運(yùn)營(yíng)管理的知識(shí)二

運(yùn)營(yíng)管理的知識(shí)二KPI指標(biāo)--事業(yè)部層面指標(biāo)比例凈收入15%7.5%邊際利潤(rùn)值7.5%BU業(yè)績(jī)指標(biāo)邊際利潤(rùn)值85%20%凈銷售額45%DSO15%外部客戶滿意度5%KPI指標(biāo)解析訂單 NetOrder凈收入 NetRevenue邊際貢獻(xiàn)利潤(rùn) ContributionProfit邊際貢獻(xiàn)利潤(rùn)率 ContributionMargin應(yīng)收帳款天數(shù) DaysofSalesOutstanding事業(yè)部業(yè)績(jī)指標(biāo)分析Textinhere經(jīng)營(yíng)規(guī)模指標(biāo)：NetOrderNetRevenue管理效果DSO業(yè)績(jī)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)效益：GrossProfitContributionProfit業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法和途徑項(xiàng)目計(jì)劃有效項(xiàng)目實(shí)施高效項(xiàng)目進(jìn)度完成及時(shí)項(xiàng)目應(yīng)收款回款及時(shí)多簽訂單，簽好訂單KPI指標(biāo)解析-訂單Order訂單額（一般情況就是合同額）

Revenue收入Revenue<>OrderGrossOrder=Order-Turnovertax合同額–流轉(zhuǎn)稅“流轉(zhuǎn)稅”指：

Value-addedtax(VAT)增值稅17%Businesstax(BT)營(yíng)業(yè)稅5%可退稅的合同：

1、銷售自主軟件（有軟件著作權(quán)）增值稅可以退14%2、（南京側(cè)）委托開發(fā)類合同，營(yíng)業(yè)稅可退5%NetOrder凈銷售額=(GrossOrder-3rdPartiesPurchasedCost)NetOrderistheKeyNumberKPI指標(biāo)—訂單銷售合同質(zhì)量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)銷售合同滿分為100分，其中：毛利率

滿分為40分,付款條款

滿分為40分，保修期限

滿分為10分，風(fēng)險(xiǎn)及所有權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)間

滿分為5分，賠償上限

滿分為5分。訂單條款對(duì)于各項(xiàng)指標(biāo)的意義毛利率付款條款保修期限風(fēng)險(xiǎn)及所有權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)間賠償上限將影響收入的確認(rèn)直接影響收入確認(rèn)直接影響CP付款條款的好壞將直接影響事業(yè)部DSO的值保修條款將影響收入確認(rèn)的進(jìn)度在訂單金額一定的情況下，盡可能的改善合同條款要求，有益于NetOrder、NetRevenue確認(rèn)，改善DSO。40%40%10%5%5%爭(zhēng)取最好的條款

銷售第三方產(chǎn)品及服務(wù)的付款交貨90%、終驗(yàn)10%（請(qǐng)爭(zhēng)取一定比例的預(yù)付款）銷售AI軟件產(chǎn)品及服務(wù)、AI集成、AI軟件開發(fā)的付款預(yù)付40%、初驗(yàn)50%、終驗(yàn)10%銷售AI運(yùn)維服務(wù)的付款每季度初預(yù)付該季度100%的服務(wù)費(fèi)單獨(dú)銷售培訓(xùn)的付款培訓(xùn)前100%支付硬件預(yù)付款和到（交、驗(yàn)）貨款的比例，是影響公司資金使用成本的主要因素集成和軟件的的預(yù)付款，對(duì)于提高公司DSO指標(biāo)具有明顯的作用。（如果合同中有亞信軟件的到貨款，需同客戶確認(rèn)是否會(huì)承認(rèn)亞信軟件的到貨并支付到貨款）終驗(yàn)后一段時(shí)間付款的條款（如終驗(yàn)后1年、保修期滿）要盡量杜絕！建議說(shuō)服用戶采用保修保函（質(zhì)量保函）的方式。如果非要簽，務(wù)必報(bào)出維護(hù)價(jià)格。對(duì)于銷售自有服務(wù)（含集成、委托開發(fā)）、自有軟件產(chǎn)品和考核掛鉤的銷售合同，請(qǐng)盡量爭(zhēng)取預(yù)付款，累計(jì)到初驗(yàn)時(shí)的收款比例不要低于90％。讓中國(guó)軟件影響世界其他相關(guān)內(nèi)容—提前開發(fā)票涉及合同中銷售我們公司“自開發(fā)軟件”的:如果該軟件為新的版本或是一個(gè)新的產(chǎn)品，需要法律部重新申請(qǐng)版權(quán)；版權(quán)證書批準(zhǔn)下來(lái)后，還需要在稅務(wù)局申請(qǐng)“可退稅的批復(fù)”；在此批復(fù)沒有辦好前，已經(jīng)開具發(fā)票的，將不能再辦理軟件退稅，我們將損失14％的稅款北京市稅務(wù)局對(duì)于開具的“全額增值稅票或產(chǎn)品銷售發(fā)票”，要求公司在中國(guó)帳務(wù)中全額記錄“產(chǎn)品銷售收入”（稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定開具全額發(fā)票，意味著有全額的收款權(quán))公司提早墊付稅款，資金上的壓力一旦合同不能100％履行完畢，已經(jīng)提前繳納的稅款處理起來(lái)很煩瑣，需要甲方聯(lián)系他所在稅務(wù)機(jī)關(guān)，辦理“退貨”、證明“乙方提供勞務(wù)不能達(dá)到預(yù)期效果” 或“終止合同”等方式，將乙方已經(jīng)開出的發(fā)票“紅字”沖回）

