國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

第二章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析第一節(jié)國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)與技術(shù)環(huán)境第二節(jié)國(guó)際營(yíng)銷政治與法律環(huán)境第三節(jié)國(guó)際營(yíng)銷社會(huì)文化環(huán)境第四節(jié)國(guó)際營(yíng)銷金融與財(cái)務(wù)環(huán)境第五節(jié)國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境分析第一節(jié)國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)與物質(zhì)環(huán)境一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境(一)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與市場(chǎng)功能美國(guó)經(jīng)濟(jì)史學(xué)家羅斯托(WaltW.Rostow)把經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段與工業(yè)化過(guò)程結(jié)合起來(lái)，分為六個(gè)階段：1、傳統(tǒng)社會(huì)(TheTraditionalSociety)：人們的知識(shí)文化水平低，生產(chǎn)力水平低，沒(méi)有能力采用現(xiàn)代的科技方法從事生產(chǎn)；2、起飛前夕階段(ThePreordainsforTakeoff)：現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)開(kāi)始被應(yīng)用，基礎(chǔ)建設(shè)與公共工程開(kāi)始發(fā)展；3、起飛階段(TheTakeoff)：經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)已見(jiàn)雛形，各種社會(huì)設(shè)施及人力資源的運(yùn)用已達(dá)到一定水平，農(nóng)業(yè)及各種產(chǎn)業(yè)逐漸現(xiàn)代化；4、趨向成熟階段(TheDrivetoMaturity)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)能夠持續(xù)進(jìn)步，而且能不斷追求更現(xiàn)代化的科技，并應(yīng)用于各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。同時(shí)，國(guó)家和企業(yè)更多地參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；5、高度消費(fèi)階段(theAgeofHighMassConsumption)：已經(jīng)脫離擁有主導(dǎo)部門的形態(tài)，服務(wù)業(yè)和耐用消費(fèi)品行業(yè)得到著重發(fā)展，人均實(shí)際收入激增，許多人擁有可觀的可支配收入，公共設(shè)施、福利設(shè)施日益完善，社會(huì)產(chǎn)品被大量生產(chǎn)和消費(fèi)；6、追求生活質(zhì)量階段(TheAgeofPursuingLifeQuality)：不再以有形產(chǎn)品數(shù)量的多少，而以生活質(zhì)量高低作為衡量社會(huì)成就的標(biāo)志，從而形成人類社會(huì)發(fā)展中繼起飛階段之后的又一重大突破。(二)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)功能1、生存經(jīng)濟(jì)類型：絕大部分國(guó)民以農(nóng)業(yè)為生，技術(shù)經(jīng)濟(jì)落后，生產(chǎn)力水平低，產(chǎn)品自給為主，商品經(jīng)濟(jì)很不發(fā)達(dá)——南亞、非洲、拉美的一些國(guó)家；2、原材料(能源)出口經(jīng)濟(jì)類型：擁有一種或某幾種儲(chǔ)量豐富且世界市場(chǎng)稀缺的自然資源，其他物質(zhì)缺乏，大部分國(guó)民收入靠輸出原材料獲得——如沙特、科威特等輸出石油、智利出口銅、錫；3、新興工業(yè)化經(jīng)濟(jì)類：指工業(yè)化初期的發(fā)展中國(guó)家或建立了以一定物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)的新興工業(yè)化國(guó)家。依靠國(guó)內(nèi)廉價(jià)而豐富的勞動(dòng)力資源，通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，大力發(fā)展國(guó)內(nèi)加工制造業(yè)——如韓國(guó)、菲律賓、巴西等；4、發(fā)達(dá)工業(yè)經(jīng)濟(jì)類型：工業(yè)十分發(fā)達(dá)，資金充裕，技術(shù)先進(jìn)，是資本、技術(shù)密集型產(chǎn)品及知識(shí)、信息產(chǎn)品的主要輸出國(guó)——如美國(guó)、日本、澳大利亞等。(三)經(jīng)濟(jì)特征分析1、人口(1)人口規(guī)模：各國(guó)的人口規(guī)模一般決定著其市場(chǎng)規(guī)模。全世界的人口有一半以上集中在11個(gè)上億人口的國(guó)家，除美國(guó)、日本和俄羅斯外，其余為發(fā)展中國(guó)家。(2)人口自然增長(zhǎng)率：它反映了市場(chǎng)潛量的發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)，發(fā)展中國(guó)家人口增長(zhǎng)率要遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家，其中，亞、非、南美分別為19‰、22‰、28‰，而北美、大洋洲及歐洲分別為7‰、12‰、3‰。一方面，如果人口適度增長(zhǎng)，意味著消費(fèi)品市場(chǎng)需求和規(guī)模有所擴(kuò)大；另一方面，如果人口增長(zhǎng)過(guò)快，又會(huì)影響到經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使人均收入降低，導(dǎo)致市場(chǎng)吸引力下降。(3)人口地理分布：澳大利亞每平方公里3人，美國(guó)30人，中國(guó)134人，日本337人，英國(guó)244人。人口分布影響到企業(yè)營(yíng)銷策略。如日本針對(duì)中國(guó)人口分布廣、分布疏密不均等情況，采用電視廣告為主，使日立、松下等廣為人知；而在新加坡則針對(duì)人口分布集中的特點(diǎn)，采用以人員推銷為主，從而使其品牌從眾多電視廣告中凸現(xiàn)出來(lái)。(4)人口結(jié)構(gòu)：包括年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)等。人口結(jié)構(gòu)有兩個(gè)趨勢(shì)：世界人口平均壽命在延長(zhǎng)——銀色市場(chǎng)世界范圍內(nèi)出生率下降——嬰幼兒市場(chǎng)2、收入(1)GNP與GDP：是衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要指標(biāo)。(2005年中國(guó)GDP為18.23萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.9%，而美國(guó)2004年為11.6675萬(wàn)億美元，中國(guó)為1.93萬(wàn)億美元)(2)人均收入：是衡量一個(gè)國(guó)家顧客購(gòu)買能力最常用的指標(biāo)。(中國(guó)人均GDP為1700美元，排名全世界100位以后，占世界人均GDP的1/5)(3)消費(fèi)支出模式：恩格爾系數(shù)：隨著家庭收入的增加，食物支出的比重將逐漸下降，而用于住房、教育、健康、休閑、通訊等方面的支出比重增加。(4)儲(chǔ)蓄和信貸年份城鎮(zhèn)農(nóng)村系數(shù)%年份城鎮(zhèn)系數(shù)%農(nóng)村系數(shù)%系數(shù)%1989年54.554.82000年39.449.11990年54.258.82001年38.247.71991年53.857.62002年37.746.21992年5357.62003年37.145.61993年50.358.12004年37.747.21994年50.158.92005年36.745.51995年5058.62006年35.8431996年48.856.32007年36.343.11997年46.655.12008年37.943.71998年44.753.42009年36.5411999年42.152.62010年35.741.1

