塑料家居用品行業(yè)分析分析

塑料家居用品行業(yè)分析分析體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。塑料制品行業(yè)地域性我國日用塑料制品行業(yè)存在明顯的地域性。從生產(chǎn)廠家來看，行業(yè)內(nèi)廠商聚集于廣東、浙江、四川、湖北、福建等地區(qū)。中塑協(xié)資料顯示，2018年以上5省份在我國日用塑料制品生產(chǎn)總量中占比超過73%，體現(xiàn)出較高的地域集中性。得益于沿海地域優(yōu)勢，廣東、浙江、福建等省份的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于出口。在消費方面，日用塑料制品屬于大眾化消費產(chǎn)品，不同地區(qū)消費者對此類產(chǎn)品的消費習(xí)慣差異并不明顯，主要受城市化程度、人均可支配收入等因素影響。在歐美發(fā)達國家中，消費者養(yǎng)成了對于塑料餐飲具及家居用品較高的消費習(xí)慣與消費水平；在國內(nèi)，城市化和人均收入水平較高的東部沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)日用塑料制品的人均消費量遠(yuǎn)高于中西部欠發(fā)達地區(qū)。未來，隨著欠發(fā)達地區(qū)居民收入水平、生活水平的提升，日用塑料制品行業(yè)的消費潛力巨大，具有廣闊的發(fā)展前景。塑料制品行業(yè)周期性日用塑料制品屬于日常消費品，與人們的日常生活息息相關(guān)，需求彈性小，銷售穩(wěn)定性強，在需求上不存在鮮明的周期性。穩(wěn)定上行的宏觀經(jīng)濟態(tài)勢和國民收入水平將對本行業(yè)的發(fā)展提供利好。隨著未來居民收入水平不斷提升，品牌消費意識增強以及廣大居民對產(chǎn)品需求的日益增加，行業(yè)將保持穩(wěn)定并無明顯的周期性特征。生物降解塑料制品行業(yè)概況生物降解塑料制品現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于餐飲、日常家居、包裝等領(lǐng)域當(dāng)中，其中，塑料餐飲具的較大需求量已成為推動生物降解塑料發(fā)展的主要驅(qū)動力之一。近年來，國際上多個國家出臺了限制傳統(tǒng)塑料制品使用的政策，客觀上促進了生物降解塑料行業(yè)的發(fā)展。2016年，我國工業(yè)和信息化部發(fā)布了《輕工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》，進一步鼓勵和刺激生物可降解塑料產(chǎn)業(yè)：將強化輕工基礎(chǔ)能力作為我國十三五規(guī)劃的重點任務(wù)，在新材料研發(fā)及應(yīng)用工程中重點發(fā)展全生物降解材料及產(chǎn)品；在基礎(chǔ)性創(chuàng)新平臺及共建工程中注重食品接觸塑料制品安全體系建設(shè)，并將塑料制品工業(yè)作為耐用消費品領(lǐng)域的主要行業(yè)發(fā)展方向，推動塑料制品工業(yè)向功能化、輕量化、生態(tài)化、微型化方向發(fā)展。同時，限塑令等環(huán)保法規(guī)的落地，也在一定程度上限制了傳統(tǒng)塑料制品的生產(chǎn)。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年我國生物可降解塑料總產(chǎn)量達到13．5萬噸，同比增長12．5%，與當(dāng)年塑料總產(chǎn)量下滑形成了鮮明對比。從市場需求上看，目前生物可降解塑料的國內(nèi)需求市場主要受政策驅(qū)動。但居民日益覺醒的環(huán)保意識也將助力市場規(guī)模的拓展。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年我國生物可降解塑料需求量為4．2萬噸，同比增長13．5%。前后對比可發(fā)現(xiàn)，我國生物降解塑料的產(chǎn)量規(guī)模大于國內(nèi)需求量。在滿足國內(nèi)需求后，剩余的產(chǎn)量主要用于直接或加工成相關(guān)終端產(chǎn)品出口至歐洲、北美等國家。歐洲國家居民普遍擁有較強的環(huán)保意識且環(huán)保政策要求嚴(yán)格，是目前生物可降解塑料最大的區(qū)域市場。中國塑料加工業(yè)協(xié)會指出，未來生物降解塑料行業(yè)將持續(xù)得到政策的有力支持，塑料行業(yè)環(huán)保政策趨嚴(yán)和高端化綠色化進程加快將持續(xù)為生物降解塑料的發(fā)展賦能。隨著技術(shù)的發(fā)展，生物降解塑料制品有望實現(xiàn)成本的下降與性能的提升。生物降解塑料將在我國塑料工業(yè)中占據(jù)愈發(fā)重要的地位。