盡量說(shuō)服客戶不提前開票,否則給公司帶來(lái)許多風(fēng)險(xiǎn)!KPI指標(biāo)—訂單vs收入NetOrder凈銷售額通過(guò)工程施工，完工進(jìn)度能夠可靠確定；相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益很可能流入NetRevenue凈收入

未實(shí)現(xiàn)部分 稱為“NetBacklog”Revenue<>Order

KPI指標(biāo)—訂單小結(jié)Order、GrossOrder、Netorder；Order和Revenue的關(guān)系、Backlog；合同關(guān)鍵條款的要求、意義；稅收優(yōu)惠、提前開票的風(fēng)險(xiǎn)

KPI指標(biāo)—收入公司收入類型，對(duì)外披露的財(cái)務(wù)報(bào)告中分為三種:Softwareproductsandsolutionsrevenue 軟件產(chǎn)品和解決方案收入AI軟件安裝、調(diào)試服務(wù) －I保修服務(wù)

－U客戶化定制開發(fā)

－C專業(yè)化服務(wù)

－S

Servicerevenue 集成服務(wù)收入

Thirdpartyhardwarerevenue第三方產(chǎn)品收入KPI指標(biāo)—收入NetRevenue凈收入：扣除第三方產(chǎn)品采購(gòu)成本的收入

Totalrevenuesnetofhardwarecosts =Softwareproductsandsolutionsrevenue +Servicerevenue +Thirdpartyhardwarerevenuenetofhardwarecosts

NetBacklog(未完成訂單)公司未來(lái)收入實(shí)力的指標(biāo)

BacklogRev.=NetOrder–RecognizedNetRev.（已經(jīng)確認(rèn)的收入）項(xiàng)目收入---確認(rèn)方法按完工百分比＋PCS限制

（POC確認(rèn)方式）

按服務(wù)期限平均確認(rèn)（RATABLY確認(rèn)方式，eg:維護(hù)類項(xiàng)目）按完成報(bào)告確認(rèn)（FA確認(rèn)方式，eg:培訓(xùn)完成報(bào)告）特殊方法確認(rèn)（eg：按收款確認(rèn)、工作量確認(rèn)）項(xiàng)目收入確認(rèn)方法---完工百分比法確認(rèn)一>按完工百分比＋PCS限制

1)完工%完工％＝項(xiàng)目累計(jì)發(fā)生成本/項(xiàng)目預(yù)算總成本*100%項(xiàng)目成本＝項(xiàng)目直接成本＋分包費(fèi)用(外包勞務(wù)成本)＋項(xiàng)目發(fā)生工時(shí)*CostRate此處成本包括：實(shí)施階段、PCS（軟件售后支持服務(wù)）的成本、外包成本此處成本不包括：硬件成本，第三方軟件成本，外購(gòu)支持服務(wù)成本，硬件保修成本和培訓(xùn)成本。當(dāng)月完工%＝當(dāng)月累計(jì)完工%-上月累計(jì)完工%Costrate＝部門人工成本/有效益工時(shí)，即部門工時(shí)單價(jià)項(xiàng)目收入確認(rèn)方法---完工百分比法2)PCS(PostContractSupport)—軟件售后支持服務(wù)

