營業(yè)部的組織發(fā)展課件

我的簡歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲工學(xué)碩士學(xué)位87．9—93．6在華東理工大學(xué)擔(dān)任講師93．8--95．7下海經(jīng)商95．9 加盟中國平安保險公司96．4 晉升為見習(xí)主任96．7 晉升為二級業(yè)務(wù)主任97．7 晉升為一級業(yè)務(wù)主任，并籌建鼎盛營業(yè)部97．10 晉升為高級業(yè)務(wù)主任二級98．3 任鼎盛營業(yè)部經(jīng)理00。3育成金龍部01。12任普陀支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理1T—我的簡歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議97．3 獲96年度總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員稱號98．2 被上海分公司授予97年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任稱號98．10榮幸地參加第三屆上海壽險精英會議98．10鼎盛部在“九華山論件”競賽中榮獲第二名99．3鼎盛部被上海分公司授予98年優(yōu)秀營業(yè)部稱號99．3出席98年度總公司壽險高峰會議99．4在“玉兔開門滿堂紅”業(yè)務(wù)競賽中榮獲第一名99．11出席第四屆上海壽險精英會議2000．3鼎盛部被上海分公司授予99年度優(yōu)秀營業(yè)部2000．3出席第四屆總公司壽險高峰會議

榮譽(yù)2T—96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議榮營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展3T—營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展3T—《營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇單元二：增員篇單元三：選擇篇單元四：訓(xùn)練篇4T—《營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇4T—單元一理念篇5T—單元一理念篇5T—課程大綱營業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容管理活動的重要程度與執(zhí)行頻率資本投資與經(jīng)常成本營業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣6T—課程大綱營業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容6T—7T—7T—8T—8T—管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練、輔導(dǎo)）3.保戶的售后服務(wù)4.新人的增員與選擇5.與公司交涉溝通（如核保）9T—管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）6.業(yè)務(wù)員績效評估與輔導(dǎo)7.業(yè)務(wù)員的銷售支援（如銷售工具研發(fā)）8.繼續(xù)率的問題9.業(yè)務(wù)員財務(wù)支援計劃（各類激勵）10.集體訓(xùn)練10T—管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）6.業(yè)務(wù)員績效評估與輔導(dǎo)部經(jīng)理最重要的工作有哪些？11T—部經(jīng)理最重要的工作有哪些？11T—管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）1.新人的增員與選擇2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練與輔導(dǎo)）3.自我經(jīng)營評估4.業(yè)務(wù)員的績效評估和輔導(dǎo)5.營業(yè)單位目標(biāo)設(shè)定12T—管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）1.新人的增員與選擇12管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）6.長期經(jīng)營計劃7.繼續(xù)率的問題8.營業(yè)單位的各項經(jīng)營成本9.業(yè)務(wù)員財務(wù)支援計劃（如各類激勵）10.主管的培育13T—管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）6.長期經(jīng)營計劃13T—14T—14T—營業(yè)部經(jīng)營管理活動中的誤區(qū)15T—營業(yè)部經(jīng)營管理活動中的誤區(qū)15T—經(jīng)常成本

維持目前營業(yè)單位績效表現(xiàn)所需投入的時間和金錢16T—經(jīng)常成本維持目前營業(yè)單位績效表現(xiàn)所需投入的時間和金錢16資本投資為了成長和發(fā)展并建立更大更好的營業(yè)單位所需投入的時間和金錢17T—資本投資為了成長和發(fā)展并建立更大更好的營業(yè)單位所需投入的18T—18T—

增員選擇組織發(fā)展是一項系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)19T—

增員選擇組織發(fā)展是一項系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)1營業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺階（業(yè)務(wù)員與社會平均、主任與業(yè)務(wù)員、營業(yè)部經(jīng)理與主任）營業(yè)部良好增員氛圍的營造（職場、增員活動、增員日、競賽等）樹立增員成功的榜樣營業(yè)部組織增長點的培育（孵化室、軍官營等）“全民”增員易復(fù)制的、有效的規(guī)模增員方法（DM、報聘等）行之有效的新人選擇流程一整套行之有效的新人訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法20T—營業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺階（業(yè)務(wù)員與社會平均、主任與單元二增員篇21T—單元二增員篇21T—組織發(fā)展是項系統(tǒng)工程22T—組織發(fā)展是項系統(tǒng)工程22T—營業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis目標(biāo)Objective方法Methods評估Evaluation23T—營業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis23T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：問題：原因四：原因七：原因六：原因五：24T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：問題：原因四：診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢的特定理由25T—診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢思考方向增員氣氛（職場布置、增員活動、競賽等）有無增員成功之典型說明會質(zhì)量骨干的增員理念收入臺階合適的增員渠道增員說服性面談技巧增員習(xí)慣增員的投入程度營業(yè)部業(yè)務(wù)同仁對增員的認(rèn)同程度······26T—思考方向增員氣氛（職場布置、增員活動、競賽等）26T—診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢的特定理由1。業(yè)務(wù)氛圍良好A。營業(yè)部月人均保費達(dá)13000元，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都認(rèn)同公司B。營業(yè)部人均月收入達(dá)4800元，遠(yuǎn)高于社會平均收入（1200元）1。增員氣氛不佳A。職場無相應(yīng)配合B。營業(yè)部無定期舉辦的說明會C。每次考試增員率都低于10%D。業(yè)務(wù)員普遍不愿增員2。缺乏有效的增員渠道A。營業(yè)部主要依賴緣故增員，而目前營業(yè)部老業(yè)務(wù)員居多B。其他營業(yè)部人才市場增員效果很好，營業(yè)部也曾組織，但留成率只有5%27T—診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢營業(yè)部增員目標(biāo)的確定

