公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材課件

公共關(guān)系談判公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判培訓(xùn)教一、公共關(guān)系談判概述1、談判——人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或為了改變相互關(guān)系而進(jìn)行的相互磋商、協(xié)議和討論。分三個層次：個人與個人間的談判組織之間的談判國家間的談判和多國間的談判一、公共關(guān)系談判概述1、談判——人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或為

談判實質(zhì)上是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，是人們旨在改變相互關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為，其最終目的是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議。

2、公共關(guān)系談判：（1）公共關(guān)系是談判者相互溝通信息、尋求一致的過程（2）公共關(guān)系談判是共同滿足各方需要的一種手段（3）公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一2、公共關(guān)系談判：3、談判的特性及要素（1）特性：目的性原則性對抗性靈活性3、談判的特性及要素（2）談判的要素談判的目標(biāo)（Purpose）談判的進(jìn)度（Pace）談判的計劃（Plan）談判的個人（Personalities）（2）談判的要素

目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目標(biāo)和最高目標(biāo)。談判通常在雙方的最高目標(biāo)之間進(jìn)行，而協(xié)議往往是在最低目標(biāo)之間達(dá)成。如果雙方的最低目標(biāo)沒有相互重疊，就很難達(dá)成協(xié)議。目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目案例：

1982年，美國與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于大筆國際貸款償付問題的談判。墨西哥大約拖欠了美國820億美元的貸款。墨首席談判家赫佐哥時任財政部長，美方代表有財政部長里根及美聯(lián)儲主席。談判中美方要求墨西哥為美國的戰(zhàn)略石油儲備提供大量的石油，赫佐哥同意這么做。但美國又建議墨西哥政府支付1億美元的談判費。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國自然增長利息的手段。墨西哥聽說這件事后暴跳如雷，拒絕支付談判費。但美國就此確定了談判范圍，提出1億美元的償付要求，而墨西哥提出的則為零。最終墨西哥支付了5000萬美元。美方通過劃定自己的目標(biāo)范圍，迫使墨西哥接受了比最初設(shè)想多得多的費用，這是典型運用目標(biāo)原則的例子。案例：二、談判的程序（一）談判的準(zhǔn)備階段談判存在的前提是一方想改變目前的現(xiàn)狀并且相信有可能達(dá)成這個結(jié)果。因此，事先要收集信息、分析對比方案、擬定談判目標(biāo)、談判議程等二、談判的程序（一）談判的準(zhǔn)備階段（二）談判的開局階段面對面正式磋商開始階段，這一階段，有許多信息、資料要交流、了解；這一階段，要把握好競爭與合作的分寸；這一階段，要營造平等、寬松、和諧的氛圍。（二）談判的開局階段（三）談判的磋商階段面對面正式磋商階段是整個談判的中心環(huán)節(jié)。這一階段，雙方會根據(jù)各自的目標(biāo)、雙方的需求、談判的原則交鋒。談判要達(dá)成最終協(xié)議，雙方都必須妥協(xié)。（三）談判的磋商階段（四）談判的結(jié)束階段結(jié)束階段就是雙方經(jīng)過交鋒與讓步，或達(dá)到最終目標(biāo)；或是由于某種原因暫時終止談判；或是雙方目標(biāo)相差太遠(yuǎn)而終止談判。談判是各方相互尊重、平等、互利的過程談判是基于各方需求基礎(chǔ)上求同存異的過程（四）談判的結(jié)束階段三、談判的技巧1、知己知彼知己：了解自己的優(yōu)勢、劣勢，談判的目的、最佳方案、最低目標(biāo)知彼：了解談判對手的信譽、優(yōu)勢、劣勢，可能提出的條件，對方的專長、弱點及經(jīng)歷等三、談判的技巧1、知己知彼2、談判無小事案例：一次，廣東某企業(yè)想從香港一公司得到一筆貸款，雙方就此進(jìn)行了談判，經(jīng)過磋商達(dá)成一致。在即將簽協(xié)議的時候，香港公司裝作不經(jīng)意地說：“順便說一下，將來還款用日元吧！”這家企業(yè)的代表認(rèn)為，美元、日元、港元都一樣，就同意了。可3年之后，日元大幅度升值，僅此一項公司就多付了一大筆資金。2、談判無小事3、探索“共同點”

