個業(yè)主最基本的權利是依法享有所擁有物業(yè)的各項權利和參與物業(yè)管理、要求物業(yè)管理企業(yè)依據(jù)物業(yè)管理委托合同提供相應的管理與服務的權利。具體地說，在物業(yè)管理中，業(yè)主具有以下權利：提議召開業(yè)主大會會議，并就物業(yè)管理的有關事項提出議案；提出起草、修改業(yè)主公約、業(yè)主大會章程的建議；參加業(yè)主大會會議，行使表決權；行使業(yè)主委員會成員的選舉權，有被選舉權；監(jiān)督業(yè)主委員會的工作；監(jiān)督物業(yè)管理企業(yè)履行物業(yè)服務合同；對物業(yè)共用部位、共用設施設備和相關場地使用情況的知情權和監(jiān)督權；監(jiān)督物業(yè)共用部位、共用設施設備專項維修資金（以下簡稱專項維修資金）的管理和使用；法律、法規(guī)規(guī)定的其他權利。業(yè)主的義務有：遵守業(yè)主公約、業(yè)主大會章程；遵守物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)物業(yè)共用部位和共用設施設備的使用、公共秩序和環(huán)境衛(wèi)生的維護等方面的規(guī)章制度；執(zhí)行業(yè)主大會的決議和業(yè)主大會授權業(yè)主委員會做出的決定；按照國家有關規(guī)定繳納專項維修資金；按時繳納物業(yè)服務費用；法律、法規(guī)規(guī)定的其他義務。單個業(yè)主的上述權利是由法律和業(yè)主公約及物業(yè)管理委托合同來保障和維護的，是通過業(yè)主大會和業(yè)主委員會來實現(xiàn)的。3、非業(yè)主使用人及其權利、義務非業(yè)主使用人（通常簡稱為使用人）是指不擁有物業(yè)的所有權，但通過某種形式（如簽訂租賃合同）而獲得物業(yè)使用權，并實際使用物業(yè)的人。由于非業(yè)主使用人首先與業(yè)主發(fā)生關系（如租賃關系），非業(yè)主使用人的基本權利、義務就受到租賃合同的一定限制。即在租賃合同中，要明確闡明業(yè)主賦予非業(yè)主使用人那些權利、義務。同時，非業(yè)主使用人作為物業(yè)的實際使用人，也是物業(yè)管理服務的對象，也應享有物業(yè)管理委托合同約定的相應的權利、義務。非業(yè)主使用人和業(yè)主在權利上的最大區(qū)別是非業(yè)主使用人沒有對物業(yè)的最終處置權，例如物業(yè)的買賣。（二）業(yè)主大會1、業(yè)主大會的性質。業(yè)主大會由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成。業(yè)主大會是代表和維護業(yè)主在物業(yè)管理活動中的合法權益，決定物業(yè)重大管理事項的業(yè)主自治管理組織。2、業(yè)主大會的成立。同一個物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的業(yè)主，應當在物業(yè)所在地的區(qū)、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門和街道辦事處的指導下成立業(yè)主大會。只有一個業(yè)主的，或者業(yè)主人數(shù)較少且經(jīng)全體業(yè)主一致同意，決定不成立業(yè)主大會的，由業(yè)主共同履行業(yè)主大會的職責。3、業(yè)主大會會議的召開。業(yè)主大會會議分為定期會議和臨時會議。業(yè)主大會定期會議應當按照業(yè)主大會章程的規(guī)定召開，一般一年召開一次。經(jīng)20%以上的業(yè)主提議，業(yè)主委員會應當組織召開業(yè)主大會臨時會議。召開業(yè)主大會會議，應當于會議召開15日以前通知全體業(yè)主。業(yè)主大會會議可以采用集體討論的形式，也可以采用書面征求意見的形式。但是，應當有物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)持1/2以上投票權的業(yè)主參加。業(yè)主可以書面委托代理參加業(yè)主大會會議。業(yè)主大會做出決議，必須經(jīng)與會業(yè)主所持投票權1/2以上通過。