高端住宅客戶特點(diǎn)以及渠道拓客(2020年)課件

高端住宅客戶特點(diǎn)以及渠道拓客2020年9月11日高端住宅客戶特點(diǎn)以及渠道拓客2020年9月11日解讀高端住宅解讀高端住宅買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園區(qū)地段、商業(yè)機(jī)能、生活配套以小換大、以多換大認(rèn)清豪宅本質(zhì)買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園誰(shuí)都可以自稱為“豪宅”？！亂象

1亂象

2亂象

3硬件頂級(jí)就算豪宅？把豪宅僅當(dāng)做房子在使用？誰(shuí)都可以自稱為“豪宅”？！亂象1亂象2亂象3硬件頂5價(jià)值10億美元穆克什·安巴尼印度孟買價(jià)值1.5億美元利奧波德別墅法國(guó)5價(jià)值10億美元價(jià)值1.5億美元價(jià)值4億人民幣廣州大一山莊價(jià)值1.5-2億人民幣上海湯臣一品價(jià)值4億人民幣價(jià)值1.5-2億人民幣他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊(yùn)圈層之巔家族精神他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊(yùn)圈層之巔富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承萬(wàn)世！富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承富貴富貴資源密集型的地產(chǎn)項(xiàng)目是投資的熱點(diǎn)，但是，什么是資源？問資源密集型的地產(chǎn)項(xiàng)目是投資的熱點(diǎn)，問商圈密布核心地段獨(dú)享生態(tài)資源商圈密布核心地段獨(dú)享生態(tài)資源城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！中心，是地理上的概念，核心，是資源上的概念！城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！豪宅的五大價(jià)值無與倫比的居住感受尊貴張揚(yáng)的身份象征深厚濃郁的人文底蘊(yùn)嚴(yán)苛考究的產(chǎn)品細(xì)節(jié)財(cái)富與傳承的雙重增值豪宅價(jià)值的重要提煉：豪宅的五大價(jià)值無與倫比的居住感受尊貴張揚(yáng)的身份象征深厚濃郁的多數(shù)人知道少數(shù)人爭(zhēng)搶極少數(shù)人擁有豪宅的營(yíng)銷邏輯：多數(shù)人知道少數(shù)人爭(zhēng)搶極少數(shù)人擁有豪宅的營(yíng)銷邏輯：豪宅客群豪宅客群

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質(zhì)傾向于自然、輕松、簡(jiǎn)單的生活方式消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同追求自然、閑適企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的商務(wù)人士享受型認(rèn)為會(huì)所、庭院和大露臺(tái)是享受生活的地方傾向于輕松的、休閑的生活，希望與家人共度時(shí)光更喜歡那些能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品注重服務(wù)、細(xì)節(jié)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國(guó)華僑、外籍人士豪宅客群的四大類型

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質(zhì)傾

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場(chǎng)所傾向于有個(gè)性的、充滿激情的生活傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品注重身份認(rèn)同私營(yíng)業(yè)主以及“富二代”理財(cái)型重視生活品質(zhì)，注重休閑具有一定的冒險(xiǎn)精神消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同投資與升值企業(yè)家、投資客豪宅客群的四大類型

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高房子是身份，也是利益代表了自己的社會(huì)階層、地位；通過房子證明自己的實(shí)力，并且獲得更多的商機(jī)！房子代表主人的世界觀房子代表主人的個(gè)性、處世理念、奮斗精神！更加希望將這種精神通過房子傳承給下一代！私密性壓倒一切在他們眼中，最看重社區(qū)及房子的安全性，歸根到底是私密性！房子是身份，也是利益代表了自己的社會(huì)階層、地位；房子代表主人喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國(guó)富豪，其實(shí)，與大家沒有什么區(qū)別！奢侈品在他們看中只是點(diǎn)綴，生活中的他們喜歡替代品。物業(yè)服務(wù)，要管家，還要營(yíng)家中國(guó)的物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)始終達(dá)不到富豪的要求。真正的富豪希望自己持有的物業(yè)得到物業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)！他們更愿意為“頂級(jí)”感受和“稀缺”買單地段、產(chǎn)品、資源、服務(wù)等構(gòu)成“頂級(jí)”感受，在營(yíng)銷的過程中，更要不斷地傳輸“稀缺”概念，并且通過多種方式進(jìn)行演繹。喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國(guó)富豪，其實(shí)，與大家運(yùn)動(dòng)方面消遣類個(gè)性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平時(shí)愛去的消費(fèi)場(chǎng)所排名超市、大型購(gòu)物中心、美容院、健身房、咖啡廳（或茶室）聚餐、喝茶、閱讀旅游、高爾夫、私家泳池游泳、馬術(shù)、帆船、賽車他們的興趣與愛好：運(yùn)動(dòng)方面消遣類個(gè)性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平豪宅的趣味主要體現(xiàn)在哪里？01男主人的回答是：地下室。因?yàn)槟抢锸前察o的休閑區(qū)域。女主人的回答是：庭院。因?yàn)槟沁吳槿o限。0203富豪們認(rèn)為他們重視，但是開發(fā)商忽視的一項(xiàng)工作是？園藝師選擇大平層豪宅的主要因素地段好（工作、商務(wù)接待方便）、精裝修、兼顧投資的需要。不選擇大平層豪宅的主要因素04“恐高癥”、人群密集、無天無地。豪宅的趣味01男主人的回答是：地下室。因?yàn)槟抢锸前察o的休閑區(qū)

