關(guān)于成立SoC公司商業(yè)計(jì)劃書

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關(guān)于成立SoC公司商業(yè)計(jì)劃書xxx有限責(zé)任公司

目錄第一章項(xiàng)目概述 7一、項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) 7二、項(xiàng)目承辦單位 7三、項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 7四、項(xiàng)目建設(shè)選址 10五、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 10六、資金籌措方案 11七、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 11八、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 11九、項(xiàng)目綜合評價(jià) 11主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 12第二章行業(yè)分析和市場營銷 14一、功率半導(dǎo)體：電動(dòng)化核心增量，高成長與國產(chǎn)替代共演繹 14二、電動(dòng)化&智能化發(fā)展，驅(qū)動(dòng)車規(guī)半導(dǎo)體應(yīng)用邁入新時(shí)代 19三、營銷調(diào)研的步驟 24四、CIS：受益車載攝像頭高成長確定性 25五、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 27六、MCU：智能化大增量，本土廠商迎機(jī)遇 28七、以企業(yè)為中心的觀念 33八、模擬芯片：遍布各域，預(yù)計(jì)23年BMS帶來10億美元新增量 36九、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 38十、SoC芯片：自動(dòng)駕駛和智能座艙共催化 40十一、市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新 40十二、市場細(xì)分的原則 43十三、關(guān)系營銷的具體實(shí)施 45第三章發(fā)展規(guī)劃分析 48一、公司發(fā)展規(guī)劃 48二、保障措施 49第四章公司成立方案 51一、公司經(jīng)營宗旨 51二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 51三、公司組建方式 52四、公司管理體制 52五、部門職責(zé)及權(quán)限 53六、核心人員介紹 57七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 58第五章選址可行性分析 62一、加快培育創(chuàng)新生態(tài) 63第六章人力資源 66一、職業(yè)與職業(yè)生涯的基本概念 66二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的項(xiàng)目與內(nèi)容 66三、現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型 79四、績效考評標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)原則 84五、企業(yè)人員招募的方式 90六、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的程序 95第七章SWOT分析 98一、優(yōu)勢分析（S） 98二、劣勢分析（W） 100三、機(jī)會(huì)分析（O） 100四、威脅分析（T） 101第八章經(jīng)營戰(zhàn)略 105一、營銷組合戰(zhàn)略的選擇 105二、市場營銷戰(zhàn)略決策的內(nèi)容 108三、營銷組合戰(zhàn)略的類型 109四、戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域結(jié)構(gòu) 112五、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)工作 113六、企業(yè)文化戰(zhàn)略的實(shí)施 121第九章公司治理 123一、監(jiān)事會(huì) 123二、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 126三、股東權(quán)利及股東（大）會(huì)形式 128四、公司治理的特征 133五、企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范的基本內(nèi)容 136六、公司治理的定義 147七、決策機(jī)制 153八、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 157第十章財(cái)務(wù)管理方案 160一、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容 160二、計(jì)劃與預(yù)算 162三、存貨成本 164四、營運(yùn)資金管理策略的類型及評價(jià) 165五、營運(yùn)資金的管理原則 168第十一章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 170一、經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 170營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 170綜合總成本費(fèi)用估算表 171利潤及利潤分配表 173二、項(xiàng)目盈利能力分析 174項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 175三、財(cái)務(wù)生存能力分析 176四、償債能力分析 177借款還本付息計(jì)劃表 178五、經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 179第十二章投資計(jì)劃 180一、建設(shè)投資估算 180建設(shè)投資估算表 181二、建設(shè)期利息 181建設(shè)期利息估算表 182三、流動(dòng)資金 183流動(dòng)資金估算表 183四、項(xiàng)目總投資 184總投資及構(gòu)成一覽表 184五、資金籌措與投資計(jì)劃 185項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 185項(xiàng)目概述項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱關(guān)于成立SoC公司（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于擴(kuò)建項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx有限責(zé)任公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人陳xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由AFE用來采集電池信息，以對電池系統(tǒng)進(jìn)行管理。