人力凈增長率（季）=增員率（季）*留成率（新人）—脫落率（老人）注：1。人力凈增長率（季）—季末凈增持證人數(shù)/季初持證人數(shù)2。增員率（季）—報考人數(shù)/季初持證人數(shù)3。留成率（新人）—新人簽約人數(shù)/報考人數(shù)4。脫落率（老人）—一季脫落老人人數(shù)/季初持證人數(shù)28T—營業(yè)部增員目標(biāo)的確定人力凈增長率（季）注：28T—營業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營業(yè)部：季初持證人數(shù)100，新人留成率60%，老人月脫落率為3%（季度脫落率約為9%），季末持證人數(shù)目標(biāo)130人（即人力凈增長率為30%），則增員率（季）必須達(dá)：30%=增員率（季）*60%—9%

增員率（季）=65%

即要達(dá)成季末持證人數(shù)目標(biāo)130人，本季新人報考人數(shù)需達(dá)65人（65%*100）

29T—營業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營業(yè)部：29T—增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：主要的弱勢：

解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：30T—增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：營業(yè)部定期舉辦創(chuàng)業(yè)說明會解決方案：營業(yè)部、營業(yè)組組織團(tuán)隊增員活動（如人才市場增員、企業(yè)增員、陌生拜訪增員）解決方案：營業(yè)部組織豐富多彩的增員競賽活動解決方案：請其他部門的增員高手講早會，并進(jìn)行座談主要的弱勢：

增員氣氛不佳解決方案：每周二定為營業(yè)部增員日，可組織各類增員活動解決方案：舉辦儲備干部增員培訓(xùn)班，并作長期追蹤輔導(dǎo)解決方案：營業(yè)部樹立增員典型，并予以宣傳和表揚(yáng)解決方案：配合增員宣傳，職場重新布置31T—增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員弱勢改進(jìn)計劃弱勢方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時間追蹤與評估32T—增員弱勢改進(jìn)計劃弱勢方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時間追蹤與評估3增員對象的來源成交或未成交的客戶親戚朋友、兄弟姐妹同學(xué)、校友嗜好、興趣相投的人過去及現(xiàn)在的鄰居從前工作同事配偶或子女的好朋友軍中戰(zhàn)友33T—增員對象的來源成交或未成交的客戶33T—增員對象的來源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員10.人才市場11.業(yè)務(wù)員和主任推介12.推介人、影響力中心13.報紙廣告14.自己上門者15.時常買賣、付款對象16.透過DM增員34T—增員對象的來源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員34T—理想增員來源的特征只需投注少量的時間去培育即可能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投資最少的金錢即可只需相對地投注最少的個人時間增員即可短期內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益要能為你提供有用的增員對象之相關(guān)信息能夠持續(xù)不斷地提供高品質(zhì)的增員對象名單具備了壽險業(yè)的專業(yè)知識，并了解你營業(yè)部的發(fā)展需求35T—理想增員來源的特征只需投注少量的時間去培育即可35T—請列出三個你營業(yè)部最佳的增員渠道，并說明理由36T—請列出三個你營業(yè)部最佳的增員渠道，并說明理由36T—營業(yè)部增員啟動大會37T—營業(yè)部增員啟動大會37T—營業(yè)部增員啟動大會(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員會議議程:領(lǐng)導(dǎo)講話:20分鐘增員理念宣導(dǎo):40分鐘組織才是真事業(yè)！.ppt基本法組織利益:30分鐘成功見證:20分鐘DM增員法:45分鐘(外請講師)DM增員法.ppt報聘增員法:45分鐘(外請講師)競賽方案宣導(dǎo)和小組挑戰(zhàn)(30分鐘)二季度增員方案.ppt38T—營業(yè)部增員啟動大會(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員38T—行業(yè)說明會普陀支公司說明會.ppt39T—行業(yè)說明會普陀支公司說明會.ppt39T—夢開始的地方增員工具\增員手冊.ppt40T—夢開始的地方增員工具\增員手冊.ppt40T—單元三選擇篇41T—單元三選擇篇41T—課程大綱何謂選擇選擇的理由選擇的要點各種選擇面談的原則選擇流程圖發(fā)現(xiàn)事實面談42T—課程大綱何謂選擇42T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營業(yè)單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的篩選過程。43T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營增員選擇的理由機(jī)會成本：輔導(dǎo)一個不合適人員的成本已足夠再找?guī)讉€合適人員人力與業(yè)績：業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能戰(zhàn)力與業(yè)績幻燈片44增員選擇與組織發(fā)展戰(zhàn)力與增員幻燈片45經(jīng)驗教訓(xùn)增員選擇的理由（續(xù)）44T—增員選擇的理由機(jī)會成本：44T—增員選擇的理由45T—增員選擇的理由45T—增員選擇的理由46T—增員選擇的理由46T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性士氣管理5.不適任者最終還是離職，且會造成不良后果社會形象不佳很多人知道傭金比例以為什么人都可做保險47T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性47T—選擇的要點選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)樹立自己的選擇的原則幻燈片48選擇的初期，就應(yīng)掌握“寧缺毋濫”的原則選擇初期，應(yīng)盡可能多的采用各類選擇工具選擇的要點（續(xù)）48T—選擇的要點選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)48T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成功機(jī)會較少，年齡的上限沒有規(guī)定。高中——大學(xué)學(xué)歷的人成功概率較高，高中以下、大學(xué)以上的成功概率較低。工作經(jīng)歷：以有中、小企業(yè)工作經(jīng)歷為佳。無性別限制。如有聘用前的市場實習(xí)（如作市場問卷調(diào)查，有跟隨老業(yè)務(wù)員展業(yè)的）的成功率較高。選擇的要點49T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成選擇的要點（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的運用某些選擇工具時，應(yīng)征得應(yīng)征者的同意錄用是建立在多道選擇基礎(chǔ)之上的盡早建立和完善一套系統(tǒng)的、有效的選擇作業(yè)流程50T—選擇的要點（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的50T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）大部份時間都應(yīng)由應(yīng)征者來說當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時，不要馬上插嘴打斷讓應(yīng)征者有時間去思考他準(zhǔn)備說的話2.獲取完整的答復(fù)（ACCURATECOMPLETEANSWERS）問題要簡單而直接讓應(yīng)征者有時間歸納他所說的話當(dāng)你需要更多資訊時，要用開放性問題51T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）51T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）勿采用“引導(dǎo)式”的問語向應(yīng)征者暗示你想要的答案當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時，盡可能保持不為所動的態(tài)度要對每一位應(yīng)征者問相同的問題4.控制整個面談的進(jìn)行（CONTROL）使談話的內(nèi)容都保持在你想要的討論話題上不要花太多的時間在某一個話題上52T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）52各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音做好筆記是相當(dāng)重要的盡可能將任何事都記下來6.完成面談評估在面談時先做初步評估面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評估不適當(dāng)時，須馬上修正利用面談指南最后一項做整體評估53T—各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音53T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個人履歷表