女人是購(gòu)買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：（1）她們是四十至五十歲的官太太或老板娘；（2）她們高傲、聰明博學(xué)見識(shí)廣、有品味、懂生活；（3）她們很能干，掌管著家庭財(cái)政大權(quán)；（4）她們能夠接受新鮮事物，與時(shí)俱進(jìn)；（5）她們喜歡與同質(zhì)同齡的人交往。內(nèi)心世界：（1）她們擔(dān)憂未來企業(yè)的命運(yùn)、事業(yè)的成??；（2）她們害怕身心的自然衰老，而又力不從心；（3）她們希望能成為丈夫事業(yè)上的“賢內(nèi)助”；（4）她們希望修煉內(nèi)在的美，成為維系幸福和諧家庭的核心。女人是購(gòu)買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標(biāo)形象大師之作，只有少數(shù)人可擁有樹立絕對(duì)排他性的品牌形象在豪宅營(yíng)銷過程中充分尊重富豪的心理特征項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標(biāo)形象大師之作，只有傳播語(yǔ)言營(yíng)銷核心營(yíng)銷執(zhí)行有腔調(diào)，但不裝腔作勢(shì)有驕傲，但不聲嘶力竭以價(jià)值和超越價(jià)值為核心以圈層為手段，注重細(xì)節(jié)的堆砌在豪宅營(yíng)銷過程中充分尊重富豪的心理特征傳播語(yǔ)言營(yíng)銷核心營(yíng)銷執(zhí)行有腔調(diào)，但不裝腔作勢(shì)以價(jià)值和超越價(jià)值豪宅渠道拓客精準(zhǔn)地尋找到高端客群豪宅渠道拓客精準(zhǔn)地尋找到高端客群對(duì)策：談?wù)勎幕绣X人文化人投資人裝X人傳承人借勢(shì)人對(duì)策：談?wù)勝嶅X對(duì)策：談?wù)勈澜鐚?duì)策：談?wù)務(wù){(diào)性對(duì)策：談?wù)劶易寰駥?duì)策：談?wù)勦従雍勒腿好枘。汉勒N售必須了解對(duì)策：有錢人文化人投資人裝X人傳承人借勢(shì)人對(duì)策：對(duì)策：對(duì)策：銷售難題：你只懂房地產(chǎn)！財(cái)經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應(yīng)對(duì)：對(duì)健康生活的全面認(rèn)知銷售難題：你的學(xué)識(shí)與其不對(duì)等！銷售應(yīng)對(duì)：向他取經(jīng)提供機(jī)遇銷售應(yīng)對(duì)：聊生活，融圈層銷售應(yīng)對(duì)：經(jīng)營(yíng)朋友圈豪宅客群的談資：?jiǎn)栠@些，你都懂嗎？銷售難題：財(cái)經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應(yīng)對(duì)：銷客群太高端發(fā)明了圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷誤區(qū)1：花錢請(qǐng)吃飯花錢是肯定的，但一定是有節(jié)制的，世界上最昂貴的東西往往是免費(fèi)的,真正的好朋友很少在星級(jí)酒店里吃飯誤區(qū)2：我和他們差別太大誤區(qū)3：圈層客戶就是購(gòu)房客戶富人也是普通人，也許他的眼界比我寬，經(jīng)驗(yàn)比我足，但是在房地產(chǎn)方面，我比他更加專業(yè)，我推薦給他的一定是最適合他的房子圈層是一種影響力，影響力是潛在的購(gòu)買力，我們要相信，影響力足夠大時(shí)一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買力可是，圈層在哪里？圈層真有那么高端嗎？如何打入圈層？豪宅營(yíng)銷之圈層營(yíng)銷誤區(qū)4：客戶購(gòu)房后，圈層就無效了圈層的影響力沒有使用枯竭的時(shí)候，只有不懂得挖掘的人才會(huì)輕易放棄誤區(qū)5：圈層是公司的事，我力量不夠有能力的人影響別人，沒有能力的人被別人影響誤區(qū)6：開拓圈層就是開拓老業(yè)主老業(yè)主是我們進(jìn)入圈層的捷徑，我們的確該好好維護(hù)，但是我們應(yīng)該把老業(yè)主當(dāng)成是圈層的一部分客群太高端發(fā)明了圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷誤區(qū)1：花錢請(qǐng)吃飯花錢是肯定親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會(huì)關(guān)系，每一位渠道人員都要從身邊的人入手尋求更多的人際資源，擴(kuò)大交際圈，逐一拜訪，邀約他們及其朋友來售樓處看房或參與相關(guān)活動(dòng)。既然是親戚或朋友，那么你可以很快就會(huì)找到“領(lǐng)袖人物”。0203同鄉(xiāng)圈層我們對(duì)老鄉(xiāng)都有著一種特殊且微妙的感情，在一座新城市里，我們尋找老鄉(xiāng)的途徑還是很多的，有些老鄉(xiāng)通過自身奮斗已經(jīng)創(chuàng)造了屬于自己的一番事業(yè)，他的威望自然在老鄉(xiāng)圈子里得以鞏固。同好圈層“同好”指的是擁有相同的志趣和愛好，渠道人員通過社群營(yíng)銷，并且盡可能多地參與他們的活動(dòng)，這樣可以結(jié)交到很多志趣相投的人.同業(yè)圈層04按行業(yè)類別劃分，我們可以找到很多行業(yè)圈層，其“領(lǐng)袖人物”更加容易尋找，如建筑行業(yè)協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)、教育專家、醫(yī)療專家等，同業(yè)圈層的客戶質(zhì)量較高。05經(jīng)濟(jì)圈層指的是具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人組成的圈子，這些人也許是游艇俱樂部成員，也許是企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)員，也許是工商聯(lián)的理事會(huì)員，也許是金融行業(yè)的佼佼者，他們每一個(gè)人都可能是“領(lǐng)袖人物”。