房地產(chǎn)代理公司新銷售員培訓(xùn)手冊(cè)

深圳建華地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司第1頁(yè)，共196頁(yè)。新銷售員培訓(xùn)手冊(cè)第2頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1目錄Part01：建華公司簡(jiǎn)介Part02：建華公司經(jīng)營(yíng)理念Part03：行政構(gòu)架Part04：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)Part05：建筑知識(shí)與建筑類型Part06：銷售員的條件與素質(zhì)Part07：銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)Part08：銷售員的儀表儀容Part09：銷售流程Part10：銷售的基本動(dòng)作與肢體語(yǔ)言的表達(dá)Part11：銷售常見(jiàn)問(wèn)題Part12：銷售技巧Part13：客戶的心里Part14：談判的法則與運(yùn)用Part15：銷售員日常公司要求Part16：售后服務(wù)的重要性Part17：取得客戶的信任感Part18：銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則第3頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1公司簡(jiǎn)介

深圳建華地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司是一家集房地產(chǎn)全程策劃、銷售（招商）代理及房地產(chǎn)評(píng)估咨詢于一體的專業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。深圳建華地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司迄今已有10年的發(fā)展歷程。前身是1997年成立的建華地產(chǎn)（香港）公司總公司，起步初期主要是以外銷（深圳樓盤(pán)在香港銷售）為主的代理公司；1999年，成立深圳建華地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司，整合國(guó)際先進(jìn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及服務(wù)理念正式進(jìn)入中國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)。2000年之后，建華地產(chǎn)轉(zhuǎn)以內(nèi)銷為主打方向，經(jīng)營(yíng)思路全面調(diào)整，提出做專家型全程策劃代理公司理念，同時(shí)以獨(dú)有的“1+1”合作模式積極向廣東省外市場(chǎng)拓進(jìn)。經(jīng)過(guò)多年的努力，建華現(xiàn)已擁有了近200人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。6家分公司及辦事處（廣東惠州、廣東揭陽(yáng)、廣東惠陽(yáng)、廣東湛江、廣東東莞、貴州貴陽(yáng)等）。作為行內(nèi)資深的地產(chǎn)顧問(wèn)公司，建華地產(chǎn)一直秉承“做房地產(chǎn)就是做良心”的經(jīng)營(yíng)思想，憑借獨(dú)特的營(yíng)銷理念、全情投入的工作意識(shí)、真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度為開(kāi)發(fā)商和商主提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的全程服務(wù)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃、產(chǎn)品定位、園林規(guī)劃的準(zhǔn)確定位以及后期價(jià)格策略、銷售策略的貫徹實(shí)施，全程策劃了100多個(gè)深圳及外地樓盤(pán)，取得了驕人的業(yè)績(jī)，深得客戶的信賴和贊賞。詳情請(qǐng)登陸：（深圳建華地產(chǎn)網(wǎng)）第4頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建華公司經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新為先實(shí)效為尊

專業(yè)為本誠(chéng)信為上第5頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1行政架構(gòu)第6頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1、什么是房地產(chǎn)？廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項(xiàng)所衍生的各種權(quán)利和利益。俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權(quán)利，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是房屋財(cái)產(chǎn)和房屋相關(guān)的土地財(cái)產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。第7頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)2、什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)？房地產(chǎn)市場(chǎng)是指房產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和。包括：土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開(kāi)發(fā)，房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、互換、信托以及與房地產(chǎn)相關(guān)的裝飾等市場(chǎng)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)房地產(chǎn)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的場(chǎng)所。

第8頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)3、房地產(chǎn)貸款公積金：為了解決職工的住房問(wèn)題，增加工資的住房消費(fèi)含量，有政府強(qiáng)制執(zhí)行，有單位和個(gè)人各出一部分的形式籌集起來(lái)的住房專用資金。按揭：指客戶一次性付清一定比例的房?jī)r(jià)后，由開(kāi)發(fā)商出面擔(dān)保，并以客戶購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請(qǐng)、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。第9頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)3、房地產(chǎn)貸款轉(zhuǎn)按揭：通過(guò)按揭買(mǎi)來(lái)的房產(chǎn)在沒(méi)有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時(shí)，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買(mǎi)主的一種經(jīng)濟(jì)行為。加按揭：通過(guò)按揭取得了房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項(xiàng)作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟(jì)行為。第10頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)3、房地產(chǎn)貸款房地產(chǎn)價(jià)值評(píng)估：指以房地產(chǎn)的價(jià)值為基礎(chǔ)，考慮各種影響價(jià)格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實(shí)物形態(tài)得以用貨幣形式即價(jià)格表現(xiàn)出來(lái)的過(guò)程。第11頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)4、房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)

一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的交易市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)：是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等的交易市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)：是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或再出租的房地產(chǎn)交易。如二手摟買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、典當(dāng)?shù)鹊慕灰资袌?chǎng)。第12頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)5、什么是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)？指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照土地使用性質(zhì)和要求進(jìn)行的基礎(chǔ)建設(shè)、房屋建設(shè)的活動(dòng)。

6、什么是房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)？是指在“統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)”方針指導(dǎo)下所進(jìn)行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。

第13頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)7、宗地和宗地圖宗地是地籍的最小單位，是指以權(quán)屬界限線組成的封閉地塊。宗地圖是指土地使用合同書(shū)附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。第14頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)8、土地類型、集體用地和行政劃撥用地

土地類型：土地分為農(nóng)用地、建設(shè)用地和未利用地。按其使用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、總和用地、公共設(shè)施用地以及自由集資、微利房用地。集體用地：是指農(nóng)村集體所有地土地。行政劃撥用地：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。第15頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)9、土地使用年限：

居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年綜合用地或其它用地50年加油站、加氣站20年第16頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)10、國(guó)土局

代表國(guó)家行使土地所有者地職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行管理地政府部門(mén)。辦理房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)地政府部門(mén)。是一個(gè)國(guó)家地證明機(jī)關(guān)，法律公證地機(jī)構(gòu)。11、產(chǎn)權(quán)處

12、公正處

第17頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)13、發(fā)展商

專門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)地企業(yè)。經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估、策劃、銷售等業(yè)務(wù)地中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及物業(yè)咨詢、評(píng)估報(bào)告、銷售策劃等提供有償服務(wù)的機(jī)構(gòu)。14、代理商

第18頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)15、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是代顧客進(jìn)行房地產(chǎn)投資或交易以賺取傭金收入的中介人。房地產(chǎn)通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、交換、贈(zèng)與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

第19頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對(duì)土地占有、使用、收益、處分地權(quán)利。我國(guó)實(shí)行城市土地屬國(guó)家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)構(gòu)成土地所有權(quán)完整全能機(jī)構(gòu)。第20頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓土地使用權(quán)出讓：是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金地行為。第21頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓土地使用權(quán)出讓方式協(xié)議：是指土地管理部門(mén)代表政府與土地使用者以土地的公告市場(chǎng)價(jià)格為基準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)協(xié)商確定土地價(jià)格，并將土地使用權(quán)讓與土地使用者的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門(mén)公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件地投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。拍賣(mài)：是指在指定的時(shí)間、公開(kāi)場(chǎng)合。在土地管理部門(mén)授權(quán)的拍賣(mài)主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)高者獲得土地使用權(quán)的行為。第22頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)17、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓允許采用協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的土地：（深圳）部分工業(yè)用地；市、區(qū)財(cái)政全額投資的機(jī)關(guān)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設(shè)施用地等公益性、非盈利性用地；市、區(qū)政府建設(shè)的社會(huì)微利商品房用地和全成本微利商品房用地；軍事用地；第23頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)18、抵押權(quán)債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。19、房地產(chǎn)證權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。第24頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)20、商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交易的房地產(chǎn)。福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設(shè)，用來(lái)解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。第25頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)20、自建房（集資房）：是指單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場(chǎng)流通（按規(guī)定補(bǔ)交地價(jià)的除外）。合作建房：是指一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形式。違法建筑：是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門(mén)批準(zhǔn)，未領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證或臨時(shí)建設(shè)工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。第26頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)21、傭金是中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取的報(bào)酬，它是一種勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益和經(jīng)營(yíng)收益的結(jié)果。是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。22、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同

