金融軟件投資項目方案-范文

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金融軟件投資項目方案xxx集團(tuán)有限公司

目錄第一章項目緒論 8一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì) 8二、項目承辦單位 8三、項目定位及建設(shè)理由 8四、項目建設(shè)選址 10五、項目總投資及資金構(gòu)成 11六、資金籌措方案 11七、項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 11八、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 12九、項目綜合評價 12主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 12第二章市場營銷 14一、交易處理類系統(tǒng)概況 14二、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 17三、行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢 20四、顧客感知價值 22五、行業(yè)競爭格局 29六、風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)概況 29七、體驗營銷的主要原則 31八、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè) 32九、品牌設(shè)計 33十、金融軟件行業(yè) 36十一、關(guān)系營銷的具體實施 37十二、市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新 39十三、市場細(xì)分的原則 43第三章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 45一、企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型 45二、目標(biāo)市場戰(zhàn)略的含義 51三、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的構(gòu)成要素 51四、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新簡介 53五、企業(yè)投資戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn) 56六、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的對象與層次 58七、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用 61八、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 62九、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本方式 63第四章項目選址 67一、堅持深化改革開放，建設(shè)更高水平開放型經(jīng)濟(jì)新體制 69二、建成鄭洛西高質(zhì)量發(fā)展合作帶重要支撐區(qū) 72第五章公司治理分析 75一、股東權(quán)利及股東（大）會形式 75二、內(nèi)部控制評價的組織與實施 79三、機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 90四、內(nèi)部控制的種類 92五、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 97六、控制的層級制度 100七、信息披露機(jī)制 102第六章人力資源管理 109一、勞動環(huán)境優(yōu)化的內(nèi)容和方法 109二、人力資源時間配置的內(nèi)容 111三、績效目標(biāo)設(shè)置的原則 113四、員工福利計劃 116五、績效薪酬體系設(shè)計 119六、崗位薪酬體系設(shè)計 120第七章運(yùn)營模式分析 126一、公司經(jīng)營宗旨 126二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 126三、各部門職責(zé)及權(quán)限 127四、財務(wù)會計制度 130第八章財務(wù)管理 134一、短期融資的概念和特征 134二、營運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 135三、財務(wù)可行性評價指標(biāo)的類型 137四、財務(wù)可行性要素的特征 138五、短期融資券 139六、籌資管理的原則 142七、應(yīng)收款項的概述 144第九章投資方案 147一、建設(shè)投資估算 147建設(shè)投資估算表 148二、建設(shè)期利息 148建設(shè)期利息估算表 149三、流動資金 150流動資金估算表 150四、項目總投資 151總投資及構(gòu)成一覽表 151五、資金籌措與投資計劃 152項目投資計劃與資金籌措一覽表 152第十章項目經(jīng)濟(jì)效益評價 154一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 154營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 154綜合總成本費(fèi)用估算表 155利潤及利潤分配表 157二、項目盈利能力分析 158項目投資現(xiàn)金流量表 159三、財務(wù)生存能力分析 161四、償債能力分析 161借款還本付息計劃表 162五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 163第十一章總結(jié)說明 164報告說明金融機(jī)構(gòu)在選定金融軟件供應(yīng)商后，通常會形成較強(qiáng)的客戶黏性。在金融軟件產(chǎn)品開發(fā)和迭代過程中，除軟件系統(tǒng)采購以外，金融機(jī)構(gòu)還需要完成業(yè)務(wù)流程改造、制度建設(shè)、整體協(xié)調(diào)、用戶培訓(xùn)等相關(guān)工作，并且隨著系統(tǒng)的使用，系統(tǒng)運(yùn)行的數(shù)據(jù)信息不斷增加，使用習(xí)慣逐步建立，轉(zhuǎn)換成本將越來越高。同時，系統(tǒng)的有效運(yùn)行依賴于供應(yīng)商對客戶業(yè)務(wù)的深入理解，通過長期的系統(tǒng)開發(fā)與迭代，金融軟件供應(yīng)商已為客戶搭建了日趨成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)體系，較難被其他新進(jìn)入者替換。因此，金融軟件系統(tǒng)承載的客戶業(yè)務(wù)體量越大，服務(wù)周期越長，客戶忠誠度越高。金融軟件企業(yè)通過長期的技術(shù)服務(wù)和市場推廣，形成規(guī)?；?、穩(wěn)定成熟的客戶群，新的行業(yè)進(jìn)入者在短期內(nèi)迅速開拓市場的難度較大。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資2746.02萬元，其中：建設(shè)投資1679.84萬元，占項目總投資的61.17%；建設(shè)期利息24.16萬元，占項目總投資的0.88%；流動資金1042.02萬元，占項目總投資的37.95%。