親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會(huì)關(guān)系，每一位渠道人員都方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進(jìn)行滲透借用政府力量將特定人群劃為圈層利用“種子客戶”，聯(lián)合制造圈層借助“明星老客戶”的現(xiàn)有圈層尋找圈層的五種方法：方法四（見下頁(yè)）借用其他行業(yè)銷售精英已有的圈層方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進(jìn)行滲透借用政府力量將特名車4S店銷售員金融保險(xiǎn)等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級(jí)會(huì)所營(yíng)銷經(jīng)理EMBA班招生顧問星級(jí)酒店?duì)I銷經(jīng)理美容、美發(fā)、SP館的服務(wù)顧問高級(jí)醫(yī)療養(yǎng)生會(huì)館的服務(wù)顧問奢侈品產(chǎn)品的營(yíng)銷經(jīng)理豪宅項(xiàng)目的資深銷售員這些銷售精英是圈層的介紹人，也是編外經(jīng)紀(jì)人：名車4S店銷售員金融保險(xiǎn)等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級(jí)會(huì)所營(yíng)銷經(jīng)理EMB圈層營(yíng)銷之社群營(yíng)銷所謂“社群營(yíng)銷”指的是將所有共同興趣愛好或是有共同目標(biāo)的群體進(jìn)行細(xì)分，通過微信群的方式提供信息交流的平臺(tái)，并且通過組織線下活動(dòng)聚集在一起，增加彼此感情，在此基礎(chǔ)之上產(chǎn)生商品的交易?！吧缛籂I(yíng)銷”是微信營(yíng)銷、老客戶維系、新客戶開發(fā)、活動(dòng)營(yíng)銷等營(yíng)銷模式的集成。圈層營(yíng)銷之社群營(yíng)銷所謂“社群營(yíng)銷”指的是將所有共同興趣愛好或老客戶社群媒體及業(yè)內(nèi)社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導(dǎo)、特殊房源的宣導(dǎo)、中介門店及經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)客和成交排名宣布等，此群一般由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。各類跨界社群主要是將一切有共同愛好的人聚集在一起，通過開展各類活動(dòng)或話題分享增加彼此之間的感情，此群的負(fù)責(zé)人不局限于某一個(gè)部門主要是將項(xiàng)目的最新動(dòng)態(tài)通知媒體和業(yè)內(nèi)人士，以增加項(xiàng)目在媒體圈里的影響力，此群一般由策劃部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。主要用于信息的交流，如天氣提醒、項(xiàng)目進(jìn)展、老帶新政策的宣導(dǎo)、老客戶活動(dòng)的通知、老客戶投訴的處理等，一般由案場(chǎng)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。社群的四大類別：老客戶社群媒體及業(yè)內(nèi)社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導(dǎo)三大邀約借口：重要銷售節(jié)點(diǎn)，如認(rèn)籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開放等舉辦圈層活動(dòng)，如名流會(huì)、品酒會(huì)、奢侈品展銷會(huì)等與客戶利益息息相關(guān)的節(jié)點(diǎn)，如客戶看中的房子到了澆筑混凝土的時(shí)候或到了某項(xiàng)驗(yàn)收的時(shí)候，可以邀請(qǐng)客戶親臨參與三大邀約借口：重要銷售節(jié)點(diǎn)，如認(rèn)籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開邀約五大注意點(diǎn)：客戶要求“身份對(duì)等”，所以盡量告知客戶有某重要領(lǐng)導(dǎo)或商界名人也來參與活動(dòng)客戶的態(tài)度再冷漠，要保持不卑不亢的態(tài)度，心平氣和、條理清楚地把要傳遞的信息準(zhǔn)確傳達(dá)如果并非客戶本人接聽電話，而是助理或秘書接聽，盡量不要說銷售信息，而是強(qiáng)調(diào)事情的重要性如果客戶提出個(gè)性化的要求，如晚上來看房，銷售人員應(yīng)全力配合，并做好夜間看房的相關(guān)準(zhǔn)備工作幾次電話邀約后，客戶依然推辭，可擬定上門計(jì)劃，如遭到拒絕，可視為“半無效客戶”，只要平常維護(hù)即可邀約五大注意點(diǎn)：客戶要求“身份對(duì)等”，所以盡量告知客戶有某重圈層價(jià)值的四大衡量標(biāo)準(zhǔn)圈層的衡量標(biāo)準(zhǔn)人員結(jié)構(gòu)人員影響力可滲入性達(dá)成成交代價(jià)人員結(jié)構(gòu)：主要是圈層內(nèi)客戶的層次，職業(yè)、職務(wù)、經(jīng)濟(jì)能力、社交范圍等人員影響力：找一些有社會(huì)公信力的圈層，有政府相關(guān)背景尤佳?？蓾B透性：再好的圈層如果不可以滲透也等同于無效資源。達(dá)成交易代價(jià)：開發(fā)一個(gè)圈層所需要的人力、物力、時(shí)間成本，綜合評(píng)估可行性后再實(shí)施。圈層價(jià)值的四大衡量標(biāo)準(zhǔn)圈層的衡量標(biāo)準(zhǔn)人員結(jié)構(gòu)人員影響力可滲入客戶地圖客戶地圖客戶地圖的繪制依據(jù)項(xiàng)目定位和操盤經(jīng)驗(yàn)判斷項(xiàng)目的潛在客群依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的成交客群判斷本項(xiàng)目的潛在客群根據(jù)客戶的生活居住習(xí)慣繪制地圖根據(jù)客戶的工作區(qū)域分布繪制地圖根據(jù)地圖中顯示的客群量擬定渠道拓展策略，尤其是拓客方式及兵力配置根據(jù)本項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的實(shí)際成交客群的動(dòng)態(tài)分析不斷修正客戶地圖客戶地圖的繪制依據(jù)項(xiàng)目定位和操盤經(jīng)驗(yàn)判斷項(xiàng)目的潛在客群依據(jù)客戶觸點(diǎn)衣商場(chǎng)專賣店食酒店超市住社區(qū)人口行汽車飛機(jī)娛樂運(yùn)動(dòng)旅游工作行業(yè)職務(wù)教育培訓(xùn)求學(xué)副業(yè)股票投資分析潛在客戶和成交客戶鎖定“面”客戶的觸點(diǎn)分析：客戶觸點(diǎn)衣商場(chǎng)專賣店食酒店超市住社區(qū)人口行汽車飛機(jī)娛樂運(yùn)動(dòng)旅