第27頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)23、五證二書(shū)

《國(guó)有土地使用權(quán)證》《建筑用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《建筑工程施工許可證》《商品房銷售許可證》《住宅質(zhì)量保證書(shū)》《住宅使用說(shuō)明書(shū)》第28頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)24、物業(yè)是指已建成投入使用的各類房屋建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施、相關(guān)場(chǎng)地。是指專業(yè)化的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)受業(yè)主委托，按照國(guó)家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對(duì)已竣工驗(yàn)收投入使用的各類房屋及其附屬配套設(shè)施，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理和先進(jìn)的維修養(yǎng)護(hù)技術(shù)，以經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的全方位服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟(jì)效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營(yíng)型企業(yè)化的管理，實(shí)行有償服務(wù)，并通過(guò)一業(yè)為主、多種經(jīng)營(yíng)，使各類房屋及其附屬配套設(shè)施的管理走向自主經(jīng)營(yíng)。25、物業(yè)管理

第29頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)26、三通一平是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通，場(chǎng)地平整。是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場(chǎng)地平整。27、七通一平第30頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

1、什么是建筑物？指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。分為工業(yè)建筑和民用建筑。工業(yè)建筑指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑；民用建筑指學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）。2、按建筑的使用性質(zhì)分類：第31頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

3、房屋結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)----一般用于多層建筑，以墻身作為承重結(jié)構(gòu)；特點(diǎn)：施工方便、造價(jià)低、開(kāi)間小、建筑高度低（24米以下）框架結(jié)構(gòu)----以柱為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：施工方便、開(kāi)間靈活，結(jié)合剪力墻可建100米。剪力墻結(jié)構(gòu)——以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：造價(jià)較高，一般結(jié)合框架運(yùn)用第32頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

3、房屋結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)——即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土。鋼結(jié)構(gòu)——既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。另外還有：磚（石）木結(jié)構(gòu)、純木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)第33頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

4、房地產(chǎn)的特性不可移動(dòng)性、獨(dú)一無(wú)二性、壽命長(zhǎng)久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價(jià)值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。第34頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

5、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)程度的分類□生地：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地?！趺兀菏侵妇哂幸欢ǔ鞘谢A(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地?！跏斓兀褐妇哂型晟频某鞘谢A(chǔ)設(shè)施、土地平整，能直接在上面進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。□在建工程：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年?！醅F(xiàn)房：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。第35頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

6、房地產(chǎn)按層數(shù)和高度的分類□低層建筑：一層建筑□多層建筑：一般來(lái)說(shuō)多層是指七層以下、一層以上沒(méi)有配電梯的樓房□小高層建筑：一般來(lái)說(shuō)多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房□高層建筑：是指十八層以上三十三層（100米以下）配帶電梯的樓宇□超高層建筑：樓高超過(guò)三十三層（100米）的建筑第36頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類店中店:商場(chǎng)經(jīng)過(guò)規(guī)劃分割成無(wú)數(shù)的小店鋪(有單獨(dú)的產(chǎn)權(quán)證),可獨(dú)立經(jīng)營(yíng)或統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)獨(dú)立別墅:獨(dú)門(mén)獨(dú)戶,擁有獨(dú)立的私家花園及后院的別墅聯(lián)排別墅:有天有地有自己的院子和車(chē)庫(kù),由三個(gè)或三個(gè)以上的單元住宅組成,一排二至四層連接在一起,每五單元公用外墻有統(tǒng)一的平面高和獨(dú)立的門(mén)戶第37頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類疊加式別墅:一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成,這種產(chǎn)品和聯(lián)排式別墅相比外立面造型可豐富一些,同時(shí)一定程度上克服了聯(lián)排別墅長(zhǎng)進(jìn)深的缺點(diǎn)雙拼別墅:是將兩套獨(dú)立別墅拼建為一體,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式板式小高層：結(jié)合板式設(shè)計(jì)與小高層的設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，有效加大面寬減少進(jìn)深提高了居住者的居住質(zhì)量第38頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類頂層空中花園：一般可設(shè)置成公共的花園空間，也可是頂層住戶的空中花園相關(guān)綠化配套可設(shè)置假山，噴泉，高爾夫訓(xùn)練場(chǎng)，休閑室，甚至還可設(shè)置空中泳池等豪華設(shè)施塔樓空中花園：在塔樓設(shè)計(jì)的平面部分，一般是住戶共享空間在配置的時(shí)候，著重考慮多設(shè)置一些老人休息兒童玩樂(lè)的設(shè)施退臺(tái)空中花園：一般是住戶的獨(dú)享空間，并且該項(xiàng)目周?chē)鷳?yīng)該有比較好的自然景觀第39頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類空中架層花園：一般在高層項(xiàng)目里面即犧牲建筑面積以5---8層為單位設(shè)計(jì)架空層它實(shí)際是塔樓平面空中花園的放大與疊加，但在設(shè)置時(shí)注意不能與塔樓空中花園雷同，因?yàn)榇朔N花園是為強(qiáng)調(diào)溝通與改善生活品質(zhì)而設(shè)，要注重花園的文化品位空中連廊花園：一般采用在高層項(xiàng)目里面，由兩棟高層在空中以連廊方式連接，在連廊里設(shè)置花園陽(yáng)臺(tái)空中花園：將陽(yáng)臺(tái)功能放大因而形成私家花園第40頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類內(nèi)部空中花園：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園空中別墅：發(fā)源于美國(guó)以“第一居所”和“稀缺性的城市黃金地段”為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業(yè)類型，有其下特征：最黃金地段一般在市中心的繁華商業(yè)商務(wù)區(qū)最高位置一般處于高層建筑物頂層最高單價(jià)和總價(jià)面積最少在兩百平方米以上最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶最少供應(yīng)量在一個(gè)樓盤(pán)中產(chǎn)量太大就不能體現(xiàn)其稀缺性第41頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類全復(fù)式：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復(fù)式住宅結(jié)構(gòu)的戶型設(shè)計(jì)小復(fù)式住宅：它將大面積復(fù)式戶型小型化，所面向的客戶群更廣泛更大眾化泛別墅：在小高層中將底層一至三層獨(dú)立出來(lái)設(shè)置單獨(dú)的入口，車(chē)庫(kù)和花園形成“別墅”，這樣除了頂層沒(méi)有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒(méi)有什么差別，“泛別墅”和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨(dú)立的住宅形態(tài)第42頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類錯(cuò)層式復(fù)式：由于本身固有的特點(diǎn)存在很多難以克服的缺點(diǎn)，它雖然使住宅室內(nèi)更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結(jié)構(gòu)緊湊管線對(duì)齊靈活多變的優(yōu)點(diǎn)，使復(fù)式住宅的優(yōu)越性大打扣折。而錯(cuò)層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長(zhǎng)而又避免兩者之所短的住宅形式，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的“靜區(qū)”和“動(dòng)區(qū)”在垂直的面上錯(cuò)開(kāi)，即錯(cuò)開(kāi)一層，然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來(lái)第43頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類錯(cuò)層式住宅：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上，一般是公共開(kāi)放空間位于一個(gè)標(biāo)高的平面上如客廳，餐廳，廚房等。私密性較強(qiáng)的房間處于同一個(gè)平面如臥室，書(shū)房等兩個(gè)部分之間通過(guò)臺(tái)階聯(lián)系三錯(cuò)層：指擁有三層空間的錯(cuò)式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設(shè)在三個(gè)獨(dú)立的平面上，有效的解決了動(dòng)靜，干濕的分區(qū)問(wèn)題第44頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

