商務(wù)談判的結(jié)束與簽約

第十章

商務(wù)談判的結(jié)束與簽約第1頁，共37頁。學(xué)習(xí)目的與要求：1．掌握談判結(jié)束的判斷方法2．學(xué)會正確理解和使用談判結(jié)束的方式3．了解訂立合同的基本知識第2頁，共37頁。第一節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束一、談判結(jié)束的判斷二、商務(wù)談判結(jié)束的方式三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能第3頁，共37頁。一、談判結(jié)束的判斷1．從談判涉及的交易條件來判定2．從談判時間來判定3．從對方傳遞的信息來判斷4．從談判策略來判定第4頁，共37頁。

從談判涉及的交易條件來判定

（1）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線（3）考察雙方在交易條件上的一致性第5頁，共37頁。案例：

簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說他想要偏棕色一點的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點點，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商談價格。她再次問了價格。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價300美元?！?50美元”，店老板說。“不，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進(jìn)價的兩倍。最終，皆大歡喜.第6頁，共37頁。從談判時間來判定

（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間第7頁，共37頁。案例：談判中的做戲意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，還要降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手及項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價——機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點時給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。第8頁，共37頁。

從對方傳遞的信息來判斷

（1）向你詢問交貨的時間。（2）向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題。（3）對質(zhì)量和加工提出具體要求。（4）讓你把價格說的確切一些。（5）要求將報盤的有效期延續(xù)幾天。（6）要求實地試用產(chǎn)品。（7）提出了某些反對意見。第9頁，共37頁。從談判策略來判定

（1）最后立場策略（2）折衷進(jìn)退策略（3）總體條件交換策略第10頁，共37頁。二、商務(wù)談判結(jié)束的方式1、成交2．中止（1）有約期中止（2）無約期中止3．破裂（1）友好破裂結(jié)束談判（2）對立破裂結(jié)束談判第11頁，共37頁。

三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能

1．達(dá)成交易，并改善了關(guān)系2．達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化3．達(dá)成交易，但關(guān)系惡化4．沒有成交，但改善了關(guān)系5．沒有成交，關(guān)系也沒有變化6．沒有成交，但關(guān)系惡化第12頁，共37頁。案例：喬去臺灣向吉姆的告訴索賠，因為喬的老板向吉姆的公司訂購了一批自行車出了問題。喬知道又其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與吉姆已經(jīng)建立起來的良好的共給關(guān)系。吉姆無權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤的物質(zhì)而使他在公司的名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。喬所在的公司以后再沒有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。第13頁，共37頁。第二節(jié)訂立合同的基本知識一、訂立合同的基本程序二、訂立合同的基本原則三、合同成立的形式四、訂立合同應(yīng)注意的問題五、業(yè)務(wù)合同簽訂時應(yīng)避免的錯誤第14頁，共37頁。一、訂立合同的基本程序1、要約2、承諾

第15頁，共37頁。二、訂立合同的基本原則

1、公平的原則2、誠實信用的原則第16頁，共37頁。三、合同成立的形式

1、自動成立2、確認(rèn)成立3、批準(zhǔn)成立第17頁，共37頁。

四、訂立合同應(yīng)注意的問題

1、審核協(xié)議及簽署2、簽約時應(yīng)注意的問題第18頁，共37頁。

審核協(xié)議及簽署

（1）對協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行審核①合法性審核。②有效性審核。③一致性審核。④文字性審核。（2）對簽字人進(jìn)行審核

第19頁，共37頁。

簽約時應(yīng)注意的問題

（1）

盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。

（2）

協(xié)議條款嚴(yán)密細(xì)致，不給以后的合作埋下隱患。

（3）爭取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

（4）

達(dá)成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來；

（5）

協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；

（6）不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。第20頁，共37頁。

業(yè)務(wù)合同簽訂時應(yīng)避免的錯誤

（1）合同主體不合法。（2）合同條款不完整、不明確。（3）合同中沒有違約責(zé)任條款（4）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務(wù)中應(yīng)避免出現(xiàn)的。

