戰(zhàn)無不勝的成功銷售系統(tǒng)分析

21/21戰(zhàn)無不勝--成功的銷售系統(tǒng)專題演講：于文博泰康人壽總公司營銷總經理尊敬的大會主席，尊敬的我們這次論壇組委會的各位領導和嘉賓，在座的中國市場營銷業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大伙兒下午好！特不快樂，特不興奮，特不喜悅有如此的機會，用一個小時左右的時刻，和各位做一次分享。這次分享我把它取名為戰(zhàn)無不勝，成功的營銷系統(tǒng)。1994年的時候，一個偶然的機會，讓我從象牙塔的高等學校，步入到波瀾壯闊的市場一線，在那個歷程當中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我時時感動于在生命歷程當中，能夠有一個如此的歷程和歷練的過程。我也特不感謝生命給我的賜予。在和各位分享之前，我有一個觀念想和在座的人做一個分享。我認為認識論重于方法論。專門多人渴盼希望找到好的方法，達至成功的道路。在座的朋友們，您在各自的領域都曾經叱咤風云，制造了專門多杰出的貢獻和成就。連續(xù)幾天，我們聽到了專門多我們那個行業(yè)的頂級的人物跟大伙兒做的分享，只是我一直在想，銷售那個領域，什么緣故能夠制造奇跡，銷售那個領域，什么緣故能夠匯聚英才，銷售那個領域，什么緣故能夠讓人產生驚詫的成績和成果。事實上我一直覺得認識論重于方法論。中國的市場是太有意思了，在座的朋友們，你是抱著什么樣的目的和期盼來到那個地點，在以后的六十分鐘里面，我們去分享一些理念和價值觀念。我在泰康人壽這家保險企業(yè)，而保險企業(yè)它有一個，我們那個行業(yè)有一句話，人們常講，在保險業(yè)，人有多大膽，地有多大產，后來我把它在營銷那個領域做一個規(guī)劃和分享以后，我發(fā)覺一個專門大的情況。市場力特不特不的龐大，因此挑戰(zhàn)的是我們的營銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負和追求。假如我們能煥發(fā)一個大的志向，抱負和追求的話，假設中國的營銷市場，它的潛力是畝產一億噸，今天市場實際的水平，是畝產一千斤，那個時候蹦出一個人來，那個人專門神經，他講今天我要畝產萬斤，不人講這是瘋子，那個人專門相信，他專門努力，舍命地去做，終于他做出了畝產一萬斤，不人講制造奇跡了。我想跟在座的朋友們，開始之前確實分享那個觀點，你相信中國營銷市場，蘊藏著巨大的生機和活力，而那個巨大的生機和活力是靠我們的腦袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認為這是一個觀念的問題，在我的思念當中，在我的價值觀當中，有專門重要的三個觀點。第一個觀點確實是那個世界上沒有事實。我相信那個世界上沒有事實，焦點確實是事實，專門多人講，我要如何樣，如何樣，專門多的框框，我們專門多人，是把事實當做了思維的框框。那個過程可能羈絆了你的制造性，讓自己的進展受到阻礙。1994年，我進入人壽保險的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機和活力，我是從一個小小的一般的業(yè)務代表，沿街背著包，去推銷人壽保險，用6年左右的時刻，躍升到全國性的壽險公司總公司營銷的總經理，那個歷程當中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于那個偉大的時代，波瀾壯闊的時候，是何其的有幸。2002年的時候，我再次從宏觀的領域，我辭去了泰康人壽總公司營銷經理的職務，專門多人專門驚奇，我重新做回了一個保險的推銷人員。同時我希望，在一個微觀領域，站在中國如此一個具有以后重大潛力的如此一個市場因素當中，去創(chuàng)建一支有系統(tǒng)的銷售團隊。這是我今天給各位帶來的歷經了將近一年的探究，我的一些初步的成果，要跟各位分享。第二，我要送給各位的是，那個世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒。第一點，我們講那個世界上沒有事實，你所關注的東西，確實是事實，因此關注就會發(fā)覺，查找就能得到。