項目正常運(yùn)營每年營業(yè)收入9800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用7691.74萬元，凈利潤1544.22萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率41.53%，財務(wù)凈現(xiàn)值3896.44萬元，全部投資回收期4.38年。本期項目具有較強(qiáng)的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。此項目建設(shè)條件良好，可利用當(dāng)?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項目投資省、見效快；此項目貫徹“先進(jìn)適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟(jì)合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進(jìn)，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達(dá)到預(yù)定的設(shè)計目標(biāo)。本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目緒論項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱金融軟件投資項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于技術(shù)改造項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx集團(tuán)有限公司（二）項目聯(lián)系人潘xx項目定位及建設(shè)理由軟件行業(yè)具有技術(shù)更新迭代快、產(chǎn)品升級更新周期短的特點(diǎn)。一方面，金融產(chǎn)品迭代速度較快，客戶需求隨之不斷變化，相應(yīng)的底層引擎等核心技術(shù)、上層產(chǎn)品體系也不斷演進(jìn)更新。另一方面，隨著大數(shù)據(jù)分析、高性能計算等前沿技術(shù)的不斷更新迭代，技術(shù)創(chuàng)新對金融軟件行業(yè)的賦能作用被不斷強(qiáng)化，每一次技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步都持續(xù)推動行業(yè)發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新在金融軟件領(lǐng)域的應(yīng)用日益深化?！笆濉睍r期，“五彩三門峽”底色靚麗，綜合實力邁上新臺階。初步建成全國最大的黃金采冶基地、富有前景的裝備制造基地、富有競爭力的鋁工業(yè)基地、產(chǎn)業(yè)門類比較齊全的新材料基地，重要的煤化工、蘋果生產(chǎn)基地和地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品最豐富的地市之一。地區(qū)生產(chǎn)總值、固定資產(chǎn)投資、社會消費(fèi)品零售額等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速連年高于全國全省平均水平?！叭匚逯行摹绷咙c(diǎn)紛呈，城市形象彰顯新魅力。浩吉鐵路正式通車，310國道南移項目全線貫通，“六縱六橫”交通格局提速構(gòu)建，全國重要的大宗商品物流基地進(jìn)展順利。產(chǎn)教科融合深入推進(jìn)，現(xiàn)代化職教新城加速崛起。智慧城市建設(shè)全省領(lǐng)先，全國有影響的特色農(nóng)產(chǎn)品及黃金行業(yè)數(shù)據(jù)中心正在形成。“八城聯(lián)創(chuàng)”順利推進(jìn)，宜居宜業(yè)宜游宜養(yǎng)的城市品牌進(jìn)一步叫響?！拔宕笃脚_”支撐有力，改革開放實現(xiàn)新突破。全市研發(fā)投入占生產(chǎn)總值的比重、高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量實現(xiàn)雙倍增，三門峽高新區(qū)成為全省唯一的國家綠色產(chǎn)業(yè)示范基地。保稅物流中心（B型）、河南自貿(mào)區(qū)三門峽開放創(chuàng)新聯(lián)動區(qū)申建有序推進(jìn)。開發(fā)區(qū)（產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)）體制機(jī)制、營商環(huán)境等重點(diǎn)改革全面推進(jìn)，寶武鋁業(yè)、國投金城冶金等一批央企落地達(dá)產(chǎn)。市投資集團(tuán)獲得AA+級資質(zhì)、年融資能力超過200億元。制定實施“1+8”人才引進(jìn)政策，一批高水平人才項目落地見效。重大攻堅穩(wěn)步推進(jìn)，民生福祉達(dá)到新高度。全市22.4萬建檔立卡貧困人口全部脫貧，盧氏縣脫貧摘帽，金融扶貧“盧氏模式”在全國推廣。環(huán)境質(zhì)量指標(biāo)連年位居全省前列，PM10、PM2.5平均濃度分別下降43.3%、36%，小秦嶺生態(tài)治理取得顯著成效，沿黃生態(tài)廊道成為沿黃生態(tài)治理樣板和高質(zhì)量發(fā)展典范?？挂叨窢幦〉弥卮髴?zhàn)略成果，就醫(yī)、就學(xué)、就業(yè)、住房等民生社會事業(yè)全面發(fā)展，公眾安全感連年位居全省前列。陜縣撤縣設(shè)區(qū)，開啟“一城兩區(qū)”新格局。省級文明城市創(chuàng)建成功，榮獲首屆“魅力中國城”十佳城市?！皢栴}樓盤”、城區(qū)“七大難”等群眾最急最憂最盼問題得到切實解決。政治生態(tài)全面優(yōu)化，管黨治黨取得新成效。錘煉黨性、改變慣性、治理惰性，“鑄魂、健體、強(qiáng)基、固本”黨建工程、農(nóng)村基層黨建“三年強(qiáng)基工程”和城市基層黨建“兩年提升計劃”有效實施，集體經(jīng)濟(jì)空白村實現(xiàn)“清零”，黨員積分管理做法受到中組部肯定，“效能革命”深化開展，主流思想輿論持續(xù)壯大，學(xué)的氛圍、嚴(yán)的氛圍、干的氛圍日益濃厚。經(jīng)過五年奮斗，全面建成小康社會和“十三五”規(guī)劃取得決定性成就。全市上下要守正創(chuàng)新、加壓奮進(jìn)，瞄準(zhǔn)在全國叫響名頭、在全省進(jìn)位爭先的目標(biāo)，奮力開啟建強(qiáng)省際區(qū)域中心城市、全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化三門峽新征程。項目建設(shè)選址本期項目選址位于xxx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資2746.02萬元，其中：建設(shè)投資1679.84萬元，占項目總投資的61.17%；建設(shè)期利息24.16萬元，占項目總投資的0.88%；流動資金1042.02萬元，占項目總投資的37.95%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資1679.84萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1144.79萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用502.84萬元，預(yù)備費(fèi)32.21萬元。