觸點(diǎn)1234食：高檔餐廳紅酒莊雪茄吧娛樂會(huì)所衣：名包名表美容會(huì)所名牌服裝店?。焊叨俗≌瑓^(qū)老社區(qū)（最初的富人聚集地）行：高端車行豪宅區(qū)周邊洗車店飛機(jī)及機(jī)場(chǎng)根據(jù)衣食住行分析客戶觸點(diǎn)：觸點(diǎn)1234食：衣：?。盒校焊鶕?jù)衣食住行分析客戶觸點(diǎn)：客戶職業(yè)十大類別金融系統(tǒng)教育系統(tǒng)醫(yī)療系統(tǒng)各類大型企業(yè)優(yōu)質(zhì)合作方政府及事業(yè)單位軍事機(jī)構(gòu)商場(chǎng)超市4S店各大商會(huì)根據(jù)行業(yè)分析客戶觸點(diǎn)：客戶職業(yè)金融系統(tǒng)教育系統(tǒng)醫(yī)療系統(tǒng)各類大型企業(yè)優(yōu)質(zhì)合作方政府及項(xiàng)目預(yù)判客戶細(xì)分策略制定執(zhí)行修正1234依據(jù)項(xiàng)目定位和操盤經(jīng)驗(yàn)判斷項(xiàng)目的潛在客群依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的成交客群判斷本項(xiàng)目的潛在客群根據(jù)客戶的生活居住習(xí)慣繪制地圖根據(jù)客戶的工作區(qū)域分布繪制地圖根據(jù)地圖中顯示的客群量擬定渠道拓展策略，尤其是拓客方式及人員配置根據(jù)本項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的實(shí)際成交客群的動(dòng)態(tài)分析不斷修正客戶地圖客戶地圖繪制的四個(gè)步驟（客戶地圖：決定了拓客工作方式和工作方法以及成?。╉?xiàng)目預(yù)判客戶細(xì)分策略制定執(zhí)行修正1234依據(jù)項(xiàng)目定位和操盤經(jīng)THANKSTHANKS高端住宅客戶特點(diǎn)以及渠道拓客2020年9月11日高端住宅客戶特點(diǎn)以及渠道拓客2020年9月11日解讀高端住宅解讀高端住宅買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園區(qū)地段、商業(yè)機(jī)能、生活配套以小換大、以多換大認(rèn)清豪宅本質(zhì)買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園誰(shuí)都可以自稱為“豪宅”？！亂象

