銷售情景售樓員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

專業(yè)銷售技巧國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人：工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問：中國(guó)客戶關(guān)系管理專家：丁興良客戶導(dǎo)向的銷售情景--大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二專業(yè)銷售技巧國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人：丁興良客戶導(dǎo)向的銷售情1國(guó)內(nèi)大客戶銷售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》《搞定大客戶》丁興良TinkDing

Johnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營(yíng)銷篇》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大客戶銷售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工商2媒體合作大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二媒體合作大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二3個(gè)人成就大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二個(gè)人成就大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二4課程綱要

初次接觸客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二5生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的五步驟大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展6傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%TimeB--20%TimeC7現(xiàn)代銷售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評(píng)估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二現(xiàn)代銷售模式……A--40%TimeB--30%TimeC8銷售顧問成長(zhǎng)的四階段老鳥階段（銷售的顧問）—聽客戶內(nèi)心的感受溜鳥階段（行銷大師）---達(dá)到震的境界中鳥階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽菜鳥階段（產(chǎn)品的高手）—只管說，很少聽與問大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二銷售顧問成長(zhǎng)的四階段老鳥階段（銷售的顧問）溜鳥階段（行銷大師9初次接觸—六個(gè)方面一、第一印象二、二個(gè)誤區(qū)三、三個(gè)關(guān)鍵四、四個(gè)心得五、五個(gè)層次六、六個(gè)步驟大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二初次接觸—六個(gè)方面一、第一印象大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二101、建立良好的第一印象服飾禮儀親和力

接近客戶的三十秒，決定了銷售成敗的一半!60%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二1、建立良好的第一印象服飾禮儀親和力接近客戶的三十秒，決11A、職業(yè)服飾禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二A、職業(yè)服飾禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二12大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二13大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二14B、游刃有余的社交禮儀

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二B、游刃有余的社交禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二15將年輕者介紹給年長(zhǎng)者將男士介紹給女士先介紹個(gè)人再介紹團(tuán)體有人談話時(shí)不宜做介紹介紹的禮節(jié)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二將年輕者介紹給年長(zhǎng)者介紹的禮節(jié)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二16名片的使用方法大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二名片的使用方法大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二17您

該

坐

哪

個(gè)

位

置

？會(huì)客室入座的禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二會(huì)客室入座的禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二18二個(gè)誤區(qū)在開始一次會(huì)談時(shí),一種特殊的方法比其他方法更有效,所以我們需要多學(xué)習(xí)運(yùn)用新.奇.特的方法,是嗎?有時(shí),我們喜歡一開始,就要涉及與客戶個(gè)人的關(guān)系或涉及產(chǎn)品能帶給公司的利益,你認(rèn)為這二種方式用在產(chǎn)品銷售中的利弊?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二二個(gè)誤區(qū)在開始一次會(huì)談時(shí),一種特殊的方法比其他方法更有效,所19三個(gè)關(guān)鍵我是誰？你來拜訪的目的？你能給你帶來的利益？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二三個(gè)關(guān)鍵我是誰？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二20開場(chǎng)白要注意的四方面1.迅速地切入生意主題,不要浪費(fèi)時(shí)間(客戶與自己)2.不要太早說出你的解決方法3.要牢牢地掌握主動(dòng)權(quán)4.注重設(shè)計(jì)好問題大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二開場(chǎng)白要注意的四方面大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二21發(fā)展人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí).介紹資料★觀念共識(shí).贊美★興趣.愛好★信念.價(jià)值觀.信仰發(fā)表想法…PMPPMPMPPMMPMP大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二發(fā)展人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí).介22初次接觸—六個(gè)步驟步驟1：稱呼對(duì)方的名字：陳經(jīng)理步驟2：自我介紹：交換名片步驟3：感謝對(duì)方的接見：回顧電話內(nèi)容步驟4：寒喧：找話題，發(fā)展關(guān)系步驟5：表達(dá)拜訪的理由：我的目的步驟6：準(zhǔn)備進(jìn)行詢問：客戶的現(xiàn)狀及問題大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二初次接觸—六個(gè)步驟步驟1：稱呼對(duì)方的名字：陳經(jīng)理步驟2：自我23檢驗(yàn)開場(chǎng)白處理得好壞的主要標(biāo)準(zhǔn)….

