中國聯(lián)通新勢力體驗中心實施預案

46/46贏在高校贏在未來中國聯(lián)通新勢力武漢高校體驗中心實施方案武漢虹翼信息有限公司2008年12月

目錄TOC\o"1-3"\h\z前言 4一、目標與戰(zhàn)略 41.1.目標 41.1.1市場占有率 41.1.2品牌知名度 41.1.3品牌推廣模式 51.2.戰(zhàn)略意義 5二、體驗中心介紹 52.1.選址策略 62.2.整體格局 62.2.1.面積 62.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu) 72.3.設計風格 72.4.內(nèi)容與服務 102.4.1無線業(yè)務 102.4.2.固話業(yè)務 112.4.3.寬帶業(yè)務 122.4.4.基于3G技術(shù)的綜合業(yè)務 122.5.管理運營 132.5.1.組織結(jié)構(gòu) 132.5.2.兩大支撐體系（社會實踐和就業(yè)見習） 142.5.3.職能與分工 172.5.4.推廣方式 172.5.5.考核指標 19三、營銷指導思想 193.1.依賴好的產(chǎn)品 193.2.利用好的團隊 203.3.發(fā)揮好的劇本 223.4.運作好的網(wǎng)絡 233.5.實施好的溝通 25四、實施計劃 274.1.選址階段 274.2.裝修階段 274.3.籌備階段 274.4.開業(yè)慶典 274.5.“拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃武漢高校行 274.6.首屆湖北省大學生職業(yè)規(guī)劃大賽 274.7.大學生創(chuàng)業(yè)扶持計劃 28五、經(jīng)費預算 285.1.硬件成本 285.2.人力資源成本 285.3.市場推廣成本 285.4.大學生創(chuàng)業(yè)扶持基金 28六、預期收益 296.1.湖北聯(lián)通收益 296.1.1市場占有率 296.1.2品牌知名度 296.1.3成功模式 296.1.4經(jīng)濟效益 296.2.武漢郵科院收益 30附屬資料 30附件1：湖北省高校名單 30附件2：新勢力“拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃高校行活動策劃方案 30附件3：“新勢力”首屆湖北省大學生職業(yè)規(guī)劃大賽方案 30附件4：高校通項目計劃書 30附件5：職業(yè)規(guī)劃參考范本 30

前言“新勢力”是中國聯(lián)通公司針對15－26歲的青少年群體推出的客戶品牌，也是中國聯(lián)通的第一個客戶品牌。中國聯(lián)通通過對青少年生活形態(tài)和心理需求的認真調(diào)查和透徹了解，除了給青少年這個細分目標客戶群量身定制貼近他們的通信產(chǎn)品和服務外，中國聯(lián)通更希望傳遞新勢力所倡導“自信、創(chuàng)新、分享、團隊”的文化內(nèi)涵，以及“就要你最紅”的新勢力精神，傳達在年輕人的成長中對他們的尊重、理解與支持，進一步起到助力的作用。湖北聯(lián)通計劃在武漢高校建立5大“新勢力”體驗中心，面向大學生群體進行“新勢力”品牌推廣，和中國移動“動感地帶”共分天下。一、目標與戰(zhàn)略1.1.目標1.1.1市場占有率從2009年開始，市場份額以10%的年增長率持續(xù)提升，到2012年市場占有率達到55%。2013年后，維持在50%—60%。1.1.2品牌知名度持續(xù)打造“新勢力”品牌，宣揚“就要你最紅”的新勢力精神，將大學生就業(yè)成才和“新勢力”品牌融合在一起，讓“新勢力”在年輕人的心中生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，將無形的品牌演化成有形的力量，讓大多數(shù)年輕人都觸手可及。1.1.3品牌推廣模式在實戰(zhàn)中不斷改進，在總結(jié)中不斷提煉，在高校非常規(guī)市場中探索出一套行之有效的品牌推廣模式，一方面，對下向湖北地市全面推廣；另一方面，對上供中國聯(lián)通參考。真正做到持久性的抗衡于中國移動“動感地帶”。1.2.戰(zhàn)略意義從長遠戰(zhàn)略看，大學生在未來2-5年內(nèi)98%以上都會成為手機用戶，這是一個巨大的潛在消費市場。并且大學生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶動和影響相當大一部分社會消費者，從而將市場拓向全社會。大學生思想先進、追求時尚，易于接受新鮮事物，這更有利于宣傳。此外，大規(guī)模宣傳推廣活動本身就容易引起社會新聞媒體的密切關(guān)注，較易引起良好的社會效益。所以在高校宣傳，對中國聯(lián)通全業(yè)務的開展和推廣都有舉足輕重的作用。