7、別墅與住宅的分類雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯(cuò)，又采用了南北錯(cuò)或是采用了兩級(jí)同向錯(cuò)層躍復(fù)單位合體：中底層采用了錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，將居住空間有效的劃分為相對(duì)集中與分離的三個(gè)層面第45頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

8、什么是房地產(chǎn)業(yè)？是從事房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)（包括組織建設(shè)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。第46頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

9、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程□尋找投資機(jī)會(huì)□投資機(jī)會(huì)篩選□可行性研究□獲取開(kāi)發(fā)用地□規(guī)劃設(shè)計(jì)與方案報(bào)批□施工建設(shè)與竣工驗(yàn)收□租賃或出售□物業(yè)管理第47頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

10、什么是商品房預(yù)售？是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付定金或房?jī)r(jià)款的行為。11、商品房預(yù)售具備的條件□預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；□按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書(shū)；□持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；□已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；□七層以下的達(dá)到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建至工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)；□已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶；□縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證；□法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件；第48頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

12、房地產(chǎn)現(xiàn)售具備的條件□房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)；□取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件；□持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；□已通過(guò)軍工驗(yàn)收；□拆遷安置已落實(shí)；□供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其它配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；□物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)；第49頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

13、建筑用地面積紅線范圍內(nèi)的面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠化用地面積）14、總建筑面積所有建筑有效的面積（住宅建筑面積、公共配套面積）15、容積率建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與建設(shè)用地面積的比率；第50頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

16、建筑覆蓋率（建筑密度）是指建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）；17、綠化率是指在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）。第51頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

18、預(yù)售面積是指全部按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預(yù)售時(shí)使用。19、竣工面積是指房地產(chǎn)竣工后實(shí)測(cè)的面積或與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建筑設(shè)計(jì)圖計(jì)算的建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗(yàn)收、產(chǎn)權(quán)登記等提供數(shù)據(jù)。第52頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

20、房屋共有建筑面積是指各產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟服務(wù)公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。21、房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。第53頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

22、房屋的建筑面積是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。包括套內(nèi)（單元）建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。23、房屋的公用建筑面積是指建筑主體內(nèi)、戶門(mén)以外可使用的面積，包括層高超過(guò)2.2米的單車(chē)庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外走廊、大堂、電梯及機(jī)房、門(mén)斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間等。第54頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1建筑知識(shí)與建筑類型

24、房屋使用面積指建筑物各層外墻以內(nèi)的水平投影面積之和，包括內(nèi)墻墻體、單獨(dú)擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。25、房屋的公用建筑面積是如何分?jǐn)偯繎簦ɑ騿挝唬?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e按如下原則進(jìn)行計(jì)算：□有面積分割協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進(jìn)行計(jì)算；□如無(wú)面積分割協(xié)議或文件的，按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂＜矗好繎魬?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=（應(yīng)分?jǐn)偣薪ㄖ娣e/各套（單元）建筑面積之和）×各套（單元）建筑面積。第55頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的條件與素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)要求銷售人員的行銷“四心”

愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心第56頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的條件與素質(zhì)1、熱愛(ài)這份工作2、樂(lè)觀的心理素質(zhì)尋找第一次成功的感覺(jué)這是一個(gè)解決困難的行業(yè)每天都會(huì)面臨拒絕的挫折（自我衡量法）3、旺盛的求知欲建筑知識(shí)法律，法規(guī)裝修知識(shí)本案的規(guī)劃期貨、股票第57頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的條件與素質(zhì)4、可親近的特質(zhì)5、充沛的體力6、完成一件事情的強(qiáng)烈愿望傳遞公司的經(jīng)營(yíng)理念客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者客戶信息的傳遞者市場(chǎng)信息的收集者公司發(fā)展的建設(shè)者（業(yè)務(wù)拓展的信息提供）7、重視儀容儀表及禮儀8、代表公司形象第58頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的條件與素質(zhì)給自己找一個(gè)成功的理由給自己找一個(gè)不能失敗的借口合理的要求對(duì)您是一種鍛煉不合理的要求對(duì)您是一種磨練第59頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)房產(chǎn)主權(quán)產(chǎn)權(quán)亦即財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)又稱物權(quán)，即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利房產(chǎn)繼承配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）法定繼承程序第一順序：配偶、子女、父母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母第60頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)土地出讓金歸屬土地出讓主管部門(mén)業(yè)務(wù)費(fèi)1％---5％財(cái)政部門(mén)：20％作為工業(yè)市政建設(shè)費(fèi)扣除以上支出余額40％上繳中央財(cái)政，60％城市財(cái)政部門(mén)土地使用權(quán)出讓特征被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán)，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂(lè)綜合類等第61頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)什么叫按揭付款指購(gòu)房者在與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定購(gòu)房合同，并支付房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商首期購(gòu)房款后，由所購(gòu)房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做擔(dān)保的購(gòu)房形式按揭貸款人的條件指具有完全民事行為能力的中國(guó)公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟(jì)能力未成年人不能單獨(dú)為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護(hù)人為共同業(yè)主在中國(guó)境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺(tái)同胞，外籍人士中國(guó)公民貸款比例控制在70％以下，境外人士貸款比例控制在50％以下借款人與開(kāi)發(fā)商鑒定了房屋買(mǎi)賣(mài)合同并須鑒證借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票借款人愿意以此所購(gòu)房屋為貸款抵押物，開(kāi)發(fā)商也同意擔(dān)保異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人，并辦理委托公證第62頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)辦理按揭所需資料1.借款為個(gè)人購(gòu)房合同正本購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件借款人身份證復(fù)印件連續(xù)三個(gè)月之工資證明單（須加蓋所在單位之財(cái)務(wù)專用章）個(gè)人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明材料，如工資卡存折存單等）結(jié)婚復(fù)印件（已婚人士）財(cái)產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件授權(quán)書(shū)廈門(mén)本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書(shū)（借款為非本地人）2.借款為法人購(gòu)房合同正本購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件法人代表身份證復(fù)印件有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件近期財(cái)務(wù)報(bào)表、驗(yàn)資報(bào)告或?qū)徲?jì)報(bào)告還款來(lái)源情況表第63頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)簽定銀行借款合同填寫(xiě)借款申請(qǐng)書(shū)一式二份，借款合同一式四份開(kāi)立住房存款帳戶，并存入一定的資金辦理住房保險(xiǎn)辦理抵押登記第64頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)購(gòu)房應(yīng)繳交稅費(fèi)印花稅公證費(fèi)鑒證費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)抵押登記費(fèi)契稅因各地方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，具體收費(fèi)比例此處暫略第65頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)如何取得產(chǎn)權(quán)

