商務(wù)談判之拖延策略

商務(wù)談判之拖延策略郭雨璠第1頁，共15頁。一、商務(wù)談判策略的定義：

指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。策略是談判過程中各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段組合運(yùn)用的總稱。第2頁，共15頁。二、商務(wù)談判主要策略：主動(dòng)進(jìn)攻式談判策略拖延式談判策略陷阱式談判策略試探式談判策略車輪大戰(zhàn)談判策略迷霧式談判持久嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟呗酝涎邮秸勁胁呗缘?頁，共15頁。目錄1234應(yīng)用定義案例2案例1拖延式談判策略1end第4頁，共15頁。1定義拖延式談判又稱磨菇式談判，就是在談判中在每一個(gè)問題上都糾纏不休，有時(shí)甚至吹毛求疵，以求為本企業(yè)獲取最大利益的談判策略。在使用拖延式談判策略時(shí)要分清場(chǎng)合，認(rèn)清形勢(shì)。就是要在總體上雙方都同意達(dá)成交易的基礎(chǔ)上進(jìn)行，否則對(duì)方就會(huì)煩而不愿繼續(xù)與我進(jìn)行交易。所以，在談判中應(yīng)圍繞每一個(gè)問題、每一項(xiàng)條件都抓牢，爭(zhēng)取對(duì)本企業(yè)有利，但必須掌握分寸，做到適可而止。在談判前應(yīng)訂出待爭(zhēng)取的目標(biāo)，目標(biāo)達(dá)到就可罷手。back第5頁，共15頁。2應(yīng)用實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中，作為賣主經(jīng)常會(huì)碰到一些買主利用這種戰(zhàn)術(shù)來討價(jià)還價(jià)。他們先是對(duì)商品橫挑鼻子豎挑眼，接著就會(huì)提出一大堆問題和要求。這些問題，有些是真實(shí)的，是屬于商品自身存在的缺陷；有的只是對(duì)方夸大其辭，用來虛張聲勢(shì)。他們之所以這樣做，只是為達(dá)到以下三個(gè)目的：（1）讓賣主知道，他的對(duì)手是個(gè)精明強(qiáng)干的人，不會(huì)輕易受人欺騙。（2）迫使賣主一再地降低商品的價(jià)格。（3）替自己爭(zhēng)取更加有利的討價(jià)還價(jià)的地位第6頁，共15頁。

這種拖延的糾纏戰(zhàn)術(shù)在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中已經(jīng)被證明不但行得通，而且還卓有成效。有人曾做過試驗(yàn)，證明雙方在開始交易時(shí)，倘若要求越高，則所能獲取的也就越多。所以，許多買主總是一而再，再而三地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。第7頁，共15頁。

然而，若站在相反的立場(chǎng)上，賣方又應(yīng)如何對(duì)付買方這種手段呢？其實(shí)也不難，關(guān)鍵在于靈活應(yīng)變。為此要：

（1）沉著耐心，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，那些虛張聲勢(shì)的問題就會(huì)不攻自破；（2）對(duì)于對(duì)方提出的非主要問題和要求，可以避重就輕或熟視無睹一帶而過，不必過多理睬；在發(fā)現(xiàn)對(duì)方有意拖延時(shí)間，無理糾纏時(shí)，應(yīng)及時(shí)點(diǎn)明并提出抗議，對(duì)方會(huì)自知理虧氣短，相應(yīng)讓步；（3）千萬不要輕易做出讓步，賣主盡量削減對(duì)方聲勢(shì)，同時(shí)己方也可提出某些虛張聲勢(shì)的內(nèi)容，反客為主，來加強(qiáng)己方的議價(jià)能力。第8頁，共15頁。

這種戰(zhàn)術(shù)的巧妙運(yùn)用，會(huì)給您帶來極大的益處。在談判中，采取拖延時(shí)間，吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)是經(jīng)常被運(yùn)用的。一般會(huì)給對(duì)方造成消極影響，起到消磨對(duì)方意志和耐心的作用。比如說，臨時(shí)改變談判日期，可以打破對(duì)方原有計(jì)劃，讓對(duì)方焦急不安；在即將休息時(shí)又提出一重要問題進(jìn)行討論，使對(duì)方措手不及；在重要問題上說要請(qǐng)示上級(jí)，等待上級(jí)指示等等。這種策略一是讓對(duì)方焦慮不安，二是讓對(duì)方出錯(cuò)，三是為己方提出條件作準(zhǔn)備。從對(duì)方角度來講，要能識(shí)破這種策略為先，后要用計(jì)破之。在形式上要義正辭嚴(yán)地駁斥對(duì)方隨意更改有關(guān)設(shè)定事項(xiàng)的要求，又要及時(shí)指出對(duì)方延長(zhǎng)時(shí)間的錯(cuò)誤，要求對(duì)方遵守約定的議程。back第9頁，共15頁。2案例1