你的客戶是否很愉快地接受你的提問

并使會(huì)談順利進(jìn)行.大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二檢驗(yàn)開場(chǎng)白處理得好壞的主要標(biāo)準(zhǔn)….大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二24課程綱要初次接觸客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二25客戶需求是什么？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二客戶需求是什么？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二26如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二如何開發(fā)需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求大額產(chǎn)品銷售培27價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重天平二28隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重29隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二隱含需求的意義RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論30Whoareyou?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二Whoareyou?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二31

問問題的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H問問題的技巧（1）Who 何人5W32（2）開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不察覺的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來鎖定對(duì)方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長(zhǎng)時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問更多問題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二（2）開放型問題與封閉型問題33大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二34三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二35用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二用問問題1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶36課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二37客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人---------大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人-------38不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……..大額產(chǎn)品銷售39人際關(guān)系發(fā)展五個(gè)層次★寒暄.打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念認(rèn)同★愛好.興趣★價(jià)值觀發(fā)表想法…PMP大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二人際關(guān)系發(fā)展五個(gè)層次★寒暄.打招呼★表達(dá)事實(shí)★40分析論THINKER四種類型的溝通風(fēng)格行動(dòng)論SENSOR表現(xiàn)論INTUITOR人際論FEELER大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二分析論四種類型的溝通風(fēng)格行動(dòng)論表現(xiàn)論人際論大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)41例句

武斷的精準(zhǔn)的服從的果斷的

所有的答案皆無對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞

:最適合的形容詞請(qǐng)給4分

次適合的形容詞請(qǐng)給3分

不太適合的形容詞請(qǐng)給2分

最不適合的形容詞請(qǐng)給1分

1432大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二例句武斷的精準(zhǔn)的42內(nèi)容細(xì)則分析型語言表達(dá)語速快慢語速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)適中、成熟、有磁性肢體動(dòng)作動(dòng)作行為很適中、穩(wěn)重形象儀表形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié)文字形容常用詞語我想、我覺得、我認(rèn)為、我感覺做事風(fēng)格性格特征開始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜歡分析。會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條條框框。對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分依賴材料和數(shù)據(jù)，工作起來很慢待人態(tài)度原則性強(qiáng)，比較挑剔期望合作禁忌行為不喜歡別人直接指使做事情批評(píng)混亂局面缺乏清晰的條理注意事項(xiàng)有理有據(jù)溝通原則以理服人，循序漸進(jìn)進(jìn)攻策略專業(yè)，全面，實(shí)際行動(dòng)去感動(dòng)策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善把精力放在事實(shí)上不要施壓讓他安全總結(jié)成交安全第一大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則分析型語言表達(dá)語速快慢語速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)43內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語言表達(dá)語速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢體動(dòng)作動(dòng)作行為夸張，快形象儀表個(gè)性，時(shí)尚，花俏文字形容常用詞語我喜歡，我感覺做事風(fēng)格性格特征外向待人態(tài)度熱情以自我為中心（愛憎分明）喜歡有創(chuàng)新、不同的工作；思維方式是跳躍式、而非理性的；靠感覺來判斷事物；狂熱的、幻想的、理想主義的；喜歡圖形、線條、而非文字；做事不宜持久，隨意性較大注重效果喜歡新東西期望合作禁忌行為得不到認(rèn)可注意事項(xiàng)多贊美溝通原則多傾聽，多理解進(jìn)攻策略主動(dòng)，積極口才好,表情豐富關(guān)鍵是得到認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語言表達(dá)語速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)44內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語言表達(dá)語速快慢語速、快急聲音大小大，清脆，清晰肢體動(dòng)作動(dòng)作行為幅度大、肢體動(dòng)作有力形象儀表頭發(fā)較短文字形容常用詞語OK!行！目光鋒利，肢體語言豐富做事風(fēng)格性格特征果斷，武斷，沖動(dòng)待人態(tài)度熱情，大方，誠(chéng)懇堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼；做事能抓住重點(diǎn)；比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)；喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場(chǎng)提出；喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人；結(jié)果定向者—一切以結(jié)果、目標(biāo)為主；不喜歡思考、分析、不計(jì)后果；走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃；具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)；喜歡做有既定辦法的事；少有靈感，也不信任靈感；期望合作禁忌行為優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束注意事項(xiàng)明確有目的溝通原則直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)攻策略簡(jiǎn)單，明了，了解需求客戶可能主動(dòng)要求成交禮貌,直接的要求注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語言表達(dá)語速快慢語速、快急聲音大小大，45內(nèi)容細(xì)則人際型語言表達(dá)語速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體動(dòng)作動(dòng)作行為較少、軟弱形象儀表整潔，樸素，中性文字形容常用詞語隨便，你說呢我同意做事風(fēng)格性格特征溫和，有愛心，同情心待人態(tài)度實(shí)在，隨和，不輕易否定喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率；時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)；需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美；決定易受他人的影響；喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己；喜歡忙碌，不愿靜下心來期望合作禁忌行為虛偽，拿主意注意事項(xiàng)不張揚(yáng)，不虛偽溝通原則不溫不火，替他們做決定進(jìn)攻策略真誠(chéng)相待出謀劃策主動(dòng)進(jìn)攻幫他做決定溫和平靜不要高壓手段病人至上強(qiáng)調(diào)病人利益大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則人際型語言表達(dá)語速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢46分析論-----（特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較；（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高；（別人看法）挺煩的，挑毛?。ńY(jié)果）研究一下再看吧！