資金籌措方案本期項目總投資2746.02萬元，其中申請銀行長期貸款986.12萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：9800.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：7691.74萬元。3、凈利潤（NP）：1544.22萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：4.38年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：41.53%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：3896.44萬元。項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。項目綜合評價經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2746.021.1建設(shè)投資萬元1679.841.1.1工程費(fèi)用萬元1144.791.1.2其他費(fèi)用萬元502.841.1.3預(yù)備費(fèi)萬元32.211.2建設(shè)期利息萬元24.161.3流動資金萬元1042.022資金籌措萬元2746.022.1自籌資金萬元1759.902.2銀行貸款萬元986.123營業(yè)收入萬元9800.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元7691.74""5利潤總額萬元2058.96""6凈利潤萬元1544.22""7所得稅萬元514.74""8增值稅萬元410.83""9稅金及附加萬元49.30""10納稅總額萬元974.87""11盈虧平衡點(diǎn)萬元3303.40產(chǎn)值12回收期年4.3813內(nèi)部收益率41.53%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元3896.44所得稅后市場營銷交易處理類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義交易處理類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易處理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。相對于大多在場內(nèi)交易的權(quán)益類資產(chǎn)而言，F(xiàn)ICC及衍生品的交易處理系統(tǒng)涉及的金融工具品種較多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)繁復(fù)，對相關(guān)系統(tǒng)的分析能力及復(fù)雜邏輯業(yè)務(wù)的處理能力提出了更高要求。2、政策背景2021年3月，《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出完善市場化發(fā)行機(jī)制，豐富直接融資工具，穩(wěn)步擴(kuò)大債券市場規(guī)模，豐富債券品種，發(fā)行長期國債和基礎(chǔ)設(shè)施長期債券。2022年以來，中國證監(jiān)會等有關(guān)部門貫徹落實關(guān)于完善債券融資支持機(jī)制的工作要求，從創(chuàng)新債券品種、優(yōu)化融資服務(wù)機(jī)制、提供增信支持、便利回購融資等多角度推出一系列政策措施，進(jìn)一步拓寬民營企業(yè)債券融資渠道，增強(qiáng)服務(wù)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)效。在此背景下，債券等FICC資產(chǎn)品種不斷創(chuàng)新，交易規(guī)模持續(xù)提升，金融機(jī)構(gòu)對于債券等FICC資產(chǎn)的交易處理類系統(tǒng)需求預(yù)計將進(jìn)一步釋放，相關(guān)金融軟件廠商正迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇期。3、FICC及衍生品市場概況近年來，F(xiàn)ICC及衍生品市場發(fā)展迅速，金融機(jī)構(gòu)對具備復(fù)雜資產(chǎn)處理能力的交易處理類系統(tǒng)需求快速提升。在海外金融市場，F(xiàn)ICC及衍生品市場發(fā)展起步較早，市場較為活躍，交易種類豐富，F(xiàn)ICC及衍生品一級市場發(fā)行量與二級市場交易量均已超過權(quán)益類資產(chǎn)，在全球金融市場中占據(jù)著舉足輕重的地位。與海外金融市場相比，國內(nèi)FICC及衍生品市場起步較晚，而隨著中國金融市場的日益成熟以及金融創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，國內(nèi)證券公司、銀行、基金公司、保險公司等各類金融機(jī)構(gòu)對FICC及衍生品業(yè)務(wù)的理解與布局全面深化，對相關(guān)資產(chǎn)的配置需求不斷提升。固定收益市場規(guī)模：根據(jù)人民銀行發(fā)布的2020年金融市場運(yùn)行情況數(shù)據(jù)，一級市場發(fā)行規(guī)模方面，2020年度中國固定收益發(fā)行規(guī)模約57萬億人民幣，同比增長26.5%，其中，銀行間發(fā)行規(guī)模約49萬億人民幣，同比增長27.5%；二級市場成交金額方面，2020年中國固定收益證券現(xiàn)券成交金額為253萬億人民幣，同比增長16.5%。同期，根據(jù)美國證券行業(yè)和金融市場協(xié)會數(shù)據(jù)，一級市場發(fā)行規(guī)模方面，美國固定收益一級市場2020年發(fā)行規(guī)模約12萬億美元；二級市場日均成交金額9,541億美元，全年按252個交易日估算，2020年全年成交金額約240萬億美元。外匯市場規(guī)模：根據(jù)國際清算銀行對2019年4月全球外匯交易量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國外匯即期日均交易量為433億美元，同期美國為4,757億美元。大宗商品市場規(guī)模：中國大宗商品現(xiàn)貨市場中，以上海黃金交易所為例，根據(jù)2021年上海黃金交易所12月月報，2021年度中國上海黃金交易所貴金屬單邊交易金額約為10.3萬億人民幣。美國大宗商品市場同時涉及能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等種類豐富的合約類別，根據(jù)CMEGroup數(shù)據(jù)，2021年芝加哥商品交易所平均每日金屬相關(guān)合約約63萬手。衍生品市場規(guī)模：根據(jù)國際清算銀行關(guān)于2019年4月全球衍生品交易量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國外匯衍生品日均交易量為930億美元，美國為8,950億美元。同期，中國場外利率衍生品日均交易量為160億美元，美國為2.36萬億美元。4、交易處理類系統(tǒng)市場規(guī)模伴隨著FICC及衍生品市場的快速發(fā)展，相關(guān)資產(chǎn)交易處理類系統(tǒng)已成為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域之一。