2011年36.340.4(四)國(guó)別經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、通貨膨脹：高通貨膨脹率將導(dǎo)致成本控制與定價(jià)上的困難，將影響跨國(guó)公司如何在市場(chǎng)間移動(dòng)資金與商品，將強(qiáng)化投資的不確定性2、國(guó)際收支一國(guó)出現(xiàn)國(guó)際收支危機(jī)時(shí)常用的調(diào)節(jié)政策(1)調(diào)整利率水平，鼓勵(lì)外國(guó)投資(2)緊縮信用，控制國(guó)內(nèi)通貨膨脹(3)加強(qiáng)市場(chǎng)干預(yù)，穩(wěn)定貨幣匯率(4)外匯資金開(kāi)源節(jié)流，擴(kuò)大貿(mào)易和非貿(mào)易外匯收入(5)加強(qiáng)外匯管制這些措施有利有弊，跨國(guó)公司必須注意鑒別和把握，認(rèn)真分析其結(jié)果(五)國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織1、主要經(jīng)濟(jì)組織類型的區(qū)別類型成員國(guó)之間的自由貿(mào)易共同對(duì)外關(guān)稅生產(chǎn)要素的自由流動(dòng)各種經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)超國(guó)家的權(quán)力機(jī)構(gòu)自由貿(mào)易區(qū)√

關(guān)稅同盟√√共同市場(chǎng)√√√經(jīng)濟(jì)同盟√√√√完全經(jīng)濟(jì)一體化√√√√√2、主要經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織(1)歐盟：截至2004年5月1日，成員國(guó)增至25個(gè)，總面積達(dá)389.3平方公里，列世界第七；總?cè)丝谶_(dá)4.549億，列世界第三；GDP達(dá)9.613萬(wàn)億歐元，列世界第一。(2)北美自由貿(mào)易區(qū)：94年正式成立，到04年有近4億人口，成員國(guó)有美國(guó)、加拿大、墨西哥。(3)亞太經(jīng)合組織：1989年11月由澳大利亞、美國(guó)、加拿大、日本、新西蘭、韓國(guó)和東盟宣布成立，宗旨是相互依存、共同受益，推動(dòng)亞太地區(qū)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)合作。截至2004年，已有21個(gè)成員國(guó)，總?cè)丝谶_(dá)25億，占世界總?cè)丝?5%；GDP總和超過(guò)19萬(wàn)億美元，占世界55%；貿(mào)易額占世界總量的47%以上。3、國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響(1)給國(guó)際營(yíng)銷帶來(lái)新的機(jī)會(huì)(2)增加了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度(如中國(guó)加入WTO)(3)給非成員國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷構(gòu)筑起了環(huán)境障礙。入2005年1月1日全球紡織品進(jìn)口配額限制被取消，歐盟從中國(guó)進(jìn)口的紡織品同比增長(zhǎng)了46.5%，服裝進(jìn)口增長(zhǎng)了3倍，而服裝價(jià)格隨之跌了40%。隨即歐盟于2005年4月6日公布“對(duì)出口歐盟的中國(guó)紡織品采取保障措施的行動(dòng)指南”。二、物質(zhì)環(huán)境1、自然條件(1)自然資源：往往是吸引外國(guó)企業(yè)前來(lái)投資建廠的原因(2)氣候、氣象：往往影響到人們的衣食住行及休閑娛樂(lè)，如是否需要空調(diào)汽車(3)地形：地形不好，運(yùn)輸困難，成本增加，設(shè)立分銷體系困難等。2、基礎(chǔ)設(shè)施：交通運(yùn)輸條件、能源供應(yīng)、通信設(shè)施、各種商業(yè)設(shè)施。3、城市化程度：2005年底，世界65億人口中32億居住在城市，預(yù)計(jì)到2030年會(huì)增加到50億，占總?cè)丝跀?shù)61%。城鄉(xiāng)在收入水平、生活方式、消費(fèi)觀念、購(gòu)買行為等方面都有很大不同。三、技術(shù)環(huán)境1、促進(jìn)消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化(1)逐步由傳統(tǒng)的以衣食為主的實(shí)物消費(fèi)轉(zhuǎn)向以高科技產(chǎn)品、信息技術(shù)產(chǎn)品和教育與文化為主；(2)消費(fèi)需求日益趨向個(gè)性化；(3)注重綠色消費(fèi)：倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)是選擇未被污染或有助公眾健康的綠色產(chǎn)品；消費(fèi)過(guò)程中的注重對(duì)垃圾的處理，不造成環(huán)境污染；引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚自然、追求健康。2、影響企業(yè)的產(chǎn)品策略：產(chǎn)品中的科技含量不斷提高和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)；3、影響企業(yè)的營(yíng)銷方式：如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響；4、影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式第二節(jié)國(guó)際營(yíng)銷政治與法律環(huán)境一、政治環(huán)境分析(一)目標(biāo)國(guó)政府在經(jīng)濟(jì)中的作用——參與者與規(guī)范著的雙重角色(二)目標(biāo)國(guó)的政治體制1、政治體制(1)代議制：政策、法規(guī)的透明度較高①共和國(guó)制議會(huì)制：共和國(guó)的議會(huì)是國(guó)家最高權(quán)力機(jī)關(guān)，政府由議會(huì)中占多數(shù)席位的政黨或政黨聯(lián)盟組成，并對(duì)議會(huì)負(fù)責(zé)，如意大利及北歐諸國(guó)總統(tǒng)制：共和目的最高行政權(quán)力握在由全國(guó)直接或間接選舉產(chǎn)生的總統(tǒng)手中，政府對(duì)總統(tǒng)負(fù)責(zé)，如美國(guó)②君主制：君主立憲制：以君主為國(guó)家元首，國(guó)家的最高權(quán)力名義上在君主手中，實(shí)際上由議會(huì)負(fù)責(zé)，如英國(guó)、荷蘭等君主專制制：以君主為國(guó)家元首，國(guó)家的最高權(quán)力實(shí)際上屬于君主，如沙特(2)集權(quán)制：政策、法規(guī)的透明度較差，如中國(guó)古代的秦朝，現(xiàn)在已幾乎不采用2、政黨制度(1)一黨制：如墨西哥(2)兩黨制：如美國(guó)的共和黨和民主黨、英國(guó)的保守黨和工黨(3)多黨制：如意大利，在二戰(zhàn)后40多年中更換了50多屆政府注：中國(guó)實(shí)行的政黨制度為中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的多黨合作和政治協(xié)商制度。(三)國(guó)標(biāo)國(guó)的政治穩(wěn)定性：不僅考慮現(xiàn)存的政策，還應(yīng)考慮政府政策的連續(xù)性問(wèn)題。如香港商人曾在伊朗德黑蘭興建一座跑馬場(chǎng)，正迎合了當(dāng)時(shí)的國(guó)王巴列為看跑馬的興趣。但當(dāng)跑馬場(chǎng)竣工時(shí)，巴列維政府被推翻，新政府禁止跑馬活動(dòng)，造成投資商極為慘重的損失。(四)目標(biāo)國(guó)的政治利益1、愛(ài)國(guó)主義和民族主義普遍存在于各國(guó)；2、所有的國(guó)家都希望維護(hù)其政治主權(quán)不受侵犯，而進(jìn)入本國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)公司都會(huì)被認(rèn)為在某種程度上威脅到本國(guó)主權(quán)；3、主權(quán)國(guó)家也十分關(guān)心其國(guó)際地位和聲望，會(huì)扶植民族產(chǎn)業(yè)。(五)目標(biāo)國(guó)的政治敏感性(針對(duì)產(chǎn)品的)P107