業(yè)主大會做出修改業(yè)主公約、業(yè)主大會章程、選聘或者解聘物業(yè)管理企業(yè)、專項維修資金使用、續(xù)籌方案的決議，必須經(jīng)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主所持投票權2/3以上通過。業(yè)主大會的決議對物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的全體業(yè)主具有約束力。4、業(yè)主大會的投票權。業(yè)主投票權數(shù)如何計算，由業(yè)主大會決議決定。但是，業(yè)主在首次業(yè)主大會會議上的投票權，根據(jù)業(yè)主擁有物業(yè)的建筑面積、住宅套數(shù)等因素確定。5、業(yè)主大會履行下列職責：審議、修訂業(yè)主公約和業(yè)主大會章程；選舉、罷免業(yè)主委員會成員，聽取和審議業(yè)主委員會工作報告，監(jiān)督業(yè)主委員會的工作；（3）選聘或者解聘物業(yè)管理企業(yè)；（4）審議專項維修資金使用、續(xù)籌方案，并監(jiān)督實施；（5）聽取和審議物業(yè)管理工作報告；（6）制定、審議和修改物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)物業(yè)共用部位和共用設施設備的使用、公共秩序和環(huán)境衛(wèi)生的維護等方面的規(guī)章制度；（7）法律、法規(guī)或者業(yè)主大會章程規(guī)定的其他有關物業(yè)管理的職責。（三）業(yè)主委員會1、業(yè)主委員會的性質。業(yè)主委員會是業(yè)主大會的執(zhí)行機構。2、業(yè)主委員會的產(chǎn)生。業(yè)主大會應當在首次會議召開時選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會。業(yè)主委員會成員應當由熱心公益事業(yè)、責任心強、具有一定組織能力和必要工作時間的業(yè)主擔任。業(yè)主委員會應當自選舉產(chǎn)生之日起30日內(nèi)，向物業(yè)所在地的街道辦事處和區(qū)、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門備案。3、業(yè)主委員會履行下列職責：召集并主持業(yè)主大會會議，報告物業(yè)管理的實施情況；與業(yè)主大會選聘的物業(yè)管理企業(yè)簽訂物業(yè)服務合同；聽取業(yè)主、物業(yè)使用人的意見和建議，監(jiān)督和協(xié)助物業(yè)管理企業(yè)履行物業(yè)服務合同；調(diào)解物業(yè)管理活動中的糾紛；監(jiān)督業(yè)主遵守業(yè)主公約；業(yè)主大會賦予的其他責任。（四）業(yè)主公約業(yè)主公約是一種公共契約，屬于協(xié)議、合約的性質。它是由全體業(yè)主承諾共同訂立的，對全體業(yè)主（也包括非業(yè)主使用人）有共同約束力的有關業(yè)主在物業(yè)使用、維修和管理等方面權利義務的行為守則。業(yè)主公約應當對有關物業(yè)的使用、維護、管理，業(yè)主的公共利益，業(yè)主應當履行的義務，違反公約應當承擔的責任等事項依法做出約定。業(yè)主公約是物業(yè)管理中的一個重要的基礎性文件。它一般是依據(jù)政府制定的示范文本，結合物業(yè)的實際情況進行修改補充，經(jīng)業(yè)主大會討論通過生效。在第一次業(yè)主大會會議召開之前，最初的業(yè)主公約可由物業(yè)管理企業(yè)依據(jù)政府制定的示范文本代為擬定，提交第一次業(yè)主大會會議討論通過，并經(jīng)業(yè)主簽字后生效。以后根據(jù)實際情況進行的修訂則只需業(yè)主大會討論通過即生效。業(yè)主公約對全體業(yè)主具有約束力。53、維修基金：一個物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)有兩個以及兩個以上產(chǎn)權人的，應當建立物業(yè)公共部位、共用設備設施維修基金（以下簡稱維修基金）。為此，建設部、財政部制定了《住宅共用部委、共用設施設備維修基金管理辦法》（建住房[1998]213號），財政部也制定了《物業(yè)管理企業(yè)財務管理規(guī)定》（財基字[1998]7號）。非住宅商品房可以參照該辦法執(zhí)行。