模擬前端（AFE-AnalogFrontEndFrontEnd）是包含傳感器接口、模擬信號(hào)調(diào)理電路、模擬多路開關(guān)、采樣保持器、ADC、數(shù)據(jù)緩存以及控制邏輯等部件的集成組件，其本質(zhì)上是以ADC為核心的采樣芯片。AFE通過內(nèi)臵傳感器感知電池組的電壓、溫度、電流等數(shù)據(jù)，并通過ADC將模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號(hào)供后端MCU使用，MCU負(fù)責(zé)接收AFE傳遞而來的信息，并通過算法計(jì)算電池的SOC、SOH等數(shù)值從而管理電池系統(tǒng)，還可以與車上的其他控制單元進(jìn)行信息交互（communication）。AFE的通道數(shù)量指的是其所監(jiān)測的電池模塊串聯(lián)的單個(gè)電池?cái)?shù)。主主流的車用AFE的通道數(shù)有6s、12s、18s三種，通道數(shù)量越多，對AFE負(fù)壓要求越高。按照流車型電池包400V、單節(jié)電池3．6V計(jì)算，需要總電池的數(shù)量在100顆以上。因此廠商需要仔細(xì)選擇合適的通道數(shù)量進(jìn)行搭配，做到既不浪費(fèi)也不勉強(qiáng)。汽車BMS中AFE2021年市場規(guī)模為接近6億美元。由于通道數(shù)量更多的AFE承壓能力越強(qiáng)，因此價(jià)格也會(huì)更高，因此形成了承壓和價(jià)格的正相關(guān)性（比如ADI的LTC6810是6s，單價(jià)是6．51美元；而LTC6804是12s，單價(jià)則翻了一倍在12美元左右）。400V的AFE單車價(jià)值，ADI為112美元、TI為76美元、ST為67美元，取三家平均值85美元作為單車價(jià)值，由此計(jì)算得到2021年市場規(guī)模接近6億美元，預(yù)計(jì)2023年市場規(guī)模可超過10億美元。當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情影響廣泛深遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)全球化遭遇逆流，世界進(jìn)入動(dòng)蕩變革期，單邊主義、保護(hù)主義、霸權(quán)主義對世界和平與發(fā)展構(gòu)成威脅，不穩(wěn)定性不確定性明顯增加，我區(qū)改革發(fā)展將面對更加復(fù)雜的國際環(huán)境。我國已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，發(fā)展不平衡不充分問題仍然突出。我市綜合實(shí)力和競爭力與東部發(fā)達(dá)地區(qū)還存在差距，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距仍然較大。我區(qū)產(chǎn)業(yè)能級(jí)有待提升，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)還需持續(xù)優(yōu)化，科技創(chuàng)新支撐能力偏弱，基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)還存在短板，必須高度重視、切實(shí)解決。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，我國發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，繼續(xù)發(fā)展具有多方面優(yōu)勢和條件。構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局重大決策，共建“一帶一路”、長江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展、西部大開發(fā)等重大戰(zhàn)略深入實(shí)施，為我們帶來更多政策機(jī)遇和有利條件。國家為應(yīng)對疫情沖擊、恢復(fù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出臺(tái)一系列支持政策，有助于更好地保護(hù)和激發(fā)各類市場主體活力，鞏固經(jīng)濟(jì)回升向好勢頭。新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，有助于推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，更好地為經(jīng)濟(jì)賦能、為生活添彩。成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)加快推進(jìn)，帶來諸多政策利好、投資利好、項(xiàng)目利好。銅梁地處成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈中軸線上關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，是主城都市區(qū)“橋頭堡”城市，毗鄰西部（重慶）科學(xué)城、中歐班列（渝新歐）始發(fā)站和重慶第二國際機(jī)場，聯(lián)結(jié)兩江新區(qū)、天府新區(qū)兩大國家級(jí)新區(qū)，有助于進(jìn)一步打造競爭新優(yōu)勢。近年來，全區(qū)上下實(shí)干擔(dān)當(dāng)、砥礪前行，區(qū)位環(huán)境顯著改善，營商環(huán)境更加卓越，生態(tài)環(huán)境明顯提升，人文環(huán)境更加溫潤，為高質(zhì)量發(fā)展積蓄起強(qiáng)大動(dòng)能。謀劃我區(qū)“十四五”發(fā)展和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)，要深刻把握中華民族偉大復(fù)興戰(zhàn)略全局和世界百年未有之大變局，深刻認(rèn)識(shí)我國社會(huì)主要矛盾變化帶來的新特征新要求，深刻認(rèn)識(shí)錯(cuò)綜復(fù)雜的國際環(huán)境帶來的新矛盾新挑戰(zhàn)，增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，發(fā)揚(yáng)斗爭精神，樹立底線思維，準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變，善于在危機(jī)中育先機(jī)、于變局中開新局，把握大勢、融入大局，借勢借力、精準(zhǔn)發(fā)力，保持高質(zhì)量發(fā)展的定力，全面推進(jìn)交通提速行動(dòng)、產(chǎn)業(yè)提質(zhì)行動(dòng)、城市提升行動(dòng)、鄉(xiāng)村建設(shè)行動(dòng)，全面優(yōu)化空間布局和營商環(huán)境，全面強(qiáng)化社會(huì)治理和民生保障，推動(dòng)銅梁在成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈加快崛起。