羅賓遜教授在其《國(guó)際企業(yè)政策》中，提出了一套方法來(lái)評(píng)估產(chǎn)品政策的政治敏感度:1、該產(chǎn)品的供應(yīng)是否須政治研商后方能作出決定(如石油、運(yùn)輸設(shè)備、公共設(shè)施、輪胎等)2、是否有其他產(chǎn)業(yè)依存于此—產(chǎn)品或以其當(dāng)作原料(例如水泥、鋼鐵、電力、機(jī)械工具等)；3、該產(chǎn)品是否具有社會(huì)與政治敏感性(例如醫(yī)藥品和食品)；4、該產(chǎn)品對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是否至為重要(例如農(nóng)業(yè)工具機(jī)、肥料、各種谷物及種子等)；5、該產(chǎn)品是否會(huì)影響到該國(guó)國(guó)防(如交通工具及電信設(shè)備等)6、該產(chǎn)品是否必須利用當(dāng)?shù)刭Y源、方可有效營(yíng)運(yùn)(如利用當(dāng)?shù)貏诹?、技術(shù)及原料的產(chǎn)品)；7、在最近的將來(lái)是否會(huì)有與該項(xiàng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)(如各種小型或投資額少的制造業(yè))；8、該產(chǎn)品是否與大眾傳媒有關(guān)<例如：印刷業(yè)、電視、收音機(jī)9、該產(chǎn)品是否用于服務(wù)業(yè)；10、該產(chǎn)品的使用或沒(méi)汁，是否基于若干法律上的要求；11、該產(chǎn)品對(duì)于使用者是：否具有潛在的危險(xiǎn)性；12、該產(chǎn)品的行銷是否會(huì)減少當(dāng)?shù)氐耐鈪R?上述問(wèn)題的肯定程度愈高，表示該產(chǎn)品愈具有政治敏感度，反之則表示政治敏感度低。(六)母國(guó)和國(guó)際層面的政治環(huán)境1、母國(guó)的政治環(huán)境對(duì)跨國(guó)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生影響：如來(lái)自南非和美國(guó)政府的政治壓力迫使200多家美國(guó)公司撤離了南非市場(chǎng)，日本的公司一度成為該市場(chǎng)上最主要的外國(guó)企業(yè)，但后來(lái)日本政府決定改變與南非的貿(mào)易伙伴關(guān)系，于是很多日本公司的分支機(jī)構(gòu)受到政府限制而逐步減少在南非的業(yè)務(wù)。2、國(guó)際層面的政治環(huán)境(1)首先要考察母國(guó)和目標(biāo)國(guó)的雙邊關(guān)系；(2)其次要考察目標(biāo)國(guó)與其他國(guó)家的關(guān)系，如目標(biāo)國(guó)是歐盟成員，就要考察其他國(guó)家的態(tài)度；(3)再次要考察目標(biāo)國(guó)在某些國(guó)際組織中的地位，如世貿(mào)組織在減少成員國(guó)貿(mào)易壁壘方面的規(guī)定。二、國(guó)際營(yíng)銷所涉及的政治風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于所在國(guó)的政治變革或政治變動(dòng)，導(dǎo)致國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中斷或不連續(xù)、蒙受損失的可能性(一)常見(jiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)1、沒(méi)收、征用和國(guó)有化

是東道國(guó)政府對(duì)外國(guó)投資企業(yè)采取的極端性干預(yù)措施，共同特征是東道國(guó)政府強(qiáng)迫外商交出其財(cái)產(chǎn)。三者的區(qū)別是：沒(méi)收：政府將外國(guó)投資無(wú)償?shù)厥諝w己有；征用：政府將外國(guó)投資收歸己有，但給予一定形式的補(bǔ)償，補(bǔ)償與被征用價(jià)值并不像等；國(guó)有化：相當(dāng)于外國(guó)投資被沒(méi)收或征用后由政府經(jīng)營(yíng)的情況，往往涉及一個(gè)行業(yè)而不只針對(duì)一家公司。2、本國(guó)化：利用各種較為隱蔽的手段，逐漸控制外來(lái)投資的過(guò)程，其最終目的與征用、國(guó)有化相同，只不過(guò)沒(méi)有那么突然。具體措施主要有：逐漸縮小外國(guó)企業(yè)在本國(guó)某行業(yè)的所有權(quán)比例；要求本國(guó)人擔(dān)任企業(yè)的高級(jí)職務(wù)；規(guī)定更多的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售或大部分原材料由國(guó)內(nèi)提供；要求出口產(chǎn)品中一定的國(guó)產(chǎn)比例。3、外匯管制：4、貿(mào)易壁壘：如進(jìn)口配額、自動(dòng)出口配額、進(jìn)口許可證、歧視性政府采購(gòu)、綠色壁壘等。5、價(jià)格管制：東道國(guó)政府對(duì)一些與公眾利益密切相關(guān)的必需品、重要物資等實(shí)行價(jià)格管制，入2005年2月，中國(guó)政府宣布對(duì)24種抗生素藥品降低零售價(jià)限額，降幅達(dá)30%~40%。6、稅收管制：如東道國(guó)利用增稅來(lái)降低外國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)；提前結(jié)束減免稅期等，最常用的是通過(guò)歧視性稅收政策來(lái)進(jìn)行。7、雇工問(wèn)題：(二)政治風(fēng)險(xiǎn)的防范1、投資前的政治風(fēng)險(xiǎn)防范(1)風(fēng)險(xiǎn)回避(2)辦理保險(xiǎn)(3)談判安排2、投資中的政治風(fēng)險(xiǎn)防范(1)成為東道國(guó)的好居民建立并發(fā)展同東道國(guó)政府的良好關(guān)系；協(xié)調(diào)好與東道國(guó)兩者之間的利益關(guān)系；努力做一個(gè)“好公民”；樹(shù)立良好的企業(yè)形象(2)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)策略在生產(chǎn)策略上要控制原材料與零配件的供應(yīng)；控制專利與技術(shù)訣竅在營(yíng)銷策略上要控制市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與銷售渠道在融資策略上要爭(zhēng)取在東道國(guó)融資和擴(kuò)大投資基準(zhǔn)(3)有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗⒑腺Y企業(yè)或是企業(yè)部分當(dāng)?shù)鼗?、?guó)際營(yíng)銷的法律環(huán)境(一)世界各國(guó)的法律制度大陸法系：源于羅馬法系，形成于西歐，法國(guó)、德國(guó)及許多歐洲國(guó)家、南美各國(guó)、日本、土耳其、非洲一部分國(guó)家均屬大陸法系。大陸法系強(qiáng)調(diào)成文法的作用，制定出針對(duì)所有可能發(fā)生的法律問(wèn)題的法律條文，用以適應(yīng)各種不同的是適合情況。英美法系：也稱為普通法系，以英國(guó)和美國(guó)為代表，加拿大、新西蘭、愛(ài)爾蘭、印度、新加坡和馬來(lái)西亞采用。英美法系強(qiáng)調(diào)先例原則，重視習(xí)慣和案例。(二)東道國(guó)法律對(duì)營(yíng)銷的影響1、對(duì)產(chǎn)品策略的影響：世界各國(guó)對(duì)產(chǎn)品的純度、安全性、包裝及標(biāo)簽、保修單、品牌名稱及商標(biāo)都有詳細(xì)的法律規(guī)定。如美國(guó)禁止用甘草、稻草作為包裝的填充材料；歐盟對(duì)紡織品等進(jìn)口產(chǎn)品要求加貼生態(tài)標(biāo)簽等2、對(duì)定價(jià)策略的影響：價(jià)格管制、邊際利潤(rùn)的設(shè)定、稅法的影響等。如比利時(shí)政府對(duì)藥品除了規(guī)定最高價(jià)格外，還規(guī)定批發(fā)商和零售商的毛利率分別為12.5%和30%。3、對(duì)分銷策略的影響：如在法國(guó)政府禁止采用上門推銷的方式，而在美國(guó)和日本，上門推銷是一種常用方式。4、對(duì)促銷策略的影響：(1)對(duì)廣告信息及真實(shí)性的管制，如德國(guó)禁止使用對(duì)比性廣告和更好、最好這類廣告詞；在阿根廷藥品廣告必須事先通過(guò)公共衛(wèi)生部門批準(zhǔn)；(2)限制為某類產(chǎn)品做廣告，如瑞士禁止酒類和煙草做廣告，法國(guó)和英國(guó)禁止酒類和煙草做電視廣告，而芬蘭禁止在電視或報(bào)紙上作減肥、酒類等廣告；(3)對(duì)廣告媒體進(jìn)行限制，對(duì)廣告時(shí)間有嚴(yán)格規(guī)定；(4)在促銷技巧方面的規(guī)定，如法國(guó)、奧地利禁止運(yùn)用減價(jià)、現(xiàn)金折扣和贈(zèng)送商品等促銷手段。(三)國(guó)際商務(wù)經(jīng)濟(jì)糾紛的解決1、爭(zhēng)端裁定的法律依據(jù)(1)以合同規(guī)定的裁決方法為準(zhǔn)；(2)以合同簽訂地的法律為準(zhǔn)；(3)以合同履行所在地的法律為準(zhǔn)。2、爭(zhēng)端的解決方式(1)協(xié)商(2)調(diào)解(3)仲裁(4)訴訟注：仲裁和訴訟的區(qū)別：是否自愿、機(jī)構(gòu)性質(zhì)、是否公開(kāi)、是否終局、費(fèi)用(仲裁：爭(zhēng)議價(jià)值0.1%~1%，訴訟：訴訟標(biāo)的1%~10%、審理費(fèi)）第三節(jié)國(guó)際營(yíng)銷社會(huì)文化環(huán)境一、文化的含義一定社會(huì)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)獲得的、用以指導(dǎo)消費(fèi)者行為的信念、價(jià)值觀、習(xí)慣、規(guī)范、風(fēng)俗的總和。不同社會(huì)階層的文化是不同的；人類的相互作用產(chǎn)生了價(jià)值觀并規(guī)定了每種文化所能接受的行為；只要一種價(jià)值觀或信念符合社會(huì)的需要，他們就始終是文化的一部分；跨文化營(yíng)銷的重要性(如顏色、語(yǔ)言、行為、圖形、文化內(nèi)涵)1、有關(guān)社會(huì)成員關(guān)系的價(jià)值觀(1)自己與他人：強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益和自我滿足——消費(fèi)的多樣化和個(gè)性化，把產(chǎn)品、服務(wù)和品牌作為自我表現(xiàn)的一種手段；(2)個(gè)人與集體：如日本與美國(guó)(3)成人與孩子：我國(guó)的孩童地位高(4)青老年：如朝鮮——重老美國(guó)——重幼(5)男人與女人：(6)競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作：如我國(guó)禁止廣告比較，而美國(guó)則允許(7)浪漫主義：如大多國(guó)家欣賞浪漫，而在泰國(guó)、印度等國(guó)則不能采用浪漫主題的廣告。