《物業(yè)管理條例》以及建設部會同國務院有關部委制定《住房維修基金管理辦法》的出臺，將使維修基金管理制度更加完善。需要說明的是：（一）維修基金的性質和用途維修基金屬全體業(yè)主所有，專項用于物業(yè)共用部位、共用設備設施保修期后的大中修和更新、改造。這些費用一旦需要支出，數(shù)額巨大，單靠日常管理收費無法負擔。因此，有必要以基金形式事先提取。物業(yè)的共用部位是指物業(yè)主體承重結構部位（包括基礎、承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂?shù)龋?、戶外墻面、門廳、樓梯間、走廊通道等。物業(yè)的共用設備設施是指物業(yè)區(qū)域內(nèi)，由全體業(yè)主共同擁有并使用的上下水管道、落水管、水箱、加壓水泵、電梯、天線、供電線路、共用照明、消防設施、綠地、道路、溝渠、池井、非經(jīng)營性停車場庫、公益性文體設施和共用設備設施使用的房屋等。（二）維修基金的籌集維修基金的籌集分以下兩種情況：1、商品房銷售商品住房在銷售時，購房者與售房單位應當簽定有關維修基金繳交約定。購房者應當按購房款2%~3%的比例向售房單位繳交維修基金，收取比例由省、自治區(qū)、直轄市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門確定，售房單位代為收取的維修基金屬全體業(yè)主共同所有。維修基金的使用與管理1、維修基金的使用維修基金的使用目前專項用于住宅共用部位、共用設施設備保修期滿后的大修、更新、改造。業(yè)主委員會成立前，維修基金的使用由售房單位或售房單位委托的管理單位提出使用計劃，經(jīng)當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門審核后劃撥。業(yè)主委員會成立后，維修基金的使用由物業(yè)管理企業(yè)提出年度使用計劃，經(jīng)業(yè)主委員會審定后實施。2、維修基金的管理維修基金屬于代管基金。因此，必須加強對維修基金的管理。其要點主要有：業(yè)主大會成立前，維修基金由當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管，具體做法是：商品住宅房銷售，在業(yè)主辦理房屋權屬證書時，銷售單位將代收的維修基金移交給當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管：公有住房售后維修基金管理的具體辦法（即如何移交），由市、縣財政部門和房地產(chǎn)行政主管部門共同制定，經(jīng)當?shù)厝嗣裾鷾屎髮嵤?。業(yè)主大會成立后，經(jīng)業(yè)主大會同意，房地產(chǎn)行政主管部門將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管。物業(yè)管理企業(yè)代管的維修基金，應當定期接受業(yè)主大會或業(yè)主委員會的檢查和監(jiān)督。物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變換時，代管的維修基金帳目經(jīng)業(yè)主委員會審核無誤后，應當辦理帳戶轉移手續(xù)。帳戶轉移手續(xù)應當自雙方簽字蓋章之日起十日內(nèi)送當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門和業(yè)主委員會備案。維修基金應當在銀行專戶存儲，專款專用。維修基金自存入維修基金專戶之日起按規(guī)定計息。維修基金凈收益轉作維修基金滾存使用和管理。為了保證維修基金的安全，維修基金閑置時，除可用于購買國債或者用于法律、法規(guī)規(guī)定的其他范圍外，嚴禁挪作他用。維修基金明細戶一般按單幢住宅設置，具體辦法由市、縣房地產(chǎn)行政主管部門制定。業(yè)主轉讓房地產(chǎn)所有權時，結余維修基金不予退還，隨房屋所有權同時過戶。因房屋拆遷或者其他原因造成住房滅失的，維修基金代管單位應當將維修基金帳面余額按業(yè)主個人繳交比例退還給業(yè)主。各級房地產(chǎn)行政主管部門和財政部門負責指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督維修基金的管理和使用。