現(xiàn)常見6/12/24個(gè)月，起始點(diǎn)分別在：上線、初驗(yàn)、終驗(yàn)之后

3)結(jié)算收入的“完工比例”，當(dāng)月是以完工%和PCS限制比例孰低者為準(zhǔn)

PCS限制比例＝(1-n/12*0.05)，n為提供PCS的月數(shù)KPI指標(biāo)—收入vs項(xiàng)目預(yù)算采用POC法確認(rèn)合同收入的前提是：企業(yè)在每一報(bào)表期間，工程合同的結(jié)果能夠可靠地估計(jì)。只有在工程合同的結(jié)果能夠可靠地估計(jì)時(shí)，才能采用POC法確認(rèn)合同收入和成本；反之，則不能采用POC法確認(rèn)收入。從而可見，做好項(xiàng)目預(yù)算工作，準(zhǔn)確計(jì)算項(xiàng)目總成本，使成本核算具有可靠的基礎(chǔ)，是我們公司按照“完工%”確認(rèn)收入的重要契基！項(xiàng)目成本預(yù)算編制的準(zhǔn)確性直接影響收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性；現(xiàn)在公司這種收入確認(rèn)方式，要求我們的項(xiàng)目管理相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)、項(xiàng)目總預(yù)算準(zhǔn)確！--如果夸大預(yù)算，則收入確認(rèn)會(huì)很慢--如果預(yù)算比實(shí)際太小，又有可能收入確認(rèn)太快AttentionPlease!按POC確認(rèn)收入—對(duì)項(xiàng)目管理的要求項(xiàng)目計(jì)劃及時(shí)制定并通過(guò)審批項(xiàng)目組成員費(fèi)用及時(shí)報(bào)銷，工時(shí)及時(shí)填寫如有分包，分包合同及時(shí)簽署合同中規(guī)定的各種里程碑報(bào)告簽署后及時(shí)提交二>按服務(wù)期限平均確認(rèn)（RATABLY）

Rev.(Monthly)=TotalRevenue/ServiceMonths1)前提合同額確定（沒有考核或減去考核額度）服務(wù)期明確（所以工作都在服務(wù)期內(nèi)完成）

2)對(duì)應(yīng)收入類型軟件運(yùn)維收入系統(tǒng)運(yùn)維收入外購(gòu)運(yùn)維收入3)收入確認(rèn)計(jì)算方法

RATABLY方式確認(rèn)收入時(shí)，需要根據(jù)項(xiàng)目服務(wù)期限平均確認(rèn)收入，同時(shí)考慮簽約時(shí)間，收入確認(rèn)根據(jù)簽約日與服務(wù)期時(shí)間確認(rèn)方式不同，如服務(wù)期開始時(shí)間T1，服務(wù)期結(jié)束時(shí)間T2，簽約日期T3，則：

T3<T1：在服務(wù)期T1~T2間按月平均確認(rèn)收入； T1<T3<T2：在T3當(dāng)月確認(rèn)T1~T3期間的收入，T3~T2期間按月平均確認(rèn)； T2<T3：在T3當(dāng)月確認(rèn)收入；項(xiàng)目收入確認(rèn)方法-平均確認(rèn)法項(xiàng)目收入確認(rèn)需特殊注意事項(xiàng)

1)收入何時(shí)能結(jié)到100%沒有PCS的項(xiàng)目，在終驗(yàn)的次月，刪除剩余預(yù)算（考慮“成本預(yù)提”）、項(xiàng)目關(guān)閉，收入結(jié)100%PCS期間，項(xiàng)目結(jié)束的次月（PCS開始于合同規(guī)定里程碑的次月），刪除剩余預(yù)算、項(xiàng)目關(guān)閉，收入結(jié)100%項(xiàng)目提前關(guān)閉的當(dāng)月，刪除剩余預(yù)算，收入結(jié)100%