第二個，我想思維的囚徒，在銷售那個領域，可能會更多。我發(fā)覺專門多生命歷程當中，專門多人，專門多事都被那個所操縱，是被自己的想象力所束縛，所約束，然后所擊敗。這是專門惋惜的一件情況。第三點，我想跟各位分享，我認為生命有無限的可能性，以后有無限的可能性。正是秉持這三點信念，我在整個銷售市場上巡游那個市場，去笑傲以后，我也是感受到這種成就的喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來的這份芬芳。你能不能把所有的這一切的東西，釀造成芬芳的美酒，事實上是生命滿重要的歷程。前不久從我一個人開始，重新創(chuàng)建的超過了150人的一個銷售團隊，我們正好做一個公司化的改造，我在探究一個特不重要的情況。能不能把一個銷售團隊，用現(xiàn)實和虛擬相結合的方法，把它做公司化運作，企業(yè)化經營。因此我們不斷的在銷售領域能夠做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下，我給各位預備的內容。那個內容叫做戰(zhàn)無不勝，成功的銷售治理系統(tǒng)，在如此的一個系統(tǒng)當中，我們有專門多應該讓我們去考慮和探尋的東西，有如此幾個內容。在整個構架當中，它是由八個部分來組成的，這八個部分確實是今天我認為所有的營銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機遇，而那個挑戰(zhàn)和機遇，恰恰是生命價值的最高體現(xiàn)。你能不能敏銳地把那個挑戰(zhàn)去擁抱它，把它內化為生命和事業(yè)的一個機會，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個生命的挑戰(zhàn)。而那個挑戰(zhàn)所帶來的這種喜悅，我常常為生命所感動，而且在那個感動過程當中，我認為語言不能表達這份內心的情懷。第二個，它是由軟件構成的，第三，有領導力，下邊有目標，招募、選擇和聘用等等一個系列，在今天我們想分享前兩個部分，一個是軟件，一個是領導力。今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇到底有哪些呢？專門多人可能來到那個論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會，我想我跟各位分享專門重要的是，今天的中國，正在發(fā)生著一場靜悄悄的革命。這場靜悄悄的革命，它事實上是波瀾壯闊，但只要有為者，有實者，才能夠洞悉以后，并在那個靜悄悄的變革當中，去找到自己的定位。去抓住變革的機緣，制造自己輝煌、奇妙的事業(yè)。在那個地點我在想，事實上專門多的時候，我們銷售的革命，它源于銷售治理領域的革命，我們銷售領域特不注重的是結果，我們渴盼有一個好的結果，今天我跟各位講，我在做銷售的時候，我專門信奉中國佛學有一個專門有意思的一句話，叫做菩薩為因，眾生為果，今天我們想想自己，當我們?yōu)橐粋€不中意的結果而痛苦，而煎熬的時候，我們曾經想過，我們當初是如何樣種下那個種子的。今天我們播下一個好的種子，改日我們能夠想見我們能夠收獲什么。因此為了不錯過我們以后的精采因此銷售總監(jiān)必須對正在發(fā)生的巨大的變化，有一個正確的認知。當我們洞悉以后得時候，我們才明白，專門多人驚奇，講你什么緣故敢于辭職。中國的人壽保險的那個行業(yè)，通過了十年高速的進展，它是粗放式的，是無序的競爭，而如此一個競爭，帶來了在全中國范圍內，有超過180萬的營銷大軍，因此那個行業(yè)入門的門檻相對比較低。然而那個行業(yè)迅猛的進展，遠高于國民經濟增長速度的成長，讓專門多人麻木地認為，那個行業(yè)確確實實蘊藏著許多的機會，甚至膨脹了自己的能力。專門多人認為，我的能力太厲害了，比如講在三年之前，我就認為我是專門厲害的一個人。今天，我專門可怕于這一點。三年往常，我?guī)ьI我的銷售團隊制造一個又一個奇跡，在神州大地上，縱橫馳騁的時候，我以為是我的本領。