市、縣財政部門和房地產(chǎn)行政管理部門應當制定維修基金使用計劃批報管理制度、財務決算管理制度、審計監(jiān)督制度以及業(yè)主的查詢和對帳制度等。第四節(jié)答客問一、付款方式及比較（一）、銀行按揭的優(yōu)點：1、首付百分之三十即可入住，花很少一部分錢即可享受高質量的生活。2、剩余的錢可做其他的投資，住房與投資生意兩不耽誤。3、現(xiàn)在借錢難，但是用銀行的錢，即住了好房子又投資生意，一舉兩得。4、提前10年20年享受，提高生活質量。5、還款壓力逐年減輕，隨著通貨膨脹上升，應通貨幣貶值，以及收入增加，以后每月還2000元錢，相當于現(xiàn)在的六七百元錢。6、10-20年房子升值回報率，遠遠大于所付利息。7、現(xiàn)在用按揭買房，不住租出去每月租金即可償還貸款利息，相當于您只交首付，別人幫您還貸款，最后房子是歸您的。8、買賣雙方多個銀行，銀行會督促買賣雙方行為，保證發(fā)展商的交工質量，以及及時辦理相關證件，保護了用戶的利益。（二）、按揭的缺點：1、如果資金充足，并且閑置，無其它投資，利息就白白交給銀行了；2、手續(xù)繁雜，額外費用等；3、在按揭過程中，房屋不能轉讓，再抵押貸款；4、貸款的利率要高于存款的利率；（三）、一次性付款的優(yōu)點：1、能夠提前拿到房產(chǎn)證，隨時可變現(xiàn)抵押；2、優(yōu)惠額度大；3、沒有利息；4、手續(xù)簡便；缺點：前期付款壓力大，積壓資金。（四）、分期付款與銀行按揭的區(qū)別：分期付款（針對期房）：指發(fā)展商根據(jù)工程進度的推進而在不同時期內(nèi)收取不同房款，約定在一定時期內(nèi)交付，客戶在這段時間內(nèi)不交納利息，它與銀行按揭不同的是：（1）年限短（2）不交納利息（3）只是客戶與發(fā)展商之間發(fā)生關系。二、期房與現(xiàn)房的比較：1、期房的優(yōu)勢：價格低，升值速度快，升值空間大；客戶可以監(jiān)督施工質量；可在施工過程進行設計更改；戶型樓層選擇的空間大；戶型設計、配套超前；同期比較期房的劣勢：周圍規(guī)劃不到位，配套無法看到，風險大。2、現(xiàn)房的優(yōu)勢：即買即住，周圍的規(guī)劃到位，配套已全，能看到自己買的實際的房子。劣勢：（1）價格高（2）施工質量無法監(jiān)督（3）不能進行設計更改（4）戶型設計、配套落后。三、磚混與鋼混的比較磚混鋼混建筑材料泥磚，沙子，水泥，預制板鋼筋混凝土現(xiàn)澆的從抗震級別說3-4級地震6-7級從使用壽命40-50年100年工程成本每平方米500-800元1700-1800元折舊率來看折舊率低，升值空間大折舊率大四、高層與多層的比較：高層的優(yōu)點：采用鋼混結構，具有鋼混優(yōu)點；8層以上無灰塵污染，10層以上無噪音污染，環(huán)境好，視野好；物業(yè)管理到位，人員素質高；以梯代步，省時省力，是地位的象征。高層的缺點：很多人乘電梯有不適感，電梯不夠用等，電梯浪費時間，萬一停電，不便出門。得房率低，公攤面積大，人口密度大。電梯易出故障，而且維修時間長。防火設備不完善，目前國內(nèi)消防車云梯最高可能達14層。多層的優(yōu)點：人口密度小，環(huán)境好；得房率高，戶型設計合理，利于擺放家具；每層戶數(shù)少、安靜、出入方便。缺點：磚混結構，具有磚混的特點。一樓比較亂；如買二樓以上就要爬樓梯。五、外墻面磚與涂料的比較：瓷磚的優(yōu)點：使用壽命長；清洗方便，美觀華貴；反修時間長（一般15年反修一次）。缺點：維修比較麻煩；有光污染；容易脫落，安全性差。涂料的優(yōu)點：外表美觀，顏色豐富；易于反修；具有環(huán)保特性；不吸潮。缺點：容易掉、不耐臟；同等檔次涂料價格高。六、如何判斷一個戶型的好與壞采光效果、通風效果好（東西叫開間，南北叫進身）。開間大，進身小，是好房子。私密性強、動靜分開、功能分區(qū)，潔污干濕分離。人性化設計，使用起來方便，如陽臺有上下水管，進門有廚房。臥室朝南最佳，開間3米以上，主臥最好在3米6，客廳要方正、寬敞、明亮、門少，以便于家具的擺放，而且對于戶型設計來說，100平米以內(nèi)有一個衛(wèi)生間，120平米以上兩個衛(wèi)生間。七、裝修的優(yōu)缺點：優(yōu)點：可省時省力，不用去買材料，可即買即??；正規(guī)的裝修隊伍，施工質量有保證，管理好，技術好；同樣的材料，由于大批量進貨，價格便宜；如買不裝修的房子，入住后一、二年的時間不會得到安寧，影響生活質量。