校園營銷好像早上八九點鐘的太陽，也許還不很耀眼，卻蘊藏了無盡的熱量和光芒，也給通信企業(yè)和市場營銷人員提供了一個絕好的表現(xiàn)舞臺，更有充分的理由把高校作為一個重要的細分市場，而且是一個具有戰(zhàn)略意義的市場，得校園者得未來。二、體驗中心介紹目前武漢有6大高校聚集地，黃家湖大學城、大花嶺大學城、流芳大學城、湯孫湖大學城和市區(qū)以街道口和魯巷為核心的高校聚集地。站在戰(zhàn)略的高度，采取大市場觀，以體驗中心為核心，輻射周邊高校校區(qū)，將武漢高校學生消費群體一網(wǎng)打盡；站在戰(zhàn)術(shù)的角度，采取小市場格局，以單個高校為目標，蠶食鯨吞，占領(lǐng)局部市場制高點。2.1.選址策略2.2.整體格局2.2.1初步規(guī)劃為1個多功能體驗中心和4大綜合體驗中心。多功能體驗中心面積為1000平方，其他4大綜合體驗中心面積為500-600平方。2.2.21個多功能體驗中心：業(yè)務受理區(qū)：入網(wǎng)、繳費、充值、開通增值服務及各類活動和大賽報名。新業(yè)務體驗區(qū)：全業(yè)務（包括固定電話、移動電話、寬帶業(yè)務）展示。多功能廳（容納100-200人）：會員常規(guī)活動，虛擬通信超市營銷人員日常培訓，高校社團及社團聯(lián)盟活動場所，小型講座、報告、比賽場所，大學生就業(yè)見習培訓基地、各類學生興趣小組、協(xié)會聚會場所。休息區(qū)（20人）：辦理業(yè)務等候時的休息場所。建議：多功能體驗中心位置最好在校外，可以設在光谷步行街，輻射武昌所有高校，打造成為學生校外免費聚會的最佳場所。4個綜合體驗中心：業(yè)務受理區(qū)：入網(wǎng)、繳費、充值、開通增值服務及各類活動和大賽報名。新業(yè)務體驗區(qū)：全業(yè)務（包括固定電話、移動電話、寬帶業(yè)務）展示。活動區(qū)（30-50人）：小型活動，新業(yè)務演示和講解，會員自主聯(lián)誼、互動場所。休息區(qū)：辦理業(yè)務等候時的休息場所。2.3.設計風格設計風格簡述：以紅色為主色調(diào)，充分突出新勢力精神“就要你最紅”，同時凸現(xiàn)青少年一族的時尚、青春、張揚、進取的一面。部分參考圖片如下：具體布局可以參考光谷步行街的招商銀行（光谷書城隔壁）室內(nèi)結(jié)構(gòu)和布局。2.4.內(nèi)容與服務.1第一階段：“數(shù)字校園”增值服務調(diào)查內(nèi)容需求匯總表排名項目百分比1校內(nèi)、校際招聘會83.53%2校內(nèi)學生活動通知55.29%3校際講堂51.76%4重要資訊(考試、就業(yè)）43.53%5學界動態(tài)37.65%6全國焦點30.59%7校內(nèi)學術(shù)報告45.88%8學校重要通知32.94%9專業(yè)相關(guān)或公益34.12%10好書\新書27.06%11校際學生活動27.06%12大型書展27.06%13體育焦點23.53%14權(quán)威培訓資訊22.35%15大賽報名等信息29.41%16校際社團活動16.47%17生活小貼士12.94%18校內(nèi)社團活動12.94%19娛樂焦點11.76%其它建議：兼職、實習、考證、就業(yè)資訊、財經(jīng)風云、其它展覽從以上調(diào)查表中，選擇通用性的資訊信息（校內(nèi)、校際招聘會，兼職、實習資訊，校際講堂，考試、就業(yè)資訊，好書\新書，權(quán)威培訓資訊，大賽報名等信息等），組合成數(shù)字校園套餐包服務，初步提供給新勢力高校用戶群體。第二階段：“高校通”增值服務在“數(shù)字校園”套餐包服務推廣的同時，對部分學校重點突破，簽署獨家緊密合作協(xié)議，開始運作高校通項目。最終以高校通無線增值業(yè)務為主線，提升服務質(zhì)量，增強用戶粘度，鞏固在網(wǎng)率。高校通項目簡介架起高校與社會的橋梁聯(lián)系社會紐帶，分享校園精彩[高校通]主要為高校用戶提供短信發(fā)送及其他相關(guān)增值服務，旨在打造高校學生管理、教學管理、學生之間以及學校與社會之間交流和互動的平臺，由[高校短信平臺]和[門戶網(wǎng)站平臺]組成。[高校通短信平臺]主要包括：電腦短信收發(fā)、手機短信收發(fā)、就業(yè)信息發(fā)布、短信投票及調(diào)查、短信定時發(fā)送、短信留言、聯(lián)系人及群組管理、學生教師數(shù)據(jù)管理等，另外，面向會員提供校園咨詢、求職就業(yè)、考培咨詢、天氣預報、生活貼士、每日新聞、英語沙龍、文化娛樂、商家折扣信息等其他增值服務。[門戶網(wǎng)站平臺]主要包括：熱點資訊、實踐就業(yè)、校園活動、優(yōu)惠商訊、旅游娛樂、在線社區(qū)、移動定制、在線商城等學生日常學習、生活和今后工作密切相關(guān)的內(nèi)容。高校通項目計劃書，詳見附件42.4除高校通增值業(yè)務外，湖北聯(lián)通可以選擇富有特色，適合學生群體消費的其他增值類業(yè)務，面向高校學生推薦推廣。2.4.1組建新勢力特約商戶聯(lián)盟，憑新勢力短信或聯(lián)盟標識可以在特約商家享受5-9折的消費優(yōu)惠。2.4.2視頻通信業(yè)務展示和電話看家業(yè)務展示，讓更多的大學生體驗固話增值業(yè)務所帶來的技術(shù)革新和生活享受。2.4.3具有“通信業(yè)未來核心”之稱的互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務在高校學生的宣傳推廣，具有重要的戰(zhàn)略意義?？梢灾攸c展示包括撥號、上網(wǎng)卡、主叫計費、專線接入、寬帶接入、VPN、VPDN、ADSL等服務在內(nèi)的全方面的業(yè)務體驗，樹立中國聯(lián)通寬帶業(yè)務品牌形象，培養(yǎng)用戶的忠誠度和感知度，以期占領(lǐng)未來的家庭用戶和企業(yè)集團用戶市場。2.4.4.基于3G技術(shù)的綜合業(yè)務提供移動TV、移動監(jiān)控、移動VOD、