在樓房竣工并取得竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后，請(qǐng)房管局測(cè)量評(píng)估所(或相關(guān)單位)測(cè)量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案，由購(gòu)房者提供購(gòu)房發(fā)票正本，身份證復(fù)印件，并向國(guó)家財(cái)政局繳納契稅，工本費(fèi)，印花稅，登記費(fèi)，經(jīng)市一級(jí)土地房產(chǎn)管理所審核無(wú)誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權(quán)第66頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容儀表統(tǒng)一穿著公司制服上崗，服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得穿便裝，男職員皮鞋要求職業(yè)，嚴(yán)禁職業(yè)服裝休閑鞋；女職員皮鞋要求職業(yè)化，不允許穿無(wú)后帶的涼鞋或皮鞋。提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。頭發(fā)要常洗，保持整齊，女職員不染過(guò)激顏色，男職員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。女職員上班要化妝，宜淡雅清妝，不得濃妝艷抹，嚴(yán)禁使用味道濃烈的化妝品和劣質(zhì)的的香水。不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得涂艷色指甲油。必須佩帶工牌，統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭，注意修正。第67頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容行為1、微笑：是銷售人員最起碼應(yīng)有的表情，自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。2、面對(duì)客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠(chéng)、友好，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。3、和客人交談時(shí)應(yīng)眼望著對(duì)方對(duì)方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。4、座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得拖鞋，不得抖腿。5、在洽談區(qū)與客戶交談時(shí)，要坐在客戶的右側(cè)，方便與客戶交流。第68頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容行為6、不準(zhǔn)有不理睬的行為，不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)辯或在公共場(chǎng)合與同事?tīng)?zhēng)論。7、雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋，不得依偎墻壁等。8、不得在公共場(chǎng)合抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔。9、不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉(zhuǎn)筆）10、不得大聲說(shuō)話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動(dòng)作過(guò)重，發(fā)出不必要的聲響。第69頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容行為11、咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。12、行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。13、與客戶同時(shí)進(jìn)出門(mén)（電梯），應(yīng)注意讓客戶先行，請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得硬擠。14、不得在公共場(chǎng)合整理個(gè)人衣物和化裝。15、售樓處上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、看報(bào)紙雜志、打牌、下棋等。第70頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容行為16、不得用手指或筆桿指客戶。17、若有什么不便之處，事先一定要向客戶禮貌的至歉，并說(shuō)明原因。18、與客戶洽談或溝通過(guò)程中，如果需要中途因故離開(kāi)，一定要禮貌的至歉并說(shuō)明原因，回來(lái)后要講“對(duì)不起讓你久等”，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。19、客戶離開(kāi)售樓處一定要送出大門(mén)，注意講“請(qǐng)慢走”或“歡迎你再次光臨”。20、公司開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)，必須把手機(jī)調(diào)至震機(jī)，必要時(shí)關(guān)閉手機(jī)。第71頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容言談1、說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，注意“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“沒(méi)關(guān)系”等不離口。2、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信，不要裝腔作勢(shì)，聲音不要過(guò)高，亦不宜過(guò)低，提倡聲音適當(dāng)放開(kāi)。3、與客戶談話注意不宜節(jié)奏過(guò)快，話語(yǔ)太多，應(yīng)留給客人反映及思考的時(shí)間，注意傾聽(tīng)，不應(yīng)過(guò)分催促。4、客戶講謝謝時(shí)，要答不用謝，不得毫無(wú)反應(yīng)。5、無(wú)論從客戶手中接過(guò)任何物品，都要江謝謝。第72頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售員的儀表儀容言談6、不得模仿同事或客戶的語(yǔ)言和談話以及客戶的行為舉止，不講過(guò)分玩笑。7、客戶接待統(tǒng)一講普通話，除非對(duì)方無(wú)法聽(tīng)懂普通話。三人以上的對(duì)話，要用相互都能聽(tīng)懂的語(yǔ)言。8、不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。9、不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。10、任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”、“不知道”、“不清楚”、“大概”“好像”“差不多”等。第73頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

1、寒暄第一印象儀容→貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來(lái)、要投機(jī)、有目的的聊、自然——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程2、探詢3、找到合適產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的過(guò)程由大到小主動(dòng)尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿sp群屬動(dòng)物有一窩蜂的特性銷售人員是領(lǐng)航者了解需求動(dòng)機(jī)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、首付承受能力等第74頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

4、展示產(chǎn)品讓客戶進(jìn)入使用情景鎖定唯一單元，為強(qiáng)殺鋪路充分展示產(chǎn)品展示使用時(shí)的愉快感覺(jué)房子≠鋼筋混凝土——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程5、嘗試成交讓客戶進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)情景詢問(wèn)付款方式算一筆賬重要?jiǎng)幼鳎蛻舨蛔杂X(jué)盤(pán)算購(gòu)買(mǎi)與資金的關(guān)系）算賬動(dòng)作要快，需勤加練習(xí)第75頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

6、議價(jià)不怕買(mǎi)貴，怕比別人貴供需平等原則，價(jià)值不等于價(jià)格談判的籌碼換→敢要（爭(zhēng)?。N售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程7、售后服務(wù)按揭資料收集介紹新客戶第76頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

其它強(qiáng)力引導(dǎo)的重要性優(yōu)秀的從業(yè)人員≠解說(shuō)員，而應(yīng)該是個(gè)演說(shuō)家下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見(jiàn)影豐富的產(chǎn)品說(shuō)辭產(chǎn)品缺點(diǎn)有形無(wú)形的包裝不同角度的客戶說(shuō)辭，如上班生活方便下一代成長(zhǎng)等各戶型的說(shuō)辭需深入透徹了解服務(wù)要超出客戶的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的賣(mài)點(diǎn)）成功等于客戶的滿意度——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程第77頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

客戶購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階斷開(kāi)場(chǎng)白→趣味→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→決定→滿足——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程產(chǎn)品議價(jià)情景領(lǐng)航→眼耳到位→不可思議→表演→感同身受→交換→表示為難→成交→玩笑表演：講故事感同身受：站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題交換：預(yù)交定金可以爭(zhēng)取老板表示為難：和控臺(tái)配合做sp玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品第78頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

高檔次樓盤(pán)客戶基本特征■理財(cái)觀念■事業(yè)有成■享受■體現(xiàn)身份此種客戶通常有過(guò)購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，比較理性，自認(rèn)為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺(jué)良好，對(duì)居住品質(zhì)要求高——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程對(duì)策：先去吸收理解客戶問(wèn)題認(rèn)同問(wèn)題不要讓客戶有太多選擇欲擒故縱第79頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

客戶為什么不買(mǎi)■價(jià)格■不愉快■客戶對(duì)你不信任價(jià)格＝產(chǎn)品價(jià)值＋個(gè)人價(jià)值價(jià)格完全取決于商品以及他對(duì)服務(wù)的滿意度——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程第80頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

確認(rèn)房號(hào)——客戶認(rèn)購(gòu)單位，銷售人員須到經(jīng)理處確認(rèn)，領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)。簽約——銷售人員填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，并與客戶共同簽字。審核——銷售人員到經(jīng)理室，由銷售經(jīng)理審核已簽好的認(rèn)購(gòu)書(shū)，予以認(rèn)定、簽字確認(rèn)并在銷控表上做銷控處理。收款——由銷售人員協(xié)同客戶到財(cái)務(wù)室交款并獲得收據(jù)。備案——銷售人員把經(jīng)財(cái)務(wù)蓋章確認(rèn)的認(rèn)購(gòu)書(shū)代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案?！N售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程第81頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售流程

