桶裝水促銷方案

竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除桶裝水促銷方案篇一：桶裝水市場(chǎng)方案桶裝水市場(chǎng)操作方案一、概述：目前，石家莊市場(chǎng)上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正常回轉(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場(chǎng)費(fèi)用高，銷售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以樂(lè)百氏、夢(mèng)之源、安仕為主，價(jià)格在10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，礦物質(zhì)水在今年順利過(guò)渡。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、夢(mèng)之源、老地方、幸福泉；12元以上代表品牌：樂(lè)百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶，將價(jià)格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與樂(lè)百氏、娃哈哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方品牌中樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：?消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個(gè)人；?健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度；?認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。三、目標(biāo)市場(chǎng)確定：1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。3.目標(biāo)渠道的確定：?社區(qū)?行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位?學(xué)校四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定：市區(qū)：桶水18.3L縣區(qū)：桶水18.3L五、競(jìng)爭(zhēng)分析：1.競(jìng)品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競(jìng)品品牌主要有以下7種：①夢(mèng)之源；②華藥；③華潤(rùn)（石藥）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦樂(lè)百氏。2.競(jìng)品促銷模式：1）票贈(zèng)送方式：①買十桶贈(zèng)一桶；②買三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；③買五十桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買贈(zèng)促銷的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈(zèng)。競(jìng)品中由此活動(dòng)的品牌：安仕、老地方、白金源、樂(lè)百氏。2）免費(fèi)贈(zèng)送：用戶只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷在市場(chǎng)當(dāng)中只有老地方直營(yíng)店開(kāi)業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。3）買飲水機(jī)贈(zèng)水票：白金源直營(yíng)店做買一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送純凈水。4）廠家返利：競(jìng)品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。3.銷售模式：1）廠家直營(yíng)+加盟：華藥、樂(lè)百氏14家（樂(lè)百氏加盟費(fèi)3000元）；2.）加盟：安仕、華潤(rùn)（石藥）、夢(mèng)之源63家；3）廠家直營(yíng)：老地方2家、白金源3家。（這兩種品牌都在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商）。4.競(jìng)品利潤(rùn)空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三種品牌計(jì)算：①銷量1500件/月，②房租1000元/月，③通訊費(fèi)200元/月，④人員工資300元/月。1.提成：1元/桶；2.買贈(zèng)促銷都以買十贈(zèng)一計(jì)算；3.飲水機(jī)100元/臺(tái)計(jì)算平均為：1.5元；4.房租通訊：②+③+①=0.8元；5.工資：④?①=0.2元；6.房租工資平均到三個(gè)品牌（0.8+0.2）+3=0.33元；7.返利：老地方4%合0.16元/桶?？偨Y(jié)：①通過(guò)市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場(chǎng)支持及可操作空間；②8元以下的地方性桶水均以裸價(jià)出廠，廠家不做任何市場(chǎng)支持，以低價(jià)位累占領(lǐng)部分桶水市場(chǎng)沒(méi)有品牌效應(yīng)。六、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家一經(jīng)銷商一客戶2.團(tuán)購(gòu)：經(jīng)銷商廠家團(tuán)購(gòu)3.社區(qū)物業(yè)：廠家一物業(yè)一客戶七、營(yíng)銷策略:1.市場(chǎng)策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開(kāi)展10家配送商。公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。2.銷售策略：廠商共同投入共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤(rùn)的前提下投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。①經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持十人員支持+返利②團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨+適當(dāng)促銷+返利八、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式1.社區(qū)開(kāi)發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)，須3-4名促銷員、易拉寶3個(gè)（品牌、產(chǎn)品知識(shí)、健身飲用水）、帳篷1個(gè)、（4*4）促銷臺(tái)2個(gè)、飲水機(jī)一臺(tái)、紙杯數(shù)個(gè)、宣傳單頁(yè)數(shù)張、免費(fèi)水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時(shí)間為產(chǎn)品上市后的1—2個(gè)月。維護(hù)方式：.免費(fèi)大贈(zèng)送，（社區(qū)居民）開(kāi)業(yè)當(dāng)天免費(fèi)送水3000桶。只須交押金即可。免費(fèi)領(lǐng)取除垢劑一份。2.客戶享受累計(jì)積分換購(gòu)獎(jiǎng)品，如：手機(jī)充值卡、食用油、大米等。3.所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費(fèi)接送，其他費(fèi)用自理。4.登記客戶生日資料，在生日當(dāng)天免費(fèi)獲得生日蛋糕一份。.對(duì)送水工設(shè)立激勵(lì)制，未接到投訴電話的送水工給與獎(jiǎng)勵(lì)，（月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)）2.縣區(qū)開(kāi)發(fā)方式找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，具體方式同市區(qū)。維護(hù)方式同市區(qū)。3.其他渠道開(kāi)發(fā)方式（團(tuán)購(gòu)：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等）1.利用公司外交關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng)2.利用配送商客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng)3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開(kāi)發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁(yè)。維護(hù)方式：1.針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶到園區(qū)觀光采摘垂釣活動(dòng)，可享受8折優(yōu)惠。2.購(gòu)買桶水贈(zèng)送健身房免費(fèi)體驗(yàn)卡一張。