海外渠道運(yùn)營(yíng)與海外經(jīng)銷渠道管理

2.2.海外經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證2.2.海外經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證海外渠道運(yùn)營(yíng)與海外經(jīng)銷渠道管理前言海外經(jīng)銷渠道管理的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)海外經(jīng)銷渠道管理與海外運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式第一部分海外經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理一、海外經(jīng)銷商的類別與經(jīng)銷功能海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)海外經(jīng)銷商的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)首次拜訪海外經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略通過(guò)首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討二、海外經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)1.海外經(jīng)銷商選擇的總體思路4.4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣海外經(jīng)銷商的營(yíng)銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估海外經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力評(píng)估海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測(cè)定如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素海外經(jīng)銷商的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)四、海外經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略海外經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)海外經(jīng)銷商的評(píng)估與優(yōu)先選擇海外經(jīng)銷商選擇和評(píng)估的誤區(qū)面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則五、與潛在海外經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問(wèn)題面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略溝通的人員安排和策略溝通的語(yǔ)言技巧傾聽(tīng)，溝通的基石正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略決戰(zhàn)終端的策略促進(jìn)潛在國(guó)際代理合作意愿的洽談策略六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)外銷人員進(jìn)行海外渠道管理的27條軍規(guī)經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法海外經(jīng)銷商管理的動(dòng)態(tài)法則海外經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理海外經(jīng)銷商管理的抽屜原則海外經(jīng)銷商的年功管理巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理予警機(jī)制管理---防范海外經(jīng)銷商市場(chǎng)丟失和壞帳積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略提高對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理3.支持傾向3.支持傾向4.投入產(chǎn)出3.支持傾向3.支持傾向4.投入產(chǎn)出常見(jiàn)的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述各種不同糾紛的解決策略海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理九、面對(duì)海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理自我廣告牌管理外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理提升策劃意識(shí)作好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)掌握海外經(jīng)銷商的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況十、經(jīng)銷商與渠道的贏利模式差價(jià)功能十一、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)十一、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)十一、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)十一、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)3.3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定3.3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定成本激勵(lì)銷售遞增激勵(lì)市場(chǎng)拓展激勵(lì)貿(mào)易功能激勵(lì)跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析利益忠誠(chéng)轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)十二、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略海外總經(jīng)銷商的選擇如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理十三、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案第二部分海外自建渠道的運(yùn)營(yíng)與管理一、國(guó)際供應(yīng)商與渠道商的總體功能分解供應(yīng)商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突分支機(jī)構(gòu)選擇代理商與經(jīng)銷商功能分解海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解子公司與分公司/辦事處功能對(duì)比分公司/辦事處分公司+國(guó)別總經(jīng)銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