——購(gòu)房流程第82頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售的基本動(dòng)作1、說(shuō)話捂上嘴→說(shuō)話沒(méi)把握或說(shuō)謊2、搖晃一只腳→厭煩3、把筆等物放在嘴里→需要更多的信息、焦慮4、沒(méi)有眼神的溝通→試圖隱瞞什么5、腳置于朝著門(mén)的方向→準(zhǔn)備離開(kāi)6、擦鼻子→反對(duì)別人所說(shuō)的話7、擦眼睛或捏耳朵→疑惑與肢體語(yǔ)言的表達(dá)第83頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售的基本動(dòng)作8、觸摸耳朵→準(zhǔn)備打斷別人9、觸摸喉部→需要加以重申10、緊握雙手→焦慮11、握緊拳頭→意志堅(jiān)決、憤怒12、手指頭指著別人→譴責(zé)、懲戒13、坐在椅子邊側(cè)→隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)14、坐在椅子往前移→以示贊同與肢體語(yǔ)言的表達(dá)第84頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售的基本動(dòng)作15、雙臂交叉置于胸前→不樂(lè)意16、襯衣紐扣楹開(kāi)、手臂和小腿均不交叉→開(kāi)放17、小腿在椅子上晃動(dòng)→不在乎18、背著身坐在椅子上→支配性19、背著雙手→優(yōu)越感20、腳裸交叉→收回21、搓手→有所期待與肢體語(yǔ)言的表達(dá)第85頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售的基本動(dòng)作22、手指扣擊皮帶或褲子→一切在握23、無(wú)意識(shí)地清嗓子→擔(dān)心、憂慮24、有意識(shí)的地清嗓子→輕現(xiàn)、訓(xùn)誡25、雙手緊合指向天花板→充滿信心和驕傲26、坐時(shí)架二郎腿→舒適、無(wú)憂慮27、一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部→十分自信28、女性通過(guò)顯示自己來(lái)傳遞性信號(hào)→觸摸頭發(fā)、玩弄項(xiàng)鏈，捂弄她的腿部，交叉式放開(kāi)腿與肢體語(yǔ)言的表達(dá)第86頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售的基本動(dòng)作29、一個(gè)人要太多的如下體態(tài)語(yǔ)時(shí)可被認(rèn)為是在撒謊

1）眨眼過(guò)于頻繁

2）說(shuō)話時(shí)捂嘴

3）用舌頭潤(rùn)濕嘴唇

4）清嗓子

5）不停地做吞咽動(dòng)作

6）冒虛汗

7）頻繁地聳肩與肢體語(yǔ)言的表達(dá)第87頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1銷售常見(jiàn)問(wèn)題

