雙贏商務(wù)談判

雙贏商務(wù)談判技巧

第1頁，共39頁。雙贏談判的基本概念和流程第2頁，共39頁。一、談判的定義談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互協(xié)商的行為。第3頁，共39頁。二、談判產(chǎn)生的前提：

1、需要的差異和滿足2、找到對方的需要3、利用對方的需要4、滿足自身需求第4頁，共39頁。三、談判模式輸贏雙贏第5頁，共39頁。四、談判的五個(gè)階段準(zhǔn)備階段開始階段展開階段——報(bào)價(jià)調(diào)查調(diào)整階段——應(yīng)價(jià)達(dá)成協(xié)議階段——交鋒第6頁，共39頁。詢盤發(fā)盤還盤雙方出示資質(zhì)審查證明談判商務(wù)技術(shù)條款商務(wù)條款技術(shù)條款談判藝術(shù)意向一致保證條款實(shí)施保證保證實(shí)施法律性質(zhì)條款法律合同條款運(yùn)用國際慣例附件簽約簽字合同生效履約談判

程序賣方買方第7頁，共39頁。談判高手應(yīng)具備的正確心態(tài)

第8頁，共39頁。談判高手心態(tài)一：積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。第9頁，共39頁。談判高手心態(tài)二：雙贏的心態(tài)

虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則，必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)、商家、消費(fèi)者之間的關(guān)系。第10頁，共39頁。談判高手心態(tài)三：自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有有效的行動(dòng)。第11頁，共39頁。談判高手心態(tài)四：學(xué)習(xí)的心態(tài)有一種力量

能讓生手變成熟手，熟手變成高手；能讓人手變成人才，人才變成人物；能讓我們由弱變強(qiáng)，由平凡變輝煌！

第12頁，共39頁。談判高手心態(tài)五：老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你就會知道什么該做的，什么是不該做的。反之，就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，不會得到老板的認(rèn)同。那么，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)！第13頁，共39頁。談判技巧和溝通能力的提升

第14頁，共39頁。

談判易犯的15條錯(cuò)誤1.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系3.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線4.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜5.讓步卻沒有要求對方回報(bào)6.讓步太容易太快7.沒找出對方的需求8.接受對方第一次的開價(jià)第15頁，共39頁。

談判易犯的15條錯(cuò)誤9.自以為對方知道你的弱點(diǎn)10.太嚴(yán)肅看待期限11.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例12.從最難的問題切入談判13.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇14.把話說死了15.未理清方法與目標(biāo)之不同第16頁，共39頁?！蹇朔评铡拔以敢庥卯吷呐θカ@取一種能力，那就是與人打交道的能力，這種能力比陽光下的任何一種能力都重要！”第17頁，共39頁。談判技能一：見人說人話了解對方的目的了解對方的性格知己知彼，百戰(zhàn)不殆第18頁，共39頁。談判高手技能二：把握談判過程第19頁，共39頁。一、準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能確定談判的目標(biāo)精心準(zhǔn)備評估對手選擇戰(zhàn)略、分配角色設(shè)定談判底線擬定議程營造良好氛圍第20頁，共39頁。1、成功談判者的核心技能善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充分準(zhǔn)備的能力溝通能力分清輕重緩急的能力第21頁，共39頁。2、確定談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設(shè)定談判對手的需求第22頁，共39頁。研討：結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作，你是談判的賣方，在談判中你最關(guān)心的內(nèi)容是什么？你的對手關(guān)心的又是哪些方面？請按照優(yōu)先級排列。第23頁，共39頁。3、精心準(zhǔn)備評估對手充分的準(zhǔn)備時(shí)間調(diào)查了解對方公司的情況談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格評估對方的實(shí)力猜測對手的目標(biāo)，分析對手的弱點(diǎn)第24頁，共39頁。4、談判中的角色及策略選擇首席代表：指揮談判，需要時(shí)召集他人；裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事；精心安排小組中的其他人。強(qiáng)硬派：用延時(shí)等戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程；允許他人撤回未確定的報(bào)價(jià)；觀察并記錄談判的進(jìn)程；使討論集中在目標(biāo)上。清道夫：設(shè)法將談判走出僵局；防止談判偏題；指出對方論據(jù)中矛盾點(diǎn)。白臉：對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解；看起來要做出讓步，給對方安全的假象。紅臉：需要時(shí)終止談判；削弱對方的觀點(diǎn)和論據(jù)；脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。第25頁，共39頁。5、設(shè)定談判底線設(shè)定不同級別的限度加固底線，不做輕易更改達(dá)到底線前必須讓對方知道第26頁，共39頁。6、擬定議程談判議程分通則（對手看）和細(xì)則（自己看）議程內(nèi)容控制在4個(gè)以內(nèi)，靈活劃分難易，實(shí)現(xiàn)將草案送達(dá)談判各方設(shè)定談判時(shí)間第27頁，共39頁。7、營造良好氛圍準(zhǔn)備各種設(shè)備和輔助工具確定談判地點(diǎn)——主場/客場第28頁，共39頁。二、開局（一）察言觀色，善于提問，學(xué)會傾聽