商分公司+國(guó)別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商分公司+區(qū)域分公司+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商分公司+終端分銷商子公司子公司+國(guó)別總經(jīng)銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+國(guó)別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+區(qū)域代理商+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商子公司+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級(jí)渠道功能分解國(guó)別總經(jīng)銷與國(guó)別總代理區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商終端分銷商與功能服務(wù)商子公司與功能服務(wù)商分公司與功能服務(wù)商不同國(guó)別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置印度的區(qū)域分公司+區(qū)域代理商模式巴西的國(guó)別總經(jīng)銷+辦事處+區(qū)域分銷商+功能服務(wù)商模式中東的迪拜子公司+國(guó)別代理商+國(guó)別區(qū)域分銷商模式伊朗的離岸公司+總代理+分公司+區(qū)域經(jīng)銷商模式俄羅斯的子公司+城市經(jīng)銷商模式44、標(biāo)識(shí)44、標(biāo)識(shí)44、分銷方式選擇美國(guó)：終端為王歐盟：經(jīng)銷為王第三部分終端管理一、渠道終端管理渠道終端的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)渠道終端及終端的功能渠道終端的3PS與4PS終端管理的國(guó)別差異化歐式終端美式終端東盟終端二、終端管理一：分銷管理賣正確的產(chǎn)品正確的賣產(chǎn)品三、終端管理二：位置正確的地點(diǎn)戰(zhàn)略位置戰(zhàn)術(shù)位置陳列通路終端管理三：陳列陳列管理四大原則陳列管理事項(xiàng)理貨管理終端管理四：價(jià)格管控價(jià)格控制管理波動(dòng)梯度44、反促銷44、反促銷六、七、八、1、2、3、5、降價(jià)與折扣管理6、競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格管理終端管理五：庫(kù)存管理1、2、3、庫(kù)存優(yōu)化安全庫(kù)存戰(zhàn)略庫(kù)存與促銷庫(kù)存終端管理六：助銷1、2、3、助銷人員管理助銷安排助銷方案終端管理七：促銷促銷方式促銷安排計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)性促銷九、終端管理八：售后售后服務(wù)用戶跟進(jìn)信息反饋后程物流第四部分跨境業(yè)務(wù)的終端與海外倉(cāng)管理一、跨境業(yè)務(wù)之物流與終端配送設(shè)計(jì)出口國(guó)國(guó)內(nèi)物流+出口國(guó)保稅物流采購(gòu)中心設(shè)置及相關(guān)功能出口國(guó)采購(gòu)中心的功能國(guó)際物流與國(guó)際轉(zhuǎn)口物流進(jìn)口國(guó)保稅物流+進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)物流配送中心設(shè)置及相關(guān)功能進(jìn)口國(guó)配送中心的功能跨境進(jìn)口國(guó)物流中心的平臺(tái)體系物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送、維修平臺(tái)通關(guān)申報(bào)平臺(tái)稅務(wù)申報(bào)平臺(tái)進(jìn)口國(guó)境內(nèi)代收代付平臺(tái)跨境出口國(guó)物流中心的平臺(tái)體系采購(gòu)與集散平臺(tái)（供應(yīng)鏈管理）通關(guān)申報(bào)平臺(tái)出口退稅平臺(tái)外匯核銷與跨境結(jié)算平臺(tái)融資平臺(tái)不同運(yùn)作模式下的海外倉(cāng)物流設(shè)計(jì)與疑難解析1、B2B模式下的出口終端配送設(shè)計(jì)2、B2c模式下的出口終端配送設(shè)計(jì)3、C2B模式下的終端配送設(shè)計(jì)五、案例分享境外電商平臺(tái)案例分享境外物流平臺(tái)案例分享境內(nèi)電商平臺(tái)案例分享境內(nèi)物流平臺(tái)案例分享通關(guān)與結(jié)算平臺(tái)案例分享第五部分跨境電商電商創(chuàng)新模式：從交易流量到貨幣平臺(tái)一、跨境電子商務(wù)疑慮解析與內(nèi)地與海外跨境電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)解析B2CB2BB2B2CF2CF2B2CO2O(F+D)2C外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)跨境電商平臺(tái)出口模式1、亞馬遜2、亞馬遜+FBA跨境電商傳統(tǒng)出口+落地電商離岸電商三、跨境電子商務(wù)的物流體系與清算體系物流體系之落地配送清算體系之用戶清算電商結(jié)算的APP化跨境互聯(lián)網(wǎng)收支工具跨境電商結(jié)算的保宏模式：銀行+平臺(tái)跨境電商平臺(tái)的兩段清算體系與貨幣吸納跨境電商平臺(tái)的集中融資模式跨境業(yè)務(wù)的金融供應(yīng)鏈：區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)七、跨境電商之產(chǎn)融供應(yīng)鏈模式1、平安銀行橙€網(wǎng)2、保宏物流之跨境e貸微眾銀行創(chuàng)捷產(chǎn)融供應(yīng)鏈一達(dá)通信保融資怡亞通商超小貸第六部分跨境新零售第一講新零售解析及新零售的技術(shù)基礎(chǔ)一、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之新零售解析1、全渠道、數(shù)字化、智能化、體驗(yàn)店、智能物流2、跨境電商線下適應(yīng)線上到線上融合線下，落地分銷3、消費(fèi)者主導(dǎo)4、新型的客戶關(guān)系管理5、實(shí)體店落地精準(zhǔn)銷售6、社群銷售7、共享經(jīng)濟(jì)跨界思維8、自組織自支付9、云計(jì)算大數(shù)據(jù)工業(yè)4.0是新零售的技術(shù)基礎(chǔ)10、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能二、新零售案例和應(yīng)用分析三、新零售的產(chǎn)品服務(wù)C2B和用戶體驗(yàn)四、OAO社群消費(fèi)與新零售五、移動(dòng)互聯(lián)與新零售六、物聯(lián)網(wǎng)人工智能和新零售1、人臉識(shí)別技術(shù)在新零售的大數(shù)據(jù)建設(shè)客戶關(guān)系管理中應(yīng)用2、物聯(lián)網(wǎng)與新零售的個(gè)性化服務(wù)3、人工智能與新零售（波士頓動(dòng)力與亞馬遜）七、大數(shù)據(jù)云計(jì)算與會(huì)員營(yíng)銷和新零售八、新零售與零售業(yè)回歸第二講新零售營(yíng)銷的新零售的關(guān)鍵：跨界整合與價(jià)值再造新零售思維無(wú)界思維網(wǎng)狀思維生態(tài)