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3硬件頂級(jí)就算豪宅？把豪宅僅當(dāng)做房子在使用？誰(shuí)都可以自稱為“豪宅”？！亂象1亂象2亂象3硬件頂48價(jià)值10億美元穆克什·安巴尼印度孟買價(jià)值1.5億美元利奧波德別墅法國(guó)5價(jià)值10億美元價(jià)值1.5億美元價(jià)值4億人民幣廣州大一山莊價(jià)值1.5-2億人民幣上海湯臣一品價(jià)值4億人民幣價(jià)值1.5-2億人民幣他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊(yùn)圈層之巔家族精神他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊(yùn)圈層之巔富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承萬(wàn)世！富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承富貴富貴資源密集型的地產(chǎn)項(xiàng)目是投資的熱點(diǎn)，但是，什么是資源？問資源密集型的地產(chǎn)項(xiàng)目是投資的熱點(diǎn)，問商圈密布核心地段獨(dú)享生態(tài)資源商圈密布核心地段獨(dú)享生態(tài)資源城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！中心，是地理上的概念，核心，是資源上的概念！城市變小了，沒有了中心，我們需要把握核心！豪宅的五大價(jià)值無與倫比的居住感受尊貴張揚(yáng)的身份象征深厚濃郁的人文底蘊(yùn)嚴(yán)苛考究的產(chǎn)品細(xì)節(jié)財(cái)富與傳承的雙重增值豪宅價(jià)值的重要提煉：豪宅的五大價(jià)值無與倫比的居住感受尊貴張揚(yáng)的身份象征深厚濃郁的多數(shù)人知道少數(shù)人爭(zhēng)搶極少數(shù)人擁有豪宅的營(yíng)銷邏輯：多數(shù)人知道少數(shù)人爭(zhēng)搶極少數(shù)人擁有豪宅的營(yíng)銷邏輯：豪宅客群豪宅客群

