商務談判中的心理

第3章商務談判中的心理

第一節(jié)商務談判的心理3.1.1談判中的心理基礎3.1.2知覺在談判中的作用3.1.3談判中的心理挫折3.1.4談判成功的心理素質

第一頁，共十六頁。3.2.1談判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力與談判3.2.4性格與談判

第二節(jié)個性與談判第二頁，共十六頁。

心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。它處于內在的隱蔽狀態(tài)，不能直接觀察，無法從外部直接了解。只能通過觀察人的行為，間接了解他的心理活動狀態(tài)。

談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現象及心態(tài)反應。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行。第三頁，共十六頁。3.1.1談判的心理基礎一、需要

（1）需要的含義（2）需要層次論（3）需要與談判第四頁，共十六頁。二、動機與談判1）動機心理(1）認同。(2）臆測。(3）洞察力2）動機類型(1）經濟型。(2）冒險型。(3）疑慮型。(4）速度型。(5）創(chuàng)造型。第五頁，共十六頁。3.1.2知覺在談判中的作用

（1）首要印象（2）暈輪效應（3）先人為主（4）激勵

第六頁，共十六頁。

談判中的心理挫折一、什么是心理挫折

二、心理挫折的行為反應（1）攻擊。（2）倒退。（3）畏縮。（4）固執(zhí)。第七頁，共十六頁。三、擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制（1）理喻作用。（2）替代作用。（3）轉移作用。（4）壓抑作用。四、談判活動與心理挫折談判活動所產生的心理挫折主要表現在以下幾方面：第一，成就需要與成功可能性的沖突。第二，創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。

第八頁，共十六頁。五、專業(yè)談判心理禁忌（1）盲目談判（2）自我低估（3）不能突破（4）感情用事（5）只顧自己（6）假設自縛（7）掉以輕心（8）失去耐心第九頁，共十六頁。3.1.4談判成功的心理素質（1）信念（2）誠意（3）耐心第十頁，共十六頁。第二節(jié)個性與談判

3.2.1談判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力與談判3.2.4性格與談判

第十一頁，共十六頁。3.2.1談判中的角色

一、何謂角色

角色是指個人在特定的社會和團體中占有的適當的位置，以及被該社會和團體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。二、角色在談判中的作用

角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮的作用是不同的，表現為兩個方面：一是角色在原團體中所處的地位，使其形成了固有的行為模式，從而影響談判活動的效率。

二是在談判中所扮演的角色．談判中的角色與原角色并不都是一致的，原先在企業(yè)中并不一定是負責人，但卻要在談判中承擔起主談的作用，這在心理學上被稱為角色沖突。第十二頁，共十六頁。3.2.2期望水平

期望是指個人根據以往的經驗在一定時間里希望達到的目標或滿足要求后的心理沖動。談判人員自我評價應包括以下幾個方面：（1）自我尊重感

（2）責任感

（3）樂觀主義

（4）創(chuàng)造性

（5）交際能力

（6）信任他人第十三頁，共十六頁。

3.2.3能力與談判一、能力的概念二、談判人員應具備的能力（1）語言表達能力

（2）觀察注意力（3）記憶力（4）判斷力（5）決策能力（6）應變能力

第十四頁，共十六頁。3.2.4性格與談判（1）權力型（2）說服型（3）執(zhí)行型（4）疑慮型第十五頁，共十六頁。內容梗概第3章商務談判中的心理。第3章商務談判中的心理。第一節(jié)商務談判的心理。3.1.2知覺在談判中的作用。3.1.3談判中的心理挫折。3.1.4談判成功的心理素質。3.2.1談判中的角色。3.2.2期望水平。3.2.4性格與談判。第二節(jié)個性與談判。心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。它處于內在的隱蔽狀態(tài)，不能直接觀察，無法從外部直接了解。只能通過觀察人的行為，間接了解他的心理活動狀態(tài)。談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現象及心態(tài)反應。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。角色是指個人在特定的社會和團體中占有的適當的位置，以及被該社會和團體規(guī)定了的行為模式。角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