然而終于有一個機源讓我在最順利的時候，跌了一個小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經理的時候，我的團隊有65個人，月保費的平臺是八萬多塊，當時我是8月1日上任，我當時在我的前一個崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來帶動。然而我的心中有一個夢想，我的總公司告訴我，你的目標是年底要建立一個七百人的銷售團隊，你的保費的任務是1400萬，當時我告訴他們沒有問題，事實上我全然不明白廣州的情況。那個時候我激情澎湃，那個時候我甚至是充滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動，以及去挽救落后公司內在的激情。在座的朋友們，你在同意一項新的使命的時候，有沒有如此的一份內在的沖動。到了年底的時候，我順利的達成了千人團隊的組建，我最后一個月，12月份，完成了保費952萬如此的奇跡，當年我被泰康全系統(tǒng)評為僅有的三位優(yōu)秀經理。然而，銷售那個領域，常常暗浮著危機，稍有不慎，你可能就會前功盡棄。我情愿專門坦誠地跟大伙兒分享我失敗的經歷。因為它在一個人生命當中留下的烙印，給一個人生命的成長，和內在靈魂的成長，是更加的有價值。因此當我在如此的一個輝煌的頂級的時候，我也忽視了一些問題，我不記得了我那個團隊是快速組建的，事實上是根基特不不牢固的。有點像沙上建塔，我也感知到那個團隊是要做一些調整，需要做一些固化，去鞏固它。然而呢，我忽略了它的脆弱程度，因此在2000年的元月份過去以后，2月份是廣州的一個危機，廣州過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過完春節(jié)以后，我的千人團隊回來了七百人。等到4月份的時候，因為一些銷售策略的阻礙，我的團隊由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也簫何，敗也簫何，差不多上在同一個市場，同一個人主導，我跌了一個跤，讓我學到了專門多東西。因此我要跟各位分享一下。今天我們作為銷售總監(jiān)，我們擁有一個必定的選擇。那確實是我們要為自己的行為去負責任。我認為我生命力得到成長，最大的機源，確實是當我在輝煌之后，跌入一個低谷，跌入一個坎坷的境地的時候，我沒有去躲避這份責任，我從內在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對那個事業(yè)的前程帶來這么大的損失。當你是一個責任者的時候，我要恭喜各位，責任者一定能夠得到成長，這是我要跟各位分享的一個專門有意思的情況。在2002年以后，我在考慮一個問題，確實是如何進行團隊銷售。在團隊銷售那個領域呢，我在想，一個人再能干，你可能制造輝煌，但你難免步入你自己的盲點和誤區(qū)。今天我們的銷售經理，應該講差不多上叱咤風云的人物，越是杰出的銷售經理，個性越鮮亮。我們有專門鮮亮的優(yōu)點的同時，也不自覺的有一些不足，有一些會制約我們進展的瓶頸。因此在反思我個人成功與失敗的經歷的時候，我在想，如何去組建一個銷售的團隊，銷售決策的團隊，將對長久的致勝起著至關重要的作用。隨著我們步入21世紀，一個高度協(xié)調，通過專門訓練的戰(zhàn)略銷售團隊正在成為時代的要求。今天我也實實在在的跟在座的朋友們講，假如你再認為，你是能夠化腐朽為奇妙的那一個魔棒的話，可能會制造短期的輝煌，以及陣發(fā)性的奇跡。然而沒有方法在如此一個激烈競爭的時代，去永恒地制造輝煌。因此這也確實是什么緣故，在我的團隊當中，他們專門多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就好好的干你的事，你一個賣好你的人壽保險，第二建好你的銷售團隊就行了。然而你什么緣故老是變著花樣，要做一些情況呢？我周圍的這些朋友們，他們有時候趕不上我思維的頻率，因為怎么講一個人的思想，他有一個形成，完善和演進的如此的歷程。不的人去看你就覺得專門驚奇，我今天特不堅決的建立一個銷售的團隊，一個銷售中心，只有建立一個戰(zhàn)略的團隊，才能成功。另外要以史為鑒，假如作為一個銷售的統(tǒng)軍人物，您必須考慮一個問題。銷售的成功，不單是把銷售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來，今天如此的時代，我們更需要把消費者的心弦撥動。