2)關(guān)于預(yù)提項(xiàng)目成本（特別是沒有PCS的項(xiàng)目）項(xiàng)目在每月月結(jié)時(shí)，財(cái)務(wù)會(huì)進(jìn)行費(fèi)用預(yù)提，包括借款預(yù)提、報(bào)銷費(fèi)用預(yù)提。借款預(yù)提，是指已經(jīng)完成報(bào)銷審核流程，但財(cái)務(wù)還未打款的報(bào)銷款，以上預(yù)提主要是針對(duì)員工在項(xiàng)目上的借款，報(bào)銷費(fèi)用預(yù)提主要是差旅費(fèi)和經(jīng)雜費(fèi)；項(xiàng)目在關(guān)閉時(shí)如果還有需要產(chǎn)生的成本，來(lái)不及報(bào)銷，需要主動(dòng)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)提，如外包費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等；當(dāng)前機(jī)票公司統(tǒng)一訂票，機(jī)票成本歸集相對(duì)滯后，需要特別注意KPI指標(biāo)—收入小結(jié)NetRevenue、Backlog當(dāng)前公司收入的分類、收入和收款的關(guān)系收入確認(rèn)的四個(gè)原則EFDC

收入確認(rèn)的四個(gè)方法收入確認(rèn)的一些要求和說(shuō)明KPI指標(biāo)解析-成本CostofSales(項(xiàng)目成本）項(xiàng)目成本顯示的是直接創(chuàng)造收入的有關(guān)費(fèi)用ProjectCost（項(xiàng)目直接成本）

直接成本（DirectCost） 分包成本（3rdpartypurchasedcost） 設(shè)備維護(hù)成本（按照硬件合同額0.2%計(jì)提）（Warrantycost）PSODepartmentExp（PSO部門費(fèi)用）直接費(fèi)用（DirectExpenses）公共費(fèi)用（CommonExpense）辦公場(chǎng)地租金（OccupancyExpense)BusinessDept.ExpTransfer 商務(wù)部費(fèi)用分?jǐn)侷nter-SBUCostTransfer 事業(yè)部調(diào)用工時(shí)轉(zhuǎn)移注：部門費(fèi)用在項(xiàng)目中，以“人工日*人工單價(jià)”方式體現(xiàn)出來(lái)。KPI指標(biāo)—部門費(fèi)用DirectExpensesSalary