2021年度，我國金融行業(yè)FICC業(yè)務(wù)相關(guān)的交易處理類系統(tǒng)市場規(guī)模達(dá)到82.2億元，預(yù)計未來四年相關(guān)市場規(guī)模將保持約24.9%的增速，2025年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到約200.1億元。國內(nèi)衍生品市場發(fā)展起步較晚，隨著國內(nèi)衍生品市場發(fā)展逐漸步入快車道，相關(guān)業(yè)務(wù)對具備衍生品定價與處理能力的交易系統(tǒng)需求日益迫切，相關(guān)軟件市場將進(jìn)入新的發(fā)展機(jī)遇期。5、競爭格局證券行業(yè)：在國內(nèi)證券行業(yè)交易處理類系統(tǒng)領(lǐng)域，以固定收益證券交易處理系統(tǒng)為代表，功能通常涵蓋證券公司固定收益業(yè)務(wù)的交易處理、風(fēng)險控制、組合管理分析等業(yè)務(wù)需求。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商包括恒生電子、海益科技等。銀行業(yè)：國內(nèi)銀行業(yè)交易處理類系統(tǒng)競爭格局整體較為分散。根據(jù)軟件的使用部門進(jìn)行劃分，以銀行金融市場部使用的資金系統(tǒng)來看，國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行以采購國外廠商產(chǎn)品為主，如Murex、Summit、Opics、Calypso等；城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社等中小規(guī)模銀行的軟件供應(yīng)商除主要包括中匯億達(dá)等公司。以銀行資產(chǎn)管理部和銀行理財子公司使用的資管系統(tǒng)來看，相關(guān)軟件供應(yīng)商主要包括兆尹科技、恒生電子等。基金行業(yè)：目前，國內(nèi)基金行業(yè)交易處理類系統(tǒng)以服務(wù)權(quán)益類資產(chǎn)為主，隨著FICC及衍生品市場的快速發(fā)展，客戶對于相關(guān)資產(chǎn)的交易處理信息化需求預(yù)計將會進(jìn)一步增強(qiáng)?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢1、FICC及衍生品相關(guān)軟件市場已進(jìn)入發(fā)展機(jī)遇期伴隨著中國證券市場三十余年的歷程，權(quán)益類資產(chǎn)市場已經(jīng)歷了較長的發(fā)展期，市場較為成熟。與之相比，F(xiàn)ICC及衍生品市場資產(chǎn)種類繁多、業(yè)務(wù)復(fù)雜度較高，近年來步入了快速發(fā)展期。在此背景下，相較于權(quán)益類資產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，F(xiàn)ICC及衍生品相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)與技術(shù)特點(diǎn)相對突出，該類系統(tǒng)的金融工具覆蓋面相對較廣，涉及的風(fēng)險因素相對更多，除交易處理能力之外，對軟件底層的定價模型、風(fēng)險計量模型均有較高要求，在國內(nèi)的發(fā)展起步時間亦較晚。隨著FICC及衍生品市場的興起和國內(nèi)各類金融機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的加速布局，金融機(jī)構(gòu)對于專業(yè)化的FICC及衍生品業(yè)務(wù)的系統(tǒng)信息化需求日益提升，相關(guān)產(chǎn)業(yè)預(yù)計未來將成為金融軟件行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。2、風(fēng)險管理與投資分析相關(guān)軟件市場的專業(yè)化要求不斷提升且需求旺盛經(jīng)過多年的發(fā)展和創(chuàng)新，我國金融行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜度不斷提升，為更好防范各類金融風(fēng)險，相關(guān)監(jiān)管政策不斷升級，維護(hù)金融安全已成為新時期的重要課題。同時，隨著我國金融市場持續(xù)發(fā)展，業(yè)務(wù)品種不斷豐富，金融機(jī)構(gòu)對投資研究、資產(chǎn)配置等投資分析的需求日益增加。投資決策的科學(xué)性、投資分析結(jié)果的穩(wěn)定性和可控性，均需要信息系統(tǒng)支撐。金融機(jī)構(gòu)面臨復(fù)雜的市場、嚴(yán)格的監(jiān)管以及激烈的市場競爭。隨著我國金融市場復(fù)雜度不斷提升，金融監(jiān)管政策持續(xù)推出，風(fēng)險管理和投資分析能力已成為金融機(jī)構(gòu)穩(wěn)健運(yùn)營的基礎(chǔ)和業(yè)績提升的保障，相關(guān)軟件需求持續(xù)提升。3、政策更新與技術(shù)迭代，系統(tǒng)升級迭代需求旺盛監(jiān)管政策是影響金融軟件行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動因素，F(xiàn)ICC及衍生品市場與相關(guān)軟件行業(yè)處于快速發(fā)展期，相關(guān)政策與規(guī)則不斷完善與更新。在行業(yè)監(jiān)管政策驅(qū)動下，金融機(jī)構(gòu)在FICC及衍生品業(yè)務(wù)的交易處理、風(fēng)險管理、投資分析等各類業(yè)務(wù)流程中，關(guān)于內(nèi)部合規(guī)與外部監(jiān)管的信息化需求持續(xù)提升，推動市場不斷擴(kuò)容。受益于監(jiān)管政策驅(qū)動，相關(guān)產(chǎn)品根據(jù)政策的更新不斷升級迭代，從而持續(xù)滿足金融機(jī)構(gòu)各類資產(chǎn)投資交易的內(nèi)部合規(guī)與外部監(jiān)管要求。另一方面，行業(yè)具有技術(shù)與產(chǎn)品不斷迭代的特點(diǎn)，由于金融產(chǎn)品迭代速度較快，客戶需求隨之不斷變化，相應(yīng)的底層引擎等核心技術(shù)、上層產(chǎn)品與服務(wù)體系也不斷演進(jìn)更新。與此同時，隨著大數(shù)據(jù)分析、高性能計算等前沿技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步，科技對金融軟件行業(yè)的賦能作用被不斷強(qiáng)化，創(chuàng)新性的金融行業(yè)解決方案層出不窮，F(xiàn)ICC及衍生品業(yè)務(wù)相關(guān)軟件行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入技術(shù)驅(qū)動的新階段。4、金融機(jī)構(gòu)對系統(tǒng)專業(yè)性和穩(wěn)定性要求較高，具有較強(qiáng)的客戶黏性證券公司、銀行、基金公司、保險公司等金融機(jī)構(gòu)選定系統(tǒng)供應(yīng)商后，通?？删S持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，主要由于金融軟件系統(tǒng)在技術(shù)與產(chǎn)品層面都有較強(qiáng)的復(fù)雜度和專業(yè)性，金融機(jī)構(gòu)對系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定性要求較高。