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質(zhì)傾向于自然、輕松、簡(jiǎn)單的生活方式消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同追求自然、閑適企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的商務(wù)人士享受型認(rèn)為會(huì)所、庭院和大露臺(tái)是享受生活的地方傾向于輕松的、休閑的生活，希望與家人共度時(shí)光更喜歡那些能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品注重服務(wù)、細(xì)節(jié)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國(guó)華僑、外籍人士豪宅客群的四大類型

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源尊貴型重視生活品質(zhì)傾

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場(chǎng)所傾向于有個(gè)性的、充滿激情的生活傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品注重身份認(rèn)同私營(yíng)業(yè)主以及“富二代”理財(cái)型重視生活品質(zhì)，注重休閑具有一定的冒險(xiǎn)精神消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同投資與升值企業(yè)家、投資客豪宅客群的四大類型

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來源炫耀型喜歡去酒吧、高房子是身份，也是利益代表了自己的社會(huì)階層、地位；通過房子證明自己的實(shí)力，并且獲得更多的商機(jī)！房子代表主人的世界觀房子代表主人的個(gè)性、處世理念、奮斗精神！更加希望將這種精神通過房子傳承給下一代！私密性壓倒一切在他們眼中，最看重社區(qū)及房子的安全性，歸根到底是私密性！房子是身份，也是利益代表了自己的社會(huì)階層、地位；房子代表主人喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國(guó)富豪，其實(shí)，與大家沒有什么區(qū)別！奢侈品在他們看中只是點(diǎn)綴，生活中的他們喜歡替代品。物業(yè)服務(wù)，要管家，還要營(yíng)家中國(guó)的物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)始終達(dá)不到富豪的要求。真正的富豪希望自己持有的物業(yè)得到物業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)！他們更愿意為“頂級(jí)”感受和“稀缺”買單地段、產(chǎn)品、資源、服務(wù)等構(gòu)成“頂級(jí)”感受，在營(yíng)銷的過程中，更要不斷地傳輸“稀缺”概念，并且通過多種方式進(jìn)行演繹。喜歡奢侈品，也喜歡替代品看似遙不可及的中國(guó)富豪，其實(shí)，與大家運(yùn)動(dòng)方面消遣類個(gè)性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平時(shí)愛去的消費(fèi)場(chǎng)所排名超市、大型購(gòu)物中心、美容院、健身房、咖啡廳（或茶室）聚餐、喝茶、閱讀旅游、高爾夫、私家泳池游泳、馬術(shù)、帆船、賽車他們的興趣與愛好：運(yùn)動(dòng)方面消遣類個(gè)性偏好收集古董、字畫，熱衷于EMBA富太太平豪宅的趣味主要體現(xiàn)在哪里？01男主人的回答是：地下室。因?yàn)槟抢锸前察o的休閑區(qū)域。女主人的回答是：庭院。因?yàn)槟沁吳槿o限。0203富豪們認(rèn)為他們重視，但是開發(fā)商忽視的一項(xiàng)工作是？園藝師選擇大平層豪宅的主要因素地段好（工作、商務(wù)接待方便）、精裝修、兼顧投資的需要。不選擇大平層豪宅的主要因素04“恐高癥”、人群密集、無天無地。豪宅的趣味01男主人的回答是：地下室。因?yàn)槟抢锸前察o的休閑區(qū)