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中比較常見(jiàn)的幾種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中更多的失誤第88頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/11、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)對(duì)產(chǎn)品不熟悉對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工解決：樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)確實(shí)了解及熟讀所有資料進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解多講多練，不斷修正自己的措辭隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買(mǎi)賣(mài)是最終目的銷售常見(jiàn)問(wèn)題第89頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、任意答應(yīng)客戶要求急于成交為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成的損失由個(gè)人負(fù)全責(zé)銷售常見(jiàn)問(wèn)題第90頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/13、未做客戶追蹤現(xiàn)場(chǎng)繁忙沒(méi)有空閑自以為客戶追蹤效果不大銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤解決：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶追蹤檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的方法盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率銷售常見(jiàn)問(wèn)題第91頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/14、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具不明白，不善運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能迷信個(gè)人的說(shuō)服能力解決：了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片，海報(bào)，說(shuō)明書(shū)，燈箱，模型等銷售道具營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合銷售常見(jiàn)問(wèn)題第92頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/15、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)金制度不合理銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除銷售常見(jiàn)問(wèn)題第93頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/16、客戶喜歡卻遲遲不下定對(duì)產(chǎn)品不了解，想再做比較同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶解決：針對(duì)客戶的問(wèn)題，再做盡可能的詳細(xì)解釋若客戶來(lái)訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)很了解，則應(yīng)力促其早下定金縮小客戶選擇范圍，肯定他的某種選擇，以便及早下定金簽約定金無(wú)論多少能付則定，客戶方便的話應(yīng)該上門(mén)收取定金暗示其他客戶也看中同一單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心銷售常見(jiàn)問(wèn)題第94頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/17、客戶下定金后卻遲遲不來(lái)簽約想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間事物繁忙，有意無(wú)意忘記了對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決解決：下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間盡快簽約，避免節(jié)外生枝銷售常見(jiàn)問(wèn)題第95頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/18、退定或退戶受其他樓盤(pán)的銷售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決的確自己不喜歡因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾解決：確實(shí)了解客戶的退定原因，研討挽回之道，設(shè)法解決肯定客戶選擇，幫助排除干擾按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任銷售常見(jiàn)問(wèn)題第96頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/19、一屋二賣(mài)沒(méi)做好銷控對(duì)答?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)解決：明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶原諒協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠若客戶不同意換房，報(bào)告公司上級(jí)部門(mén)，經(jīng)同意后，加倍退還定金務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司銷售常見(jiàn)問(wèn)題第97頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/110、優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓：知道先前的客戶成交有折扣銷售人員急于成交，暗示有折扣解決：立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)大部分預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出定金收取越多越好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)銷售常見(jiàn)問(wèn)題第98頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/111、客戶間折讓不同客戶是親朋好友或關(guān)系客戶不同的銷售階段，有不同折讓策略解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折扣，謹(jǐn)請(qǐng)諒解態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題第99頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/112、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤銷售人員的操作錯(cuò)誤公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改想盡各種方法立即解決，不能拖延銷售常見(jiàn)問(wèn)題第100頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/113、簽約問(wèn)題簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程序，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式…….）客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽定條約細(xì)則耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)在職責(zé)范圍內(nèi)，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任銷售常見(jiàn)問(wèn)題第101頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1目的：激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望吸引客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀銷售技巧——接聽(tīng)電話第102頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/11、準(zhǔn)備工作銷售人員正式上崗之前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭。每次廣告發(fā)布之前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能涉及的問(wèn)題，并統(tǒng)一口徑，提前作好應(yīng)答準(zhǔn)備。熟悉本區(qū)域以及整個(gè)地區(qū)的公交線路情況，為告知客戶的來(lái)訪路線作好充分的準(zhǔn)備。銷售技巧——接聽(tīng)電話第103頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)要自然、柔和，說(shuō)話速度適中，節(jié)奏不宜過(guò)快，吐字清晰易懂，要求用標(biāo)準(zhǔn)普通話。銷售人員有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，必須在三響內(nèi)接聽(tīng)；規(guī)范化開(kāi)頭語(yǔ)：你好！····。（有什么可以幫到你？）避免消極應(yīng)答，善于捕捉客戶感興趣的話題，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，充分發(fā)揮電話的作用，把握戰(zhàn)機(jī)，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。銷售技巧——接聽(tīng)電話第104頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求解答疑問(wèn)，避免解釋性的回答，以一種主動(dòng)宣傳的方式講解，需不厭其煩、耐心的回答客戶，建立良好的第一印象。熟練掌握項(xiàng)目知識(shí)、簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行項(xiàng)目重要賣(mài)點(diǎn)的宣傳、清晰告知本項(xiàng)目的地理位置。當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶，這是條熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您，這樣即可以留到客戶電話，又不影響熱線電話的正常使用。廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電可能特別多，時(shí)間就顯得尤為重要，因此，接聽(tīng)電話應(yīng)已三分鐘為限，不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，要留一些懸念給客戶，以便吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的欲望。銷售技巧——接聽(tīng)電話第105頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求要學(xué)會(huì)自我營(yíng)造熱銷氣氛，在回答客戶問(wèn)題時(shí)應(yīng)作到耐心又不能太詳細(xì)，回答問(wèn)題控制不超過(guò)三個(gè)，如果客戶還有問(wèn)題提出，可以告訴客戶，現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)客戶非常多，實(shí)在抱歉不能同你講太久，希望您能親自到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，可以更直觀、更詳細(xì)的了解項(xiàng)目。在接聽(tīng)電話的同時(shí)，應(yīng)隨手拿過(guò)《電話接聽(tīng)登記本》，有意識(shí)的了解到客戶的以下幾個(gè)基本信息：客戶姓氏、居住區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)意向、了解途徑等，并及時(shí)記錄。在客戶所找的人員不在時(shí)，應(yīng)禮貌、客氣的詢問(wèn)對(duì)方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告。叫人接電話時(shí)，不允許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，應(yīng)走到被叫人身邊去，放電話聽(tīng)筒時(shí)動(dòng)作應(yīng)輕緩。不允許對(duì)著電話聽(tīng)筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。銷售技巧——接聽(tīng)電話第106頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求邀請(qǐng)對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)盡量給予對(duì)方的選擇是什么時(shí)候能來(lái)，而不是能不能來(lái)。不允許在接聽(tīng)電話時(shí)與其他人員答話。嚴(yán)禁用免提電話與客戶通話。通話完畢時(shí)，應(yīng)禮貌的道別，感謝您的來(lái)電，歡迎您到南胡明珠來(lái)，要等對(duì)方掛斷電話后再輕輕的放下電話。銷售技巧——接聽(tīng)電話第107頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1目的：建立良好的第一印象銷售技巧——客戶來(lái)訪第108頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1客戶了解項(xiàng)目的載體一般通過(guò)以下幾個(gè)方面辦公的地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的裝修風(fēng)格、效果銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境狀況、衛(wèi)生狀況銷售人員的接待態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)水平以上幾點(diǎn)都能直接或間接的影響客戶對(duì)項(xiàng)目的印象、而銷售員給客戶的影響將是最大的，客戶在決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，存在很大的隨意性，市場(chǎng)上推出的各個(gè)項(xiàng)目，都有著各自不同的優(yōu)勢(shì)，諸如價(jià)格、位置、環(huán)境、交通、戶型、園林、等等，因此，物業(yè)本身的優(yōu)良品質(zhì)，往往不是客戶選擇的決定性因素，而銷售員的接待態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)水平及銷售技巧等綜合素質(zhì)在一定程度上卻顯得尤為重要。銷售技巧——客戶來(lái)訪第109頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1目的：通過(guò)銷售員接待客戶，達(dá)成成交。銷售技巧——客戶接待要點(diǎn)：禮貌、熱情是基本的要求，熟練掌握項(xiàng)目知識(shí)是成交的前提，“臨危而不亂，受寵（遇事）而不驚”是每個(gè)銷售員必須的心態(tài)。第110頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/11、接待準(zhǔn)備每天上班前準(zhǔn)備好當(dāng)日必需的銷售資料，調(diào)整好自己的情緒和狀態(tài)，隨時(shí)做好接待準(zhǔn)備。（不要等客戶左近門(mén)到了前臺(tái)，才起身迎接）銷售技巧——客戶接待第111頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、接待程序客戶進(jìn)入售樓處，應(yīng)面帶微笑、熱情主動(dòng)應(yīng)上前去，向客戶問(wèn)好：先生（小姐），您好！歡迎光臨。不允許講你好，看樓是吧？銷售技巧——客戶接待——“我來(lái)給您介紹一下我們樓盤(pán)的情況?！被蛘摺坝惺裁纯梢詭偷侥?？”（過(guò)渡）●引領(lǐng)客戶到沙盤(pán)前，針對(duì)不同類型的客戶，側(cè)重點(diǎn)有分別的給予介紹本項(xiàng)目的具體位置（列舉周邊客戶較熟悉的參照物）、客戶現(xiàn)在所處的位置、項(xiàng)目的規(guī)模、規(guī)劃、戶型分布、環(huán)境及配套，重點(diǎn)加強(qiáng)發(fā)展商品牌的宣傳（包括發(fā)展商的實(shí)力、成功開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目）、本項(xiàng)目特有的幾大賣(mài)點(diǎn)的宣傳，介紹時(shí)應(yīng)以豐富的表情、飽滿的熱情、簡(jiǎn)潔而干練的語(yǔ)言，要善于觀察客戶的表情與反映、捕捉來(lái)自客戶的信息，方可做到有的放矢；第112頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、接待程序——根據(jù)客戶的意向，作重點(diǎn)戶型的推介，指明其所需戶型位置與朝向后，自然過(guò)渡到引領(lǐng)客戶看戶型模型。銷售技巧——客戶接待●在詳細(xì)介紹客戶意向戶型的結(jié)構(gòu)、布局等特點(diǎn)后，進(jìn)一步縮小意向范圍；●引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)落座（主動(dòng)為客戶倒水），根據(jù)對(duì)客戶意向的了解，結(jié)合銷售資料，加強(qiáng)項(xiàng)目重要賣(mài)點(diǎn)的再宣傳，耐心解答客戶提出的異議和問(wèn)題，為其做置業(yè)計(jì)劃；●善于察言觀色、不斷激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，不失時(shí)機(jī)地引導(dǎo)客戶當(dāng)場(chǎng)落定；●詳細(xì)作好客戶登記，以便于后期的跟蹤聯(lián)系；第113頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/13、不能主觀憑自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的意想性，從而決定你的接待客戶的態(tài)度與方法，認(rèn)真接待每一位來(lái)訪客戶，無(wú)論他的目的是什么。銷售技巧——客戶接待第114頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/14、根據(jù)不同的客戶類型，要采取不同的接待方式■希望多了解的——詳細(xì)介紹項(xiàng)目的具體情況，■問(wèn)題較多的——耐心的給予解答■一言不發(fā)的——善于誘導(dǎo)；與客戶保持不太遠(yuǎn)的距離（客戶眼睛的余光看得到的范圍），以便隨時(shí)應(yīng)答客戶?！鲋饔^性強(qiáng)的——先認(rèn)可客戶某些不影響大體的觀點(diǎn)，然后以自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去引導(dǎo)客戶采納自己的建議和觀點(diǎn)?！霆q豫不決的——主動(dòng)攻擊，幫客戶作出決定銷售技巧——客戶接待第115頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/15、不讓客戶有冷遇感■一行多人的，要抓住主要對(duì)象，進(jìn)行重點(diǎn)突破，同時(shí)亦要照顧隨行者，不時(shí)用眼睛的余光控制他們，做到時(shí)刻以你為中心?！鲎鲋脴I(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)，切忌一聲不吭、低頭計(jì)算?！鲋型倦x開(kāi)（拿計(jì)算器、資料、接電話），應(yīng)注意禮貌用語(yǔ)。銷售技巧——客戶接待第116頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/16、善于同客戶溝通■盡可能多了解客戶的情況（職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、居住情況、用途、宗教信仰、收入情況等）?！黾记尚缘膶?duì)客戶提出的其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行評(píng)價(jià)，不能一味的貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，應(yīng)客觀的加以分析，通常的做法是先肯定其微不足道的一些優(yōu)點(diǎn)，再指出客戶最在意的某些缺點(diǎn)，再提出我們的樓盤(pán)是如何化解這些缺點(diǎn)的，突出我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)?！鰧?duì)客戶提出的問(wèn)題不能正面回答時(shí)，要善于利用我們的專業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目知識(shí)加以說(shuō)服，從多角度幫客戶化解顧慮。關(guān)鍵在于對(duì)項(xiàng)目知識(shí)的熟練、自信心和強(qiáng)感染力的表達(dá)方式；銷售技巧——客戶接待第117頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/17、把好口風(fēng)關(guān)、客戶優(yōu)惠的讓步關(guān)■明確認(rèn)識(shí)，銷售人員無(wú)權(quán)給予客戶任何方面的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，把好口風(fēng)關(guān)?！鰧?duì)客戶提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不要輕易答應(yīng)客戶，要讓客戶感覺(jué)到是通過(guò)你的爭(zhēng)取，才能達(dá)到他的要求。銷售技巧——客戶接待第118頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/18、自我營(yíng)造熱銷氣氛■在給客戶總體介紹時(shí)，結(jié)合銷控表輸灌我們的樓盤(pán)熱銷?！鲈诳蛻舯硎境鲚^有興趣而又猶豫不決時(shí)，要適時(shí)提醒客戶，已認(rèn)購(gòu)我們項(xiàng)目的客戶大部分都是當(dāng)場(chǎng)落定的，看好的房號(hào)如不馬上落定，考慮幾天再來(lái)，肯定沒(méi)有了?！鰺徜N的氣氛需大家集體營(yíng)造，從每位銷售員的表情、熱情的接待、語(yǔ)氣的肯定和自信等方面表現(xiàn)出來(lái)；銷售技巧——客戶接待第119頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/19、