在談判中，誰先找到共同點并充分加以利用，誰就能獲得更大利益。成功的談判是“雙贏”。（1）談判只是一種手段，最終結(jié)果是雙方達(dá)成一致；（2）談判是一個雙方自愿的游戲，任何一方可以在任何情況下退出；（3）談判并不意味著無論如何要讓自己的利益最大，對方的利益最小。3、探索“共同點”

在談判過程中，為了得到一個滿意的結(jié)果，雙方必須本著彼此合作，共同解決問題的建設(shè)性態(tài)度對待談判，妥協(xié)是一種最能體現(xiàn)談判誠意的方法。

“妥協(xié)就是軟弱”，是一種偏見。

太陽和風(fēng)的故事：有一天，太陽和風(fēng)在爭論誰更有力量。風(fēng)說：“當(dāng)然是我，你看下面那個穿著外套的老人，我打賭可以比你更快地使他把外套脫下來。”說著，風(fēng)開始用力地對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。但是它越是使勁吹，老人越是把外套裹得緊。最后，風(fēng)吹得實在太累了，這時，太陽從云彩后面走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人開始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脫下來。這時，太陽對風(fēng)說：“溫和友善永遠(yuǎn)比激烈狂暴更有效。”太陽和風(fēng)的故事：讓步時從以下四方面選擇：第一，選擇時機(jī)。對方迫不及待，根本來不及猶豫和思考你讓步的動機(jī)。第二，選擇內(nèi)容。讓步內(nèi)容可以增加對方滿足感。第三，選擇成本。第四，選擇好處。讓步時從以下四方面選擇：4、靜如處子，動如脫兔（時機(jī)性策略）

談判中把握時機(jī)非常重要。什么時候應(yīng)耐心冷靜，什么時候應(yīng)主動出擊，都應(yīng)申時度勢。談判時機(jī)的把握是關(guān)鍵，它對全場的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。4、靜如處子，動如脫兔（時機(jī)性策略）

高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但能敏感地把握這些良機(jī)。（1）利用別人高興的時機(jī)（2）利用別人不幸的時機(jī)（如對你的競爭對手最不滿意的時候）（3）抓主要矛盾公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但5、“意大利香腸”（蠶食計）典故：在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不肯給。于是這位乞討者請求對方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個要求倒是可以滿足，就答應(yīng)了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。啟示：不要試圖一步登天，談判時必須不動聲色。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)5、“意大利香腸”（蠶食計）公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43案例：討價還價的技巧

美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的冰箱說“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱有多少種顏色？營：一共有32種顏色。羅：能看看樣本嗎？營：當(dāng)然可以（邊說邊拿來了樣本）羅：（邊看邊問）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例：討價還價的技巧公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，不便宜我就到其他店了。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。營：我看不出什么。羅：什么？這點毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點折扣的。營：……公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？營：有！這個制冰器24小時為您制冰，1小時才3美分電費。羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說絕對不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒法拆，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在要我花錢買，將來還要付電費，太不合理了！當(dāng)然，如果價格能再降一點的話……

結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？公共關(guān)系談判培6、“王顧左右而言他”當(dāng)談判對方提出尖銳的問題，一時不知如何回答時，可以叉開話題，比如談?wù)勌鞖?，談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降取９碴P(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)6、“王顧左右而言他”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公

一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢的美方代表開出了一個天價。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。中方一共提了四個問題：不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某知名品牌的依據(jù)是什么？不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么？這四個有分量的問題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答。只能自找臺階降價。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談7、“不知者不為罪也”（提問題的藝術(shù)）談判中不要為對方的條件作假設(shè)，要敢于提出疑問。比如，對方說我只以成本價賣給你，千萬要注意，“成本”可能包含許多附加費用。對這些似是而非的數(shù)字不要放過,不要擔(dān)心自己的問題太淺薄,會被對方視作無知.公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)7、“不知者不為罪也”（提問題的藝術(shù)）公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(8、“泰山崩于前而不驚”談判中會出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時間：突然提出截止日期、加快進(jìn)度等；令人驚奇的行動：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。此時，最好的方法是冷靜，多聽、少說，避免不明智的選擇。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)8、“泰山崩于前而不驚”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)9、如何讓步談判要達(dá)成協(xié)議，雙方必須作出讓步。假設(shè)有一位賣主，準(zhǔn)備減價60美元，可以有這幾種模式達(dá)成60美元的讓步幅度。（1）0/0/0/60