移動電子商務、移動可視電話、移動視頻會議、移動視頻消息、移動視頻游戲、

3G手機-PC實時視頻會議服務等移動視訊服務體驗。2.5.管理運營2.5.1.組織結(jié)構(gòu)2.5.2.兩大支撐體系（社會實踐和就業(yè)見習）支撐體系1：大學生社會實踐基地（針對大一、大二群體）——新勢力模式推行大學生直線就業(yè)計劃新勢力體驗模式+新勢力培訓模式+新勢力營銷模式三位一體化體系，組建大學生社會實踐基地，將企業(yè)愿景和個人成長相結(jié)合，推行大學生直線就業(yè)計劃，多方位打造大學生全面成功素質(zhì)。新勢力體驗模式——高校體驗中心高校體驗中心以“體驗式營銷”為特色，以大學生就業(yè)見習基地和大學生會社實踐基地為支撐，以職業(yè)規(guī)劃高校行和職業(yè)規(guī)劃大賽為依托，全面展示中國聯(lián)通的全業(yè)務和新形象，運籌帷幄進軍高校通信市場，蠶食鯨吞搶占移動和電信市場份額，最終在高校市場確立湖北聯(lián)通的霸主地位。產(chǎn)品類型：全業(yè)務（包括固定電話、移動電話、寬帶業(yè)務）展示。推廣策略：采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，避其鋒芒，攻其弱點，開始從側(cè)翼（二、三類高校）進攻。攻城掠地的同時，養(yǎng)精蓄銳，蓄勢待發(fā)。羽翼豐滿后，再和中國移動“動感地帶”展開正面（一類高校）接觸，進行針鋒相對的攻堅戰(zhàn)。推廣進程：第一批：二、三類高校；第二批：一類高校。新勢力培訓模式——實踐成功學共同愿景：好工作，輕松找價值觀：幫助別人，成就自己行動觀：每天進步百分之一座右銘：學習學習再學習，實踐實踐再實踐目標：基層工作在大學完成，畢業(yè)后直接跨入中層就業(yè)（將社會工作經(jīng)驗提前幾年在大學完成）精神杠桿：無論做什么，最重要的是出類拔萃！生活的終極目標（3個自由）：財富自由，時間自由，人身自由。實踐平臺：中國聯(lián)通新勢力通信超市實踐產(chǎn)品：手機號、充值卡、增值業(yè)務等實踐崗位：店員、店長、經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理人實踐者的知識結(jié)構(gòu)：1.領(lǐng)導；2.策略；3.管理；4.行銷；5.推銷；6.目標設定；7.時間管理；8.激勵；9.溝通；10.增強行動力；11.情緒管理；12.突破心理障礙實踐成功學培訓大綱一個中心：以成才為中心兩個基本點：專業(yè)知識與社會實踐四項要決：理論學習+工作體驗；社會實踐+勤工儉學觀念塑造+行動改變；導師培訓+榜樣激勵八大階梯：自我分析2.設立目標3.找尋學習的榜樣4.詳細的計劃5.立即行動6.時間管理7.修正你的目標8.堅持到底十六座金字塔：人格金字塔學習金字塔時間金字塔財務金字塔勤工儉學金字塔社會實踐金字塔生涯設計金字塔職業(yè)規(guī)劃金字塔友情金字塔愛情金字塔婚姻金字塔家庭金字塔就業(yè)金字塔創(chuàng)業(yè)金字塔事業(yè)金字塔成功金字塔新勢力營銷模式——獎金分配制度中國聯(lián)通新勢力通信超市雙軌營銷體系簡介傳統(tǒng)營銷模式——特約經(jīng)銷商代理銷售：W%新勢力營銷模式，其中：銷售報酬（a％）：銷售產(chǎn)品的勞動報酬導師報酬（b％）：學習導師的勞動報酬教練報酬（c％）：工作教練的勞動報酬服務生報酬（d％）：生活服務生的勞動報酬指導思想：信念第一，成長第二，業(yè)績第三共同愿景：三方（客戶、員工、公司）共贏行動觀：拒絕借口，時刻行動座右銘：要為失敗找原因，要為成功找方法我們的宗旨：幫助同學不是我們的最終目的，最終目的是同學不再需要我們幫助，只是通過我們的幫助從而達到自我?guī)椭?