商務(wù)談判讓步策略

任務(wù)一1.案例分析讓步的過(guò)程，讓步的要求是什么2.案例中讓步是如何展開(kāi)的3.給我們的啟發(fā)是什么單擊添加副標(biāo)題第1頁(yè)，共14頁(yè)。

買方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有話說(shuō)嗎？賣方：如果您誠(chéng)心買的話，680元可以成交。買方：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)。（賣主猶豫了一會(huì)，因?yàn)橹毁I20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了）買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)點(diǎn)頭）買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。（賣主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%案例分析第2頁(yè)，共14頁(yè)。

買方要求價(jià)格降低

，他就一次性多購(gòu)買，賣方想要賣出去，結(jié)果一步步的讓步，最終達(dá)成交易。展開(kāi)：買方采用步步為營(yíng)的蠶食策略，一步一步的慢慢的迫使賣方讓步，賣方感覺(jué)買方殺價(jià)殺的也不多，就慢慢的與買方妥協(xié)，達(dá)成雙贏的局面。讓步的要求與展開(kāi)第3頁(yè)，共14頁(yè)。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘。每次要求的讓步幅度很小，對(duì)方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。啟發(fā)第4頁(yè)，共14頁(yè)。任務(wù)二讓步策略的運(yùn)用第5頁(yè)，共14頁(yè)。知識(shí)鏈接一、讓步的原則和內(nèi)容1．讓步的原則如何作出讓步對(duì)自己有利又能使談判順利達(dá)成協(xié)議呢？（1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨。（2）讓步要分輕重緩急。（3）讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。（4）讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。（5）己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。（6）讓對(duì)方珍惜你的讓步。（7）如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。（8）不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步。第6頁(yè)，共14頁(yè)。2.賣方讓步的內(nèi)容①減少機(jī)器的價(jià)格。②買方必須一次性購(gòu)買20臺(tái)，3個(gè)月后在購(gòu)買15臺(tái)③買方這20臺(tái)必須馬上付款第7頁(yè)，共14頁(yè)。分析提綱讓步模式及運(yùn)用

1.冒險(xiǎn)型這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期階段，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻做出大步的退讓。當(dāng)對(duì)方還想要求讓步時(shí)，己方又拒不讓步了。2.刺激型。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點(diǎn)在于讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會(huì)刺激對(duì)方要求無(wú)休止讓步的欲望，并堅(jiān)持不懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就難說(shuō)服對(duì)方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價(jià)格談判輪數(shù)比較多、時(shí)間比較長(zhǎng)，這種"刺激型"的讓步方式也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時(shí)間拖得很長(zhǎng)，往往會(huì)使談判對(duì)手厭煩不堪、不攻自退。3.誘發(fā)型。在實(shí)際的價(jià)格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果會(huì)使對(duì)方的期望值越來(lái)越大，每次讓步之后，對(duì)方不但感到不滿足，并且會(huì)認(rèn)為己方軟弱可欺，從而助長(zhǎng)對(duì)方的談判氣勢(shì)，誘發(fā)對(duì)方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。第8頁(yè)，共14頁(yè)。分析提綱4.希望型：讓步幅度越來(lái)越小，使對(duì)方感覺(jué)己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，同時(shí)暗示對(duì)方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會(huì)再輕易做出讓步；另一方面讓對(duì)方看來(lái)仍留有余地，使對(duì)方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。5.妥協(xié)型：開(kāi)始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。6.危險(xiǎn)型：開(kāi)始做出的讓步幅度巨大，但在接下來(lái)的談判中則堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，絲毫不做出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時(shí)也會(huì)使對(duì)方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。7.欺騙型：第一輪先做出一個(gè)很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對(duì)方一般情況下當(dāng)然不會(huì)接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對(duì)方得到一種心理上的滿足。8.低劣型：在談判一開(kāi)始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會(huì)大大提高對(duì)方的期望值，而且也沒(méi)有給己方留出絲毫的余地。接下來(lái)的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。第9頁(yè)，共14頁(yè)。知識(shí)鏈接一、迫使對(duì)方讓步的策略1．“情緒爆發(fā)”策略2．吹毛求疵策略3．車輪戰(zhàn)術(shù)策略4．分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略5．紅白臉策略6．利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略7．虛擬假設(shè)策略8．得寸進(jìn)尺策略9．先斬后奏策略10．聲東擊西策略11．最后通牒策略第10頁(yè)，共14頁(yè)。二、迫使對(duì)方讓步時(shí)要注意的問(wèn)題1．不要感情用事2．忽視對(duì)共同利益的追求，輸贏懸殊3．過(guò)早地以撤出談判相威脅4．不要向?qū)κ滞嘎短嗲闆r第11頁(yè)，共14頁(yè)。知識(shí)鏈接一、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1．資源有限策略在商務(wù)談判中，經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有以下幾種：（1）權(quán)力限制

（2）資料限制（3）其他方面的限制2．不開(kāi)先例策略3．疲勞戰(zhàn)術(shù)策略4．以退為進(jìn)策略5．以弱求憐策略6．“亮底牌”策略二、注意事項(xiàng)1．缺乏自信2．重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清3．先入為主，判斷錯(cuò)誤4．思維定勢(shì)5．失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí)第12頁(yè)，共14頁(yè)。第13頁(yè)，共14頁(yè)。內(nèi)容梗概任務(wù)一。1.案例分析讓步的過(guò)程，讓步的要求是什么。買方：您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有話說(shuō)嗎。買方：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎。賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)。買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器。（賣主想反駁，但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。買方要求價(jià)格降低，他就一次性多購(gòu)買，賣方想要賣出去，結(jié)果一步步的讓步，最終達(dá)成交易。任務(wù)二讓步策略的運(yùn)用。（1）不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨。（7）如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。②買方必須一次性購(gòu)買20臺(tái)，3個(gè)月后在購(gòu)買15臺(tái)。它的特點(diǎn)是在談判的前期階段，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做