不磨損電梯。缺點：（1）如果每家每戶都裝修，千篇一律像公寓一樣，現(xiàn)代人應根據(jù)自己的喜好品味，裝修出來不同風格的房子；（2）裝修不喜歡還要拆掉，形成浪費；（3）羊毛出在羊身上，裝修的費用一定會加在房價中，偷工減料您也不知道；（4）裝修隊伍無保障，工程質量無保障，全部都是流水作業(yè)，住上一兩年出現(xiàn)問題，那時后悔都來不及。[一]針對商品房要降價的解釋：Ｘ先生，的確，有些人認為房價要降，一直持幣觀望，但是事實確不是這樣，從房地產(chǎn)發(fā)展到今天房價不斷沒有降價而且還穩(wěn)中有升，其實老百姓購房，存在降價預期過高的誤區(qū)，肯定是越便宜越好，決定房價的因素：一是成本，二是供需關系，也就是說，房價不是某個人決定的，而是經(jīng)濟發(fā)展的必然結果。從成本房地產(chǎn)的鋼性成本，包括建安成本，土地費用，拆遷費用，城市基礎設施配套費用和相關稅費。建安成本：不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量要求的提高，和房地產(chǎn)在增長期對建材價格、勞動力價格的拉動作用，還會有所上升。土地成本：城市土地供給的低彈性，土地需求是高彈性的，地價主要受城市化水平和城市土地資源量決定的，我國還處于城市化加速發(fā)展時期，對土地需求量大，而我國土地資源潰乏，所以土地供需決定地價只升不降。目前國家出臺了一些政策嚴格控制土地，要想得到土地必須經(jīng)過招標拍賣、掛牌的形式取得，在這種形勢下地價不會低，土地成本不會降。反而提高拆遷費用：目前在多數(shù)城市里呈上升趨勢，濟南也不例外。城市基礎配套費用隨著經(jīng)濟發(fā)展，城市區(qū)域不斷擴大，人們生活質量的提高，居民越來越重視住宅周圍的基礎配套設施，如果降低城市基礎配套設施的費用，減少開支，會給城鎮(zhèn)住宅建設帶來更多的空白，事實證明，周邊配套不好的房子，很難賣掉，所以，發(fā)展商寧愿加大這一成本，使資金迅速回籠，形成良性循環(huán)。從供需關系上土地具有唯一性，是不可再生資源，用完了就沒有了，不像手機、電腦，可再造再生產(chǎn)，作為城市中心的土地，更是寸土寸金，買少見少，土地開發(fā)建設完，就沒有了，尤其城市土地是有限的，低彈性的，而需求量是高彈性的。首先，國家頒布了對房地產(chǎn)的一系列優(yōu)惠政策，取消了福利分房，銀行按揭購房政策的出臺，利率的下調(diào)，特別是我省戶籍制度的改革，都導致居民對房子的需求量增大，政策支持房地產(chǎn)，刺激消費，作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來帶動經(jīng)濟的發(fā)展。其次，隨著城市化水平的不斷提高，將導致城市人口的不斷加大，我國農(nóng)村人口平均1%的流量流入城市，城市人口的流動量已經(jīng)達到30%，加之新婚夫婦增多，離婚率的提高，單身人士的增加，以及年輕人生活觀念的改變，而導致小家庭現(xiàn)象的增多，這些現(xiàn)象相對擴大了居民對住房的要求。從潛在的需求上來看，中國現(xiàn)有城鎮(zhèn)居民億,并且城市化水平到2020年將達到55%--60%,城鎮(zhèn)居民將達到8億—億人,在此期間,約有3億—億左右的新增城鎮(zhèn)人口需要解決住房問題,因此從整體上,中國房地產(chǎn)市場長期看是供不應求的,此外在國家宏觀調(diào)控下,竣工面積,土地開發(fā)面積,新開工面積等指標增幅有較大回落,政府對土地資源的控制導致人民對土地這種稀缺資源的升值預期空前高漲,這就使需求的旺盛有力的支撐了房價.加息來調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場,使其健康穩(wěn)步發(fā)展是必要的,甚至可以大膽的預測,持續(xù)加息將會促使房地產(chǎn)行業(yè)的整合,優(yōu)勝劣汰的結果就是進一步提升行業(yè)的整體投資價值.