2、有關(guān)環(huán)境的價(jià)值觀(1)個(gè)人成就與出身關(guān)系：一個(gè)強(qiáng)調(diào)出身的社會(huì)文化，人們更加偏愛(ài)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、品牌聲譽(yù)良好的產(chǎn)品，如中國(guó)、日本等；(2)傳統(tǒng)與變革：重視傳統(tǒng)的文化，新產(chǎn)品往往會(huì)受到抵制；(3)風(fēng)險(xiǎn)與安全：(4)樂(lè)觀與悲觀：樂(lè)觀的社會(huì)文化，在遇到不滿時(shí)，往往會(huì)提出正式的抱怨；也會(huì)更容易接受新產(chǎn)品(5)清潔：(6)自然：“綠色市場(chǎng)”3、有關(guān)自我的價(jià)值觀(1)動(dòng)與靜：(2)物質(zhì)與非物質(zhì)：強(qiáng)調(diào)物質(zhì)的文化，廣告訴求應(yīng)放在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能方面；而非物質(zhì)……(3)工作與休閑：(4)現(xiàn)在與未來(lái)：(如中國(guó)與美國(guó)在購(gòu)房問(wèn)題上)(5)欲望與節(jié)制：(6)幽默與嚴(yán)肅：二、文化在國(guó)際營(yíng)銷中的影響1、物質(zhì)文化物質(zhì)文化影響著社會(huì)需求水平物質(zhì)文化水平的高低直接影響國(guó)際營(yíng)銷的方式、規(guī)模

物質(zhì)文化決定人們的生活方式2、語(yǔ)言文字(1)研究目標(biāo)市場(chǎng)上語(yǔ)種的構(gòu)成及特點(diǎn)：如加拿大使用英法兩種語(yǔ)言；瑞士用法德意三種語(yǔ)言；新加坡要求用英、漢、馬來(lái)三種語(yǔ)言；(2)研究語(yǔ)言使用習(xí)慣、語(yǔ)言歧義和語(yǔ)言禁忌等。如日本在回答提出的問(wèn)題時(shí)說(shuō)“是”；再如日本蠟筆公司委托一法國(guó)企業(yè)在法國(guó)作市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果蠟筆(crayon)在法語(yǔ)中是“色筆”，該公司以色筆作為調(diào)查目標(biāo)；再如美國(guó)通用將一款“雪佛蘭-諾瓦”(ChevroletNova)銷售到西班牙，結(jié)果經(jīng)銷商不愿銷售，因?yàn)閚ova在西班牙語(yǔ)中是“走不動(dòng)”的意思。3、審美觀(1)數(shù)字：如中國(guó)人喜歡6、8等；西方基督教人忌諱13，因?yàn)檫_(dá)芬奇《最后的晚餐》中，叛徒猶大是第13個(gè)人；日本、臺(tái)灣忌諱4等。(2)顏色：如中、日喜歡紅色，而歐美紅色代表嫉妒、暴虐；黃色在泰國(guó)代表王室、僧侶，但在埃及和埃塞俄比亞卻代表死亡，信奉基督教的國(guó)家，黃色被視為下流；中國(guó)人辦喪事用白布、白紙，而西方白色代表純潔；再如法國(guó)咖啡店老板對(duì)顏色的應(yīng)用。(3)圖案：如仙鶴在我國(guó)代表美麗，而在英國(guó)被視為丑陋；大象在泰國(guó)是吉祥物，而在英國(guó)被視為蠢笨；羅馬里亞喜歡三角形和環(huán)形，而德國(guó)人喜歡方形；中國(guó)人喜愛(ài)松竹菊妹，但意大利忌用菊花，日本忌荷花，法國(guó)人忌核桃；日本人喜愛(ài)鴨子、烏龜，但不喜歡狐貍；豬形(含熊貓)的圖案不宜出現(xiàn)在對(duì)阿拉伯國(guó)家輸出的商品上。(4)音樂(lè)：4、教育水平：如在日本99%的人識(shí)字，而在撒哈拉以南非洲的落后國(guó)家如盧旺達(dá)，成人的識(shí)字率不到10%。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)的教育水平主要原因是：人們的教育水平直接影響人們的消費(fèi)水平與消費(fèi)觀念；教育水平是在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的重要制約因素，從而影響企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略。如歐洲一跨國(guó)公司在非洲的幾個(gè)國(guó)家銷售其嬰兒食品，該公司就在食品標(biāo)簽上使用了一個(gè)嬰兒圖像作為標(biāo)記，很快打入市場(chǎng)；而在另一個(gè)國(guó)家，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐牧?xí)慣是產(chǎn)品標(biāo)簽上標(biāo)注的是什么，就表示包裝里裝的是什么，使當(dāng)?shù)厝丝吹竭@個(gè)標(biāo)記后產(chǎn)生了誤解。5、宗教亞文化宗教是一種重要的文化現(xiàn)象和社會(huì)意識(shí)形態(tài)。它相信在現(xiàn)實(shí)世界以外還存在著超自然、超人的神秘境界和力量主宰著自然和社會(huì)，因而對(duì)之敬畏和崇拜。它是一種極其復(fù)雜的文化現(xiàn)象。宗教信仰能影響人們的價(jià)值觀和消費(fèi)行為?，F(xiàn)在，基督教、伊斯蘭教和佛教被稱為世界三大宗教。此外還有民族宗教和自然宗教。（1）基督教?；浇讨饕秩笈上担禾熘鹘?或稱羅馬公教)、新教(或稱耶穌教)和東正教?；浇痰墓?jié)日主要有圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣靈降臨節(jié)等。在基督教員后的晚餐是一項(xiàng)重要儀式，天主教稱為圣體圣事。據(jù)《圣經(jīng)》(新約)載，耶穌與其門徒進(jìn)最后晚餐時(shí)，面對(duì)著餅和酒進(jìn)行祈禱，供給他們食物，并稱其為自己的身體和血，是為眾人免罪而舍棄和流出的。后世門徒舉行此儀式以作紀(jì)念，所用物品大都使用葡萄酒或葡萄汁進(jìn)行祈禱?；浇掏竭€有星期五不吃肉的習(xí)俗，那是因耶既是星期五被釘死在十字架上，羅馬天主教徒以不吃肉來(lái)紀(jì)念耶穌的苦難。但該日教徒卻可以吃魚(yú)，這使得捕魚(yú)業(yè)得到發(fā)展。沿海地區(qū)往往把捕獲的魚(yú)，用鹽制成咸魚(yú)以運(yùn)往內(nèi)地，于是魚(yú)便成為貿(mào)易的重要物資。另外，朝拜圣地是各教派教徒的重要活動(dòng)，而且很多游客也慕名前往這些圣地去旅游。基督教將耶路撒冷作為圣地，羅馬和魯爾德斯是羅馬天主教的圣地。教徒朝拜圣地，一方而可以瞻仰許多圣跡，另一方也可以祈福、贖罪。如魯爾德斯(有一萬(wàn)多人口的小鎮(zhèn))每年吸引幾百萬(wàn)的游客，原因是人們認(rèn)為圣母瑪麗亞在該地一個(gè)洞穴中出現(xiàn)過(guò)，許多人到這里來(lái)是想尋求神奇的療效。大量人流涌來(lái)，使得該鎮(zhèn)的旅館數(shù)量在法國(guó)僅次于巴黎。（2）佛教。信仰佛教的人在世界三大宗教中人數(shù)較少，只有2.5億人，分布在東亞與東南亞地區(qū)。該教分為大乘佛教、小乘佛教和藏傳佛教。大乘佛教流行于中國(guó)、蒙古、朝鮮、日本、越南等國(guó)家；小乘佛教流行于斯里蘭卡、緬甸、泰國(guó)、柬埔寨、老撾等國(guó)家；藏傳佛教流行于我國(guó)西藏、青海和內(nèi)蒙古地區(qū)，也稱喇嘛教。佛教的節(jié)日有佛誕節(jié)(夏歷四月初八)、佛成道日(夏歷十二月初八)等。在節(jié)日時(shí)，教內(nèi)有相應(yīng)的紀(jì)念方式。佛教在禁食方面有嚴(yán)格規(guī)定，其僧人反對(duì)殺生，不僅不吃一切肉(如豬、牛、羊肉)和魚(yú)，禽蛋也不吃。他們主張素食，把殺生當(dāng)做罪惡，“不殺生”是其“十善之一”。佛教和喇嘛教的朝覲地是各地寺廟，教徒為表信仰或還愿而去寺廟進(jìn)香。朝統(tǒng)中不僅一路上完全步行，堅(jiān)持素食，甚至一步一磕頭。到達(dá)寺廟后，除朝拜外，還供奉大量錢財(cái)。因此，各地的寺廟不僅在宗教節(jié)日期間有大量香客朝覲，甚至終年不斷，這已成為寺廟重要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。（3）伊斯蘭教。伊斯蘭教主要傳播于亞洲、非洲，以西亞、北非、西非、中亞、南亞次大陸和東南亞最為盛行。截止到2009年底，世界人口約68億人口中，穆斯林總?cè)藬?shù)是15.7億，分布在204個(gè)國(guó)家和地區(qū)，占全世界的23%。伊斯蘭教的復(fù)興人為穆罕默德，在610年，為了統(tǒng)一內(nèi)亂的阿拉伯半島，他建立了伊斯蘭教，之后又建立了穆斯林軍隊(duì)打下了周邊國(guó)家，成為地跨歐、非、亞的大帝國(guó)，與之前的古羅馬帝國(guó)相似，但是由于是以武力打下的，在10世紀(jì)之后就衰竭了。