行動(dòng)論----（特征）喜歡先行動(dòng)再說、行動(dòng)較快；（語言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場(chǎng)做決定；（別人看法）不在乎別人的看法；（結(jié)果）Itisok!Ikeepbuying!人際論-----

（特征）比較在乎別人的看法、易受他人的影響；

（語言）我最好征求一下我老巴、朋友、親戚的意見；（別人看法）重視、影響、起決定作用；

（結(jié)果）看別人的意見來決定！表現(xiàn)論-----

（特征）喜歡看圖畫、新、奇、特；（語言）太美麗了！跟我夢(mèng)想的是一樣，櫻桃樹非常好?。▌e人看法）隨別人的意見會(huì)發(fā)想；（結(jié)果）太好了或太差了！大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二分析論-----（特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較；行動(dòng)論-47角色溝通方式分析論說------龜毛型人格特質(zhì)表現(xiàn)論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動(dòng)論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人際論動(dòng)-------雞婆型人格特質(zhì)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二角色溝通方式分析論表現(xiàn)論行動(dòng)論人際論大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二48課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二49產(chǎn)品的特征定義:有關(guān)產(chǎn)品本身固有的事實(shí)或特征它價(jià)值RMB100,00在你要求的范圍內(nèi),有二種型號(hào)一般周期是三年電話機(jī)產(chǎn)品大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二產(chǎn)品的特征定義:有關(guān)產(chǎn)品本身固有的事實(shí)或特征它價(jià)值RMB150產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶.甚至與其他同類產(chǎn)品的比較免提鍵：它意味著更便于操作時(shí)間顯示：它可以自動(dòng)供給，這可以節(jié)約你的時(shí)間靜音功能：它比競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品更安靜電話機(jī)產(chǎn)品大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶.甚至51產(chǎn)品的利益定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求(針對(duì)客戶個(gè)體所表現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn)和好處)你需要在5天內(nèi)安裝，我們立即從倉(cāng)庫里提貨它可以幫助我知道是誰打電話給我的是嗎？24小時(shí)的銷售服務(wù)電話機(jī)產(chǎn)品大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二產(chǎn)品的利益定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求52例如:FABF---這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”A--因?yàn)槭直橇切危葓A形握起來較牢B--這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，而且使你不易疲勞。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二例如:FAB大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二53核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品(Wholeproduct)的概念維修服務(wù)付款條件品牌手冊(cè)培訓(xùn)包裝購(gòu)物環(huán)境銷售人員素質(zhì)升級(jí)能力以舊換新配套產(chǎn)品零配件外觀顏色市場(chǎng)份額宣傳品技術(shù)含量高大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品(Wholeproduct)的概念維修服務(wù)54FAB產(chǎn)品的利益Benefit------產(chǎn)品的功效對(duì)我有什么好處--產(chǎn)品的特征.功能Feature------產(chǎn)品的特色是什么------產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)Advantage------產(chǎn)品比什么有優(yōu)勢(shì)----大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二FAB產(chǎn)品的利益Benefit產(chǎn)品的特征.功能Featur55銷售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益-FAB對(duì)客戶的影響高低銷售周期小大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二銷售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益-FAB銷售周期56FAB敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）------它可以---------（功效）------對(duì)您而言---------（利益）------大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二FAB敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）-57舉例說明

FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備的帶給顧客的特征轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實(shí)效用這種腦血管的藥有鎮(zhèn)定安神的功效；會(huì)在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)讓你進(jìn)入充分的休息與較好的睡眠狀態(tài)；如此一來，您將不再因?yàn)樗卟缓枚?，使你更有精神?yīng)付新的挑戰(zhàn)。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二舉例說明FEATURE58課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二59異議異議是一種負(fù)面態(tài)度,是對(duì)我們銷售方案的Indifference:不關(guān)心Skepticism:懷疑Hostility:敵對(duì)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二異議異議是一種負(fù)面態(tài)度,是對(duì)我們銷售方案的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系60潛在的異議-價(jià)格典型的回答價(jià)格和質(zhì)量是相互匹配的，只有較高的價(jià)格才能保證我們品牌優(yōu)良的性能創(chuàng)新的產(chǎn)品往往價(jià)格較高為這樣有聲譽(yù)的品牌，你的顧客愿意稍微多支付一些低價(jià)不能使你的客戶有購(gòu)買了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的感覺我們高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)使得價(jià)格稍有上升，但卻能極大地提高顧客的滿意度這正是你的顧客所追求的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二潛在的異議-價(jià)格典型的回答大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二61傾聽(L)－鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法分擔(dān)(S)－反饋給客戶你對(duì)他所說內(nèi)容的理解澄清(C)－了解客戶的問題和需求陳述(P)－提供你的解決方案要求(A)－鼓勵(lì)客戶采取積極的行動(dòng)異議處理大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二傾聽(L)－鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法異議處理大62課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二63獲取承諾偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交顯示高度興趣與認(rèn)同偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問題）確實(shí)能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價(jià)值）“我提個(gè)小建議：我們不妨先進(jìn)入下一步驟討論?！鄙朴锰釂柗ù箢~產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二獲取承諾偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述顧客價(jià)值試探成交顯示高度興64我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購(gòu)買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購(gòu)買的信號(hào)有：語言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)顧客購(gòu)買意向的積極記號(hào)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過65顧客購(gòu)買意向的積極記號(hào)言辭的訊號(hào)

—開始有詢問價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等—說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事—要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等—對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解—開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等—跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二顧客購(gòu)買意向的積極記號(hào)言辭的訊號(hào)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二66顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)肢體動(dòng)作的訊號(hào)眼睛發(fā)亮注意傾聽身體前傾動(dòng)作暫停話間點(diǎn)頭安靜思考請(qǐng)抽煙再翻說明書大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)肢體動(dòng)作的訊號(hào)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二67顧客有意向時(shí)的不自覺信號(hào)：（1）討價(jià)還價(jià)，要求打折扣；（2）仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵：（3）再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；（4）開口詢問同伴對(duì)產(chǎn)品的意見；（5）詢問是否能準(zhǔn)時(shí)交樓及熱切關(guān)注配套詳情；（6）看到產(chǎn)品模型或聽到介紹時(shí)，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；（7）突然間變得有點(diǎn)盛氣凌人；（8）非常注意銷售人員的動(dòng)作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼?。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二顧客有意向時(shí)的不自覺信號(hào)：（1）討價(jià)還價(jià)，要求打折扣；大額68成功與失敗的信號(hào)傳統(tǒng)銷售（僅二種結(jié)果）醫(yī)藥銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單-----