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1549.26萬元，其中：建設(shè)投資881.21萬元，占項(xiàng)目總投資的56.88%；建設(shè)期利息9.25萬元，占項(xiàng)目總投資的0.60%；流動(dòng)資金658.80萬元，占項(xiàng)目總投資的42.52%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資881.21萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用529.47萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用336.79萬元，預(yù)備費(fèi)14.95萬元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資1549.26萬元，其中申請銀行長期貸款377.72萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：5900.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：4485.88萬元。3、凈利潤（NP）：1037.82萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.42年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：55.18%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：2679.27萬元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。項(xiàng)目綜合評價(jià)本項(xiàng)目生產(chǎn)所需的原輔材料來源廣泛，產(chǎn)品市場需求旺盛，潛力巨大；本項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量、成本具有較強(qiáng)的競爭力，三廢排放少，能夠達(dá)到國家排放標(biāo)準(zhǔn)；本項(xiàng)目場地及周邊環(huán)境經(jīng)考察適合本項(xiàng)目建設(shè)；項(xiàng)目產(chǎn)品暢銷，經(jīng)濟(jì)效益好，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，社會(huì)效益顯著，符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1549.261.1建設(shè)投資萬元881.211.1.1工程費(fèi)用萬元529.471.1.2其他費(fèi)用萬元336.791.1.3預(yù)備費(fèi)萬元14.951.2建設(shè)期利息萬元9.251.3流動(dòng)資金萬元658.802資金籌措萬元1549.262.1自籌資金萬元1171.542.2銀行貸款萬元377.723營業(yè)收入萬元5900.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元4485.88""5利潤總額萬元1383.76""6凈利潤萬元1037.82""7所得稅萬元345.94""8增值稅萬元252.96""9稅金及附加萬元30.36""10納稅總額萬元629.26""11盈虧平衡點(diǎn)萬元1484.43產(chǎn)值12回收期年3.4213內(nèi)部收益率55.18%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元2679.27所得稅后行業(yè)分析和市場營銷功率半導(dǎo)體：電動(dòng)化核心增量，高成長與國產(chǎn)替代共演繹1、IGBT：受益電動(dòng)化趨勢，高成長性+國產(chǎn)替代邏輯明確電動(dòng)化趨勢下汽車功率半導(dǎo)體用量顯著提升，為價(jià)值占比最大的汽車半導(dǎo)體。傳統(tǒng)燃油汽車中，功率半導(dǎo)體分布在動(dòng)力、車身、安全等部分，主要應(yīng)用于啟動(dòng)、發(fā)電和安全領(lǐng)域；新能源車中，功率半導(dǎo)體是實(shí)現(xiàn)電能轉(zhuǎn)換的核心組件，新增三電系統(tǒng)（電池、電驅(qū)和電控）以及OBC（車載充電機(jī)）、DC/DC、充電樁等需要用到大量的逆變器、變壓器和換流器，IGBT、MOSFET等功率器件用量大幅提升。電動(dòng)化浪潮中，半導(dǎo)體增量主要來自于功率半導(dǎo)體，根據(jù)StrategyAnalytics，功率半導(dǎo)體在汽車半導(dǎo)體中的占比從傳統(tǒng)燃油車的21%提升至純電動(dòng)車的55%，躍升為占比最大的半導(dǎo)體器件。配合大電流大功率，新能源車IGBT需求旺盛。燃油車中僅有少量的IGBT單管用于發(fā)動(dòng)機(jī)點(diǎn)火器，隨著電車大功率大電流的技術(shù)演進(jìn)，IGBT模塊成為電控系統(tǒng)中逆變器的標(biāo)配，將直流電轉(zhuǎn)換為交流電以驅(qū)動(dòng)電機(jī)。車載OBC中，IGBT將輸入的交流電整流為直流電為新能源動(dòng)力電池充電，車載空調(diào)中則配備IGBT單管/模塊。從電控成本拆分來看，涉及的電子零部件包括IGBT功率開關(guān)、DC/DC變換器、電流傳感器、波紋電容以及微控制器等，其中IGBT成本占比高達(dá)44%。新能源車IGBT市場規(guī)模測算：2021-25年CAGR達(dá)38．5%。新能源車單車搭載約30-48顆IGBT芯片，根據(jù)產(chǎn)業(yè)信息，2021年單片8寸晶圓代工價(jià)格約650美元（產(chǎn)出約120顆IGBT芯片），推算出單顆IGBT芯片的晶圓價(jià)值約5．4美元?？紤]封裝成本、毛利以及雙電機(jī)占比，假設(shè)2021年平均單車IGBT成本為300美元，雙電機(jī)滲透率提升疊加IGBT緊缺持續(xù)，單車價(jià)值量將進(jìn)一步提升。綜上，測算出2021年全球新能源車IGBT市場規(guī)模約19．8億美元，2025年將達(dá)到73億美元，CAGR達(dá)38．5%。英飛凌等海外廠商主導(dǎo)全球IGBT市場，國產(chǎn)替代空間仍較大。在IGBT器件和IGBT模塊市場，英飛凌均為全球第一，市占率分別為29．3%、36．5%，均為全球第一；在IPM模塊上的份額為11．6%，居全球第三。三大市場中，國內(nèi)廠商市占率均較低，國產(chǎn)替代空間廣闊。IGBT器件市場中國本土廠商僅士蘭微一家，份額為2．6%；IPM則有士蘭微（1．