終端績效管理辦法課件

華南一區(qū)終端績效管理辦法

1目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法

績效管理概述

1：績效管理：通過對推廣部策略的認(rèn)知，理解、吃透后，將目標(biāo)分解、指標(biāo)量化，通過有效的管理工具的使用，進(jìn)行過程的控制，同時激勵業(yè)務(wù)持續(xù)努力達(dá)成終端銷售目標(biāo)的一種管理活動。2：績效管理的核心思想是績效改進(jìn)。3：績效管理既注重結(jié)果，也注重過程的監(jiān)控目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法終端的建設(shè)（陳列標(biāo)準(zhǔn)）產(chǎn)品及規(guī)格分類牌及區(qū)域陳列標(biāo)準(zhǔn)A+ABC開架開架柜臺開架柜臺開架柜臺王老吉顆粒（含糖）清熱解毒類121055432王老吉顆粒（無糖）5322211板蘭根顆粒5322211小兒七星茶兒科腸胃類8633222保濟(jì)丸（甁）腸胃類8643222保濟(jì)丸（袋）8643221保濟(jì)口服液4332211清熱暗瘡片清熱解毒類6533211藿丹丸呼吸/五官類5322211人丹腸胃/防暑5422111痰咳凈片呼吸類4322111痰咳凈散5321111各辦按年度KPI制定本區(qū)域的陳列標(biāo)準(zhǔn)終端的建設(shè)（終端價格）

品項市場最低價最高價建議零售價鋪貨率KA/ABC廣東涼茶顆粒（含糖）11.8元/袋14元/袋12.00元/袋100%95%90%廣東涼茶顆粒（無糖袋）12.50元/盒14元/盒13元/盒90%80%60%小兒七星茶9.20元/盒12.7元/盒9.5元/盒100%95%90%保濟(jì)丸(10袋)3.8元/盒4元/盒4元/盒100%90%80%保濟(jì)丸(20并)6.50元/盒7.9元/盒7元/盒100%90%80%保濟(jì)口服液（10支）13.20元/盒15.8元/盒14元/盒100%95%85%清熱暗瘡片21.00元/瓶25.00元/瓶21.00元/瓶60%0%0%克感利咽口服液13.5元/盒19.8元/盒14元/盒30%0%0%藿膽丸6.00元/瓶7.2元/瓶6.5元/瓶90%70%50%人丹1.80元/盒2.5元/盒2元/盒90%70%50%痰咳凈散3.5元/盒4.2元/盒4元/盒90%80%60%痰咳凈片（36片）9.00元/盒12.8元/盒9.5元/盒80%50%30%終端的建設(shè)（走訪扣分標(biāo)準(zhǔn)）終端主管每周不少于四天走市場,2天跟線指導(dǎo),2天線路查核;推廣主管每周不少三天跟線指導(dǎo)終端的建設(shè)（走訪加分標(biāo)準(zhǔn)）核項目條件分值計分標(biāo)準(zhǔn)特陳、買贈貨架組店包免費根據(jù)實際每月20分封頂堆頭、端架、陳列架、店包是免費爭取的即每個1分。創(chuàng)新的陳列方式做出以前未執(zhí)行過的陳列方式，每個店可得1分。（效果好，可以復(fù)制的，）創(chuàng)意的物料使用創(chuàng)意的物料使用，得到超常的效果的，（例如：海報連續(xù)張貼4張形成放大的效果、收銀臺圍上圍裙達(dá)到店包的效果、插卡的使用彌補陳列面的不足，頭牌，店內(nèi)分類牌，吊旗等）每個店可得1分。但至少需維護(hù)至少三個月以上（否則加倍扣回），每個店每個季度不得重復(fù)得分。業(yè)務(wù)代表考核表年

月終端代表考核表編號：版本/修訂：A/1記錄編號：地區(qū)

姓名

職務(wù)