它自創(chuàng)興到21世紀(jì)初已有1400多年的歷史，它作為一種宗教信仰、意識(shí)形態(tài)和一種文化體系，傳入世界各地后，與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化相互影響和融合，在不同的歷史條件下，對(duì)許多國(guó)家和民族的社會(huì)發(fā)展、政治結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)形態(tài)、文化風(fēng)尚、倫理道德、生活方式等都發(fā)生了不同程度的影響。在亞非50多個(gè)伊斯蘭國(guó)家中，穆斯林占全國(guó)總?cè)丝诘拇蠖鄶?shù)。在30多個(gè)國(guó)家中，伊斯蘭教被定為國(guó)教。盡管穆斯林們分布于世界各地，國(guó)籍，民族、膚色和語(yǔ)言各不相同，卻共同恪守著那古老而純潔的教義，即宇宙間只有一個(gè)主宰——“安拉”，并且依照各自的理解，遵循著《古蘭經(jīng)》的教義。在當(dāng)代，伊斯蘭國(guó)家和穆斯林人民在國(guó)際政治生活中發(fā)揮著愈益重要的作用。（4）民族宗教和自然宗教在民族宗教中，重要的有伊斯蘭教、印度教、猶太教、神道教、道教、錫克教和著那教等。各教派也有自己的發(fā)展歷史和教義、節(jié)日、飲食、朝兜的圣地和儀式。如猶太教也禁食豬肉。印度教的瓦臘納亞，猶太教的哭墻等分別是這些教派的朝陽(yáng)圣地。自然宗教是人類文明史以前的宗教形態(tài)，大體分為自然祟拜、動(dòng)植物崇拜、鬼魂祟拜、祖先崇拜、囚房祟拜、靈物崇拜和偶像崇拜。這些宗教的分布都與文化不發(fā)達(dá)的民族的所在地相聯(lián)系，所以多集中在非洲的內(nèi)陸、亞馬孫河流域、新幾內(nèi)亞山區(qū)、北極寒冷地帶以及一些國(guó)家的邊遠(yuǎn)地區(qū)。6、民族亞文化（1）美國(guó)人的文化特征及其消費(fèi)行為美國(guó)是由多民族形成的一個(gè)具有多樣性文化的國(guó)家。這個(gè)國(guó)家的居民大多數(shù)由移民組成，包括了100多個(gè)民族成分，其中歐洲白種人移民占78％，非洲黑人占11．6％。最初到達(dá)美國(guó)的有西班牙人、荷蘭人、法國(guó)人和英國(guó)人，其次是來(lái)自德國(guó)、瑞士和瑞典的移民，還有被大量販運(yùn)過(guò)去的黑人奴隸。美國(guó)獨(dú)立后，還有拉丁美洲人和亞洲人移居美國(guó)。數(shù)百年間，美國(guó)共吸收移民達(dá)5000萬(wàn)人以上。盡管美國(guó)人保留著自己的民族文化與風(fēng)俗習(xí)慣，但由于兩百多年的共同歷史，使得他們擁有了一些相互認(rèn)同的共同文化，但這種文化因其歷史較短，被人認(rèn)為缺乏“歷史的底蘊(yùn)”。美國(guó)文化有兩大特點(diǎn)：祟拜英雄和物質(zhì)主義。崇拜英雄是由于美國(guó)人的祖先是請(qǐng)教徒，由于他們禁欲、簡(jiǎn)樸又艱苦奮斗，把早期美洲的荒山野嶺變成多產(chǎn)良田，井修路、蓋房，改善了環(huán)境。因此，美國(guó)人崇拜那種靠自己努力奮斗的“英雄”，而不是靠家庭身份、地位而無(wú)償?shù)玫截?cái)富的人。“美國(guó)夢(mèng)”表明了大多數(shù)美國(guó)人對(duì)成功的看法，他們認(rèn)為：每個(gè)人應(yīng)該依靠自己的品格和魅力以及不懈的努力獲得成功，贏得威望。“皮奴總統(tǒng)”林肯就是實(shí)現(xiàn)“美國(guó)夢(mèng)”的典型。物質(zhì)主義表明美國(guó)人重視生活質(zhì)量。他們認(rèn)為過(guò)物質(zhì)豐富、舒適的生活是人的一種權(quán)利。他們?cè)诳赡艿那闆r下，會(huì)盡可能地吃干凈、有營(yíng)養(yǎng)的食物；自己操縱交通工具；喜歡購(gòu)物，并將其看成是獲得快樂(lè)、自我價(jià)值或者社會(huì)認(rèn)同的重要手段?！拔镔|(zhì)主義”、“實(shí)用主義”決定了美國(guó)人的行為模式，他們?yōu)榱诉_(dá)到目的，會(huì)不惜一切代價(jià)。另外，美國(guó)的文化決定了美國(guó)人的性格特點(diǎn)，他們具有舉世公認(rèn)的開(kāi)拓冒險(xiǎn)精神、自己動(dòng)手的行為方式、注重成功的價(jià)值觀、熱情開(kāi)朗、精力充沛和家庭內(nèi)部民主平等的特點(diǎn)。例如，美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)、攀巖、森林尋覓、太空探險(xiǎn)等活動(dòng)。在美國(guó)的家庭中，上、下兩代人之間幾乎沒(méi)有代溝，他們的子女可以直呼父母的名字，在做出家庭決策時(shí)，子女和父母有共同的發(fā)言權(quán)。（2）英國(guó)人的文化特征及其消費(fèi)行為英國(guó)文化歷史悠久、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，具有濃厚的宗教色彩，充滿著自由和自律的精神。英國(guó)人現(xiàn)世功利、利義并重的處世哲學(xué)與理財(cái)觀念也是其文化的重要元素，另外，英國(guó)人重視公平競(jìng)爭(zhēng)與均衡和諧的人際關(guān)系。英國(guó)人自由和自律的文化精神在世界文化中是極具閃光點(diǎn)的。這有許多表現(xiàn)，如與陌生人不輕易搭話，即使熟人之間也是呈“談天”不“談心”?！坝?guó)人的家就是他的堡壘”，他們希望有個(gè)人空間，不愿受別人干擾，因此，英國(guó)人心目中理想的居所不在繁華熱鬧的都市，只要他們經(jīng)濟(jì)能承受，便希望到郊區(qū)購(gòu)買獨(dú)立或半獨(dú)立的小樓居住。英國(guó)人有極強(qiáng)的自控能力，認(rèn)為遵守法律是權(quán)利，而不是被迫的義務(wù)。這在日常生活中人們一律排隊(duì)上車、購(gòu)物(無(wú)人管理秩序)就可見(jiàn)一斑了。即使在二戰(zhàn)納粹飛機(jī)狂轟濫炸倫敦，居民進(jìn)入防空洞時(shí)仍然照例排隊(duì)進(jìn)入、并然有序，充分顯示了英國(guó)人的自律精神。英國(guó)人強(qiáng)調(diào)公平競(jìng)爭(zhēng)，喜愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)。他們?cè)隗w育運(yùn)動(dòng)中強(qiáng)調(diào)“不要打倒下去的人”的寬容精神。他們迷戀體育，無(wú)論自己是否在賽場(chǎng)上，都熱心于各類體育比賽。除了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，還有許多人在節(jié)假日本想海灘度假休閑，與家人一起享受天倫之樂(lè)。這與他們強(qiáng)調(diào)在緊張工作于舒適、閑暇之間找到平衡點(diǎn)是分不開(kāi)的。（3）德國(guó)人的文化特征及其消費(fèi)行為德國(guó)哲學(xué)家尼采說(shuō)：“德意志人的靈魂首先是多重的、多源頭的、混合重疊的，而不是實(shí)實(shí)在在建立起來(lái)的；這是由于他的起源……，德意志民族是多個(gè)部族的最特殊的混合……”正如尼采所說(shuō)的，德國(guó)(日耳曼民族)文化具有多元性，沒(méi)有歷史悠久的首都，被稱為沒(méi)有文化中心的國(guó)家。由于其地理位置處于歐洲中部，使其具省極不穩(wěn)定的特性．極易引發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，尤其在古代。這使得德國(guó)人心中總有一種不安全感。近代的兩次世界大戰(zhàn)更促使德國(guó)人的這種不安全、不確定感心理的增強(qiáng)。這些就是德國(guó)人深層文化意識(shí)的顯著特征之一，其主要表現(xiàn)為：個(gè)人主義趨向、未來(lái)時(shí)間取向、敏感的隱私權(quán)、強(qiáng)烈的變動(dòng)意識(shí)以及順從和秩序意識(shí)等。德國(guó)人以個(gè)人為中心，不是“自私”，而是強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)利和自由，既保護(hù)個(gè)人權(quán)利，又不損害他人相應(yīng)的權(quán)利和自由。他們?cè)诰S護(hù)人際關(guān)系時(shí)，不采取謙虛自貶或關(guān)心他人私事的方式。而盡量不干擾他人的私生活，即便親人之間也互有個(gè)人空間。這種思想導(dǎo)致他們對(duì)個(gè)人隱私權(quán)的重視，任何被外國(guó)人看來(lái)是關(guān)心的探尋或不經(jīng)意的“侵犯”都會(huì)披他們認(rèn)為是不禮貌的。德國(guó)人在工作時(shí)勤奮、敬業(yè)、忠于職守。他們強(qiáng)調(diào)“是為了工作”，這與法國(guó)人“工作是為了生活”正相反。從二戰(zhàn)后滿目瘡痍、一片廢墟的德國(guó)奇跡般地進(jìn)人世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，并與昔日的戰(zhàn)勝國(guó)比肩而立的事實(shí)就可以看出德意志民族的勤勞。德國(guó)人勤勞節(jié)儉，不貪圖物質(zhì)享受，講求精神和完整嚴(yán)謹(jǐn)、盡善盡美。德國(guó)工業(yè)標(biāo)淮在許多方面超過(guò)了國(guó)際標(biāo)淮肋。他們對(duì)自己要求嚴(yán)格，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的規(guī)格也自然要求很嚴(yán)。另外，德國(guó)人在日常生活中嚴(yán)謹(jǐn)、自律，就連廢物回收也要分五大類，回收站設(shè)置在大街小巷，可謂盡善盡美了。