失敗無銷售----------無銷售大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二成功與失敗的信號(hào)傳統(tǒng)銷售69推與拉大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二推與拉大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二70課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二71S--Smileforeveryone

表示微笑待客E--Excellenceineverythingyoudo精通業(yè)務(wù)上的工作R--Reachingouttoeverycustomerwithhospitality對(duì)顧客的態(tài)度親切友善V--Viewingeverycustomerasspecial

每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物I--Invitingyourcustomertoreturn要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨C--Creatingawarmatmosphere

要為顧客再度光臨營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境E--Eyecontactthatshowswecare

用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心服務(wù)-“SERVICE”大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二S--Smileforeveryone服務(wù)-“SER72最近的一項(xiàng)研究表明，出于以下一些原因，顧客不再去某家企業(yè)購(gòu)買東西：1%死亡（對(duì)此你無能為力）3%搬遷5%形成了其他的興趣9%出于競(jìng)爭(zhēng)的原因14%由于對(duì)產(chǎn)品不滿意68%由于這家企業(yè)的某個(gè)人對(duì)他們粗暴冷漠或不禮貌大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二最近的一項(xiàng)研究表明，出于以下一些原因，顧客不再去大額產(chǎn)品銷售73售后行為滿意不滿意讓媒體披露訴之法律向機(jī)構(gòu)投訴要求退換抵制購(gòu)買告誡他人宣傳不宣傳采取行動(dòng)不采取行動(dòng)訴之公眾個(gè)人行為大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二售后行為滿意不滿意讓媒體披露要求退換宣傳不宣傳采取行動(dòng)不74專業(yè)銷售技巧國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人：工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問：中國(guó)客戶關(guān)系管理專家：丁興良客戶導(dǎo)向的銷售情景--大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二專業(yè)銷售技巧國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人：丁興良客戶導(dǎo)向的銷售情75國(guó)內(nèi)大客戶銷售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》《搞定大客戶》丁興良TinkDing

Johnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營(yíng)銷篇》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大客戶銷售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家

中歐國(guó)際工商76媒體合作大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二媒體合作大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二77個(gè)人成就大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二個(gè)人成就大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二78課程綱要

初次接觸客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二79生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的五步驟大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展80傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%TimeB--20%TimeC81現(xiàn)代銷售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評(píng)估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二現(xiàn)代銷售模式……A--40%TimeB--30%TimeC82銷售顧問成長(zhǎng)的四階段老鳥階段（銷售的顧問）—聽客戶內(nèi)心的感受溜鳥階段（行銷大師）---達(dá)到震的境界中鳥階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽菜鳥階段（產(chǎn)品的高手）—只管說，很少聽與問大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二銷售顧問成長(zhǎng)的四階段老鳥階段（銷售的顧問）溜鳥階段（行銷大師83初次接觸—六個(gè)方面一、第一印象二、二個(gè)誤區(qū)三、三個(gè)關(guān)鍵四、四個(gè)心得五、五個(gè)層次六、六個(gè)步驟大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二初次接觸—六個(gè)方面一、第一印象大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二841、建立良好的第一印象服飾禮儀親和力

接近客戶的三十秒，決定了銷售成敗的一半!60%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二1、建立良好的第一印象服飾禮儀親和力接近客戶的三十秒，決85A、職業(yè)服飾禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二A、職業(yè)服飾禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二86大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二87大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二88B、游刃有余的社交禮儀

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二B、游刃有余的社交禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二89將年輕者介紹給年長(zhǎng)者將男士介紹給女士先介紹個(gè)人再介紹團(tuán)體有人談話時(shí)不宜做介紹介紹的禮節(jié)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二將年輕者介紹給年長(zhǎng)者介紹的禮節(jié)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二90名片的使用方法大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二名片的使用方法大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二91您

該

坐

哪

個(gè)

