商務談判模板

戰(zhàn)略集團分析行業(yè)分析工具第1頁，共31頁。戰(zhàn)略集團目標:確定一個行業(yè)內的主要戰(zhàn)略層面確定一個行業(yè)內有相同或相似戰(zhàn)略的公司群行業(yè)細分縱向整合寬線窄線整合裝配量僅裝配專家多面手,全服務制造商例子：電子制造服務第2頁，共31頁。戰(zhàn)略集團：方法指導確定行業(yè)內與其他公司區(qū)分的關鍵維度確定公司由兩個關鍵維度決定的戰(zhàn)略空間描繪出有相似戰(zhàn)略的公司所組成的集團戰(zhàn)略維度的一般類型價格/質量范圍地域重點市場細分重點縱向整合的程度產(chǎn)品線寬度分銷渠道技術平臺第3頁，共31頁。戰(zhàn)略集團：模板維度A:維度B:公司a公司b公司c公司d公司e公司f放入公司名第4頁，共31頁。五力分析模型行業(yè)分析工具第5頁，共31頁。五力分析模型目標：確定行業(yè)內哪些因素決定了競爭的性質評估行業(yè)結構性吸引力定位公司的優(yōu)勢、劣勢，并且發(fā)現(xiàn)行業(yè)內存在的機會或威脅同業(yè)競爭者競爭強度供應商購買者新進入者替代品邁克爾波特哈佛大學1980第6頁，共31頁。五力分析模型同業(yè)競爭者競爭強度進入的威脅：決定因素規(guī)模經(jīng)濟品牌識別資金需求（原材料、技術等）分銷渠道絕對成本優(yōu)勢政府政策競爭對手決定因素:產(chǎn)業(yè)增長（爭奪市場份額）固定成本品牌識別能力相當?shù)谋姸喔偁帉κ秩狈Σ町惢棠芰Q定因素:供應商集中度轉換成本前向一體化存在替代品輸入供應量對供應商的重要性替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉換成本購買者能力決定因素:購買者集中度購買量后向一體化能力替代產(chǎn)品價格敏感度低利潤供應商購買者新進入者替代品競爭力評估

（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：

+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。

-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。

第7頁，共31頁。五力模型:方法指導評估影響產(chǎn)業(yè)競爭五種力量的作用強度評估公司對待每種力量潛在起因的姿態(tài)（見右例：替代品）制定行動方案可能包括以下內容:

1）完善公司定位，最佳狀態(tài)對抗競爭力量 2）通過戰(zhàn)略行動影響五力的平衡

3）預期五力作用的變化，并以此調整公司定位替代品例子：

評估替代品威脅替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉換成本第8頁，共31頁。五力模型:模板競爭對手競爭強度: ___________替代品: ___________潛在新進入者: ___________供應商議價能力: ___________購買者議價能力: ___________

（假定你的公司已經(jīng)進入某行業(yè)）評估各種競爭力量的強度（弱、中、強）（采用下頁提供的模板）估計行業(yè)內競爭總體程度

弱、中、強？第9頁，共31頁。五力模型:模板供應商能力決定因素:供應商集中度轉換成本前向一體化存在替代品輸入供應量對供應商的重要性結論：供應商能力弱/中/強供應商新進入者威脅決定因素規(guī)模經(jīng)濟__品牌識別__資金需求（原材料、技術等)__分銷渠道__絕對成本優(yōu)勢__政府政策__結論：新進競爭對手弱/中/強新進入者同業(yè)競爭者競爭強度競爭對手決定因素:產(chǎn)業(yè)增長（爭奪市場份額）__固定成本__品牌識別__能力相當?shù)谋姸喔偁帉κ謃_缺乏差異化__結論：同業(yè)競爭對手弱/中/強購買者能力決定因素:購買者集中度購買量后向一體化能力替代產(chǎn)品價格敏感度低利潤結論：購買者能力弱/中/強購買者替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉換成本結論：替代品威脅弱/中/強替代品競爭力評估

（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。第10頁，共31頁。SWOT分析模型企業(yè)分析工具第11頁，共31頁。SWOT目標:確定公司優(yōu)勢，以便公司在其經(jīng)營環(huán)境中利用機會認識公司劣勢，以及在其經(jīng)營環(huán)境中存在哪些威脅第12頁，共31頁。SWOT:方法指導用法分析公司的優(yōu)勢和劣勢，環(huán)境中的機會和威脅使用矩陣來評估和闡釋上述分析結果面對競爭對手，公司的主要優(yōu)勢有哪些？面對競爭對手，公司的主要劣勢有哪些？環(huán)境中公司面臨的重大威脅有哪些？環(huán)境中公司面臨的主要機會有哪些？第13頁，共31頁。SWOT:例1優(yōu)勢質量高盈利高……劣勢送貨時間較長對顧客需求的回應靈活度不高……機會全球化市場加速增長政府補助競爭對手X退出市場……威脅產(chǎn)業(yè)新進公司本地市場存在經(jīng)濟衰退的危險……第14頁，共31頁。SWOT:例2因素公司表現(xiàn)重要性高質量主要優(yōu)勢高高盈利中等優(yōu)勢中及時送貨稍有劣勢低靈活度主要劣勢高優(yōu)勢/劣勢市場增長政府補助競爭對手X退出新進公司經(jīng)濟衰退低高低高盈利能力機會矩陣吸引力發(fā)生概率低高低高威脅矩陣嚴重程度第15頁，共31頁。SWOT:模板1優(yōu)勢