；引導同學學習，也不是我們的最終目的，最終目的是同學不再需要我們的引導，只是通過我們的引導從而達到自主學習；管理同學，也不是我們的最終目的，最終目的是同學不再需要我們的管理，只是通過我們的管理從而達到自主管理。我們的使命：每一個人都要力爭做同學學習中的導師：使處在迷茫與無助中的同學醒悟，從無助走向自助；每一個人都要力爭做同學工作中的教練：使處在實踐與成長中的同學奮發(fā)，從自助走向自立；每一個人都要力爭做同學生活中的服務生：使處在自立中的同學騰達，從自立走向自力?！顐€人職務及報酬晉升體系=1\*GB2⑴店員待遇：銷售報酬（a％）=2\*GB2⑵店長待遇：銷售報酬（a％）＋教練報酬（b％）=3\*GB2⑶經(jīng)理待遇：銷售報酬（a％）＋教練報酬（b％）＋導師報酬（c％）=4\*GB2⑷總監(jiān)待遇：銷售報酬（a％）＋教練報酬（b％）＋導師報酬（c％）＋服務生報酬（d％）=5\*GB2⑸經(jīng)理人推薦聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)部就業(yè)，或扶持自行創(chuàng)業(yè)。支撐體系2：大學生就業(yè)見習基地（針對大三、大四群體）以武漢高校新勢力5大體驗中心為平臺，聯(lián)合共青團湖北省委建立“大學生就業(yè)見習基地”，召開熱烈隆重的新聞發(fā)布會，在5大體驗中心授匾掛牌。每個體驗中心安排專職3-5人，其他崗位全部由在校大學生兼職，實行網(wǎng)絡報名，面試篩選，輪流見習制度。建設成為武漢高校大學生就業(yè)見習宣傳窗口，讓眾多學子渴望企及，夢寐以求，成就校園一道風景線，從而提升中國聯(lián)通及新勢力品牌親和力和感知度。2.5.3.職能與智囊團——活動策劃、營銷策劃、營銷培訓、團隊激勵、營銷管理；活動組織——活動造勢，務虛，外在表現(xiàn)為市場拉力；校園虛擬通信超市——社會實踐基地，務實，外在表現(xiàn)為市場推力；體驗中心——就業(yè)見習基地，虛實結(jié)合，外在表現(xiàn)為實體支撐和品牌展示。2.5.4.推廣方式宣傳傳播：海報、傳單的設計必須緊緊聯(lián)系大學生的心理，并結(jié)合中國聯(lián)通新勢力品牌，以情感來打動學生。①在學校的宿舍區(qū)、海報張貼區(qū)、人流集中的廣告張貼欄等地方張貼海報。②在學生宿舍派發(fā)彩色宣傳傳單。促銷：在宿舍區(qū)、食堂等門口可以開展持續(xù)時間較長的新勢力入網(wǎng)送禮品的活動?？梢再浰?、發(fā)放印有新勢力品牌的生活用品，如學生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，從細節(jié)入手培育新勢力的品牌意識。構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡：要短時間、大規(guī)模地進軍校園市場，應在學校建立完善的營銷網(wǎng)絡和嚴格的管理體系。按校區(qū)劃分，武漢有80所高校，將每所高校作為一個虛擬的通信超市，設立店長1名，店員5-10名，負責該校區(qū)的市場營銷工作。每10所高校劃分為一個區(qū)域，設立經(jīng)理1名，負責管理10個店長，協(xié)調(diào)10所高校的營銷管理工作。80所高校設立總監(jiān)1名，負責管理8名經(jīng)理，協(xié)調(diào)8大區(qū)域營銷管理工作。從店員、店長、經(jīng)理到總監(jiān)，全部由在校學生擔任。

