《金融營銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目八 金融產(chǎn)品分銷策略

項(xiàng)目八八金融產(chǎn)品分銷策略本任務(wù)主要學(xué)習(xí)金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知、金融產(chǎn)品分銷渠道選擇、金融產(chǎn)品分銷策略等三個(gè)任務(wù)。目錄CATALOG030102金融產(chǎn)品分銷渠道選擇金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知金融產(chǎn)品分銷策略延遲符知識(shí)目標(biāo)延遲符項(xiàng)目目標(biāo)能力目標(biāo)1.能夠分析分銷策略對(duì)金融企業(yè)的影響；2.能夠根據(jù)具體的金融產(chǎn)品特性采取恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道；3.針對(duì)具體金融產(chǎn)品選擇合適的分銷策略。1.理解金融產(chǎn)品分銷的含義和特點(diǎn)，熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的作用；2.理解金融產(chǎn)品直接分銷渠道的含義和功能，掌握金融產(chǎn)品直接分析渠道的類型；3.理解金融產(chǎn)品間接分銷渠道的含義和功能，掌握間接分銷渠道的類型；4.理解金融產(chǎn)品分銷策略的含義，熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的類型，掌握金融產(chǎn)品分銷策略選擇的原則。任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品分銷的含義和特點(diǎn)；熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的作用；能夠分析分銷策略對(duì)金融企業(yè)的影響。RENAISSANCE春節(jié)七天工行信用卡刷了134個(gè)億案例延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知一、金融產(chǎn)品促銷概述定義金融機(jī)構(gòu)分銷策略是指金融機(jī)構(gòu)把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)客戶的手段和途徑。延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知二、分銷策略對(duì)金融機(jī)構(gòu)的影響促進(jìn)了“引進(jìn)來與走出去”的有機(jī)結(jié)合促進(jìn)了國內(nèi)金融市場的競爭改變了金融機(jī)構(gòu)的銷售方式延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知三、金融產(chǎn)品的特性對(duì)分銷策略的影響將費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的工作交給中介機(jī)構(gòu)（特別是代理和零售商），會(huì)節(jié)省財(cái)力、人力與物力。金融機(jī)構(gòu)需要開展強(qiáng)有力的產(chǎn)品宣傳和營業(yè)推廣，借助廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮代理商、經(jīng)銷商以及批發(fā)、零售商的宣傳優(yōu)勢(shì)。金融產(chǎn)品的不可分性金融產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)性正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求延遲符選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道，方便客戶購買合理的分銷策略有利于降低金融機(jī)構(gòu)的營銷費(fèi)用四、分銷策略的作用任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《工行“線上POS”亮相或顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)上支付模式》，闡述分銷策略對(duì)金融企業(yè)的影響。任務(wù)二金融產(chǎn)品分銷渠道選擇PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品直接分銷渠道的含義和功能；掌握金融產(chǎn)品直接分析渠道的類型；理解金融產(chǎn)品間接分銷渠道的含義和功能，掌握間接分銷渠道的類型；能夠根據(jù)具體的金融產(chǎn)品特性采取恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道。RENAISSANCE工行推出“工銀e投資”交易終端案例延遲符任務(wù)二金融產(chǎn)品分銷渠道選擇延遲符一、分銷渠道的含義分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)最終用戶過程中所經(jīng)過的個(gè)人或組織所構(gòu)成的體系。延遲符二、直接分銷渠道直接分銷渠道也稱零階渠道，是指金融機(jī)構(gòu)不通過任何中間商將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者。1金融機(jī)構(gòu)自身網(wǎng)點(diǎn)或分支機(jī)構(gòu)分布較廣，體系較為完善，能夠滿足銷售要求2金融產(chǎn)品專業(yè)化程度較高，通過其他渠道無法滿足專業(yè)化的要求3一些金融產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群較為集中、明確，需針對(duì)重點(diǎn)客戶，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專業(yè)服務(wù)功能延遲符直接分銷渠道的類型1分支機(jī)構(gòu)2人員推銷3電子渠道直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)及時(shí)性降低營銷費(fèi)用增加產(chǎn)品銷售便于了解信息三、間接分銷渠道間接分銷渠道是指金融企業(yè)通過中間商向客戶銷售產(chǎn)品。1金融企業(yè)2一個(gè)或多個(gè)中間商3客戶三、間接分銷渠道使客戶更容易獲得金融服務(wù)，或使金融服務(wù)更加方便促使人們使用金融產(chǎn)品，或因金融服務(wù)提髙了收益幫助留住現(xiàn)有客戶，促使現(xiàn)有客戶增加使用金融服務(wù)的頻率，或吸引新用戶功能三、間接分銷渠道策略類型（一）短渠道和長渠道策略短渠道策略，也稱一階渠道分銷策略，是指金融產(chǎn)品在銷售過程中只利用一個(gè)中間商來傳遞產(chǎn)品。1金融企業(yè)2一個(gè)中間商3客戶三、間接分銷渠道策略類型（一）短渠道和長渠道策略長渠道策略，是指金融機(jī)構(gòu)利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商來傳遞產(chǎn)品的策略。金融企業(yè)批發(fā)商零售商客戶金融企業(yè)代理商批發(fā)商零售商客戶二階渠道分銷策略多階渠道分銷策略三、間接分銷渠道策略類型（二）寬渠道分銷策略和窄渠道分銷策略寬渠道分銷策略，是指金融機(jī)構(gòu)在同一地區(qū)設(shè)立多條分銷渠道，或者選擇同一層次或不同層次的多個(gè)中間商分銷產(chǎn)品。窄渠道分銷策略，是指金融機(jī)構(gòu)在同一地區(qū)只設(shè)一條分銷渠道，選擇某一特定中間商分銷產(chǎn)品。三、間接分銷渠道策略類型（三）間接分銷渠道策略的優(yōu)點(diǎn)12345轉(zhuǎn)變了金融產(chǎn)品的提供方式加快了金融產(chǎn)品的分銷速度有利于金融機(jī)構(gòu)拓展市場有助于降低營銷費(fèi)用便于提供更多的市場信息四、分銷渠道建設(shè)要考慮的因素考慮因素成本與利潤因素金融產(chǎn)品及需求因素市場與控制因素延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《工行發(fā)行國內(nèi)首款主題公園聯(lián)名信用卡》，分析工行銀行采取的分銷策略。任務(wù)三金融產(chǎn)品分銷策略PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品分銷策略的含義；熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的類型；掌握金融產(chǎn)品分銷策略選擇的原則；能夠針對(duì)具體金融產(chǎn)品選擇合適的分銷策略。RENAISSANCE延遲符任務(wù)三金融產(chǎn)品分銷策略手機(jī)“搖一搖”受熱捧建行引領(lǐng)移動(dòng)金融新風(fēng)潮案例延遲符一、分銷策略的含義分銷策略，亦稱為分銷渠道策略，是企業(yè)為了使產(chǎn)品迅捷地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，選擇最佳的分銷渠道，并適時(shí)對(duì)其調(diào)整與更新，以適應(yīng)市場變化所采取的策略。延遲符二、分銷策略的種類直接分銷策略和間接分銷策略單渠道分銷策略和多渠道分銷策略綜合渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略組合分