銷售人員培訓(xùn)講師課件

之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)1目錄第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個(gè)人第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好目錄第一章：銷售2第一章：銷售？第一章：銷售？3什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹4銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。銷售是什么銷售？銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶?廣告與銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。銷售？廣告與銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷6您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？廣告與銷售事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！銷售？您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？廣告與銷售7第二章：銷售技能能為您做什么？

第二章：銷售技能能為您做什么？8銷售技能能為您做什么？銷售自己如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。銷售技能能為您做什么？銷售自己如果您希望成為成功的職業(yè)銷售9銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能10銷售自己第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。銷售技能能為您做什么？銷售自己第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞11銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售技能能為您做什么？銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功12首先，我們要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己首先，我們要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種13步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。2、尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。3、寄出產(chǎn)品說明書您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己給自己定位。先問問自己，14步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，15步驟三：資格評(píng)估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。生存：企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。

發(fā)展：可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。我們不妨從以下兩個(gè)方面來對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟三：資格評(píng)估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方16步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范您的產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范您的產(chǎn)品——也就是您自17步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語言、平和的口吻加以解釋。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事18步驟六：成交如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問“我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟六：成交如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行19步驟七：尋求推薦由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢?。也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟七：尋求推薦由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得20適應(yīng)新的環(huán)境剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。銷售技能能為您做什么？適應(yīng)新的環(huán)境剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低21準(zhǔn)確判斷您的新同事從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。銷售技能能為您做什么？準(zhǔn)確判斷您的新同事從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)22心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄儯@個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。銷售技能能為您做什么？心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交23交往技能記住對(duì)方的名字；不要吝惜您的贊揚(yáng)；誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾，是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。銷售技能能為您做什么？交往技能記住對(duì)方的名字；誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，24在目前的職位上銷售自己您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。銷售技能能為您做什么？在目前的職位上銷售自己您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。25不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。用語言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。銷售技能能為您做什么？不要說違心的話：您所說的和您銷售技能能為您做什么？26第三章：誰處在銷售中？第三章：誰處在銷售中？27誰處在銷售中？問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。誰處在銷售中？問題“誰處于銷售中？”的答案就是每28誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：演員他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是29誰處在銷售中？侍者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。誰處在銷售中？侍者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作30醫(yī)生醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。誰處在銷售中？醫(yī)生醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最31律師律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長(zhǎng)的技能也就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。誰處在銷售中？律師律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能32政客政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共識(shí)。他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。誰處在銷售中？政客政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能誰處33父母父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。誰處在銷售中？父母父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說34其他小孩：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員；配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售；朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系；同事：爭(zhēng)取您熱情的參與。誰處在銷售中？其他小孩：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員；誰處在銷售35如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！誰處在銷售中？您銷售的水平如何？如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入36第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧37銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚38第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以39第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特40第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員41異議處理銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧異議處理銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您42第五章：讓銷售成為您的愛好第五章：讓銷售成為您的愛好43讓銷售成為您的愛好您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。讓銷售成為您的愛好您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作44如何提高收入在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。讓銷售成為您的愛好如何提高收入在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售45專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，46因?yàn)?，他們都?jiān)信，銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練因?yàn)椋麄兌紙?jiān)信，銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他47我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。沒有人生下來就是專家！初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。沒有人48態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。讓銷售成為您的愛好態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重49工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。讓銷售成為您的愛好態(tài)度工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。50要允許犯錯(cuò)誤！持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。讓銷售成為您的愛好態(tài)度要允許犯錯(cuò)誤！持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相51學(xué)習(xí)的過程沒有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)的過程沒有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某52無覺無知：最基本的階段。人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以這時(shí)最難接受別人的幫助；自覺無知：當(dāng)意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)；自覺自知：在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利；無覺自知：您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。學(xué)習(xí)的過程讓銷售成為您的愛好無覺無知：最基本的階段。人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自學(xué)習(xí)的過53您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。學(xué)習(xí)的過程讓銷售成為您的愛好您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有54自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練練習(xí)通過練習(xí)，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。讓銷售成為您的愛好自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練練習(xí)通過練習(xí)，能幫您回顧55之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)56目錄第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個(gè)人第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好目錄第一章：銷售57第一章：銷售？第一章：銷售？58什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售？什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹59銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。銷售是什么銷售？銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶?0廣告與銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。銷售？廣告與銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷61您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？廣告與銷售事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！銷售？您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？廣告與銷售62第二章：銷售技能能為您做什么？

第二章：銷售技能能為您做什么？63銷售技能能為您做什么？銷售自己如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。銷售技能能為您做什么？銷售自己如果您希望成為成功的職業(yè)銷售64銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能65銷售自己第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。銷售技能能為您做什么？銷售自己第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員無論多么辛苦勞66銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售技能能為您做什么？銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功67首先，我們要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己首先，我們要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種68步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。2、尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。3、寄出產(chǎn)品說明書您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己給自己定位。先問問自己，69步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，70步驟三：資格評(píng)估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。生存：企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。

發(fā)展：可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。我們不妨從以下兩個(gè)方面來對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟三：資格評(píng)估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方71步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范您的產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。可以面對(duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范您的產(chǎn)品——也就是您自72步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語言、平和的口吻加以解釋。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事73步驟六：成交如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問“我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟六：成交如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行74步驟七：尋求推薦由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。花一點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟七：尋求推薦由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得75適應(yīng)新的環(huán)境剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。銷售技能能為您做什么？適應(yīng)新的環(huán)境剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低76準(zhǔn)確判斷您的新同事從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。銷售技能能為您做什么？準(zhǔn)確判斷您的新同事從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)77心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。銷售技能能為您做什么？心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交78交往技能記住對(duì)方的名字；不要吝惜您的贊揚(yáng)；誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾，是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。銷售技能能為您做什么？交往技能記住對(duì)方的名字；誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，79在目前的職位上銷售自己您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。銷售技能能為您做什么？在目前的職位上銷售自己您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。80不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。用語言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。銷售技能能為您做什么？不要說違心的話：您所說的和您銷售技能能為您做什么？81第三章：誰處在銷售中？第三章：誰處在銷售中？82誰處在銷售中？問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。誰處在銷售中？問題“誰處于銷售中？”的答案就是每83誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：演員他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是84誰處在銷售中？侍者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼觯克麄冎皇锹犇c(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。誰處在銷售中？侍者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作85醫(yī)生醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。誰處在銷售中？醫(yī)生醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最86律師律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長(zhǎng)的技能也就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。誰處在銷售中？律師律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能87政客政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共識(shí)。他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。誰處在銷售中？政客政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能誰處88父母父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。誰處在銷售中？父母父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說89其他小孩：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員；配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售；朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系；同事：爭(zhēng)取您熱情的參與。誰處在銷售中？其他小孩：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員；誰處在銷售90如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！誰處在銷售中？您銷售的水平如何？如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入91第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧92銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚93第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以94第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特95第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員96異議處理銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧異議處理銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您97第五章：讓銷售成為您的愛好第五章：讓銷售成為您的愛好98讓銷售成為您的愛好您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。讓銷售成為您的愛好您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作99如何提高收入在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說