高校營銷舉措：1.愛心捐贈活動。在大學校園里可以開展一系列的愛心捐贈活動，例如舊物募捐、愛心捐款、貧困地區(qū)圖片展等來活躍校園文化，樹立新勢力品牌公益形象，有力拓展市場。在4－5月份開展一個書籍募捐活動，收集畢業(yè)生不用的書籍，然后捐給貧困地區(qū)開辦鄉(xiāng)村圖書館，籍此把這個活動與新勢力促銷活動結(jié)合起來。每位捐贈者都贈送一份小禮品，禮品由湖北聯(lián)通提供。把愛心活動與商業(yè)活動結(jié)合起來，可以降低活動的商業(yè)味，容易被學生接受，也更容易融入校園文化。同時，該活動可以體現(xiàn)湖北聯(lián)通對愛心活動的支持，提升湖北聯(lián)通回報社會的公益形象。2.校園“路演”推廣活動。尚處于“溫飽狀態(tài)”的大學生不喜歡花言巧語，他們喜歡面對面的心語交流，口傳口的介紹，手把手的教授，喜歡現(xiàn)場的小恩小惠。讓大學生有實實在在的切身收益才是說服、誘導學生的硬道理。而這一切，可通過趣味有獎問答、游戲?qū)崿F(xiàn)，以獲得成功。同時配合部分歌舞表演，以活躍現(xiàn)場氣氛。有獎問答游戲