附件一：計(jì)劃開(kāi)發(fā)社區(qū)匯總表附件二：意向客戶匯總表附件三：桶水銷售協(xié)議附件四：送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程附件五：客戶資料信息表附件六：客戶信息反饋表附件一：篇二：桶裝水營(yíng)銷策劃方案桶裝水營(yíng)銷策劃方案一、桶裝水企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研;2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研;3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研;4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研;5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研;6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研;7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么;8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研;9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研;10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研;11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研;12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研;13、產(chǎn)品的口味調(diào)研;14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研;15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研;16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研;17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研;18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研;19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議;20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌;2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么;3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況;4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足;6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些;7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品;8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮;9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何;10、與廠家的合作方式建議;11、希望廠家提供哪些支持;12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研1、品牌定位;2、產(chǎn)品類別;3、產(chǎn)品定位;4、目標(biāo)市場(chǎng);5、各類產(chǎn)品的價(jià)格;6、產(chǎn)品賣點(diǎn);7、銷售區(qū)域;8、市場(chǎng)進(jìn)入策略;9、廣告策略;10、促銷、公關(guān)策略;11、銷售政策;12、銷售狀況;13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。二、桶裝水企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷1、品牌策略診斷;2、營(yíng)銷策略診斷;3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷;4、市場(chǎng)定位診斷;5、產(chǎn)品策略診斷;6、價(jià)格策略診斷;7、銷售渠道診斷;8、廣告策略診斷;9、促銷方式診斷;10、銷售管理體系診斷。三、桶裝水企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系1、品牌識(shí)別：(1)品牌狀況;(2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì);(3)消費(fèi)需求;(4)本品位置;(5)品牌問(wèn)題;(6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)品牌目標(biāo)。2、品牌戰(zhàn)略：(1)品牌名稱;(2)品牌標(biāo)識(shí);(3)品牌框架;(4)品牌定位;(5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn);(7)品牌個(gè)性。3、品牌策略：(1)品牌建立;(2)品牌結(jié)構(gòu);(3)品牌差異化;(4)品牌提升;(5)品牌延伸;(6)副品牌;(7)品牌壁壘;(8)品牌遠(yuǎn)景。4、品牌傳播：(1)傳播目標(biāo);(2)傳播概念;(3)品牌口號(hào);(4)傳播方式;(5)媒體組合;(6)傳播檢測(cè)。5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；b.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。6、品牌管理：(1)品牌手冊(cè);(2)統(tǒng)一識(shí)別;(3)品牌實(shí)施;(4)品牌檢測(cè);(5)品牌維護(hù);(6)效果評(píng)估。四、桶裝水市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：(1)市場(chǎng)狀況;(2)消費(fèi)需求;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況;(4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問(wèn)題及原因;(6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)市場(chǎng)策略。2、產(chǎn)品線規(guī)劃：(1)品類架構(gòu);(2)目標(biāo)市場(chǎng);(3)產(chǎn)品定位;(4)價(jià)格定位;(5)產(chǎn)品形態(tài);(6)產(chǎn)品包裝;(7)產(chǎn)品訴求;(8)廣告口號(hào)。3、渠道規(guī)劃：(1)渠道模式;(2)通路長(zhǎng)度和寬度;(3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策。4、廣告規(guī)劃：(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語(yǔ);(3)廣告預(yù)算;(4)投放媒體;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合;(7)效果評(píng)估。5、終端與促銷規(guī)劃：(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購(gòu);(4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。6、銷售體系規(guī)劃：(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級(jí)銷售組織的職能;(3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn);(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、桶裝水企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇;(2)樣板市場(chǎng)的劃定;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費(fèi)用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵(lì)政策。六、桶裝水企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位;(2)消費(fèi)者定位;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;(4)企業(yè)定位。2、品牌定位：(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。篇三：桶裝水促銷方案桶裝水市場(chǎng)操作方案一、概述：目前，石家莊市場(chǎng)上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場(chǎng)費(fèi)用高，銷售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以樂(lè)百氏、夢(mèng)之源、安仕為主，價(jià)格在10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，礦物質(zhì)水在今年順利過(guò)渡。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、夢(mèng)之源、老地方、幸福泉；12元以上代表品牌：樂(lè)百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶，將價(jià)格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與樂(lè)百氏、娃哈哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方