女人是購(gòu)買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：（1）她們是四十至五十歲的官太太或老板娘；（2）她們高傲、聰明博學(xué)見識(shí)廣、有品味、懂生活；（3）她們很能干，掌管著家庭財(cái)政大權(quán)；（4）她們能夠接受新鮮事物，與時(shí)俱進(jìn)；（5）她們喜歡與同質(zhì)同齡的人交往。內(nèi)心世界：（1）她們擔(dān)憂未來企業(yè)的命運(yùn)、事業(yè)的成??；（2）她們害怕身心的自然衰老，而又力不從心；（3）她們希望能成為丈夫事業(yè)上的“賢內(nèi)助”；（4）她們希望修煉內(nèi)在的美，成為維系幸福和諧家庭的核心。女人是購(gòu)買豪宅的重要決策人外在表現(xiàn)：項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標(biāo)形象大師之作，只有少數(shù)人可擁有樹立絕對(duì)排他性的品牌形象在豪宅營(yíng)銷過程中充分尊重富豪的心理特征項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹立城市或區(qū)域地標(biāo)形象大師之作，只有傳播語(yǔ)言營(yíng)銷核心營(yíng)銷執(zhí)行有腔調(diào)，但不裝腔作勢(shì)有驕傲，但不聲嘶力竭以價(jià)值和超越價(jià)值為核心以圈層為手段，注重細(xì)節(jié)的堆砌在豪宅營(yíng)銷過程中充分尊重富豪的心理特征傳播語(yǔ)言營(yíng)銷核心營(yíng)銷執(zhí)行有腔調(diào)，但不裝腔作勢(shì)以價(jià)值和超越價(jià)值豪宅渠道拓客精準(zhǔn)地尋找到高端客群豪宅渠道拓客精準(zhǔn)地尋找到高端客群對(duì)策：談?wù)勎幕绣X人文化人投資人裝X人傳承人借勢(shì)人對(duì)策：談?wù)勝嶅X對(duì)策：談?wù)勈澜鐚?duì)策：談?wù)務(wù){(diào)性對(duì)策：談?wù)劶易寰駥?duì)策：談?wù)勦従雍勒腿好枘。汉勒N售必須了解對(duì)策：有錢人文化人投資人裝X人傳承人借勢(shì)人對(duì)策：對(duì)策：對(duì)策：銷售難題：你只懂房地產(chǎn)！財(cái)經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應(yīng)對(duì)：對(duì)健康生活的全面認(rèn)知銷售難題：你的學(xué)識(shí)與其不對(duì)等！銷售應(yīng)對(duì)：向他取經(jīng)提供機(jī)遇銷售應(yīng)對(duì)：聊生活，融圈層銷售應(yīng)對(duì)：經(jīng)營(yíng)朋友圈豪宅客群的談資：?jiǎn)栠@些，你都懂嗎？銷售難題：財(cái)經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應(yīng)對(duì)：銷客群太高端發(fā)明了圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷誤區(qū)1：花錢請(qǐng)吃飯花錢是肯定的，但一定是有節(jié)制的，世界上最昂貴的東西往往是免費(fèi)的,真正的好朋友很少在星級(jí)酒店里吃飯誤區(qū)2：我和他們差別太大誤區(qū)3：圈層客戶就是購(gòu)房客戶富人也是普通人，也許他的眼界比我寬，經(jīng)驗(yàn)比我足，但是在房地產(chǎn)方面，我比他更加專業(yè)，我推薦給他的一定是最適合他的房子圈層是一種影響力，影響力是潛在的購(gòu)買力，我們要相信，影響力足夠大時(shí)一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買力可是，圈層在哪里？圈層真有那么高端嗎？如何打入圈層？豪宅營(yíng)銷之圈層營(yíng)銷誤區(qū)4：客戶購(gòu)房后，圈層就無效了圈層的影響力沒有使用枯竭的時(shí)候，只有不懂得挖掘的人才會(huì)輕易放棄誤區(qū)5：圈層是公司的事，我力量不夠有能力的人影響別人，沒有能力的人被別人影響誤區(qū)6：開拓圈層就是開拓老業(yè)主老業(yè)主是我們進(jìn)入圈層的捷徑，我們的確該好好維護(hù)，但是我們應(yīng)該把老業(yè)主當(dāng)成是圈層的一部分客群太高端發(fā)明了圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷誤區(qū)1：花錢請(qǐng)吃飯花錢是肯定親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會(huì)關(guān)系，每一位渠道人員都要從身邊的人入手尋求更多的人際資源，擴(kuò)大交際圈，逐一拜訪，邀約他們及其朋友來售樓處看房或參與相關(guān)活動(dòng)。既然是親戚或朋友，那么你可以很快就會(huì)找到“領(lǐng)袖人物”。0203同鄉(xiāng)圈層我們對(duì)老鄉(xiāng)都有著一種特殊且微妙的感情，在一座新城市里，我們尋找老鄉(xiāng)的途徑還是很多的，有些老鄉(xiāng)通過自身奮斗已經(jīng)創(chuàng)造了屬于自己的一番事業(yè)，他的威望自然在老鄉(xiāng)圈子里得以鞏固。