商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和思考課件

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和思考2012年4月成都財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和思考財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐一、財(cái)富管理盈利模式二、客戶策略和客戶關(guān)系管理三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織架構(gòu)四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐一、財(cái)富管理盈利模式盈利模式產(chǎn)品銷售服務(wù)收入組合管理服務(wù)收入受托資產(chǎn)托管收入理財(cái)產(chǎn)品交易收入金融解決方案服務(wù)收入一、財(cái)富管理盈利模式盈利模式產(chǎn)品銷售服務(wù)收入組合管理服務(wù)收入受托資產(chǎn)托管收入理財(cái)以培養(yǎng)和提升貴賓客戶為基礎(chǔ)，重點(diǎn)開發(fā)財(cái)富客戶，積極爭取私人銀行客戶。貴賓客戶：20萬元（含）-70萬元；財(cái)富客戶：70萬元（含）-700萬元；私人銀行客戶：700萬元（含）以上；（以華夏銀行為例)根據(jù)客戶分層標(biāo)準(zhǔn)，不同層級(jí)的客戶配置不同層級(jí)的增值服務(wù)資源，體現(xiàn)正向激勵(lì)。以產(chǎn)品、項(xiàng)目迅速導(dǎo)入對私目標(biāo)客戶群體；提升服務(wù)品質(zhì)、提高交叉銷售能力穩(wěn)定目標(biāo)客戶；篩選客戶，改善結(jié)構(gòu)，提高綜合貢獻(xiàn)度。實(shí)現(xiàn)對全部貴賓客戶信息歸并處理，確定信息獲取管理規(guī)則；加強(qiáng)客戶分層和篩選管理，滿足差異化客戶營銷和服務(wù)支持。客戶定位客戶分層標(biāo)準(zhǔn)與客戶分層相應(yīng)建立分層服務(wù)體系客戶策略客戶信息整合與客戶關(guān)系管理12345二、客戶策略和客戶關(guān)系管理以培養(yǎng)和提升貴賓客戶為基礎(chǔ)，重點(diǎn)開發(fā)財(cái)富客戶，積極爭取私人銀總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新合作架構(gòu)總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)分行財(cái)富管理中心是集高端客戶服務(wù)支持和經(jīng)營管理職能合二為一的部門，主要負(fù)責(zé)轄內(nèi)理財(cái)、基金、儲(chǔ)蓄、中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品銷售、營銷推廣、業(yè)務(wù)管理，團(tuán)隊(duì)管理、高端客戶服務(wù)支持等職責(zé)。三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織架構(gòu)主管行領(lǐng)導(dǎo)金融市場部個(gè)人業(yè)務(wù)部產(chǎn)品開發(fā)室財(cái)富管理室代理業(yè)務(wù)室計(jì)劃財(cái)務(wù)部人力資源部資產(chǎn)托管部公司業(yè)務(wù)部中小企業(yè)部國際業(yè)務(wù)部個(gè)人業(yè)務(wù)部產(chǎn)品開發(fā)室產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)組合管理團(tuán)隊(duì)財(cái)富管理室銷售與業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)客戶與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)規(guī)劃與系統(tǒng)管理團(tuán)隊(duì)代理業(yè)務(wù)室個(gè)貸營銷室儲(chǔ)蓄室其它部室財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)營銷部門服務(wù)管理部門產(chǎn)品合作部門總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新合作架構(gòu)總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)分行財(cái)富受托資產(chǎn)管理服務(wù)投資理財(cái)業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品線衛(wèi)星產(chǎn)品線權(quán)益類資產(chǎn)管理類黃金類大宗商品類現(xiàn)金管理類權(quán)益質(zhì)押類結(jié)構(gòu)交易類票據(jù)投資類債匯衍生類私人股權(quán)類定量投資類特點(diǎn)：1、開放式；2、管理費(fèi)方式；3、市值變動(dòng)；4、長期存續(xù)特點(diǎn)：1、捕捉機(jī)會(huì)；2、一次性管理費(fèi)；3、預(yù)期收益率；4、連續(xù)性不足四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（一）受托資產(chǎn)投資理財(cái)業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品線衛(wèi)星產(chǎn)品線權(quán)益類資產(chǎn)管理類黃金顧問咨詢業(yè)務(wù)定向增發(fā)類境外投資管理類杠桿化融資類大宗交易類非上市股權(quán)交易類顧問咨詢業(yè)務(wù)通常情況下是我行在整合市場資源和合規(guī)經(jīng)營的前提下為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，與股票市場相關(guān)的服務(wù)并不代表我們能直接從事股票市場相關(guān)業(yè)務(wù)。