塑料制品生產(chǎn)設(shè)備與模具行業(yè)概況日用塑料制品的生產(chǎn)通常采用注塑、吹塑和吸塑工藝，其技術(shù)原理已較為成熟，行業(yè)內(nèi)各廠家的工藝流程較為接近，技術(shù)特點和先進程度主要取決于生產(chǎn)設(shè)備的先進程度、模具的精密度和生產(chǎn)線的自動化水平。在生產(chǎn)技術(shù)與工藝流程類似的背景下，生產(chǎn)設(shè)備、模具的先進程度以及原材料的選擇和配方技術(shù)決定了產(chǎn)品的品質(zhì)和功能，一定程度上體現(xiàn)了不同廠商之間生產(chǎn)技術(shù)水平的差異。對于生產(chǎn)設(shè)備而言，以注塑機為例，目前國內(nèi)中小廠商普遍采用傳統(tǒng)液壓注塑機，其具有成本低廉、便于維護的優(yōu)點，但能耗高，噪音大，由于可能的漏油等原因生產(chǎn)清潔度低，且注射速度較慢、可控精度較低。與中小廠商不同，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先廠商則多使用代表注塑機發(fā)展方向的全電動注塑機。其價格雖數(shù)倍于傳統(tǒng)的液壓注塑機，但全電動注塑機能夠降低能耗、無漏油風(fēng)險，車間清潔度高，且具有注射速度快、注射性能穩(wěn)定、成型效率高、綠色節(jié)能、噪音低等優(yōu)點，能生產(chǎn)出精密度、外觀、質(zhì)感更好的產(chǎn)品，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。在模具方面，目前行業(yè)內(nèi)中小廠商普遍采用冷流道技術(shù)，模具結(jié)構(gòu)相對簡單，易于維護，但成型周期長、效率低且會產(chǎn)生澆口，流道料口和澆口會產(chǎn)生大量廢料，難以適用于自動化生產(chǎn)系統(tǒng)。行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先廠商通常采用熱流道技術(shù)，雖然其模具結(jié)構(gòu)復(fù)雜、成本較高，但在產(chǎn)品性能和生產(chǎn)效率方面具有極大優(yōu)勢并適合于自動化生產(chǎn)系統(tǒng)。目前，國際和國內(nèi)領(lǐng)先廠商正著力實踐計算機輔助設(shè)計（CAD）、計算機輔助工程（CAE）、計算機輔助制造（CAM）等技術(shù)在模具設(shè)計與制造中的應(yīng)用，進一步提高模具設(shè)計與制造的智能化，提高模具精密度、可靠性，從而最終提升產(chǎn)品質(zhì)量。行業(yè)內(nèi)各企業(yè)將持續(xù)著力生產(chǎn)設(shè)備的優(yōu)化與升級、模具的研發(fā)與改進，以更優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量與生產(chǎn)效率、更強的定制化能力滿足客戶需求，提升產(chǎn)品競爭力。生物降解材料的發(fā)展與現(xiàn)狀傳統(tǒng)塑料作為有機高分子聚合物難以分解，容易造成環(huán)境污染，嚴(yán)重影響人們的生活健康和生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。此外，塑料是當(dāng)今世界用量最大的一種基礎(chǔ)材料，而其中約99%來源于石化資源。隨著世界范圍內(nèi)石化資源的日益消耗，資源危機也越發(fā)突出。鑒于此，發(fā)達國家于20世紀(jì)70年代起開始了可降解塑料的研究。而隨著技術(shù)的進步，在政策監(jiān)管和環(huán)保意識覺醒的雙重壓力下，環(huán)境友好型的全降解塑料逐漸成為本行業(yè)的新熱點。其中，生物降解材料是目前最受業(yè)界推崇、使用最廣泛的降解材料。與光降解塑料、熱氧降解塑料等降解塑料相比，生物降解塑料對降解環(huán)境要求較低、降解速度快、降解程度高、降解產(chǎn)物污染低。20世紀(jì)80年代中期開始，生物降解塑料成為新的研究熱點，且在美國等發(fā)達國家率先實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)。本世紀(jì)初以來，降解塑料，特別是生物降解塑料研究進入新的高速發(fā)展期。我國在《十二五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》中明確提出到2015年要實現(xiàn)一批具有市場競爭力的生物基合成材料規(guī)?；a(chǎn)。