1、向?qū)Ψ教岢瞿阒来鸢傅膯栴}2、在不同的時(shí)間，不同的方式提問一個(gè)問題第29頁，共39頁。（二）造氣勢

1、穿著打扮2、行為舉止3、語言的表達(dá)

第30頁，共39頁。三、報(bào)價(jià)（一）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

1、說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之后2、讓對方明白可得到的利益之后第31頁，共39頁。（二）報(bào)價(jià)的起點(diǎn)【1】高報(bào)價(jià)優(yōu)點(diǎn)【2】低報(bào)作用（三）價(jià)格的分割（四）價(jià)格比較第32頁，共39頁。四、應(yīng)價(jià)（買方）

窮追不舍：買方提出一連串的假設(shè)性條件，要求賣方針對不同的條件報(bào)出不同的價(jià)格，從而弄清賣方第一次報(bào)價(jià)所含的水分，或者真正的價(jià)格（吹毛求疵）。第33頁，共39頁。五、交鋒（一）向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ牟呗?、最后通牒2、簡單化3、先進(jìn)后退

第34頁，共39頁。（二）應(yīng)對策略

1、限制策略2、變換策略3、裝瘋賣傻4、佯裝可憐第35頁，共39頁。（三）、妥協(xié)階段注意問題

1、不要做無謂的妥協(xié)2、讓步要恰到好處3、重要問題上盡量讓對方先讓步4、步子不能太大，頻率不宜過快5、在妥協(xié)階段，我方談判人員要精心策劃，避免帶來不必要的損失第36頁，共39頁。談判溝通的八項(xiàng)注意發(fā)出信息要反復(fù)確認(rèn)少說多聽少說多問多書面，少口頭只解決，不爭論多贊美，少批評只對事，不對人態(tài)度比技巧更重要第37頁，共39頁。談判事成第38頁，共39頁。內(nèi)容梗概雙贏商務(wù)談判技巧。調(diào)查調(diào)整階段——應(yīng)價(jià)。達(dá)成協(xié)議階段——交鋒。簽約簽字合同生效。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則，必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)、商家、消費(fèi)者之間的關(guān)系。談判高手心態(tài)三：自信的心態(tài)。自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有有效的行動(dòng)。談判高手心態(tài)四：學(xué)習(xí)的心態(tài)。能讓人手變成人才，人才變成人物。談判高手心態(tài)五：老板的心態(tài)。象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。反之，就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，不會得到老板的認(rèn)同。談判易犯的15條錯(cuò)誤?！蹇朔评铡！拔以敢庥卯吷呐θカ@取一種能力，那就是與人打交道的能力，這種能力比陽光下的任何一種能力都重要。談判高手技能二：把握談判過程。分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)。分清哪些可以讓