四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（二）信托融資組合類顧問咨詢業(yè)務(wù)定向增發(fā)類境外投資管理類杠桿化融資類大宗交易類非四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（三）證券一二級(jí)市場投資、資金市場與債券市場投資信托方案設(shè)計(jì)國內(nèi)外證券投資及投資策略保險(xiǎn)專家宏觀經(jīng)濟(jì)及政策研究專家團(tuán)隊(duì)平臺(tái)合作機(jī)構(gòu)平臺(tái)四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（三）專家團(tuán)隊(duì)平臺(tái)合作機(jī)構(gòu)平臺(tái)關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的思考一、銀行的理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？二、如何構(gòu)建銀行理財(cái)?shù)闹贫润w系？三、現(xiàn)有銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)在哪里？四、如何構(gòu)建銀行理財(cái)文化？關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的思考一、銀行的理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？二、如何一、銀行理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？銀行理財(cái)并不完全是資產(chǎn)管理如何引導(dǎo)銀行理財(cái)向真正的資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型？原因:風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。資產(chǎn)管理的核心是客戶自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)有的銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)并不全由客戶承擔(dān)。盈利模式。資產(chǎn)管理的盈利模式是投顧機(jī)構(gòu)收取資產(chǎn)管理費(fèi)，而現(xiàn)有的銀行理財(cái)模式特別是資產(chǎn)池模式并不全是如此。投資者。銀行理財(cái)產(chǎn)品購買者并不完全理解產(chǎn)品的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。解決之道:引導(dǎo)銀行理財(cái)向真正的資產(chǎn)管理過渡。制定法規(guī)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)控制。加強(qiáng)對投資者的教育和引導(dǎo)。一、銀行理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？銀行理財(cái)并不完全是資產(chǎn)管理如二、如何構(gòu)建銀行理財(cái)?shù)闹贫润w系？11完善理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、投資管理、收益分配和風(fēng)險(xiǎn)控制體系建設(shè)。在現(xiàn)行法制框架下，對銀行理財(cái)加強(qiáng)監(jiān)管；加大銀行理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新盡早制定法規(guī)，給予銀行資產(chǎn)管理牌照按照規(guī)范的資產(chǎn)管理體系建立制度框架和運(yùn)作模式銀行政策監(jiān)管理順銀行理財(cái)市場各利益相關(guān)方的權(quán)責(zé)和義務(wù)二、如何構(gòu)建銀行理財(cái)?shù)闹贫润w系？11完善理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、三、現(xiàn)有銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)有哪些？在理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的法律文件中，雖然法律文件已經(jīng)足夠完善，但由于制度框架沒有建立，許多法律文件經(jīng)不起嚴(yán)格推敲，實(shí)際上積聚了部分銷售風(fēng)險(xiǎn)。即使具有完善的法律框架，由于專業(yè)能力和操作能力不足導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2.銷售風(fēng)險(xiǎn)3.市場操作風(fēng)險(xiǎn)4.道德風(fēng)險(xiǎn)1.投資風(fēng)險(xiǎn)如果銀行不徹底改變現(xiàn)有的理財(cái)模式，投資風(fēng)險(xiǎn)不由客戶承擔(dān)，銀行將積聚巨大的風(fēng)險(xiǎn)。未充分盡到受托人義務(wù)，將委托人的利益放在首位而帶來道德風(fēng)險(xiǎn)。三、現(xiàn)有銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)有哪些？在理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的法律文件中四、如何構(gòu)建銀行理財(cái)文化？必須在完善法制框架下建立誠信的信托文化，建立“賣者有責(zé)”的職業(yè)操守，加強(qiáng)貫徹銷售適用性的原則，這是管理道德和文化的問題。