假如我們差不多跨入我們所統(tǒng)領的銷售團隊，去到市場的一線，做一個真正的扎根的動作的時候，我們才能夠恒久的占據(jù)那個市場。專門多的朋友讀過《定位》這本書，專門多人講，各種品牌，在一個消費者的頭腦當中存留的時刻長和短，今天我們如何讓消費者心動，和讓消費者動心，這兩個問題，是我們恒久去考慮的。現(xiàn)在我們講有三件情況，第一確實是交流，銷售人員有一個最重要的特質，我們不能改變那個狀況，然而同時我們不能用不人的錯誤，來懲處我們自己。生命當中有一些情況是必定會發(fā)生的，最近一期《讀者》剛剛轉發(fā)了我的一篇文章，是我每天進步1％，在那個地點面，我特不強調一件情況，生命當中發(fā)生的一些情況，都有特不的用意。上帝沒有給你想到得到的東西的時候，他一定給你預備了更好的禮物。因此假如你在那個時代遇到的東西不夠好，他一定是上帝特不的安排，在磨煉我們的心性。因此在整個針對消費者的市場營銷里面有三個關鍵的核心，第一個確實是交流，有效的交流和互動，它會帶來讓我們意想不到的銷售成績。第二個確實是合作。今天我們能夠與消費者做多深刻的合作，而不僅僅是把東西賣給他，這是我們能夠永恒考慮的課題。一個銷售的團隊，一個銷售的組織，如何樣和你自己的產品的最終使用者，建立一個恒久的合作關系，那個特不重要。第三確實是客戶關系，那個應該大伙兒都議論得比較多了。外部和內部沖突的解決。我重新去建立如此一個銷售團隊，從一個人開始的時候，那時候是自己痛苦，招到20個銷售人員的時候，開始他們的痛苦會蹂躪和折磨我，現(xiàn)在我有150人，立即會突破200人的時候，我發(fā)覺，假如你建立一支銷售團隊，你所請的人，和你共同打拼以后的這些人，他要么成就你，要么毀了你。在整個進展過程當中，你去選擇你的戰(zhàn)略合作伙伴，你去選擇你的一生的職業(yè)生涯當中的伙伴，要么會成就你，要么會毀了你。這種情況之下，我們只有一個選擇，確實是能把自己的精力放在要緊任務上，那個要緊任務確實是銷售治理和推銷。我們需要在一個穩(wěn)定、舒適和沒有摩擦的環(huán)境下工作。我什么緣故要不斷的進行組織的變革呢，事實上在我們那個領域，在我們的那個行業(yè)，像我如此做，是一個專門滑稽的情況，是被這整個行業(yè)，他們不一定會認同，不人講你來干啥，你好好把你的銷售任務做好，你什么緣故還要做一個團隊的治理結構。我們常常講公司治理結構的變革，那個是特不關鍵的。今天我們在座的銷售總監(jiān)，銷售經理們，您自己的銷售團隊有沒有自己的真正的營銷文化，有沒有真正的自己的營銷的架構，以及您自己的治理的程序。它事實上會決定專門大的以后你能成就多少。因此只有建立了如此一個平臺，你才能夠把要緊的精力放在最重要的情況之上。否則的話，各位一定會專門忙，所有銷售經理，都會專門忙。什么緣故？被那些細枝末節(jié)的，瑣碎的，讓我們哭笑不得的情況，占用了我們更多的時刻。這可能是我們體會最深刻的。因此在那個地點我們講，單槍匹馬注定會失敗，只有聯(lián)合才會成功。因此現(xiàn)在我跟各個行業(yè)，各個領域做戰(zhàn)略的聯(lián)盟?，F(xiàn)在我在招聘的人，我也不講我招人了，我是講我在招商，什么叫招商呢？我把我的那個團隊，我的舞臺當作一個開發(fā)區(qū)，在那個開發(fā)區(qū)我所能做的情況確實是三通，把水，電，路一通，你帶著你的資源，帶著你的智慧去制造屬于你自己的企業(yè)。而我所提供的稅收政策的優(yōu)惠，一個良好的外部環(huán)境等等如此的方式，因此當我如此去做的時候，我關于團隊建設，有更深刻的理解，確實是聯(lián)合，確實是合作，確實是結盟。假如我們在那個領域，做銷售管道的開設的話，那我們可能會有一個更高的境地。然而今天我沒法給在座的各位舉一個例子，然而團隊建設，已不單純是建立一支銷售團隊了。拿破侖有一句話，他講那個世界上有兩種力量，一種力量是劍的力量，它能夠披荊斬棘去開拓無限，還有一種力量確實是思想的力量，最終思想的力量一定會戰(zhàn)勝劍的力量。因此我不斷的要求我建立思想，在思想的過程當中，讓生命不斷的超越。今天的團隊建設，差不多不單純的建立一支銷售團隊了，而是在整個社會平臺上，去更廣泛的聯(lián)合與結盟。