同好圈層“同好”指的是擁有相同的志趣和愛好，渠道人員通過社群營(yíng)銷，并且盡可能多地參與他們的活動(dòng)，這樣可以結(jié)交到很多志趣相投的人.同業(yè)圈層04按行業(yè)類別劃分，我們可以找到很多行業(yè)圈層，其“領(lǐng)袖人物”更加容易尋找，如建筑行業(yè)協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)、教育專家、醫(yī)療專家等，同業(yè)圈層的客戶質(zhì)量較高。05經(jīng)濟(jì)圈層指的是具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人組成的圈子，這些人也許是游艇俱樂部成員，也許是企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)員，也許是工商聯(lián)的理事會(huì)員，也許是金融行業(yè)的佼佼者，他們每一個(gè)人都可能是“領(lǐng)袖人物”。親友圈層01親友是最常見、最普遍的社會(huì)關(guān)系，每一位渠道人員都方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進(jìn)行滲透借用政府力量將特定人群劃為圈層利用“種子客戶”，聯(lián)合制造圈層借助“明星老客戶”的現(xiàn)有圈層尋找圈層的五種方法：方法四（見下頁(yè)）借用其他行業(yè)銷售精英已有的圈層方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進(jìn)行滲透借用政府力量將特名車4S店銷售員金融保險(xiǎn)等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級(jí)會(huì)所營(yíng)銷經(jīng)理EMBA班招生顧問星級(jí)酒店?duì)I銷經(jīng)理美容、美發(fā)、SP館的服務(wù)顧問高級(jí)醫(yī)療養(yǎng)生會(huì)館的服務(wù)顧問奢侈品產(chǎn)品的營(yíng)銷經(jīng)理豪宅項(xiàng)目的資深銷售員這些銷售精英是圈層的介紹人，也是編外經(jīng)紀(jì)人：名車4S店銷售員金融保險(xiǎn)等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級(jí)會(huì)所營(yíng)銷經(jīng)理EMB圈層營(yíng)銷之社群營(yíng)銷所謂“社群營(yíng)銷”指的是將所有共同興趣愛好或是有共同目標(biāo)的群體進(jìn)行細(xì)分，通過微信群的方式提供信息交流的平臺(tái)，并且通過組織線下活動(dòng)聚集在一起，增加彼此感情，在此基礎(chǔ)之上產(chǎn)生商品的交易?！吧缛籂I(yíng)銷”是微信營(yíng)銷、老客戶維系、新客戶開發(fā)、活動(dòng)營(yíng)銷等營(yíng)銷模式的集成。圈層營(yíng)銷之社群營(yíng)銷所謂“社群營(yíng)銷”指的是將所有共同興趣愛好或老客戶社群媒體及業(yè)內(nèi)社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導(dǎo)、特殊房源的宣導(dǎo)、中介門店及經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)客和成交排名宣布等，此群一般由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。各類跨界社群主要是將一切有共同愛好的人聚集在一起，通過開展各類活動(dòng)或話題分享增加彼此之間的感情，此群的負(fù)責(zé)人不局限于某一個(gè)部門主要是將項(xiàng)目的最新動(dòng)態(tài)通知媒體和業(yè)內(nèi)人士，以增加項(xiàng)目在媒體圈里的影響力，此群一般由策劃部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。主要用于信息的交流，如天氣提醒、項(xiàng)目進(jìn)展、老帶新政策的宣導(dǎo)、老客戶活動(dòng)的通知、老客戶投訴的處理等，一般由案場(chǎng)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。社群的四大類別：老客戶社群媒體及業(yè)內(nèi)社群中介及分銷社群主要用于中介政策的宣導(dǎo)三大邀約借口：重要銷售節(jié)點(diǎn)，如認(rèn)籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開放等舉辦圈層活動(dòng)，如名流會(huì)、品酒會(huì)、奢侈品展銷會(huì)等與客戶利益息息相關(guān)的節(jié)點(diǎn)，如客戶看中的房子到了澆筑混凝土的時(shí)候或到了某項(xiàng)驗(yàn)收的時(shí)候，可以邀請(qǐng)客戶親臨參與三大邀約借口：重要銷售節(jié)點(diǎn)，如認(rèn)籌、開盤等、樣板區(qū)或樣板房開邀約五大注意點(diǎn)：客戶要求“身份對(duì)等”，所以盡量告知客戶有某重要領(lǐng)導(dǎo)或商界名人也來參與活動(dòng)客戶的態(tài)度再冷漠，要保持不卑不亢的態(tài)度，心平氣和、條理清楚地把要傳遞的信息準(zhǔn)確傳達(dá)如果并非客戶本人接聽電話，而是助理或秘書接聽