基本工資+崗位工資TravellingExpenses-International

國(guó)際差旅費(fèi)EmployeeBenefit

五險(xiǎn)一金,工會(huì)/教育經(jīng)費(fèi)及日常福利TravellingExpenses-Domestic

國(guó)內(nèi)差旅費(fèi)Bonus

績(jī)效獎(jiǎng)金TravellingExpenses-Local

市內(nèi)交通費(fèi)SalesCommission

銷售傭金Overtimeworkexpenses

加班工資/餐費(fèi)RetentionBonus

長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)金Meeting&Seminar

會(huì)議費(fèi)Doublepay

雙薪TelephoneCharge

電話費(fèi)Annualleavecompensation

年假補(bǔ)償DDNExpensesDDN專線分?jǐn)傎M(fèi)用Lunchcompensation

綜合補(bǔ)貼及午餐補(bǔ)助Entertainment

交際應(yīng)酬費(fèi)Part-timeService

勞務(wù)費(fèi)Consulting&Outsourcing

咨詢費(fèi)Severancepay

離職補(bǔ)償費(fèi)CarExpenditure

汽車耗費(fèi)KPI指標(biāo)--部門費(fèi)用DirectExpenses（2）Depreciation

折舊費(fèi)用Headhuntingfee

獵頭費(fèi)Asset-BasedonPRCGAAP

單價(jià)低于25000資產(chǎn)ThirdPartyMarketDevelopmentFund

第三方市場(chǎng)開拓費(fèi)Low-valueAsset&Amortization

低值易耗品Miscellaneous

雜費(fèi)（主要是印花稅費(fèi)）LeaseFee

租賃費(fèi)Producttestingfee

產(chǎn)品測(cè)試費(fèi)Freight&CustomsDuty&Insurance

運(yùn)保費(fèi)Donation

捐贈(zèng)費(fèi)Maintenance&Repair

維修費(fèi)GovernmentFund

政府扶持基金沖銷OfficeSupplies&Printing

辦公用品及印刷費(fèi)StockcompensationforRSU

限制性股票分?jǐn)傎M(fèi)用ExternalTraining

外部培訓(xùn)費(fèi)StockcompensationforPSU

績(jī)效股票分?jǐn)傎M(fèi)用InternalTraining

內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)Collectionexpense

收款費(fèi)用Recruiting&Relocation

招聘和存檔費(fèi)Inventoryprovisionexpenses

存貨跌價(jià)計(jì)提費(fèi)用KPI指標(biāo)—毛利率毛利率本身想得到提高，幾種因素常見：第一,提價(jià)，把單價(jià)提高。第二，把成本控制下來(lái)。第三，銷售數(shù)量上去了，毛利率本身是一個(gè)非常好的指標(biāo)。但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在競(jìng)爭(zhēng)博弈的過(guò)程中，毛利率提高是很不容易的一件事情。如果公司的毛利率得到提高了，說(shuō)明它在市場(chǎng)上的決策、定價(jià)權(quán)方面會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)。所以，關(guān)注毛利率，對(duì)關(guān)注它的成長(zhǎng)性有很大幫助。毛利率是這個(gè)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)如何的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。GrossProfit(GP) =NetRev.－CostofSalesGrossMargin(GM)% =GrossProfit/NetRevenue*100%KPI指標(biāo)—邊際利潤(rùn)（率）P&LExpenseBadDebtProvision 壞賬準(zhǔn)備金R&DExpenses 研發(fā)費(fèi)用SalesExpenses 銷售費(fèi)用MarketingExpenses 市場(chǎng)費(fèi)用P&LG&A-Expense 事業(yè)部管理費(fèi)用ContributionProfit =GrossProfit－P&LExpenseContributionMargin(CM)%=ContributionProfit/NetRevenue*100%利潤(rùn)--成本費(fèi)用控制

從財(cái)務(wù)角度來(lái)講，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要是分兩類：一類是內(nèi)生式增長(zhǎng)，靠自己的經(jīng)營(yíng)管理、銷售管理等等來(lái)取得增長(zhǎng).

一種是外延式增長(zhǎng)，主要是通過(guò)同行業(yè)的收購(gòu)或者是資產(chǎn)注入之類一夜之間產(chǎn)生很大量的銷售，主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng).

成本控制,是“內(nèi)生式”增長(zhǎng)中的關(guān)鍵構(gòu)成內(nèi)容。

成本費(fèi)用控制—重要性

成本費(fèi)用控制誤區(qū)：“因?yàn)楣镜臉I(yè)績(jī)不好，所以大家需要厲行節(jié)約，減少開支”、“控制成本就是少花錢”一般公司的商業(yè)宗旨都是為了滿足投資者回報(bào)的最大化，而這最大化的原則從本質(zhì)上已經(jīng)決定了任何商業(yè)活動(dòng)都應(yīng)該是在最有效率和效益的前提下完成的。戴爾要求他的每一個(gè)員工無(wú)論做什么事之前都要先問(wèn)一下自己“我的這個(gè)做法是不是真的最有效？”控制費(fèi)用應(yīng)該跟控制質(zhì)量一樣，是從商業(yè)活動(dòng)的最上游開始并貫穿整個(gè)過(guò)程的。KPI指標(biāo)—外購(gòu)設(shè)備成本及時(shí)到商務(wù)部辦理出、入庫(kù)手續(xù)，在“出、入庫(kù)單”上簽字（收到工程物資提貨通知后項(xiàng)目經(jīng)理或其指定的人員需在兩周內(nèi)取貨，辦理出庫(kù)手續(xù)，季度末需當(dāng)月內(nèi)辦理出庫(kù)手續(xù)；取貨后項(xiàng)目經(jīng)理或指定人員需在兩周內(nèi)提供簽收單或驗(yàn)貨清單給倉(cāng)庫(kù)管理員）尤其留意合同中規(guī)定的“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款”的單據(jù)