（4）日本人的文化特征及其消費(fèi)行為第二次世界大戰(zhàn)，使得日本(大和民族)成為世界矚目的對(duì)象。戰(zhàn)敗給日本帶來(lái)了重大創(chuàng)傷，但戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和發(fā)展速度之快令世人對(duì)日本刮目相看。20世紀(jì)60年代日本實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)起飛，70年代中期日本在許多方面趕上西方國(guó)家，進(jìn)入80年代，日本已經(jīng)作為一個(gè)超級(jí)經(jīng)濟(jì)大國(guó)出現(xiàn)在國(guó)際舞臺(tái)上，大有取代美國(guó)、西歐之勢(shì)。日本“經(jīng)濟(jì)巨人”的背后，隱含了其特殊的文化因素，這種文化塑造了當(dāng)今的日本人。美國(guó)當(dāng)代著名的文化人類學(xué)家本尼迪克特在《菊花與刀》中寫(xiě)道：“日本人既好斗又和善，既尚武又愛(ài)美，既蠻橫又文雅，既刻板又富有適應(yīng)性，既順從又不甘于任人擺布，既忠誠(chéng)不貳又會(huì)背信棄義，既勇敢又膽怯，既保守又善于接受新事物，而且這一切相互矛盾的氣質(zhì)都是在最高程度上表現(xiàn)出來(lái)。”日本文化有三大特點(diǎn)：等級(jí)制度、民族主義、恩情債倫理觀。等級(jí)制度是日本文化的基礎(chǔ)，歷史上，日本除皇族和宮廷貴族外，依次有四個(gè)等級(jí)，即武士、農(nóng)民、工人、商人。再往下是賤民，其人數(shù)最多，從事被禁忌的職業(yè)。一個(gè)人能穿什么衣服、買什么食物，居住什么房屋等都根據(jù)世襲的身份而定。在經(jīng)濟(jì)、亨治、社會(huì)交往等各個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)人都必須按自己的身份處世為人，不能越軌。這就是日本人的“各守本分”。在20世紀(jì)50年代以后，日本社會(huì)發(fā)生了大的變化，原來(lái)的等級(jí)觀念淡化了，但那種觀點(diǎn)和習(xí)慣，在日本文化中仍然根深蒂固。日本人對(duì)人際關(guān)系以及人與國(guó)家的關(guān)系所抱的整體觀念，仍建立在對(duì)等級(jí)制度的信賴之上。日本的民族主義貫穿日本歷史始終。日本是一個(gè)孤島型國(guó)家，大海將它與亞洲大陸國(guó)家隔絕開(kāi)采，使它感到自己處于周圍強(qiáng)大的世界帝國(guó)的壓力之下，自卑情緒發(fā)展為民族主義。無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，日本資本主義都是民族主義、家族氏的。個(gè)人主義和自由主義在企業(yè)領(lǐng)域乃至整個(gè)社會(huì)上是沒(méi)有市場(chǎng)的。民族主義是大和民族的民族精神的重要組成部分。日本人的“恩情債”倫理觀維持了其人身依附或統(tǒng)治服從的社會(huì)組合關(guān)系。在日本，人的奮發(fā)向上、積極進(jìn)取精神，或者是為天皇、父母、師傅等竭盡全力去報(bào)答的行為，都源自這種“恩情債”?！叭毡救擞X(jué)得當(dāng)一個(gè)人為自己生于這個(gè)國(guó)家并得以如此生一切都是某人施與的恩惠?！眻?bào)恩成為日本人重要的道德義務(wù)?！岸髑閭睂?duì)日本人來(lái)說(shuō)，是非常沉重的負(fù)擔(dān)。因此日本人不喜歡隨隨便便受人之“恩”而背上人情債。受人之“恩”必須以一定的方式予以償還，這樣才能達(dá)到心理上的平衡。在陌生人之間，日本人最忌諱無(wú)緣無(wú)故的“施恩”。這是日本人恩情債倫理觀的又一個(gè)側(cè)面，它滲透到日本的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各種領(lǐng)域，影響了人們的行為方式和生活方式。施恩與報(bào)思的故事、格言、繪畫(huà)、歌曲等，在日本呈現(xiàn)為一種特殊的顯形文化，起到了教化民眾的作用。在企業(yè)中，這種觀念的發(fā)展和運(yùn)用，調(diào)節(jié)了工人與企業(yè)主之間的關(guān)系。日本企業(yè)用儒家思想來(lái)管理，強(qiáng)調(diào)愛(ài)國(guó)主義與集體主義，而把個(gè)人主義和自由主義看做是企業(yè)發(fā)展的“障礙”。將“企業(yè)興國(guó)”作為目標(biāo)追求。對(duì)員工強(qiáng)調(diào)“忠于公司的精神”。在大企業(yè)中，公司通過(guò)“資歷工資制”來(lái)購(gòu)買“忠誠(chéng)”，雇員以終身忠誠(chéng)地為公司工作作為回報(bào)。日本公司大都是家族式的，雇員間很少爭(zhēng)吵，一種強(qiáng)烈的“家長(zhǎng)式的”、“家族的”、“同事的”氣氛彌漫于公司之中。一些大企業(yè)擁有自己的學(xué)校，不僅在企業(yè)內(nèi)部提供技術(shù)訓(xùn)練，還擴(kuò)展到性格訓(xùn)練、文化教育等方面，一些企業(yè)內(nèi)部建立起文學(xué)俱樂(lè)部、體育運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部、茶道和插花俱樂(lè)部等其他類似的設(shè)施。這樣，日本人的一部分業(yè)余消費(fèi)生活也在其效忠的公司里度過(guò)。7、種族亞文化種族，也稱作人種，它是以人的體質(zhì)、形態(tài)上的某些共同遺傳特征，如膚色、眼色、發(fā)色、發(fā)形、身長(zhǎng)、面型、頭型、鼻型、血型等為劃分標(biāo)志，屬于體質(zhì)人類學(xué)和生物學(xué)范疇。它是在人類歷史的早期形成的。不同種族的人由于各自生存環(huán)境的巨大差異形成了獨(dú)特的文化傳統(tǒng)、文化風(fēng)格和態(tài)度，進(jìn)而表現(xiàn)出不同的需求、愛(ài)好和消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)美國(guó)科學(xué)家卡恩的劃分，全世界的人類有九大地理人種，分別為：亞洲地理人種(又稱蒙古地理人種)、歐洲地理人種(又稱高加索人種)、非洲地理人種(又稱尼格羅人種)、美洲印第安人種、印度地理人種、澳大利亞人種、美拉尼西亞地理人種、密克羅尼西亞地理人種、波里尼西亞地理人種。這些種族由于歷史遷移等原因而各自分布在不同國(guó)家，既受當(dāng)?shù)匚幕挠绊?，又保留了自己種族文化的傳統(tǒng)，因此其文化群是多元化的，要有效地接近這些消費(fèi)者是很困難的。營(yíng)銷人員只能針對(duì)其銷售范圍內(nèi)的各種族人進(jìn)行特定的收入、社會(huì)地位和人口組成等因素的研究。例如，在美國(guó)有部分亞裔商人，他們大多來(lái)自于日本、中國(guó)、東南亞和太平洋島國(guó)。一家MCI公司，為了制作針對(duì)中國(guó)香港特別行政區(qū)和臺(tái)灣移民的具有感染力的廣告，不得不額外雇傭了一些說(shuō)中文的職員。由于社區(qū)中有用亞裔母語(yǔ)出版的雜志、報(bào)紙、廣播等特種媒體，所以可以實(shí)施有針對(duì)性的市場(chǎng)戰(zhàn)略。8、非語(yǔ)言溝通的文化因素（1）時(shí)間與空間對(duì)時(shí)間的觀念上可能存在一定差異美國(guó)——時(shí)間是可以計(jì)劃、浪費(fèi)和損失的。表現(xiàn)在行為上喜歡直截了當(dāng)，主張迅速達(dá)成交易；拉丁美洲——時(shí)間是難以計(jì)劃的，遲到是經(jīng)常的事在營(yíng)銷方面：如麥當(dāng)勞能在美國(guó)、中國(guó)取得成功，而在拉美市場(chǎng)舉步維艱對(duì)空間的差異：美國(guó)人、日本人、法國(guó)人（2）象征通過(guò)產(chǎn)品名稱或品牌設(shè)計(jì)來(lái)使產(chǎn)品具有象征意義：如紅豆——相思步步高、旭日升等。顏色和服裝等具有象征價(jià)值：營(yíng)銷意義：一家高爾夫球制造商在逃人日本市場(chǎng)的最初努力中遭到了失敗，其錯(cuò)誤只在于使用了4個(gè)一組的包裝，而“4”在日本是死亡的象征。當(dāng)百事可樂(lè)把制冷機(jī)和銷售設(shè)備的顏色從深藍(lán)色改為淡藍(lán)色時(shí)，失去了在東南亞居于領(lǐng)導(dǎo)地位的市場(chǎng)份額，可口可樂(lè)得以取而代之，因?yàn)樵跂|南亞，淡藍(lán)色是與死亡和哀傷聯(lián)系在一起的。一家生產(chǎn)飲用水的企業(yè)在馬來(lái)西亞損失慘重，就只因?yàn)樵摴臼褂镁G色作為主色，而綠色在馬來(lái)西亞是當(dāng)叢林和疾病聯(lián)系在一起的。（3）契約與友誼