6%）、吉林華微兩家（0．9%）；IGBT模塊市場，中國廠商斯達(dá)半導(dǎo)以2．8%的份額居全球第六。國產(chǎn)替代邏輯下，國內(nèi)市場格局相對優(yōu)于全球市場，根據(jù)NE時(shí)代數(shù)據(jù)，22Q1中國新能源車功率模塊市場中，斯達(dá)半導(dǎo)、比亞迪半導(dǎo)體和中車時(shí)代分別占16．4%、14．5%和9%市場份額，分別位居第二、三、五位。缺芯格局+本土電動(dòng)車品牌崛起加速IGBT國產(chǎn)替代進(jìn)程。1）機(jī)遇一：缺芯格局。IGBT市場長期被英飛凌、富士、三菱等海外廠商壟斷，國內(nèi)自足率較低。近兩年電動(dòng)車、儲(chǔ)能等下游需求高增，而供給端存在因疫情/地緣沖突停產(chǎn)減產(chǎn)等擾動(dòng)，IGBT芯片供應(yīng)持續(xù)緊缺。根據(jù)富昌電子最新披露數(shù)據(jù)，英飛凌、意法半導(dǎo)體等廠商IGBT芯片交貨周期仍為50周左右，持續(xù)的長交貨周期為國產(chǎn)替代提供機(jī)遇。2）機(jī)遇二：本土電動(dòng)車品牌崛起。國產(chǎn)電動(dòng)車品牌崛起也將推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈國產(chǎn)化進(jìn)程，2022年1-9月，比亞迪新能源車市占率高于特斯拉4%，穩(wěn)居全球第一，TOP20中有11家國內(nèi)車企，國產(chǎn)新能源車市占率＞41%。在國產(chǎn)替代機(jī)遇下，國內(nèi)IGBT廠商發(fā)揮本土優(yōu)勢加速追趕，斯達(dá)半導(dǎo)、時(shí)代電氣、士蘭微、宏微科技等國內(nèi)廠商逐漸切入車規(guī)級(jí)IGBT供應(yīng)鏈，2021年斯達(dá)半導(dǎo)車規(guī)IGBT已批量供貨海外市場，多款產(chǎn)品獲得定點(diǎn)，第七代IGBT預(yù)計(jì)將于2022年批量出貨。在汽車電動(dòng)化加速擴(kuò)空間+國產(chǎn)替代提份額的雙重助力下，國內(nèi)IGBT廠商將獲得跨越式的增長。2、SiC：800V平臺(tái)上車催生SiC需求高增800V快充成為多數(shù)車企布局方向。新能源車?yán)锍探箲]解決方案包括推廣換電模式、延長續(xù)航里程、發(fā)展快充技術(shù)等。其中，快充技術(shù)可以在不依賴換電站的前提下有效提升補(bǔ)能效率，因此是多數(shù)車企布局方向。快充技術(shù)主要包括大電流和大電壓兩大方案，大電流方案缺點(diǎn)在于：大電流會(huì)導(dǎo)致發(fā)熱量高，會(huì)降低轉(zhuǎn)換效率，同時(shí)增加熱管理系統(tǒng)成本，目前僅特斯拉、極氪等少數(shù)品牌選擇了大電流方案，多數(shù)車企則選擇了大電壓方案?，F(xiàn)階段主流新能源車高壓電氣系統(tǒng)電壓范圍一般在230V-450V（即400V系統(tǒng)），隨著高壓快充的推進(jìn)，整車高壓電氣系統(tǒng)電壓范圍達(dá)到550-930V（即800V系統(tǒng)）。2019年保時(shí)捷推出全球首款純電動(dòng)800V車型TaycanTurboS，2021年11月小鵬推出國內(nèi)首款800VSiC平臺(tái)車型小鵬G9。此外，比亞迪、極氪、嵐圖、廣汽埃安、極狐、長安、長城、理想等多家車企也已先后發(fā)布800V平臺(tái)架構(gòu)或規(guī)劃。2022年7月極狐αSHI版已量產(chǎn)交付，小鵬G9預(yù)計(jì)9月交付，2022年是我國800V高壓平臺(tái)車型量產(chǎn)的元年，但目前整體規(guī)模仍較小，據(jù)緯湃科技預(yù)測，2025年800V系統(tǒng)在新能源車市場有望達(dá)到15%市占率。800V系統(tǒng)對電控提出更高要求，SiC器件成為更優(yōu)選擇。相比于傳統(tǒng)硅基器件，采用SiC器件對800V系統(tǒng)的提升主要在性能、成本兩方面。1）性能：a．更低的損耗。WLTC工況下仿真數(shù)據(jù)顯示，800V+1200VSiC模塊方案整車損耗較400V+750VIGBT模塊降低了7．6%。b．更長的續(xù)航里程。根據(jù)博世數(shù)據(jù)，SiC版本的電動(dòng)車平均行駛距離較傳統(tǒng)電動(dòng)車增加6%。2）系統(tǒng)成本：SiC器件在電控體積、重量、功率、效率方面較硅基均有顯著提升，從系統(tǒng)成本角度考量，能節(jié)省在器件環(huán)節(jié)之外的其他散熱環(huán)節(jié)、電池容量的成本。根據(jù)華爾街日報(bào)，SiC相關(guān)技術(shù)可幫助單車節(jié)省近750美元的電池成本。2025年SiC成本預(yù)計(jì)下降20%+，2026年新能源車SiC器件規(guī)模有望達(dá)46億美元。目前SiCMOSFET的應(yīng)用受到成本高昂限制，據(jù)中科院數(shù)據(jù)，同一級(jí)別下SiCMOSFET的價(jià)格比Si基IGBT高4倍。碳化硅器件降本主要通過三大途徑：1）降低襯底成本，主要通過8寸向12寸升級(jí)、持續(xù)優(yōu)化熱場設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)；2）在設(shè)計(jì)、器件制造、封裝各個(gè)環(huán)節(jié)改進(jìn)技術(shù)，具體涉及縮小元胞尺寸、改進(jìn)柵氧淡化工藝等方向；3）設(shè)計(jì)更小尺寸芯片，使得單位晶圓產(chǎn)出更高。根據(jù)PGC，假設(shè)以2021年6寸SiCMOSFET1200V/100A的成本為1個(gè)單位，則至2025年成本有望降至0．8以下，而8寸的成本有望降至0．68附近。2021年SiCMOSFET為Si器件成本的3倍，到25年有望降至2．5倍附近，而業(yè)界通常認(rèn)為2-2．5倍是碳化硅大規(guī)模滲透的成本臨界點(diǎn)，故當(dāng)前及未來2年處于SiC爆發(fā)的前夜。據(jù)Trendforce預(yù)測，全球新能源車對6寸SiC晶圓需求將從2021年的12萬片提升至2025年的169萬片，據(jù)Wolfspeed預(yù)測，2022年全球新能源車SiC器件市場規(guī)模達(dá)16億美元，2026年有望達(dá)到46億美元，CAGR達(dá)30．2%。電動(dòng)化&智能化發(fā)展，驅(qū)動(dòng)車規(guī)半導(dǎo)體應(yīng)用邁入新時(shí)代電動(dòng)化+智能化浪潮下，汽車半導(dǎo)體應(yīng)用邊界持續(xù)拓寬。汽車半導(dǎo)體按功能可分為功率半導(dǎo)體（IGBT、MOSFET等）、計(jì)算控制芯片（MCU、SoC等）、存儲(chǔ)芯片（DRAM、D、NOR等）、傳感器芯片（CMOS、雷達(dá)芯片、MEMS等）、通信芯片（總線控制、射頻芯片）等。2020年汽車半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)中計(jì)算控制類芯片、功率半導(dǎo)體、傳感器芯片、存儲(chǔ)芯片市場規(guī)模占比分別為23%、22%、13%和9%。