符合銷售合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款的單據(jù)是指：銷售合同中有關(guān)“貨權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款”所涉及的單據(jù)（根據(jù)會(huì)計(jì)處理原則，在結(jié)轉(zhuǎn)項(xiàng)目涉及的外購(gòu)貨物成本時(shí)，必須要有合同書中明確指明的“與貨物貨權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款”相符的證書、報(bào)告?。?/p>

---及時(shí)取得合同規(guī)定的“到貨證明”對(duì)于項(xiàng)目成本管理至關(guān)重要。KPI指標(biāo)—人工成本軟件行業(yè)最重要的資產(chǎn)是每天在這里工作的人,因而這類公司的成本、費(fèi)用中最大部分消耗是“人員”.控制好HC數(shù)量、規(guī)劃好招聘員工的類型，是關(guān)鍵！

KPI指標(biāo)—項(xiàng)目工時(shí)管理

項(xiàng)目預(yù)算編報(bào)中，考慮人員投入的工時(shí)預(yù)算時(shí)，要充分考慮“人員復(fù)用”因素；復(fù)用PSO產(chǎn)品，將服務(wù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，要多看到“XX%的可通用性，而不要一味強(qiáng)調(diào)XX%不一樣”的一面。復(fù)用者和首創(chuàng)者之間的利益平衡，也要考慮?？梢酝ㄟ^(guò)“收入劃轉(zhuǎn)”方式，使首創(chuàng)者這個(gè)“第一個(gè)吃螃蟹的人”前期的“自開發(fā)成本”得以彌補(bǔ)。項(xiàng)目最大的成本是人力成本，人員對(duì)應(yīng)的工時(shí)費(fèi)用是計(jì)算完工％的一個(gè)關(guān)鍵因素。KPI指標(biāo)—項(xiàng)目進(jìn)度管理項(xiàng)目進(jìn)度控制，對(duì)成本節(jié)約有幫助項(xiàng)目進(jìn)度，主要包括兩部分：項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)度、實(shí)際完成進(jìn)度實(shí)際完成情況=實(shí)際進(jìn)度-項(xiàng)目進(jìn)度，以月為時(shí)間單位。注意自己管理的項(xiàng)目進(jìn)度情況，保證項(xiàng)目進(jìn)度按計(jì)劃完成，減少項(xiàng)目滯后帶來(lái)的成本增加關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度與預(yù)算執(zhí)行%不匹配，特別是個(gè)別項(xiàng)目已經(jīng)完成初驗(yàn)，但只有很少成本、甚至沒有任何成本發(fā)生。項(xiàng)目預(yù)算的準(zhǔn)確性KPI指標(biāo)—市場(chǎng)/銷售費(fèi)用

鼓勵(lì)員工往前沖，但不鼓勵(lì)不計(jì)成本式地占領(lǐng)市場(chǎng)，而是更強(qiáng)調(diào)盈利能力，并將此體現(xiàn)在考核指標(biāo)上；一段時(shí)間里所花費(fèi)的銷售費(fèi)用占銷售額的比例較低、而做的事情更多（即公司稱的“CPOD”）是一個(gè)重要的指標(biāo)！主動(dòng)和PSO、市場(chǎng)部同事緊密配合，加快售前過(guò)程；提升溝通能力和對(duì)客戶的業(yè)務(wù)理解力，盡可能減少交流次數(shù)，可以相應(yīng)減少些交際應(yīng)酬、差旅費(fèi)，也有助于成本的控制。同時(shí)，各BU（招待費(fèi)+會(huì)議費(fèi)）總額占凈銷售額的比例，作為BU的全年考核指標(biāo)。AR的概念根據(jù)合同收款條款扣除已收款部分根據(jù)收入確認(rèn)產(chǎn)生，收入與增值稅/營(yíng)業(yè)稅之和減去收款部分和有收款權(quán)應(yīng)收賬款部分AccountingReceivable項(xiàng)目的應(yīng)收帳,屬于流動(dòng)資產(chǎn)內(nèi)容—BilledAR： 有收款權(quán)的應(yīng)收帳

—UnbilledAR： 沒有收款權(quán)的應(yīng)收帳

Total

AR=

BilledAR

+

UnbilledARDSO計(jì)算DSO:DaysofSalesOutstanding應(yīng)收帳款回收期AR 是時(shí)點(diǎn)指標(biāo)，表示截至日前AR的余額GrossRevenue 是期間指標(biāo)，表示截止日前，本年度內(nèi)扣減了稅后的收入額Days