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束是基本的必備條件，只有具備了這樣的良好素質(zhì)，才能以一種平和的心態(tài)、愉快的心情做好銷售工作，最大潛力的發(fā)揮自己的綜合能力，也必然將為自己帶來(lái)豐厚的匯報(bào)和更大的發(fā)展空間。

銷售技巧——客戶接待第120頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/11、帶客戶看房必須戴安全帽（施工區(qū)域）；■介紹公司的辦公大樓：建筑面積----5375平方米建筑高度――15層

2003年建成投入使用■小區(qū)大門(mén)的介紹以及規(guī)劃中的小區(qū)大門(mén)■會(huì)所的設(shè)置與規(guī)劃■項(xiàng)目的整體規(guī)劃、拆遷進(jìn)度■電梯的品牌、入戶大堂的寬敞介紹途中切忌一個(gè)人走在前邊，把客戶落在后邊；銷售技巧——帶客戶看房2、根據(jù)看樓的路線邊走便結(jié)合實(shí)際介紹項(xiàng)目情況：第121頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/13、看樓途中是同客戶做情感交流的最好時(shí)機(jī)■提醒客戶注意安全；■盡量照顧到所有參觀的客戶，抓住主要對(duì)象；■同客戶談一些銷售之外的話題，增加對(duì)客戶的了解；■通過(guò)一期的入住渲染居住的舒適性和便利性；銷售技巧——帶客戶看房4、參觀一期單位，注意看后關(guān)閉門(mén)窗；第122頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/11、客戶跟蹤的基礎(chǔ)□客戶跟蹤必須建立在有詳細(xì)、完整的客戶初訪記錄。記錄內(nèi)容：客戶姓名、電話號(hào)碼、職業(yè)、相貌特征、居住區(qū)域、交通工具、客戶的意向性、客戶反映的問(wèn)題等。記錄格式：初始記錄、跟蹤記錄、回訪記錄、成交記錄等?！醺檿r(shí)間段的選擇：根據(jù)客戶職業(yè)的不同選擇適當(dāng)?shù)母檿r(shí)間根據(jù)季節(jié)的不同選擇日期的選擇，禮拜天、節(jié)日、黃道吉日□規(guī)劃溝通內(nèi)容，想達(dá)到何種目的？銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第123頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求□自我介紹：我是——□尊重客戶，彬彬有理。您現(xiàn)在方便嗎？我現(xiàn)在打電話不會(huì)打攪您吧？□如果你打的是對(duì)方手機(jī)，可以詢問(wèn)對(duì)方：您旁邊是否有其他固定電話，這樣會(huì)方便些?！跚杏浉櫩蛻羟宦傻闹苯忧腥胧健ｄN售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第124頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求□如果客戶初訪的意向不是很強(qiáng)，那么就要間接的切入到主題上來(lái)，如：近段時(shí)間看房看的怎樣？有沒(méi)有看到合適的？□如果客戶已確定不合適本項(xiàng)目，可以告訴客戶你可以為其做置業(yè)向?qū)?，以此建立良好的朋友關(guān)系?！趵靡磺锌梢岳玫馁Y源聯(lián)系客戶：各類推介活動(dòng)、文藝表演、聯(lián)誼會(huì)等新的優(yōu)惠措施（折扣、介紹費(fèi)）□詳細(xì)登記客戶跟蹤記錄和客戶回訪記錄。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第125頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求□必要時(shí)標(biāo)注下次跟蹤的時(shí)間?！醪灰雎凿N售前期來(lái)訪但未成交的客戶?！醺櫩蛻舻念l率不宜過(guò)高，也不要長(zhǎng)時(shí)間的不跟蹤，一般以一個(gè)星期為宜?！醭踉L客戶的跟蹤時(shí)間一般在第二天為宜，加深客戶的印象，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，便于及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第126頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求□適當(dāng)?shù)牟捎谩靶畔ⅰ钡姆绞礁櫩蛻?，切忌發(fā)送網(wǎng)上下載的信息給客戶?！跬阌谧约河洃浀奶厥鈽?biāo)記標(biāo)注客戶的意向程度，便于重點(diǎn)跟蹤，從而確定跟蹤的頻率?！趺刻靾?jiān)持做簡(jiǎn)單的總結(jié)?！醺櫩蛻魰r(shí)，加強(qiáng)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的再宣傳，針對(duì)客戶的問(wèn)題及時(shí)給予答復(fù)，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶回訪或帶相關(guān)人員來(lái)訪。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第127頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、注意事項(xiàng)及要求□珍惜每一個(gè)已登記的客戶資源?！躔B(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣：營(yíng)銷建議、客戶反饋、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題反饋及建議。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第128頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/13、回訪與初訪的區(qū)別■回訪客戶要能做到主動(dòng)迎上去與客戶打招呼，準(zhǔn)確叫出客戶的姓名?！鲆蚜私饪蛻舻囊庀?，可直接切入主題，幫客戶解決剩余的問(wèn)題?！隹蛻艋卦L，說(shuō)明客戶的意向性更明確，客戶一定還有些問(wèn)題沒(méi)解決，問(wèn)題解決了，成交水到渠成。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶第129頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/11、簽訂預(yù)定書(shū)■預(yù)定金額最低人民幣1000元，低于1000元的須向項(xiàng)目申請(qǐng)；■補(bǔ)定時(shí)間為交付預(yù)定金的第二天，銷售人員不可私自延長(zhǎng)補(bǔ)定時(shí)間，如有需要，必須向項(xiàng)目經(jīng)理申請(qǐng)；■確認(rèn)房號(hào)■領(lǐng)取預(yù)定書(shū)■簽訂預(yù)定書(shū)，先簽銷售人員姓名，之后客戶簽名，然后到經(jīng)理室確認(rèn)、銷控，復(fù)印兩份，到財(cái)務(wù)室交款；■客戶留原件，代理公司和發(fā)展商復(fù)印件；銷售技巧——客戶簽約第130頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/12、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)：■到經(jīng)理室領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)并確認(rèn)房號(hào)；■客戶取款，銷售人員須陪同客戶取款；■簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，并簽名；■提醒客戶認(rèn)真閱讀認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容，并簽字；■到經(jīng)理室簽字確認(rèn)；■陪客戶到財(cái)務(wù)室交款；■向客戶提供《銀行按揭資料及費(fèi)用表》、《入伙費(fèi)用及辦理房產(chǎn)證費(fèi)用表》，并作相應(yīng)說(shuō)明和解釋；銷售技巧——客戶簽約第131頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)嫻熟態(tài)度誠(chéng)懇，禮貌熱情及時(shí)服務(wù)，規(guī)范化強(qiáng)忌輕易隨便承諾客戶銷售技巧——取得客戶的信任感第132頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1中國(guó)人的“YES”O(jiān)R“NO”