位

置

？會(huì)客室入座的禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二會(huì)客室入座的禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二92二個(gè)誤區(qū)在開始一次會(huì)談時(shí),一種特殊的方法比其他方法更有效,所以我們需要多學(xué)習(xí)運(yùn)用新.奇.特的方法,是嗎?有時(shí),我們喜歡一開始,就要涉及與客戶個(gè)人的關(guān)系或涉及產(chǎn)品能帶給公司的利益,你認(rèn)為這二種方式用在產(chǎn)品銷售中的利弊?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二二個(gè)誤區(qū)在開始一次會(huì)談時(shí),一種特殊的方法比其他方法更有效,所93三個(gè)關(guān)鍵我是誰？你來拜訪的目的？你能給你帶來的利益？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二三個(gè)關(guān)鍵我是誰？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二94開場(chǎng)白要注意的四方面1.迅速地切入生意主題,不要浪費(fèi)時(shí)間(客戶與自己)2.不要太早說出你的解決方法3.要牢牢地掌握主動(dòng)權(quán)4.注重設(shè)計(jì)好問題大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二開場(chǎng)白要注意的四方面大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二95發(fā)展人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí).介紹資料★觀念共識(shí).贊美★興趣.愛好★信念.價(jià)值觀.信仰發(fā)表想法…PMPPMPMPPMMPMP大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二發(fā)展人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí).介96初次接觸—六個(gè)步驟步驟1：稱呼對(duì)方的名字：陳經(jīng)理步驟2：自我介紹：交換名片步驟3：感謝對(duì)方的接見：回顧電話內(nèi)容步驟4：寒喧：找話題，發(fā)展關(guān)系步驟5：表達(dá)拜訪的理由：我的目的步驟6：準(zhǔn)備進(jìn)行詢問：客戶的現(xiàn)狀及問題大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二初次接觸—六個(gè)步驟步驟1：稱呼對(duì)方的名字：陳經(jīng)理步驟2：自我97檢驗(yàn)開場(chǎng)白處理得好壞的主要標(biāo)準(zhǔn)….

你的客戶是否很愉快地接受你的提問

并使會(huì)談順利進(jìn)行.大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二檢驗(yàn)開場(chǎng)白處理得好壞的主要標(biāo)準(zhǔn)….大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二98課程綱要初次接觸客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二99客戶需求是什么？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二客戶需求是什么？大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二100如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二如何開發(fā)需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求大額產(chǎn)品銷售培101價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重天平二102隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重103隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二隱含需求的意義RMB12，000解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論104Whoareyou?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二Whoareyou?大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二105

問問題的技巧（1）Who 何人What 何物

Where

何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H問問題的技巧（1）Who 何人5W106（2）開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不察覺的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來鎖定對(duì)方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長(zhǎng)時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問更多問題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二（2）開放型問題與封閉型問題107大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二108三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二109用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二用問問題1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶110課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二111客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人---------大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型--------伙伴外人-------112不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……..大額產(chǎn)品銷售113人際關(guān)系發(fā)展五個(gè)層次★寒暄.打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念認(rèn)同★愛好.興趣★價(jià)值觀發(fā)表想法…PMP大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二人際關(guān)系發(fā)展五個(gè)層次★寒暄.打招呼★表達(dá)事實(shí)★114分析論THINKER四種類型的溝通風(fēng)格行動(dòng)論SENSOR表現(xiàn)論INTUITOR人際論FEELER大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二分析論四種類型的溝通風(fēng)格行動(dòng)論表現(xiàn)論人際論大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)115例句