當(dāng)年累計(jì)天數(shù)。每月=30天，每季度=90天，1年=360天。ARAging和DSO是有區(qū)別的！ARAging 應(yīng)收款帳齡 帳齡起算日從合同中規(guī)定具備能夠向客戶收取工程款項(xiàng)權(quán)利時(shí)開始計(jì)算

DSO(oneyear)=(BilledAR+UnbilledAR)/GrossRevenue*360天DSO計(jì)算例如：1月簽約，全部為自有軟件產(chǎn)品（未承諾終驗(yàn)后支持服務(wù)），共1,000K$； 合同中規(guī)定收款條款為：20％預(yù)付，60％初驗(yàn)，20％終驗(yàn) 每季度DSO天數(shù)如何計(jì)算？

項(xiàng)目進(jìn)度Grossrev已收款BilledARUnbilledARDSOQ1完工進(jìn)度40%，預(yù)付款收到400K$200K$0K$(400-200-0)=200K$(0+200)/400*90天＝45天Q2完成初驗(yàn)同時(shí)完工比例達(dá)到90%，900K$200K$(800-200)=600K$(900-200-600)=100K$(600+100)/900*180天

=140天Q3完成終驗(yàn)同時(shí)完工比例達(dá)到100%期間收回初驗(yàn)款1000K$800K$(1000-800)=200K$0K$(200+0)/1000*270天

=54天公司考核DSO的計(jì)算

DSO(Q1)=((Q1初應(yīng)收帳款+Q1末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

DSO(Q2)=((Q2初應(yīng)收帳款+Q2末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

DSO(Q3)=((Q3初應(yīng)收帳款+Q3末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

DSO(Q4)=((Q4初應(yīng)收帳款+Q4末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

全年考核DSO=（DSO(Q1)+DSO(Q2)+DSO(Q3)+DSO(Q4))/4警示：各個(gè)季度均衡很重要。一旦一個(gè)季度ＤＳＯ太大， 全年指標(biāo)完成就會(huì)非常困難影響DSO的三大基本因素回款速度多收款、早收款、減少BILLEDAR項(xiàng)目進(jìn)度將UnbilledAR盡早轉(zhuǎn)化成BilledAR，以便啟動(dòng)收款流程合同條款爭(zhēng)取較好的付款和項(xiàng)目實(shí)施條款DSO=(BilledAR+UnbilledAR)/GrossRevenue*天數(shù)多收款、早收款是降低DSO的最有效方法縮短預(yù)付款的收款進(jìn)程特別關(guān)注到貨款及大額款項(xiàng)力爭(zhēng)90天內(nèi)收回BILLEDAR杜絕壞賬（>360天）提前啟動(dòng)收款流程（報(bào)付款計(jì)劃等）縮短內(nèi)部辦理過(guò)程收款對(duì)DSO的影響收款對(duì)DSO的影響TIP：

預(yù)付款：若不及時(shí)收回，將影響DSO；尤其是在季度末簽回的合同。如果季度末最后幾天完成合同大簽，其中付款條件中“預(yù)付款”絕對(duì)值較高，但因?yàn)榧径葍?nèi)沒有時(shí)間去向客戶收取該預(yù)付款，會(huì)使得當(dāng)季度在計(jì)算DSO時(shí)，增加“BilledAR”金額；與此同時(shí)因?yàn)樵擁?xiàng)目尚未開始實(shí)施，不會(huì)形成收入，所以計(jì)算季度末DSO時(shí)就會(huì)顯得較長(zhǎng)。推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度的關(guān)鍵是盡早取得符合收款條件的階段進(jìn)度報(bào)告關(guān)注合同對(duì)里程碑階段報(bào)告簽署及時(shí)間要求，不要偏離合同約定，編制計(jì)劃前應(yīng)仔細(xì)閱讀合同條款進(jìn)度報(bào)告及時(shí)提交，跨月提交影響AR及收入核算的準(zhǔn)確，不能在第一時(shí)間發(fā)起收款關(guān)注收入增長(zhǎng)為0的項(xiàng)目，是否存在進(jìn)度問(wèn)題項(xiàng)目進(jìn)度對(duì)DSO的影響支付比例小于收入比例，將影響DSO