摩爾西公司是一家生產(chǎn)合成劑的專業(yè)廠家。該公司的產(chǎn)品一直很暢銷，但有一年情況不是很景氣。這家公司的庫存量每天都在變大，老板的焦急程度也在與日俱增。他眼看著公司的境況在每日俱下，真是憂心如焚。但他是個(gè)精明的人，他把消息封鎖得很嚴(yán)密，外部人員幾乎他是個(gè)精明沒有誰了解這方面的情況。西歐的客戶來電求購合成劑，雙方商訂下個(gè)月在摩爾西公司辦公室談判。第10頁，共15頁。

剛開始，西歐的客戶并沒有意識(shí)到什么，仍以為對(duì)手依然如故，所以這次也是抱著買定了的心情“赴會(huì)”的。但他是個(gè)精明人，他上廁所時(shí)，聽到公司清潔工在抱怨近日工資不能及時(shí)開付，想要不干了，頓生疑團(tuán)。他因此決定拖一下再說。他把原計(jì)劃一星期的談判期限加大為二星期，提出的條件也變得苛刻起來。這可急壞了摩爾西的主管者。他們一氣之下調(diào)查出了泄密的懷疑對(duì)象后，將他們?nèi)哭o退。西歐的客戶在洗手間里看不見了原來熟悉的清潔工，頓時(shí)全部明白了事實(shí)真相。因此他決定將談判日程定為三個(gè)月。這期間他或是觀光，或是旅游，完全不在乎談判的成與否。最后，他以原出價(jià)54%的低價(jià)取得了這次談判的勝利。第11頁，共15頁。

評(píng)論：拖延戰(zhàn)術(shù)的確是一種有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的商務(wù)談判的方法，任何處于不利地位的當(dāng)事人都會(huì)因某種疏忽而泄露出極端的商業(yè)機(jī)密，沒有人能夠完全避免這一點(diǎn)。摩爾西的失敗也反映了他們的情緒過于急躁，沒有學(xué)會(huì)將計(jì)就計(jì)的方法。想當(dāng)初，他們?yōu)楹尾怀脵C(jī)給那兩個(gè)清潔工加薪，來反而給西歐客戶一個(gè)反擊呢？可見，不冷靜處理問題，會(huì)把好的事情辦壞，糟的事情弄得更糟。所以請(qǐng)記住：拖延時(shí)間戰(zhàn)略應(yīng)用得法是完全可以取得你意料之外的好處的。

評(píng)論：拖延戰(zhàn)術(shù)的確是一種有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的商務(wù)談判的方法，任何處于不利地位的當(dāng)事人都會(huì)因某種疏忽而泄露出極端的商業(yè)機(jī)密，沒有人能夠完全避免這一點(diǎn)。摩爾西的失敗也反映了他們的情緒過于急躁，沒有學(xué)會(huì)將計(jì)就計(jì)的方法。想當(dāng)初，他們?yōu)楹尾怀脵C(jī)給那兩個(gè)清潔工加薪，來反而給西歐客戶一個(gè)反擊呢？可見，不冷靜處理問題，會(huì)把好的事情辦壞，糟的事情弄得更糟。所以請(qǐng)記?。和涎訒r(shí)間戰(zhàn)略應(yīng)用得法是完全可以取得你意料之外的好處的。back第12頁，共15頁。2案例2back經(jīng)典談判場(chǎng)景：中國合伙人第13頁，共15頁。謝謝觀看@郭雨璠第14頁，共15頁。內(nèi)容梗概商務(wù)談判之拖延策略。指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。策略是談判過程中各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段組合運(yùn)用的總稱。就是要在總體上雙方都同意達(dá)成交易的基礎(chǔ)上進(jìn)行，否則對(duì)方就會(huì)煩而不愿繼續(xù)與我進(jìn)行交易。所以，在談判中應(yīng)圍繞每一個(gè)問題、每一項(xiàng)條件都抓牢，爭(zhēng)取對(duì)本企業(yè)有利，但必須掌握分寸，做到適可而止。在談判前應(yīng)訂出待爭(zhēng)取的目標(biāo)，目標(biāo)達(dá)到就可罷手。（1）讓賣主知道，他的對(duì)手是個(gè)精明強(qiáng)干的人，不會(huì)輕易受人欺騙。有人曾做過試驗(yàn)，證明雙方在開始交易時(shí)，倘若要求越高，則所能獲取的也就越多。所以，許多買主總是一而再，再而三地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。然而，若站在相反的立場(chǎng)上，賣方又應(yīng)如何對(duì)付買方這種手段呢。（2）對(duì)于對(duì)方提出的非主要問題和要求，可以避重就輕或熟視無睹一帶而過，不必過多理睬。（3）千萬不要輕易做出讓步，賣主盡量削減對(duì)