對方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價還價，當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險。（2）15/15/15/15

均衡的讓步方式，會鼓勵買主追求進(jìn)一步的讓步。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)9、如何讓步公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判（3）8/13/17/22

賣主的讓步越來越大，會使買主的要求也越來越大，這種讓步會使賣主造成重大損失。（4）28/20/10/2

這種模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴買主，讓步是有限的（5）50/9/10/1

一開始就大讓步，會大大提高買主期望，但后兩步會讓對方知道不能再得到更大的讓步。（6）60/0/0/0

第一步會對買主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響，但后面會讓買主很失望。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)（3）8/13/17/22公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁10、貨比三家11、眾人拾材火焰高12、“打蛇打七寸”談判中掌握和利用對方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)10、貨比三家公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

——美國、日本、德國談判風(fēng)格簡介美國：最能概括美國的一句話是“Shootfirst，thenaskquestionslater”（盡快說明情況，再提問題）。也就是說美國人習(xí)慣于開門見山，直截了當(dāng)。一般而言，談判有四個過程：起始階段、互換信息階段、勸說階段、讓步與協(xié)議階段，美國人通常幾句話就帶過前兩階段，很快進(jìn)入勸說階段。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)

在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么不停地勸說對方接受他們的條件，要么就自己讓步。美國是移民國家，國內(nèi)人口也不斷流動，無法確立穩(wěn)固持久的社會關(guān)系，因此美國人不注重建立長期的合作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時主要依靠法律來解決。這就決定了美國人談判后的合同條文非常細(xì)致，有的合同長達(dá)100多頁?？偟膩碚f，美國人的談判風(fēng)格是熱情、誠懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么日本：日本人的團(tuán)隊精神是世人皆知的。在日本，談判決策權(quán)不集中在某個人手中，而是遍布于整個談判組織之內(nèi)，每個成員都至關(guān)重要。對日本人而言，談判的起始階段和互換信息階段非常重要。他們會花大量的時間、精力甚至金錢去了解對方的誠信度，以便決定是否與之長期合作。日本人談判中很少說Yes，因為內(nèi)部沒達(dá)成一致；同時，他們也很少說No，因為他們非常重視談判中和諧的人際關(guān)系。日本人在給別人面子的同時，更珍重自己的面子。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)日本：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教日本商人的談判技巧：A：精心策劃。談判前日本人要召開多次會議，分析對方的弱點、優(yōu)勢甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭取最佳方案。每個參加談判的人都有明確的分工，都要背有關(guān)數(shù)據(jù)，考慮好對付一切的戰(zhàn)略。B：不斷叫苦。在談判桌上,他們往往把一大捆“叫苦”的根據(jù)資料推到對方面前,使人措手不及,不知道真正的問題所在。這樣，從談判一開始他們就為自己營造了有利氛圍，迫使對方讓步。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)日本商人的談判技巧：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共C：輪番上陣。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實。所以，他們往往以多于對方數(shù)倍的陣容與對方進(jìn)行談判。穩(wěn)定自己的同時也給對方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對少，以眾對寡，使對手既無臨場磋商的時間，也無深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動地位。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)C：輪番上陣。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實。所以，D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍耐既是一種道德又是一種武器。所以“哼哈拖延”、“刺探對方心腹”等作法，是日本人傳統(tǒng)的談判手法。他們在鞠躬致意、寒喧介紹之后便施展拖延戰(zhàn)術(shù)?；蚴翘岢鲋T多方案長時間討論，或是一直沉默不愿先拿出第一個方案，喝茶等待時機(jī)。然而，這套戰(zhàn)術(shù)用在歐美人身上，往往因為文化背景不同而容易引起對方誤解，可能會導(dǎo)致談判破裂。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍耐既是一種道德又是一種武德國：德國人在談判前準(zhǔn)備充分、周到且具體，對談判對手的情況審查很嚴(yán)。但德國人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)，即在談判中很少讓步，討價還價的余地也不大，他們還在合同簽定前的最后時刻想方設(shè)法迫使對方作最后的讓步。德國人也很注重合同，對合同條文研究比較仔細(xì)，合同的執(zhí)行也相當(dāng)嚴(yán)格。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)德國：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教案例：一位談判專家替他的鄰居與保險公司交涉一項賠償事宜，他用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險公司的理賠員首先發(fā)表意見：“先生，我知道您是交涉專家，一項都針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司若是只付100美元賠償金，你覺得如何？”談判專家表情嚴(yán)肅，沉默不語，因為他的經(jīng)驗告訴他，對方提出第一個條件之后，還會有第二個、第三個……