供應(yīng)商在提供服務(wù)過程中也不斷加深對于金融機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)和系統(tǒng)需求的理解，與客戶形成良性循環(huán)的合作關(guān)系。因此，除更新?lián)Q代或者業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以外，金融機(jī)構(gòu)更換業(yè)務(wù)系統(tǒng)往往較為謹(jǐn)慎，對于金融軟件產(chǎn)品和服務(wù)具有較強(qiáng)黏性。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長，所花費(fèi)的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費(fèi)者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。行業(yè)競爭格局按照金融機(jī)構(gòu)客戶類型劃分，金融軟件市場細(xì)分領(lǐng)域眾多，相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)優(yōu)勢明顯。截至目前，我國金融軟件行業(yè)的A股上市公司數(shù)量已超過20家，包括恒生電子、頂點(diǎn)軟件、長亮科技等多家深耕于證券行業(yè)、銀行業(yè)和基金行業(yè)等金融行業(yè)應(yīng)用軟件市場的上市公司。從FICC及衍生品交易處理，以及多資產(chǎn)風(fēng)險管理與投資分析領(lǐng)域來看，國內(nèi)市場正處于成長階段，主要公司包括恒生電子、金仕達(dá)、海益科技等，市場份額較為集中，頭部企業(yè)在技術(shù)積累、客戶覆蓋、產(chǎn)品成熟度等方面具備一定先發(fā)優(yōu)勢。風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義全面風(fēng)險管理能力是金融機(jī)構(gòu)各項業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)營的基礎(chǔ)，投資分析能力則是金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)績提質(zhì)增效的重要保障。風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)開展中進(jìn)行風(fēng)險管理與投資分析的系統(tǒng)，可支持包括權(quán)益類、FICC及衍生品等多種資產(chǎn)類別。2、政策背景隨著我國金融市場的成熟度和復(fù)雜度不斷提升，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理相關(guān)的政策不斷推出。2022年4月，中央全面深化改革委員會審議通過了《“十四五”時期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險，壓實風(fēng)險防控主體責(zé)任”。2022年1月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)，加快建設(shè)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相匹配的風(fēng)險控制體系，建立企業(yè)級的風(fēng)險管理平臺，全面提升數(shù)據(jù)安全和風(fēng)險管理水平。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報告》，報告強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)應(yīng)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型增強(qiáng)合規(guī)風(fēng)控能力，全面提升在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、財富管理、風(fēng)險管理等領(lǐng)域的數(shù)字化水平。伴隨我國金融市場業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展及監(jiān)管要求的持續(xù)提高，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理與投資分析的信息化需求持續(xù)提升，相關(guān)金融軟件供應(yīng)商也將迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。3、市場規(guī)模隨著我國金融市場的成熟度和復(fù)雜度不斷提升，金融機(jī)構(gòu)對于風(fēng)險管理與投資分析的需求持續(xù)提升，未來需求空間廣闊。以風(fēng)險管理系統(tǒng)為例，2021年度，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理系統(tǒng)解決方案市場規(guī)模約為98.4億元，預(yù)計未來四年相關(guān)市場規(guī)模將保持約18.0%左右增速，到2025年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到約190.8億元。4、競爭格局證券行業(yè)：在證券行業(yè)風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以風(fēng)險管理系統(tǒng)為代表，可分為市場風(fēng)險管理、信用風(fēng)險管理等系統(tǒng)，系統(tǒng)功能通常包括定價、風(fēng)險計量、壓力測試、績效評估等。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商主要包括恒生電子、金仕達(dá)等。銀行業(yè)：在銀行業(yè)風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以風(fēng)險管理系統(tǒng)為代表，其中市場風(fēng)險管理系統(tǒng)占據(jù)主要地位，相關(guān)解決方案提供商多為國外供應(yīng)商，主要包括Murex、Algorithmics、RiskMetrics、Moody’sAnalytics等?；鹦袠I(yè)：在基金行業(yè)風(fēng)險管理與投資分析類系統(tǒng)領(lǐng)域，以基金公司必備的風(fēng)險績效系統(tǒng)為代表，主要供應(yīng)商主要包括恒生電子等。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗式營銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)1、行業(yè)概況近年來，在中國經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長的背景下，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)健增長。