初次面談

性向測試

發(fā)現(xiàn)事實的選擇面談

個人調(diào)查

其他訊息來源

正確而可用資料的整理

最后決定性面談拒絕同意54T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個人履歷表拒絕同意54T—必要的選擇步驟個人履歷表性向測試

發(fā)現(xiàn)事實面談

決定性面談拒絕同意55T—必要的選擇步驟個人履歷表拒絕同意55T—性向測試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\性向測驗問卷.doc56T—性向測試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\發(fā)現(xiàn)事實面談一.目的:透過面談進(jìn)一步了解應(yīng)征者是否“愿意”和“有能力”去完成一位壽險業(yè)務(wù)員所必須做的基本活動項目二.要點:借助面談指南事先仔細(xì)閱讀履歷表合適的面談場所謹(jǐn)記六大“選擇面談的原則”事后立即進(jìn)行“整體評估”57T—發(fā)現(xiàn)事實面談一.目的:57T—發(fā)現(xiàn)事實面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實面談指南》簡介各相關(guān)能力評估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\發(fā)現(xiàn)事實面談指南簡介.doc應(yīng)征者自我評估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\應(yīng)征者自我評估表.doc整體評估表58T—發(fā)現(xiàn)事實面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實面談指南》簡介58T—訓(xùn)練篇單元四59T—訓(xùn)練篇單元四59T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫60T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫60T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性成人訓(xùn)練的障礙訓(xùn)練的原則訓(xùn)練的步驟新人的訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人的陪同展業(yè)61T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性61T—訓(xùn)練的目的不知使其知不能使其能不愿使其愿62T—訓(xùn)練的目的不知使其知62T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片63增員的延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)幻燈片64組織的發(fā)展幻燈片6563T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片6363T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績=技能*意愿

=拜訪量*成交率*件均保費

64T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績=技能*意愿64T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源訓(xùn)練的重要性

人格力量

知識力量

角色力量1。角色力量——占有的職位所據(jù)之權(quán)勢2。知識力量——運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出之實力3。人格力量——發(fā)揮個人外在特資及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力65T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源

1。角色力量——占有的職位65T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級業(yè)務(wù)員1216%381:3.244%（3萬以上）明星業(yè)務(wù)員1317%251:1.930%（2萬-3萬）合格業(yè)務(wù)員2128%111:0.5213%（9千-2萬）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計75100%851:1.1100%66T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級業(yè)務(wù)員1216%成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變記憶力差模仿能力弱行動力更差不留心聆聽參差不齊

······67T—成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變67T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：教育的目的：TOKNOW訓(xùn)練的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授訓(xùn)練應(yīng)按部就班，循序漸進(jìn)的。訓(xùn)練他自己去訓(xùn)練自己。訓(xùn)練要有需求。68T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：68T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績效是否滿意？2。工作績效可否改善？否3。如沒有進(jìn)一步的訓(xùn)練，員工可否維持現(xiàn)有績效？是4。此員工可否進(jìn)一步培養(yǎng)或成長？可安排合適的訓(xùn)練課程無須訓(xùn)練可否否是否69T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績效是否滿意？2。工作績效可否改善訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時、適量。反復(fù)練習(xí)、改進(jìn)、鞏固、舉一反三。重在參與、雙向交流。及時回饋和激勵。引入競爭機(jī)制，調(diào)動積極性。明確訓(xùn)練目標(biāo)，提升訓(xùn)練的有效性。70T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時、適量。70T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71目標(biāo)Objective方法Methods評估Evaluation幻燈片8171T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71

常見的診斷方法透過報表分析幻燈片72透過績效分析透過邏輯推演幻燈片78透過輔導(dǎo)面談透過實戰(zhàn)演練透過陪同展業(yè)幻燈片7072T—

常見的診斷方法透過報表分析幻燈片7272T—案例時間：1999年2月15日（發(fā)工資單）期間：1998/08/21—1999/01/25險種：永利件均：

阮富麗：件數(shù)58，件均2032元

馬傳豪：件數(shù)65，件均2999元73T—案例時間：1999年2月15日（發(fā)工資單）73T—74T—74T—75T—75T—76T—76T—77T—77T—周保費結(jié)構(gòu)周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%幻燈片7178T—周保費結(jié)構(gòu)周一：54%幻燈片7178T—件均保費人均件數(shù)件均保費拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險種件均幻燈片7179T—件均保費人均件數(shù)件均保費拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險種件均幻燈片訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備EXPLAIN說明SHOW示范OBSERVE觀察SUPERVISE督導(dǎo)80T—訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備80T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)81T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)81T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？是同一個概念？還是不同概念？82T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？82T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)83T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)83T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。輔導(dǎo)：隨機(jī)的、個別式的、非正式課程的有針對性指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力與技巧。

84T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性84T新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說明會崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)與陪同在職訓(xùn)練85T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說明會崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt

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電話輔導(dǎo)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)86T—常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt..\..\My新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)幻燈片90糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時間建立正確理念新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型87T—新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場87T—良好的工作習(xí)慣1.養(yǎng)成每天進(jìn)公司，從公司出發(fā)的習(xí)慣。2.閱讀的習(xí)慣。