問答內(nèi)容：以大學校園相關(guān)的背景、內(nèi)容為問答項目，適當少量穿插有關(guān)新勢力常識性問題?；顒有问剑阂浴啊甭?lián)通’杯校園畢業(yè)路演”活動冠之。獎勵方式：答對的學生送一份精美的獎品。造勢活動：邀請藝人和同學同臺進行歌舞表演，以斂聚人氣、制造高潮、獲得效果。有獎活動游戲結(jié)束有獎問答后，進行三種形式的有獎游戲，分三個展臺同時舉行，現(xiàn)場填完問卷調(diào)查后都可以參加，但每人只可參加一種活動。如“猜拳擂臺”，愛好猜拳的學子可前往挑戰(zhàn)促銷人員，勝者獲相應獎品?！巴度Ρ荣悺?，每個人限投三個圈圈，根據(jù)投中物品的位置給予相應的獎品。“夾乒乓球比賽”，在規(guī)定的時間內(nèi)，以夾到乒乓球數(shù)量的多少給予相應的獎品。3.借力社團優(yōu)勢，尋找意見領(lǐng)袖。由于校園環(huán)境的特殊性，一般不允許廠商直接進入校園大張旗鼓推廣，必須借助當?shù)匦@機構(gòu)或社團“迂回包抄”，而校園相關(guān)機構(gòu)、社團由于具有“天時、地利、人和”的優(yōu)勢，是廠商很好的合作伙伴，這也是保證以上活動能順利完成的一個重要條件。為使校園營銷發(fā)揮更大優(yōu)勢，就要尋找“意見領(lǐng)袖”。幾乎每一所學校都會有一小群人，他們的消費比較超前，也有一定權(quán)威，這些人會在第一時間帶動整個學校的潮流，這些人就是所謂的“意見領(lǐng)袖”。因此可設法建立一個“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)絡，通過他們帶動湖北聯(lián)通品牌的推廣。這個辦法成本很低，但是效果很好，這些學生在引領(lǐng)身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說服力。同時對這些“意見領(lǐng)袖”進行公關(guān)營銷，使他們對廠商樂意配合效力。4.整合校園傳播。大學校園是一個相對封閉的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)的各種傳播工具。因此必須聯(lián)系學校相關(guān)部門及學生會、社團，取得他們的配合、支持，整合校園各種傳播工具———校刊校報、廣播站、BBS、校園網(wǎng)、大密度的海報張貼、DM定向發(fā)送、尋找校園歌手等多種校園宣傳手段，并招募、動員高校志愿者，在湖北各高校百萬學生群體中啟動一場聲勢浩大、持續(xù)2-3個月的全方位宣傳，必將極大地提升新勢力品牌知名度及美譽度。2.5.5.硬性指標：入網(wǎng)學生數(shù)量及市場占有率高校市場年度經(jīng)濟收益軟性指標：活動人數(shù)及活動效果品牌認可度及影響力三、營銷指導思想營銷不是單獨存在的，而是企業(yè)體系中的一個子系統(tǒng)，它貫穿于整個企業(yè)的運作過程之中，在此有五個重要因素，決定著營銷的成敗，稱之為“營銷的五好體系”。3.1.依賴好的產(chǎn)品

特色化好的產(chǎn)品靠強有力的研發(fā)，避開交易型和低檔次的大路貨，塑造獨特的咨詢型和品牌型客戶，最終形成伙伴型的長期忠誠客戶。如英特爾的奔騰芯片開發(fā)，8088、8086、286、386、486、P1、P2、P3、P4和賽揚，乃至目前的支持無線網(wǎng)絡的迅騰芯片，靠的是“摩爾定律”支持下的不斷開發(fā)與更新，讓競爭對手難以跟隨。微軟也是如此，對原有軟件不斷升級和不斷推出新的軟件系列。很多中國企業(yè)靠模仿，得到了一個好的產(chǎn)品——（用聯(lián)想前策劃人陳惠湘的話說）“金娃娃”，長期“死吃”，一直到“吃死”，對產(chǎn)品研發(fā)極不重視。如汽車工業(yè)幾十年單一款式，黑白藍灰服飾幾十年的單調(diào)色彩等等。新勢力和動感地帶產(chǎn)品比較一覽表：編號新勢力動感地帶13種（8、16、26元）短信套包3種（10、16、26元）短信套包2校園基地12530彩鈴3通話密友親友網(wǎng)4短信密友密友號5夜話暢聊612520移動飛信7125808來電提醒92種（15、20元）網(wǎng)聊套餐10IP瘦身包1112593干線121+6合家歡有比較，就有鑒別。從上表可以看出，新勢力和動感地帶在產(chǎn)品功能上差距較大。中國聯(lián)通應該加強產(chǎn)品線的開發(fā)，不斷細分用戶群體，為不同用戶提供貼心化服務。重點考慮高校通（類似于中國移動面向中小學生開發(fā)的校訊通）業(yè)務的開發(fā)和上線，必將逐步取代湖北移動在高校的產(chǎn)品線優(yōu)勢。

3.2.利用好的團隊銷售靠普通產(chǎn)品的銷售職能，而營銷必須利用好的團隊。我們常見的很多企業(yè)所謂的“營銷”只不過是對市場條塊分割的銷售，而不是真正意義上的營銷。真正的營銷靠團隊取勝，靠市場開發(fā)團隊和市場管理團隊。現(xiàn)在很流行團隊，但對“團隊”的理解有誤區(qū)，以致建立團隊往往難以得到應有的效果。下面是團隊和團隊建設方面的一些不可逾越的規(guī)則，只要遵循這些規(guī)則，一個凝聚力和充滿戰(zhàn)斗力的團隊很容易被打造出來。一個領(lǐng)導：一個核心領(lǐng)導是團隊的靈魂，是團隊的旗幟。兩項基礎(chǔ)：即相互尊重與相互信任，這是團隊最基本的條件。三大共同體：價值觀共同體、目標共同體和利益共同體，這些都是團隊形成的前提條件，缺一不可。四項資源：即實干資源、管理資源、創(chuàng)新資源和整合資源，團隊就是這些能提供這些資源而形成互補結(jié)構(gòu)的組織。湖北聯(lián)通新勢力校園虛擬通信超市的組建和運作，作為高校體驗中心實體店的延伸，將市場占有率和經(jīng)濟效益兩項指標真正落到實處。另一方面，虛擬超市以5大體驗中心實體店為根據(jù)地，進行營銷團隊的招聘、培訓、管理和激勵，有力保障營銷團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。3.3.發(fā)揮好的劇本