中國(guó)是一個(gè)有悠久文明的古國(guó),國(guó)人皆以謙讓為美德,其行為模式也極為特殊,最明顯的一套可能表里不一,表面上一套實(shí)際可能是意在言外。打開(kāi)天窗說(shuō)亮話的人,要嗎就是到了談判關(guān)鍵時(shí)刻,要嗎就是即將扯破臉的方法,所以要了解中國(guó)人的心理必須先了解中國(guó)人的語(yǔ)言,當(dāng)對(duì)方答應(yīng)“不”時(shí)未必真不,當(dāng)對(duì)方答應(yīng)沒(méi)錢(qián)時(shí)未必真沒(méi)錢(qián)。除此之外還得懂得察言觀色,善加分辨。比如:有一次我和公司一位行銷小姐去拜訪一位客戶,看到客戶客廳里擺著仿古家私,便立刻拍馬屁,這家具多么精致昂貴,多么有藝術(shù)情調(diào)等。但女主人還沒(méi)聽(tīng)完便打斷她的話,破口大罵說(shuō):她最討厭這些玩意兒,為了這些仿古家私她和她先生一直在吵架,這樣一來(lái)業(yè)務(wù)員便傻眼了,因?yàn)橐婚_(kāi)始談話便得罪客戶,以后的話還能好談嗎?所以必須要察言觀色?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治龅?33頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1嫌貨才是買(mǎi)貨人

中國(guó)人有一種陰陽(yáng)思想,用“表里不一”來(lái)說(shuō)的話比較不確切,但真有那么回事,如果對(duì)方在你介紹產(chǎn)品時(shí)一味地打哈哈,不錯(cuò)之聲不絕于口時(shí),那么你得注意了,因?yàn)檫@可能是沒(méi)有意愿的信號(hào)。反之,如果客戶對(duì)房產(chǎn)提出許多批評(píng)時(shí),查東問(wèn)西,又嫌價(jià)高又查產(chǎn)權(quán)意見(jiàn)一大堆時(shí),可能他已對(duì)該房產(chǎn)已經(jīng)感興趣,觀察越仔細(xì),問(wèn)得愈多,表示他喜歡這房子,以退為進(jìn)的方法,只是想拉大議價(jià)空間給自己多爭(zhēng)取一些利益,因?yàn)橄迂洸攀琴I(mǎi)貨人?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治龅?34頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1善視中國(guó)人的點(diǎn)頭

中國(guó)人與西方不同,西方人在不滿意時(shí)會(huì)強(qiáng)烈地抗議,甚至當(dāng)面宣布絕交,而中國(guó)人通常喜歡將不滿憋在肚里,開(kāi)始消極抵制,如果對(duì)方對(duì)房產(chǎn)不滿,說(shuō)不定還會(huì)說(shuō)這房子不錯(cuò),應(yīng)該可以好售等。(但此時(shí),他已打算自己不買(mǎi)了)如果對(duì)方形式贊同而實(shí)質(zhì)拒絕時(shí),點(diǎn)頭則是最能讓焦點(diǎn)模糊表達(dá)了。通常點(diǎn)頭有四種意義:1）點(diǎn)頭代表同意。

2）點(diǎn)頭代表不認(rèn)同,甚至反對(duì)。

3）點(diǎn)頭代表反諷。

4）點(diǎn)頭僅代表聽(tīng)到而已。點(diǎn)頭到底代表哪一種意義,就得憑經(jīng)驗(yàn)去判斷,越老于事故的人越難以讓你理解其“點(diǎn)頭”含義。舉例:有一次去同安拜訪一位臺(tái)灣客人,此人十分熱情,招待吃飯,并一直點(diǎn)頭,但當(dāng)時(shí)對(duì)價(jià)錢(qián)也不有異議,僅以點(diǎn)頭作答。當(dāng)時(shí)還以為成功了一半,事后追蹤了2個(gè)月才知他有一友人以低于我開(kāi)價(jià)500元/m2購(gòu)得我推銷的房產(chǎn),所以他根本就是對(duì)房?jī)r(jià)不滿,只是沒(méi)有足夠的思想和興趣去反駁而已,僅以點(diǎn)頭來(lái)搪塞。所以一定要注意“點(diǎn)頭學(xué)”?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治龅?35頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1中國(guó)人的關(guān)系學(xué)

中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國(guó),輕易不肯背井離鄉(xiāng),家鄉(xiāng)氣息特濃,只要略帶老鄉(xiāng)氣息,那么會(huì)降低不少“敵我意識(shí)的矛盾”和對(duì)立情緒。因此可略帶說(shuō)謊,增加安全感(客戶)。比如:一個(gè)行銷人員,可以有一個(gè)南平的爸爸,四川的媽媽,廈門(mén)人的女婿或妻子,一下了就會(huì)有三四個(gè)地方的老鄉(xiāng)。因?yàn)樵谕葪l件下,購(gòu)買(mǎi)老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的、大多數(shù)人愿意做的,而最讓客戶相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。所以,作為銷售人員,可利用一些時(shí)間去學(xué)習(xí)方言?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治龅?36頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1中國(guó)人的防衛(wèi)性一發(fā)問(wèn)技巧

中國(guó)人在老外眼里是一個(gè)不太好打交道的國(guó)人,因?yàn)橹袊?guó)人的防衛(wèi)性很強(qiáng)。找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)問(wèn),作到知己知彼,是銷售成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。例如:有這一個(gè)提問(wèn)方式在中國(guó)比較普遍:“老房,最近忙不忙?”,“還好!不過(guò)這兩天較忙?！痹诒粏?wèn)方?jīng)]有弄清對(duì)方意圖時(shí),是問(wèn)不出明堂的,因?yàn)橐粋€(gè)“還好”到底是忙還是不忙呢?對(duì)方得防著點(diǎn)。如果你在表明自己的意愿后,對(duì)方可能就會(huì)吐出是忙還是不忙了。比如:“老房,近來(lái)諸事不順,老被老板批,煩死了,想找你碰碰頭,喝杯咖啡聊聊,晚上有空嗎?”

現(xiàn)在被問(wèn)方已知道你沒(méi)有什么企圖,有空沒(méi)空就可以決定了?！昂冒?晚上好象沒(méi)安排,我們?cè)趺磁鲱^?”

被問(wèn)方如果弄清你的意圖后,又不想去做,那么就會(huì)開(kāi)始說(shuō)太極拳了“另外再約”就是一句很常用的太極拳。當(dāng)然如果發(fā)問(wèn)是莫名其妙的問(wèn)題時(shí),也會(huì)自找沒(méi)趣。所以在發(fā)問(wèn)時(shí)一定要先把目的表明清楚,否則問(wèn)也白問(wèn)。二就是和自己不相關(guān)的問(wèn)題最好別問(wèn),現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán),不但問(wèn)是白問(wèn),說(shuō)不定還要遭到搶白。除此之外,還得講究問(wèn)的技巧。比如在一次訪問(wèn)人,一位調(diào)查工作人員擋住一位上班族“請(qǐng)問(wèn)你早上吃早餐嗎?”

這位被調(diào)查頭也沒(méi)回地回答了一句,“如果我吃早餐一定選擇早上?！边@就是問(wèn)得太笨,技巧太差所產(chǎn)生的后果?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治龅?37頁(yè)，共196頁(yè)。2022/12/1中國(guó)人的“人情買(mǎi)賣(mài)”

西方式的觀念喜喜歡將“對(duì)人問(wèn)題”和“對(duì)事問(wèn)題”分開(kāi)處理,在生意上則是朋友歸朋友,生意歸生意,但在中國(guó)人與事是不容易分開(kāi)的,其處理問(wèn)題時(shí)往往為“情、理、法’的順序,所以在銷售過(guò)程中,如果碰到有人抬出“面子”問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意,不能隨便處理