3.運動的習(xí)慣。

4.記錄的習(xí)慣(百分卡)。

5.贊美(笑口常開)的習(xí)慣。

6.和主管互動的習(xí)慣。

7.開晨會、夕會的習(xí)慣。8.見客戶的習(xí)慣。9.談保險習(xí)慣。

88T—良好的工作習(xí)慣88T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。11.每天找到一個可以送建議書對象的習(xí)慣。12.要求客戶介紹的習(xí)慣。13.聽演講做筆記的習(xí)慣。14.傾聽客戶講話點頭、微笑、做筆記的習(xí)慣。15.訂定目標(biāo)的習(xí)慣。16.獻(xiàn)身于目標(biāo)的習(xí)慣。17.不斷地卷土重來的習(xí)慣(改進(jìn)技巧后)。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容89T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。89T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：

1.害怕被人拒絕

心理障礙：A、被人拒絕等同于對推銷能力的否定。B、客戶一旦拒絕則所有努力將前功盡棄。

2.心虛

心理障礙：A、保險是騙人的。B、保險是一可有可無的商品。

90T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：90T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對策：

1、重新樹立對人壽保險的信念和面對拒絕的正確心態(tài)。2、強(qiáng)化專業(yè)知識、技能的訓(xùn)練，使其逐步變的自信、從容。3、適時、適量地作陪同展業(yè)。4、肯定其長處、多予鼓勵，由易入難再漸入佳境。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容91T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對策：91T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時間3小時。動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭狀況。92T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時間時間：第一天，輔導(dǎo)2小時。動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功能。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊。2、使新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。93T—時間：第一天，輔導(dǎo)2小時。93T—時間：第二天，輔導(dǎo)2小時動作：1、對投保實務(wù)、單據(jù)填寫和公司運做流程等項目輔導(dǎo)。2、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。94T—時間：第二天，輔導(dǎo)2小時94T—時間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時。動作：1、對條款、建議書制作、壽險相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等項目進(jìn)行輔導(dǎo)。2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進(jìn)行回顧并幫助理解。3、計劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的市場實習(xí)打下基礎(chǔ)。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習(xí)慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。95T—時間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時。95T—時間：第二周，每天1小時動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單,就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊的感受。請其他組員對其進(jìn)行鼓勵。2、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對人壽保險的信念、面對拒絕的正確心態(tài)，堅定必能成功的信念。3、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個不同角度應(yīng)對，拒絕問題處理技巧輔導(dǎo)。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能,對其優(yōu)缺點進(jìn)行分析并指導(dǎo)。96T—時間：第二周，每天1小時96T—時間：第三周到第五周，每天室內(nèi)輔導(dǎo)1小時，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動作：1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者簽單為主，第四周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第五周以陪同者觀察新人簽單為主。2、強(qiáng)化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。目的1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長狀況，按實際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。97T—時間：第三周到第五周，每天室內(nèi)輔導(dǎo)1小時，如陪同展97T—時間：第二月，每天營業(yè)部輔導(dǎo)1小時。動作：1、協(xié)助新人建立目標(biāo)市場。2、每天晚上電話追蹤一次，當(dāng)月家訪一次，。3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時間。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、及時為新人確定適合的目標(biāo)市場，以免客戶資源枯竭。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。98T—時間：第二月，每天營業(yè)部輔導(dǎo)1小時。98T—時間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時動作：1。協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動機(jī)。2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進(jìn)效率，使心情保持平和穩(wěn)定。3、活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標(biāo)，會激發(fā)成就動機(jī)，驅(qū)動內(nèi)在的力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習(xí)慣是業(yè)務(wù)員獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留成的重要影響因素。99T—時間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時99T—新人的陪同展業(yè)100T—新人的陪同展業(yè)100T—陪同展業(yè)的目的1、利用實戰(zhàn)之機(jī)會，向業(yè)務(wù)員展示正確的推銷流程和方法。2、透過實戰(zhàn)觀察，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)已存在問題，以便回營業(yè)單位后做有效的輔導(dǎo)。3、樹立輔導(dǎo)者形象，建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途徑。101T—陪同展業(yè)的目的1、利用實戰(zhàn)之機(jī)會，向業(yè)務(wù)員展示正確的1陪同展業(yè)的誤區(qū)

每次陪同都一定要做出業(yè)績。陪同展業(yè)變成一次表演。不陪同，對新人采取放任自由的態(tài)度。陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。6.新人第一次拜訪就做陪同。102T—陪同展業(yè)的誤區(qū)每次陪同都一定要做出業(yè)績。102T—陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。取得客戶的諒解（以免產(chǎn)生不必要的誤解）。主管主導(dǎo)（以免客戶無所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）。相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）。做好面談記錄（以便日后做有效輔導(dǎo)）。

103T—陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。銷售面談中新人常犯的錯誤不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等）沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）忽視收集準(zhǔn)客戶資料（家庭背景、收入狀況、投保險種等）沒有確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購買點（最佳的投保需求）不清楚怎樣切入說明（沒有強(qiáng)調(diào)財務(wù)風(fēng)險、過渡不自然、意圖過于明顯等）

接觸階段104T—銷售面談中新人常犯的錯誤不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會☆解說無條理（前后順序、不連貫、計劃書不規(guī)范等）☆客戶無法理解（無法因人而異、解說太快等）☆逐條解釋條款（拿條款解釋等）☆太多的專業(yè)術(shù)語（顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等）☆沒有突出或遺漏重點（如豁免保費利益、保障功能等）☆沒有圍饒利益解說（不知FABE原則）☆不夠形象生動（猶如背書、沒有解釋設(shè)置此功能的意圖等）☆舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)匾钥蛻魹槔龋钊狈岢溃ú蛔孕?、缺乏激情等）☆推薦保額過低（擔(dān)心客戶承受不了、心理障礙等）