從應(yīng)用領(lǐng)域看，傳統(tǒng)燃油車的半導(dǎo)體主要集中在車身、底盤安全等傳統(tǒng)汽車電子領(lǐng)域，隨著汽車電動(dòng)智能化不斷發(fā)展，動(dòng)力總成、輔助駕駛、信息娛樂等領(lǐng)域的半導(dǎo)體需求快速提升，2017-2022年輔助駕駛、電動(dòng)/混合動(dòng)力系統(tǒng)的半導(dǎo)體應(yīng)用規(guī)模CAGR分別高達(dá)23．6%和21%。目前海外半導(dǎo)體廠商占主導(dǎo)地位。2021年全球汽車半導(dǎo)體市場規(guī)模達(dá)467億美元，同比+33%。在電動(dòng)化智能化大趨勢下，汽車半導(dǎo)體應(yīng)用需求顯著上升，據(jù)Omdia預(yù)測，2025年全球汽車半導(dǎo)體市場規(guī)模將突破800億美元，2021-25年CAGR達(dá)15%。根據(jù)對各細(xì)分市場規(guī)模的測算，電動(dòng)化將驅(qū)動(dòng)新能源車IGBT芯片和BMS模塊中AFE芯片市場的增長，2021年全球規(guī)模分別為20和6億美元，2025年將達(dá)73和18億美元，CAGR分別為39%和34%；智能化則帶來車規(guī)CIS、智能座艙SoC、自動(dòng)駕駛SoC以及車規(guī)DRAM、D、NOR三類車規(guī)存儲(chǔ)芯片市場顯著增量，2021年全球規(guī)模分別為39、25、15、12、10和5億美元，對應(yīng)2025年規(guī)模預(yù)計(jì)分別為76、42、67、22、28和9億美元，CAGR分別為18%、13%、45%、15%、28%和13%。此外根據(jù)ICInsights，全球車規(guī)MCU將從2021年的76億美元增長至2025年的120億美元，CAGR達(dá)12%。全球汽車半導(dǎo)體市場中，海外半導(dǎo)體龍頭廠商占據(jù)主導(dǎo)地位，2021年英飛凌/恩智浦/瑞薩/德州儀器/意法半導(dǎo)體市占率分別為12．7%/11．8%/8．4%/8．1%/7．5%，CR5接近50%，行業(yè)集中度高。汽車半導(dǎo)體可靠性要求高，天然存在認(rèn)證壁壘。1）AEC-Q100系列是切入車企供應(yīng)鏈前必須驗(yàn)證的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，該系列標(biāo)準(zhǔn)按溫度范圍劃分為5個(gè)等級(jí)，0級(jí)（-40°Cto+150°C）為最高等級(jí)；2）ISO26262專門針對汽車領(lǐng)域的功能安全，不是全球強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，但該標(biāo)準(zhǔn)越來越受車廠認(rèn)可，該認(rèn)證包括生產(chǎn)流程認(rèn)證和產(chǎn)品功能認(rèn)證，要求安全機(jī)制符合ASIL各等級(jí)認(rèn)證，從低到高分成QM、A、B、C、D五個(gè)等級(jí)，ASIL等級(jí)越高，則認(rèn)證流程更嚴(yán)苛、周期更長、技術(shù)要求和成本都更高；3）IATF16949側(cè)重汽車品質(zhì)管理體現(xiàn)，涵蓋從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到封測全流程，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品零缺陷，其覆蓋的硬件范圍除芯片外還有汽車其他硬件。汽車半導(dǎo)體產(chǎn)品進(jìn)入車企供應(yīng)鏈需要經(jīng)過上述系列安全性認(rèn)證，認(rèn)證周期至少2年，行業(yè)天然存在較高壁壘，同時(shí)車企考慮到產(chǎn)品穩(wěn)定性和驗(yàn)證測試成本，一般不會(huì)隨意更換供應(yīng)商，因此廠商進(jìn)入供應(yīng)鏈后往往能獲得較長期穩(wěn)定的訂單。1、汽車電動(dòng)化加速發(fā)展，半導(dǎo)體價(jià)值量顯著提升滲透率迎來10%拐點(diǎn)，汽車電動(dòng)化進(jìn)入加速發(fā)展階段。從全球市場看，2021年新能源車滲透率為8%，2022年1-9月全球新能源乘用車銷量約578萬輛，滲透率達(dá)13%，已突破10%拐點(diǎn)，全球汽車電動(dòng)化進(jìn)入加速發(fā)展階段。相比于全球市場，中國汽車電動(dòng)化進(jìn)程較快，滲透率已由2020年的5%提升至2021年的13%，2022年1-9月國內(nèi)新能源車銷量456．7萬輛，滲透率達(dá)23．5%。電動(dòng)車單車半導(dǎo)體價(jià)值量顯著高于燃油車，功率半導(dǎo)體貢獻(xiàn)主要增量。電動(dòng)車成本結(jié)構(gòu)與燃油車差距較大，三電系統(tǒng)占電動(dòng)車整車成本高達(dá)50%，包括電池、電驅(qū)和電控，三者對應(yīng)整車成本占比分別為38%、6．5%和5．5%。電動(dòng)車以電力系統(tǒng)作為動(dòng)力來源，對電力轉(zhuǎn)換和功率變換具備更高要求，因此功率器件需求顯著提升。此外，電動(dòng)化也將帶來MCU用量變化，一方面電動(dòng)車新增的電池管理系統(tǒng)、整車控制器等將增加MCU的搭載量，另一方面又將減少發(fā)動(dòng)機(jī)管理、變速箱控制器、燃油泵控制器等MCU用量。根據(jù)英飛凌數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)燃油車單車半導(dǎo)體價(jià)值量338美元，混合動(dòng)力車和純電動(dòng)車單車價(jià)值量提升至710美元和704美元，其中功率半導(dǎo)體增量分別為283美元和316美元，占總增量比重分別為76%和86%。2、智能化帷幕已啟，汽車半導(dǎo)體迎來新增長點(diǎn)汽車智能化包括智能駕駛、智能座艙和智能服務(wù)三大部分。智能駕駛的實(shí)現(xiàn)需要對汽車的周圍環(huán)境進(jìn)行感知、分析、判斷并進(jìn)行有效的處理和執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)擬人化的動(dòng)作執(zhí)行，是汽車智能化的基石。智能座艙通過圖像、語音、觸控、手勢等交互方式提高駕駛操控體驗(yàn)和乘車娛樂性，是人車交互的入口。智能服務(wù)將汽車與人及其社會(huì)生活相連接，是汽車智能化的延伸和擴(kuò)大，包括后市場服務(wù)、出行服務(wù)、社交及生活服務(wù)等。ADAS作為智能駕駛核心載體，未來十年將進(jìn)入加速滲透階段。ADAS（advanceddriverassistancesystem，高級(jí)駕駛輔助系統(tǒng)）是智能駕駛的核心載體，包含感知、決策和執(zhí)行三大層次。