2016年，我國工業(yè)和信息化部發(fā)布了《輕工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》，對生物降解塑料工業(yè)的發(fā)展進一步鼓勵和刺激：將強化輕工基礎(chǔ)能力作為我國十三五規(guī)劃的重點任務(wù)，在新材料研發(fā)及應(yīng)用工程中重點發(fā)展生物降解材料及產(chǎn)品；在基礎(chǔ)性創(chuàng)新平臺及共建工程中注重食品接觸塑料制品安全體系建設(shè)，并將塑料制品工業(yè)作為耐用消費品領(lǐng)域的主要行業(yè)發(fā)展方向，推動塑料制品工業(yè)向功能化、輕量化、生態(tài)化、微型化方向發(fā)展。同時，限塑令等環(huán)保法規(guī)的落地，也在一定程度上限制了傳統(tǒng)塑料制品的生產(chǎn)。由于國家和地方政策的長期積極引導(dǎo)、消費者環(huán)保意識的不斷增強，我國現(xiàn)已初步形成一定規(guī)模的生物可降解塑料產(chǎn)業(yè)。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年我國生物降解塑料總產(chǎn)量達到13．5萬噸，同比增長12．5%，與當(dāng)年塑料總產(chǎn)量下滑形成了鮮明對比。隨著技術(shù)的發(fā)展，亞太地區(qū)近5年P(guān)LA的消費市場增長很快。根據(jù)GrandViewResearch的數(shù)據(jù)，2017年全球生物降解塑料的市場規(guī)模為25．6億美元，預(yù)計2018-2025年將以12．8%的年復(fù)合增長率快速增長，于2025年達到67．1億美元，多個PLA工廠也在建設(shè)/籌劃當(dāng)中。未來，隨著人們環(huán)保意識的日益提高、相關(guān)生物、化學(xué)技術(shù)的日益進步和新應(yīng)用場景的日益拓展，生物降解塑料將逐步取代傳統(tǒng)不可降解塑料并獲得更為廣闊的發(fā)展空間。目前，市場上的生物降解塑料按主要成分劃分主要包括聚乳酸（PLA）、己二酸丁二醇酯/對苯二甲酸丁二醇酯共聚物（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）和淀粉基（Starch-based）生物降解塑料等。近期在《中國塑料》期刊中發(fā)表的《國內(nèi)外生物降解塑料產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀》一文中指出，就PLA的生產(chǎn)情況看，目前全球每年產(chǎn)能約30萬噸，建設(shè)中產(chǎn)能約130萬噸；PBAT、PBS等其他主要生物降解材料目前全球每年產(chǎn)能超過50萬噸，建設(shè)中產(chǎn)能超過200萬噸。全球生物降解塑料年產(chǎn)能已達100萬噸左右，并以每年超過20%的速度增長。從區(qū)域市場分布上看，GrandViewResearch分析顯示，以中國為代表的亞洲發(fā)展中國家擁有巨大的發(fā)展?jié)摿妥罡叩念A(yù)測增長率（中國高于16%）。高速穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟和民眾對環(huán)境保護的日益重視和人口基數(shù)帶來的巨大市場正共同為這些區(qū)域的生物降解塑料行業(yè)發(fā)展提供助力。隨著全球環(huán)保要求的逐漸嚴(yán)格，生產(chǎn)技術(shù)的逐漸普及，作為塑料材料中的新成員，相信降解塑料將會在可預(yù)見的未來中扮演更重要的角色。從技術(shù)發(fā)展情況來看，由于PLA等生物降解材料的理化性質(zhì)所限，其必需經(jīng)過改性以后才能加工生產(chǎn)出符合客戶要求的成品。傳統(tǒng)塑料廣泛應(yīng)用于餐飲具、家居用品等各類產(chǎn)品，而不同種類的產(chǎn)品對于材料性能的要求則不盡相同，為滿足各類產(chǎn)品的特殊要求，業(yè)界還需對生物降解材料的不同改性配方與方式進行更深層次的探索；此外，改性后生物降解材料的粘度、冷卻速度、結(jié)晶速度等指標(biāo)還需與傳統(tǒng)塑料接近才能滿足大規(guī)模自動化生產(chǎn)的要求。行業(yè)內(nèi)的跟隨者大多難以在短時間內(nèi)攻關(guān)成功，相較于傳統(tǒng)塑料，生物降解材料的改性技術(shù)尚未得到大規(guī)模推廣與普及；盡管國內(nèi)外眾多企業(yè)已紛紛布局生物降解材料的生產(chǎn)，但目前主流生物降解材料如PLA、PBAT、PBS等的產(chǎn)能、產(chǎn)量仍大幅低于傳統(tǒng)塑料，相關(guān)制備技術(shù)亦相對不成熟。因此，生物降解材料行業(yè)目前處于發(fā)展的初期階段，生物降解材料產(chǎn)品大范圍推廣面臨的技術(shù)障礙主要為原材料制備及改性技術(shù)尚未得到大范圍普及。