必須讓投資者建立“買者自負(fù)”的理財(cái)觀，加強(qiáng)投資者教育，讓投資者認(rèn)識(shí)到理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。2.銀行層面3.客戶層面1.法制層面必須有完善的信托制度保證理財(cái)各利益方的權(quán)利與義務(wù)。構(gòu)建銀行理財(cái)文化應(yīng)該有三個(gè)層面：四、如何構(gòu)建銀行理財(cái)文化？必須在完善法制框架下建立誠信的信托謝謝！謝謝！財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和思考2012年4月成都財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和思考財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐一、財(cái)富管理盈利模式二、客戶策略和客戶關(guān)系管理三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織架構(gòu)四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐一、財(cái)富管理盈利模式盈利模式產(chǎn)品銷售服務(wù)收入組合管理服務(wù)收入受托資產(chǎn)托管收入理財(cái)產(chǎn)品交易收入金融解決方案服務(wù)收入一、財(cái)富管理盈利模式盈利模式產(chǎn)品銷售服務(wù)收入組合管理服務(wù)收入受托資產(chǎn)托管收入理財(cái)以培養(yǎng)和提升貴賓客戶為基礎(chǔ)，重點(diǎn)開發(fā)財(cái)富客戶，積極爭取私人銀行客戶。貴賓客戶：20萬元（含）-70萬元；財(cái)富客戶：70萬元（含）-700萬元；私人銀行客戶：700萬元（含）以上；（以華夏銀行為例)根據(jù)客戶分層標(biāo)準(zhǔn)，不同層級(jí)的客戶配置不同層級(jí)的增值服務(wù)資源，體現(xiàn)正向激勵(lì)。以產(chǎn)品、項(xiàng)目迅速導(dǎo)入對私目標(biāo)客戶群體；提升服務(wù)品質(zhì)、提高交叉銷售能力穩(wěn)定目標(biāo)客戶；篩選客戶，改善結(jié)構(gòu)，提高綜合貢獻(xiàn)度。實(shí)現(xiàn)對全部貴賓客戶信息歸并處理，確定信息獲取管理規(guī)則；加強(qiáng)客戶分層和篩選管理，滿足差異化客戶營銷和服務(wù)支持?？蛻舳ㄎ豢蛻舴謱訕?biāo)準(zhǔn)與客戶分層相應(yīng)建立分層服務(wù)體系客戶策略客戶信息整合與客戶關(guān)系管理12345二、客戶策略和客戶關(guān)系管理以培養(yǎng)和提升貴賓客戶為基礎(chǔ)，重點(diǎn)開發(fā)財(cái)富客戶，積極爭取私人銀總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新合作架構(gòu)總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)分行財(cái)富管理中心是集高端客戶服務(wù)支持和經(jīng)營管理職能合二為一的部門，主要負(fù)責(zé)轄內(nèi)理財(cái)、基金、儲(chǔ)蓄、中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品銷售、營銷推廣、業(yè)務(wù)管理，團(tuán)隊(duì)管理、高端客戶服務(wù)支持等職責(zé)。三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織架構(gòu)主管行領(lǐng)導(dǎo)金融市場部個(gè)人業(yè)務(wù)部產(chǎn)品開發(fā)室財(cái)富管理室代理業(yè)務(wù)室計(jì)劃財(cái)務(wù)部人力資源部資產(chǎn)托管部公司業(yè)務(wù)部中小企業(yè)部國際業(yè)務(wù)部個(gè)人業(yè)務(wù)部產(chǎn)品開發(fā)室產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)組合管理團(tuán)隊(duì)財(cái)富管理室銷售與業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)客戶與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)規(guī)劃與系統(tǒng)管理團(tuán)隊(duì)代理業(yè)務(wù)室個(gè)貸營銷室儲(chǔ)蓄室其它部室財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)營銷部門服務(wù)管理部門產(chǎn)品合作部門總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新合作架構(gòu)總行財(cái)富管理業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)分行財(cái)富受托資產(chǎn)管理服務(wù)投資理財(cái)業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品線衛(wèi)星產(chǎn)品線權(quán)益類資產(chǎn)管理類黃金類大宗商品類現(xiàn)金管理類權(quán)益質(zhì)押類結(jié)構(gòu)交易類票據(jù)投資類債匯衍生類私人股權(quán)類定量投資類特點(diǎn)：1、開放式；2、管理費(fèi)方式；3、市值變動(dòng)；4、長期存續(xù)特點(diǎn)：1、捕捉機(jī)會(huì)；2、一次性管理費(fèi)；3、預(yù)期收益率；4、連續(xù)性不足四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（一）受托資產(chǎn)投資理財(cái)業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品線衛(wèi)星產(chǎn)品線權(quán)益類資產(chǎn)管理類黃金顧問咨詢業(yè)務(wù)定向增發(fā)類境外投資管理類杠桿化融資類大宗交易類非上市股權(quán)交易類顧問咨詢業(yè)務(wù)通常情況下是我行在整合市場資源和合規(guī)經(jīng)營的前提下為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，與股票市場相關(guān)的服務(wù)并不代表我們能直接從事股票市場相關(guān)業(yè)務(wù)。