根據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年，全國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)主營業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)超4萬家，實現(xiàn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入94,994億元，同比增長16.4%，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入保持較快增長；全行業(yè)實現(xiàn)利潤總額11,875億元，同比增長7.6%2013年至2021年，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展增速顯著高于GDP增速，占GDP比重不斷提高，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位進(jìn)一步提升。2、發(fā)展趨勢根據(jù)工信部印發(fā)的《“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，“十四五”期間推動軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展，需要切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，著力發(fā)掘與中高速增長相配套的結(jié)構(gòu)性潛能，預(yù)計到2025年，高水平建成20家中國軟件名園，主營業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入突破14萬億元，復(fù)合年均增長率達(dá)12%以上。同時，規(guī)劃提出要充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)投資支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)作用，鼓勵社會資本設(shè)立軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資基金，為相關(guān)企業(yè)提供融資服務(wù)；鼓勵地方加強(qiáng)對軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持；加快發(fā)展知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資等金融產(chǎn)品服務(wù)，支持企業(yè)積極申請科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板上市。在此政策背景下，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)預(yù)計將圍繞高質(zhì)量發(fā)展主題，聚焦產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化目標(biāo)發(fā)展，未來空間廣闊。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運(yùn)營的大忌。因為品牌運(yùn)營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。金融軟件行業(yè)1、行業(yè)概況根據(jù)國家市場監(jiān)督管理總局和中國國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會2018年發(fā)布的《軟件產(chǎn)品分類》（標(biāo)準(zhǔn)號：GB/T36475-2018），軟件產(chǎn)品可分類為系統(tǒng)軟件、支撐軟件、應(yīng)用軟件、嵌入式軟件、信息安全軟件、工業(yè)軟件及其他軟件。其中，金融軟件行業(yè)屬于“應(yīng)用軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件-金融財稅軟件”，是面向證券公司、銀行、基金公司、保險公司等金融行業(yè)的應(yīng)用軟件。經(jīng)過金融信息化階段的探索與發(fā)展，我國金融軟件行業(yè)目前正逐步向金融數(shù)字化階段轉(zhuǎn)型。金融信息化階段，金融企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通和信息共享；金融數(shù)字化階段，根據(jù)《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，監(jiān)管科技應(yīng)用水平和數(shù)字化監(jiān)管能力將持續(xù)提升，金融科技創(chuàng)新監(jiān)管進(jìn)一步強(qiáng)化，金融機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)一體化運(yùn)營中臺建設(shè)、健全自動化風(fēng)控機(jī)制、全面塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而實現(xiàn)提質(zhì)增效、合規(guī)管理的目標(biāo)。2、市場規(guī)模近年來，伴隨著國內(nèi)利率、匯率、信用等市場的建設(shè)與發(fā)展，金融市場相關(guān)業(yè)務(wù)迎來快速發(fā)展期。與此同時，監(jiān)管政策持續(xù)推動金融行業(yè)的信息化建設(shè)，加之金融機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險管理的雙重驅(qū)動，金融行業(yè)持續(xù)加大對相關(guān)系統(tǒng)軟件開發(fā)建設(shè)的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務(wù)容量、業(yè)務(wù)種類、管理深度上的發(fā)展為金融軟件行業(yè)提供了廣闊的市場前景。3、發(fā)展趨勢近年來，在行業(yè)監(jiān)管與金融機(jī)構(gòu)自身提質(zhì)增效的雙重驅(qū)動下，金融行業(yè)信息化程度不斷提高，金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)營管理、投資交易、風(fēng)控合規(guī)等各方面的信息化投入持續(xù)加大，進(jìn)而實現(xiàn)提升業(yè)務(wù)效率、降低交易成本、強(qiáng)化風(fēng)控合規(guī)的管理目標(biāo)。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、資本市場不斷成熟、金融市場業(yè)務(wù)與金融工具品種的日益豐富，金融軟件行業(yè)正在迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機(jī)聯(lián)系時的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。市場細(xì)分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。經(jīng)營戰(zhàn)略方案企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型（一）企業(yè)物質(zhì)文化戰(zhàn)略企業(yè)物質(zhì)文化戰(zhàn)略是指企業(yè)為了塑造獨(dú)特的形象而對以物質(zhì)形態(tài)為表現(xiàn)形式的一系列要素做出的謀劃與安排。