從全球市場角度看，盡管淀粉基目前占有最大份額，但PLA、PBS/PBAT和PHA材料是生物降解材料未來的主要發(fā)展方向。由于PLA和PBS/PBAT材料有較好的力學(xué)性能以及相對其他降解材料更低的價格和成本，目前市場占比較大，是可降解材料替代傳統(tǒng)塑料的主要產(chǎn)品。PHA的性能優(yōu)異，但由于其生產(chǎn)成本高昂，故暫時主要用于醫(yī)療器械等高附加值領(lǐng)域。若PHA的生產(chǎn)成本隨著技術(shù)的進步可以進一步降低，其有望將成為一種成本可被市場接受的多應(yīng)用領(lǐng)域生物材料。相對于其他材料，PLA強度較高、熱塑性較好、透明度較高、生物相容性較好、耐候性較好、應(yīng)用領(lǐng)域較廣，在部分應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)具有顯著的優(yōu)勢。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，PLA以其優(yōu)異的力學(xué)性能、廣泛的用途，相對低廉的制造價格在生物降解材料領(lǐng)域占據(jù)了重要地位。整體而言，PLA是目前生物降解塑料領(lǐng)域性價比較高的材料之一，在短期內(nèi)不具備被其他生物降解材料完全代替或淘汰的可能性。日用塑料制品行業(yè)概況隨著人們生活理念的改變，越來越多的人偏好輕巧、便捷的日用品，而塑料具有重量輕、可塑性強、制造成本低、功能廣泛等特點，日用塑料制品愈加成為現(xiàn)代社會生活中不可缺少的一部分。塑料制品人均年消費量往往與所在地經(jīng)濟發(fā)達程度相關(guān)，發(fā)達國家如美國（170kg）、比利時（200kg）等的人均年消費量較高。由于生活習(xí)慣、消費理念的影響，發(fā)達地區(qū)餐飲多以快餐為主，塑料餐飲具為速食餐飲提供了便捷性服務(wù)；居家方面，輕便、易移動的塑料家居產(chǎn)品則便于人們對物品進行快速的收納與整理。近年來，隨著中國、東南亞等國家經(jīng)濟的快速增長，人們的消費能力增強，生活節(jié)奏加快、消費意識逐漸改變，日用塑料制品的增長空間將進一步擴大。從產(chǎn)量上分析，2013-2016年我國日用塑料制品產(chǎn)量平穩(wěn)增長，于2016年達到634．26萬噸。自2017年以來，包括限塑令在內(nèi)的一系列法律法規(guī)對塑料工業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊，日用塑料制品產(chǎn)量出現(xiàn)下滑。而在2019年，產(chǎn)量大幅上升達到648．64萬噸，超過2016年峰值。從內(nèi)部因素上看，嚴(yán)格的環(huán)保政策助力本行業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，淘汰了落后產(chǎn)能，提升了行業(yè)集中度；從外部因素上，快速增長的快餐、團膳和家居市場為日用塑料制品行業(yè)帶來了巨大需求，對沖了政策監(jiān)管對產(chǎn)量帶來的不利影響。從需求上分析，我國日用塑料制品行業(yè)擁有廣闊的市場需求。首先，我國快速推進的城市化進程將加快居民的生活節(jié)奏。得益于此，快餐、團膳類行業(yè)正處于發(fā)展的快車道，對餐飲具的需求量逐步擴大。其次，居民穩(wěn)步增長的收入水平也使人們在家居生活用品方面的關(guān)注點從簡單的實用性向兼顧美觀與實用性延伸。日用塑料制品成本低廉，輕便美觀，替換周期相對較短，與新形勢下消費者消費偏好高度貼合，具有持續(xù)發(fā)展的潛力。此外，隨著全球化程度的不斷提升和一帶一路新興市場的開辟，日用塑料制品的出口規(guī)模有望進一步擴大。從技術(shù)水平和競爭格局的角度來看，目前，我國日用塑料制品行業(yè)整體集中度較低，廠商眾多，技術(shù)水平參差不齊，這種情況廣泛存在于包括塑料餐飲具、塑料家居在內(nèi)的行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域。未來，政策和居民環(huán)保意識將共同促進行業(yè)技術(shù)水平的提升，行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，落后產(chǎn)能將被逐步淘汰，具有領(lǐng)先優(yōu)勢的頭部廠商將獲得更為有利的發(fā)展環(huán)境，行業(yè)集中度將進一步得到提升。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。估計當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指