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目完工百分比（POC）：

上線60%~80%

初驗(yàn)80%~95%PCS每一年預(yù)留5%的POC合同條款對(duì)DSO的影響銷售第三方產(chǎn)品及服務(wù)的付款交貨90%、終驗(yàn)10%（請(qǐng)爭(zhēng)取一定比例的預(yù)付款）銷售軟件產(chǎn)品及服務(wù)、集成、軟件開發(fā)的付款預(yù)付40%、初驗(yàn)50%、終驗(yàn)10%銷售運(yùn)維服務(wù)的付款每季度初預(yù)付該季度100%的服務(wù)費(fèi)單獨(dú)銷售培訓(xùn)的付款培訓(xùn)前100%支付硬件預(yù)付款和到（交、驗(yàn)）貨款的比例，是影響公司資金使用成本的主要因素集成和軟件的的預(yù)付款，對(duì)于提高公司DSO指標(biāo)具有明顯的作用。（如果合同中有公司自有軟件的到貨款，需同客戶確認(rèn)是否會(huì)承認(rèn)公司自有軟件的到貨并支付到貨款）終驗(yàn)后一段時(shí)間付款的條款（如終驗(yàn)后1年、保修期滿）要盡量杜絕！建議說(shuō)服用戶采用保修保函（質(zhì)量保函）的方式。如果非要簽，務(wù)必報(bào)出維護(hù)價(jià)格對(duì)于銷售自有服務(wù)（含集成、委托開發(fā)）、自有軟件產(chǎn)品和考核掛鉤的銷售合同，請(qǐng)盡量爭(zhēng)取預(yù)付款，累計(jì)到初驗(yàn)時(shí)的收款比例不要低于90％。試運(yùn)期盡量爭(zhēng)取為3個(gè)月，最長(zhǎng)不超過(guò)6個(gè)月尾款的比例要盡量低，不超過(guò)5%，且約定為到期即付，最好不要再簽署維護(hù)報(bào)告等維護(hù)服務(wù)類合同，付款應(yīng)根據(jù)服務(wù)期約定，避免服務(wù)期外簽署進(jìn)度報(bào)告后付款合同條款對(duì)DSO的影響合同條款對(duì)DSO的影響項(xiàng)目實(shí)例假設(shè)某項(xiàng)目總金額:￥20,000,000；付款條款:初驗(yàn)80%;終驗(yàn)20%（無(wú)預(yù)付款）根據(jù)付款條件截至“項(xiàng)目初驗(yàn)”才可以有權(quán)利收取80%的款項(xiàng)，但收入結(jié)算是每個(gè)月一直根據(jù)工程實(shí)際達(dá)到的完工比例確認(rèn)；至取得“初驗(yàn)報(bào)告”前，與收入確認(rèn)對(duì)應(yīng)形成“UnbilledAR”如若UnbilledAR金額巨大，對(duì)DSO就會(huì)造成很不利的影響!KPI指標(biāo)-DSO小結(jié)AR、DSO概念定義，公司考核的DSO說(shuō)明影響DSO的三大因素主要內(nèi)容回顧

1、亞聯(lián)KPI考核指標(biāo)解析

訂單、收入、成本、DSO2、公司PL報(bào)表解讀3、不同層級(jí)管理者運(yùn)營(yíng)管理視圖4、運(yùn)營(yíng)管理理念5、運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐分享P/L報(bào)表解讀（1）P/L報(bào)表解讀（2）P/L報(bào)表解讀（3）NetRev./HC(人均創(chuàng)收)CostofSales/HC(人均成本)NetRev./HC(人均創(chuàng)收)（包含所有轉(zhuǎn)移人員）CostofSales/HC(人均成本)（包含所有轉(zhuǎn)移人員）關(guān)注人均績(jī)效，及其環(huán)比變化同一指標(biāo)所負(fù)責(zé)部門和事業(yè)部層面的比較課程概述

1、亞聯(lián)KPI考核指標(biāo)解析2、公司PL報(bào)表解讀3、不同層級(jí)管理者運(yùn)營(yíng)管理視圖4、運(yùn)營(yíng)管理理念5、運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐分享運(yùn)營(yíng)管理視圖-項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)