武斷的精準(zhǔn)的服從的果斷的

所有的答案皆無對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞

:最適合的形容詞請(qǐng)給4分

次適合的形容詞請(qǐng)給3分

不太適合的形容詞請(qǐng)給2分

最不適合的形容詞請(qǐng)給1分

1432大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二例句武斷的精準(zhǔn)的116內(nèi)容細(xì)則分析型語言表達(dá)語速快慢語速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)適中、成熟、有磁性肢體動(dòng)作動(dòng)作行為很適中、穩(wěn)重形象儀表形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié)文字形容常用詞語我想、我覺得、我認(rèn)為、我感覺做事風(fēng)格性格特征開始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜歡分析。會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條條框框。對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分依賴材料和數(shù)據(jù)，工作起來很慢待人態(tài)度原則性強(qiáng)，比較挑剔期望合作禁忌行為不喜歡別人直接指使做事情批評(píng)混亂局面缺乏清晰的條理注意事項(xiàng)有理有據(jù)溝通原則以理服人，循序漸進(jìn)進(jìn)攻策略專業(yè)，全面，實(shí)際行動(dòng)去感動(dòng)策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善把精力放在事實(shí)上不要施壓讓他安全總結(jié)成交安全第一大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則分析型語言表達(dá)語速快慢語速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)117內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語言表達(dá)語速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢體動(dòng)作動(dòng)作行為夸張，快形象儀表個(gè)性，時(shí)尚，花俏文字形容常用詞語我喜歡，我感覺做事風(fēng)格性格特征外向待人態(tài)度熱情以自我為中心（愛憎分明）喜歡有創(chuàng)新、不同的工作；思維方式是跳躍式、而非理性的；靠感覺來判斷事物；狂熱的、幻想的、理想主義的；喜歡圖形、線條、而非文字；做事不宜持久，隨意性較大注重效果喜歡新東西期望合作禁忌行為得不到認(rèn)可注意事項(xiàng)多贊美溝通原則多傾聽，多理解進(jìn)攻策略主動(dòng)，積極口才好,表情豐富關(guān)鍵是得到認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語言表達(dá)語速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)118內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語言表達(dá)語速快慢語速、快急聲音大小大，清脆，清晰肢體動(dòng)作動(dòng)作行為幅度大、肢體動(dòng)作有力形象儀表頭發(fā)較短文字形容常用詞語OK!行！目光鋒利，肢體語言豐富做事風(fēng)格性格特征果斷，武斷，沖動(dòng)待人態(tài)度熱情，大方，誠(chéng)懇堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼；做事能抓住重點(diǎn)；比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)；喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場(chǎng)提出；喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人；結(jié)果定向者—一切以結(jié)果、目標(biāo)為主；不喜歡思考、分析、不計(jì)后果；走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃；具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)；喜歡做有既定辦法的事；少有靈感，也不信任靈感；期望合作禁忌行為優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束注意事項(xiàng)明確有目的溝通原則直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)攻策略簡(jiǎn)單，明了，了解需求客戶可能主動(dòng)要求成交禮貌,直接的要求注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語言表達(dá)語速快慢語速、快急聲音大小大，119內(nèi)容細(xì)則人際型語言表達(dá)語速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體動(dòng)作動(dòng)作行為較少、軟弱形象儀表整潔，樸素，中性文字形容常用詞語隨便，你說呢我同意做事風(fēng)格性格特征溫和，有愛心，同情心待人態(tài)度實(shí)在，隨和，不輕易否定喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率；時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)；需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美；決定易受他人的影響；喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己；喜歡忙碌，不愿靜下心來期望合作禁忌行為虛偽，拿主意注意事項(xiàng)不張揚(yáng)，不虛偽溝通原則不溫不火，替他們做決定進(jìn)攻策略真誠(chéng)相待出謀劃策主動(dòng)進(jìn)攻幫他做決定溫和平靜不要高壓手段病人至上強(qiáng)調(diào)病人利益大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二內(nèi)容細(xì)則人際型語言表達(dá)語速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢120分析論-----（特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較；（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高；（別人看法）挺煩的，挑毛?。ńY(jié)果）研究一下再看吧！

行動(dòng)論----（特征）喜歡先行動(dòng)再說、行動(dòng)較快；（語言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場(chǎng)做決定；（別人看法）不在乎別人的看法；（結(jié)果）Itisok!Ikeepbuying!人際論-----