就契約而言，人們對(duì)何時(shí)才算達(dá)成協(xié)議的理解就不一樣。在俄羅斯人和希臘人看來(lái)，契約的簽訂僅僅是嚴(yán)肅談判開(kāi)始的標(biāo)志，而且談判將一直持續(xù)到整個(gè)項(xiàng)目的完成。中國(guó)人和美國(guó)人則一般地把契約的簽訂看作是談判的結(jié)束。在契約簽字上，中國(guó)人認(rèn)為舉行隆重的契約簽字儀式是一種重視，而阿拉伯人可能認(rèn)為要求在契約上簽字是對(duì)自己的侮辱。他們認(rèn)為，口頭協(xié)議已具有了足夠的約束力。在契約生效程序和手續(xù)上，有的國(guó)家實(shí)行簽字即刻生效，我國(guó)則既要簽字，又要蓋章，有的合同則須經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門鑒證或公證或備案威特殊審批后方才生效。在談判的內(nèi)容上，在一些國(guó)家，有些內(nèi)容是由法律或習(xí)慣規(guī)范的，所以并不需要專門進(jìn)行協(xié)商、談判。如中國(guó)的出租車價(jià)格，對(duì)所有的乘客部是一視同仁的，并由物價(jià)部門統(tǒng)一公布。因此賣主和乘客并不需要事先討價(jià)還價(jià)。但在一些拉丁美洲和阿拉伯國(guó)家，情況就可能完全不同，如果出租車價(jià)格事先沒(méi)有談好，那么賣主要多高價(jià)格乘客就得支付多高價(jià)格。友誼是另一個(gè)重要的非語(yǔ)言文化因素。友誼同契約類似，意味著雙方之間一定的權(quán)利和義務(wù)。在歐洲的好多地方，通過(guò)朋友和鄰居進(jìn)行產(chǎn)品分銷是行不通的．因?yàn)槟抢锏娜藗儗?duì)向朋友推銷以獲利的行為具有極度的反感。在墨西哥，通過(guò)家庭主婦進(jìn)行某些產(chǎn)品的分銷則可能是有效的，因?yàn)槟鞲鐙D女認(rèn)為推銷能為她們提供一個(gè)參加社交活動(dòng)的極好機(jī)會(huì)。事實(shí)上，在不同的社會(huì)文化中，友誼意味著不同的義務(wù)和權(quán)利。眾所周知，美國(guó)人能夠容易、迅速地建立友誼，而失去友誼也是容易的，其部分原因可能是由于美國(guó)人具有高度的流動(dòng)性。中國(guó)人建立友誼則要緩慢得多，而且是謹(jǐn)慎、認(rèn)真的，因?yàn)椤敖煺叱?、近墨者黑”，所以要慎交朋友。?duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，友誼也意味著廣泛和持久的責(zé)任，要做到“為朋友兩肋插刀，在所不惜”。（4）禮儀與禮節(jié)禮儀與禮節(jié)代表社會(huì)交往中一般被接受的行為方式，它也可能導(dǎo)致人們相互間的誤解和不自在。在一個(gè)文化中被認(rèn)為粗魯無(wú)禮和令人討厭的行為，在另一個(gè)文化中可能是十分正常和被人們接受的。例如，在中國(guó)和其他一些東方國(guó)家，坐著時(shí)蹺二郎腿在許多場(chǎng)合(如晚輩在長(zhǎng)輩面前)會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他人的不尊敬或者是缺少“教養(yǎng)”和沒(méi)有禮貌的，但在美國(guó)，則會(huì)被認(rèn)為是普通和可接受的。因此，許多美國(guó)廣告部有朗著二郎腿或者把雙腳擱在桌子上的畫(huà)面，而且畫(huà)面中人物悠哉游哉，充滿自信。日本商人通常把相互間的名片交換看作是必要的社會(huì)禮節(jié)，他們需要通過(guò)名片來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的身份地位。在商業(yè)談判中，日本經(jīng)理幾乎從不直接說(shuō)“不”，否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有禮貌。（5）身體語(yǔ)言在伊斯蘭國(guó)家不能用左手吃飯，在遠(yuǎn)東遞交東西給對(duì)方時(shí)宜用雙手。呼喚侍者的手勢(shì)，在美國(guó)是食指朝上豎起，在中東是拍手，在非洲是敲打桌面，在日本則是手臂上舉、掌心向下并伴以手指微顫。在世界大部分地方，左右搖頭表示“不”，但在印度這可表示“是”的意思。雙方談判成功時(shí)，歐美人除了說(shuō)贊成、同意外，還會(huì)面帶笑容的點(diǎn)頭示意。阿拉伯人則雙手握拳，食指外指并緩緩揮動(dòng)，以示贊成。非洲人往往情不自禁地以拳擊掌，表示自己十分滿意。此外，一個(gè)最基本的"身體語(yǔ)言"是，歐美人在表示不置可否、無(wú)可奈何或疑惑不解時(shí)，常常聳聳肩，攤開(kāi)雙手。三、國(guó)際營(yíng)銷中的商業(yè)慣例（一）美國(guó)的商業(yè)慣例美國(guó)是一個(gè)年輕的多移民國(guó)家，國(guó)民的思想開(kāi)放程度和民主意識(shí)都很高，此外，還有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和進(jìn)取精神。這也使美國(guó)人的好奇心強(qiáng)，比較容易接受新事物。美國(guó)又是一個(gè)法律無(wú)所不在的國(guó)家，平均每450人就有一個(gè)是律師。美國(guó)人的法律意識(shí)很強(qiáng)，在商務(wù)談判中非常注重法律，喜歡把合同的每一細(xì)節(jié)都法律化，對(duì)發(fā)生糾紛訴諸法律也是極其正常的事情。與美國(guó)人做生意時(shí)，談判的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)槊绹?guó)的進(jìn)口公司每季度必須向董事長(zhǎng)和總經(jīng)理報(bào)告盈利情況，如果談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國(guó)公司失去吸引力，容易失去銷售的良機(jī)。為了更好地同美國(guó)公司接觸，可以舉辦商品展銷會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)，在會(huì)上建立聯(lián)系。會(huì)后應(yīng)主動(dòng)訪問(wèn)，進(jìn)行生意洽談。洽談時(shí)不必過(guò)多的問(wèn)候寒喧，可以直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)性討論。與美國(guó)人交談，絕對(duì)不可指名批評(píng)，或把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑，否則會(huì)引起對(duì)方的反感和蔑視。美國(guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)有所顧及避免損傷別人的人格。美國(guó)人做生意比較注重財(cái)務(wù)指標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，他們對(duì)盈利水平的關(guān)心更甚于對(duì)銷售增長(zhǎng)的關(guān)心，這一點(diǎn)恰恰與日本人相反。（二）日本的商務(wù)慣例日本是我國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴，日本市場(chǎng)在亞洲乃至世界，都具有巨大吸引力。但是，幾乎所有與日本人做過(guò)生意的人，都覺(jué)得日本人難纏、生意難做。日本人的慎重、規(guī)矩、禮貌、自負(fù)、刻苦、進(jìn)取心等都是舉世公認(rèn)的，具體表現(xiàn)在辦事計(jì)劃性強(qiáng)，事前準(zhǔn)備充分，對(duì)任何一次會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容都會(huì)列出詳盡的計(jì)劃表，一絲不茍地執(zhí)行。日本人非常注重商務(wù)活動(dòng)中建立和諧的人際關(guān)系。他們?yōu)榱舜_認(rèn)生意對(duì)象的信用，在成交前會(huì)不厭其煩地相互拜訪，從各個(gè)方面廣泛地交換意見(jiàn)，打探虛實(shí)。日本人不過(guò)分地追求短期利益，而是長(zhǎng)期穩(wěn)定的買賣關(guān)系。即使某一合約已經(jīng)結(jié)束，日本企業(yè)仍會(huì)與老客戶聯(lián)絡(luò)，以期再繼續(xù)其生意。因此，與日本人做生意應(yīng)特別重視第一筆交易，一旦打下良好的關(guān)系基礎(chǔ)，以后的就比較容易了。與日本人做生意必須有耐心。這主要是因?yàn)槿毡酒髽I(yè)異常重視統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性，對(duì)待任何決策，既強(qiáng)調(diào)各自的職責(zé)范圍，又強(qiáng)調(diào)橫向的協(xié)調(diào)聯(lián)系和上下級(jí)的共識(shí)。因此，與日本人做生意，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，視其公司的組織決策系統(tǒng)，逐一打通關(guān)節(jié)。日本商人對(duì)商品質(zhì)量和交貨期要求很嚴(yán)，所下訂單數(shù)量較小，品種繁多，而且小數(shù)量訂單下得十分頻繁，做起來(lái)相當(dāng)麻煩。除了交易合同的一般規(guī)定之外，日本人往往還提出若干附加條件，特別是退貨條款，即進(jìn)貨者可以根據(jù)自己的營(yíng)運(yùn)情況，將賣剩的商品退給供應(yīng)商。除了正常的社會(huì)交往外，日本商人搞好關(guān)系的獨(dú)特之處是送禮和回扣的習(xí)俗。送禮被認(rèn)為是向客人致意或是鞏固已有良好關(guān)系的一種常規(guī)方式。送禮時(shí)必須注意等級(jí)，按等級(jí)劃分禮品。（三）西歐的商務(wù)慣例在全球經(jīng)濟(jì)一體化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化蓬勃發(fā)展的今天，歐洲經(jīng)濟(jì)共同體走出了一條別具一格的路子，起著多方面的示范和影響作用。