說明階段銷售面談中新人常犯的錯誤（續(xù)）105T—☆解說無條理（前后順序、不連貫、計劃書不規(guī)范等）說明階段促成階段☆無法正確把握促成時機(jī)（過早、過晚、過于拘泥形式等）☆有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔(dān)心前功盡棄、欺騙心理等）☆沒有堅持(一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒客戶等)☆不知如何處理反對問題（不會判斷真假問題、不知如何回答等）☆與客戶爭辯（不懂如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)等）☆沒有掌握主控權(quán)（等待客戶購買、無法掌控局面等）☆征求客戶意見（無意識或有意識的等）☆光說不做（期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等）106T—促成階段☆無法正確把握促成時機(jī)（過早、過晚、過于拘泥形式等營業(yè)部陪同制度（舉例）每位新人有六次陪同的權(quán)利。推薦人、主任各自至少陪同二次，每次不得低于2小時。持證前陪同，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成交，稅后初傭100%歸新人所有，但不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎；老人帶新人做陌拜，如有成交，稅后初傭的20%歸新人，新人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎。持證后，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成功，稅后初傭100%歸新人所有；老人帶新人做陌拜，如有成交，稅后初傭的50%歸新人，新人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎。

107T—營業(yè)部陪同制度（舉例）每位新人有六次陪同的權(quán)利。107T—營業(yè)部經(jīng)營的八大系統(tǒng)108T—營業(yè)部經(jīng)營的八大系統(tǒng)108T—營業(yè)部經(jīng)營八大系統(tǒng)人力系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)激勵系統(tǒng)會議系統(tǒng)職場系統(tǒng)管理系統(tǒng)追蹤系統(tǒng)109T—營業(yè)部經(jīng)營八大系統(tǒng)人力系統(tǒng)109T—營業(yè)部經(jīng)管會議普陀支公司２００２年二季度經(jīng)管會預(yù)案.doc

2002年一季度普陀支公司持證人力態(tài)勢.xls

普陀2002年一季度各部結(jié)構(gòu).ppt

新舊基本法增員利益對比.xls

二季度增員方案.ppt

2002年二季度經(jīng)管會預(yù)案.ppt

名人會章程.ppt

普陀支公司2002年4月“開門紅”實動競賽.doc

..\..\MyDocuments\手提電腦資料\行政事務(wù)\2002年普陀支公司二季度經(jīng)管會議（業(yè)務(wù)系統(tǒng)綱要）.doc

110T—營業(yè)部經(jīng)管會議普陀支公司２００２年二季度經(jīng)管會預(yù)案.doc我的簡歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲工學(xué)碩士學(xué)位87．9—93．6在華東理工大學(xué)擔(dān)任講師93．8--95．7下海經(jīng)商95．9 加盟中國平安保險公司96．4 晉升為見習(xí)主任96．7 晉升為二級業(yè)務(wù)主任97．7 晉升為一級業(yè)務(wù)主任，并籌建鼎盛營業(yè)部97．10 晉升為高級業(yè)務(wù)主任二級98．3 任鼎盛營業(yè)部經(jīng)理00。3育成金龍部01。12任普陀支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理111T—我的簡歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議97．3 獲96年度總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員稱號98．2 被上海分公司授予97年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任稱號98．10榮幸地參加第三屆上海壽險精英會議98．10鼎盛部在“九華山論件”競賽中榮獲第二名99．3鼎盛部被上海分公司授予98年優(yōu)秀營業(yè)部稱號99．3出席98年度總公司壽險高峰會議99．4在“玉兔開門滿堂紅”業(yè)務(wù)競賽中榮獲第一名99．11出席第四屆上海壽險精英會議2000．3鼎盛部被上海分公司授予99年度優(yōu)秀營業(yè)部2000．3出席第四屆總公司壽險高峰會議

榮譽(yù)112T—96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險精英會議榮營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展113T—營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展3T—《營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇單元二：增員篇單元三：選擇篇單元四：訓(xùn)練篇114T—《營業(yè)部的經(jīng)營和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇4T—單元一理念篇115T—單元一理念篇5T—課程大綱營業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容管理活動的重要程度與執(zhí)行頻率資本投資與經(jīng)常成本營業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣116T—課程大綱營業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容6T—117T—7T—118T—8T—管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練、輔導(dǎo)）3.保戶的售后服務(wù)4.新人的增員與選擇5.與公司交涉溝通（如核保）119T—管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）6.業(yè)務(wù)員績效評估與輔導(dǎo)7.業(yè)務(wù)員的銷售支援（如銷售工具研發(fā)）8.繼續(xù)率的問題9.業(yè)務(wù)員財務(wù)支援計劃（各類激勵）10.集體訓(xùn)練120T—管理活動的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計）6.業(yè)務(wù)員績效評估與輔導(dǎo)部經(jīng)理最重要的工作有哪些？121T—部經(jīng)理最重要的工作有哪些？11T—管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）1.新人的增員與選擇2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練與輔導(dǎo)）3.自我經(jīng)營評估4.業(yè)務(wù)員的績效評估和輔導(dǎo)5.營業(yè)單位目標(biāo)設(shè)定122T—管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）1.新人的增員與選擇12管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）6.長期經(jīng)營計劃7.繼續(xù)率的問題8.營業(yè)單位的各項經(jīng)營成本9.業(yè)務(wù)員財務(wù)支援計劃（如各類激勵）10.主管的培育123T—管理活動的重要程度（LIMRA統(tǒng)計）6.長期經(jīng)營計劃13T—124T—14T—營業(yè)部經(jīng)營管理活動中的誤區(qū)125T—營業(yè)部經(jīng)營管理活動中的誤區(qū)15T—經(jīng)常成本

維持目前營業(yè)單位績效表現(xiàn)所需投入的時間和金錢126T—經(jīng)常成本維持目前營業(yè)單位績效表現(xiàn)所需投入的時間和金錢16資本投資為了成長和發(fā)展并建立更大更好的營業(yè)單位所需投入的時間和金錢127T—資本投資為了成長和發(fā)展并建立更大更好的營業(yè)單位所需投入的128T—18T—