1）感知層：依靠多傳感器對環(huán)境信息和車內(nèi)信息進(jìn)行采集和處理，攝像頭、毫米波雷達(dá)、激光雷達(dá)等是重要傳感器；2）決策層：通過融合多傳感器的數(shù)據(jù)進(jìn)行決策判斷，制定控制策略；3）執(zhí)行層：將系統(tǒng)決策反饋到底層模塊執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)車輛縱向橫向的自動(dòng)控制，相當(dāng)于汽車的四肢。未來十年ADAS將進(jìn)入加速滲透階段，預(yù)計(jì)L2及以上車型滲透率將從2021年的18%提升至2030年的86%，同時(shí)，2022年是L2往L3+跨越的窗口，L3+級(jí)智能車滲透率將由2022年的1%上升至2030年的56%。器主要包括車載攝像頭、毫米波雷達(dá)、激光雷達(dá)、超聲波雷達(dá)以及慣性導(dǎo)航設(shè)備（GNSSandIMU）。不同傳感器在感知精度、感知范圍、抗環(huán)境干擾及成本等方面各有優(yōu)劣。由于當(dāng)前自動(dòng)駕駛廠商還無法通過深度學(xué)習(xí)算法完全彌補(bǔ)硬件在環(huán)境感知方面的缺陷，因此采用多傳感器融合方案收集海量信息用于決策分析是目前提高感知精度和可信度的主流方案。ADAS升級(jí)將帶來明顯的半導(dǎo)體增量，智能車單車半導(dǎo)體價(jià)值量將由L2級(jí)的160美元上升至L3級(jí)的630美元以及L4/5級(jí)的970美元，從傳感器來看，攝像頭模塊是L2+級(jí)核心傳感器，L3和L4/5則以激光雷達(dá)模塊為重要增量，同時(shí)，ADAS升級(jí)過程中傳感器融合也將貢獻(xiàn)較大的半導(dǎo)體增量。高級(jí)別自動(dòng)駕駛催化算力、存儲(chǔ)新需求。決策規(guī)劃分為路徑規(guī)劃、行為決策和運(yùn)動(dòng)規(guī)劃三個(gè)層次，每個(gè)環(huán)節(jié)功能的實(shí)現(xiàn)都建立在對應(yīng)的算法上。隨著自動(dòng)駕駛級(jí)別的提高，芯片需要處理的環(huán)境復(fù)雜度和操作多樣性抬高算力需求，L2級(jí)別的算力需求在10TOPS以下，L3/L4/L5級(jí)別則提升至30-60/100/1000TOPS，因此算力更高的自動(dòng)駕駛SoC芯片需求廣闊。同時(shí)，高級(jí)別自動(dòng)駕駛的傳感器、操作系統(tǒng)、離線地圖等都將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，根據(jù)Counterpoint數(shù)據(jù)，2025年L4級(jí)ADAS系統(tǒng)每小時(shí)至少產(chǎn)生1TB數(shù)據(jù)量，對車規(guī)存儲(chǔ)芯片數(shù)量和性能提出更高要求。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。CIS：受益車載攝像頭高成長確定性1、車載CIS量價(jià)齊升，市場空間廣闊攝像頭按安裝位臵不同可分為前視、環(huán)視、側(cè)視、后視和內(nèi)臵五大類。前視攝像頭包括單目、雙目和多目類型，能夠?qū)崿F(xiàn)FCW、LDW、TSR等功能；側(cè)視攝像頭又分為前臵和后臵兩種，其中前臵側(cè)視攝像頭能夠參與識(shí)別交通標(biāo)識(shí)（TSR）；環(huán)視攝像頭一般為4個(gè)，裝配于車輛四周，能夠?qū)崿F(xiàn)道路感知和全景泊車輔助（SVC）；后視攝像頭主要用于泊車輔助（PA）；內(nèi)臵攝像頭安裝于車內(nèi)駕駛座位前方，實(shí)現(xiàn)DMS、OMS等功能。CIS作為主流成像芯片，將受益車載攝像頭高成長確定性。車載攝像頭主要的硬件結(jié)構(gòu)包括光學(xué)鏡頭（包含光學(xué)鏡片、濾光片、保護(hù)膜等）、圖像傳感器、圖像信號(hào)處理器ISP、串行器、連接器等器件。從成本結(jié)構(gòu)看，圖像傳感器占比約52%，是車載攝像頭模組最主要的組成部分，此外鏡頭組和模組封裝占比分別為20%和19%。圖像傳感器主要分為CCD和CMOS兩大類，目前CIS（CMOS圖像傳感器）占比已超90%，是車載攝像頭的主流成像芯片。通過價(jià)值占比測算，2025年全球車載CIS市場規(guī)模將達(dá)到496億元，2021-2025年CAGR達(dá)18．4%，2030年有望達(dá)到851億元。2、行業(yè)壁壘高，高像素升級(jí)趨勢明確車載CIS要求苛刻，行業(yè)技術(shù)、認(rèn)證壁壘較高。1）工作溫度范圍：一般為-40℃至105℃，規(guī)格較高的甚至可達(dá)125℃。2）低照度敏感&近紅外線敏感：在暗態(tài)下能有較高的分辨能力。3）高動(dòng)態(tài)范圍（HDR）：高動(dòng)態(tài)范圍CIS能夠在高反差背光條件下同時(shí)捕捉高質(zhì)量圖像，車載CIS一般在120-140dB之間。4）LED燈閃爍抑制（LFM）：LED指示牌和交通燈一般以90Hz頻率閃爍，CIS可能因頻率不同步而捕捉不到信號(hào)，引起AI系統(tǒng)誤判，需要LFM技術(shù)來解決這一問題。5）車規(guī)認(rèn)證：相比消費(fèi)類而言，車規(guī)芯片安全可靠性要求高，需要通過AEC-Q系列和功能安全標(biāo)準(zhǔn)ISO26262認(rèn)定才能進(jìn)入供應(yīng)鏈，時(shí)間周期為2年左右?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。MCU：智能化大增量，本土廠商迎機(jī)遇1、汽車是MCU第一大市場，智能駕駛帶來顯著增量汽車是MCU第一大市場，單顆價(jià)值量最高。1）市場規(guī)模占比：汽車是MCU第一大市場，2020年汽車/工業(yè)/消費(fèi)/通訊/電腦在MCU市場的占比為38%/30%/18%/9%/4%，2010-2020年汽車在MCU占比穩(wěn)定在38%-40%，持續(xù)保持第一大應(yīng)用的地位。2）出貨量占比：汽車是MCU第五大出貨領(lǐng)域，2021年，智能卡&安全/個(gè)人信息處理終端/工業(yè)/消費(fèi)電子/汽車在MCU出貨量的占比為42%/17%/15%/10%/7%。3）ASP：汽車MCU的ASP顯著高于其他應(yīng)用，2021年達(dá)3．1美元；自2020年以來，因供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，不同應(yīng)用的MCU價(jià)格都有不同程度地上升，2020年汽車MCU價(jià)格上漲16%，2021年上漲22%，在MCU中漲價(jià)幅度最大，Yole預(yù)計(jì)汽車MCU的價(jià)格未來仍將處于高位。車規(guī)MCU評估指標(biāo)嚴(yán)苛于消費(fèi)類和工業(yè)級(jí)MCU。車規(guī)MCU的評估指標(biāo)無論從工作環(huán)境、使用壽命還是交付良率等方面，都要嚴(yán)苛于消費(fèi)類與工業(yè)級(jí)的MCU。比如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)艙MCU工作溫度區(qū)間為-40℃-150℃，車身控制部分為-40℃-125℃，而消費(fèi)類產(chǎn)品只需要達(dá)到：0℃-70℃。