理賠員果然沉不住氣，說：“抱歉，請別介意我剛才的提議，再加一點，200美元如何？”又是長久的沉默之后，專家表態(tài)：“抱歉，這個價錢沒法接受?！惫碴P(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教

理賠員接著說：“好吧，那么300美元如何？”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點慌亂，他說：“好吧，400美元?！庇周P躇了一陣子，談判專家才慢慢地說：“400美元？……喔，我不知道?！?/p>

“就500美元吧！”理賠員痛心疾首地說。就這樣，談判專家只是重復(fù)他良久的沉默，重復(fù)他嚴(yán)肅的表情。最后，理賠在950美元的條件下達(dá)成協(xié)議，而他的鄰居原來只準(zhǔn)備得到300美元的賠償金。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)理賠員接著說：“好吧，那么300美元如何？案例：對己方信息嚴(yán)格保密談判大師赫伯早期曾因信息保密不當(dāng)被日本談判對手一再脅迫，并不得不作出許多不該有的妥協(xié)。那次，公司派赫伯去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是2周時間。當(dāng)他一走出羽田機(jī)場，早已等候的兩位日方代表馬上熱情地迎上來，并以日本傳統(tǒng)的90度鞠躬大禮熱烈歡迎他的到來，又急急忙忙幫他領(lǐng)行李，將他帶入一輛高級豪華轎車中。在車上，兩位日方代表表示：“您是我們的貴賓，難得到日本一趟，我們一定會竭盡全力使您的日本之旅舒適愉快，您有什么瑣事，就盡管交給我們辦理?！惫碴P(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例：對己方信息嚴(yán)格保密公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)

然后，他們就向赫伯詢問他在日本的行程安排，打算什么時候返回，以便他們事先安排回程的機(jī)票和接送車輛。他們的熱情讓赫伯十分感動，于是便毫不猶豫地把計劃好的回程日期告訴了對方，赫伯絲毫沒有意識到這一舉動竟然使日本人掌握了他們最想掌握的信息，精明的日本人開始籌劃如何利用這一信息。在日方代表的周到安排下，赫伯很快入住了一家十分舒適的酒店。赫伯決定休息一晚之后開始和日方進(jìn)行談判。但日方并沒有立即安排談判，而是用了一個多星期的時間陪他到日本的名勝古跡觀光游覽，每晚還安排長達(dá)4小時的日本傳統(tǒng)宴會招待他。每當(dāng)赫伯要求開始談判時，日本人總說：“不急，不急，我們有得是時間！”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)然后，他們就向赫伯詢問他在日本的行程安排

到第十二天，談判終于開始，但日本人又在這一天安排了高爾夫球友誼賽，談判必須提前結(jié)束。在第十三天的談判里，日本人又為赫伯安排了歡送宴會，談判還得提前結(jié)束。直到第十四天早上，雙方才終于談到了核心問題，而正值此關(guān)鍵時刻，那輛接赫伯去機(jī)場的豪華轎車又到了，于是日本人建議在車上繼續(xù)談。在日本人的精心策劃下，赫伯已經(jīng)沒有與對方周旋的時間，而對方又提出了許多赫伯意想不到的要求。這些要求雖然不過分，可赫伯知道他已經(jīng)上了日本人的當(dāng)?？蛇@次和日本人的合作又深受總公司的看重，在赫伯來之前，總公司的董事長曾告訴赫伯無論如何要和日方達(dá)成協(xié)議。于是，已經(jīng)沒有任何時間的赫伯只好在到達(dá)機(jī)場之前匆匆與日方簽定了使日本人如愿以償?shù)膮f(xié)議。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)到第十二天，談判終于開始，但日本人又在公共關(guān)系談判公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判培訓(xùn)教一、公共關(guān)系談判概述1、談判——人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或為了改變相互關(guān)系而進(jìn)行的相互磋商、協(xié)議和討論。分三個層次：個人與個人間的談判組織之間的談判國家間的談判和多國間的談判一、公共關(guān)系談判概述1、談判——人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或為