增員選擇組織發(fā)展是一項系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)129T—

增員選擇組織發(fā)展是一項系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)1營業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺階（業(yè)務(wù)員與社會平均、主任與業(yè)務(wù)員、營業(yè)部經(jīng)理與主任）營業(yè)部良好增員氛圍的營造（職場、增員活動、增員日、競賽等）樹立增員成功的榜樣營業(yè)部組織增長點的培育（孵化室、軍官營等）“全民”增員易復(fù)制的、有效的規(guī)模增員方法（DM、報聘等）行之有效的新人選擇流程一整套行之有效的新人訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法130T—營業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺階（業(yè)務(wù)員與社會平均、主任與單元二增員篇131T—單元二增員篇21T—組織發(fā)展是項系統(tǒng)工程132T—組織發(fā)展是項系統(tǒng)工程22T—營業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis目標(biāo)Objective方法Methods評估Evaluation133T—營業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis23T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：問題：原因四：原因七：原因六：原因五：134T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：問題：原因四：診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢的特定理由135T—診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢思考方向增員氣氛（職場布置、增員活動、競賽等）有無增員成功之典型說明會質(zhì)量骨干的增員理念收入臺階合適的增員渠道增員說服性面談技巧增員習(xí)慣增員的投入程度營業(yè)部業(yè)務(wù)同仁對增員的認(rèn)同程度······136T—思考方向增員氣氛（職場布置、增員活動、競賽等）26T—診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢的特定理由1。業(yè)務(wù)氛圍良好A。營業(yè)部月人均保費達(dá)13000元，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都認(rèn)同公司B。營業(yè)部人均月收入達(dá)4800元，遠(yuǎn)高于社會平均收入（1200元）1。增員氣氛不佳A。職場無相應(yīng)配合B。營業(yè)部無定期舉辦的說明會C。每次考試增員率都低于10%D。業(yè)務(wù)員普遍不愿增員2。缺乏有效的增員渠道A。營業(yè)部主要依賴緣故增員，而目前營業(yè)部老業(yè)務(wù)員居多B。其他營業(yè)部人才市場增員效果很好，營業(yè)部也曾組織，但留成率只有5%137T—診斷：營業(yè)部增員優(yōu)勢與弱勢優(yōu)勢視為優(yōu)勢的特定理由弱勢視為弱勢營業(yè)部增員目標(biāo)的確定

人力凈增長率（季）=增員率（季）*留成率（新人）—脫落率（老人）注：1。人力凈增長率（季）—季末凈增持證人數(shù)/季初持證人數(shù)2。增員率（季）—報考人數(shù)/季初持證人數(shù)3。留成率（新人）—新人簽約人數(shù)/報考人數(shù)4。脫落率（老人）—一季脫落老人人數(shù)/季初持證人數(shù)138T—營業(yè)部增員目標(biāo)的確定人力凈增長率（季）注：28T—營業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營業(yè)部：季初持證人數(shù)100，新人留成率60%，老人月脫落率為3%（季度脫落率約為9%），季末持證人數(shù)目標(biāo)130人（即人力凈增長率為30%），則增員率（季）必須達(dá)：30%=增員率（季）*60%—9%

增員率（季）=65%

即要達(dá)成季末持證人數(shù)目標(biāo)130人，本季新人報考人數(shù)需達(dá)65人（65%*100）

139T—營業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營業(yè)部：29T—增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：主要的弱勢：

解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：140T—增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：營業(yè)部定期舉辦創(chuàng)業(yè)說明會解決方案：營業(yè)部、營業(yè)組組織團(tuán)隊增員活動（如人才市場增員、企業(yè)增員、陌生拜訪增員）解決方案：營業(yè)部組織豐富多彩的增員競賽活動解決方案：請其他部門的增員高手講早會，并進(jìn)行座談主要的弱勢：