假如我們在那個領域，那個境地上，建立我們的團隊，我們以后的事業(yè)，確實是波瀾壯闊。我常常講一句話，若我們去邂逅我們奇妙的以后，我對以后充滿著企盼。在日本式的銷售模式當中，我考慮了一下，覺得專門有意思，一個是關系銷售，日本人太講究了。你看日本的企業(yè)，接他的人，一定是坐日本車，去消費一定是到日式餐廳。全世界第一大的壽險公司叫日本生命，他來華，要求我跟他做會談的時候，那幾天我特不忙，他差不多提早安排了，只能在我們公司附近，那一段時刻，我情況比較多，就在遠洋大廈接待我的時候，我發(fā)覺專門有意思，十天之前我接到他的通知，在遠洋大廈的東京廳，你看看這是多么奇異的心理作用，假如你善于學習，你將會在生活當中發(fā)覺專門多讓你內心感動的情況，而這一份感動，讓你的生命得以進一步的成長。我在那個情況當中，就發(fā)覺那個情況是專門奇異的，他其中有一個廳叫東京廳，他們十天之前，就預定了那個廳。因此你看一看，關系銷售所帶來的目的，魅力。價值營銷，在今天那個時代，差不多提到了專門高的日程了。我們不單純要把東西銷售出去，我們要看為對方制造了多大的價值，這是我們應該堅決不移的考慮。剛才我在講一個情況，過去傳統(tǒng)的人壽保險，人們聽起來會專門惆悵，你的保險免不了生老病死，一跟你們保險推銷人員談，確實是這些不吉利的情況，讓我們感受到生活的危機和惆悵。今天泰康重新界定了人壽保險的行業(yè)。我們什么緣故要銷售那個保險，我們是為人類安排以后健康、美滿、幸福的新生活，我們是讓大伙兒對以后有一個更美好的向往和期盼。我舉那個例子是想讓我們，也在您各自的領域，去探討一下，如何跳躍，如何突破傳統(tǒng)的，我們提供的銷售服務，它所真正的價值，去制造一個前新的價值。我們因為那個，因此我們整合營銷傳播，我們推出了一個特不有意思的產品，叫“愛家之約”，一張保單保全家，我作為一個先生我投保了，我的太太和兒子也享受同樣的保險保障，一旦我出現(xiàn)什么風險，我太太和兒子的保險的保單全部豁免保費，接著享有我在的時候所有的保障。當你著眼于以后做考慮的時候，你就會在你本身的產品上提供更多的附加價值。我們那個產品出來了以后，風靡全國，人民日報相關的媒體都報道了。我當時是市場推廣小組的組長，我們在全國組織了二十幾場的巡回露演。重新界定了保險從傳統(tǒng)的定位，變成了一個時尚的、清新、代表以后充滿活力和激情的如此一個新的產品。因此那個專門有意思，就像手機一樣，今天的手機差不多不單純是通訊功能了，你看看路上的那些小女生，把手機掛在脖子上，走來走去，手機現(xiàn)在有攝影功能，除了通訊以外，還有潛在的專門多東西。因此我們想，在各自的領域內，你如何去制造更大的價值。價格營銷，在整個日本式的模式當中，特不講究那個，我們不能忽略那個。前面的演講嘉賓也談到了這一類問題。銷售總監(jiān)在認識論上，我今天專門少有方法論上的東西，認識論上是如此的，如何去解決問題。在我的團隊當中，我常常旗幟鮮亮的講一句話，我講我不解決問題，我只制造進展。解決問題充其量只能維持現(xiàn)狀，今天在座的朋友們，都在銷售治理的領域去叱咤風云，當我們用專門大的精力去解決問題的時候，我們換來的只是惆悵和失意。牽強維持我們現(xiàn)在略有提升如此的解決，因此我們要做的是查找機會，制造進展，進展才是解決問題的最佳手段。而如何樣才能解決進展呢？沒有方法，沒有思路去找領導，沒有方法去找伙伴，你找不到一個做事的好的方法，去找你的銷售團隊的伙伴們，你跟他們聊一聊，就有好的方法出現(xiàn)了。因此我今天來之前，我們的銷售經理們正在做他們的研討例會，我們立即要開啟一個十月份的銷售風暴，到底如何做，都由他們來定。因此沒有方法的時候，去找你的下級，沒有思路的時候，找你的領導，那個時候就會比較好。然而要想解決問題，請去找客戶。幾乎任何的問題，都能夠通過與客戶的持續(xù)接觸，通過任何不使人反感的方式和方法得到解決。這是生命歷程當中最美妙的地點，假如我們真正在那個方面稍稍的動一些腦筋，更用心一點，我們會覺得原來我們所有的問題，都能夠在客戶那兒得到需求。今天WTO以后的中國，它差不多與國際完全地接軌了，而我們看一些國際化的大公司的總裁，他們每年播出相當?shù)囊徊糠志蜁r刻，和客戶接觸，那個確實是真正的銷售的核心和關鍵。如何樣才能學會發(fā)覺新的市場機會呢？