四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（二）信托融資組合類顧問咨詢業(yè)務(wù)定向增發(fā)類境外投資管理類杠桿化融資類大宗交易類非四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（三）證券一二級(jí)市場投資、資金市場與債券市場投資信托方案設(shè)計(jì)國內(nèi)外證券投資及投資策略保險(xiǎn)專家宏觀經(jīng)濟(jì)及政策研究專家團(tuán)隊(duì)平臺(tái)合作機(jī)構(gòu)平臺(tái)四、投資理財(cái)產(chǎn)品和顧問服務(wù)（三）專家團(tuán)隊(duì)平臺(tái)合作機(jī)構(gòu)平臺(tái)關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的思考一、銀行的理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？二、如何構(gòu)建銀行理財(cái)?shù)闹贫润w系？三、現(xiàn)有銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)在哪里？四、如何構(gòu)建銀行理財(cái)文化？關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的思考一、銀行的理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？二、如何一、銀行理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？銀行理財(cái)并不完全是資產(chǎn)管理如何引導(dǎo)銀行理財(cái)向真正的資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型？原因:風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。資產(chǎn)管理的核心是客戶自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)有的銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)并不全由客戶承擔(dān)。盈利模式。資產(chǎn)管理的盈利模式是投顧機(jī)構(gòu)收取資產(chǎn)管理費(fèi)，而現(xiàn)有的銀行理財(cái)模式特別是資產(chǎn)池模式并不全是如此。投資者。銀行理財(cái)產(chǎn)品購買者并不完全理解產(chǎn)品的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。解決之道:引導(dǎo)銀行理財(cái)向真正的資產(chǎn)管理過渡。制定法規(guī)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)控制。加強(qiáng)對投資者的教育和引導(dǎo)。一、銀行理財(cái)是真正的資產(chǎn)管理嗎？銀行理財(cái)并不完全是資產(chǎn)管理如二、如何構(gòu)建銀行理財(cái)?shù)闹贫润w系？25完善理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、投資管理、收益分配和風(fēng)險(xiǎn)控制體系建設(shè)。在現(xiàn)行法制框架下，對銀行理財(cái)加強(qiáng)監(jiān)管；加大銀行理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新盡早制定法規(guī)，給予銀行資產(chǎn)管理牌照按照規(guī)范的資產(chǎn)管理體系建立制度框架和運(yùn)作模式銀行政策監(jiān)管理順銀行理財(cái)市場各利益相關(guān)方的權(quán)責(zé)和義務(wù)二、如何構(gòu)建銀行理財(cái)?shù)闹贫润w系？11完善理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、三、現(xiàn)有銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)有哪些？在理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的法律文件中，雖然法律文件已經(jīng)足夠完善，但由于制度框架沒有建立，許多法律文件經(jīng)不起嚴(yán)格推敲，實(shí)際上積聚了部分銷售風(fēng)險(xiǎn)。即使具有完善的法律框架，由于專業(yè)能力和操作能力不足導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2.銷售風(fēng)險(xiǎn)3.市場操作風(fēng)險(xiǎn)4.道德風(fēng)險(xiǎn)1.投資風(fēng)險(xiǎn)如果銀行不徹底改變現(xiàn)有的理財(cái)模式，投資風(fēng)險(xiǎn)不由客戶承擔(dān)，銀行將積聚巨大的風(fēng)險(xiǎn)。未充分盡到受托人義務(wù)，將委托人的利益放在首位而帶來道德風(fēng)險(xiǎn)。三、現(xiàn)有銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)有