劣勢

機會

威脅

第16頁，共31頁。SWOT:模板2行業(yè)成功因素公司表現(xiàn)重要性低高低高成功可能性機會矩陣威脅矩陣吸引力優(yōu)勢/劣勢低高低高發(fā)生可能性嚴重程度第17頁，共31頁。行業(yè)價值鏈分析行業(yè)分析工具第18頁，共31頁。行業(yè)價值鏈目標:描述一個行業(yè)或公司內價值是如何創(chuàng)造出來的確定一個企業(yè)應該把資源集中到哪些功能性業(yè)務上確定應該在哪里打破價值增值鏈的界限例子:行業(yè)價值鏈（或“價值系統(tǒng)”）企業(yè)價值鏈公司基礎設施人力資源管理技術開發(fā)采購購買生產(chǎn)分配市場&銷售服務初級邊際邊際元件裝配市場，銷售和分銷零售第19頁，共31頁。行業(yè)價值鏈：方法指導確定行業(yè)/公司價值增值鏈的環(huán)節(jié)基于成本的競爭:比較自身以及競爭對手每個環(huán)節(jié)的費用>在某些環(huán)節(jié)剝離或取得新技術。差異化:比較價值鏈中的什么環(huán)節(jié)產(chǎn)生了客戶最需要的貢獻>投資產(chǎn)生價值和

使公司產(chǎn)生競爭力的環(huán)節(jié)（見下一頁的例子）元件裝配市場，消費和分銷零售例子：消費電子產(chǎn)品（舉例說明）第20頁，共31頁。價值鏈：舉例PanasonicRadioshack家用電腦市場:如果元件制造商是關鍵性的，那么Panasonic處于優(yōu)勢因為其擁有制造業(yè)務。如果分銷和售后服務是關鍵性的，那么Radioshack處于更有利的位置。(source:EbelingandDoorley1983)（陰影部分表示內部占比）元件裝配市場，消費和分銷零售第21頁，共31頁。行業(yè)價值鏈：模板陰影部分表示公司參與的比例活動A…B…C…D…復制..第22頁，共31頁。價值創(chuàng)造系統(tǒng)分析企業(yè)分析工具第23頁，共31頁。公司價值創(chuàng)造系統(tǒng)目標:確定使一項產(chǎn)品或服務可能產(chǎn)生消費的主要活動和供應鏈思考系統(tǒng)中哪種類型的公司控制哪種活動注明你的公司的配置–哪種活動是你的公司應該控制的實現(xiàn)活動支持活動消費=擁有的公司第24頁，共31頁。價值創(chuàng)造系統(tǒng)：方法說明規(guī)劃使你的產(chǎn)品或服務可能產(chǎn)生消費的主要活動和供應鏈思考系統(tǒng)中哪個（類型）的公司控制哪種活動指出你的公司的配置–哪種活動是你的公司應該參與的？實現(xiàn)活動支持活動消費=擁有的公司第25頁，共31頁。價值創(chuàng)造系統(tǒng)：模板實現(xiàn)活動支持活動=擁有的公司在描述系統(tǒng)的時候可以根據(jù)需要復制&粘貼圓圈和箭頭活動e…活動a…活動b…活動c…客戶的消費在系統(tǒng)中可以使用不同顏色代表不同公司活動d…第26頁，共31頁。關鍵成功因素分析企業(yè)分析工具第27頁，共31頁。關鍵成功因素目標：確定有限幾個至關重要的成功因素以關鍵因素確定公司和競爭對手的基準弱

平均值

強弱

平均值

強因素1因素2因素3因素4因素5評級第28頁，共31頁。關鍵成功因素：方法指導確定有限幾個關鍵因素以保證在行業(yè)內的競爭地位客戶根據(jù)什么來選擇相互競爭的公司？公司必須做什么以保證競爭力（資源，能力）？以關鍵因素確定公司（和競爭對手）的基準關鍵成功因素的一般類型

技術科學研究產(chǎn)品創(chuàng)新制造低成本生產(chǎn)效率質量

低成本定位高生產(chǎn)率靈活性分配強大的網(wǎng)絡低成本快速交貨市場產(chǎn)品定位品牌名稱客戶服務快速填補訂單保障技能訓練有素的員工專有技術服務意識創(chuàng)新組織管理風格責任有效利用IT第29頁，共31頁。關鍵成功因素：模板因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________公司評級弱強平均值弱強平均值第30頁，共31頁。內容梗概戰(zhàn)略集團分析。描繪出有相似戰(zhàn)略的公司所組成的集團。定位公司的優(yōu)勢、劣勢，并且發(fā)現(xiàn)行業(yè)內存在的機會或威脅。競爭力評估（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：

+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。評估各種競爭力量的強度（弱、中、強）。弱、中、強。結論：同業(yè)競爭對手弱/中/強。結論：替代品威脅弱/中/強。競爭力評估（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：。+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。確定公司優(yōu)勢，以便公司在其經(jīng)營環(huán)境中利用機會。分析公司的優(yōu)勢和劣勢，環(huán)境中的機會和威脅。優(yōu)勢/劣勢。SW