營銷有三種狀態(tài)：分析狀態(tài)、企劃狀態(tài)和執(zhí)行狀態(tài)企劃狀態(tài)必須要根據(jù)營銷分析的結(jié)果寫出詳細的企劃策略指導書，以使營銷執(zhí)行有的放矢，并能有效發(fā)揮其工作指導的作用。市場營銷在一定程度上和演出一樣，沒有劇本很難成功。劇本不等于計劃，計劃只是其中的核心，但計劃沒有清晰的思路描述，而且靈活性不足，構(gòu)造營銷方案必須形成易于操作的劇本，否則規(guī)劃很可能流于形式。因此，易為人接受的人性化是其中一大特點，另一大特點就是劇本易于進行演練。著名跨國公司寶潔（P&G）和聯(lián)想在新產(chǎn)品投放市場時，都詳細地編寫劇本。聯(lián)想在這方面也極為成熟，如其推出的“天禧”網(wǎng)絡電腦，把營銷中面對的很多問題，營業(yè)員如何回答都編寫得極為詳細。編制營銷劇本要重視以下因素：做好調(diào)查分析：獲得準確有效的信息，有利于決策；找出關(guān)鍵因素：營銷成功的驅(qū)動力和關(guān)鍵因素是什么，必須用詳細語言表述出來；

明確角色，而不僅是責任分工：需要達成共識的溝通；

實施的人性化措施：用符合人性的語言進行清晰描繪；

進行操作演練：根據(jù)劇本在實際操作前所進行的模擬演練，一方面通過演練可以提高操作的統(tǒng)一性和熟練性，另一方面通過演練可以發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題，以利于完善劇本和將要進行的實施操作。

市場營銷不能只有骨架，必須有血有肉有靈魂，必須像電影劇本那樣實施人格化和細微化。中國聯(lián)通新勢力武漢高校體驗中心的啟動和運作，核心要素是人，是運作團隊，是諳熟高校非常規(guī)市場的操盤手——智囊團（虹翼公司已經(jīng)有目標人選）。由3-5人組建的智囊團隊，必須編制出所有劇本，包括活動策劃劇本、媒介炒作劇本、資源整合劇本、營銷培訓劇本、營銷管理劇本、團隊激勵劇本……同時負責執(zhí)行前的劇本演練。3.4.運作好的網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡是營銷中是極為重要的環(huán)節(jié)，因此渠道設計和建設，以及網(wǎng)絡布局和優(yōu)化都是好的網(wǎng)絡必須具備的?？梢哉f市場部的主要職能，就是網(wǎng)絡建設與管理。

網(wǎng)絡運作三步驟：

（1）市場區(qū)隔和網(wǎng)絡布點：對所要服務的市場進行細分和區(qū)隔，根據(jù)營銷戰(zhàn)略對各區(qū)隔市場進行網(wǎng)點設計和布置，其中包括兩方面的內(nèi)容，一是渠道選擇，二是服務網(wǎng)點設置。

（2）形成網(wǎng)絡體系，重視網(wǎng)點呼應、協(xié)調(diào)和溝通：明確形成網(wǎng)絡的意義和目的，利用網(wǎng)點之間的呼應、協(xié)調(diào)和溝通統(tǒng)一網(wǎng)絡運作，從而達到步調(diào)一致，合力倍增。

（3）網(wǎng)絡管理和維護，建立強有力的支持和保障體系：對所建網(wǎng)絡進行維護投資，并列入正常預算，以建立強大的網(wǎng)絡支持和保障體系，從而避免其脆弱性。高校營銷網(wǎng)絡的管理，重在精神激勵和夢想灌輸，其次才是經(jīng)濟酬勞。湖北聯(lián)通通信超市的營銷團隊，作為校園中一個特殊的群體，要充分賦予他們與眾不同的身份標簽，讓他們引以為榮；要手把手教給他們一套成功營銷的模式，讓他們能夠無限復制，收獲喜悅；要搭建一架從校園到社會，從學生到職業(yè)人的成長階梯，讓他們樂此不疲，產(chǎn)生無限遐想,并為之而努力。3.5.實施好的溝通