談判實質(zhì)上是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，是人們旨在改變相互關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為，其最終目的是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議。

2、公共關(guān)系談判：（1）公共關(guān)系是談判者相互溝通信息、尋求一致的過程（2）公共關(guān)系談判是共同滿足各方需要的一種手段（3）公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一2、公共關(guān)系談判：3、談判的特性及要素（1）特性：目的性原則性對抗性靈活性3、談判的特性及要素（2）談判的要素談判的目標(biāo)（Purpose）談判的進(jìn)度（Pace）談判的計劃（Plan）談判的個人（Personalities）（2）談判的要素

目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目標(biāo)和最高目標(biāo)。談判通常在雙方的最高目標(biāo)之間進(jìn)行，而協(xié)議往往是在最低目標(biāo)之間達(dá)成。如果雙方的最低目標(biāo)沒有相互重疊，就很難達(dá)成協(xié)議。目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目案例：

1982年，美國與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于大筆國際貸款償付問題的談判。墨西哥大約拖欠了美國820億美元的貸款。墨首席談判家赫佐哥時任財政部長，美方代表有財政部長里根及美聯(lián)儲主席。談判中美方要求墨西哥為美國的戰(zhàn)略石油儲備提供大量的石油，赫佐哥同意這么做。但美國又建議墨西哥政府支付1億美元的談判費。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國自然增長利息的手段。墨西哥聽說這件事后暴跳如雷，拒絕支付談判費。但美國就此確定了談判范圍，提出1億美元的償付要求，而墨西哥提出的則為零。最終墨西哥支付了5000萬美元。美方通過劃定自己的目標(biāo)范圍，迫使墨西哥接受了比最初設(shè)想多得多的費用，這是典型運用目標(biāo)原則的例子。案例：二、談判的程序（一）談判的準(zhǔn)備階段談判存在的前提是一方想改變目前的現(xiàn)狀并且相信有可能達(dá)成這個結(jié)果。因此，事先要收集信息、分析對比方案、擬定談判目標(biāo)、談判議程等二、談判的程序（一）談判的準(zhǔn)備階段（二）談判的開局階段面對面正式磋商開始階段，這一階段，有許多信息、資料要交流、了解；這一階段，要把握好競爭與合作的分寸；這一階段，要營造平等、寬松、和諧的氛圍。（二）談判的開局階段（三）談判的磋商階段面對面正式磋商階段是整個談判的中心環(huán)節(jié)。這一階段，雙方會根據(jù)各自的目標(biāo)、雙方的需求、談判的原則交鋒。談判要達(dá)成最終協(xié)議，雙方都必須妥協(xié)。（三）談判的磋商階段（四）談判的結(jié)束階段結(jié)束階段就是雙方經(jīng)過交鋒與讓步，或達(dá)到最終目標(biāo)；或是由于某種原因暫時終止談判；或是雙方目標(biāo)相差太遠(yuǎn)而終止談判。談判是各方相互尊重、平等、互利的過程談判是基于各方需求基礎(chǔ)上求同存異的過程（四）談判的結(jié)束階段三、談判的技巧1、知己知彼知己：了解自己的優(yōu)勢、劣勢，談判的目的、最佳方案、最低目標(biāo)知彼：了解談判對手的信譽、優(yōu)勢、劣勢，可能提出的條件，對方的專長、弱點及經(jīng)歷等三、談判的技巧1、知己知彼2、談判無小事案例：一次，廣東某企業(yè)想從香港一公司得到一筆貸款，雙方就此進(jìn)行了談判，經(jīng)過磋商達(dá)成一致。在即將簽協(xié)議的時候，香港公司裝作不經(jīng)意地說：“順便說一下，將來還款用日元吧！”這家企業(yè)的代表認(rèn)為，美元、日元、港元都一樣，就同意了。可3年之后，日元大幅度升值，僅此一項公司就多付了一大筆資金。2、談判無小事3、探索“共同點”