其它環(huán)境要求諸如濕度、發(fā)霉、粉塵、水、EMC，以及有害氣體侵蝕等等也往往都高于消費(fèi)電子產(chǎn)品要求。另外車規(guī)MCU的交付良率要求更高，供貨時(shí)間、使用壽命都遠(yuǎn)高于消費(fèi)、工業(yè)產(chǎn)品要求，驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)多且復(fù)雜。此外，車規(guī)MCU還需通過AEC-Q100等車規(guī)認(rèn)證，認(rèn)證流程通常需要2年左右時(shí)間，認(rèn)證完成后通常能獲得較持續(xù)的車企訂單，行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。ECU是汽車大腦，MCU是其核心，起控制作用。ECU（ElectronicControlUnit）即電子控制單元，又稱行車電腦、車載電腦，用于控制汽車的一個(gè)或多個(gè)子系統(tǒng)。ECU由微控制器（MCU）、存儲(chǔ)器（ROM、RAM）、輸入/輸出接口（I/O）、模數(shù)轉(zhuǎn)換器（A/D）以及驅(qū)動(dòng)等組成。ECU的作用是隨時(shí)監(jiān)控著各種汽車運(yùn)行數(shù)據(jù)（比如剎車、換擋、速度、航向角、位臵等）和汽車運(yùn)行的各種狀態(tài)（加速、打滑、油耗、前車距離等），并根據(jù)預(yù)先設(shè)計(jì)的程序邏輯計(jì)算各種傳感器送來的信息，處理后把各個(gè)參數(shù)發(fā)送給各相關(guān)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，執(zhí)行各種預(yù)定的控制功能。電動(dòng)智能趨勢下，傳統(tǒng)的分布式EE架構(gòu)ECU數(shù)量增多，系統(tǒng)龐雜，博世的五大域劃分應(yīng)運(yùn)而生。汽車智能化和信息化發(fā)展，ECU芯片使用量越來越多，而傳統(tǒng)的汽車電子電氣架構(gòu)都是分布式的，ECU通過CAN和LIN總線連接在一起，ECU的增加使得汽車線束排線困難、軟件維護(hù)與升級(jí)困難、模塊間信息溝通效率低，因此域架構(gòu)概念隨之被提出，如Tier-1廠商博世的經(jīng)典五域：動(dòng)力域（PowerTrain）、底盤域（Chassis）、車身域（Body/Comfort）、座艙域（Cockpit/Infotainment）、自動(dòng)駕駛域（ADAS）。有的廠家則在五域集中式架構(gòu)基礎(chǔ)上進(jìn)一步融合，把原本的動(dòng)力域、底盤域和車身域融合為整車控制域，從而形成了三域集中式EEA，包括整車控制（VDC，VehicleDomainController）、智能駕駛（ADC，ADAS/ADDomainController）、智能座艙（CDC，CockpitDomainController）三大部分。短中期分布式架構(gòu)仍為主流，ADAS滲透帶動(dòng)MCU用量提升。隨著汽車電動(dòng)智能化的推進(jìn)，分布式的ECU（電子控制單元）逐漸向域集中，由DCU（域控制器）集成多類ECU實(shí)現(xiàn)控制功能的集中，從而在減少整車線束連接長度并降低成本的同時(shí)，減少電子電氣架構(gòu)的空間、功耗和復(fù)雜性。短中期來看，L1/L2智能車仍占較大比重，由于缺乏路徑規(guī)劃功能且傳感器數(shù)量有限，僅靠傳感器端的MCU便足已完成融合、決策任務(wù)，分布式架構(gòu)仍為主流，因此中低階ADAS加速滲透將推動(dòng)MCU用量提升；而在L2+及更高級(jí)別智能車中，SoC芯片將逐漸替代MCU，但部分底盤交互高實(shí)時(shí)性任務(wù)仍需要MCU來完成，ADAS域控制器仍會(huì)搭載一顆MCU，保障系統(tǒng)功能安全。汽車MCU市場約80億美元，2022-2025年CAGR為11%，高于MCU行業(yè)平均水平，其中32位是主流，占比近80%。1）市場規(guī)模：隨著汽車智能化發(fā)展，ADAS、高精度導(dǎo)航、車身電子等應(yīng)用對MCU需求量大增，根據(jù)ICInsights，2021年全球車規(guī)MCU市場規(guī)模約76億美元，2022年預(yù)計(jì)達(dá)87億美元，2025年有望增長至120億美元，2022-25年CAGR為11．3%，高于MCU整體市場規(guī)模CAGR（5%）。根據(jù)ICInsights，2021年汽車信息娛樂應(yīng)用預(yù)計(jì)占汽車MCU市場的10%，較2020年增長59%，其他領(lǐng)域占汽車MCU市場的90%，較2020年增長增長約20%。2）位數(shù)：從不同位數(shù)在汽車MCU市場的收入占比看，8/16/32位分別占比6%/18%/77%；從出貨量占比看，8/16/32位分別占比23%/37%/40%。2、競爭格局：海外三巨頭主導(dǎo)車規(guī)MCU市場，大陸廠商積極布局MCU市場經(jīng)過數(shù)輪大規(guī)模并購后，CR7>80%?？傮w看，國外前七大廠商占據(jù)了全球超過80%的市場份額，頭部效應(yīng)顯著，其中瑞薩、恩智浦>微芯、意法>其他三家。集中度較高的原因包括：1）為爭奪市場份額及布局物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，MCU主要廠商之間發(fā)生了數(shù)起大規(guī)模并購，包括NXP2015年收購飛思卡爾，進(jìn)軍汽車電子領(lǐng)域，市占率上升至19%；Microchip在2016年收購Atmel，市場占有率上升至14%；Cypress在2015年收購Spansion，市場占有率達(dá)到4%；2020年Cypress被Infineon所收購，合并后市占率達(dá)到13%，躍升為排名第三的廠商。2）MCU下游應(yīng)用通常更新迭代較慢、使用周期較長，因此傾向于能提供穩(wěn)定解決方案的供應(yīng)商，較少更換供應(yīng)商。汽車MCU：競爭格局穩(wěn)定，瑞薩、恩智浦、英飛凌三足鼎立。2021年瑞薩、恩智浦、英飛凌、德州儀器、微芯的市占率分別是29%、25%、22%、8%、7%，CR5達(dá)90%，CR3達(dá)76%，。2015-2020年，三大廠商市占率穩(wěn)定在65%-70%，自2020年英飛凌收購賽普拉斯后，三大廠商市占率達(dá)76%。海外三巨頭產(chǎn)品覆蓋都較全面，但仍各有側(cè)重。1）英飛凌自研，主打功率，擅長底盤、動(dòng)力域等領(lǐng)域。主打的是功率器件（IGBT、碳化硅等），包括較完整的信號(hào)鏈產(chǎn)品。底盤安全、功能安全、底盤、動(dòng)力控制、新能源三件是英飛凌的的強(qiáng)項(xiàng)。2）恩智浦擁抱ARM架構(gòu)，打造開放平臺(tái)，適合中小客戶。恩智浦目前正由Power架構(gòu)轉(zhuǎn)向ARM架構(gòu)，打造開放生態(tài)、學(xué)習(xí)成本更低，更適合中小客戶使用，向S32平臺(tái)傾斜，除了ADAS攝像頭外，應(yīng)用覆蓋較全面。恩智浦在連接、網(wǎng)絡(luò)、傳感器等方面優(yōu)勢顯著。3）瑞薩背靠日本大車廠，產(chǎn)品覆蓋中高低端。