目前國家嚴控土地，城市可供開發(fā)的土地逐漸減少，而城市化水平在提高，需求會很大，供給相對減少，價格也不會降‘從國外房地產(chǎn)發(fā)展的經(jīng)驗看經(jīng)濟起飛加速階段，地價或樓價，一般不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象，反而會隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，而有一定幅度的上升，我國經(jīng)濟正處于加速發(fā)展時期，因此，房價穩(wěn)中有升，不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象，所以，無論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)考慮，商品房價格穩(wěn)中有升，帶有客觀必然性。[二]針對買房不著急的客戶如何回答：1、如果您不急，那您喜歡的房子到買的時候可就沒有了；2、入市良機（二板斧）；目前購買會給客戶帶來多少收益回報。3、周圍規(guī)劃都到位了，價格肯定會高；您早一天買房，早一天享受高質量的生活。（人生多少年可以享受）您現(xiàn)在買房和將來買房升值空間肯定不同，現(xiàn)在買回報率高。[三]如何解釋買房入戶問題1、我省戶籍制度有重大改革，在大中城市中，購買100平米以上，居住一年后，持有合法房產(chǎn)證，可到有關部門申請落戶，落戶的配偶及其直系親屬都可享用這一政策。2、不是哪一個開發(fā)商為您辦戶口，而是到當?shù)嘏沙鏊マk，買房子只是落戶的一個條件。八、臥室大小分別如何解釋（一）臥室大：便于擺放家具，而且我們的房子都有有線電視插孔，您可以把電視放在臥室內(nèi)，看您喜歡的頻道，這樣就不會因為電視頻道而與孩子搶電視了，況且、大臥室寬敞舒服，人的一生有1/3的時間在臥室內(nèi)度過，所以臥室是最重要的空間，大一點又何防呢（二）臥室?。喝说拇蟛糠只顒訒r間在客廳里，臥室只是睡覺的地方，太大豈不是浪費，在總面積一定的前提下，客廳大一些，朋友來了活動空間大，顯得更氣派。九、覺得衛(wèi)生間面積小怎么辦Ｘ小姐，衛(wèi)生間傳統(tǒng)的功能是洗衣或洗漱為主，面積當然大一些好，但現(xiàn)在我們陽臺上有上下水管道，洗衣功能已移到陽臺，再說，衛(wèi)生間的使用率低，多余的面積放在客廳顯得氣派多了。（一）針對地下室，可不可以不要1、我們這里地下室是規(guī)劃好的，一家一個，就像您買成套衣服一樣，不能光買上衣不買下衣吧！您現(xiàn)在感覺用不著，但居家過日子，哪能沒有一些像打氣桶與日常生活密不可分的小東西呢如果放在房間里，即不好看也不方便。況且沒有地下室，將來您的房子即不好租又不好賣。2、地下室也是我們到規(guī)劃局報批的，是有產(chǎn)權的，體現(xiàn)在房產(chǎn)證里面，這是您的固定資產(chǎn)。3、我們的地下室實際上是半地下室，通風，采光效果好，夏天可以在里面納涼，而且家里有保姆，司機也可住在里面。（二）針對一些閑一樓亂臟的回答：的確，我們以前的房子一樓比較臟亂，那是因為：老房子一樓下面無地下室，但現(xiàn)在的房子，大多是有半地下室，住在一樓相當于住一樓半，視野要開闊一些。老房子沒有物業(yè)管理，而且大家自覺性不高，而我們是封閉式物業(yè)管理，管理到位，有專業(yè)的保潔員，保證小區(qū)內(nèi)公共區(qū)域的衛(wèi)生，而且小區(qū)人員素質高，臟的問題也不大。（三）顧客擔心延期交房：1、Ｘ先生，既然我們給您簽到合同里就會產(chǎn)生法律效益，您的入住時間就會受到法律保護，這一步您放心，我們會按時交房的，其實延期交房的最根本原因，就是資金問題，資金一停就什么都停了，我們某某房地產(chǎn)開發(fā)公司，資金雄厚，而且我們的樓房銷售的特別好，前期樓款全部到位，資金肯定沒問題。2、本項目是本公司打入濟南市場的第一個項目，是我們在濟南的一塊金字招牌，我們不但把樓盤硬件的方方面面做好，軟件也是提供最優(yōu)質的服務，這是建口碑、立形象、創(chuàng)品牌的項目，我們哪能因為延期交房而砸自己的招牌。3、您看我們的工程分期來做的，開發(fā)一期樓房，做好這一期的工作，我們會全力以赴，使您按時住上您的房子，享受好的生活環(huán)境。4、您看我的房子已經(jīng)封頂了，90%的錢已經(jīng)投進去了，也就不差最后一步了，而且，施工速度很快，每天工人都在加班，完全有能力提前完成，所以定會按期交房，您不用擔心。