在談判中，誰先找到共同點并充分加以利用，誰就能獲得更大利益。成功的談判是“雙贏”。（1）談判只是一種手段，最終結(jié)果是雙方達(dá)成一致；（2）談判是一個雙方自愿的游戲，任何一方可以在任何情況下退出；（3）談判并不意味著無論如何要讓自己的利益最大，對方的利益最小。3、探索“共同點”

在談判過程中，為了得到一個滿意的結(jié)果，雙方必須本著彼此合作，共同解決問題的建設(shè)性態(tài)度對待談判，妥協(xié)是一種最能體現(xiàn)談判誠意的方法。

“妥協(xié)就是軟弱”，是一種偏見。

太陽和風(fēng)的故事：有一天，太陽和風(fēng)在爭論誰更有力量。風(fēng)說：“當(dāng)然是我，你看下面那個穿著外套的老人，我打賭可以比你更快地使他把外套脫下來?！闭f著，風(fēng)開始用力地對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。但是它越是使勁吹，老人越是把外套裹得緊。最后，風(fēng)吹得實在太累了，這時，太陽從云彩后面走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人開始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脫下來。這時，太陽對風(fēng)說：“溫和友善永遠(yuǎn)比激烈狂暴更有效?！碧柡惋L(fēng)的故事：讓步時從以下四方面選擇：第一，選擇時機(jī)。對方迫不及待，根本來不及猶豫和思考你讓步的動機(jī)。第二，選擇內(nèi)容。讓步內(nèi)容可以增加對方滿足感。第三，選擇成本。第四，選擇好處。讓步時從以下四方面選擇：4、靜如處子，動如脫兔（時機(jī)性策略）

談判中把握時機(jī)非常重要。什么時候應(yīng)耐心冷靜，什么時候應(yīng)主動出擊，都應(yīng)申時度勢。談判時機(jī)的把握是關(guān)鍵，它對全場的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。4、靜如處子，動如脫兔（時機(jī)性策略）

高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但能敏感地把握這些良機(jī)。（1）利用別人高興的時機(jī)（2）利用別人不幸的時機(jī)（如對你的競爭對手最不滿意的時候）（3）抓主要矛盾公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但5、“意大利香腸”（蠶食計）典故：在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不肯給。于是這位乞討者請求對方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個要求倒是可以滿足，就答應(yīng)了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。啟示：不要試圖一步登天，談判時必須不動聲色。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)5、“意大利香腸”（蠶食計）公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43案例：討價還價的技巧

美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的冰箱說“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱有多少種顏色？營：一共有32種顏色。羅：能看看樣本嗎？營：當(dāng)然可以（邊說邊拿來了樣本）羅：（邊看邊問）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例：討價還價的技巧公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，不便宜我就到其他店了。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。營：我看不出什么。羅：什么？這點毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點折扣的。營：……公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？營：有！這個制冰器24小時為您制冰，1小時才3美分電費。羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說絕對不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒法拆，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在要我花錢買，將來還要付電費，太不合理了！當(dāng)然，如果價格能再降一點的話……

結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？公共關(guān)系談判培6、“王顧左右而言他”當(dāng)談判對方提出尖銳的問題，一時不知如何回答時，可以叉開話題，比如談?wù)勌鞖?，談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降?。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)6、“王顧左右而言他”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公

一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢的美方代表開出了一個天價。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。中方一共提了四個問題：不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某知名品牌的依據(jù)是什么？不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么？這四個有分量的問題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答。只能自找臺階降價。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談7、“不知者不為罪也”（提問題的藝術(shù)）談判中不要為對方的條件作假設(shè)，要敢于提出疑問。比如，對方說我只以成本價賣給你，千萬要注意，“成本”可能包含許多附加費用。對這些似是而非的數(shù)字不要放過,不要擔(dān)心自己的問題太淺薄,會被對方視作無知.公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)7、“不知者不為罪也”（提問題的藝術(shù)）公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(8、“泰山崩于前而不驚”談判中會出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時間：突然提出截止日期、加快進(jìn)度等；令人驚奇的行動：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。此時，最好的方法是冷靜，多聽、少說，避免不明智的選擇。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)8、“泰山崩于前而不驚”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)9、如何讓步談判要達(dá)成協(xié)議，雙方必須作出讓步。假設(shè)有一位賣主，準(zhǔn)備減價60美元，可以有這幾種模式達(dá)成60美元的讓步幅度。（1）0/0/0/60