1業(yè)績考核(30分）考核細(xì)項分值計劃完成

得分整體分銷業(yè)績考核（20分）2020萬

重點終端（TOP20-40）門店銷售指標(biāo)（10分）1010.6萬

小計30

項目考核細(xì)項分值計劃完成自評得分2終端表現(xiàn)（35分）鋪貨率7.5

綜合陳列10

價格維護(hù)7.5

庫存維護(hù)10

3專案執(zhí)行（25分）終端促銷專案25

4終端作業(yè)（5分）5

5考勤（5分）5

小計70評分情況

分值合計100本月考核總得分

目標(biāo)分配考核結(jié)果

審批人/日期：

被考核人/日期：被考核人/日期：

考核人/日期：考核人/日期：

目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法月初工作布置月初當(dāng)月重點活動的布置（制定目標(biāo)）1、當(dāng)月純銷指標(biāo)分配（分配每個區(qū)域業(yè)務(wù)代表）。

2、當(dāng)月促銷活動點數(shù)分配到每個代表（包括活動布點、活動前期準(zhǔn)備、店員培訓(xùn)，陳列工具投放等）季度活動追蹤

1、對于季度性活動前一周做好活動前期準(zhǔn)備，包括公司活動宗旨，活動標(biāo)準(zhǔn)、庫存要求對代表進(jìn)行前期培訓(xùn)，以便代表對活動了解，在執(zhí)行活動時快，準(zhǔn)及時完成任務(wù)。

月中工作布置月中活動達(dá)成情況的分析

1、對促銷活動門店的銷售作出分析并跟進(jìn)。

2、對活動贈品使用情況進(jìn)行跟進(jìn)。

3、根據(jù)市場銷量或庫存陳列等情況做出相應(yīng)的專案申請。

月尾工作布置月尾

1、對當(dāng)月各個門店與歷史銷量進(jìn)行對比分析，總結(jié)得與失。

2、對各個已結(jié)束的促銷活動進(jìn)行結(jié)案。

3、對各個代表本月終端表現(xiàn)進(jìn)行評比。目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法終端主管的一天晨會辦事處溝通查線作業(yè)跟線拜訪行政作業(yè)早上8：25至9：05首先利用10分鐘時間由代表匯報前一天工作及遇到的問題，能當(dāng)場解簽當(dāng)場解答，如當(dāng)場無法解答，二天內(nèi)回復(fù)。然后對安排的工作進(jìn)行落實登記，最后當(dāng)天重點工作按排。代表出門前對物料進(jìn)行檢查。9：10分至9：20分對當(dāng)前促銷活動或銷量等問題與推廣主管及辦事處經(jīng)理溝通。9：30分到下午5：00（每周兩天）隨同代表跟線作業(yè)：1、查核線路化分是否合理。2、對所拜訪的門店進(jìn)行店內(nèi)指導(dǎo)和店外指導(dǎo)，店內(nèi)即門店的陳列改善、位置、庫存、店包等提出建議指導(dǎo)，店外指拜訪時應(yīng)改進(jìn)的一些方法等。9：30分到下午5：00（每周兩天）對代表當(dāng)天走過的線路或前天的線路進(jìn)行查實，對代表所匯報的工作進(jìn)行跟進(jìn)。并對查核的門進(jìn)行考核具體見（終端陳列標(biāo)準(zhǔn)）并要求按時改進(jìn)。每周兩天除了按正常晨會外，對代表進(jìn)行電話查核例：我是XX的同事，請問一下XX剛才來你店送贈品，不知到了沒有。其余時間做報表及方案申請等。績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法目錄