5、其實合同上的延期交房，罰款是很重的，按已付款的萬分之二賠償，如果延期，我們要面多少家的索賠，這樣我們賣了房子還不如不賣，何況我們能不按時交房嗎（四）房產(chǎn)證的問題1、現(xiàn)在房地產(chǎn)市場越來越規(guī)范，政府對發(fā)展商把關很嚴，尤其是我們辦理銀行按揭，如果辦不出房產(chǎn)證，銀行不會給我們做得，沒有任何抵押，銀行憑什么貸給你款呢2、可以把它簽在合同里，合同里有約定。3、目前市場已經(jīng)很規(guī)范了，你可以上網(wǎng)去查是否合法，再說了五證齊全的房子目前來看都是合法的，你說會有問題呢（五）錢不夠，勸他采取銀行按揭您這種情況我們常遇到，好多人都是先看房子，然后綜合比較，資金夠的房子吧，不是地理位置不好，交通不方便就是樓層戶型不好，而各方面都很滿意的房子吧，資金還差一些（重申買房）您房子看的這么好，錯過也很可惜，我建議您也像他們一樣也采用銀行按揭吧（講銀行按揭的好處）。（六）銀行按揭差一點怎么辦您覺得我們房子怎么樣對呀，您看了那么多的房子，就喜歡上這套房子，說明這套房子和您有緣，如果您這樣輕易放棄太可惜了，選房子就像選對象一樣，看好了千萬別失之交臂，錢差的也不是很多，您不如先從朋友處借點，把房子買下來，將來再還他。十、西曬怎么解決的確，以前的老房子都存在西曬問題，有些人甚至談“西”色變，那時建的房子，幾乎沒做隔熱處理，所以隔熱效果差，但我們的房子西墻做了隔熱處理，加了一層隔熱層，而且您也可以在西面擺上家具，夏天時西窗掛上一個淡藍色的百葉窗，即隔熱又美觀。十一、頂層曬與漏怎么解決頂層我們做了隔水保溫層處理（不同地方用不同材料），防水的處理材料，況且是哪個施工單位給施工的質量你放心吧。再說了現(xiàn)在就是為了保證頂層問題，國家出臺繳納維修基金的政策，保修期后都是維修基金給你提供保障。十二、獨立采暖獨立式是第三代供暖方式：每一個時代有不同的優(yōu)勢，第一代土暖；第二代集中供暖、第三代獨立采暖。1、使用方便，每戶一爐，每家都有一個采暖設備，獨立性強，需要采暖時，可打開控制開關，只需舉手之勞，而且每片暖氣片旁都有一個控制閥門，可隨意開關。2、經(jīng)濟省錢，家里有人時打開，沒人時關上，而且房間暖氣片是并聯(lián)，可獨立控制，不會浪費熱源，采暖爐有兩套循環(huán)水管，一套是接往各個房間取暖，一套是接到廚房衛(wèi)生間提供熱水，像冬天洗碗、洗菜、洗衣都解決，省了熱水器的錢，根據(jù)工程師提供數(shù)據(jù)，100平米的房子，一個采暖期不超過1700元錢，而集中供暖需1800元。十三、如果客戶認為房價太高首先，您認為我們房價高和哪里相比呢的確，我們小區(qū)是哪里房價較高的，但您看了不少房子，也做了比較，我們也是這個區(qū)位最好的房子，房子位置緊鄰濟南第一大道經(jīng)十路，小區(qū)門口就有81路、125路公交車站牌，交通方便，周圍醫(yī)院、銀行學校一應俱全，生活方便。而且小區(qū)內(nèi)配套設施齊全，雙氣，電話線、有線電視。1寬帶網(wǎng)入戶，裝修基本到位，裝修材料都是高檔材料，入住小區(qū)后有三重安全保險。eq\o\ac(○,1)小區(qū)大門有保安24小時巡邏。eq\o\ac(○,2)單元門是可視程控對講門。eq\o\ac(○,3)入戶門是安全防盜防火一體門，這些都是在房子成本里的，所以，您買房子不要只看價格，而是看他的含金量，是不是物有所值，品質如何，而且小區(qū)位于這里的土地寸土寸金，所以說，相比較而言，這里的房價不是高，而是低了，而且您在這里買房子呢，它的升值潛力也很大（切入三板斧）。了解客戶和哪里比競爭對手的優(yōu)劣勢分析項目本身的優(yōu)勢目前市場的大方向，房價的趨勢十四、針對打折問題我們的價格都是公司統(tǒng)一制定的，誰也沒有打折的權利。而且這個價格是經(jīng)過目前市場來定的，很合理，況且現(xiàn)在濟南市場有近二百家樓盤在賣房子，競爭非常激烈，如果我們價格定高了，客戶都走了，我們失去了市場，豈不是得不償失。重申小區(qū)賣點（到售樓部首先找賣點）從成本上算帳您看，Ｘ先生，我們價格確實是實實在在，對每個客戶都是公平的，不會因為準能打價，誰就買的便宜，如果是這樣，入住后大家價格不一，我們公司的口碑就沒有了，我們房價定的低，沒水份，所以不打折，如果說我們把房價定的高一些，回頭給你打個大折，您是覺得心里平衡了，又很感激我，但實際還是花那么多錢，打折只不過是一種商業(yè)手段，羊毛出在羊身上。再說，任何一個發(fā)展商建房都不會賠錢去做的，價格是由成本決定的，如果給你打個大的折扣，它的利潤只能從成本中出，工程質量就會打大折，買房子是幾十年的大事，質量差的房子您敢住嗎為什么，一樣的東西差那么多呢，價格是一時，應該先從工程質量上考慮。