營銷即溝通，溝通即營銷。企業(yè)的營銷體現(xiàn)在通過溝通讓客戶和社會對企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品認可。營銷溝通有以下三個部分：（1）攻心策略

A、市場細分、客戶界定：兵法言，攻心為上，攻城為下。攻心首先要決定攻哪些客戶群的“心”，這些客戶群的需求由什么特點，怎樣界定這些特點。

B、產(chǎn)品定位、賣點挖掘：根據(jù)客戶群界定來探討產(chǎn)品的定位，以使產(chǎn)品定位迎合和滿足所界定的客戶群的需要。并通過產(chǎn)品的賣點挖掘，強化產(chǎn)品的獨特性，即所謂“賣點”來體現(xiàn)所明確提供的“價值因素”。

C、市場區(qū)隔、單點突破：最后要根據(jù)公司分配的營銷資源確定所要重點進攻的市場，即把市場區(qū)隔為——根據(jù)地市場（具有戰(zhàn)略地位的市場），重要市場（對戰(zhàn)略具有重要影響的市場），邊緣市場（對戰(zhàn)略影響不是很大的市場）。然后集中火力進攻“根據(jù)地市場”，依次進攻“重要市場”和“邊緣市場”。美國二戰(zhàn)的著名戰(zhàn)將巴頓將軍有句名言：應該不失時機地奪取周圍的制高點，并且堅守之，作戰(zhàn)中多猛的火力也不過分?？吹竭@句名言，怎樣對待重要的根據(jù)地“制高點”也就不言自明了。

（2）推拉技巧

依靠中間商推動市場，商家自身要拉動終端客戶，也就是推動市場（中間商），拉動終端（客戶）。營銷想做好，必須重視推拉結(jié)合，不能只推不拉，更不能只拉不推。如有些企業(yè)重視大打廣告，但人員推廣方面極為薄弱，沒有配合其廣告效應，使大部分廣告投入都打了水漂。而有些企業(yè)不打廣告，甚至很少廣告投入，大量推銷隊伍在終端中苦苦推動，效率太低。所以要重視營銷實戰(zhàn)中的推拉技巧的結(jié)合是很重要的。（3）市場細化管理

A、競爭導向，主動進攻，三力營銷：進攻市場應以競爭為導向。首先要對所面對的市場進行“三力”分析，即對對手的產(chǎn)品力、促銷力和形象力的表現(xiàn)進行分析，找出其弱點和不足之處，進行攻擊，取勝可能更有把握。如有些企業(yè)營銷在市場習慣和擅長使用促銷，而其薄弱處很可能是產(chǎn)品和形象了。

B、競爭壁壘，重視防守，營銷“鐵三角”：占領(lǐng)市場后，必須馬上鞏固市場，建立競爭壁壘，在營銷實戰(zhàn)上最明顯的壁壘就是“三力”了，根據(jù)對競爭對手可能進攻手法的了解，對這三種力進行有效整合，很容易形成營銷“鐵三角”了。因此，在營銷實戰(zhàn)中，營銷“三力”既可作為進攻手段，也可用作防守措施，企業(yè)必須給予重視和學習，以至熟練操作。

C、服務細微，專業(yè)化服務形成特色：企業(yè)下一步成功的營銷操作，必須體現(xiàn)在決定其競爭優(yōu)勢的“細微”處。因此大的營銷戰(zhàn)略和策略框架很容易被競爭對手所感知，所模仿，而細微之處卻可能成為營銷的特色，這種細微的專業(yè)化一旦形成，肯定形成公司在營銷方面的“核心競爭力”。

D、支持維護，應對各種危機：前面已談到在建立網(wǎng)絡維持和支持體系，在市場實戰(zhàn)操作中，同樣需要考慮風險和危機。在這方面我國企業(yè)普遍沒有給予應有的重視，風險和危機意識不強，致使已到手的市場重新失去，損失嚴重，這樣的例子是很多的。企業(yè)要在網(wǎng)絡方面建立支持維護體系，在已取得的市場方面，應建立危機預警系統(tǒng)，從而避免出現(xiàn)大的危機，一旦發(fā)生，首先迅速進行危機公關(guān)，以免發(fā)生大的損失。

總之，實施好的溝通，就是通過攻心策略可以知道從何