（特征）比較在乎別人的看法、易受他人的影響；

（語言）我最好征求一下我老巴、朋友、親戚的意見；（別人看法）重視、影響、起決定作用；

（結(jié)果）看別人的意見來決定！表現(xiàn)論-----

（特征）喜歡看圖畫、新、奇、特；（語言）太美麗了！跟我夢(mèng)想的是一樣，櫻桃樹非常好?。▌e人看法）隨別人的意見會(huì)發(fā)想；（結(jié)果）太好了或太差了！大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二分析論-----（特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較；行動(dòng)論-121角色溝通方式分析論說------龜毛型人格特質(zhì)表現(xiàn)論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動(dòng)論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人際論動(dòng)-------雞婆型人格特質(zhì)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二角色溝通方式分析論表現(xiàn)論行動(dòng)論人際論大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二122課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二123產(chǎn)品的特征定義:有關(guān)產(chǎn)品本身固有的事實(shí)或特征它價(jià)值RMB100,00在你要求的范圍內(nèi),有二種型號(hào)一般周期是三年電話機(jī)產(chǎn)品大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二產(chǎn)品的特征定義:有關(guān)產(chǎn)品本身固有的事實(shí)或特征它價(jià)值RMB1124產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶.甚至與其他同類產(chǎn)品的比較免提鍵：它意味著更便于操作時(shí)間顯示：它可以自動(dòng)供給，這可以節(jié)約你的時(shí)間靜音功能：它比競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品更安靜電話機(jī)產(chǎn)品大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶.甚至125產(chǎn)品的利益定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求(針對(duì)客戶個(gè)體所表現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn)和好處)你需要在5天內(nèi)安裝，我們立即從倉(cāng)庫里提貨它可以幫助我知道是誰打電話給我的是嗎？24小時(shí)的銷售服務(wù)電話機(jī)產(chǎn)品大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二產(chǎn)品的利益定義:表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求126例如:FABF---這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”A--因?yàn)槭直橇切?，它比圓形握起來較牢B--這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，而且使你不易疲勞。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二例如:FAB大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二127核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品(Wholeproduct)的概念維修服務(wù)付款條件品牌手冊(cè)培訓(xùn)包裝購(gòu)物環(huán)境銷售人員素質(zhì)升級(jí)能力以舊換新配套產(chǎn)品零配件外觀顏色市場(chǎng)份額宣傳品技術(shù)含量高大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品(Wholeproduct)的概念維修服務(wù)128FAB產(chǎn)品的利益Benefit------產(chǎn)品的功效對(duì)我有什么好處--產(chǎn)品的特征.功能Feature------產(chǎn)品的特色是什么------產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)Advantage------產(chǎn)品比什么有優(yōu)勢(shì)----大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二FAB產(chǎn)品的利益Benefit產(chǎn)品的特征.功能Featur129銷售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益-FAB對(duì)客戶的影響高低銷售周期小大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二銷售周期中的特征.優(yōu)點(diǎn)與利益-FAB銷售周期130FAB敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）------它可以---------（功效）------對(duì)您而言---------（利益）------大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二FAB敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）-131舉例說明

FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備的帶給顧客的特征轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實(shí)效用這種腦血管的藥有鎮(zhèn)定安神的功效；會(huì)在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)讓你進(jìn)入充分的休息與較好的睡眠狀態(tài)；如此一來，您將不再因?yàn)樗卟缓枚溃鼓愀芯駪?yīng)付新的挑戰(zhàn)。大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二舉例說明FEATURE132課程綱要初次接觸

客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則

大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二課程綱要初次接觸大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二133異議異議是一種負(fù)面態(tài)度,是對(duì)我們銷售方案的Indifference:不關(guān)心Skepticism:懷疑Hostility:敵對(duì)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二異議異議是一種負(fù)面態(tài)度,是對(duì)我們銷售方案的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系134潛在的異議-價(jià)格典型的回答價(jià)格和質(zhì)量是相互匹配的，只有較高的價(jià)格才能保證我們品牌優(yōu)良的性能創(chuàng)新的產(chǎn)品往往價(jià)格較高為這樣有聲譽(yù)的品牌，你的顧客愿意稍微多支付一些低價(jià)不能使你的客戶有購(gòu)買了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的感覺我們高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)使得價(jià)格稍有上升，但卻能極大地提高顧客的滿意度這正是你的顧客所追求的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二潛在的異議-價(jià)格典型的回答大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二135傾聽(L)－鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法分擔(dān)(S)－反饋給客戶你對(duì)他所說內(nèi)容