瑞薩背靠日本大車廠，涉及區(qū)域保護(hù)、本國利益。產(chǎn)品的性能可以覆蓋低端、中端、高端，應(yīng)用覆蓋車身、底盤、動(dòng)力、智能座艙等。4）ADAS方面，瑞薩更擅長攝像頭（R-CAR系列），恩智浦擅長雷達(dá)（毫米波雷達(dá)是S32R系列，超聲波雷達(dá)是S12ZVL系列）。大陸廠商從中低端車規(guī)MCU切入，并考慮研發(fā)高算力產(chǎn)品。車規(guī)級(jí)MCU由于認(rèn)證周期長、可靠性要求高，是國產(chǎn)替代最難突破的陣地。近年來部分大陸廠商已從與安全性能相關(guān)性較低的中低端車規(guī)MCU切入，如雨刷、車窗、遙控器、環(huán)境光控制、動(dòng)態(tài)流水燈等車身控制模塊，并逐步開始研發(fā)未來汽車智能化所需的高端MCU，如智能座艙、ADAS等。目前，兆易創(chuàng)新、芯?？萍?、國芯科技、BYD半導(dǎo)等廠商均有通過車規(guī)驗(yàn)證的產(chǎn)品，中穎電子車規(guī)MCU已于今年10月流片。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。模擬芯片：遍布各域，預(yù)計(jì)23年BMS帶來10億美元新增量1、遍布五域各角落，市場規(guī)模超百億美元市場規(guī)模超過100億美元，電動(dòng)化、智能化驅(qū)動(dòng)汽車模擬芯片價(jià)值量增長。模擬芯片可分為電源管理和信號(hào)鏈兩大類。汽車電動(dòng)化帶來的高電壓工作環(huán)境，用以實(shí)現(xiàn)電能分配與控制的電源管理芯片最先受益；信號(hào)鏈芯片連接了現(xiàn)實(shí)與數(shù)字世界，是電子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、智能化的基礎(chǔ)。目前全球模擬芯片500多億美元市場中，約25%用于汽車，規(guī)模超過100億美元。海外大廠主導(dǎo)市場，細(xì)分領(lǐng)域存在機(jī)遇。全球模擬芯片市場廠商林立，僅TI、ADI兩家就占據(jù)全球半壁江山。由于模擬芯片重經(jīng)驗(yàn)、迭代慢、研發(fā)久等特點(diǎn)，發(fā)展多年的國外廠商具有明顯優(yōu)勢，以TI、ADI領(lǐng)銜的兩超多強(qiáng)市場格局仍將保持。應(yīng)用涵蓋五域，用量需求巨大。模擬芯片起到橋梁和供電的輔助作用，遍及汽車五域的各個(gè)角落。以五大域中的某些細(xì)分模塊為例，說明模擬產(chǎn)品的用途。1）底盤域：以車身動(dòng)態(tài)穩(wěn)定模塊（即ABS/VSC模塊）為例，其他需要用到的模擬芯片包括了驅(qū)動(dòng)芯片、接口芯片等；2）車身域：以車內(nèi)燈模塊為例，其需要的模擬芯片包括了LDO、接口芯片等；3）動(dòng)力域：以雙離合變速器為例，需要的模擬芯片包括了接口芯片、PMIC芯片、模擬開關(guān)等；4）ADAS域：以遠(yuǎn)程信息控制單元為例，5）智能座艙域：以儀表盤為例，其用到的模擬器件包括LDO、PMIC、接口、浪涌保護(hù)等。以DC-DC和柵驅(qū)動(dòng)為例：1）DC-DC應(yīng)用部位遍及全車，增量主要來自于信息娛樂域的低壓場景和動(dòng)力域的高壓場景。2）柵驅(qū)動(dòng)以車身域?yàn)槔?，其涉及到電機(jī)的各類應(yīng)用如座位位臵調(diào)節(jié)都需要柵驅(qū)動(dòng)參與其中起到驅(qū)動(dòng)作用。增量方面，一是汽車智能化將使得配套使用的信號(hào)鏈、電源管理芯片增多；二是電動(dòng)化下，BMS模塊帶來AFE新需求。2、BMS模塊帶來AFE芯片新需求AFE用來采集電池信息，以對電池系統(tǒng)進(jìn)行管理。模擬前端（AFE-AnalogFrontEndFrontEnd）是包含傳感器接口、模擬信號(hào)調(diào)理電路、模擬多路開關(guān)、采樣保持器、ADC、數(shù)據(jù)緩存以及控制邏輯等部件的集成組件，其本質(zhì)上是以ADC為核心的采樣芯片。AFE通過內(nèi)臵傳感器感知電池組的電壓、溫度、電流等數(shù)據(jù)，并通過ADC將模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號(hào)供后端MCU使用，MCU負(fù)責(zé)接收AFE傳遞而來的信息，并通過算法計(jì)算電池的SOC、SOH等數(shù)值從而管理電池系統(tǒng)，還可以與車上的其他控制單元進(jìn)行信息交互（communication）。AFE的通道數(shù)量指的是其所監(jiān)測的電池模塊串聯(lián)的單個(gè)電池?cái)?shù)。主主流的車用AFE的通道數(shù)有6s、12s、18s三種，通道數(shù)量越多，對AFE負(fù)壓要求越高。按照流車型電池包400V、單節(jié)電池3．6V計(jì)算，需要總電池的數(shù)量在100顆以上。因此廠商需要仔細(xì)選擇合適的通道數(shù)量進(jìn)行搭配，做到既不浪費(fèi)也不勉強(qiáng)。汽車BMS中AFE2021年市場規(guī)模為接近6億美元。由于通道數(shù)量更多的AFE承壓能力越強(qiáng)，因此價(jià)格也會(huì)更高，因此形成了承壓和價(jià)格的正相關(guān)性（比如ADI的LTC6810是6s，單價(jià)是6．51美元；而LTC6804是12s，單價(jià)則翻了一倍在12美元左右）。400V的AFE單車價(jià)值，ADI為112美元、TI為76美元、ST為67美元，取三家平均值85美元作為單車價(jià)值，由此計(jì)算得到2021年市場規(guī)模接近6億美元，預(yù)計(jì)2023年市場規(guī)?？沙^10億美元。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽(yù)和地位，提高競爭力，并擴(kuò)大市場份額。SoC芯片：自動(dòng)駕駛和智能座艙共催化1、自動(dòng)駕駛SoC：智能駕駛核心賽道，國產(chǎn)廠商實(shí)力初顯自動(dòng)駕駛SoC芯片以CPU+XPU為基礎(chǔ)架構(gòu)，以滿足算力要求。處理器芯片可分為通用型和專用型，通用型包括CPU、GPU、DSP等，專用型包括FPGA、ASIC等。CPU作為SoC芯片的運(yùn)算和控制核心單元，調(diào)度、管理、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，但不擅長處理并行重復(fù)計(jì)算，難以滿足自動(dòng)駕駛SoC芯片的高算力要求，因此SoC芯片需要在CPU基礎(chǔ)上增加一個(gè)或多個(gè)XPU（GPU/FPGA/ASIC）來進(jìn)行AI運(yùn)算。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過長期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。市場細(xì)分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及