它主要包括以下幾方面的內(nèi)容：1.企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略，是指通過產(chǎn)品的設(shè)計、制造和營銷，使其質(zhì)優(yōu)和適用，提高其在市場上的知名度和美譽(yù)度，在顧客心目中確立其品牌形象的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。產(chǎn)品形象是產(chǎn)品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀素質(zhì)的綜合反映；產(chǎn)品內(nèi)外素質(zhì)的高低體現(xiàn)著蘊(yùn)藏在產(chǎn)品中的文化力的大小。產(chǎn)品形象好，即產(chǎn)品內(nèi)外素質(zhì)中所體現(xiàn)的文化品位高。顧客購買產(chǎn)品，不僅是為了獲得產(chǎn)品的使用價值，即獲得產(chǎn)品的功能、效用，也是為了體驗蘊(yùn)藏在產(chǎn)品中的文化，獲得美好的文化享受。顧客是通過購買產(chǎn)品認(rèn)識企業(yè)的，產(chǎn)品形象好，企業(yè)形象則光彩。因此，要確立企業(yè)在顧客心目中的高大而美好的形象，關(guān)鍵是要確立產(chǎn)品在市場上的品牌形象，實施企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略。2.企業(yè)職工形象戰(zhàn)略企業(yè)職工形象戰(zhàn)略，是指企業(yè)以人為本，形成一流的員工隊伍，為市場創(chuàng)造適銷對路的產(chǎn)品，提供最佳的服務(wù)，以展現(xiàn)員工良好的職業(yè)道德、較高的文化素養(yǎng)、崇高的精神風(fēng)貌所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。職工形象是企業(yè)員工內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)的綜合反映。它包括員工的文化素養(yǎng)、職業(yè)道德、專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)精神、舉止言談、服務(wù)態(tài)度和裝束儀表等方面。員工形象是企業(yè)形象的重要組成部分，是企業(yè)形象人格化的具體體現(xiàn)，也是企業(yè)文化中的幔層文化和深層文化在員工形象上的體現(xiàn)。企業(yè)員工在生產(chǎn)經(jīng)營活動與管理工作中的言行舉止，實質(zhì)上都在把企業(yè)的形象傳遞給社會公眾。所以，良好的員工形象是優(yōu)秀企業(yè)形象和企業(yè)文化的基礎(chǔ)，企業(yè)員工形象戰(zhàn)略是企業(yè)文化戰(zhàn)略的重要方面。3.企業(yè)家形象戰(zhàn)略企業(yè)家形象戰(zhàn)略，是指企業(yè)對為企業(yè)生存發(fā)展、國家經(jīng)濟(jì)繁榮、社會文明進(jìn)步做出杰出貢獻(xiàn)的企業(yè)家，通過有關(guān)方面的表彰和宣傳，擴(kuò)大其在社會公眾中的知名度和美譽(yù)度，并相應(yīng)地提高企業(yè)在社會上的聲譽(yù)所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。企業(yè)家形象是企業(yè)家內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)的綜合反映，是企業(yè)文化中的幔層文化和深層文化在企業(yè)家形象上的具體體現(xiàn)。企業(yè)家形象與企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)員工形象以及企業(yè)整體形象密切相關(guān)。優(yōu)秀企業(yè)家是著名企業(yè)和名牌產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者、開拓者，是一流職工隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)產(chǎn)品揚(yáng)名、員工出名、企業(yè)著名，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)營者也隨之聞名，企業(yè)家形象同企業(yè)產(chǎn)品形象、員工形象、企業(yè)整體形象等會一同確立起來。企業(yè)努力利用政府和社會有關(guān)方面表彰優(yōu)秀企業(yè)家的機(jī)會，進(jìn)一步宣傳企業(yè)家的先進(jìn)事跡，擴(kuò)大其知名度和美譽(yù)度，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)在社會上的聲譽(yù)，為企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展創(chuàng)造更有利的外部環(huán)境。（二）企業(yè)行為與制度文化戰(zhàn)略企業(yè)行為與制度文化戰(zhàn)略是對企業(yè)所有的行為規(guī)范、各種企業(yè)管理制度等方面產(chǎn)生的文化現(xiàn)象做出的謀劃與方略，涉及企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與政府之間、企業(yè)與社會之間的行為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和管理制度等各個方面。企業(yè)行為與制度文化戰(zhàn)略主要包括：1.職工榜樣戰(zhàn)略職工榜樣戰(zhàn)略是指企業(yè)對為企業(yè)發(fā)展、國家繁榮、社會進(jìn)步做出重要貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工，進(jìn)行表彰和宣傳，以帶動更多員工比先進(jìn)、學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)，形成企業(yè)優(yōu)秀職工群體所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。榜樣的力量是無窮的，榜樣的形象是光彩照人的。職工榜樣也是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)文化中的幔層文化和深層文化在優(yōu)秀員工身上的具體體現(xiàn)。樹立員工榜樣反映了企業(yè)的價值取向，表明企業(yè)鼓勵什么、倡導(dǎo)什么，什么最可貴；通過表彰和宣傳優(yōu)秀員工的先進(jìn)事跡，能形成一種榜樣的力量，引導(dǎo)廣大員工向先進(jìn)員工看齊。企業(yè)的價值觀是一種意識形態(tài)，看不見、摸不著，但用正確的價值觀所培育成長起來的員工榜樣，卻是看得見、學(xué)得到的。優(yōu)秀員工是創(chuàng)造優(yōu)秀企業(yè)的骨干力量，通過骨干力量的榜樣作用，可以帶領(lǐng)全體員工迎接競爭的挑戰(zhàn)。2.文明生產(chǎn)戰(zhàn)略文明生產(chǎn)戰(zhàn)略，是指企業(yè)按照社會化大生產(chǎn)的客觀規(guī)律的要求，培養(yǎng)文明的員工，創(chuàng)造文明的生產(chǎn)環(huán)境，實施文明的管理，科學(xué)地進(jìn)行文明的、安全的、清潔的生產(chǎn)的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。