從感情上說Ｘ先生，這公司不是我的，我只是在這打工，多賣幾千塊錢又進不了我的腰包，我們賣的那么好，如果能打折，我為什么不打，送您一個人情交個朋友呢！相反，如果您一生氣走了，我損失了個客戶，還會影響我的業(yè)績，公司考核受到影響，我何苦呢所以，您就不要再難為我了。客戶要找老總公司老總的關系太多，如果每個人都來打折，公司的價格打亂，最終還是損壞公司的形象，我們很少有老總批條的，況且這么好的房子，因為差幾千塊錢，您不買，讓別人先買了，不是很可惜（談三板斧，買房子不同于買衣服，花出去就沒有）。十五、客戶進樓就問價格您對我們的房子還沒有任何了解，怎么能知道是不是物有所值的，我先為您介紹一下，看完房子，再比較價格（然后報價嫌高）您看我們的裝修、配套，這些都是物有所值的，進一步給他加深印象，房價不高。十六、針對規(guī)劃沒有到位，周圍施工比較亂。的確，您現(xiàn)在買的房子是一期工程，將來還要建二期，但是為了一期入住居民的正常生活，我們把一期完全做到位，才開發(fā)二期，您看周圍都用雕花鐵欄隔開，而且種上高大的喬木，內(nèi)部綠化完全到位，況且，二期的工地與您的房子有很大一段距離，現(xiàn)在環(huán)保部門抓的很嚴，晚上一過6：00點，就不讓施工了，而且白天您家里都去上班，上學，基本上不會有影響，現(xiàn)在濟南舊城改造，5年大變樣，到處都在擴建，您買房子，除非是已建好的小區(qū)的現(xiàn)房，否則，都將面臨這個問題，而現(xiàn)房不是戶型不好，就是價格太高，否則，不會到現(xiàn)在還賣不出去，您現(xiàn)在買我們一期房子，價格低，將來都規(guī)劃好了，這個價格肯定買不到，況且，住房是一個長遠的事，為以后能享受高質量的生活，這一兩年的暫時不便，也是值得的，任何一個城市市政規(guī)劃不可能一兩年就會到位，都會需要一定的時間，早投資早收益。十七、要回家商量首先問您和誰商量他們看過這里的房子嗎對呀他們沒有看過房子，您只是拿一些資料給他們看，他們對周邊的環(huán)境及樓盤的情況不了解，沒有感性認識，也商量不出什么結果，不如讓他們現(xiàn)在過來看看，給他們打個電話（不行）哦！那您跟您朋友商量是吧！好多客戶都想找朋友商量，其實，據(jù)我們的了解，朋友又不會幫您下決定買房，因為他怕日后萬一有不滿意會落埋怨，再者，您買房肯定需要資金，出于私心考慮他會怕您向他借錢，也不會贊成您買這里的房子。即使您不在這里買房子，在別處買，我們也算交個朋友，幫您參考一下十八、客戶類型及對策消費者個性及其對策類型特征采取對策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。猶豫型反復不斷。態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。十九、促進成交手段1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處，來吸引他們采取購買行動。2、感情聯(lián)絡法通過投顧客感情上之所好，幫顧客現(xiàn)實中之所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。3、動之以利法通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。4、以攻為守法當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在阻礙。5、從眾關連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成效的氣氛，令到顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客領悟到購買的好處，而達成交易。7、動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)。8、助客權衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡出利大于弊而作出購買。9、失心心理法利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。10、期限抑制法推銷人