第21頁，共37頁。

第三節(jié)合同終止、變更

一、合同的終止和解除二、中止和撤銷合同三、合同的變更四、變更和轉(zhuǎn)讓合同的特殊規(guī)定第22頁，共37頁。

一、合同的終止和解除

1、合同的終止2、合同終止的條件3、合同的解除4、解除合同的條件第23頁，共37頁。合同的終止——三種情況

履行終止：是指合同已按約定條件得到全面履行。強(qiáng)行終止：是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決或法院判決終止合同。協(xié)議終止：是由合同當(dāng)事人各方協(xié)商同意終止合同。第24頁，共37頁。合同終止的條件有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：（1）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行;（2）合同解除;（3）債務(wù)相互抵消;（4）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存;（5）債權(quán)人免除債務(wù)(債權(quán)人免除債務(wù)人部分或全部債務(wù)的)；（6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人(但涉及第三人利益的除外)；（7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。第25頁，共37頁。

合同的解除

解除合同是一種法律行為，是指簽約雙方當(dāng)事人在法律規(guī)定的條件下，在原合同的有效期內(nèi)，就提前終止合同所達(dá)成的協(xié)議。

解除合同也是對違約的一種補(bǔ)救方法，目的是使雙方已經(jīng)訂立的合同終結(jié)。解除合同行為屬重大法律行為，必須采取書面的形式(協(xié)議、通知)。第26頁，共37頁。

解除合同的條件

（1）當(dāng)事人可以在合同中約定解除合同的條件，解除合同的條件成熟時；（2）當(dāng)事人經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致；（3）因不可抗力因素致使不能實現(xiàn)合同目的；（4）在履行期屆時之前，當(dāng)事人一方明確聲明或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)；（5）當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；（6）當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的。（7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定解除權(quán)行使期限，期限屆時當(dāng)事人不行使的，該權(quán)利取消。法律沒有規(guī)定或者當(dāng)事人沒有約定解除權(quán)行使期限，經(jīng)對方催告后在合理期限內(nèi)不行使的，該權(quán)利取消；（8）當(dāng)事人一方主張解除的，應(yīng)當(dāng)通知對方。合同自通知到達(dá)對方并無異議時解除。對方有異議的，可以請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)確認(rèn)解除合同的效力。法律、行政法規(guī)規(guī)定解除合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定;（9）合同解除后，尚未履行的，終止履行;已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀采取其他補(bǔ)救措施，并有權(quán)要求賠償損失。第27頁，共37頁。二、中止和撤銷合同1、中止履行合同的條件2、中止、提前或部分履行債務(wù)第28頁，共37頁。

三、合同的變更

1、合同變更的概念2、變更合同的條件3、變更合同的程序第29頁，共37頁。合同變更的概念變更合同，是一種法律行為，是指簽約雙方當(dāng)事人在符合法律規(guī)定的條件下，就修改原訂合同的內(nèi)容所達(dá)成的協(xié)議。《合同法》第七十七條規(guī)定:當(dāng)事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。第30頁，共37頁。

變更合同的條件

（1）發(fā)生了使合同基礎(chǔ)發(fā)生變化的客觀情況。（2）合同變更應(yīng)經(jīng)當(dāng)事人各方協(xié)商同意，任何一方不得擅自變更合同，擅自變更的合同無法律效力;（3）變更合同應(yīng)采取書面形式，口頭協(xié)議變更應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù);（4）按我國法律、法規(guī)的規(guī)定，由國家批準(zhǔn)成立的合同，其內(nèi)容的重大變更還應(yīng)經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。第31頁，共37頁。變更合同的程序（1）變更合同也應(yīng)貫徹協(xié)商的原則。（2）變更合同最好采用書面形式。第32頁，共37頁。四、變更和轉(zhuǎn)讓合同的特殊規(guī)定1、可變更和轉(zhuǎn)讓合同的法定條件2、不可變更或轉(zhuǎn)讓合同的條件第33頁，共37頁。可變更和轉(zhuǎn)讓合同的法定條件（1）在不損害國家利益和社會公共利益的情況下，只要雙方當(dāng)事人經(jīng)過協(xié)商同意，就可以變更或轉(zhuǎn)讓合同。（2）由于不可抗據(jù)的因素，致使合同的全部義務(wù)不能履行時，允許變更或轉(zhuǎn)讓合同。這主要是指:發(fā)生地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、雷擊、國家計劃調(diào)整、事故等。（3）由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同，允許變更或轉(zhuǎn)讓合同。第34頁，共37頁。不可變更或轉(zhuǎn)讓合同的條件（1）合同不因一方當(dāng)事人發(fā)生合并、分立而變更或轉(zhuǎn)讓。

（2）當(dāng)事人一方法定代表人或承辦人的變動，不能成為變更或轉(zhuǎn)讓合同的理由。第35頁，共37頁。

思考與練習(xí)

1．如何判斷一