在那個地點我們講，關于市場多樣性的認知，早已成為能否成功的關鍵，這句話最核心的關鍵確實是市場多樣性。市場并不是我們想象的那個模樣，市場并不是我們傳統(tǒng)觀念中的那個模樣，市場并不是我們常常去笑，盲人摸象，摸到那一塊兒確實是。然而今天，我什么緣故如此的謙卑，在今天的社會和環(huán)境下，我充滿激情和活力去制造以后，然而我以謙卑的心情去面對那個世界，什么緣故？因為我發(fā)覺，事實上面對蒼茫的宇宙，我僅僅是一個盲人而已；面對那個無窮的市場變化，我們也僅僅是一個盲人而已；我們傳統(tǒng)的經驗、觀念和價值，大概確實是摸到那個腿，我們認為確實是柱子，摸到那個臂膀，我們認為像一堵墻，我們也沒有方法把自己放在一個更宏觀的實業(yè)去考慮和評判問題，這是特不惋惜的一件情況。因此關于市場多樣性的認知，這是一個認識論，我們應該更開闊的觀念去看待那個世界的時候，就會有不明白。昨天的林偉賢先生給我們帶來了最火爆，最活躍的場面，我也特不特不觀賞林老師，他也是一個多樣性的視角和觀念，在洞悉那個世界，又用最感謝和澎湃的表達方式來跟我們做分享，我相信革委會有專門鮮亮的感知的。那個地點有十二條戒律。第一，教育是持續(xù)不懈的努力，今天，我一直在研究，在觀摩，在感受所有的銷售團隊，后來我才發(fā)覺，真正的教育是持續(xù)不懈的一個努力。教育是一個真正的廉價貨，只有無知才是昂貴的。第二，進展與保持完善自身技能的愿望息息相關。什么是進展呢？專門多人問進展，我講進展是對你保持你自身完善技能的那個愿望，進展源于你內在的渴盼和乞求。我們今天身為領導者，我們常常有一個惆悵，如何我們的部屬，我們的伙伴不能像我們一樣考慮和體諒呢，事實上是源于它對進展的渴望不夠強烈。因此我所做的情況確實是激發(fā)意愿。當不斷激發(fā)意愿的時候，他才會有進展的動力在整個銷售當中，第一印象特不重要，因為你只有一次機會留下你良好的第一印象。那個世界上，我一直強調一點，我跟我的銷售人員，這一點我給各位一個建議，讓我們彼此去共勉，一定要讓我們的銷售人員明白，人們不是依照你的能力，來評判你的，人們是依照你的表現(xiàn)來評判你的。因此要改善的不是你的能力，而是你的表現(xiàn)。因此當我們在銷售團隊的建設當中，能夠讓我們的伙伴們明白，他應該改善的是他的表現(xiàn)，每一瞬間的表現(xiàn)，每一個剎那的表現(xiàn)，每一個公開場合的表現(xiàn)，和每一個私下場所自己內在的修煉的時候，他才能有真正的內在能力的提升，這是專門有意思的一件情況。要保持清醒，那個是我跌跤之后才明白要保持清醒的重要性。當你輕聲講話的時候，你可能會成為唯一被聽見，和被記住的人。今天我們深處一個喧囂的世界，在那個喧囂的世界當中，有各種各樣的聲音，人們都期盼用更高的聲音來壓過去他的聲音，然而不一樣了。當你輕聲講話的時候，你可能會成為唯一一個被聽到的?？尚哦?，當你享有一種公正和老實的信譽，即使間或犯錯，也會被原諒，當你是一個老實的品牌的時候，你的收益會比較大。第六，自我表現(xiàn)，人們不是依照你的能力，而是依照你的表現(xiàn)來評價你的。今天在座的朋友們，也不明白我的能力，然而大伙兒能夠看到我的表現(xiàn)，至少我比較熱烈，我比較正面，比較充滿激情和期盼，我是針對一個渴盼的心情，和感恩的態(tài)度來出席那個論壇的。我真是希望，把自己內心深處，最深刻的感知，來跟各位的朋友們，做一個分享。因為怎么講我們付出生命當中專門重要的東西。因此我的能力如何樣，各位沒有方法去認知，然而我的那個表現(xiàn)，至少會給各位一個感知。我們也是一樣的，世界關于我們也是同樣的態(tài)度。第七治理，什么是治理，我現(xiàn)在講，治理是驢做的情況，在銷售團隊里面，我常常講治理是蠢驢做的情況。我們如何樣去激發(fā)我們的團隊成員，在激發(fā)的過程當中，我們就制造出卓越的成果。合作，每個人都明白它的重要性，然而每個人遇到真正的挑戰(zhàn)，真正的問題的時候，我們又不記得合作是至高原則，這是專門惋惜的情況。專門多人差不多上把合作掛在嘴邊上，在我自己生命歷程和事業(yè)查找的道路上，我也曾經許多次的在那個問題上斤斤計較，在這些問題上做一些錯誤的決定，然而今天我明白那個方向了，然而我不是做的專門好。