對方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價還價，當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險。（2）15/15/15/15

均衡的讓步方式，會鼓勵買主追求進(jìn)一步的讓步。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)9、如何讓步公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判（3）8/13/17/22

賣主的讓步越來越大，會使買主的要求也越來越大，這種讓步會使賣主造成重大損失。（4）28/20/10/2

這種模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴買主，讓步是有限的（5）50/9/10/1

一開始就大讓步，會大大提高買主期望，但后兩步會讓對方知道不能再得到更大的讓步。（6）60/0/0/0

第一步會對買主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響，但后面會讓買主很失望。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)（3）8/13/17/22公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁10、貨比三家11、眾人拾材火焰高12、“打蛇打七寸”談判中掌握和利用對方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)10、貨比三家公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

——美國、日本、德國談判風(fēng)格簡介美國：最能概括美國的一句話是“Shootfirst，thenaskquestionslater”（盡快說明情況，再提問題）。也就是說美國人習(xí)慣于開門見山，直截了當(dāng)。一般而言，談判有四個過程：起始階段、互換信息階段、勸說階段、讓步與協(xié)議階段，美國人通常幾句話就帶過前兩階段，很快進(jìn)入勸說階段。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)

在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么不停地勸說對方接受他們的條件，要么就自己讓步。美國是移民國家，國內(nèi)人口也不斷流動，無法確立穩(wěn)固持久的社會關(guān)系，因此美國人不注重建立長期的合作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時主要依靠法律來解決。這就決定了美國人談判后的合同條文非常細(xì)致，有的合同長達(dá)100多頁?？偟膩碚f，美國人的談判風(fēng)格是熱情、誠懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么日本：日本人的團(tuán)隊精神是世人皆知的。在日本，談判決策權(quán)不集中在某個人手中，而是遍布于整個談判組織之內(nèi)，每個成員都至關(guān)重要。對日本人而言，談判的起始階段和互換信息階段非常重要。他們會花大量的時間、精力甚至金錢去了解對方的誠信度，以便決定是否與之長期合作。日本人談判中很少說Yes，因為內(nèi)部沒達(dá)成一致；同時，他們也很少說No，因為他們非常重視談判中和諧的人際關(guān)系。日本人在給別人面子的同時，更珍重自己的面子。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)日本：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教日本商人的談判技巧：A：精心策劃。談判前日本人要召開多次會議，分析對方的弱點、優(yōu)勢甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭取最佳方案。每個參加談判的人都有明確的分工，都要背有關(guān)數(shù)據(jù)，考慮好對付一切的戰(zhàn)略。B：不斷叫苦。在談判桌上,他們往往把一大捆“叫苦”的根據(jù)資料推到對方面前,使人措手不及,不知道真正的問題所在。這樣，從談判一開始他們就為自己營造了有利氛圍，迫使對方讓步。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)日本商人的談判技巧：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共C：輪番上陣。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實。所以，他們往往以多于對方數(shù)倍的陣容與對方進(jìn)行談判。穩(wěn)定自己的同時也給對方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對少，以眾對寡，使對手既無臨場磋商的時間，也無深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動地位。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)C：輪番上陣。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實。所以，D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍耐既是一種道德又是一種武器。所以“哼哈拖延”、“刺探對方心腹”等作法，是日本人傳統(tǒng)的談判手法。他們在鞠躬致意、寒喧介紹之后便施展拖延戰(zhàn)術(shù)?；蚴翘岢鲋T多方案長時間討論，或是一直沉默不愿先拿出第一個方案，喝茶等待時機(jī)。然而，這套戰(zhàn)術(shù)用在歐美人身上，往往因為文化背景不同而容易引起對方誤解，可能會導(dǎo)致談判破裂。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍耐既是一種道德又是一種武德國：德國人在談判前準(zhǔn)備充分、周到且具體，對談判對手的情況審查很嚴(yán)。但德國人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)，即在談判中很少讓步，討價還價的余地也不大，他們還在合同簽定前的最后時刻想方設(shè)法迫使對方作最后的讓步。德國人也很注重合同，對合同條文研究比較仔細(xì)，合同的執(zhí)行也相當(dāng)嚴(yán)格。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)德國：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判