增員氣氛不佳解決方案：每周二定為營業(yè)部增員日，可組織各類增員活動解決方案：舉辦儲備干部增員培訓(xùn)班，并作長期追蹤輔導(dǎo)解決方案：營業(yè)部樹立增員典型，并予以宣傳和表揚(yáng)解決方案：配合增員宣傳，職場重新布置141T—增員主要弱勢解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員弱勢改進(jìn)計劃弱勢方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時間追蹤與評估142T—增員弱勢改進(jìn)計劃弱勢方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時間追蹤與評估3增員對象的來源成交或未成交的客戶親戚朋友、兄弟姐妹同學(xué)、校友嗜好、興趣相投的人過去及現(xiàn)在的鄰居從前工作同事配偶或子女的好朋友軍中戰(zhàn)友143T—增員對象的來源成交或未成交的客戶33T—增員對象的來源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員10.人才市場11.業(yè)務(wù)員和主任推介12.推介人、影響力中心13.報紙廣告14.自己上門者15.時常買賣、付款對象16.透過DM增員144T—增員對象的來源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員34T—理想增員來源的特征只需投注少量的時間去培育即可能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投資最少的金錢即可只需相對地投注最少的個人時間增員即可短期內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益要能為你提供有用的增員對象之相關(guān)信息能夠持續(xù)不斷地提供高品質(zhì)的增員對象名單具備了壽險業(yè)的專業(yè)知識，并了解你營業(yè)部的發(fā)展需求145T—理想增員來源的特征只需投注少量的時間去培育即可35T—請列出三個你營業(yè)部最佳的增員渠道，并說明理由146T—請列出三個你營業(yè)部最佳的增員渠道，并說明理由36T—營業(yè)部增員啟動大會147T—營業(yè)部增員啟動大會37T—營業(yè)部增員啟動大會(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員會議議程:領(lǐng)導(dǎo)講話:20分鐘增員理念宣導(dǎo):40分鐘組織才是真事業(yè)！.ppt基本法組織利益:30分鐘成功見證:20分鐘DM增員法:45分鐘(外請講師)DM增員法.ppt報聘增員法:45分鐘(外請講師)競賽方案宣導(dǎo)和小組挑戰(zhàn)(30分鐘)二季度增員方案.ppt148T—營業(yè)部增員啟動大會(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員38T—行業(yè)說明會普陀支公司說明會.ppt149T—行業(yè)說明會普陀支公司說明會.ppt39T—夢開始的地方增員工具\增員手冊.ppt150T—夢開始的地方增員工具\增員手冊.ppt40T—單元三選擇篇151T—單元三選擇篇41T—課程大綱何謂選擇選擇的理由選擇的要點各種選擇面談的原則選擇流程圖發(fā)現(xiàn)事實面談152T—課程大綱何謂選擇42T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營業(yè)單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的篩選過程。153T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營增員選擇的理由機(jī)會成本：輔導(dǎo)一個不合適人員的成本已足夠再找?guī)讉€合適人員人力與業(yè)績：業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能戰(zhàn)力與業(yè)績幻燈片44增員選擇與組織發(fā)展戰(zhàn)力與增員幻燈片45經(jīng)驗教訓(xùn)增員選擇的理由（續(xù)）154T—增員選擇的理由機(jī)會成本：44T—增員選擇的理由155T—增員選擇的理由45T—增員選擇的理由156T—增員選擇的理由46T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性士氣管理5.不適任者最終還是離職，且會造成不良后果社會形象不佳很多人知道傭金比例以為什么人都可做保險157T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性47T—選擇的要點選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)樹立自己的選擇的原則幻燈片48選擇的初期，就應(yīng)掌握“寧缺毋濫”的原則選擇初期，應(yīng)盡可能多的采用各類選擇工具選擇的要點（續(xù)）158T—選擇的要點選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)48T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成功機(jī)會較少，年齡的上限沒有規(guī)定。高中——大學(xué)學(xué)歷的人成功概率較高，高中以下、大學(xué)以上的成功概率較低。工作經(jīng)歷：以有中、小企業(yè)工作經(jīng)歷為佳。無性別限制。如有聘用前的市場實習(xí)（如作市場問卷調(diào)查，有跟隨老業(yè)務(wù)員展業(yè)的）的成功率較高。選擇的要點159T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成選擇的要點（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的運用某些選擇工具時，應(yīng)征得應(yīng)征者的同意錄用是建立在多道選擇基礎(chǔ)之上的盡早建立和完善一套系統(tǒng)的、有效的選擇作業(yè)流程160T—選擇的要點（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的50T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）大部份時間都應(yīng)由應(yīng)征者來說當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時，不要馬上插嘴打斷讓應(yīng)征者有時間去思考他準(zhǔn)備說的話2.獲取完整的答復(fù)（ACCURATECOMPLETEANSWERS）問題要簡單而直接讓應(yīng)征者有時間歸納他所說的話當(dāng)你需要更多資訊時，要用開放性問題161T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）51T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）勿采用“引導(dǎo)式”的問語向應(yīng)征者暗示你想要的答案當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時，盡可能保持不為所動的態(tài)度要對每一位應(yīng)征者問相同的問題4.控制整個面談的進(jìn)行（CONTROL）使談話的內(nèi)容都保持在你想要的討論話題上不要花太多的時間在某一個話題上162T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）52各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音做好筆記是相當(dāng)重要的盡可能將任何事都記下來6.完成面談評估在面談時先做初步評估面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評估不適當(dāng)時，須馬上修正利用面談指南最后一項做整體評估163T—各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音53T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個人履歷表

初次面談

性向測試

發(fā)現(xiàn)事實的選擇面談

個人調(diào)查

其他訊息來源

正確而可用資料的整理

最后決定性面談拒絕同意164T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個人履歷表拒絕同意54T—必要的選擇步驟個人履歷表性向測試

發(fā)現(xiàn)事實面談

決定性面談拒絕同意165T—必要的選擇步驟個人履歷表拒絕同意55T—性向測試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\性向測驗問卷.doc166T—性向測試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\發(fā)現(xiàn)事實面談一.目的:透過面談進(jìn)一步了解應(yīng)征者是否“愿意”和“有能力”去完成一位壽險業(yè)務(wù)員所必須做的基本活動項目二.要點:借助面談指南事先仔細(xì)閱讀履歷表合適的面談場所謹(jǐn)記六大“選擇面談的原則”事后立即進(jìn)行“整體評估”167T—發(fā)現(xiàn)事實面談一.目的:57T—發(fā)現(xiàn)事實面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實面談指南》簡介各相關(guān)能力評估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\發(fā)現(xiàn)事實面談指南簡介.doc應(yīng)征者自我評估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\應(yīng)征者自我評估表.doc整體評估表168T—發(fā)現(xiàn)事實面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實面談指南》簡介58T—訓(xùn)練篇單元四169T—訓(xùn)練篇單元四59T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫170T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫60T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性成人訓(xùn)練的障礙訓(xùn)練的原則訓(xùn)練的步驟新人的訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人的陪同展業(yè)171T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性61T—訓(xùn)練的目的不知使其知不能使其能不愿使其愿172T—訓(xùn)練的目的不知使其知62T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片63增員的延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)幻燈片64組織的發(fā)展幻燈片65173T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片6363T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績=技能*意愿

=拜訪量*成交率*件均保費

174T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績=技能*意愿64T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源訓(xùn)練的重要性

人格力量

知識力量

角色力量1。角色力量——占有的職位所據(jù)之權(quán)勢2。知識力量——運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出之實力3。人格力量——發(fā)揮個人外在特資及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力175T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源

1。角色力量——占有的職位65T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級業(yè)務(wù)員1216%381:3.244%（3萬以上）明星業(yè)務(wù)員1317%251:1.930%（2萬-3萬）合格業(yè)務(wù)員2128%111:0.5213%（9千-2萬）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計75100%851:1.1100%176T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級業(yè)務(wù)員1216%成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變記憶力差模仿能力弱行動力更差不留心聆聽參差不齊