因此我常常想起列寧先生有一句話，他講想吃飯，并不能使你趕忙飽起來，然而它至少能夠讓你向餐館走去，因此我們也必須在內心深處，去升騰起那個強烈的意愿。那確實是合作創(chuàng)新的意愿，由合作達至成就的巔峰和成功的殿堂。毅力，今天關于銷售人員來講，銷售的治理者，我們內在的毅力是如此的重要。我跟各位報告，我今年四十多歲，然而我每天要求自己，原來我是六點鐘起床，然而建立一個新的銷售團隊，我要求自己五點半起床，去鍛煉軀體，去沐浴，七點十分我差不多進入工作狀態(tài)了。當我在七點十分進入到工作狀態(tài)的時候，我太明白生命是如此的寶貴。我每天晚上要求自己九點半到十一點半那個時刻，除非有重要的事項，那個時候我關閉我的手機，或者是靜音是我學習和寫作的時刻，我才發(fā)覺了生命的價值和意義。我每天要做一些我必須要做的情況。今天我們就由一些外在的形式去鍛鑄我們內在的毅力，我們才能證明我們自己是一個勇于負責任的首領人才。銷售的主管一定應該成為首領，我一直對此秉持著深信不疑的信念。交流，常常我們講不人不理解我們，事實上我發(fā)覺多數(shù)的時候，是我們不理解不人。社交技巧，它將會樹立你的運氣和聲譽，今天我們的銷售主管在那個領域做一些創(chuàng)新型的探討和嘗試。宣傳自己，有策略地進取心和機會主義，是實實在在的技巧。在整個銷售領域，我用六年的時刻，從一個最底層的銷售人員，歷經一個銷售主任，營業(yè)部經理，成為區(qū)域的經理，再成為省公司的副經理，經理，再成為助總，再成為副總，最后有機會統(tǒng)管全國銷售的系統(tǒng)和體系，讓我在內心深處，真實地感受到，我們關于自己生命價值的認定和觀賞，是多么的重要。今天我也能夠專門自豪地跟在座的銷售精英們共同分享，我特不特不的觀賞和喜愛我自己。我在每一天，我都告訴我這一點，我認為我是值得驕傲的，我認為我有如此的價值觀，我更認為我有自己如此的一個內在的價值，和成長的動力。我絕可不能因為我做錯了一件情況，而讓自己去后悔或者是懲處自己。因為我相信我能夠成長，當我們不斷的如此去做的時候，會對我們的事業(yè)有益。今天在座的朋友們，尤其是中國人，我們常常羞羞答答地宣傳自己，我覺得應該專門豪邁地去宣傳自己。然而宣傳自己的過程當中，可能會對事業(yè)下一步的進展，會有專門大的助力。我相信在座的朋友們，有機會的話，你要買人壽保險可能會找到我，我覺得那個舞臺也會滿有益的，我相信我會給各位做不一樣的規(guī)劃，做跟我的品牌等同價值的設計。在那個過程當中，我們能夠從容自信地去銷售自己。今天我們分享一下遠見到底是什么？一般從遠見開始，有遠見的銷售總監(jiān)，他們總是能夠預測以后，因為他們制造以后。在2002年的時候，我給自己許下一個諾言，我要用三年的時刻，2002年的9月11號，到2005年的9月10號，我要協(xié)助十萬人，快速的突破與成長，并借由如此的方式，賺到自己生命當中第一個完完整整的一千萬。因為我原來是打工，我希望去讓自己完完整整的賺到一個一千萬，在如此的歷程當中，專門多人講，你如何敢如此吹牛，事實上每一步，我都扎扎實實地做到了，每一步的時期成果，我都實實在在地把它握在自己的手里。什么是遠見，遠見是你決定制造的以后，遠見是你內心的東西，因此中國《孫子兵法》有一句話，勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝，專門多人決定先做那個情況，我盡量努力，爭取做到好的結果，不是的。勝者先勝而后求戰(zhàn)，在你的內心深處，你差不多特不清晰你會實現(xiàn)如此的目標和夢想。給各位舉一個例子，4月20號的時候，我的團隊要打一個戰(zhàn)斗月，那時候我的團隊只有三十幾個人，那個過程當中，我們做了一個詳盡的規(guī)劃，4月20號的時候，召開了啟動大會，21號，我接到通知，SARS病毒如此瘋狂，因此在北京那個地點，凡是超過十個人的聚會一定取消。而人壽保險的銷售，是需要到會和集會經營的，當你去發(fā)出戰(zhàn)斗的號角，我們戰(zhàn)斗月的意思是要比平常的銷售業(yè)績翻一番，如此的過程，突然遇到如此的一個變故。你能夠修整什么？我常常在想，我要修整的是方法，而不是目標。因此我接到那個通知以后，我必須讓所有的人放假，因為家里的人也不放心，要放假。