文明生產(chǎn)是企業(yè)的職業(yè)道德、行為規(guī)范、生產(chǎn)方式、規(guī)章制度等在職工生產(chǎn)行為和管理行為上的具體體現(xiàn)。科學(xué)文明的生產(chǎn)，反映了企業(yè)具備很強(qiáng)的文化力，從而有利于增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。而缺乏文明生產(chǎn)，將會嚴(yán)重?fù)p害產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，影響企業(yè)的發(fā)展。因此，要把文明生產(chǎn)提到戰(zhàn)略的高度加以認(rèn)識，把實施文明生產(chǎn)戰(zhàn)略作為企業(yè)文化戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。（三）企業(yè)精神文化戰(zhàn)略1.企業(yè)員工共同信念戰(zhàn)略企業(yè)員工共同信念戰(zhàn)略，是指企業(yè)為培育企業(yè)全體員工共同的理想信念，形成企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)和強(qiáng)大的精神支柱所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。企業(yè)共同信念是對企業(yè)所承擔(dān)的歷史使命的共同認(rèn)識和總的態(tài)度。完成這個歷史使命不僅是企業(yè)家的任務(wù)，而且是企業(yè)全體員工共同的任務(wù)，員工要樂于同企業(yè)家一起認(rèn)真履行完成企業(yè)使命的神圣職責(zé)，并把為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會文明進(jìn)步作為企業(yè)強(qiáng)大的精神支柱。員工共同信念戰(zhàn)略，是企業(yè)文化戰(zhàn)略中最核心的一個戰(zhàn)略，是在企業(yè)運(yùn)行過程中自始至終都應(yīng)堅持的起主導(dǎo)作用的戰(zhàn)略。企業(yè)在自己的成長過程中總會遇到各種矛盾，在處理這些矛盾的過程中，要逐步形成自身獨(dú)具特色的經(jīng)營哲學(xué)，引導(dǎo)企業(yè)走向成功。2.企業(yè)凝聚力戰(zhàn)略企業(yè)凝聚力戰(zhàn)略，是指企業(yè)在面臨強(qiáng)大的競爭壓力或處于逆境經(jīng)營時，為使企業(yè)集團(tuán)內(nèi)各成員企業(yè)，或集團(tuán)公司內(nèi)各分公司、子公司，企業(yè)內(nèi)部的高層、中層和基層，以及全體員工，上下左右，團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)圖強(qiáng)，艱苦創(chuàng)業(yè)，迎接挑戰(zhàn)，走出逆境所做出的謀劃與方略。企業(yè)凝聚力也叫內(nèi)聚力或叫向心力，即以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層為核心所形成的團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗的能力。能否形成企業(yè)凝聚力，取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層能否把正確的價值觀轉(zhuǎn)為全體員工共識的價值觀。只有形成正確的共識的價值觀，并變成全體員工的正確行為，企業(yè)才會具有強(qiáng)大的凝聚力，并在競爭中取勝。企業(yè)凝聚力戰(zhàn)略是企業(yè)文化戰(zhàn)略中不可缺少的戰(zhàn)略方案。（四）企業(yè)總體形象戰(zhàn)略企業(yè)總體形象戰(zhàn)略，是指企業(yè)以確立企業(yè)家形象為核心，以塑造員工榜樣、員工形象為基礎(chǔ)，以突出產(chǎn)品形象為關(guān)鍵，尋求企業(yè)發(fā)展所進(jìn)行的全局性、長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。企業(yè)形象是企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)的綜合作用和反映。內(nèi)在素質(zhì)包括管理素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、企業(yè)家和員工的素質(zhì)，以及這三者綜合起來的企業(yè)整體素質(zhì)。內(nèi)在素質(zhì)是企業(yè)形象的根本。外在表現(xiàn)是指社會公眾看到或聽到或感覺到的企業(yè)的建筑物外觀、環(huán)境建設(shè)、內(nèi)部裝飾、員工的服飾著裝、產(chǎn)品外觀、包裝、廣告宣傳、營銷活動、社會活動、媒介形象等要素的表現(xiàn)。外在表現(xiàn)是內(nèi)在素質(zhì)在社會公眾中的自然反映和綜合結(jié)果。只有不斷地提高企業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)，特別是提高企業(yè)的整體素質(zhì)，才會自然地產(chǎn)生良好的外在表現(xiàn)，逐步在社會公眾心目中形成美好的企業(yè)形象。企業(yè)總體形象戰(zhàn)略是企業(yè)文化中物質(zhì)層文化、行為制度層文化和精神層文化在企業(yè)形象設(shè)計上的綜合體現(xiàn)。它是企業(yè)最高決策層根據(jù)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的要求，在對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，為企業(yè)所確立的總體價值標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、市場定位和個性特征。企業(yè)總體形象戰(zhàn)略是企業(yè)一切工作的燈塔，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的指南和行為的規(guī)范。企業(yè)總體形象戰(zhàn)略是企業(yè)文化戰(zhàn)略類型中最根本的一個戰(zhàn)略，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動貫徹始終的一個指導(dǎo)戰(zhàn)略。目標(biāo)市場戰(zhàn)略的含義目標(biāo)市場戰(zhàn)略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。這個決策過程是由市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個環(huán)節(jié)組成的。這三者之間是相互聯(lián)系、缺一不可的。其中，市場細(xì)分是企業(yè)目標(biāo)市場選擇和市場定位的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的構(gòu)成要素企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的組成要素分為四部分：技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略基礎(chǔ)、