······177T—成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變67T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：教育的目的：TOKNOW訓(xùn)練的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授訓(xùn)練應(yīng)按部就班，循序漸進(jìn)的。訓(xùn)練他自己去訓(xùn)練自己。訓(xùn)練要有需求。178T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：68T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績效是否滿意？2。工作績效可否改善？否3。如沒有進(jìn)一步的訓(xùn)練，員工可否維持現(xiàn)有績效？是4。此員工可否進(jìn)一步培養(yǎng)或成長？可安排合適的訓(xùn)練課程無須訓(xùn)練可否否是否179T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績效是否滿意？2。工作績效可否改善訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時、適量。反復(fù)練習(xí)、改進(jìn)、鞏固、舉一反三。重在參與、雙向交流。及時回饋和激勵。引入競爭機(jī)制，調(diào)動積極性。明確訓(xùn)練目標(biāo)，提升訓(xùn)練的有效性。180T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時、適量。70T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71目標(biāo)Objective方法Methods評估Evaluation幻燈片81181T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71

常見的診斷方法透過報表分析幻燈片72透過績效分析透過邏輯推演幻燈片78透過輔導(dǎo)面談透過實戰(zhàn)演練透過陪同展業(yè)幻燈片70182T—

常見的診斷方法透過報表分析幻燈片7272T—案例時間：1999年2月15日（發(fā)工資單）期間：1998/08/21—1999/01/25險種：永利件均：

阮富麗：件數(shù)58，件均2032元

馬傳豪：件數(shù)65，件均2999元183T—案例時間：1999年2月15日（發(fā)工資單）73T—184T—74T—185T—75T—186T—76T—187T—77T—周保費結(jié)構(gòu)周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%幻燈片71188T—周保費結(jié)構(gòu)周一：54%幻燈片7178T—件均保費人均件數(shù)件均保費拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險種件均幻燈片71189T—件均保費人均件數(shù)件均保費拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險種件均幻燈片訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備EXPLAIN說明SHOW示范OBSERVE觀察SUPERVISE督導(dǎo)190T—訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備80T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)191T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)81T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？是同一個概念？還是不同概念？192T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？82T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)193T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)83T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。輔導(dǎo)：隨機(jī)的、個別式的、非正式課程的有針對性指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力與技巧。

194T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計劃、集體的、階段性84T新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說明會崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)與陪同在職訓(xùn)練195T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說明會崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt

..\..\MyDocuments\手提電腦資料\醫(yī)療保險\家庭預(yù)防針（最新）.doc

角色扮演問題研討鴻利計劃書.ppt

..\..\MyDocuments\手提電腦資料\分紅保險\平安鴻利終身保險收益表（6%真）.xls

健康險計劃書.ppt

新長青樹康乃馨分紅健康保險(抵繳保費).xls

投資連結(jié)真情披露——投資收益分析比較表.xls個別談心主任業(yè)績追蹤表.xls

電話輔導(dǎo)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)196T—常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt..\..\My新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)幻燈片90糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時間建立正確理念新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型197T—新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場87T—良好的工作習(xí)慣1.養(yǎng)成每天進(jìn)公司，從公司出發(fā)的習(xí)慣。2.閱讀的習(xí)慣。

3.運動的習(xí)慣。

4.記錄的習(xí)慣(百分卡)。

5.贊美(笑口常開)的習(xí)慣。

6.和主管互動的習(xí)慣。

7.開晨會、夕會的習(xí)慣。8.見客戶的習(xí)慣。9.談保險習(xí)慣。

198T—良好的工作習(xí)慣88T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。11.每天找到一個可以送建議書對象的習(xí)慣。12.要求客戶介紹的習(xí)慣。13.聽演講做筆記的習(xí)慣。14.傾聽客戶講話點頭、微笑、做筆記的習(xí)慣。15.訂定目標(biāo)的習(xí)慣。16.獻(xiàn)身于目標(biāo)的習(xí)慣。17.不斷地卷土重來的習(xí)慣(改進(jìn)技巧后)。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容199T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。89T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：

1.害怕被人拒絕

心理障礙：A、被人拒絕等同于對推銷能力的否定。B、客戶一旦拒絕則所有努力將前功盡棄。

2.心虛

心理障礙：A、保險是騙人的。B、保險是一可有可無的商品。

200T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：90T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對策：

1、重新樹立對人壽保險的信念和面對拒絕的正確心態(tài)。2、強(qiáng)化專業(yè)知識、技能的訓(xùn)練，使其逐步變的自信、從容。3、適時、適量地作陪同展業(yè)。4、肯定其長處、多予鼓勵，由易入難再漸入佳境。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容201T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對策：91T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時間3小時。動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭狀況。202T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時間時間：第一天，輔導(dǎo)2小時。動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功能。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊。2、使新人認(rèn)同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。203T—時間：第一天，輔導(dǎo)2小時。93T—時間：第二天，輔導(dǎo)2小時動作：1、對投保實務(wù)、單據(jù)填寫和公司運做流程等項目輔導(dǎo)。2、面談：公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。204T—時間：第二天，輔導(dǎo)2小時94T—時間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時。動作：1、對條款、建議書制作、壽險相關(guān)法律、社保基礎(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等項目進(jìn)行輔導(dǎo)。2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進(jìn)行回顧并幫助理解。3、計劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的市場實習(xí)打下基礎(chǔ)。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習(xí)慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。205T—時間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時。95T—時間：第二周，每天1小時動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單,就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊的感受。請其他組員對其進(jìn)行鼓勵。2、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對人壽保險的信念、面對拒絕的正確心態(tài)，堅定必能成功的信念。3、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個不同角度應(yīng)對，拒絕問題處理技巧輔導(dǎo)。目的：1、使其融入工作環(huán)境