我們去研究，我們認為應該把目標刻在鋼板上，我們能夠把方法寫在沙灘上。當把目標刻在鋼板上的時候，你才是一個有遠見的領導人，鑒定的帶領你的銷售團隊，制造一個又一個的奇跡。當時我們放假，那一個月，我的手機費是四千多塊鈔票，我們用手機，用短信，用E-mail，用信件，郵件的方式，當時我們讓他們人均制造的標準保費，我們那個行業(yè)有專門多專門多的數(shù)據(jù)，標準保費是兩萬元，因此39個人，他們希望做到78萬，我讓他們挑戰(zhàn)一百萬。到了5月份的時候，通過那樣一個漫長的季節(jié)的時候，我們到了5月十幾號的時候，我們那個團隊的銷售額就突破了一百萬，到了月底的時候，我們高標超額我們最初的任務打算。今天所有的情況，差不多上為成就我們而預備的。作為一個銷售的首領人物，請你在內心深處，在你生命當中發(fā)生的所有的情況，差不多上為了成就你的夢想和追求，而出現(xiàn)的。假如我們有如此的一個內在的意志，如此的抱負和信念的話，我們以后的生命真就不一樣了，因此我們講，以后是由我們制造的。請相信，以后具有無限的可能性，生命也具有無限的可能性。這才是身為銷售總監(jiān)，最豪邁和最具有價值的地點。我們看看什么是企業(yè)家精神。遠見正在制造一種對變化，有目的，有組織的搜尋。它不屬于膽小鬼，今天由于觀望彷徨者一定沒有什么生存的空間，一定是由那些勇敢者，有魄力的人共同去創(chuàng)建自己的以后的。遠見包括發(fā)明、企業(yè)家精神、好奇和冒險等要素。當你擁有企業(yè)家精神，勇于冒充，甚至對生命充滿好奇的時候，才能制造專門多的東西。這是關于市場多樣性的認知。我只有在一個情況之下發(fā)火，確實是那個人專門固執(zhí)，我喜愛看西方的文學名著，我發(fā)覺一個專門有味的情況，西方聞名的作家，他們講下等人，是愚蠢而固執(zhí)的下等人。今天在座的朋友們，我們在銷售領域去統(tǒng)兵，我們想想那個愚蠢而固執(zhí)的下等人。有沒有如此好奇和冒險的。我情愿去聯(lián)想，聯(lián)想的過程當中，讓我們的生命有一些新的感悟和體會。我想在座的朋友們，您都肩負著專門重大的使命，專門多人忽略了自己的收益，專門多人被工作，被事業(yè)壓得喘只是氣來，大伙兒甚至會怪自己的老總。講我這么辛苦，我這么努力，我制造了這么大的價值，難道沒有等額的回報。因此在那個地點，我預備今天演講的內容的時候，我特不考慮了一下，我在生命歷程當中，所遇到的一些情況，考慮了一下可能作為市場銷售總監(jiān)，我們所擁有的困擾，因此我在那個地點講，具有遠見的銷售總監(jiān)，他們會面向長遠利益，他們能夠向短視者，看清自己的鼻尖一樣，清晰地看到自己以后五到十年的情況。從而確保自己具有一個激勵機制的合同。你也必須要擁有一個合同，我辭職了以后，我也讓自己擁有一個專門漂亮的合同，讓自己擁有一個讓我自己能夠去全部的去投入一個前新的歷程的合同，因此今天我們談專門多，針對工作針對事業(yè)的理念的分享，我想我們也需要為自己帶來中意的收益。今天在座的朋友們，可能你也要考慮那個問題，讓自己除了奉獻，除了制造以外，你應該也有收獲，那個樂趣才是真正讓我們體現(xiàn)生命價值的一個地點。因為有些細節(jié)不行分享，然而你必須要著眼于這一點。我常常講，在座的朋友們，可能自己開車，我原來學車的時候，我原來在高校工作，我比較膽小，我學車的時候，就專門慎重，我又是學醫(yī)出身?？赡芤惨琅f有專門多的障礙，然而他也能夠變成優(yōu)勢，我的師傅就講，你如何像女的，膽子大一些，我沒有方法膽大，我依舊如此慢慢動，車老是不穩(wěn)，我的師傅專門厲害，處處留心皆學問，我的師傅把我腦袋一打，講往前看，看五十米以外的地點，我一抬頭，那個車就開穩(wěn)了，假如學過開車的，你看你的車頭，你老是微調你的方向盤，當你一抬頭，看你五十到一百米以外的時候，那個車就開得專門溜，自己開車的朋友們，都有那個體會。我專門感謝我的師傅，他哪里是教會了我開車，他教會了我生活，在事業(yè)的歷程當中探尋自己生命的價值。因此專門多的情況是如此感知的，因此我在那個過程當中也特不特不感受到了。在專業(yè)的領域當中，我認為卓越的銷售業(yè)績，具有可可能性。凡是到我們那個行業(yè)是能夠可能的。它一定是有一個規(guī)律，你能夠通