業(yè)務(wù)日常作業(yè)在崗的管理

報到晨會線路拜訪物料CRC卡使用每天早上8：25分辦事處報到遲到一次扣1分，超過三分，每分罰50元，依此類推，兩個月清零。每天早上8：25至9：00分主要匯告前一天工作情況及遇到的問題及需要協(xié)助等，然后簡述當(dāng)天行程及需要重點處理的事項等。每天需領(lǐng)取物料出門之前工作包內(nèi)必須攜帶：筆、CRC卡客戶資料、各種常規(guī)物料、膠紙、名片等。如抽查沒有CRC卡或常規(guī)物料每次罰10元。每天需按提報的線路拜訪（特殊情況除外）星期一至星期五制定五條拜訪線路，代表每早會時報當(dāng)天線路，拜訪時嚴(yán)格按線路拜訪，如中途需更改線路，需打電話通知后，方可更改，否則查線路不在線路一律按曠工處理。每天需認(rèn)真填寫CRC卡每天拜訪需如實填寫CRC卡，如沒有按線路拜訪，需按實際拜訪填寫，每次拜訪需填寫拜時間，以便更好的跟進(jìn)。注：處罰的現(xiàn)金指定一名業(yè)務(wù)保管，作為辦事處活動經(jīng)費業(yè)代的考核項目及評分方法

姓名活動時間本月重點本周重點陳

明曹日云范水忠王艷清胡民新蒲勇秦治民肖日榮蔣恩陽合計項目重點目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成新保丸鋪貨

400

120

45

45

45

45

45

45

45

45

45

45

板蘭根鋪貨

400

120

45

45

45

45

45

45

45

45

45

45

店員一對一培訓(xùn)

182

30

原點加強

176

176

七星茶買贈

200

80

首先根據(jù)當(dāng)月情況制定出本月需考核的項目的目標(biāo)并分配到個人：（例）注：代表考核在辦事處以公告的方式，月初制定目標(biāo)，月中跟進(jìn)目標(biāo)，月尾考枋目標(biāo)的原則進(jìn)行。圖片（終端形象公告）圖片（重點工作跟進(jìn)表)

目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法物料的管理1、由一名代表對物料日常進(jìn)出管理。主管進(jìn)行查核監(jiān)控管理。2、每月盤點由物料管理員和主管共同盤點，并按時上交公司文員。3、物料規(guī)劃由主管根據(jù)盤點及使用情況作出提報。4、每月辦事處物料控制在合理的范圍。

目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法團(tuán)隊的建設(shè)培訓(xùn)日期:每周六上午培訓(xùn)時間:2小時培訓(xùn)人員:業(yè)務(wù)代表

1、塑造團(tuán)隊精神,一個好的團(tuán)隊就象一支戰(zhàn)斗力很強的軍隊，在指揮官的指導(dǎo)揮下可以所向披靡，戰(zhàn)無不克，攻無不勝。2、終端拜訪技巧，一個好的業(yè)務(wù)在拜訪終端客戶方面特別注細(xì)節(jié)，往往會達(dá)到事半功倍的效果。3、業(yè)務(wù)相互討論終端拜訪技巧，把拜訪客戶成功之處進(jìn)行分享，拜訪客戶失敗之處進(jìn)行討論或請教。找出自身失敗的原因以便改進(jìn)。只有完成的團(tuán)隊沒有完美的個人

目錄績效管理概述終端的建設(shè)月度工作安排終端主管的一天業(yè)務(wù)的一天物料的管理團(tuán)隊的建設(shè)獎勵處罰辦法

獎勵處罰辦法

一、為了更好的提高業(yè)務(wù)人員的積極性，對團(tuán)隊中的優(yōu)劣者，每月進(jìn)行相應(yīng)的獎勵和處罰，具體方法如下：1、每月銷量進(jìn)行評比（可根據(jù)歷史銷量數(shù)據(jù)）計算增長率。2、終端形象評比以照片為準(zhǔn)（包括陳列面、位置、庫存、原點等）3、當(dāng)月促銷活動、特陳工具投放等（按完成率、達(dá)標(biāo)率等）評比辦法：評比的結(jié)果以月度考核分為根據(jù)（參考業(yè)績達(dá)成表及終端形象表）。

倒數(shù)第一罰現(xiàn)金150元倒數(shù)第二罰現(xiàn)金100元第一獎勵價值100元的禮品第二獎勵價值80元的禮