但是西歐并不是一個(gè)整體，它國(guó)家眾多，語(yǔ)言各異，習(xí)俗不一。要想一一例舉西歐各國(guó)的商務(wù)慣例是很難的，但是一些主要國(guó)家的商業(yè)文化差異還是顯而易見(jiàn)的。英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，系傳統(tǒng)的深色領(lǐng)帶。英國(guó)人對(duì)對(duì)手的儀表和修養(yǎng)也很重視，喜歡以貌取人。因此，赴英辦事，儀態(tài)風(fēng)度至關(guān)重要。英國(guó)人的等級(jí)觀念非常嚴(yán)格，通常要經(jīng)過(guò)有一定背景或資歷的人介紹。拜會(huì)英國(guó)人或與之洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重。在向英國(guó)商人推銷商品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向其提供報(bào)價(jià)、商品說(shuō)明書(shū)及寄送樣品，以便他們掌握充分的資料，了解商品的分類或級(jí)別，來(lái)確定其支付的進(jìn)口稅或作為申報(bào)的有關(guān)進(jìn)口手續(xù)。與英國(guó)人交談切記不要以王室的家事作為談笑資料，也不要把他們簡(jiǎn)稱為英國(guó)人，因?yàn)椤坝?guó)人”的原意是英格蘭人，而與你交往的人可能是蘇格蘭人、威爾士人、北愛(ài)爾人或愛(ài)爾蘭人。使用不列顛人這個(gè)稱呼，則會(huì)使所有的英國(guó)人都感到滿意。德國(guó)人的思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，因此對(duì)交易過(guò)程往往準(zhǔn)備得很充分、很周到、很具體。如果對(duì)手事先準(zhǔn)備不足，談判中思維混亂，很容易引起德國(guó)人的反感和不滿。德國(guó)人自信心很強(qiáng)，在談判中會(huì)堅(jiān)持己見(jiàn)。一般來(lái)講，德國(guó)人更多地把談判過(guò)程看成是巧取豪奪的過(guò)程，而不是積極合作努力促成交易的過(guò)程。這也就顯露出德國(guó)人缺乏通融性，交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。德國(guó)人在個(gè)人關(guān)系方面是正式的、嚴(yán)肅的，比較注重頭銜。因此在商業(yè)交往中，要注意避免使用簡(jiǎn)稱、昵稱，而且衣著也必須整齊規(guī)范。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求苛刻。長(zhǎng)期在德國(guó)做生意的人會(huì)這樣說(shuō)：“在從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)候，印象最深刻的，要算他們對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的信心了。因此他們?cè)谏陶勚?，常常?huì)用本國(guó)產(chǎn)品來(lái)作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)”。德國(guó)人很重視合同，對(duì)合同條文研究得很細(xì)，執(zhí)行合同也很嚴(yán)格。因此，簽訂合同之后，任何關(guān)于要求交貨時(shí)間或付款日期的稍微寬延、變更等都是不會(huì)被理會(huì)的。法蘭西民族具有很強(qiáng)的自豪感，一個(gè)突出的表現(xiàn)是在國(guó)際交往中，法國(guó)人往往會(huì)堅(jiān)持講法語(yǔ)。他們認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最高雅的語(yǔ)言。因此，在法國(guó)做生意的外國(guó)商人，如不能流利地講法語(yǔ)，最好表示歉意，否則會(huì)使當(dāng)?shù)厝烁械讲粣?。法?guó)人天性浪漫、富有人情味。在與法國(guó)人商談的時(shí)候，假如只顧談生意的話，就會(huì)被對(duì)方認(rèn)為“多么干燥無(wú)味的人啊”。所以，除了到最后階段可以一本正經(jīng)地談生意外，應(yīng)該多聊一些關(guān)于社會(huì)新聞或文化的話題，以制造富于情感、輕松愉快的氣氛，才能贏得對(duì)方的好感。但要注意，不要與你的生意伙伴過(guò)多地提及個(gè)人問(wèn)題，法國(guó)人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。（四）阿拉伯國(guó)家的商務(wù)慣例由于受地理、宗教、民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在宗教劃派，比較保守，性情固執(zhí)，不輕信他人，比較好客，喜歡用手勢(shì)和其他身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)思想。同阿拉伯人做生意，一開(kāi)始就涉及業(yè)務(wù)是非常不禮貌的。他們喜歡同你談社會(huì)問(wèn)題和其他問(wèn)題，有時(shí)需要聊幾個(gè)小時(shí)。做交易時(shí)多采用“洽談會(huì)”方式，以建立某種親密關(guān)系。因此，阿拉伯傳統(tǒng)的殷勤好客可能會(huì)使你一整天談不上多少生意上的問(wèn)題。對(duì)阿拉伯人來(lái)說(shuō)這樣做并非無(wú)禮，恰恰相反，他作為一個(gè)有教養(yǎng)的商人就必須這樣待人處事。阿拉伯人做生意時(shí)喜歡討價(jià)還價(jià)，認(rèn)為沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就不是一場(chǎng)“嚴(yán)肅的談判”。他們這樣做，你也應(yīng)這么做，否則，他們反而會(huì)心生疑慮。在阿拉伯國(guó)家的商業(yè)場(chǎng)合，有一個(gè)常用的語(yǔ)句即“IBM”,這是三個(gè)阿拉伯語(yǔ)的字頭。其中I是“因夏拉”（神的旨意），B是“波庫(kù)拉”（明天再談），是“馬列修”（不要介意）。這是一個(gè)當(dāng)?shù)厝顺Ｓ玫耐性~。例如在談判后訂立了合同，但因情況有所變化而想取消合同時(shí)，他們就會(huì)名正言順地說(shuō)這是“神的旨意”。又如，在商談中費(fèi)了很大勁談出點(diǎn)名堂，正想進(jìn)一步促成交易時(shí)，他們卻忽然起身，聳聳肩說(shuō)：“明天再談吧”，等下回再談時(shí)，已談好的條件和有利的情勢(shì)可能已不復(fù)存在，必須重新再來(lái)。就是在碰到前面的情形或其他令人惱怒的事情時(shí)，他們就會(huì)拍拍你的肩說(shuō)：“不要介意啦”。幾乎所有阿拉伯國(guó)家的政府都堅(jiān)持，無(wú)論同私人企業(yè)還是同政府有關(guān)部門談生意，都必須通過(guò)代理人。如果沒(méi)有合適的中間人作代理就不可能在生意上進(jìn)展順利。一個(gè)好的當(dāng)?shù)卮砣?，不僅是為你工作的人，也是生意中的伙伴。你應(yīng)該在業(yè)務(wù)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，你需要他的幫助。在涉及大宗代理生意時(shí)，這些代理人可以幫助你在政府中找到合適的關(guān)系，為打通各種關(guān)節(jié)帶來(lái)方便。第四節(jié)國(guó)際營(yíng)銷金融與財(cái)務(wù)環(huán)境一、跨國(guó)公司的資本需求與來(lái)源1、從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)融資短期貸款中長(zhǎng)期貸款經(jīng)營(yíng)融資把資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金出口信貸(賣方信貸)各類非銀行的金融機(jī)構(gòu)，如財(cái)務(wù)公司、投資公司保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司等2、從國(guó)際金融市場(chǎng)融資3、從國(guó)際證券市場(chǎng)融資(1)國(guó)際股權(quán)市場(chǎng)(2)國(guó)際債券市場(chǎng)外國(guó)債券市場(chǎng)美國(guó)：楊基債券英國(guó)：猛犬債券日本：武士債券歐洲債券市場(chǎng)4、國(guó)際設(shè)備租賃二、國(guó)際營(yíng)銷的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——外匯風(fēng)險(xiǎn)(一)種類1、交易風(fēng)險(xiǎn)：由于外幣和本幣之間匯率的波動(dòng)使交易者蒙受損失的可能性。外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)：又稱金融性風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生于本幣和外幣之間的反復(fù)兌換。交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)出口商以外幣計(jì)價(jià)時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。2、折算風(fēng)險(xiǎn)：